FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS

Carrera de Administración y Marketing

Entrega Final Trabajo de Investigación: “Hielo Cubix”

Curso : Gestión de Ventas

Profesor : Valdez Salas, Mario

Sección : S-006

MIEMBROS:

FRANCO LEDESMA, Suhail Elizabeth

LLANOS PERALTA, Rodrigo Augusto

RIVAS ACERO, Javier Josue

ROJAS ALBERTI, Andrea Sofia

En memoria de Robert Steve ORTEGA ROLLER que paró su sufrimiento, buen viaje
vaquero.

Lima - Perú
 2021

Declaración del trabajo grupal

Carrera: Administración y Marketing Semestre: 2021 - 2

Curso y horario: Gestión de Ventas Profesor: Valdez Salas, Mario

Título del trabajo: Entrega Final

Diseño/planificación del trabajo grupal (definir cronograma de trabajo con fechas, etc.)

Funciones (compromiso) de cada integrante: Nombre, firma y fecha

Funciones: FRANCO LEDESMA, Suhail Elizabeth

● Revisión de comentarios acerca de la segunda
entrega y hacer las correcciones necesarias.
● Realizar el análisis de administración de tiempo y
diseño de rutas, conclusiones y recomendaciones
● Organizar el documento y apoyar en lo que falte
18/10/2021
completar del trabajo.
● Hacer revisión con el grupo del trabajo antes de
presentarlo.
Deadline: Lunes 22, 8:00 pm

Funciones: LLANOS PERALTA, Rodrigo Augusto

● Todo el punto 8
● Corrección de errores del segundo avance.
● Hacer revisión con el grupo del trabajo antes de
presentarlo.
Deadline: Lunes 22, 8:00 pm

Funciones: RIVAS ACERO, Javier Josue

 ● Hacer revisión con el grupo del trabajo antes de
presentarlo.
● Hacer capacitación y motivación.
Deadline: Lunes 22, 8:00 pm

Funciones: ROJAS ALBERTI, Andrea Sofia

● Todo el Punto 7, pronóstico de ventas.
● Conclusiones.
● Organizar el documento y apoyar en lo que falte
completar del trabajo.
● Hacer revisión con el grupo del trabajo antes de
presentarlo.
Deadline: Lunes 22, 8:00 pm
 Ejecución de tareas

Ejecución del trabajo

Cumplimiento de las tareas asignadas

Labor realizada por cada Porcentaje de Nombre, firma y fecha

integrante cumplimiento del
compromiso (0-100%)

Funciones: 100% FRANCO LEDESMA, Suhail

● Revisión de comentarios acerca
de la segunda entrega y hacer
las correcciones necesarias.
● Realizar el análisis de
administración de tiempo y Elizabeth

diseño de rutas, conclusiones y 22 de noviembre del 2021

recomendaciones
● Organizar el documento y
apoyar en lo que falte
completar del trabajo.
● Hacer revisión con el grupo del
trabajo antes de presentarlo.

Funciones:
100%
● Todo el punto 8
● Corrección de errores del
segundo avance.
LLANOS PERALTA,
● Hacer revisión con el grupo del
Rodrigo Augusto
trabajo antes de presentarlo.
 RIVAS ACERO, Javier Josue

● Hacer revisión con el grupo del

trabajo antes de presentarlo.
100%
● Hacer capacitación y
motivación. Punto 9 y 10.
● Hacer revisión con el grupo del
trabajo antes de presentarlo.

● Todo el Punto 7, pronóstico de 100%

ventas.
● Conclusiones.
● Organizar el documento y ROJAS ALBERTI, Andrea
apoyar en lo que falte Sofia
completar del trabajo.
● Hacer revisión con el grupo del
trabajo antes de presentarlo.
 Índice

Declaración del trabajo grupal 2

Ejecución de tareas 4

Objetivos del trabajo 10

Misión, visión y valores de la empresa 10

Descripción de la empresa 12

Sector al que pertenece 13

Diferentes mercados/canales a los que vende 13

Características generales de la fuerza de ventas 13

Análisis del entorno 14

Macroentorno 14

Político 14

Económico 14

Sociocultural 15

Tecnológico 15

Ecológico 15

Legal 15

Dinámica del mercado y principales competidores 16

Participaciones de mercado y crecimiento del mercado 18

Análisis interno 19

Operaciones 19

Política de Calidad 19

Estandarización de procesos 19

Política de Seguridad y Salud en el Trabajo 19

Distribución y Ventas 19

Empleo de rutas eficientes 20

 Despacho dinámico y puntual 20

Marketing 20

Clientes 20

Post consumo 20

Describir las características de los canales 20

Características de los canales de distribución 20

Volúmenes de venta 23

Indicadores generales de distribución 24

Tipo de clientes, sus características, necesidades y formas de compra. 25

Sistemas de venta y tipo de vendedores 26

Detallar los sistemas de venta utilizados. 26

Venta directa o presencial: 26

Describir el tipo de vendedores/puesto que existen en el departamento de ventas 26

Detallar las características del trabajo y competencias requeridas por el personal 28

Herramientas informáticas que utilizan (automatización de tareas, CRM, etc). 29

Planificación: Planes y Presupuestos de Venta. 29

Explicar el proceso de elaboración del plan de ventas 29

Forma como está organizada la fuerza de ventas 29

Elaboración de pronósticos de ventas 29

Organización: Organización de la fuerza de ventas. 30

Describir el tipo de organización 30

Explicar el funcionamiento y distribución de funciones. 30

Desarrollo: Capacitación de la Fuerza de Ventas. 30

Requerimientos de capacitación de la fuerza de ventas 30

Objetivos de los programas de capacitación 30

Programas y sistemas de capacitación que implementa la empresa 30

Dirección: Administración de Tiempos y Territorios. 30

Proceso de establecimiento de territorios 30

Formas en las que se evalúan los territorios 30

Administración del tiempo y diseño de rutas 30

Figura X. 35

Control: Evaluación del Desempeño. 36

Evaluación de la fuerza de ventas 36

Control y seguimiento de actividades diarias, semanales, mensuales 36

Programas de motivación del desempeño 36

Conclusiones 36

Recomendaciones 36

Bibliografía 36

Anexos 36

Informe de evaluación de fuerza de ventas 36

Cuestionarios de entrevistas 46

Transcripción de entrevistas 48

Entrevista al Vendedor: 48

Entrevista al Gerente 51
1. Objetivos del trabajo

En el siguiente trabajo, nos vamos a centrar en la fuerza de ventas de la

empresa, dando un detallado análisis de los siguientes aspectos:

- Analizar el modelo de ventas que adoptó la empresa durante la pandemia, y

como ha podido seguir a flote su sistema de comercialización.
- Conocer el sistema de distribución que la empresa utiliza para que los
productos que comercialicen lleguen a los consumidores.
- Conocer el tipo de estrategia que usa la fuerza de ventas que labora en la
empresa para llevar a cabo las ventas de los productos.
- Examinar el código de ética de la empresa para poder saber los valores y
principios de la empresa y si están acordes con la misión y visión y cómo
afecta a las ventas de esta.
- Identificar a los principales competidores que tiene Hielo Cubix en el sector.
- Ayudar a la empresa a desarrollar una mejoría en su sistema de ventas que
actualmente posee.

2. Misión, visión y valores de la empresa

La empresa no cuenta con una misión ni visión que la guíe

actualmente. Sin embargo, se le recomienda la siguiente:

Visión recomendada: Ser reconocidos en el mercado como una de las

fábricas de hielo más confiables y seguras de la región, ofreciendo hielos de
calidad, para negocios reconocidos en el rubro de alimentación y alojamiento
para finales del 2023.

Análisis de Visión: La visión propuesta es breve, está definida en tiempo y

espacio, proporciona dirección para los trabajadores, muestra la esencia de lo
que quiere llegar a ser la empresa y es inspiradora.

Preguntas que debe responder Expresión en la visión

¿Cómo nos vemos a futuro frente a la Siendo reconocidos en el mercado como una de
competencia? - Aspiración las fábricas de hielo más confiables y seguras de
la región.

¿Qué queremos ofrecer? - Proyección Hielos de calidad para generar confiabilidad y

seguridad.

¿Cómo vemos a nuestros clientes? - Negocios reconocidos en el rubro de

Tendencias alimentación y alojamiento.

Misión Propuesta: Proporcionar satisfacción a nuestros clientes al proveerles

no solo hielos de calidad. sino también servicios adicionales a este, tales como
su traslado y fabricación, con puntualidad y profesionalismo. Usando la más
reciente tecnología que garantice altos estándares de calidad e higiene a la vez
de promover la formalización de este sector y el respeto de los derechos de sus
empleados.

Análisis de la declaracion de Mision:

Componentes Texto

Clientes
Proporcionar satisfacción a nuestros clientes
que garantice altos estándares de calidad e
higiene

Productos o Servicios
al proveerles no solo hielos de calidad. sino
también servicios adicionales a este

Mercado
promover la formalización de este sector

Tecnología
Usando la más reciente tecnología
 Preocupación por la supervivencia, Solo se puede crecer a través de relaciones
crecimiento y rentabilidad. amenas tanto con los clientes como con los
empleados

Filosofía, Valores Se nota a través de la Misión el cuidado tanto

por el cliente y sus empleados tanto como la
honestidad.

Autoconcepto
que garantice altos estándares de calidad e
higiene

Preocupación por la imagen pública

promover la formalización de este sector

Preocupación por los empleados

respeto de los derechos de sus empleados

Valores: honestidad, trabajo en equipo, servicio al cliente.

