NEGOCIACIÓN

¿QUÉ ES NEGOCIACIÓN?

Resolver conflicto de intereses

mediante un acuerdo
 ¿CUANDO NEGOCIAMOS?
 Debe haber conflicto de intereses.

 Debe haber algún grado de ambigüedad acerca

de la solución correcta.

 Debe haber una oportunidad para hacer

concesiones, y así, llegar a un acuerdo que sea
satisfactorio para ambas partes.
FORMAS DE RESOLUCIÓN DE CONFLICTO
1-. Fuerza
2-. Ceder
3-. Evitación
4-. Apelación a la autoridad
5-. Cooperación

 Arbitraje: el arbitro es quien decide (es externo)

 Ponerse de acuerdo juntos (negociación)
 A través de un mediador (él facilita el proceso)
 REFLEXIÓN EN GRUPO
Conversar sobre una negociación realizada,
distinguiendo los puntos fuertes y débiles para
resolver el conflicto, negociar o tomar
decisiones.
MÉTODO DE NEGOCIACIÓN DE
HARVARD
Fue creado por el Profesor
de la Facultad de Leyes
Roger Fisher y Ury(1979-
1981)

Debutó con éxito en las

primeras negociaciones de
Camp Davis, entre Israel y
Egipto, así como en los
principales temas
conflictivos del mundo;
los países africanos,
problema étnico Ruso,
etc.
SUPUESTOS
Constantemente uno está
negociando.

Los modelos tradicionales no

responden a todas las
expectativas de los negociadores.

Uno gana y otro pierde.

CONCEPTOS EXISTENTES EN LA
ÉPOCA
Negociación Blanda:
Negociador hace
concesiones fácilmente
para llegar a acuerdo,
evitando conflictos.

Negociación Dura:
Negociador considera la
situación como una
lucha de voluntades y
adopta postura extrema
para ganar.
TIPOS DE NEGOCIACIÓN
TIPOS DE NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN BLANDA V/S
DURA
 Suave con los problemas,
suave con las personas
 Negociador sumiso
 Objetivo: lograr acuerdo
 Desiste de su posición
ante primera señal de
rechazo
 Da mucha importancia a
la otra parte
 Cede ante presión
 Sacrifica los propios
intereses
Negociación blanda
 Duro con el problema,
duro con las personas
 Negociador agresivo
 Objetivo: ganar a
costa del otro
 Exige condiciones
unilaterales
 Es intransigente
 Aplica la presión,
intimida, violenta,
manipula, impone
Negociación dura
¿QUÉ TIPO DE NEGOCIACION ES
MEJOR?

¿BLANDA O DURA?
NEGOCIADOR DURO, BLANDO E
INTELIGENTE, BASADA EN PRINCIPIOS
IMPLICANCIAS DE UN ACUERDO
DE CALIDAD
 Favorable
para
ambas partes

 Mutuamente
satisfactorio

 Justo y equitativo

 Entrega frutos a
largo plazo
 Propuesta:
Negociación Basada
en 4 Principios
4 PRINCIPIOS DE NEGOCIACIÓN
 Separe a las personas de los problemas

 Concéntrese en los intereses, no en

las posiciones

 Invente opciones en beneficio mutuo

 Insista en utilizar criterios objetivos

I) SEPARE A LAS PERSONAS DE
LOS PROBLEMAS:

 Percepción

 Emoción

 Comunicación
LAS PERSONAS, PERCEPCIONES
 Póngase en el lugar del otro.
No deduzca sus intenciones con
base en sus temores.
 No los culpe por su problema.
 Comente las mutuas percepciones.
 Busque oportunidades de ser inconsistente con sus
percepciones.
 Haga que les interese el resultado, dándoles
participación en el proceso.
 Quedar bien: haga que sus propuestas compaginen
con sus valores.
LAS PERSONAS, EMOCIONES
 Reconozca y comprenda las emociones
propias y ajenas.
 Explique las emociones y reconózcalas
como legítimas.
 Permita que su contraparte se desahogue.
 No reaccione ante un estallido emocional.
 Use gestos simbólicos: Una manifestación de
condolencia, darse la mano o un abrazo, todos los
actos pueden ser oportunidades valiosas para
mejorar una situación emocional hostil, a poco
costo.
 LAS PERSONAS, COMUNICACIÓN
 Escuche atentamente y reconozca lo que dicen.
 Hable para hacerse entender.
 Hable sobre usted mismo, no sobre ellos: use la
expresión “me siento desilusionado” en lugar de
“usted no cumplió su palabra”
 Hable con un propósito: evite el exceso de
información.
 EJEMPLOS DE NO
SEPARACIÓN ENTRE
PERSONAS Y
PROBLEMAS
SEPARANDO PERSONAS DE
PROBLEMAS
II) FOCO EN LOS INTERESES
“Concéntrese en los
intereses, no en las
posiciones”

El problema básico en
una negociación no es
el conflicto entre las
posiciones, sino el
conflicto entre las
necesidades, deseos
y temores de las
partes.
EJEMPLO DE NEGOCIACION
SUGERENCIAS PARA
FOCALIZARSE EN INTERESES
Haga que sus intereses
sean vivos: los detalles
Haga una lista de concretos no solamente Reconozca que los
intereses a medida que hacen que su intereses de ellos son
ocurran. descripción tenga parte del problema.
credibilidad, sino que
producen impacto.

Mire hacia delante, no

hacia atrás. No nos
Exprese el problema Sea concreto pero
limitemos respecto de lo
antes que su respuesta. flexible.
que alguien ha dicho o
hecho.

Sea duro con el

problema y suave con
las personas.
III) OPCIONES
“Genere una
variedad de
posibilidades antes
de decidirse a
actuar”
IV) CRITERIOS
Insista en que el resultado se
basa en algún criterio objetivo.

 Valor del mercado

 Juicio científico

 Normas profesionales

 Eficiencia

 Costos

 Lo que decida la justicia

EJEMPLO

SI QUIERO VENDER EL AUTO, ¿QUÉ CRITERIOS USO PARA

NEGOCIAR PRECIO DE VENTA?
 Resolución de Conflicto (Imaginario) aplicando los Principios que guían el
Método de Negociación de Harvard

Método de Negociación
de Harvard
Separe las personas del
problema
1. GENTE
Considera las percepciones y
emociones de las partes

Principios 2. Centrarse en los intereses, en su

INTERESES identificación y discusión, no en
las posiciones.

Antes de decidir, genere variedad

3. OPCIONES de posibilidades en mutuo
beneficio.

Insistir que los resultados se base

en algún estándar objetivo.
4.
Interdependiente de la voluntad de
CRITERIOS las partes.