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INEGAS

Maestra en Direccin y Gestin de Empresas en Petrleo y Gas


MARZO 2012

LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES EN EL SECTOR HIDROCARBUROS

OBJETIVO Otorgar tcnicas, tcticas y estrategias de negociacin, as como dar a conocer los estilos de negociacin a fin de que los maestrantes puedan identificar el estilo de los negociadores con los que tendrn que negociar

UN BUEN EJEMPLO DE NEGOCIACIN PRCTICA 3 Hijos .. 17 CAMELLOS 1/2 1/3 1/9

17+1= 18 1/2 = 9

1/3 = 6
1/9 = 2

17 .. Y EL CAMELLO 18?

Fuera del sexo, la negociacin es el campo ms comn y problemtico de relacin entre persona y persona, y las dos actividades no dejan de tener sus semejanzas
John Kenneth Galbraith

Qu es negociar?
Las negociaciones son procesos a travs de los cuales dos o ms partes tratan de reducir o terminar un conflicto entre ellos. Una negociacin exitosa es entonces cuando las partes arriban a un acuerdo que finalmente se plasma en un compromiso

Qu busca toda negociacin


Satisfacer una necesidado Cumplir uno Resolver un problema

ms de estos objetivos:
Cul de estos objetivos le pertenecen a la otra parte?

Aadir valor

Cul de estos objetivos le pertenecen a usted?

Reconocer coincidencias

Opciones Alternativas

Negociacin

Qu es un Conflicto?

Un CONFLICTO surge cuando entran en contraposicin los objetivos, metas o mtodos de dos o ms personas.

Bsicamente se trata de un problema de percepcin porque las partes involucradas deben percibir que entre ellas existe un conflicto

Los Cinco Modos de enfrentar el Conflicto.

Determinacin

(+)

Defender/Competir

Colaborar

Comprometer

Evadir

Ceder

(-)

(-)

Cooperacin Cooperacin

(+)

Qu habilidades necesitamos para negociar?

CARACTERISTICAS DE UN NEGOCIADOR
LAS CARACTERISTICAS DE UN NEGOCIADOR SON MUCHAS. LO CONVIERTEN EN UN NEGOCIADOR AGRESIVO Y NO EN UN VENDEDOR CHARLATAN.

LE GUSTA NEGOCIAR
LA NEGOCIACION NO LE ASUSTA, AL CONTRARIO, LA VE COMO UN DESAFIO Y SE SIENTE COMODO.

ENTUSIASTA

GRAN COMUNICADOR
SABE PRESENTAR CON CLARIDAD SU OFERTA, CONSIGUE CAPTAR EL INTERES DE LA OTRA PARTE.

PERSUASIVO
SABE CONVENCER, UTILIZA CON CADA INTERLOCUTOR LOS ARGUMENTOS QUE SON LOS MAS APROPIADOS, LOS QUE MAS LE PUEDAN INTERESAR.

MUY OBSERVADOR

CAPTA EL ESTADO DE ANIMO DE LA OTRA PARTE, CUALES SON REALMENTE SUS NECESIDADES Y QUE ES LO QUE ESPERA ALCANZAR. SABE LEER EL LENGUAJE NO VERBAL

PSICOLOGO
CAPTA LOS RASGOS PRINCIPALES DE LA PERSONALIDAD DEL INTERLOCUTOR, ASI COMO SUS INTENCIONES. LE SERA MAS FACIL CERRAR EL ACUERDO

SOCIABLE
FACILIDAD DE ENTABLAR RELACIONES PERSONALES, CAPACIDAD DE ROMPER EL HIELO Y CREAR UNA ATMOSFERA DE CONFIANZA A TRAVES DE UNA CONVERSACION INTERESANTE.

RESPETUOSO
COMPRENDE LA POSICION DE LA OTRA PARTE Y LA CONSIDERA LOGICA QUE LUCHE POR SUS INTERESES. LA META ES LLEGAR A UN ACUERDO JUSTO QUE BENEFICIE A AMBAS PARTES.

. HONESTO

NEGOCIA DE BUENA FE, NO BUSCA ENGAAR A LA OTRA PARTE, CUMPLE CON LO ACORDADO.

PROFESIONAL
ES UNA PERSONA CAPACITADA CON GRAN FORMACION, PREPARA SU NEGOCIACION NO DEJA NADA AL AZAR.

