8.

- LA NEGOCIACIÓN Y
SUS CARACTERÍSTICAS

1 1
 DEFINICIÓN DE NEGOCIACIÓN

PROCESO A TRAVÉS DEL CUAL, DOS O MÁS

PARTES, TRATAN DE REDUCIR O TERMINAR
UN CONFLICTO ENTRE ELLOS
(F. J. LEMUS, et al)

PROCESO QUE OCURRE ENTRE DOS PARTES

QUE TIENEN INTERESES EN CONFLICTO,
PERO CON UNA ZONA DE CONVENIENCIA
MUTUA DONDE LA DIFERENCIA PUEDE
RESOLVERSE (GESTIOPOLIS.COM)

PROCESO EN EL CUAL SE TRATA DE LLEGAR

A UN ACUERDO ACEPTABLE, SOBRE ALGÚN
ASUNTO EN EL CUAL LOS INTRERES SEAN
CONTRAPUESTOS
(P. BARTAK)
UN PROCESO DONDE DOS O MÁS PARTES
MODIFICAN SUS DEMANDAS, ES DECIR
HACEN CONCESIONES MUTUAS, CON EL FIN
DE LLEGAR A UN ACUERDO ACEPTABLE PARA
TODOS (http://www.navegalia.com) 2
 - ESENCIALMENTE PROCESO DE
REGATEO (POSICIONES)

- ÉNFASIS EN LO QUE SE
NEGOCIA
TIPOS DE NEGOCIACIÓN

TRADICIONAL
-SUPUESTO: LO QUE UNO GANA,
LO PIERDE EL OTRO

- SE RECURRE A ENGAÑOS

- SE TRATA DE REDEFINIR EL
PROBLEMA

- SE NEGOCIA EN BASE A
INTERESES

-SE BUSCA AMPLIACIÓN DE

INTEGRATIVA RESULTADOS PARA AMBAS
PARTES

- ÉNFASIS EN COMUNICACIÓN

- CREATIVIDAD (BÚSQUEDA DE
SOLUCIONES) 3
 FAMILIAR

ÁMBITO DE LA NEGOCIACIÓN EDUCATIVO

COMERCIAL

FINANCIERO

LABORAL

INTERNACIONAL
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 PRINCIPIO BÁSICO DE LA NEGOCIACIÓN

SE DEBE PRIVILEGIAR LOS INTERESES EN LUGAR

DE TOMAR POSICIONES

Dominan Dominan
Intereses en Intereses
Intereses en
Común Balanceados Conflicto
Solución Negociación

5
“TOMAR POSICIONES DIFICULTA LA NEGOCIACIÓN”

- Algunos negociadores toman posiciones en lugar de

concentrarse en intereses y necesidades

- Cuando se toman posiciones, las posiciones iniciales

tienden a mantenerse

- Tales posiciones son, muchas veces, arbitrarias y

basadas en información incompleta sobre la situación

- Generalmente, el acuerdo alcanzado representa un

punto intermedio entre las posiciones adoptadas
inicialmente

- Si se toman posiciones, el proceso de negociación

conduce a resultados pobres, ya que usualmente el
punto intermedio no representa un acuerdo óptimo.
6
“PRIVILEGIAR LOS INTERESES PROPICIA LA
NEGOCIACIÓN”

Los intereses definen el problema, y motivan a las

personas
En las posturas opuestas puede haber intereses
compartidos, y compatibles con el beneficio mutuo
El mayor problema en una negociación no reside en
las posiciones en conflicto, sino en el conflicto entre
las necesidades, los deseos y las preocupaciones de
cada parte
Se debe atacar los problemas, no a la
gente
Los intereses más poderosos de las personas son las
necesidades humanas básicas: seguridad, bienestar
económico, reconocimiento, etc.

7
 Estilos de negociación
Alto

COLABORATIVO COOPERATIVO
“pierdo/ganas” “gano/ganas”

RETICENTE COMPETITIVO
“pierdo/pierdes” “gano/pierdes”

Bajo

Bajo Interés por obtener BENEFICIO Alto

8
 ASPECTOS IMPORTANTES

OBJETIVOS
PROPÓSITOS QUE DEBEN ORIENTAR A LOS
NEGOCIADORES DURANTE LA NEGOCIACIÓN

NEGOCIADORES
ACTORES PRINCIPALES DE UNA
NEGOCIACIÓN, PUEDEN ESTAR
ACOMPAÑADOS DE MEDIADORES O NO

LUGAR
EN NEGOCIACIONES FORMALES SE DEBE
SELECCIONAR UN SITIO NEUTRAL DONDE LAS
PARTES SE SIENTAN CÓMODAS
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COMPRENDER Y UTILIZAR LOS GESTOS GLOBALES

