Administración de Cuentas

por Cobrar
ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR
COBRAR
El segundo componente del ciclo de conversión de efectivo
es el periodo promedio de cobranza.

- Administración del crédito

Periodo promedio disponible
de cobranza - Cobranza y procesamiento
de pagos
ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR
COBRAR

OBJETIVO

Cobrar las cuentas lo antes posible sin perder

ventas por aplicar técnicas de cobranza de alta
presión.
 ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR
COBRAR
Políticas de Crédito
y Cobranza

Selección y Términos del Supervisión del

Estándares de Crédito Crédito
Crédito

Cinco C del crédito

Descuentos por pago de Periodo promedio de cobro
Calificación del crédito
contado Vencim. cuentas por cobrar
Cambios en los estándares
Periodo del crédito Técnicas populares de cobro
de crédito
4
ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR
COBRAR

Selección y Estándares de Crédito:

Aplicación de técnicas para determinar qué clientes deben

recibir el crédito..
Incluye evaluar la solvencia del cliente y compararla con los
estándares de crédito de la empresa, es decir, sus requisitos
mínimos para otorgar un crédito a un cliente.
FACTORES PARA EVALUAR Y MEDIR EL
RIESGO DE UN CRÉDITO :
CINCO “C”
• EL CARÁCTER : Probabilidad que los clientes
honren su deuda
• LA CAPACIDAD : Habilidad del cliente para pagar su
deuda
• EL CAPITAL : Situación financiera del cliente
• EL COLATERAL : Activos como garantía para
respaldar la deuda
• LAS CONDICIONES : Tiene que ver con el impacto
que ejercen las tendencias económicas generales.
 LAS CINCO “C” DEL CRÉDITO

El análisis de las cinco “C” da una información de base; sin

embargo, el analista de crédito deberá apoyarse en sus
conocimientos empíricos y experiencia directa para
establecer la calidad de crédito potencial de cada cliente.
 Venta al contado
¿Se concede el crédito?
Venta al crédito
Definición
atributo
Fuentes de
información

Carácter Honestidad, Entrevista

integridad, personal, datos
cliente
hábitos de sobre empresa
Fuerte(F) Débil (D) pago
Capacidad de Liquidez, entradas
Capacidad Capacidad pago en el y salidas de caja
vencimiento en el periodo
F D F D
Capital Capital Capital Capital Solvencia Balance,
D F del cliente estados
D F F financieros
F D D
Riesgo exclente Riesgo bueno Riesgo dudoso. Riesgo peligrosoCategorización de
clientes

¿Cuánto Crédito? Venta al contado.

CALIFICACIÓN DEL CRÉDITO

Método de selección de crédito que se utiliza comúnmente

con las solicitudes de mucho volumen y poco dinero.

El procedimiento da como resultado una calificación que

mide el poder crediticio global del solicitante.

La calificación se usa para tomar la decisión de aceptar o

rechazar el crédito al solicitante.

Propósito: Tomar una decisión de crédito relativamente

informada, rápida y sin costo.
CAMBIOS EN LOS ESTANDARES DE
CRÉDITO

En ocasiones, la empresa contemplará cambiar sus normas

de créditos a fin de mejorar sus rendimientos y crear un
mayor valor para sus propietarios.

Se dirige principalmente al volumen de ventas, inversión en

cuentas por cobrar y gastos de deudas incobrables.
CAMBIOS EN LOS ESTANDARES DE
CRÉDITO
Cuando una empresa toma la decisión de cambiar sus
estándares de crédito, debe tomar en cuenta que las
acciones a tomar tenderán a cambiar las cifras
presupuestadas tanto en el Estado de Resultados como
los de Situación.

