FACULTAD DE CIENCIEAS EMPRESARIALES

El Marketing Digital y su influencia en las ventas de

las empresas retail, Lima 2022.

CARDENAS YALLICO, JUNIOR JHONATAN

COSAR MUÑOZ, MAYRA ALEJANDRA
HOYOS TEJADA, IRIS
RAMOS CASTILLO, LUCERO DEL PILAR

Asesor:
Montero Ordinola, Juan Carlos

Lima – Perú
2023
 Índice

CAPÍTULO I............................................................................................................................3
1. Problema de investigación................................................................................................3
1.1. Planteamiento del problema.........................................................................................3
1.2. Formulación del problema...........................................................................................5
1.2.1. Problema General......................................................................................................5
1.2.2. Problemas específicos.....................................................................................................5
2. Justificación de la investigación.......................................................................................5
2.1. Justificación teórica......................................................................................................5
2.2. Justificación práctica....................................................................................................6
2.3. Justificación metodológica............................................................................................6
3. Marco Referencial.............................................................................................................6
3.1. Antecedentes..................................................................................................................6
3.1.1. Antecedentes Internacionales...................................................................................6
3.1.2. Antecedentes Nacionales...........................................................................................6
4. Variables..........................................................................................................................10
4.1. Definición conceptual de variables............................................................................10
4.1.1. Marketing Digital....................................................................................................10
4.1.2. Ventas.......................................................................................................................10
4.2. Operacionalización de las variables..........................................................................11
Referencias..............................................................................................................................12

1
 Índice de Tablas

Tabla 1 Operacionalización de las variables..........................................................................11

2
 CAPÍTULO I

1. Problema de investigación 

1.1. Planteamiento del problema 

Las empresas del sector retail actualmente están experimentando un cambio sin

precedentes en su historia. Miranda (2020) refiere que el ambiente actual está siendo afectado

por una serie de cambios tecnológicos, cambios en las preferencias de los consumidores,

cambios en los canales de venta, nuevas estrategias de marketing, barreras de entrada y

cambios en las estrategias de cadena de suministro y logística. En general, se observa una

mayor utilización del comercio electrónico y las redes sociales por parte de los consumidores.

El nuevo consumidor sabe cómo buscar en las redes sociales, hacer preguntas abiertas y

tomar decisiones antes de comprar.

Uno de los puntos más importante de estos cambios son las nuevas estrategias de

marketing digital. Tal como lo indica Munir et al. (2022) las estrategias de marketing digital

se han vuelto cada vez más populares y eficaces, ya que las personas prefieren usar

dispositivos digitales en lugar de visitar tiendas físicas. La digitalización de los canales de

comunicación se ha convertido en una tarea esencial para las empresas en un mercado

altamente competitivo, ya que mejora la rentabilidad y ayuda a proporcionar una variedad de

productos de alta calidad mientras se mantiene un flujo de comunicación adecuado.

Según Foces et al. (2022), La inversión en marketing digital en Latinoamérica alcanzó

casi 11.000 millones de dólares en 2021 y se espera que superé los 15.600 millones para

2024. Según una encuesta realizada a líderes de más de 60 empresas de Argentina, Brasil,

Chile, Colombia, México y Perú, el 90% de las organizaciones cuenta con una estrategia en

marketing digital y el 70% de las empresas afirma haber aumentado su inversión en este

ámbito en el último año, y es probable que sigan haciéndolo en los próximos 5 años.

3
 Esta tendencia de inversión en el Marketing digital en el Perú es una respuesta al

cambio de hábitos y preferencias del público peruano. Ipsos Perú (2020) estima que hay más

de 13.2 Millones de usuarios peruanos en las redes sociales, lo que representa el 78% de la

población entre 18 y 70 años del Perú urbano. Facebook con 94% es la red social preferida

por el público peruano, seguido de WhatsApp, 86%, YouTube, 62% Instagram, 60%, etc.

Asimismo, las mejores redes sociales para la compra de productos y servicios son Facebook y

WhatsApp. Por lo cual es importante que las empresas del sector retail, puedan desarrollar

una adecuada estrategia de márquetin digital para promover sus ventas y la interacción con

sus potenciales clientes.

