Negociación

TIPOS DE NEGOCIACIÓN
TIPOS DE NEGOCIACIÓN
TIPOS DE NEGOCIACIÓN
TIPOS DE NEGOCIACIÓN
Negociación Distributiva
 Se conoce como de suma cero o de ganar – perder.
 Cada parte busca obtener la mayor proporción posible, la cual resulta a
costa de lo que pierde la otra.
 El precio de un bien es el caso típico de este tipo de negociación.
 El monto es el que interesa por encima de prestigios o relaciones
personales.
 La información sobre el interés de la otra parte, y la primera oferta que
se lance, son variables claves en esta negociación.
TIPOS DE NEGOCIACIÓN
Negociación Integrativa
 También conocido como ganar - ganar.
 Las partes colaboran para mejorar las condiciones entre ambas
buscando que la otra parte modifique su punto de reserva haciéndolo
retroceder, y que piense que el nuestro está más cerca del suyo de lo
que realmente está.
 En una negociación integrativa, las posiciones evitan el antagonismo y
se buscan medidas para incrementar el valor. Así la negociación se
convierte en un instrumento de comunicación, de integración, de
innovación y de crecimiento continuo. Tomar en cuenta que una
negociación cambia la situación de partida de las partes, y termina en
nuevas situaciones para seguramente futuras negociaciones.
TIPOS DE NEGOCIACIÓN
 DISTRIBUTIVA  INTEGRADORA
- Adversarial - Resolutiva
- Distributiva - Cooperativa
- Basada en posiciones - Basada en principios
TACTICAS DE NEGOCIACIÓN
Las tácticas definen las acciones particulares que cada parte realiza en
la ejecución de su estrategia.

ESTRATEGIA V/S TACTICA

La estrategia marca la línea general de actuación; las tácticas son las

acciones en las que se concreta dicha estrategia.

HAY DOS TIPOS DE TACTICAS

1.- Tácticas de desarrollo : se limitan a concretar la estrategia elegida,

sea ésta de colaboración o de confrontación, sin que supongan un
ataque a la otra parte.

2.- Tácticas de presión : tratan de fortalecerá propia posición y debilitar

la del contrario.
TACTICAS DE DESARROLLO
1.- Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que
sea la otra parte quien vaya por delante.

2.- Facilitar toda la información disponible o, por el contrario, la

estrictamente necesaria.

3.- Hacer la primera concesión o esperar a que sea la otra parte

quien de el primer paso.

4.- Elegir el lugar de la negociación : oficinas propias, las de la

otra parte, o lugar neutral.
TACTICAS DE PRESION
1.- Desgaste: aferrarse a la propia posición y no hacer ninguna
concesión o hacer concesiones mínimas. Se busca agotar a la otra
parte hasta que ceda.

2.- Ataque: atacar, presionar, intimidar, rechazar cualquier intento de la

otra parte de apaciguar los ánimos. Se busca crear una atmósfera
tensa, incómoda, en la que uno sabe desenvolverse y que perjudica al
oponente.

3.- Tácticas engañosas: dar información falsa, manifestar opiniones

que no se corresponden con la realidad, prometer cosas que no se
piensan cumplir, simular ciertos estados de ánimo. En definitiva,
engañar al oponente.
TACTICAS DE PRESION
4.- Ultimátum: presionar a la otra parte, empujarle a que tome una
decisión sin darle tiempo para reflexionar. El típico "o lo tomas o lo
dejas", "tengo otros interesados, así que o te decides ahora o dalo por
perdido".

5.- Exigencias crecientes: ir realizando nuevas peticiones a medida que

la otra parte va cediendo, sin que lo concedido resulte nunca
suficiente.

6.- Autoridad superior: negociar bajo la apariencia de que se cuenta

con delegación suficiente para cerrar el trato. Al final, cuando tras
muchas cesiones de la otra parte se ha alcanzado un acuerdo, se
comunica que éste queda pendiente a la aprobación de los órganos
superiores de la empresa, que plantearán nuevas exigencias.
TACTICAS DE PRESION
7.- Hombre bueno, hombre malo.

8.- Lugar de la negociación: se trata de que el interlocutor se sienta

incómodo, infravalorado, etc., pero de una manera sutil.