3. Descripción de la empresa
- Razón Social: HIELO CUBIX S.A.C.
- Nombre Comercial: CUBIX S.A.C.
- Tipo de empresa: Sociedad Anónima Cerrada
- Condición: Activo
- Inicio de Actividades: 11 de marzo del 2003
- Actividad Comercial: venta al por mayor no especializada
- Dirección Legal: Av. Defensores del Morro Nro. 2755, Urb. La Campiña (alt.
cdra 27 huaylas-costado de elektra) - Chorrillos, Lima.
3.1. Sector al que pertenece

Hielo Cubix se dedica a la fabricación y venta al por mayor de Hielo

en cubos en diferentes presentaciones como de 1/2 kg., 3 kg. y otras
presentaciones más grandes solo a pedido especial. Hielo Cubix no distribuye
directamente sus productos al consumidor final, sino que se dedica a la venta
 B2B y tiene clientes como restaurantes, bares, karaokes, casinos, hoteles,
discoteca y algunos eventos masivos. Por este motivo podemos decir que
Hielo Cubix pertenece al sector alimentario del Perú, el cual es el sector
productivo que se encarga de todos los procesos propios de la cadena
alimentaria de la sociedad, y específicamente a la industria del agua; en este
caso la categoría de producción y fabricación de hielo. Al pertenecer a este
sector debe acatar las reglamentación y normas que se le pide a empresa de
este sector, por lo cual está bajo la supervisión de La Dirección General de
Salud Ambiental (DIGESA), Ministerio de Salud y Ministerio de trabajo.

3.2. Diferentes mercados/canales a los que vende

Hielo Cubix se dirige mayormente al mercado HORECA; la venta es

principalmente a nivel mayorista debido a que es una empresa B2B, ya que
abastece a diversos negocios, tales como restaurantes, hoteles, casinos, bares,
clubes, etc.

3.3. Características generales de la fuerza de ventas

Está conformado por 10 personas, cuyas funciones van desde vender a

los otros negocios sus lotes, hasta transportar los mismos.

La empresa Hielo Cubix produce y comercializa hielo en bolsas de

1/2kg y 3kg, para ello su fuerza de ventas 10 tiene representantes de ventas y
un jefe de ventas que los organiza.

Los representantes de ventas cumplen la función de visitar a los

clientes o potenciales clientes para mostrarles el producto y hacer una
demostración de su efectividad; sin embargo, ellos no son los encargados de
concretar las ventas, solo se encargan de ofrecer el producto y brindar el
contacto para una posible cotización y negociación; además deben realizar
reportes de cada una de sus visitas y entregarlas a su superior. Para poder ser
representante de ventas, se necesita cumplir con un requisito importante y es
que dicha persona tenga habilidades blandas desarrolladas y que tengan fuerza
física para despachar los productos, ya que cumplen doble función, la venta y
 entrega de estos productos.

La jefa de ventas cumple la función de hacer cotizaciones y

negociaciones con los clientes interesados en comprar su producto, por otro
lado, también es la encargada de contabilizar y recopilar la información de las
ventas por medio de los reportes que solicita a sus subordinados.

4. Análisis del entorno

4.1. Macroentorno
4.1.1. Político
4.1.1.1. Según García (2021) en su artículo para Conexiones ESAN,
titulado Consecuencias económicas de la inestabilidad política,
comenta que el gobierno de Pedro Castillo no muestra un gran
apoyo al sector de restaurantes, por ser un gran generador de
incertidumbre dentro del país, especialmente en el rubro
económico.
4.1.1.2. Según Blanca Chávez, de La República, los precios de los
insumos se han alzado debido a la incertidumbre, lo cual
desencadena a que los restaurantes tengan que incrementar
entre 10% y 30% el precio de los platos que ofrecen.
4.1.2. Económico
4.1.2.1. La Agencia Peruana de Noticias Andina (2021) mencionó que
la economía peruana creció 11.83% en agosto del 2021. Esto
debido a la reactivación de los siguientes sectores:
manufactura; construcción, comercio, transporte, alojamiento y
restaurantes.
4.1.2.2. Según un artículo del diario La República (septiembre, 2021),
de los 200.000 establecimientos que había antes de la
pandemia, se calcula que más del 50% ha cerrado a agosto de
este año, de acuerdo a la Asociación de Hoteles, Restaurantes y
Afines.
4.1.3. Sociocultural
4.1.3.1. Según el portal Arena 3, el 80 % del consumo de hielo se da
entre finales de octubre e inicios de mayo, temporada que
 coincide con el aumento de temperatura en nuestro país. Por
tanto, existe una tendencia por parte de los peruanos de
consumir hielo en épocas de verano.
4.1.4. Tecnológico
4.1.4.1. Se comercializa un sustituto para el hielo tradicional el cual
consiste en cubos de plástico que se llenan de agua y permite
reutilizarse para enfriar bebidas. Además otro sustituto es
Coleman Gel, los cuales son envases de plástico que ayudan a
mantener fríos y frescos los alimentos o bebidas en un
ambiente. Ambos inventos se consideran tecnológicos dentro
de este sector, ya que son recursos artificiales creados para
sustituir a uno original.
4.1.4.2. La Agencia Peruana de Noticias Andina (2021) mencionó que
el teletrabajo se está convirtiendo en una nueva normalidad y
para el 2022 y las empresas tendrán como reto diseñar modelos
de TI aptos para el acceso a herramientas que les permitan a sus
empleados trabajar a distancia.
4.1.5. Ecológico
4.1.5.1. Según el diario “Ámbito'' (2021), el calentamiento global y
cambio climático continúa avanzando, lo cual implica que los
glaciares se derritan a nivel mundial y el agua empiece a, de a
pocos, desaparecer.
4.1.5.2.
4.1.6. Legal
4.1.6.1. Según el Proyecto de reglamento sobre vigilancia y control de
alimentos y bebidas del DIGESA, respecto a la producción de
alimento y bebidas capítulo III, artículo 26 El hielo destinado
al consumo directo y a la conservación de productos
alimenticios, debe ser elaborado con agua potable y en
establecimientos que cumplan con las disposiciones contenidas
en el Título IV de dicho reglamento concerniente a la estructura
fisica e instalaciones de las fabricas. Además, el hielo
producido debe cumplir con los requisitos físicos, químicos y
 microbiológicos para aguas de consumo humano teniendo en
cuenta el límite más exigente indicado en las Guías de Calidad
de Agua de la OMS y la norma sanitaria vigente.

4.1.6.2. Según el Peruano (2021) los restaurantes que sumen menos de

200 m2 en su superficie total, mantendrán una restricción de
60% de aforo, pero a aquellos establecimientos gastronómicos
que tengan un espacio superior a 200m2 se les permitirá operar
de forma interna con el 100% de aforo.

4.2. Dinámica del mercado y principales competidores

Los distribuidores de productos masivos atienden principalmente a

mayoristas y minoristas; sin embargo en el caso de la venta de hielo al por
mayor las empresas fabricadoras de hielos le venden solo a minoristas
pertenecientes al servicio de alojamiento como hoteles y comida como bares,
clubes, restaurantes y cafés. En este sentido, la dinámica del mercado de
distribuidores mayoristas se desarrolla de acuerdo al tipo de productos
distribuidos, la cobertura de distribución y el volumen de compra de los
clientes. Mientras mayor sea el volumen de compra, mayor será el poder de
negociación de los clientes. A continuación, detallaremos la influencia del tipo
de cliente en la negociación.

Tipo de cliente Poder de Negociación Análisis

Hoteles Medio Volumen de compra medio, suelen

comprar de forma frecuente.

Bares, restaurantes y cafés Alto Compran en grandes cantidades de

 forma frecuente. Se pueden realizar
acuerdos a largo plazo.

Fuente: Elaboración propia

De esta forma, los clientes que compran en grandes volúmenes tendrán

la opción de escoger entre los diferentes distribuidores de su preferencia y
optarán por el que les de un mayor beneficio, en este los dedicados al servicio
alimenticio como bares, restaurante, clubes y cafés ya que este producto es un
insumo del servicio que brindan a sus clientes. Por otro lado, los hoteles que
compran un volumen menor tendrán un poder de negociación medio por lo
que tienen menos facilidad para cambiar o escoger otros proveedores debido al
menor volumen de compra. Los hoteles que atiende Hielo Cubix se encuentran
detallados, de forma más específica, en los siguientes puntos, así también
como los restaurantes y bares.

El precio es uno de los factores decisivos para elegir un distribuidor u

otro. Los clientes se encuentran más dispuestos a obtener más por menos y la
competencia es cada vez más dura.

En total son diez empresas grandes en el Perú dedicadas a la

producción de hielo, entre ellas encontramos Hielos Iglú, Hielos Friotek, Eco
Hielos y Hielos Glaciar. A continuación mencionaremos y descubriremos los
principales competidores:

- Hielos Glaciar : Esta empresa empezó a operar el 01 de febrero del

2006. Está especializada en la venta al mayor y menor de hielo en
cubos y agua alcalina embotellada y en caja. Además, se registra
dentro de las sociedades mercantiles y comerciales como una sociedad
anónima cerrada. Esta marca es conocida ya que es distribuida en
puntos de venta como Plaza Vea, Tottus, Wong, Vivanda, Grifos Ava,
Grifos Energigas, Tambo y Altoke Market, Makro, Listo!, Bells y
algunas licorerías. En suma realizan venta B2B y B2C.
 - De Hielo - Friotek S.A.C.: De Hielo es una unidad de negocio de
Friotek S.A.C. que inicia sus operaciones en el distrito de Los Olivos
ubicado en el cono norte de la ciudad de Lima, Perú en el mes de
febrero del año 2007. Se dedica a la venta de Hielo en diferentes
presentaciones como tubos, cubos, raspado, bloques de manera B2B a
los distribuidores de bebidas o cervezas, organizadores de eventos,
empresas de catering, propietarios de discotecas, bares y/o restaurantes
e empresas de industrias alimentarias y de manera B2C a la población
en general.
- Hielos Iglú: Son una empresa peruana con más de 38 años en el
mercado, 80% participación de mercado y 1,000 puntos de venta.
Inició sus operaciones el 18 de diciembre de 1998 y se dedica a la
venta B2B de agua en caja y embotellada y hielo en cubos. Además le
vende a tiendas conocidas como Mayorsa, Makro, Tambo, La Leña,
San Fernando, Wong, Las Canastas, Don Mamino y Metro.
- Eco Hielo: Es una empresa especializada en fabricación y distribución
de hielos de manera B2B en cubos, congeladores verticales, repuestos
y accesorios para distintos equipos de hielo.
-
4.3. Participaciones de mercado y crecimiento del mercado

Las empresas Hielos Iglú, Hielos Friotek, Eco Hielos y Hielos Glaciar,
como se mencionó en el anterior punto, cuentan con una importante cuota de
mercado dentro del sector de hielos. Antes del Covid, el mercado se
encontraba en crecimiento constante, lo cual hacía que este fuera rentable y
pudieran extender sus operaciones, debido además a la expansión de
restaurantes en el país. Sin embargo, actualmente, el mercado se encuentra aún
en recuperación, siendo uno de los sectores más golpeados durante la
pandemia. Esto debido al cierre de restaurantes, hoteles y bares, principales
clientes de las hieleras y de quienes dependían sus ventas.

