Técnicas de Negociación

NEGOCIACIÓN
 ¿Qué es negociar?

Las negociaciones son procesos a través de los cuales

dos o más partes tratan de reducir o terminar un
conflicto entre ellos. Una negociación exitosa es
entonces cuando las partes suscriben un
compromiso. Una negociación no implica el uso de la
fuerza bruta, por tanto las partes deben hacer
concesiones, comunicarse y persuadir para alcanzar
un compromiso
¿Qué busca toda negociación?

¿Qué busca toda negociación?

Cumplir uno o más de estos objetivos
Satisfacer una necesidad
Resolver un problema ¿Cuál de estos
Añadir valor objetivos le
pertenecen a
la otra parte?

¿Cuál de estos
objetivos le Reconocer coincidencias
pertenecen a
usted?
Opciones Negociación
Alternativas
 NEGOCIAR ES UN
JUEGO,PERO NO NEGOCIA EL
QUE DESEA, SINO EL QUE SE
VE OBLIGADO A HACERLO.
ES POR ESTO QUE HAY QUE
PREPARSE PARA ESTE
JUEGO.
ALGUNOS JUGADORES DE
ESTE JUEGO SE VAN A
DIVERTIR Y OTROS VAN A
SUFRIR.
ES POR ELLO QUE DICE QUE
PARA NEGOCIAR SE NACE.
NACE
El Conflicto
¿Qué es un conflicto?

“Choque entre diferentes

Necesidades o ideas”
 ¿QUÉ ES UN CONFLICTO?
“ Relación entre partes en la que ambas
procuran la obtencón de objetivos que
son, pueden ser, o parecen ser para
alguna de ellas, incompatibles”.

“UNA PERCIBIDA
DIVERGENCIA DE INTERÉS”

9
1 CONFLICTO

Choque que se produce entre

dos o más personas como consecuencia
de la distinta
u opuesta percepción que las partes
involucradas tienen respecto de
un mismo problema o situación.
situación
ELEMENTOS del CONFLICTO

TIEMPO PODER

ESPACIO
 TIEMPO
Es una medida que transcurre
de manera independiente e
indiferente de la voluntad de
los hombres que participan
en un conflicto.

El único dominio que las partes

tienen sobre el tiempo es elegir el
preciso instante en que el
conflicto comienza y el preciso
instante en que lo abandonan
o finalizan.
 ESPACIO

Escenario o lugar en el que se

desenvuelve el conflicto.
No sólo hace referencia al lugar físico
sino también a la influencia de:
Condicionamientos
Emociones
Vínculos
Límites
Vivencias
 PODER

Es la energía de la que se dispone

para imponer una conducta.
Es el dominio que se tiene
para mandar o ejecutar algo.
Frente a un conflicto se recomienda
realizar una objetiva evaluación
sobre la magnitud de
los poderes confrontados.
 NEGOCIACION

Proceso de mutua
CONCEPTO comunicación entre las
partes.

MOTIVO Intereses compartidos

Intereses opuestos.

FINALIDAD Lograr un acuerdo.

2 PRINCIPIOS de la NEGOCIACION
Separar las personas del
PERSONAS problema.
Concentrarse en los
INTERESES intereses, no en las
posiciones.
Generar varias posibilidades
OPCIONES antes
de decidirse a actuar.
Insistir en que el resultado
CRITERIOS se base en algún criterio
objetivo.
 CLIMA
DEFENSIVO CONSTRUCTIVO
RIGIDEZ MUTABILIDAD

SUPERIORIDAD /
INFERIORIDAD IGUALDAD

SUBJETIVIDAD OBJETIVIDAD

ESCAPATORIA
ESPONTANEIDAD
FRIALDAD EMPATIA
EJERCICIO
CALIFICAR DE ACUERDO CON LAS
SIGUIENTES AFIRMACIONES SEGÚN
LA ESCALA QUE SE ADJUNTA :
1.- TOTAL DESACUERDO
5.- DESACUERDO O ACUERDO
MODERADO
9.- TOTAL ACUERDO
1.- EN UNA DISCUSION YO SIEMPRE
QUIERO GANAR.-