Ejemplos :

- esperar un buen rato antes de iniciar la reunión

-se le ofrece una silla más baja que la del anfitrión
-se le sitúa de cara a una ventana por donde entra una claridad muy
incómoda
-se le coloca en el extremo de la mesa
-se interrumpe la negociación continuamente con
llamadas de teléfono, etc.
-alargar la reunión hasta agotar
TACTICAS

Ante una negociación no se puede dejar a la improvisación la estrategia

a seguir ni las tácticas a utilizar. Todo ello tiene que estar definido y
convenientemente preparado antes de sentarse a la mesa de
negociación.

Esto no impide que en función de cómo se vayan desarrollando los

acontecimientos uno vaya ajustando su actuación.

Resulta también muy importante detectar la estrategia que sigue la otra

parte y las tácticas que utiliza. De este modo es más fácil anticipar
sus movimientos y tomar las medidas oportunas.
LUGAR DE LA NEGOCIACION

En relación con el lugar donde tendrán lugar las

negociaciones caben tres posibilidades.

1.- Negociar en nuestras oficinas

2.- Negociar en sus oficinas

3.- Negociar en terreno neutral

NEGOCIAR EN NUESTRAS OFICINAS
1- Mayor tranquilidad emocional al sentirse uno en casa.

2.- Se dispone de toda la información necesaria.

3.- Se facilita consultar con algún especialista de la empresa si fuera

necesario.

4.- Permite elegir la sala de reunión (tamaño, tipo de mesa, disposición

de las personas, ....), seleccionando aquella que nos resulte más
cómoda.

5.- Permite disponer mejor de los tiempos: comienzo, pausas, almuerzo,

café, reanudaciones (se puede utilizar en beneficio propio).

6.- El actuar de anfitriones permite atender al interlocutor y ganarse su

agradecimiento (recogerle en el aeropuerto, invitarle a almorzar,
enseñarle unas modernas instalaciones, tener todo perfectamente
organizado...).
NEGOCIAR EN SUS OFICINAS
1.- En este caso las ventajas señaladas en el punto anterior pasan a
beneficiar a la otra parte.

2.- No obstante, también esta opción nos ofrece algunas ventajas.

3.- Permite presionar a la otra parte para que haga las consultas
necesarias y tome una decisión sobre la marcha.

4.- Permite jugar con las interrupciones y ganar tiempo: con la excusa de
que no se dispone allí de ciertos datos o de que hay que consultar con
algún especialista de la empresa, se puede solicitar levantar la reunión y
quedar en reanudarla más adelante.
TERRENO NEUTRAL
En este caso ambas partes se encuentran en igualdad de
condiciones.

Ejemplos :

-en algún hotel de la ciudad

-una ciudad a medio camino entre las sedes de las dos

compañías.

Puede ser una manera adecuada de comenzar las negociaciones,

especialmente cuando las partes no se conocen.

No hay que olvidar que no se cuenta con los

recursos de que dispone en su oficina.
LA SALA DE REUNION

1.- Buena luz y temperatura agradable

2.- Acústica

3.- Amplitud suficiente

4.- Colocación : distribución sin privilegios

5.- Material de apoyo (proyector, PC, teléfonos, etc.)

6.- Sala anexa reservada: poner a disposición de los visitantes

una sala privada por si necesitaran estar a solas para sus
deliberaciones.
COMPOSICIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

Es la utilización de información para poder afectar

comportamientos, dentro de un “remolino de
tensiones”

INFORMACIÓN TIEMPO PODER

EL TIEMPO

SER PACIENTE, LOS ACUERDOS SE LOGRAN SOBRE EL FINAL DEL TIEMPO

PREVISTO O POCO DESPUÈS, CONSERVAR LA CALMA, PERO ESTAR ALERTA
PARA ACTUAR EN ELMOMENTO MÀS ADECUADO

EN UNA NEGOCIACIÒN PROBLEMÀTICA LA MEJOR ESTRATEGIA ES NO

REVELAR A LA OTRA PARTE EL LÌMITE DE TIEMPO, PUESTO QUE SIEMPRE SE
PUEDE FLEXIBILIZAR, EVALUANDO LOS BENEFICIOS Y PERJUICIOS

EL OPONENTE, POR MÀS CALMO QUE PUEDA APARENTAR SIEMPRE TIENE

UN TOPE DE TIEMPO. EN MUCHOS CASOS ESA TRANQUILIDAD, OCULTA
VERDADERAS PRESIONES.