A pesar de esto, actualmente, el sector se encuentra en reactivación y,

con el pasar de los meses, volverá a ubicarse como uno en crecimiento. Dentro
de un ranking establecido la empresa se puede considerar entre una de las 10
 empresas proveedoras de hielo en Lima; el 2021 hubo un gran crecimiento del
mercado debido a la reactivación y se busca consolidar este crecimiento con
más proveedores.

4.4. Grupos de interés (Andrea)

Dentro de la empresa se encuentran tres grupos principales de interés,

que provienen del gobierno: el ministerio de salud, ministerio de trabajo y la
digesa. Se conoce por otro lado que el estado regulariza leyes para que el
comercio de este y otro tipo de productos sean de calidad. También se
considera grupo de interés a todos los colaboradores dentro de la empresa. Ya
sean de un rango de mando alto o no. Cualquier contribución dentro o fuera de
la empresa se considera grupo de interés, dentro de este rango podemos
seleccionar a la comunidad, el mercado, etc. A continuación se subdividieron
los grupos de interés entre internos y externos.

Internos: Como ya se explicó aquí se consideran los contribuidores

dentro de la empresa que laboran o influyen dentro de ella como por ejemplo
los empleados (se cuentan con 10 vendedores, camioneros que realizan los
pedidos, encargados de alto rango), los inversionistas y gerentes (en este caso
la propietaria es la que ejerce el cargo de gerente general y al mismo tiempo es
inversionista de la empresa)

Externos: Aquí consideramos al gobierno (con las diferentes

legislaciones que impone donde afecta el sector al que comercializamos o al
mercado en general, esto puede incluir problema económicos, políticos o
socioculturales), las personas que ofrecen servicios de agua, luz, etc a la
empresa y uno de los más importantes dentro de los grupos de interés, los
clientes.

4.5. Análisis interno

Entre los factores que se toman en cuenta para el desarrollo de su

análisis interno, se encuentran factores como operaciones, distribución y
ventas, marketing, clientes y posconsumo.
4.5.1. Operaciones
- Política de Calidad
- Estandarización de procesos
- Política de Seguridad y Salud en el Trabajo
4.5.2. Distribución y Ventas
- Empleo de rutas eficientes
- Despacho dinámico y puntual
- Control del tráfico de las rutas
4.5.3. Marketing

Buscan satisfacer las necesidades y expectativas de los

consumidores a través de:

- Productos y empaquetado de calidad

- Etiquetado para toma de decisiones informadas

- Innovación en la maquinaria

- Puntualidad en las entregas

4.5.4. Clientes

- Segmentación de clientes para atención especializada

- Asesoría para incremento de ventas e ingresos (Revenue
Management)
- Trade Marketing
- Servicio al cliente oportuno y eficiente
- Tecnología que apoya la identificación de oportunidades de
desarrollo.
4.5.5. Post consumo
- Empaques 100% reciclables. Esto significa que las bolsas no
serán desperdiciadas cuando se dejen de usar.
- Mecanismos de atención al consumidor a través de whatsapp.
Significa que la empresa se mantendrá en contacto con sus
clientes una vez finalizada la compra, en caso existan
 disconformidades. Un servicio post-venta, en otras palabras.
Esto genera cercanía entre el cliente y la empresa, lo cual ayuda
a que su relación se mantenga e incluso pueda crecer a largo
plazo.
5. Describir las características de los canales
5.1. Características de los canales de distribución

La empresa posee un único canal de distribución. Es un canal directo

en el cual la empresa misma se encarga de hacer llegar su producto a sus
clientes sin intermediarios de por medio; con la excepción de Mare Ice, la cual
es distribuidora de varios insumos de la cadena de Restaurantes Rústica, entre
los cuales destaca el hielo. La interacción entre estas empresas se da debido a
que Mare ice no puede satisfacer la demanda de todas las sedes de la cadena,
por lo que recurre a Hielos Cubix, quienes envían directamente el hielo a los
restaurantes Rústica de Miraflores, San Juan de Miraflores, San Borja y
Chorrillos; sin embargo, la facturación y el pago se dan a nombre de Mare Ice.

Los envíos se dan a través de las 4 movilidades de la empresa: 1

camión comercial con Furgon frigorifico de capacidad de 500 bolsas, 1
Camión comercial con furgon frigorifico de capacidad menor, 360 bolsas, 1
Van sin aislamiento con capacidad de 220 bolsas para reparto zonal
denominado por los trabajadores como “loncherita”, y por último, la empresa
cuenta con una pick up con cajas térmicas y capacidad de 180 bolsas que es
utilizada para eventos en los cuales el cliente no tiene la capacidad de
mantener el hielo por ellos mismo lo cual requiere que se dejen las cajas
térmicas junto con el producto y eventualmente cuando la demanda es muy
alta y el resto de móviles no se abastece. Cabe mencionar que por la drástica
caída de la demanda como consecuencia de la pandemia por Covid-19 , sólo se
ha hecho uso de una sola movilidad y todos los envios salen en la mañana y a
más tardar deben regresar a almorzar para luego hacer otra ruta en la tarde, por
lo cual se hacen 2 rutas diarias, a excepción de eventos los cuales se entregan a
partir de las 7 de la noche.

Figura 1
 Furgon frigorifico de capacidad de 500 bolsas

Figura 2

Camión comercial con furgon frigorifico de capacidad de 360 bolsas

Figura 3
 Van sin aislamiento con capacidad de 220 bolsas
“Loncherita”

5.2. Volúmenes de venta

Cada sector tiene diferentes índices que indican el volumen o la

magnitud de los diferentes pedidos que se hacen en la empresa. En el caso de
Hielo Cubix se tiene las siguientes presentaciones: bolsas de 1,5 Kg 3 Kg y
20kg pero solo a pedido especial de algunas empresas. Si bien las
presentaciones difieren en peso, las boletas de venta no se hacen de acuerdo a
dicho parámetro sino contabilizando las bolsas. La cantidad de bolsas
producidas y vendidas difieren por situaciones o eventualidades del mercado
como por ejemplo:

- Por Tendencia: En los 18 años que viene funcionando Hielos Cubix,

sus ventas mensuales han tenido un crecimiento constante llegando a
vender en los últimos años un promedio de 11.500 bolsas mensuales.
Sin embargo, por motivos de Pandemia, el cierre de discotecas y
eventos, reducción de aforo de restaurantes, bares y karaokes se está
vendiendo un promedio de 5.000 bolsas mensuales, pero se espera que
mientras más se reactive este sector, las ventas volverán a su antigua
magnitud.
- Por estacionalidad: Las ventas de hielo se ven fuertemente afectadas
por las estaciones del año; en tiempos Pre-Covid, Hielos Cubix
contaba con una venta promedio de 15. 000 bolsas en temporada
verano (fines de Octubre- inicios de Mayo), siendo esta su estación
 fuerte, y de 8.000 bolsas en invierno (Junio-Septiembre), la cual es
considerada su estación débil. Es complicado sacar datos sobre el
volumen estacional de ventas durante la Pandemia por Covid-19,
debido a que las actividades de sus principales clientes (restaurantes,
hoteles, bares, casinos) fueron suspendidas por 6 meses durante el año
2020, por otro lado, siendo 2021 seguimos en pandemia por lo que se
siguen manteniendo algunas restricciones (aforo máximo y toque de
queda), cabe resaltar que la temporada alta empieza el 31 de Octubre
por la celebración de Halloween o Día de la canción criolla.
- Por eventualidad: La temporada con mayores ventas comienza el 31 de
octubre, con la celebración de Halloween y/o el día de la canción
criolla y marca el inicio del Verano. Como días picos, obtenemos los
siguientes: San valentin (14 de febrero), el día de la madre, del padre,
Semana Santa y año nuevo. En estos días generalmente se vende hasta
10 veces más la cantidad usual.
5.3. Indicadores generales de distribución

Hielo Cubix, de acuerdo a lo que nos mencionó la gerenta general, usan los
siguientes indicadores,que tienen como principales desarrolladores a los
vendedores.

● Cambios o Devoluciones: Se observa la cantidad de cambios o

devoluciones que se producen por parte de los clientes. Los cambios
suelen darse debido a algún inconveniente con el producto como bolsa
rota, hielo derretido, daños al despachar mientras que las devoluciones
debido a que el cliente no tenga espacio suficiente para recibir y
preservar el producto. En estos casos el transportista o vendedor, suele
cambiar las bolsas con inconvenientes por otras en mejores
condiciones del mismo camión y los cambios o devoluciones son de
una parte pequeña de todo el pedido (3 a 5 bolsas de un pedido de
100). En el caso de cualquier cambio o devolución del producto el
transportista o vendedor suele reflejar el cambio en la cantidad en la
hoja de remisión que llevan para así hacer algún ajuste en el precio
final. Cuando este indicador incrementa, existen síntomas de que algo
 está yendo mal y que se tiene que arreglar rápidamente si no se quiere
perder presencia en el mercado o causar una mala relación con el
cliente.
● Efectividad de entrega: Este indicador consiste en el traslado de la
mercadería sin la presencia de ningún inconveniente o problema que
surgiera en la entrega de los productos. A veces surgen contratiempos
como tráfico muy denso lo cual retrasa por algunas horas la hora de
entrega, Accidente de tránsito por lo cual el camión no puede llegar a
su destino o también problemas con los productos. Por ejemplo, la
gerenta nos contó que en una ocasión se perdió un pedido de 300
bolsas debido a que el conductor desconectar el frigorífico para cargar
su celular y se olvide de volverlo a conectar lo que ocasionó que
cuando llegó a su destino, las bolsas estaban derretida y el cliente no
las acepto, también ocurren. En estos casos se envía una segunda
movilidad para poder cumplir con el cliente y se le hace un descuento
por los inconvenientes con tal de mantener una buena relación, ya que
en este rubro las empresa cambian rápidamente de proveedores debido
a estos problemas.
● Tiempo de entrega: En este indicador se evalúa la eficiencia y
efectividad de los viajes realizados para la entrega de la mercadería.
Gracias a la experiencia de tener 18 años en el rubro se tiene un
aproximado de cuánto debería tardar en concretarse una venta o un
envío y en base a eso, la gerenta diseña las rutas diarias tanto de los
vendedores como de los conductores. Las rutas están diseñadas para
que las movilidades salgan 8 am de la fábrica y regresen a la 1 a más
tardar donde se les provee de almuerzo a los trabajadores y un pequeño
descanso para que salgan a su segunda ruta diaria en la tarde. A las 6
de la tarde todos los trabajadores deben estar de vuelta en la fábrica
donde entregan sus guías de remisión a contabilidad y se van a sus
casa, con excepción de algún envío por evento, los cuales se realizan
en la noche.
5.4. Tipo de clientes, sus características, necesidades y formas de compra.
 Hielo Cubix cuenta con diversos tipos de clientes, los más importantes
serían los siguientes: grifos (o también conocidos como estaciones de
servicio), hoteles, bares, discotecas, restaurantes, cafés, karaokes y casinos.
También venden a bodegas y licorerías, pero en menor medida, por lo tanto,
bolsas más pequeñas y en periodos de tiempo más distantes.