2.- CEDER UN POCO, GANAR UN POCO,

ES LO QUE HAGO.-

3.-LA ESENCIA DE MI NEGOCIACION ES

PONER A PRUEBA EL TEZON DE LAS
PARTES
4.- NUNCA ES BUENA UNA DECISION
QUE SE HAYA TOMADO EN UNA
SITUACION DE CONFLICTO.-

5.-PARTO DE LA PREMISA DE QUE

LO MEJOR ES PARTIR LA
DIFERENCIA

6.-CUANDO ME VEO ENVUELTO EN

UNA DISCUSION PREFIERO
MANTENERME CALLADO Y NO
HACERME NOTAR
7.- PARA MI ES PREFERIBLE
PRESERVAR UNA AMISTAD Y EVITO
CONFRONTAR

8.- UNA NEGOCIACION ES EFECTIVA

CUANDO LAS PARTES LOGRAN UNA
SOLUCION EN LA QUE TODOS ESTAN
SATISFECHOS.-

9.-SER AMABLE NO CUESTA NADA Y

PERMITE GANAR MUCHO
10.- ME JACTO DE BUSCAR
ACTIVAMENTE SOLUCIONES DE
MUTUO BENEFICIO

11.-ME GUSTA QUE SE NOTE QUE

SOY UNA PERSONA QUE NO DEJO
PASAR MIS DERECHOS

12.-MAS VALE PAJARO EN MANO

QUE 100 VOLANDO
13.- LOS BUENOS NEGOCIADORES SABEN
AMENAZAR Y ENGAÑAR.....

14.-PARA NO COMPLICARME, SIEMPRE

PIENSO QUE ALGUIEN ENCONTRARA LA
SOLUCION ADECUADA.-

15.-MI LEMA ES APROXIMARME

GRADUALMENTE HASTA
ENCONTRARNOS.
16.-HAY VECES QUE SE JUSTIFICA NO
TRATAR LOS TEMAS DIFICILES PARA
NO OCASIONAR UN DESGASTE......

17.-LOS MEJORES NEGOCIOS SON LOS

QUE SE BASAN EN LA AMISTAD

18.-SIEMPRE BUSCO AQUELLO QUE

NOS UNE, COMO UN FUNDAMENTO
PARA RESOLVER UN CONFLICTO
19.- TENGO POR HABITO INTENTAR
SATISFACER A LOS DEMAS

20.-PARA TOMAR DECISIONES

CONFIO MAS EN PARAMENTROS
EXTERNOS QUE EN MIS DESEOS

21.-SI VEO QUE ME VAN A PEGAR, YO

DEBERIA PEGAR PRIMERO
22.-LA BUENA NEGOCIACION ES
CUANDO NINGUNA DE LAS PARTES
SACA VENTAJAS
23.- LOS NEGOCIOS NO TIENEN
CORAZON Y ESTO VALE ENTRE
AMIGOS.
24.-NADIE PENSARIA EN OBTENER MAS
DE LO QUE EL OTRO QUIERE CEDER.
25.-LO MEJOR ES CUANDO UNO SE
VA SATISFECHO, AUNQUE YO HAYA
GANADO REALMENTE.
26.- ES FRECUENTE QUE YO PERCIBA
QUE EL ÉXITO NO DEPENDE SOLO DE
MI ESFUERZO.
27.- A LA HORA DE NEGOCIAR ES
NECESARIO ESTAR PREPARADO PARA
CEDER AUNQUE SEA UN POCO
28.-LOS BUENOS NEGOCIADORES
CONVIERTEN A SUS CONTRARIOS EN
SUS ALIADOS
29.-SOY TRANQUILO Y AMABLE CON
LAS PERSONAS QUE NEGOCIAN
CONMIGO.-
30.-LA EFECTIVIDAD DE LA NEGOCIACION
SOLO SE ALCANZA SI TODOS GANAN
SOLUCION EJERCICIO N° 1