Así, tenemos que el relajamiento de la política de crédito,

usualmente estimula las ventas. Obviamente se
incrementarán los costos directos, los de mantener
fondos inmovilizados en Cuentas por Cobrar y las
posibles pérdidas por Cuentas malas.
CAMBIOS EN LOS ESTANDARES DE
CRÉDITO
Las variables más importantes que deben considerarse al
evaluar los cambios propuestos en las políticas de
crédito son:

Volumen de ventas,
Inversión en cuentas por cobrar, y
Gastos por cuentas incobrables.
CAMBIOS EN LOS ESTANDARES DE
CRÉDITO
EFECTO SOBRE LAS UTILIDADES POR UNA AMPLIACIÓN DE LAS
NORMAS DEL CRÉDITO
VARIABLE LA REACCIÓN DEL EFECTO SOBRE
CAMBIO LAS UTILIDADES
 VOLUMEN VENTAS INCREMENTO POSITIVA
 INVERSIÓN EN CxC INCREMENTO NEGATIVO
 GASTOS DE DEUDA
INCOBRABLES INCREMENTO NEGATIVO

Si hay una restricción en los estándares de crédito, se deberían esperar los

efectos opuestos.
 ADMINISTRACIÓN CUENTAS POR COBRAR

CAMBIOS EN LAS NORMAS DE CRÉDITO

 En ocasiones las empresas buscan cambiar sus normas de crédito a fin de mejorar
sus rendimientos y crear un valor mayor para sus propietarios.
 Relajar o flexibilizar las normas de crédito tiene los siguientes efectos:
VARIABLE CAMBIO GENERADO EFECTO EN UTILIDADES
Volumen de Ventas Incremento Positivo
Inversión en Cuentas por Cobrar Incremento Negativo
Costo Análisis y Cobranza Incremento Negativo
Gastos de Deudas Incobrables Incremento Negativo

 Si las normas de crédito se hacen más rigurosas, los efectos son inversos.

 Otorgar descuentos por pronto pago (o mejorar las condiciones), permite

efectos en esas mismas variables, de la siguiente forma:
VARIABLE CAMBIO GENERADO EFECTO EN UTILIDADES
Volumen de Ventas Incremento Positivo
Inversión en Cuentas por Cobrar Disminución Positivo
Costo Análisis y Cobranza Disminución Positivo
Gastos de Deudas Incobrables Disminución Positivo
Costo por Descuento Incremento Negativo
 Eliminar o reducir descuentos provoca efectos inversos.

VEAMOS UN EJEMPLO DE CADA TIPO

 Ejemplo
Una empresa fabricante de herramientas de torno, vende en la
actualidad un producto en : usd 10.00
Las ventas (todas a crédito) del año pasado fueron: 60,000.00 unidades
El costo variable por unidad es de: usd 6.00
Los costos fijos totales de la empresa son: usd 120,000.00
La empresa considera una relajación de los estándares de crédito que
se espera de cómo resultado lo siguiente:
Un incremento del periodo promedio de cobro de 30 días a 45 días
Un aumento de los gastos por deudas incobrables del 1% de las
ventas (el nivel actual) al 2%.
El rendimiento requerido de la empresa de inversiones de riesgo
similar, que es costo de oportunidad es del 15%
 Para determinar si debe relajar sus estándares de crédito, debe calcular:
1. La contribución adicional de las ventas de la empresa a las utilidades
2. El costo de la inversión marginal en cuentas por cobrar
3. El costo de deudas incobrables marginales

1. La contribución adicional de las ventas de la empresa a las utilidades

Se espera que las ventas aumenten un 5% ó 3,000 unidades
Precio de venta: usd 10.00
Costo variable por unidad: usd 6.00
Contribución a la utilidades x unidad: usd 4.00
Contribuc. Adic. de las ventas de la empresa a las utilid. = (3,000) x (4) = usd 12,000.00
2. El costo de la inversión marginal en cuentas por cobrar
Costo variable total de las ventas anuales:
Presente plan:(usd 6.00 x 60,000 unidades) = usd 360,000.00
Plan propuesto:(usd 6.00 x 63,000 unidades) = usd 378,000.00
Rotación de cuentas por cobrar:
Presente plan: 365/30 = 12.2
Plan propuesto: 365/45 = 8.1
Inversión promedio en las cuentas por cobrar:
Presente plan: usd 360,000.00/12.2 = usd 29,508.00
Plan propuesto: usd 378,000.00/8.1 = usd 46,667.00
Inversión marginal en ctas por cobrar= usd 17,159.00
Costo de la inversión marginal en cuentas por cobrar = usd 17,159.00)*0.15 = usd 2,574.00
3. El costo de deudas incobrables marginales
Plan propuesto:
(0.02 x usd 10.00/unidad x 63,000 unidades) = usd 12,600.00
Presente plan:
(0.01 x usd 10.00/unidad x 60,000 unidades) = usd 6,000.00
Costo de deudas incobrables marginales = usd 6,600.00