. DETESTA LA IMPROVISACION

CONOCE CON PRESICION LAS CARACTERISTICAS DE SU OFERTA, SABE SATISFACER LAS NECESIDADES DE LA OTRA PARTE Y MANEJA BIEN LOS DATOS DE LA COMPETENCIA.

METICULOSO
RECABA TODA LA INFORMACION QUE NECESITA, DEFINE CON PRESICION SU ESTRATEGIA Y SUS OBJETIVOS, TOMA EN CUENTA LOS PEQUEOS DETALLES.

FIRME Y SOLIDO
.

TIENE LAS IDEAS CLARAS, SABE LO QUE BUSCA Y HASTA DONDE PUEDE CEDER SIN PERDER LA NEGOCIACION.

NO SE PUEDE SER BLANDO


ESTO NO IMPLICA QUE DEBA SER DURO, AGRESIVO O ARROGANTE, LO IMPORTANTE ES TENER LAS IDEAS CLARAS Y LUCHAR POR ELLAS.

AUTO CONFIANZA
.

SE SIENTE SEGURO DE LA NEGOCIACION Y NO DEJA QUE LA OTRA PARTE LO IMPRESIONE, ADEMAS MANTIENE LA CALMA EN SITUACIONES DE TENSION.

ESTILOS DE .NEGOCIACION
CADA NEGOCIACION ES DIFERENTE, NO SE PUEDE UTILIZAR EL MISMO ESQUEMA DE NEGOCIACION YA QUE NO HAY DOS CLIENTES IGUALES.

NEGOCIACION INMEDIATA .

BUSCA LLEGAR CON RAPIDEZ A UN ACUERDO, SIN PREOCUPARSE EN TRATAR DE ESTABLECER UNA RELACION PERSONAL CON LA OTRA PARTE

NEGOCIACION PROGRESIVA .

BUSCA UNA APROXIMACION GRADUAL Y EN ELLA JUEGA UN PAPEL MUY IMPORTANTE LA RELACION PERSONAL CON LA OTRA PARTE.

NEGOCIACION PUNTUAL .

NO HAY NECESIDAD DE ESTRECHAR LAZOS, CADA PARTE TRATA DE MAXIMIZAR SU BENEFICIO A COSTA DEL OTRO.

NEGOCIACION DURADERA .

ES IMPORTANTE MANTENER UNA RELACION PERSONAL PARA LOGRAR UN COMPROMISO CON LA OTRA PARTE QUE SE TRADUZCA EN LEALTAD DURADERA.

TIPOS DE NEGOCIADORES .

ES DIFICIL CLASIFICAR A LOS NEGOCIADORES YA QUE CADA PERSONA TIENE SU MANERA PARTICULAR DE HACERLO

NEGOCIADOR ENFOCADO . EN LOS RESULTADOS

LO UNICO QUE LE IMPORTA ES ALCANZAR SU OBJETIVO A TODA COSTA, INTIMIDA, PRESIONA, NO LE IMPORTA GENERAR UN CLIMA DE TENSION.

NEGOCIADOR CON ELEVADA . AUTO CONFIANZA

SE CREE EN POSICION DE LA VERDAD. CONSIDERA A LA OTRA PARTE COMO UN CONTRINCANTE AL QUE HAY QUE VENCER CON OBJETO DE CONSEGUIR EL MAXIMO BENEFICIO.

NEGOCIADOR ENFOCADO . EN LAS PERSONAS

MANTIENE UNA BUENA RELACION PERSONAL EVITA A TODA COSTA EL ENFRENTAMIENTO, PREFIERE CEDER ANTES DE MOLESTAR A LA OTRA PARTE.

NEGOCIADOR QUE BUSCA . COLABORACION

FACILITA TODA LA INFORMACION QUE LE SOLICITA LA CONTRAPARTE, PLANTEANDO CLARAMENTE SUS CONDICIONES, LE GUSTA JUGAR LIMPIO.

Modelos de Negociacin

MODELO REACTIVO
.

Estmulo

Respuesta

MODELO PROACTIVO
.
LIBERTAD

Estmulo

INTERIOR

Respuesta
DE
ELEGIR

. Posturas estratgicas
PIERDO / GANAS

Dominante Autoritario Poder, posicin Posesin

. Posturas estratgicas

Defensa Venganza Inflexibilidad Conflicto Pelea o evasin


PIERDO/ PIERDES

Posturas estratgicas .
GANO/ GANAS

Beneficio mutuo Acuerdos y soluciones Satisfaccin Crecimiento

Etapas en la Negociacin
.