La segmentación de clientes por parte de Hielo Cubix se realiza a

través de los siguientes criterios:

● Por orden de Compra: a través del whatsapp o correo electrónico. Este

último es el más usado entre los clientes, debido a que el mensaje llega
de forma más rápida.
● Por tipo de pago: en los cuales se encuentran los siguientes métodos de
pago: contraentrega y crédito bancario a 7,15 ,30 y 90 días.
● Por giro de negocio: cuando se trata de eventos aislados o específicos.
6. Sistemas de venta y tipo de vendedores
6.1. Detallar los sistemas de venta utilizados.

Hielo Cubix tiene dos tipos de sistemas de ventas:

6.1.1. Venta directa o presencial:

La empresa divide a sus clientes según el distrito donde se

encuentren. Dado que sus clientes son restaurantes, bares, clubes y
cafeterías, Hielo Cubix ofrece sus productos directamente en estos
establecimientos yendo personalmente a estos lugares a ofrecer sus
productos. Actualmente cuentan con aproximadamente 25 clientes
frecuentes quienes son visitados semanalmente, dada la naturaleza del
producto.

6.1.2. Televentas:

Hielo Cubix también realiza ventas normalmente a través de

whatsapp o desde el correo electrónico. Las ventas realizadas por estos
canales normalmente son “de último minuto” hechas por clientes no
frecuentes o para algún evento en específico.
6.2. Describir el tipo de vendedores/puesto que existen en el departamento de
ventas

La vendedora principal es la Gerenta General de la compañía, Susana

Peralta, pero realiza su labor con la ayuda de su asistente Rubí. Se distribuyen
el trabajo de la siguiente manera:
● Susana se encarga de registrar todas las ventas y/o
transacciones usando excels que actualiza con el pasar de los
meses. Se encarga de anotar las presentaciones de hielos que se
venden (tamaños de bolsas), depósitos realizados, etc.
● Rubí (asistente) lleva la contabilidad de la empresa utilizando
un programa llamado Concar, en donde registra las ventas y
cobranzas (de forma contable).
6.2.1. Jefe de Ventas

Los jefes de ventas se encargan de planificar y supervisar el trabajo

que realizan los vendedores de sus empresas. Entre sus funciones concretas
destacan:

Contratar y formar al personal de ventas. Deben asegurarse que los

representantes y demás personal de ventas tienen un buen conocimiento del
producto, disponen de la documentación actualizada de ventas y pueden
acceder a muestras de los productos. En el caso de Hielo Cubix, los
vendedores tuvieron que pasar por una entrevista de trabajo

Definir los objetivos de venta que debe alcanzar cada vendedor

individualmente o el grupo.

Distribuir el trabajo por región o tipo, asignándolo a los agentes

comerciales o al personal de ventas.

Supervisar el trabajo de los agentes comerciales se lleva a cabo a través

de conversaciones telefónicas, correos electrónicos y reuniones, así como
mediante el análisis de sus devoluciones de ventas por escrito, semanales o
mensuales.
 Intervenir en las decisiones de la empresa relacionadas con la
comercialización de productos y servicios. Por ejemplo, un jefe de ventas tiene
en cuenta si la empresa puede o no puede hacer cambios para satisfacer las
necesidades de los clientes, como por ejemplo, ofreciendo descuentos
especiales.

Diseñar y presentar estrategias de ventas e informes para que los

analice la dirección de la empresa.

Asistir a conferencias en representación de la empresa y supervisar al

personal de ventas en los stands de la empresa en ferias y exposiciones.

Elaborar presupuestos y tramitar pedidos.

Resolver los problemas, quejas o consultas que surjan relacionadas con

su departamento, así como tratar y mantener buenas relaciones con los
clientes.

6.2.2. Representante de Ventas

Rubí posee el cargo de representante de ventas, además de

también apoyar con la parte contable en la empresa dado a que es la
asistente de la Gerente General.

6.3. Detallar las características del trabajo y competencias requeridas por el

personal

Los trabajadores de Hielo Cubix son debidamente capacitados para que

logren desempeñar una buena labor, lograr conectarse con el cliente y ofrecer
un excelente servicio. Sin embargo, también se necesita una serie de
habilidades que los vendedores deben haber desarrollado para poder integrarse
correctamente a la capacitación que brinda la empresa. Los vendedores tienen
que haber tenido algún tipo de experiencia en el campo de cualquier índole, no
obstante, se prefiere que la experiencia haya sido relacionada con un producto
de cualidades estacionales y parecidas al producto que se ofrece para un mayor
conocimiento del mercado. Que resida cerca de la compañía para que pueda
 atender algún tipo de inconveniente si es que existe. Adicionalmente, deben
ser enfocados, buscar conseguir cerrar la venta y no rendirse fácilmente con
clientes difíciles; persuasivos, saber cómo llegar al cliente y alentarlos a
comprar tanto productos actuales como recién salidos al mercado; cordiales,
mantener siempre una buena relación y ganarse la confianza del comprador;
perseverancia, no tirar la toalla si no se logra cerrar la venta a la primera;
elocuentes, tener la habilidad de comunicación que logre persuadir al
consumidor y responsabilidad, deben saber cumplir con los tiempos y sus
deberes.

Por otro lado, en requisitos específicos, podemos señalar que para el

puesto de conductor se necesita que cuente con una licencia de conducir clase
A1. Y en el caso de operador de maquinaria se prefiere a personas fuertes,
impetuosas y resistentes dada la naturaleza del puesto y se de rápido
aprendizaje en las capacitaciones que se les brinda en cuanto al uso de las
máquinas.

6.4. Herramientas informáticas que utilizan (automatización de tareas, CRM, etc).

Hielo Cubix cuenta con pocas herramientas informáticas; entre estas la

más importante es Excel. Mediante esta herramienta se mantiene el control de
Ingresos y Egresos de las Ventas, así como el control de las rutas y
distribución de los productos. Además para la comunicación tanto con sus
clientes como con los empleados y marketing se emplean Whatsapp e E-mails.

Adicionalmente, en el área de contabilidad se utiliza un programa

llamado Concar donde se lleva un control de lo que se va cobrando, gastando,
vendiendo, deudas.

7. Planificación: Planes y Presupuestos de Venta.

7.1. Explicar el proceso de elaboración del plan de ventas

En Hielos Cubix se elabora el plan de ventas semanalmente, para lo

cual primero analizan la situación, es decir, verifican las necesidades de sus
clientes corroborando los pedidos, fechas de entrega y cantidades; luego,
 realizan un cronograma especificando cada detalle para organizar a los
vendedores y repartidores mejor. Por otro lado, también analizan las áreas de
entrega y verifican la existencia de algún otro negocio al que puedan ofrecer
sus productos, de esta manera pueden hacer visitas de presentación y
degustación mientras recorren la ruta de entrega de mercadería.

Los objetivos usualmente planteados semanalmente son:

- Vender el 100% de su producción

- Adquirir como mínimo 1 cliente nuevo
- Atender las necesidades de los clientes
- Realizar las entregas satisfactoriamente, sin retrasos,

Las metas planteadas mensualmente son:

- Incrementar las ventas en un 5%

- Incrementar la cartera de clientes en un 10%
7.2. Forma como está organizada la fuerza de ventas

La gerenta de ventas es la encargada de coordinar todos los pedidos, a

partir de ello arma un ruta de ventas y reparte un grupo de clientes a cada
vendedor; normalmente cada uno es asignado a un grupo de distritos
dependiendo de los clientes. Las salidas en busca de clientes se realizan por el
perímetro de entregas, los vendedores asignados a cierto distrito tienen la
obligación de visitar nuevos clientes cada semana.

Título Nivel Reporta Responsabilidades

Gerente de 2do nivel A la Gerencia A cargo del control

Ventas (debajo de la General y ventas de la
Gerencia empresa.
General)

Representante de 3er nivel (debajo Al Jefe de Trasladar

venta / del Jefe de Plantas productos a los
Repartidores Plantas) clientes (2
camiones)

Asistente del 3er nivel (debajo Al Gerente de Asistir y

 gerente de ventas de la Gerencia de Ventas complementar al
Ventas) Gerente de Ventas

7.3. Elaboración de pronósticos de ventas

Se decidió excluir para este pronóstico de ventas el año 2020 con el fin

de no comprometer los resultados, debido a que fue un año atípico en el que la

gran mayoría de clientes de Hielo Cubix tuvo que cerrar, ocasionando que las

ventas de ese año fueran casi nulas. Por otro lado, con el motivo de incluir el

año 2021 para un pronóstico más exacto, se le pidió a la gerenta general que

nos brindara las ventas del presente año y además un aproximado de ventas

para este último trimestre en base a los clientes recurrentes y las compras

promedio de este periodo. No obstante, se encontró que si se incluía el año

2021 el pronóstico para el 2022 daba como resultado una disminución de

ventas, lo cual es erróneo, ya que se espera que la situación se normalice para

ese año; por tanto se optó por eliminar el 2021 del cálculo final de pronósticos.