Utilidad neta obtenida de la propuesta en marcha del plan propuesto:

Contribución adicional de las ventas de la empresa a las utilidades -
costo de la inversión marginal en cuentas por cobrar - costo de deudas
incobrables marginales = usd 12,000.00 - usd 2,574.00 - usd 6,600.00= usd 2,826.00
Por lo tanto la empresa debe relajar sus estándares de crédito según lo propuesto
Para resolver este ejercicio se puede recurrir a establecer una especie de análisis de
resultados, considerando únicamente las variables conocidas, que si bien es cierto no
corresponde a los resultados totales de la empresa, si refleja los cambios que genera la
modificación de las normas de crédito en la utilidad del periodo. También se puede
determinar solo los cambios marginales en cada concepto.
Entre los conceptos más relevantes se encuentran:
- Cambios en ventas y en utilidad bruta
- Cambios en gastos de mantenimiento de cuentas por cobrar
- Cambios en costos de gestión de análisis y cobranza
- Cambios en pérdidas por cuentas incobrables
 ADMINISTRACIÓN CUENTAS POR COBRAR

RELAJAR NORMAS DE CRÉDITO ESTRUCTURA DE ESTADO DE RESULTADOS

CONCEPTO
ACTUAL PROPUESTA VARIACIÓN
Ventas Brutas

Menos: Dcto Pronto Pago . .Ventas ..

Netas
Menos: Costo Ventas . .
Utilidad Bruta
Menos:
- Costo Mant. Ctas por Cobrar
- Costo Depto Análisis y Cobro
- Costo por Incobrables . .
.Utilidad Neta Antes Impuestos
Se debe conocer la información correspondiente a la situación actual y a la situación
propuesta y establecer la variación en cada concepto, para determinar como varía el
resultado final (Utilidad Neta).

El ejemplo corresponde a una flexibilización o relajamiento de las normas de crédito. En caso

de restringir las normas los efectos son inversos, pero se pueden evaluar de la misma forma.
 ADMINISTRACIÓN CUENTAS POR COBRAR

RELAJAR NORMAS DE CRÉDITO

 AUMENTO EN VENTAS: El otorgar más crédito atrae nuevos clientes y los

actuales pueden aumentar sus compras.
Unidades Precio Ventas .
Situación Actual: 4.200 x 120.000 = 504.000.000
Situación Propuesta (Ventas: 4.200 + 12%) 4.704 x 120.000 = 564.480.000
Aumento en Ventas 60.480.000 (1)

 AUMENTO EN COSTO DE VENTAS: Corresponde al costo variable por el

aumento en ventas.
Unidades Precio Costo Ventas
Situación Actual: 4.200 x 72.000 = 302.400.000
Situación Propuesta (302.400.000/504.000.000 = 60%) ( 60%x 564.480.000)= 338.688.000
Aumento Costo Ventas 36.288.000 (2)

 AUMENTO EN UTILIDAD BRUTA: Es el resultado de la variación en ventas

menos la variación en costo variable de las ventas.
Ventas Costo Vtas Utilidad Bruta
Situación Actual: 504.000.000 – 302.400.000 = 201.600.000
Situación Propuesta 564.480.000 – 338.688.000 = 225.792.000
Aumento Utilidad Bruta 24.192.000
 ADMINISTRACIÓN CUENTAS POR COBRAR

