GESTIÓN DE PERSONAS Y

HABILIDADES GERENCIALES

Luis Humberto Bravo Salomón

Ingeniero Civil - Pontificia Universidad Católica del Perú
Máster en Consultoría de la Construcción - Universidad Politécnica de
Madrid – España
Magister en Gestión y Dirección de Empresas Constructoras e
Inmobiliarias - PUCP
bravo.lh@gmail.com

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NEGOCIACIONES

Luis H. Bravo Salomón

NEGOCIACIONES
Proceso para llegar a un acuerdo con los involucrados de un proyecto. Es
un proceso persuasivo.

¿ Con quién ?
Clientes, contratistas, proveedores, profesionales, gerentes, miembros del
equipo.

¿ Sobre qué temas ?

Necesidades del cliente, el diseño, el presupuesto, la ejecución, las
responsabilidades, temas técnicos, administrativos o de gestión.

¿ Qué debemos obtener?

Planteamientos que generen beneficio mutuo
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NEGOCIACIONES

Luis H. Bravo Salomón

PREPARÁNDOSE PARA LA NEGOCIACIÓN

Conozca sus intereses

Corto, mediano o largo plazo
Evite tomar posiciones inflexibles
Con el tiempo las posiciones pueden cambiar
Comprenda su Mejor Alternativa a un Acuerdo (BATNA: Best Alternative
to Negotiated Agreement)
Comprenda a la otra parte
Entienda el Contexto de la Negociación
Intereses
Historia
Impactos de las BATNA de ambas partes
Plan de juego (Estrategia de la Negociación)
Conformación del equipo negociador
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NEGOCIACIONES

Luis H. Bravo Salomón

PRE NEGOCIACIÓN

Desarrollo de un entendimiento conjunto del problema

Ambos deben reconocer que hay un conflicto
Logro de un acuerdo sobre el Proceso de Negociación
Quienes participan (gente con capacidad de decisión)
Principios de la Negociación (uno o más asuntos)
Agenda (formas, procedimientos, lugar)
Fortalecimiento de la relación a través de la Confianza
Establecer confianza para actuar de buena fe

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NEGOCIACIONES

Luis H. Bravo Salomón

ESTILOS: ¿Cómo debemos actuar?

Alta Complaciente Resolución conjunta

Empatía por los
suave de problemas
intereses de las
otras partes Evasor de Hostil duro
Baja enfrentamientos
Baja Alta

Reafirmar nuestros intereses

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NEGOCIACIONES

Luis H. Bravo Salomón

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

1.- Estrategias Tradicionales

Discusión de mis asuntos primero
Concesiones en asuntos poco importantes
Persuasión
Nivel máximo de concesión (conocido previamente)
Andar con evasivas
Amenazas
Manipulación de la otra parte
Trucos
manipular datos
Demanda de último minuto

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NEGOCIACIONES

Luis H. Bravo Salomón

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

2.- Estrategias para Ganancias Mutuos

Fraccionamiento: Discutir asuntos fáciles - genera confianza
Empaquetamiento: Varios asuntos - acuerdos en paquete
Manejo de información imperfecta - Compartir información
Redefinición del problema
3.- Rompiendo estancamientos
Reconozca la táctica del otro
Gane tiempo para pensar
Cambiar el asunto que se discute
Reformular la discusión o problema

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NEGOCIACIONES

Luis H. Bravo Salomón

PRINCIPIOS GENERALES PARA LAS NEGOCIACIONES

Mantener menta amplia y flexible

Evitar enmarcar el problema como un asunto de principio
Mantenerse sensitivo a lo que tratan de comunicarnos
Mantener el diálogo
Ser paciente

Negociar con Buena Fe

Ser claro: comunicación, intenciones y no prometer imposibles
Reflejar confianza en uno como negociador
Buscar la satisfacción mutua.

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NEGOCIACIONES

Luis H. Bravo Salomón

ETAPA DE APERTURA

Establecer un tono favorable - Utilizar frases asertivas:

¿Cómo deberíamos proceder hoy?
Espero que podamos trabajar juntos
Desarrollar un punto en común - Ayuda a la confianza/

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NEGOCIACIONES

Luis H. Bravo Salomón

IMPLEMENTACIÓN DE ACUERDOS

Objetivo principal de la negociación

Buscar acuerdos sostenibles:
Cada parte obtuvo lo que quería
Sensación que el procedimiento fue justo
Las partes se sienten respetadas
Sugerencias
Ir despacio - Evitar malos entendidos
Desarrollo de plan de implementación - monitoreo
Proteja su imagen
Reafirme la relación/

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NEGOCIACIONES

Luis H. Bravo Salomón

Existe la denominada “Negociación Racional” donde se analizan

actitudes que impiden ver las oportunidades:

- Suponer que lo que uno gane debe ser a expensas del otro.
- Basar los juicios en información inadecuada.
- Confiar demasiado en información de fácil acceso.
- No considerar lo que se puede aprender.
- Confianza excesiva en obtener resultados favorables./

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 PNL
Programación Neurolinguística
Analiza cómo organizamos lo que percibimos y
filtramos el mundo exterior a través de los
sentidos.
Hay personas que utilizan con más frecuencia
unos sentidos más que otros:

• Visuales: la vista
• Auditivos: el oído
• Kinestésicos: el tacto/
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 PNL

Visuales

Utilizar verbos como: mirar, percibir, divisar

advertir.
Generalmente hablan rápido, explican varias
cosas a la vez, no terminan frases, tono alto de
voz.
Mirarlos a la cara.
Sentarse un poco lejos.
“Ayer vi un artículo de su empresa …”/ 13
 PNL

Auditivos

Utilizar palabras que describan situaciones de

escucha.
Generalmente hablan pausado.
Tratar tema por tema.
Utilizar estimulos como “aha…”, “ entiendo …”,
“eso es …”/

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 PNL
Kinestésicos

Personas con mucha capacidad de concentración.

Gustan ir despacio, más que los auditivos.
Tratan tema por tema con lentitud que pone
nerviosos a los visuales.
Saludan muy amistosamente.
No se sienten incómodos si se les habla muy
cerca.
No son útiles las llamadas por teléfono.// 15