SEGUIMIENTO

PREPARACION

CIERRE

5 4

CONTACTO

2
3

DESARROLLO APERTURA

. PREPARACION

Objetivo
Ofrecer la oportunidad de planificar la situacin.

Puntos claves
1. 2. 3. 4. 5. Reconocer necesidades, recursos y limitaciones Establecer objetivos, niveles de aspiracin Preparar curso de accin Recabar datos relevantes Anticipar posibles objeciones

. CONTACTO

Objetivo
Construir relacin personal y clima de reunin Definicin de la situacin a negociar y reglas bsicas

Puntos claves
1. Mostrar inters, preocupacin, consideracin hacia el otro. 2. Compartir valores y posibles intenciones 3. Definir lugar y aprovechamiento del tiempo

APERTURA

Objetivo Puntos claves

Definir la posicin de inicio de las partes involucradas, comprender la posicin de la contraparte.

Expectativa

1. Plantear expectativas, exigencias y ofrecimientos. 2. Sondear a la otra persona con respecto a sus expectativas, exigencias y ofrecimiento 3. Expresar posibles Sen relacin a proposiciones planteadas.

Objetivo

DESARROLLO .

Puntos claves
1. 2. 3. 4.

Identificar las necesidades encubiertas y explorar las consecuencias asociadas a stas, para determinar los recursos que cada una de las partes tiene para satisfacer al otro. Sondear las necesidades de la otra persona. Mencionar las propias necesidades. Revelar los recursos disponibles y alternos. Solicitar los recursos disponibles y alternos de la contra parte.

Objetivo

CIERRE .

Estructurar un acuerdo que resuelva el conflicto, utilizando los recursos disponibles y alternos discutidos

Puntos claves
1. Resumir logros alcanzados 2. Resumir y formalizar acuerdos

SEGUIMIENTO . Objetivo
Establecer convenios de control que aseguren el respecto y la adaptacin a los trminos y condiciones previstas por ambos negociadores

Puntos claves
1. Establecer fechas de seguimiento. 2. Verificar si se est cumpliendo lo pretendido en la negociacin.

. ESTRATEGIAS EN LA NEGOCIACION

LA ESTRATEGIA DE LA NEGOCIACION DEFINE LA MANERA EN QUE CADA PARTE TRATA DE CONDUCIR LA MISMA CON EL FIN DE ALCANZAR SUS OBJETIVOS.

GANAR GANAR
ES EN LA QUE SE BUSCA QUE AMBAS PARTES GANEN, COMPARTIENDO EL BENEFICIO.

ESTRATEGIA

GANAR PERDER
ES EN LA QUE CADA PARTE TRATA DE ALCANZAR EL MAXIMO BENEFICIO A COSTA DEL OPONENTE

. ESTRATEGIA

TACTICAS EN LA NEGOCIACION
. LAS TACTICAS DEFINEN LAS ACCIONES PARTICULARES QUE CADA PARTE REALIZA EN LA EJECUCION DE SU ESTRATEGIA.

TACTICA DE DESARROLLO
. SON AQUELLAS QUE SE LIMITAN A CONCRETAR LA ESTRATEGIA ELEGIDA SEA ESTA DE COLABORACION O DE CONFRONTACION, SIN QUE SE SUPONGA UN ATAQUE A LA OTRA PARTE.

TACTICA DE PRESION
.

TRATA DE FORTALECER LA PROPIA POSICION Y DEBILITAR LA DEL CONTRARIO

TACTICA ENGAOSA
TRATA DE DAR INFORMACION FALSA, PROMETER COSAS QUE NO SE VAN A CUMPLIR, EN DEFINITIVA ENGAAR AL OPONENTE.

TACTICA BAJO PRESION


EMPUJA A LA OTRA PARTE A TOMAR UNA DECISION SIN DARLE TIEMPO PARA REFLEXIONAR, LOGRANDO INTRANQUILIZAR AL OPONENTE.

TACTICA DE. EXIGENCIAS CRECIENTES


CONSISTE EN IR REALIZANDO NUEVAS PETICIONES A MEDIDA QUE LA OTRA PARTE VA CEDIENDO.