Gesticular
con las
Cejas manos
levantadas
Mano apoya-
da en el
mentón

ESCUCHAR PRESTAR DESTACAR

APROBANDO ATENCIÓN UN PUNTO
Mirada Brazo abra- Cejas frunci-
indirecta zando el das y ojos
cuerpo cerrados

DEMOSTRAR NECESITAR SENTIR

DUDA APOYO CONFUSIÓN
10
 Negociación
Prepararse para obtener lo que uno quiere
- -
- No se negociar
-
DESALIENTO -Soy rígido, cada
DESILUSIÓN - Este tipo es quién se mantiene
DECAIMIENTO imposible en su posición y
rompemos la nego- FRACASO
ciación

ESTADOS CONVICCIONES CONDUCTA RESULTADO

DE ÁNIMO
-Soy abierto, ÉXITO
- Seré capaz de trabajamos una
CONFIANZA arreglar esto solución entre
ILUSIÓN ambos y llegamos
a un acuerdo
ENTUSIAMO - Lo lograré satisfactorio

+ + +
11
 ACUERDO

- TODA LA NEGOCIACIÓN TIENE LA FINALIDAD DE

RESOLVER ALGUNA DIFERENCIA MEDIANTE UN ACUERDO

- EL ACUERDO DEBE SER ACEPTABLE: JUSTO PARA AMBAS

PARTES

- EL ACUERDO DEBE SER CREIBLE: OBJETIVO Y

LIBRE DE AMBIGÜEDADES EN TODOS SUS
PUNTOS
- ES INDISPENSABLE EVITAR QUE HAYA
MALOS ENTENDIDOS SOBRE LOS
PUNTOS NEGOCIADOS

- EL ACUERDO DEBE SATISFACER LOS INTERES RELATIVOS A

LA ESENCIA DE LA NEGOCIACIÓN, Y ADEMÁS PROPICIAR
UNA MEJOR RELACIÓN ENTRE LAS PARTES.
12
 PREPARACIÓN

APERTURA
ETAPAS DE LA
NEGOCIACIÓN
DESARROLLO

CIERRE

13
 PREPARACIÓN

- EVALUAR Y COMPRENDER CLARAMENTE LOS OBJETIVOS DE LA

NEGOCIACIÓN

- PREPARAR LA ESTRATEGIA Y LAS TÁCTICAS A UTILIZAR

DURANTE LA NEGOCIACIÓN

- ENSAYAR ROL PARA ANTICIPAR POSIBLES DIFICULTADES U

OBSTÁCULOS

- ESTIMAR LA DURACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

- REUNIR TANTA INFORMACIÓN COMO SEA POSIBLE SOBRE EL

ASUNTO A NEGOCIAR, LOS NEGOCIADORES DE LA OTRA PARTE, Y
SOBRE CUALQUIER OTRO ASPECTO IMPORTANTE

- PENSAR PROFUNDAMENTE SOBRE LOS INTERESES EN JUEGO,

PARA TRATAR DE ENCONTRAR PROPUESTAS NOVEDOSAS
14
 APERTURA
- Crear un clima adecuado puede contribuir a lograr el
éxito, es decir, un clima inicial cooperativo y cordial
mejorará la negociación

- Las impresiones que se generan al inicio de la

negociación son la clave que determina en gran medida
lo que ocurrirá después

- Un apretón de manos firme y una conversación trivial

para romper el hielo (temas neutrales y ajenos al
negocio) son aconsejables en el contacto inicial

- Estos preliminares pueden arrojar pistas sobre la

experiencia, la habilidad y el estilo del interlocutor

- Sin embargo, no es conveniente formarse una opinión

firme en la primera reunión, ya que tal opinión debe
revisarse en las siguientes fases de la negociación 15
 DESARROLLO
GENERALMENTE LA NEGOCIACIÓN SE DESARROLLA DISCUTIENTO
LOS PUNTOS ÁLGIDOS Y HACIENDO PROPUESTAS Y
CONTRAPROPUESTAS

NO RECHACE LAS PROPUESTAS INMEDIATAMENTE, ACLARE LOS

ASPECTOS CONFUSOS Y ESTÚDIELA CON TRANQUILIDAD (respeto
al otro negociador)

NO INTERRUMPA LA EXPOSICIÓN DE LAS PROPUESTAS (esto puede

incomodar a la contraparte); AL FINAL DE LA EXPOSICIÓN PUEDE
HABER UNA CONCESIÓN

TÉCNICA ÚTIL PARA TRATAMIENTO DE PROPUESTAS: HACER

RESUMEN, TOMAR UN DESCANSO, ESTUDIARLO, RENEGOCIAR

FORMA APROPIADO PARA PROPUESTA: SIEMPRE Y CUANDO UDS.