RELAJAR NORMAS DE CRÉDITO

 AUMENTO COSTO MANTENIMIENTO DE CTAS POR COBRAR: Al haber más

crédito, se aumenta Ctas por Cobrar, y la empresa debe invertir más recursos
en ellas, que tienen un costo financiero o costo de oportunidad.
CUENTAS POR COBRAR

COSTO
VARIABLE =

INVERSION DE LA EMPRESA
Ctas por Cobrar = Periodo Prom,Cobro x Ventas Diarias
Inversión en Ctas por Cobrar = Ctas por Cobrar x % de Costo Variable
Costo Manten.Ctas por Cobrar = Invers.en Ctas por Cobrar x Tasa Costo Recursos
PPC Ventas Diarias %CV Tasa Costo Costo .
Situación Actual: [ 30 x (504.000.000 / 360) x 60% ] x 18% 4.536.000
Situación Propuesta [ 45 x (564.480.000 / 360) x 60% ] x 18% 7.620.480
Aumento en Costo Mantenimiento Ctas por Cobrar 3.084.480 (3)
 ADMINISTRACIÓN CUENTAS POR COBRAR

RELAJAR NORMAS DE CRÉDITO

 AUMENTO COSTO ANÁLISIS Y COBRANZA: Al incrementar crédito se deberá

analizar mayor cantidad de clientes e incrementar la cobranza.
Situación Actual: 10.000
Situación Propuesta 20.000
Aumento Costo Análisis y Cobro 10.000 (4)

 AUMENTO PÉRDIDAS POR INCOBRABLES: Al incrementar crédito se asumirá

mayores pérdidas por cuentas malas o incobrables.
Porcentaje Ventas Incobrables
Situación Actual: 1,2% x 504.000.000 = 6.048.000
Situación Propuesta 2,0% x 564.480.000 = 11.289.600
Aumento Utilidad Bruta 5.241.600 (5)

 VARIACIÓN UTILIDAD NETA (Antes Impuestos): Al incrementar ventas se

incrementará utilidades brutas, pero se tendrá mayores costos de
mantenimiento de cuentas por cobrar, de análisis y cobranzas y de
incobrables. El efecto global se refleja en la variación de la utilidad neta.
 ADMINISTRACIÓN CUENTAS POR COBRAR

RELAJAR NORMAS DE CRÉDITO ESTRUCTURA DE ESTADO DE RESULTADOS

CONCEPTO ACTUAL PROPUESTA VARIACIÓN

Ventas Brutas (1) 4.200x120.000 504.000 4.704x120.000 564.480 60.480
Menos: Dcto Pronto Pago -- -- --.
Ventas Netas 504.000 564.480 60.480
Menos: Costo Ventas (2) 4 200x 72.000 302.400 60% de Ventas 338.688 36.288
Utilidad Bruta 201.600 225.792 24.192
Menos:
- Costo Mant. Ctas por Cobrar (3) 4.536 7.620 3.084
- Costo Depto Análisis y Cobro (4) 10.000 20.000 10.000
- Costo por Incobrables (5) 6.048 11.290 5.242
20,684 38.910 18.326
Utilidad Neta Antes Impuestos 181.016 186.882 5,866

Respuesta: Los resultados muestran que la empresa incrementará su

Utilidad Neta (antes de Impuestos) en 5.866.000, por lo que sí se recomienda
la propuesta.
Se da un aumento en Utilidad Bruta (24.192 miles) por el incremento de ventas, que es mayor
que el incremento en gastos por mantenimiento de cuentas por cobrar, por análisis y cobro y
por incobrables (18.326 miles) .
 ADMINISTRACIÓN CUENTAS POR COBRAR

RELAJAR NORMAS DE CRÉDITO CONTRIBUCION MARGINAL POR CONCEPTO

CONCEPTO MONTO
Contribución a Utilidades por Ventas Adicionales
[504 Unidades x (120.000- 72.000)] 24.192.000
Cambio Marginal de Inversión en Ctas por Cobrar
- En Plan Propuesto:
[(120.000 x 60%) x 4.704] / 8 42.336.000
- En Plan Actual:
[(120.000 x 60%) x 4.200] / 12 25.200.000
Inversión Marginal en Ctas por Cobrar 17.136.000
Costo Inversión Marginal en Ctas por Cobrar (18% x 17.136.000) ( 3.084.480)