A 1 11 21 3 13 23
B 4 14 24 6 16 26

C 2 12 22 5 15 25

D 7 17 27 9 19 29

E 8 18 28 10 20 30
A - CONTIENDA
•ES UN ESTILO DURO, BUSCO EL
BENEFICIO PROPIO, UD. CONSIDERA QUE
SU POSICION ES LA CORRECTA.
•PUEDE USARSE CUANDO SE REQUIERE
UNA ACCION INMEDIATA O CUANDO SE
CREE QUE SE ESTA EN LO CIERTO.
•INTIMIDAN A LAS PERSONAS AL PUNTO
QUE SE NOS SERA DIFICIL CONSEGUIR
INFORMACION.
B - EVITACION :
• NO PRESTAN ATENCION A LO QUE ESTA
SUCEDIENDO, UNO SE RETIRA O POSPONE
EL PROBLEMA.
• SIRVE CUANDO SE NECESITA ENFRIAR
UNA NEGOCIACION O CUANDO LA
CONFRONTACION ES DEMADIADO
PELIGROSA O PUEDE PRODUCIR DAÑOS.
•CON ESTE ESTILO ES PROBABLE QUE
NUNCA SE LLEGUE A TRATAR EL
VERDADERO PROBLEMA
C - ACOMODACION :
•ES UN ESTILO BLANDO, INTENTA MATAR
AL ENEMIGO CON AMABILIDAD,
CONCEDO ALGO AL OTRO.
•SE PUEDE UTILIZAR CUANDO ME DOY
CUENTA QUE ESTOY EQUIVOCADO.
•BUSCO ARMONIZAR CON PUNTOS
FACILES Y PIENSO EN METAS
POSTERIORES MAS IMPORTANTES, CASI
NUNCA LOGRO EL 100% MIO.
D - COMPROMISO :
• PARTEN LA DIFERENCIA. TRATO DE
ENCONTRAR UN LUGAR DE ENCUENTRO.
MIS SOLUCIONES SATISFACEN
PARCIALMENTE A AMBAS PARTES.
• SE UTILIZA CUANDO LAS PARTES
TIENEN LAS MISMAS FUERZAS Y CUANDO
NINGUNA TECNICA HAYA FUNCIONADO.
SE PIERDEN DE VISTA COSAS
IMPORTANTES Y AL FINAL NO
SATISFACEN A NADIE
E - SOLUCION DE PROBLEMAS :
• ACA GENERO MUCHAS ALTERNATIVAS,
INTENTO INTEGRAR, NO DIVIDIR,
ANALIZO LAS DIFERENCIAS.
• CREO FIRMEMENTE QUE LAS DOS
PARTES DEBEN QUEDAR BIEN.
• ESTE ESTILO NO SIRVE PARA
DECISIONES MENORES O CUANDO HAY
LIMITACIONES DE TIEMPO.
 AHORA, COMO
DEFINIMOS QUE ES
NEGOCIAR?...............
¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN?
NEGOCIAR ES UNA FORMA
BÁSICA DE CONSEGUIR LO QUE
SE QUIERE DE OTROS. ES UNA
COMUNICACIÓN EN DOS
SENTIDOS DESIGNADA PARA
LLEGAR A UN ACUERDO CUANDO
USTED Y LA OTRA PARTE TIENEN
INTERESES EN COMÚN, AUNQUE
TAMBIÉN EXISTAN DIFERENCIAS.
HEMOS DEFINIDO AL BUEN NEGOCIADOR
COMO AQUÉL QUE TIENE:
• UNA MENTE RÁPIDA PERO UNA
PACIENCIA SIN LÍMITES.

• QUE SABE DISIMULAR SIN SER UN

MENTIROSO.

• QUE INSPIRA CONFIANZA SIN CONFIAR

EN LOS DEMÁS.

• QUE ES MODESTO PERO SABE

AFIRMARSE.
•QUE ES SEDUCTOR SIN SUCUMBIR
AL ENCANTO DE LOS DEMÁS.

•QUE TIENE MUCHO DINERO Y

UNA MUJER GUAPA, AL TIEMPO
QUE SE MANTIENE INDIFERENTE A
TODAS LAS TENTACIONES DE LA
RIQUEZA Y LAS MUJERES.
 FINAL
•MANTEN LA CALMA.
•HABLA A VOLUNTAD.
•ESCUCHA CON LA MENTE ABIERTA.
•TRATA A LAS PERSONAS CON
RESPETO.
 FORMULA DEL EXITO
 INFORMACION
 INTELIGENCIA 10 %
 HABILIDAD

 ACTITUD 90 %
 LA PACIENCIA ES EL MEJOR
REMEDIO PARA TODOS LOS
PROBLEMAS Y ES LA MEJOR
COMPAÑERA DE LA SABIDURIA

MUCHAS GRACIAS
LIC. Jorge H. Stopiello