Para la elaboración del pronóstico de ventas, se probó diversos

métodos como el Promedio Móvil, la Suavización exponencial, en diversas

variaciones. Luego se calculó la Media del Error Absoluto en Porcentaje

(MAPE) el cual mide el promedio del error en porcentaje y realizó una

evaluación en la cual se obtuvo como resultado que el método con menor

porcentaje de de error era el método de suavizamiento exponencial con un

alpha de 0,8. Cabe mencionar que el procedimiento completo puede ser

hallado en el Anexo 4. Finalmente se prosiguió a calcular el pronóstico con los

resultados del suavizamiento exponencial, como se puede ver en la Tabla 1, y

se obtuvo que para el año 2022 las ventas incrementarán un 49,43% con

respecto al presente año, esto se debe a que para el año 2022 se estima que los

restaurantes, bares, casinos y hoteles, principales clientes de la empresa, ya

podrán atender al público con un aforo mayor al que se tiene en estos

momentos; por otro lado, se estima que toda la población peruana estaría

vacunada para inicios del 2022, lo cual les permite dirigirse a lugares públicos

a consumir sin miedo al contagio y a su vez ello aumentaría la demanda en los

establecimientos que compran nuestros productos.

Además se realizó un cálculo externo en el que se midió el porcentaje

de crecimiento para el año 2022 en base al año 2019, considerado un periodo

pre-pandemia, en el que se obtuvo que las ventas serían un 19% menores, lo

cual es un gran indicador de que se estaría regresando a la normalidad

progresivamente.

Tabla 1.

Pronóstico de ventas

AÑO I II III IV Anual % de crec.

2016 47.863,00 32.720,00 22.602,00 32.197,00 135.382,00
2017 54.020,00 30.702,00 23.363,00 36.459,00 144.544,00 6,77%
2018 58.434,00 40.387,00 28.828,00 45.470,00 173.119,00 19,77%
2019 63.579,00 45.576,00 27.926,00 42.889,00 179.970,00 3,96%
2020
2021 15.894,75 20.509,20 22.340,80 38.600,10 97.344,85 -45,91%
2022 40.759,06 34.644,89 25.596,00 44.462,90 145.462,84 49,43%

Nota. Fuente: Elaboración propia

 Por otro lado también realizamos una tabulación de cuánto porcentaje

representan las ventas de cada trimestre con respecto al ingreso anual, como se

puede observar en la Tabla 2, las ventas más representativas ocurren en el

cuarto trimestre debido a la estación verano y a las festividades que se

celebran en este periodo; por otro lado tenemos que el primer trimestre

también posee gran porcentaje de las ventas anuales debido a la estación

verano; mientras que el segundo y tercer trimestre son los meses de ventas

bajas porque en esta época es invierno y no se acostumbra a consumir hielo en

las mismas cantidades que cuando hace calor.

Tabla 2

Porcentajes por trimestre

AÑO I II III IV
2016 35,35% 24,17% 16,69% 23,78%
2017 37,37% 21,24% 16,16% 25,22%
2018 33,75% 23,33% 16,65% 26,27%
2019 35,33% 25,32% 15,52% 23,83%
2021 16,33% 21,07% 22,95% 39,65%
2022 28,02% 23,82% 17,60% 30,57%

Nota. Fuente: Elaboración propia

8. Organización: Organización de la fuerza de ventas

8.1. Describir el tipo de organización

Hielo Cubix es una organización con fines de lucro que se dedica a la

producción y comercialización de hielos. La organización de ventas se
considera como una orientada al cliente/mercado. Esto debido a que cada
cliente cuenta con distintas especificaciones (en este caso, no se le vende el
mismo tamaño del producto a todos los clientes), entonces se enfocan en las
 necesidades de cada uno.

El producto que se fabrica y comercializa es siempre el mismo (el

hielo), pero lo que sí varían son sus presentaciones y tamaños respecto a sus
bolsas. Es por esta razón que no se le podría considerar una organización por
producto, dado que estos no son complejos ni diferentes. Cabe recalcar que,
además, Hielo Cubix no es una organización burocrática, dado que no son
muchos los trabajadores, todo el personal se conoce y la autoridad (Gerencia
General) no se encuentra excesivamente centralizada, como sucede en
organizaciones geográficas o funcionales, por ejemplo.

8.2. Explicar el funcionamiento y distribución de funciones.

En primer lugar, dentro de la organización se encuentra la parte

administrativa, que la compone la Gerencia General (a cargo de Susana
Peralta). Debajo de esta, se encuentra el área de Contabilidad (a cargo de
Rubí) y Control de Ventas y Cobranzas (vista también por Susana). Todo lo
anterior respecto a la oficina.

En cuanto a la zona de planta, se tiene como primera instancia a la

Gerencia Técnica (Frank Chávez, esposo de Susana). La Gerencia Técnica
supervisa al Jefe de Planta (a cargo de Luis), quien revisa que todas las
operaciones se hagan de forma eficaz (por ejemplo: que siempre se cuente con
el stock necesario, que todos los hielos sean embolsados, tiempos de
reembolso, etc). Una vez que todo esté conforme, salen dos carros a repartir
los productos.

9. Desarrollo: Capacitación de la Fuerza de Ventas.

9.1. Requerimientos de capacitación de la fuerza de ventas

Para la capacitación de la fuerza de ventas se requiere diferentes

habilidades que se necesitan que los vendedores tengan además, la empresa
también necesita tener algunos parámetros para que la capacitación pueda
funcionar óptimamente. En lo que la empresa necesita tener en cuenta, por una
parte el material, tanto escrito, el cual la empresa cuenta con un manual de
reglas e instrucciones el cual los vendedores no solo deben leer si no
practicarlos para que sigan desarrollando las habilidades que se les solicita.
También la empresa necesita contar con material electrónico que pueda
ofrecer a los vendedores para que se preparen en el campo, en este caso, lo
tiene dentro de internet y diferentes archivos del interés del vendedor. Por
último la empresa también cuenta con vendedores experimentados que tendrán
la labor de coaching hacia los nuevos empleados. Estos vendedores son
experimentados y de total confianza de la compañía, listos para ofrecer ayuda
a los menos experimentados o ofrecer algún seminario para guiar a los otros
vendedores.

Entre lo que se requiere por parte de los vendedores para que la

capacitación sea exitosa.Son habilidades blandas como el desempeño social,
para una mejor relación con los clientes, el liderazgo, para que realizan labores
de mayor confianza y un buen manejo emocional.

9.2. Objetivos de los programas de capacitación

Para este punto se ha analizado y se ha concluido que la empresa

desarrolla dos tipos de objetivos para los empleados con la capacitación. En
primer lugar, tenemos los objetivos de desempeño. Entre estos objetivos
podemos resaltar que los empleados recientemente capacitados deben hacer
ventas a diferentes clientes de una cartera ya establecida en una semana. La
venta debe ser por lo menos superior al 70% de lo que vende un vendedor
promedio a la semana. También el vendedor debe captar a un nuevo cliente,
minorista o mayorista, para que sea parte de la empresa.
 Por otro lado tenemos los objetivos de aprendizaje que se evaluarán
dentro de la empresa. En primer lugar los vendedores deberán rendir una
prueba oral ante un superior sobre los conocimientos del producto donde
deberán hacer una simulación de una venta donde demostraran todos los
conocimientos adquiridos en la capacitación. En segundo lugar los vendedores
deberán pasar por el gerente de la empresa para pasar tener una charla donde
el gerente calificará sus habilidades blandas: su desempeño social, empatía,
valores dentro de la empresa, etc.

9.3. Programas y sistemas de capacitación que implementa la empresa

Los programas de capacitación dentro de la empresa por

el momento son personalizados debido a la cantidad de vendedores que posee
la empresa en estos momentos. Se realiza por medio del coaching. Primero se
le brinda material a los vendedores para que puedan instruirse no sólo en los
valores de la empresa, ni especificaciones del producto sino también en una
serie de consejos y normas para poder conectar con el cliente de una mejor
manera. En segundo lugar las personas capacitadas serán guiadas por un
vendedor más experimentado y de confianza en la empresa para que puedan
observar como realiza su labor dentro del campo de las ventas. Los
vendedores capacitados podrán absolver sus dudas con el vendedor más
experimentado. También si es que los vendedores capacitados lo ameritan, los
vendedores más experimentados pueden dar un seminario para explicar el
proceso de ventas con más énfasis y dar consejos a los demás vendedores.

10. Dirección: Administración de Tiempos y Territorios.

10.1. Proceso de establecimiento de territorios

Según la información brindada, como parte del proceso de

establecimiento de territorios de Hielo Cubix, se toma como unidad geográfica
los distritos.

Esto dado que su planta de producción se encuentra en Chorrillos y

actualmente solo tiene clientes en Lima, por lo que dividir sus clientes según
los distritos que abastece le ayuda a planificar las rutas para su distribución y
 el control de las ventas en cada uno de los distritos. Actualmente, Hielo Cubix
cuenta con 37 clientes los cuales son divididos en 5 territorios. A continuación
nombraremos algunas de estas con sus respectivos territorios:

● Santiago de Surco

○ Mare Ice (Calle Toquepala 103)

○ Divina Cocina (Av. Caminos del Inca 218)

○ Kilimanjaro (Av. Primavera 464)

○ La Picada - Valle Hermoso (Los Laureles 165)

● Miraflores

○ Primos (Armendariz 546)

○ Café de la Paz (C. Tarata 227)

○ Mama Lola (Av. Ernesto Diez Canseco 119)

○ La destilería (Francisco de Paula Camino 330)

○ Buena vista (Mal. de la Marina 316)

● Lince

○ Belgravia (Av. Gral. Antonio Alvarez de Arenales 2308)

● San Isidro

○ Primos (Av. Los Conquistadores 201)

○ Verdi (C. Chinchón 941)

○ Nanka (C. Manuel Bañón 260)

● Magdalena del Mar.

