NEGOCIACIÓN EFICAZ

¿QUE ES NEGOCIAR
NEGOCIAR SE REFIERE A LA ACCIÓN DE PODER LLEGAR A UN
ACUERDO O SOLUCIONES EN UNA NEGOCIACIÓN ENTRE DOS O
MAS PARTES QUE TIENEN INTERÉS O OBJETIVOS DIFERENTES.
ESTA ACTIVIDAD IMPLICA UN PROCESO DE COMUNICACIÓN EN
EL QUE LAS PARTES INTENTAN LLEGAR A UN ACUERDO
MEDIANTE LA DISCUSIÓN DE SUS NECESIDADES, DESEOS O
DEMANDAS.
 METODOLOGÍA

 SEPARAR LAS PERSONAS DEL PROBLEMA: ES UN PRINCIPIO CLAVE DE LA NEGOCIACIÓN QUE SE

REFIERE AL HECHO DEL QUE EN CUALQUIER NEGOCIACIÓN , LAS EMOCIONES Y RELACIONES
PERSONALES PUEDEN INTERFERIR EN LA CAPACIDAD DE LLEGAR A ACUERDOS.
 CONCENTRARSE EN LOS INTERESES Y NO EN LAS POSICIONES: ES EN PODER BUSCAR LA SOLUCIÓN DE
LA NEGOCIACIÓN SIN IMPORTAR LOS COMENTARIOS DE LOS DEMÁS QUE BUSCAN SU BENEFICIO
PERSONAL Y NO CENTRARSE EN QUIEN TIENE LA RAZÓN.
 INVENTAR OPCIONES DE MUTUO BENEFICIO: ES UN PRINCIPIO IMPORTANTE EN LA NEGOCIACIÓN
PRIMERO DEBEMOS VALORAR QUÉ OPCIONES REALES ESTÁN SOBRE LA MESA EN LAS ESTRATEGIAS DE
NEGOCIACIÓN. UNA VEZ VALORADAS SI VEMOS QUE LA EVOLUCIÓN NO ES DE MUTUO ACUERDO
DEBERÍAMOS LLEGAR A UN ACUERDO Y COMPARARLA CON LAS OPCIONES EN LAS QUE LAS DOS
PARTES ESTÉN DE ACUERDO.
 INVENTAR OPCIONES DE MUTUO BENEFICIO: ES UN PRINCIPIO IMPORTANTE EN LA NEGOCIACIÓN
PRIMERO DEBEMOS VALORAR QUÉ OPCIONES REALES ESTÁN SOBRE LA MESA EN LAS ESTRATEGIAS
DE NEGOCIACIÓN. UNA VEZ VALORADAS SI VEMOS QUE LA EVOLUCIÓN NO ES DE MUTUO ACUERDO
DEBERÍAMOS LLEGAR A UN ACUERDO Y COMPARARLA CON LAS OPCIONES EN LAS QUE LAS DOS
PARTES ESTÉN DE ACUERDO.

INSISTIR EN QUE LOS CRITERIOS SEAN OBJETIVOS: EN LA NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS, LOS
NEGOCIADORES SE BASAN EN CRITERIOS OBJETIVOS PARA RESOLVER SUS DIFERENCIAS QUE SE
TIENEN ENTRE ELLOS . POR EJEMPLO, PODRÍAN ESTAR DE ACUERDO EN AJUSTARSE A ESTÁNDARES
COMO EL VALOR DE MERCADO, LA OPINIÓN DE EXPERTOS, EL PROTOCOLO DE LA INDUSTRIA.
 LO QUE NO DEBE OCURRIR EN UNA NEGOCIACIÓN
1. Tener una preparación inadecuada. La
preparación facilita una buena visiónen
conjunto de sus elecciones posibles y les
permite tener la agilidad que seránecesaria
para los momentos críticos
2. Olvidarse del principio GANAR-GANAR.
Cada parte debe concluir la
negociaciónteniendo el sentimiento de haber
ganado alguna cosa
3. Utilizar un comportamiento de
intimidación. Las búsquedas demuestran que
cuanta más ruda es la táctica, la resistencia es
más fuerte.
4. Ser impaciente. Dejar las ideas y las
proposiciones que hagan su camino.
Noprecipitar las cosas, la paciencia paga
5. Actuar con sangre fría. Las emociones
negativas intensas impiden entablar un
clima de cooperación y de encontrar la
solución.
6. Hablar demasiado y escuchar demasiado poco. Si le
gusta escuchar, ganaráconocimientos, pero si “abre” las
orejas, será sensato
7. Disputar en lugar de influenciar. Es por la
explicación que se puede defender unpunto de vista, y
no por el enfrentamiento
8. No tener en cuenta el conflicto. El conflicto es la
sustancia misma de la negociación. Se debe aprender a
aceptarlo y a resolverlo