Asimismo, ESAN Graduate School of Business (2022) señala que, si bien el comercio

electrónico en el Perú está experimentando un fuerte crecimiento, todavía está por debajo del

crecimiento de países vecinos como Argentina y Brasil. Las ventas por comercio electrónico

en el Perú el 2021, generaron US$9,300 millones, lo que representó un aumento del 55% en

comparación con el año anterior. Esto se debe a varios factores, como la entrada de nuevos

competidores, lo que ha atraído a más usuarios, y el avance en la bancarización y el

desarrollo logístico.

La demanda en el comercio electrónico seguirá aumentando y las empresas del sector

retail tendrán que adaptarse rápidamente a los nuevos hábitos de consumo que se están

desarrollando en formatos híbridos. Aunque el ritmo de crecimiento no es tan alto como

antes, el segmento sigue siendo fuerte y tiene un gran potencial en países como Perú, donde

el nivel inicial de adopción del comercio electrónico era más bajo. Ahora es el momento para

los retails puedan aprovechar esta oportunidad y asegurar la viabilidad de sus negocios a

largo plazo. (ESAN Graduate School of Business, 2022)

Por todo lo señalado, se plantea la siguiente interrogante de investigación: ¿De qué

manera el Marketing digital influye en las ventas de las empresas retail, Lima 2022?

4
Asimismo, se plantean los siguientes problemas específicos: ¿De qué manera la

comunicación influye en las ventas de las empresas retail, Lima 2022?, ¿De qué manera la

promoción influye en las ventas de las empresas retail, Lima 2022?, ¿De qué manera la

publicidad influye en las ventas de las empresas retail, Lima 2022?, ¿De qué manera la

comercialización influye en las ventas de las empresas retail, Lima 2022?

1.2. Formulación del problema

1.2.1. Problema General

¿De qué manera el Marketing digital influye en las ventas de las empresas retail, Lima

2022? 

1.2.2. Problemas específicos 

¿De qué manera la comunicación influye en las ventas de las empresas retail, Lima

2022? 

¿De qué manera la promoción influye en las ventas de las empresas retail, Lima

2022? 

¿De qué manera la publicidad influye en las ventas de las empresas retail, Lima

2022? 

¿De qué manera la comercialización influye en las ventas de las empresas retail, Lima

2022? 

2. Justificación de la investigación 

2.1. Justificación teórica

La presente investigación aportará no solo dejándonos conceptos relacionados al

marketing moderno al determinar si esta nueva tendencia, es decir, el marketing digital

influye en las ventas en un sector que se encuentra en crecimiento como es el sector retail,

sino que además nos dejará modelos de procedimientos para futuras investigaciones.

5
2.2. Justificación práctica

Por otro lado, esta investigación podrá brindar información relevante sobre el impacto

que están teniendo las herramientas digitales en los negocios del sector retail, a su vez nos

permitirá visualizar lo que se vienen en los próximos años, hacia dónde están viendo los

consumidores y qué esperan de las empresas, lo que ayudará a las organizaciones a mejorar

sus estrategias de marketing digital para alcanzar sus objetivos comerciales, es decir, sus

ventas.

2.3. Justificación metodológica

A nivel metodológico, esta investigación nos brindará nuevas estrategias o métodos

que servirán de base para futuras investigaciones en torno al marketing digital y su influencia

en las ventas en el sector retail, además que ayudará a futuros investigadores que se enfoquen

su investigación en otros sectores.

3. Marco Referencial

3.1. Antecedentes

3.1.1. Antecedentes Internacionales

Botelho et al. (2023), en el artículo “Digital marketing of online food delivery

services in a social media platform Before and during COVID-19 pandemic in Brazil”, se

propusieron analizar la promoción de alimentos, bebidas, marketing y estrategias empleadas

por los servicios de entrega de alimentos en línea (OFDS) en una plataforma de redes sociales

antes y durante la pandemia en Brasil. Concluyeron que los anuncios OFDS en una

plataforma de redes sociales se enfocaron menos, pero mejoró la calidad nutricional de los

alimentos y bebidas que aparecen en las publicaciones.

Balderramo et al. (2022), en el artículo titulado “Machine learning como estrategia de

marketing digital eficaz”, se enfoca en estudiar el impacto de palabras clave efectivas para

aplicarlas en estrategias de publicidad digital, con el uso de herramientas de Google ADS,

6
parte del comportamiento de los usuarios, a través de la captura de datos, utilizando una

aplicación que permite extraer información en tiempo real de la requerimientos de los

postulantes de nuevo ingreso a las carreras de la Unidad Académica de Administración, se

concluye que los datos podrán ser utilizados para aplicar algoritmos de aprendizaje

automático y procesar las frases para analizar sentimientos y extraer los términos que serán

utilizados de manera óptima como palabras clave para mejorar el rendimiento de las

estrategias de publicidad digital.