ACEPTEN LAS CONDICIONES 1,2,3.... , ESTOY DISPUESTO A
ACEPTAR 1,2,3... , POR LAS SIGUIENTES RAZONES 1,2,3....
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 CIERRE

FASE FINAL DE LA NEGOCIACIÓN CUYO OBJETIVO ES

CONSEGUIR EL ACUERDO DEFINITIVO

EN LAS NEGOCIACIONES FORMALES SUELE DISPONERSE DE

UN BORRADOR DE TRABAJO CON UN RESUMEN DETALLADO DE
CADA UNO DE LOS PUNTOS NEGOCIADOS

EN TAL RESUMEN SE DEBE DESTACAR LAS CONCESIONES

HECHAS POR AMBAS PARTES Y RESALTAR LAS VENTAJAS QUE
SE DERIVAN DE LA NEGOCIACIÓN

EL RESUMEN PUEDE SERVIR TAMBIÉN PARA SEÑALAR LOS

PUNTOS SOBRE LOS CUALES NO HAY ACUERDO, Y QUE
PODRÍAN SER SOMETIDOS A FUTURAS NEGOCIACIONES

OTROS TIPOS DE CIERRE: a) CON ULTIMÁTUM (una de las partes

impone a la otra ciertas condiciones); b) CON PLAZO (una de las
partes se compromete a cumplir determinadas condiciones en
un cierto tiempo); c) DISYUNTIVO (presentar a la otra parte dos
soluciones y que ésta elija) 17
 NEGOCIAR MEDIANTE EL “MAPAN”
(MEJOR ALTERNATIVA PARA UN ACUERDO NEGOCIADO)

DIFI DIFICULTADOES: ESTRATEGIAS:

CULTA Mis reacciones Domínese
DES Sus reacciones Acepte
VS Sus posiciones Ayude
ESTRA Su descontento Tienda puente
TEGIAS Su poder Eduque

PREPA ELABORE SU MAPAN E IDENTIFIQUE

RACIÓN EL DE ELLOS:
VS Descifre intereses (agendas ocultas) de ellos
IMPRO y los suyos.
VISACIÓN Busque medidas independientes

REGLA BUSQUE SOLUCIÓN QUE SATISFAGA

DE LOS MAPAN Y SE BASE EN NORMAS
ORO JUSTAS TENIENDO VARIAS ALTERNATIVAS

18
 EL EQUIPO NEGOCIADOR DE ALTO DESEMPEÑO
RESPONSABILIDADES
LÍDER:
Cualquier equipo negociador
necesita uno.
Puede ser el más hábil, y no
necesariamente el de mayor
jerarquía
BUENO:
Es con quién se identificarán la
mayoría de los miembros del
equipo oponente. A los otros les
gustaría que fuera el único nego-
ciador.
MALO:
Es el opuesto al bueno y su fun-
ción es que la oposición sienta
que sería más fácil llegar a un
acuerdo sin su presencia.
PERSONAJE PAPELES
DirigIr la negociación recurriendo
a los demás si es necesario.
Dictaminar sobre asuntos
básicos.
Organizar a todos los miebros
del equipo negociador.
Mostrarse comprensivo con los
puntos de vista de los oponentes.
Aparentar dar marcha atrás res-
pecto a posturas del equipo.
Inducir falsa sensación de segu-
ridad del otro equipo (relajarlos).
Interrumpir el proceso cuando
sea necesario.
Minar cualquier argumento o
punto de vista de los contrarios.
Intimidar la oposición y poner de
manifiesto sus defectos. 19
 EL EQUIPO NEGOCIADOR DE ALTO DESEMPEÑO
PAPELES
DURO:
Opta por una línea intransigente.
Plantea el problema a la oposi-
ción y los miembros del equipo
suelen adherirse a su posición.
CONCILIADOR:
Recoge y aúna todos los puntos
de vista expresados para presen-
tarlos después como un único
argumento coherente.
PERSONAJE RESPONSABILIDADES
Retrasar la negociación con tác-
ticas dilatorias.
Lograr que los otros den marcha
atrás respecto a sus propuestas.
Observar el desarrollo de la ne-
gociación.
Sugerir maneras para salir de
un punto muerto.
Evitar que la discusión se aparte
mucho del tema central.
Señalar con tacto las inconsis-
tencias argumental de los otros.
20
 TUTORIA No. 8

a) Prepararse para una negociación con la modalidad de “role-playing”

b) Por sorteo los grupos designados negociarán sobre los temas que se especifican a
continuación:

c) Personajes y temas:
- Gerente y subgerente: (Despedir o no a un director muy eficiente sorprendido
infraganti en un negocio no lícito)
- Padre con su hija: (Prestarle el único vehículo que hay en la casa para salir a pasear
el fin de semana con su “amigo”)
- Profesor con su alumno(a): (Después de “vaguear” durante el trimestre quiere
alumno(a)quiere un punto para aprobar la materia)
- Dueño del negocio con su administrador: (Pide un aumento en su participación
cuando el negocio cada vez produce menos ganancias ante la indolencia del
administrador)

21