○ La Picada (Flora Tristán 574)

10.2. Formas en las que se evalúan los territorios

Hielo Cubix evalúa los territorios enfocándose en factores como la

afluencia de los consumidores de sus clientes potenciales, así como la
 competencia y la accesibilidad hacia los locales. Por otro lado, la dueña de
Hielo Cubix nos mencionó que para evaluar los territorios se fijan
principalmente en 4 características, las cuales consideran que son claves, que
al ser analizados, se podrá verificar si el ingreso a un nuevo territorio es
correcto, estos los siguientes:

● En primer lugar, es importante realizar una investigación para poder

tomar en consideración factores variados de los territorios, uno de ellos
es la presencia o no de la competencia, para poder identificar la
participación que tendrían frente a los demás.
● Otro punto muy importante a considerar es el número de clientes
potenciales en el territorio determinado, teniendo entre estos a
cafeterías, restaurantes, bares, hoteles, etc.
● Además se fija la accesibilidad a estacionamientos cerca de los clientes
potenciales en cada uno de los territorios.
● Por último, y otra de las características más relevantes que consideran,
es el nivel de tráfico por parte de las personas en los lugares de punto
de venta.
10.3. Administración del tiempo y diseño de rutas

Con respecto a la administración de tiempo y diseño de rutas, Hielo

cubix cuenta con clientes como restaurantes, bares, hoteles y discotecas; dado
que sus clientes tienen mayor afluencia los fines de semana, la empresa hace
sus visitas los lunes y los abastece para la semana. Además dado que el
producto que ofrecen es hielo el tiempo y el manejo de sus rutas debe de ser lo
más óptimo posible, por lo cual se hace un análisis minucioso y bien
coordinado. En suma, su diseño de rutas se basa en la cercanía de los clientes.

A continuación presentaremos 2 rutas propuestas:

Ruta 1:
En el primer caso se decidió seleccionar una ruta en línea recta porque
permite tener un tiempo de traslado de un poco más de 1 hora, lo cuál es
óptimo para que el producto se conserve en buen estado. Se abarcó el territorio
de Surco, saliendo de la planta en Chorrillos hacia los locales ubicados en
estos distritos y regresar a la fábrica por Vía Evitamiento para lograr un
tiempo eficaz dado que por esta vía, el tráfico es mucho menor, lo cual reduce
costos como el de la gasolina.

Los clientes atendidos son los siguientes:

- Hielo Cubix - Chorrillos
Av. Defensores del Morro 2755, Chorrillos 15057
- Mare Ice - Surco (Distribuidor)
Calle Toquepala 103, Santiago de Surco 15038
- Divina Cocina - Surco
Av. Caminos del Inca 218, Santiago de Surco 15038
- Kilimanjaro - Surco
Av. Primavera 464, Santiago de Surco 15038
- La Picada - Valle Hermoso, Surco
Los Laureles 165, Lima 15023
- Hielo Cubix
Av. Defensores del Morro 2755, Chorrillos 15057
Figura X.
Mapa Ruta 1

Nota.Fuente: Google Maps

Ruta 2:
En la segunda ruta elegimos una ruta de saltos progresivos, ya que se
combinaron diferentes territorios, teniendo 5 clientes en Miraflores, 3 en San
Isidro y al regresar por el circuito de playas, dado que es el camino más rápido
nos encontramos con 1 cliente en Lince y 1 en Magdalena por lo que los
incluimos en la ruta. De esta manera, se cubren 10 clientes en aproximado de 2
a 3 horas de traslado, sin contar el tiempo que visita en el local. Lo cual
permite conservar el producto en buenas condiciones y cubrir una gran
cantidad de clientes.
Los clientes atendidos son los siguientes:
- Hielo Cubix - Chorrillos
Av. Defensores del Morro 2755, Chorrillos 15057
- Primos - Miraflores
Armendariz 546, Miraflores 15074
- Cafe de la Paz - Miraflores
C. Tarata 227, Miraflores 15074
- Mama lola (restaurante) - Miraflores
Av. Ernesto Diez Canseco 119, Miraflores 15074
- La destilería (bar) - Miraflores
Francisco de Paula Camino 330, Miraflores 15074
- Buena vista - Miraflores
Mal. de la Marina 316, Miraflores 15074
- Primos - San Isidro
Av. Los Conquistadores 201, Lima 15073
- Verdi- San isidro
C. Chinchón 941, Lima 15073
- Nanka - San Isidro
C. Manuel Bañón 260, San Isidro 15073
- Belgravia - Lince
Av. Gral. Antonio Alvarez de Arenales 2308, Lince 15073
- La Picada - Magdalena
Flora Tristán 574, Magdalena del Mar 15076
- Hielo Cubix - Chorrillos
Av. Defensores del Morro 2755, Chorrillos 15057
Figura X.

Mapa Ruta 2
Nota. Fuente: Elaboración Propia
11. Control: Evaluación del Desempeño.
11.1. Evaluación de la fuerza de ventas

El programa de evaluación de la fuerza de ventas se

realiza mediante una base de datos. De esta forma los empleados tienen un
seguimiento continuo y además se puede recopilar la información de mejor
manera. Cada fin de mes se recopila toda la información para tomar la mejor
decisión para la empresa conforme a las ventas y hallar el problema, si en este
caso lo hubiera, para poder corregirlo de manera adecuada.

11.2. Control y seguimiento de actividades diarias, semanales, mensuales

Las ventas de la empresa se realizan mediante un

supervisor, en este caso es el propio gerente de la empresa debido a la cantidad
de personas que hay en la organización la cual es muy reducida. Cada uno de
los vendedores debe registrar la cantidad de sus ventas dentro de un archivo en
un excel dentro de la computadora. La información entra al sistema donde el
gerente revisará la cantidad de ventas que se realizaron en el día. Al final de la
semana y también del mes, el gerente analiza junto con un grupo de
vendedores de su confianza para poder tomar acción si es que las ventas no
son favorables o si por otro lado premiar a los vendedores si es que son
favorables

11.3. Programas de motivación del desempeño

La empresa ha utilizado durante todo el tiempo de vida

que tiene hasta ahora bonos adicionales en días festivos. Ya sea bonos por
navidad o año nuevo o también a mediados de año, además del uso de días
donde los vendedores pueden acumular para agregarlas a sus vacaciones
designadas en el calendario. Sin embargo ahora se ha notado que la fuerza de
ventas responde mejor a la capacidad de poder escoger sus clientes dentro del
campo de las ventas. Esto después de realizar una competencia donde se
demostró una mayor motivación entre los vendedores por esta recompensa.
Se pudo llegar a esta conclusión debido a que se sabe que algunos clientes son
 muy difíciles de interactuar y sobre todo de realizar algún tipo de ventas. Ya
sea por el trato del cliente, su estado de ánimo o hasta por algunos detalles que
estos tienen por los vendedores. Por esta razón, una nueva “recompensa” que
motiva a los empleados es la capacidad de poder escoger a sus clientes.

12. Conclusiones

En resumidas cuentas, podemos decir que Hielo Cubix es una empresa que si
bien ha sido duramente golpeada por las medidas restrictivas del Covid se está
logrando recuperar para este año y se pronostica que sus ventas se estabilizarán para
el año 2022. Por otro lado, podemos decir que las ventas de Hielo Cubix son
estacionales, siendo su pico en la época de verano (Trimestres I y IV) y su baja en
invierno (Trimestres II y III).

Si bien no es una empresa cuya fuerza de ventas esté tradicionalmente

organizada, pudo mantenerse en pie y manejar la gran cartera de clientes reconocidos
que posee, siempre brindando el mejor servicio posible, logrando destacar en el
mercado de Hielo. Sin embargo, opinamos que Hielo Cubix no se da a basto para
satisfacer la gran demanda que existe en el sector ya que posee un equipo pequeño de
fuerza de ventas lo cuales cumplen la doble función de repartidores y vendedores.

13. Recomendaciones

Al haber analizado a la empresa Hielo Cubix, ahora planteamos las siguientes

recomendaciones:

- En el análisis de administración de tiempos y territorios podemos notar que se tiene

un territorios con bajo número de clientes, como Lince y Magdalena del Mar por lo

que recomendamos aumentar la fuerza de ventas en estos distritos de tal manera que

se tengan más clientes dado que ya se está abasteciendo esta zona con las rutas

diseñadas. Lo mismo se aplicaría con la zona de Chorrillos donde se encuentra la

fábrica dado que es una zona con una significativa cantidad de clientes potenciales

que no están siendo atendidos.

 - Dado que se ha presentado un aumento en la contratación de personal de ventas se

debe implementar un programa de capacitación para estos de tal manera que se

adapten a sus puestos de trabajo de manera rápida y eficaz.

- Teniendo en cuenta los dos puntos anteriores, para aumentar los los clientes en los

territorios actuales y poder capacitar a los vendedores nuevos, se propone llevar a

cabo un programa de motivación y mentoring mediante un concurso en el cual se

agrupará a los vendedores antiguos con los nuevos en grupos de 3 (necesariamente

debe haber como mínimo 1 vendedor novato) y este grupo será evaluado

conjuntamente durante 2 meses; se premiará el grupo que logre aumentar las ventas

de sus locales y los grupos que obtengan nuevos clientes en los territorios actuales

sumarán puntos. El premio será 5 días hábiles de vacaciones pagadas y una cena de

reconocimiento. Ello permitirá la integración de los nuevos vendedores y una rápida

introducción al negocio.

- Para la pronosticación de sus ventas se recomienda el uso del método de

suavizamiento exponencial con un alpha de 0,8 dado que nos da un menor margen de

error y podemos tener una visión más clara de las próximas ventas.