Shiver (2022), Se trazó el objetivo de examinar las estrategias de marketing digital y

los comportamientos de los consumidores que se pueden utilizar para identificar

recomendaciones prácticas para aumentar la participación en el mercado en línea, El método

y diseño seleccionado fue un estudio de caso cualitativo, llegando a las conclusión que los

temas de marketing digital giraban en torno a los agentes que tenían una presencia digital

destacada y la capacidad de producir tráfico de sitio web orgánico o pago. Los temas de

comportamiento del consumidor se centraron en el compromiso digital, las influencias del

consumidor y la experiencia del consumidor.

Luque (2021), en su investigación “Estrategias de marketing digital utilizadas por

empresas del retail deportivo”, propuso qué tan efectivas podrían ser las estrategias

de marketing en buscadores digitales utilizadas por empresas del retail deportivas, ha tomado

como caso de estudio las tiendas multideporte Decathlon y Sprinter llegando a la conclusión

que ambas empresas realizan esfuerzos, los resultados son muy desiguales. Decathlon

desarrollo estrategias de marketing digital más eficaces para la consolidación de la marca en

términos de reputación y ventas, mientras que Sprinter presenta áreas con mejoras constantes.

Kennedy (2020), se propuso investigar tres ensayos de marketing digital en la

industria del deporte, en el primer ensayo obtuvo como resultado una propuesta de

ampliación de la teoría de U&G para reflejar que no todo el consumo de las redes sociales

7
tiene un propósito por naturaleza. En el segundo ensayo los resultados sirven de base para el

desarrollo de un marco actualizado de diseño de experiencias deportivas (SX) para captar la

naturaleza compleja y dinámica de los contextos de consumo deportivo. Por último, Essay

Three examina la publicidad en entornos multipantalla cuando el anuncio aparece en la

segunda pantalla, teniendo en cuenta específicamente el impacto del tiempo en la memoria

del anuncio debido a las limitadas capacidades de procesamiento cognitivo de los

consumidores. 

3.1.2. Antecedentes Nacionales

Montalvan y Torres (2022) en su tesis “Estrategias de marketing digital y su

influencia en las ventas de la empresa Bambinitos, Ferreñafe 2021” cuyo objetivo general fue

determinar las estrategias de marketing digital y su influencia en las ventas de la empresa

Bambinitos, Ferreñafe 2021. Los autores emplearon una investigación de enfoque mixto, de

tipo descriptiva correlacional, con diseño no experimental y la población de la investigación

estuvo constituida por 1200 consumidores, la muestra fue determinada de manera

probabilística obteniendo un resultado de 291 personas a quienes se les aplico la técnica de

recolección de datos la encuesta y se empleó como instrumento de recolección de datos un

cuestionario el cual estuvo constituido por 18 ítems con escala de valoración de Likert. Los

autores concluyen que el marketing digital es óptimo, sin embargo, hay un porcentaje que

debe mejorarse para lograr el equilibrio económico de la empresa, de acuerdo con la toma de

decisiones que tomen entorno al incremento de las ventas.

Fajardo, Gallardo y Vergara (2022) en su tesis “El marketing y su influencia en la

captación de clientes de la empresa TABERNERO S. A. C., Chincha, 2019.” su objetivo

general fue determinar si el marketing influye en la captación de clientes en la Empresa

Tabernero S.A.C., Chincha, 2019. Los autores emplearon una investigación de enfoque

cuantitativo, tipo aplicada, de nivel descriptivo correlacional y diseño no experimental. con

8
corte transversal, con 200 como población, de los cuales se obtuvo una muestra de 51

clientes, a quienes se les aplicó una encuesta como técnica y un cuestionario como

instrumento y entrevista a la administradora de la empresa en estudio. Los autores concluyen

que el marketing se relaciona directa y positivamente con la captación de clientes de la

empresa Tabernero S.A.C.