EL MEJOR RESULTADO SE LOGRA SÒLO

CON TIEMPO Y PERSISTENCIA
 EL PODER
DE COMPETIR: No entrar a una negociación sin tener opciones.

DE LEGITIMIDAD: La gente esta condicionada a lo impreso.

DE ARRIESGARSE: Es mezcla de coraje y sentido común.

DE COMPROMISO: “Enganchar” al cliente en la idea o proyecto.

DE DOMINAR EL TEMA: El conocimiento otorga reconocimiento.

DEL CONOCIMIENTO DE LAS NECESIDADES: Siempre en una negociación

existen dos puntos;

= El tema y demandas específicas que se proclaman, y......

= La necesidades reales rara vez se verbalizar
 EL PODER (CONT.)
DE INVERSIÒN: Dejar los “puntos fuertes” para la parte final de la negociación.

DE IDENTIFICACIÒN: Compromiso de las personas con servicios y actitud.

DEL PRECEDENTE: Referirse a otras situaciones similares anteriores.

DE LA PERSISTENCIA: No somos lo suficiente cuando negociamos.

DE LA ACTITUD POSITIVA: Enfrentar la situación diaria en sentido positivo

DE LA PERSUACIÒN:
Que comprendan lo que decimos.
Tener evidencias abrumadoras.
Demostrar que la oferta satisface los reales deseos y
necesidades
 ETAPAS DEL PROCESO DE
NEGOCIACIÓN

1) De Preparación
2) De Negociación
3) Creación De Opciones
4) Acuerdo
PRIMERA ETAPA:
PREPARACIÓN DE LA
NEGOCIACIÓN
PREPARACIÓN DE
LA NEGOCIACIÓN

 Diagnóstico del
Conflicto

 Elaboraciónde Reglas
de Juego y Agenda
MAPA DEL CONFLICTO

LAS TRES “P”:

 PERSONAS

 PROCESO

 PROBLEMA
ELABORACIÓN DE
REGLAS Y DE LA AGENDA
 Reglas para el desarrollo
del proceso de
negociación:
Administrativas
y de conducta

 Agendade la
negociación.
REGLAS DEL JUEGO
¿Quién las Todas las partes
formula? involucradas

¿Cuándo se Antes de empezar la

formulan? negociación (las partes
reunidas)

¿Qué debe Reglas administrativas

incluir? Reglas de
comportamiento
AGENDA

Es la relación
ordenada de
asuntos a ser
negociados
SEGUNDA ETAPA:
LA NEGOCIACIÓN
LA NEGOCIACIÓN

 Explicación, ampliación, aclaración de las

posiciones iniciales

 Educar e informar a cada parte sobre los

temas ¿por qué son importantes?, ¿cómo
llego cada uno a sus demandas iniciales?

 Eventualmente las partes podrían

proporcionar al otro documentación que
ayude a aclarar su postura.
LA NEGOCIACIÓN
 Concentrarse en los temas de negociación (el
problema) y no en las características personales de
los negociadores.

 De ser necesario realizar concesiones mutuas

 Tratar las ofertas iniciales como un punto de partida,

pues tienden a ser extremas.

 Enfatizar soluciones integrativas ganar-ganar.

 Crear un clima de apertura y confianza.

TERCERA ETAPA:
CREACIÓN Y EVALUACIÓN
DE OPCIONES
CREACIÓN DE OPCIONES
Y TOMA DE DECISIONES

A través de la creatividad se
articulan los intereses prioritarios
de las partes con el fin de lograr
soluciones satisfactorias
CREACIÓN DE OPCIONES
Y TOMA DE DECISIONES

 Tener el panorama del conflicto claro

 Estimular la creatividad de las partes

 Trabajar con cada uno de los asuntos

conflictivos –problemas– a modo de agenda
de discusión

 Aplicar métodos de solución apropiados

CUARTA ETAPA:
EL ACUERDO
EL ACUERDO

 Lograrsoluciones:
claras
viables
duraderas

 Obtener
de todas las partes el compromiso
de cumplimiento
EL ACUERDO
 Identificar
quienes suscribirán el acuerdo y
acreditación su representación
 Detallar con precisión:
 soluciones acordadas
 puntos sobre los cuales no hay acuerdo
 puntos cuya negociación ha sido pospuesta
y fecha para la renegociación

 Estrategia para asegurar sostenibilidad del

acuerdo