14. Bibliografía

¡Ya es oficial! Restaurantes reiniciará atención en salón con aforo al 40% el 20 de

julio.(2021).Andina. https://andina.pe/agencia/noticia-ya-es-oficial-
restaurantes-reiniciaran-atencion-salon-aforo-al-40-20-julio-805536.aspx

Bloomberg Línea ( 2021). Restaurantes con más aforo y nuevo toque de queda:
Conoce los cambios sanitarios en Perú.
https://www.bloomberglinea.com/2021/10/13/restaurantes-con-mas-aforo-y-
nuevo-toque-de-queda-conoce-los-cambios-sanitarios-en-peru/

Noticias (2010). El verano dispara el consumo de hielo.

https://www.antena3.com/noticias/sociedad/hielo-como-nuestro-aliado-
 verano_201008065747f9674beb287180bba4b7.html

15. Anexos
15.1. Anexo 1: Informe de evaluación de fuerza de ventas
15.1.1. Hielos Glaciar :
15.1.1.1. Reseña: Los Fundadores de Hielo Glaciar, Se dedicaban a hacer
fiestas y eventos de todo tipo, en una fiesta de año organizada
en paracas, su proveedor de hielo, el mismo dia dice que nos
podrá atenderlos, ya que “sin hielo no hay fiesta” tuvieron que
hacer hasta lo imposible para subsanar la situación. Luego de
este incidente, decidieron transformarlo en una oportunidad de
estudiar el mercado del hielo en el Perú. Se dieron cuenta que
ese mercado tenía muchas falencias tanto de mantenimiento de
cuenta como de estrategias de marketing publicidad, ventas,
distribución, calidad de productos y servicios y más importante
de innovación sin más empezaron a averiguar todo lo necesario
máquina certificación necesaria procesos de calidad y de
producción y sin darse cuenta ya habían lanzado la marca
hielos Glaciar
15.1.1.2. Calidad de atención: Para Hielo Glacial la atención al
consumidor es una prioridad, es por ello que cuentan con
muchos canales de atención como correo, número de teléfono,
redes sociales como Facebook e Instagram, ademas de poder
dejarles un mensaje en su página Web con información para
que se contacten contigo.
15.1.1.3. Infraestructura: Hielo Glacial, cuenta con un local con una
cámaras de frío y 3 tipos de máquinas de hielo que producen
hielos pequeños para licuar, Cubos de hielos grande y Hielos
A1 para coctelería. En el mismo local también se produce agua
embotellada en 5 presentaciones, 237ml, 630ml, 2.5L y bidon
de 20 litros.
15.1.1.4. Facilidad de Compra: Para personas naturales, se puede
encontrar en Makro, Bells, Listo y Tottus con la marca de las
 tiendas que lo venden. También se puede encontrar con el
nombre Glacial en Altoke Market y Licoreria Rivas. Para
Eventos o personas Jurídicas, te puedes comunicar en su página
Web, por correo electrónico, por Llamada telefónica y en sus
redes sociales como Facebook e Instagram. La compra no es de
un día a otro, se tiene que establecer un tiempo razonable para
la elaboración y envío del producto.
15.1.1.5. Fotos y Videos:

Video, Mundo Empresarial 2016 - HIELOS GLACIAL (18-09-

2016 )

https://www.youtube.com/watch?v=PIsmQ3HtBN8

15.1.2.
 Friotek S.A.C. - De Hielo (http://www.dehielo.com/)
15.1.2.1. Reseña:

DeHielo es una unidad de negocio de Friotek SAC que inicia

sus operaciones en el distrito de Los Olivos ubicado en el cono
norte de la ciudad de Lima, Perú en el mes de febrero del año
2007. Su principal objetivo es brindar a la población de Lima
una amplia variedad de productos fabricados en hielo, en
especial a los distribuidores de bebidas o cervezas,
organizadores de eventos, empresas de catering, propietarios de
discotecas, bares y/o restaurantes, empresas de industrias
alimentarias que elaboran productos diversos, así también a la
industria y a la población en general diversas presentaciones de
hielo como alternativa económica y rápida para enfriar
diferentes productos y procesos. También tienen productos
disponibles para el sector de raspadilleros y cremoladeros que
requieren hielo apto para consumo humado en la elaboración de
sus diversos productos.

15.1.2.2. Calidad de atención:

Para De Hielo, la atención al consumidor es una prioridad por

lo que tratan de mejorar todos los días para brindar una mejor
atención y mantenerse en constante comunicación con ellos
ofreciéndoles productos de calidad. Además, para conseguir
esto cuentan con muchos canales de atención como su página
web donde podemos encontrar su correo electrónico, número
de teléfono para contactarlos por llamada o hacer consultas por
whatsapp. Mediante los canales anteriormente mencionados se
puede hacer consultas, reservas y programaciones de compra.

15.1.2.3. Infraestructura:

De Hielo fabrica y comercializa diferentes productos a base de

hielo. Para esto cuenta con una planta de producción en Av. El
 Zinc N° 183, Urb. Industrial Infantas Los Olivos, Lima - Perú

en la cual cuentan con diferentes máquinas de hielo para

producir su amplia gama de productos como Tubitos DeHielo,
Bloques DeHielo, Hielo Raspado a punto nieve, Bloquecitos
DeHielo, Trozos DeHielo, Cubos Cristalinos DeHielo, Barras
Cristalinas DeHielo e inluso productos en base de Gas CO2
como Cilindros de Hielo Seco CO2. Esta planta se encarga de
producir y abastecer toda Lima.

15.1.2.4. Facilidad de compra:

En cuanto a las facilidades de compras que brinda De Hielo,

posee teléfonos de contacto, así como correo electrónico y
whatsapp los cuales están a disposición de los usuarios en su
página web, así como la dirección de su planta para realizar
pedidos o cotizaciones de los precios.

Por otro lado, los pedidos se pueden recoger en sus

instalaciones en Los Olivos (Lima) ó pueden ser enviados vía
servicio GLOVO previo pago a todo Lima, también puede ser
agregado a sus zonas de reparto.

El producto se fabrica solo bajo pedido, de esta manera se

personaliza y para solicitar este producto solo debe
comunicarse con De Hielo para coordinar su hora de recojo
dentro de nuestro horario de atención el cuál es de Lunes a
Sábados de 9am a 5pm.
 15.1.2.5. Fotos y videos

15.1.3. Hielos Iglú

15.1.3.1. Reseña

Iglú es una empresa peruana que ofrece al público agua

purificada en diferentes presentaciones y formas. Llevan 38
años en el mercado y abarcan el 80% de éste.

Utilizan modernos equipos que permiten un óptimo desarrollo

para el tratamiento del agua, la cual es procesada mediante un
sistema de purificación (ósmosis inversa) muy completo que
garantiza un agua 100% más pura.

15.1.3.2. Productos
- bidones retornables (20 Lt)
- botellas de agua personales (625 ml)
- botellas descartables (7 Lt)
- cajas de agua (20 Lt)
- galoneras descartables (10 Lt y 21 Lt)
- hielo en bolsa (1.5kg, 2kg y 3kg)
15.1.3.3. Calidad de atención
La empresa iglú se preocupa por mantener una relación fuerte
con sus clientes, por ello tiene un chat de whatsapp que atiende
sus dudas las 24h. La atención recibida por parte de esta
empresa es de alta calidad y demuestran gran interés por la
satisfacción del cliente, por ello ponen a su disposición diversos
canales de comunicación.

15.1.3.4. Facilidad de compra

Tienen alrededor de 1000 puntos de venta. Entre sus clientes

están grandes tiendas como Tambo, Makro, Mayorsa, Wong,
Metro y San Fernando; también restaurantes reconocidos como
Las Canastas y Don Mamino.

Ponen a disposición del cliente diferentes canales de contacto ,

poseen un chat de whatsapp que atiende sus dudas las 24h,
además cuenta con una central telefónica que atiende de lunes a
viernes de 9am a 6pm, por último también pone disposición del
cliente un correo (ventas@hielosiglu.com ) para que el cliente
haga sus consultas.

Por otro lado, Iglú cuenta con un página web

(https://hielosiglu.com/) que pone en display todos sus
productos, como también está activo en redes sociales como
Instagram (https://www.instagram.com/hielosyagua_iglu/) y
Facebook
(https://www.facebook.com/HielosyAguaIgluOficial/)

15.1.3.5. Fotos y Videos

15.1.4. Eco hielo
15.1.4.1. Reseña

Es una empresa especializada en fabricación y distribución de

hielos. Además de la distribución de estos productos importan
equipos para fabricar Hielo, cuentan con un amplio personal
altamente capacitado para brindar a sus consumidores la
satisfacción que merecen.

15.1.4.2. Calidad de atención:

En el caso de Eco Hielo la atención al cliente es fundamental.

Lo recalcan en la misión de la empresa ya que consideran la
atención como parte de su valor agregado. Tienen un trato
personalizado ya que puedes consultar directamente con un
vendedor cualquier duda que tengas a través de sus redes
sociales o whatsapp.

15.1.4.3. Infraestructura

Los productos de esta marca se pueden encontrar en múltiples

supermercados sin embargo prefieren mantener su venta en
distritos al sur de lima debido a que prefieren concentrarse en
su público más fiel que está más cerca de las zonas donde
 fabrican sus productos. Se encuentran en Avenida Javier Prado
Oeste 757, Magdalena del Mar Perú. También cabe recalcar
que aún no han desarrollado un nivel de distribución muy
avanzado por lo que aún no pueden abarcar un mayor territorio
de Lima. En sus productos, la empresa cuenta con hielos en
cubo en bolsas de 1.5 kg y 3 kg y como mencionamos también
ofrece congeladores verticales para el uso de sus productos u
otros fines además de repuestos y cuenta con servicio técnico
por si ocurre cualquier percance.

15.1.4.4. Facilidad de compra

El producto se puede adquirir en algunos supermercados de la

zona sin embargo su principal anexo con el consumidor es por
su página web. Ahí puedes hallar información de los productos.
También puedes ordenar por ese medio o por mediante sus
redes sociales donde también te ofrecen información.

15.1.4.5. Fotos y videos

15.2. Anexo 2: Cuestionarios de entrevistas
15.2.1. Cuestionario para el Gerente:
● ¿Cuál es el cargo que ocupas dentro de la empresa?
● ¿Qué funciones tiene a su cargo el área de venta ?
● ¿Nos podría comentar un poco acerca de cómo funciona el area de
ventas de su empresa?
● ¿Hay algún tipo de grupo de interés para la empresa?, es decir alguna
organización que los vigile, controle o regule?
● ¿Qué tipos de clientes atienden? ¿Los categorizan?
● ¿cómo consigue nuevos clientes?
● ¿Aproximadamente qué volúmenes de venta manejan?
● Respecto a indicadores de rendimiento, ¿con qué indicadores generales
de distribución trabajan?
● ¿Nos podría comentar qué sistema de ventas utiliza, como concreta sus
ventas?
● ¿Qué competencias consideran que debe tener el personal que trabaja
en ventas?
● ¿Trabajan con herramientas informáticas, como por ejemplo la
automatización de tareas, sistemas de CRM, u otros?