Pérez (2022) tuvo como objetivo general describir el marketing digital orientado a la

cartera de clientes potenciales. De esta manera, fue una investigación bibliográfica, mediante

la selección de artículos en revistas científicas, los cuales les facilitó tener una

fundamentación congruente y específica para la investigación. Asimismo, con respecto a los

resultados se logró analizar un total de 40 artículos científicos sobre la temática. Se concluyó,

en que el buen manejo de marketing digital aliena a la captación de clientes, bajo el uso de

plataformas digitales amigables o redes sociales, con la finalidad de interactuar y brindar los

productos o servicios.

Roa (2020), en su tesis llamada “Marketing digital en los negocios” tiene como

objetivo aportar conocimiento existente sobre la aplicación del Marketing Digital en los

negocios, realizando un breve repaso de su evolución, describiendo su importancia,

características, objetivos, estrategias, ventajas y evaluación de la contribución del mismo en

los negocios, fundamentándose en los conceptos y comentarios de diferentes autores,

asimismo se presentarán las 4F del marketing Digital que son de mucha importancia para el

desarrollo del mismo. La investigación utilizó un enfoque cualitativo, basado en el análisis

documental, puesto que para su desarrollo se recurrió a diferentes fuentes de consulta

bibliográfica. La autora evidencia que el marketing digital se ha convertido para los negocios,

grandes o pequeños en una herramienta vital y de mucha importancia, puesto que con la

ayuda de internet pueden llegar de manera más rápida y sencilla a la audiencia.

9
 Herrera (2017), en su tesis “Influencia del marketing digital en la rentabilidad

económica de MYPES de Lima norte en el segmento de fabricación y comercialización de

muebles de madera” tiene como objetivo analizar la influencia del marketing digital en la

rentabilidad económica de MYPES de Lima norte en el segmento de fabricación y

comercialización de muebles de madera. La muestra estuvo conformada por 248 MYPES de

Lima norte que pertenecen al segmento de fabricación y comercialización de muebles de

madera. Los instrumentos utilizados para la recolección de los datos fueron dos encuestas

elaboradas por la autora de la investigación y posteriormente validados a través del criterio de

jueces expertos. El tratamiento estadístico se realizó a través del análisis descriptivo y el

análisis inferencial y se concluyó que existe una correlación positiva muy fuerte entre las dos

variables de estudio, es decir, que el marketing Digital influye de manera significativa en la

rentabilidad económica de las MYPES.

4. Variables

4.1. Definición conceptual de variables

4.1.1. Marketing Digital

Con respecto al Marketing Digital, Colvée explica que:

Este es la adaptación de las características del marketing al mundo digital

utilizando las nuevas herramientas digitales disponibles en el entorno de la

Web 2.0. Es por tanto un método para identificar la forma más eficiente de

producir valor al cliente que pueda ser percibido por medio de las

herramientas digitales. (2013, p.34)

4.1.2. Ventas

De la Parra y Madero explican que:

Las ventas es la ciencia que se encarga del intercambio entre un bien y/o

servicio por un equivalente previamente pactado de una unidad monetaria, con

10
 el fin de repercutir, por un lado, en el Desarrollo y plusvalía de una

organización y nación y, por otro, en la satisfacción de los requerimientos y

necesidades del comprador. Para ello, se basa en una serie de técnicas de

comunicación, psicología y conocimientos técnicos; para informar de los

beneficios y conveniencia del intercambio a favor de ambas partes. (2005, p.

33)

4.2. Operacionalización de las variables

Tabla 1
Operacionalización de las variables
Variables Definición Dimensiones
Colvée explica que:
1.1. Comunicación
Marketing digital es la adaptación de las
características del marketing al mundo digital
Variable 1: utilizando las nuevas herramientas digitales 1.2. Promoción

Marketing disponibles en el entorno de la Web 2.0. Es

digital por tanto un método para identificar la forma 1.3. Publicidad
más eficiente de producir valor al cliente que
pueda ser percibido por medio de las
1.4. Comercialización
herramientas digitales. (2013, p.34)
De la Parra y Madero explican que:
Las ventas es la ciencia que se encarga del
2.1. Venta pasiva
intercambio entre un bien y/o servicio por un
equivalente previamente pactado de una
Variable 2:
unidad monetaria, con el fin de repercutir,
Ventas
por un lado, en el Desarrollo y plusvalía de
una organización y nación y, por otro, en la 2.2. Venta activa
satisfacción de los requerimientos y
necesidades del comprador. (2005, p. 33)
Nota: Elaboración propia

11
Referencias

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