15.2.2. Cuestionario para el Vendedor:

● ¿Cuál es la función que desempeña dentro de la empresa?
● ¿Cuáles son los canales de distribución que se manejan en la empresa?
● ¿Cuales son los tipos de cliente que cuenta la empresa y cuales son las
características con las que cuenta?
● ¿Cuál considera usted que es la principal ventaja competitiva que
tienen?
● ¿Cuáles son las estrategias que usan para poder cerrar ventas y ganar
mayores compradores?
● ¿Cuántos distritos abastecen?
● ¿Cómo es la organización de las rutas de venta?
● ¿Cuáles son los sistemas de ventas que se manejan en la empresa?
● ¿Cuáles son las características de trabajo o competencias requeridas
 del puesto?
● ¿Existen motivaciones o incentivos para alcanzar un mayor número de
ventas?
● ¿Cuándo cree usted que sería la temporada del año donde se podría
recuperar las ventas a su 100% antes de la pandemia?

15.2.3. Cuestionario para el Cliente:

● ¿Me podría brindar su nombre completo?
● ¿Desde hace cuanto tiempo es cliente de la empresa Hielo Cubix?
● ¿Me puede comentar acerca de su experiencia como cliente de esta
empresa?
● ¿Qué cantidad del producto suele pedir frecuentemente?
● ¿Cada cuánto tiempo realiza un pedido?
● Y con respecto a los pedidos, ¿Cómo los realiza?

15.3. Anexo 3: Transcripción de entrevistas

Entrevista al Vendedor:

Grabación de la entrevista:

Entrevistador: Buenas tardes mi nombre es Robert Ortega,

antes que nada gracias por compartir este tiempo para esta entrevista, ahora
¿Podría decirme su nombre completo?

Vendedor: Buenas tardes, me llamo Edwin Alva

Entrevistador:¿Cuál es la función que desempeña dentro de la

empresa y desde hace cuanto?

Vendedor: Soy un vendedor de la empresa Hielo Cubix y trabajo en esta

empresa desde hace 4 años. La función que cumplo es visitar los puntos de
ventas asignados que tengo por día, hablar con el gerente o dueño del
restaurant, bar o discoteca y ofrecer nuestros productos, el precio y los
servicios con que se le brinda. Una vez terminado, les dejo una tarjeta de la
empresa en el caso que su empresa proveedora actual les falle, para que se
comuniquen con nosotros.

Entrevistador: ¿Cuáles son los canales de distribución que se

manejan en la empresa?

Vendedor: Bueno, nosotros como empresa contamos con 2 canales de

atención, pero los vendedores solo estamos a cargo del directo, es decir vender
cara a cara. También contamos con canal Televentas, pero de eso se encarga la
señora Susana, la gerente.

Entrevistador:¿Cuáles son los tipos de cliente que cuenta la

empresa y cuales son las características con las que cuenta?

Vendedor: Como te comente antes, brindamos hielo a

restaurantes, bares, Karaokes, discotecas, aunque ahora están cerradas y a
eventos. Por lo general los primeros son iguales, solo cambia la cantidad que
nos piden, por ejemplo los restaurantes piden más pero con menor frecuencia,
pero los bares y karaokes piden menos cantidad pero usualmente cada 3 días.
Para los eventos, nos piden que les dejemos los hielos juntos con las cajas
termicas para que duren toda la noche y eso es un precio extra.

Entrevistador: ¿Cuál considera usted que es la principal ventaja

competitiva que tienen?

Vendedor: pues algo que me repiten mucho, tanto los clientes

antiguos como los nuevos que nos contratan por primera vez es que
cumplimos con las entregas, la gerenta más o menos sabe cuántos podemos
producir y no acepta más ventas por lo cual siempre cumplimos con lo que
prometemos al momento de acordar la ventas, otras empresas sólo aceptan
ventas y al final cuando se dan cuenta que no les pueden llevar a todos, lo
cancelan a último minuto, lo que hace que ellos nos llamen a nosotros y se
queden siendo nuestros clientes.

Entrevistador: ¿Cuáles son las estrategias que usan para poder

cerrar ventas y ganar mayores compradores?
 Vendedor: pues, no tenemos ninguna estrategia o truco como se
dice que haga que siempre los locales cambien de sus proveedores por
nosotros, solo seguimos nuestro instinto y la capacitación que hemos recibido
de la señora Susana. Vamos al local, nos presentamos, les explicamos el
precio de nuestro producto, todas las certificaciones con las que contamos y
mencionamos si tmb le vendemos a otro local cercano, eso les da más
confianza hacia nosotros ya que en este rubro hay mucha empresa que no son
100% legales y no cumplen todos los requisitos. Por último siempre dejamos
nuestras tarjetas por si su proveedor actual les falla y esperamos. Una vez nos
llaman acordamos el precio final, la cantidad y cuantas veces quieren que
vayamos o si solo se trata de una única vez.

Entrevistador: ¿Cuántos distritos abastecen?

Vendedor: actualmente San Juan de Miraflores, Miraflores,

Surco, San Borja, San Isidro y La Molina. Antes de la pandemia abastecemos
a las discotecas del Sur como Punta Hermosa y Asia, pero como ahora están
cerradas, ya no.

Entrevistador: ¿Cómo es la organización de las rutas de venta?

Vendedor: Pues eso lo maneja la Señora Susana, ella nos

entrega las rutas a cada uno y nosotros nos encargamos de cumplirlas, si
tenemos alguna duda o sugerencia se la hacemos saber, pero la decisión final
la tiene ella.

Entrevistador: ¿Cuáles son los sistemas de ventas que se

manejan en la empresa?

Vendedor: Nos mandan una guia por correo de cuanto necesitan

y para cuando lo necesitan, si es que se hace algún cambio del habitual o
también nos comunican por whatsapp. El pago lo hacen a contra entrega en el
caso de eventos y los locales lo hacen por crédito. y ya de eso se encarga el
area de contabilidad.

Entrevistador: ¿Cuáles son las características de trabajo o

competencias requeridas del puesto?

Vendedor: Pues antes de entrar a trabajar se nos pide que

hayamos tenido alguna experiencia en el campo de ventas, luego en la
entrevista ven si tenemos las cualidades necesarias de un vendedor, como ser
cordial, llevar una conversación amena y todo eso. Una vez entramos nos
capacitan para saber todo lo que se necesita del hielo, como acercarnos a
hablar antes los dueños o gerentes de los locales. Por sobre todo, el no perder
la paciencia, algunos clientes pueden ser un poco espesos jajaja.

Entrevistador: ¿Existen motivaciones o incentivos para alcanzar

un mayor número de ventas?

Vendedor: Pues no es explícito pero la Señora Susana a final de

años hace una reunión entre todos los trabajadores donde felicita a cada área,
en nuestro caso al mejor vendedor a final de año nos da unos días libres y
paquetas pagados para viajes a algun lugar cerca para que vayamos con
nuestra familia.

Entrevistador: ¿Cuándo cree usted que sería la temporada del

año donde se podría recuperar las ventas a su 100% antes de la pandemia?

Vendedor: Pues es difícil, saberlo con seguridad, el paro de 6

meses que tuvo el sector el primer año fue bastante grave y luego de eso como
las personas no salían a comer a la calle, pues los locales no nos llamaban
mucho, Pensamos que este año sería mejor y aunque se ha recuperado
bastante, gran parte de nuestra ganancia depende de lugares donde hagan
fiestas y esos siguen cerrados, con suerte cuando se logre la vacunación de
toda la población y se levanten los toques de queda podremos volver a trabajar
como antes.

Entrevistador: Bueno, eso es todo Edwin Alva muchas gracias

por toda la información y brindarnos un poco de tiempo.

Vendedor: no, gracias a ustedes.

 Entrevista al Gerente

Video de entrevista: https://youtu.be/Des2ZViedjM

Entrevistador: Buenas días mi nombre es Robert Ortega, antes

que nada gracias por compartir este tiempo para esta entrevista, ahora ¿Podría
decirme su nombre completo?
Gerenta: Buenos días mi nombre es Susana Peralta Gore, pero
me pueden llamar tía Susy.
Entrevistador:¿Cuál es su cargo en la empresa y desde hace
cuánto trabaja en este?
Gerenta: Soy la gerenta General de Hielo Cubix, y me encargo
de la empresa desde que la cree en el 2003, es decir hace 18 años más o
menos.

15.4. Anexo 4: Pronóstico de ventas

Link de Excel:

https://docs.google.com/spreadsheets/d/1iYXYMtWLjXrwSmzZFXk6R3dsrA

vYuK06ug9-378QXQE/edit?usp=sharing

PROM MOV PROM INDICE

AÑO TRIM VENTAS 4 CENTRADO
2016 I 47.863
II 32.720
III 22.602 33845,5 34615,1 0,6530
IV 32.197 35384,8 35132,5 0,9164
2017 I 54.020 34880,3 34975,4 1,5445
II 30.702 35070,5 35603,3 0,8623
III 23.363 36136,0 36687,8 0,6368
IV 36.459 37239,5 38450,1 0,9482
2018 I 58.434 39660,8 40343,9 1,4484
II 40.387 41027,0 42153,4 0,9581
 III 28.828 43279,8 43922,9 0,6563
IV 45.470 44566,0 45214,6 1,0056
2019 I 63.579 45863,3 45750,5 1,3897
II 45.576 45637,8 45315,1 1,0058
III 27.926 44992,5 39032,0 0,7155
IV 42.889 33071,4 29938,1 1,4326

2021 I 15.895 26804,7 26106,6 0,6088

II 20.509 25408,4 24872,3 0,8246

III 22.341 24336,2

IV 38.600

ÍNDICE
AJUSTA
AÑO 2016 2017 2018 2019 2021 ÍNDICE DO MAX MIN
I 1,5445 1,4484 1,3897 0,6088 1,0767 1,12081 1,5445 0,6088
II 0,8623 0,9581 1,0058 0,8246 0,9152 0,95268 1,0058 0,8246
III 0,6530 0,6368 0,6563 0,7155 0,6761 0,70385 0,7155 0,6368
IV 0,9164 0,9482 1,0056 1,4326 1,1745 1,22266 1,4326 0,9164
0,9606 1,00000