Cambio Marginal en Gestión de Crédito y Cobro

- En Plan Propuesto: 20.000.000
- En Plan Actual: 10.000.000
Costo Marginal en Gestión de Crédito y Cobro ( 10.000.000)
Cambio Marginal de Deudas Incobrables
- En Plan Propuesto:
[2,0% x 120.000 x 4.704] 11.289.600
- En Plan Actual:
[1,2% x 120.000 x 4.200] 6.048.000
Costo Marginal en Deudas Incobrables ( 5.241.600)
Utilidad (Pérdida) Neta de Implementar el Plan 5.865.920
Respuesta: Los resultados muestran que la empresa incrementará su Utilidad
Neta (antes de Impuestos) en 5.865.920, por lo que sí se recomienda la propuesta.
 TÉRMINOS DE CRÉDITO:
Los términos de crédito son las condiciones de venta para
clientes a los que la empresa otorga un crédito.
30 días neto significa que el cliente tiene 30 días a partir del
inicio del periodo de crédito para pagar la cantidad total de
la factura.
Algunas empresas ofrecen descuentos pago de contado,
por ejemplo:
2/10 a 30 días netos significa que el cliente toma un 2% de
descuento sobre el total de la factura si hace el pago dentro
de los 10 primeros días del periodo de crédito o puede
pagar la cantidad total de la factura dentro de los 30 días.
Descuento por pago de Contado (DPC):
Incluir un DPC en los términos de crédito es una manera muy
popular de agilizar las cobranzas sin presionar a los clientes.
Proporciona un incentivo para que los clientes paguen más
rápido.
Es un incentivo que se ofrece a los clientes cuando pagan dentro
de un período condicionado, es decir, “es la reducción en el
precio de venta” sin dejar de mantener la calidad del producto.
Son reducciones del precio cuya finalidad es lograr que los
clientes abonen sus facturas cuanto antes.

Se utiliza como estrategia agresiva contra la competencia. El

descuento debe tener como referencia el costo financiero por el
uso del dinero en el mercado
Descuento por pago de Contado (DPC):

Agilizando las cobranzas, el descuento reduce la inversión en

cuentas por cobrar, pero también reduce la ganancia por unidad,
además debe reducir las deudas incobrables e incrementar el
volumen de ventas.

Por lo tanto, las empresas que piensan ofrecer un DPP deben

efectuar un análisis de costo-beneficio para determinar si es
rentable extender dicho descuento.
 EFECTO SOBRE LAS UTILIDADES, POR
ESTABLECER O AUMENTAR UN DESCUENTO
POR PAGO DE CONTADO
VARIABLE LA REACCIÓN DEL EFECTO SOBRE
CAMBIO LAS UTILIDADES
VOLUMEN VENTAS INCREMENTO POSITIVA

INVERSIÓN EN CxC DISMINUCIÓN POSITIVA

GASTOS EN CTAS
INCOBRABLES DISMINUCIÓN POSITIVA

UTILIDADES x UNID. DISMINUCIÓN NEGATIVA

 ADMINISTRACIÓN CUENTAS POR COBRAR

EJEMPLO 2: Establecer Descuento por Pronto Pago

La Empresa Nuevo Rumbo S.A., tiene ventas por 250000 al año y de acuerdo a las condiciones de crédito
otorgadas, el periodo promedio de cobro es de 40 días. Está considerando otorgar un descuento del 3% para
aquellos clientes que paguen dentro de los primeros 10 días, con lo que espera los siguientes resultados:
- incrementar las ventas en un 8%,
- que el 60% de los clientes lo aprovechen,
- reducir el periodo promedio de cobro a 32 días.
- reducir las pérdidas por incobrables de 1,5% a un 1,0%

El costo variable de los artículos representa el 65% de las ventas y el rendimiento requerido por la empresa para
inversiones de riesgo similar es del 18%.

a.- Evalúe la propuesta y haga la recomendación a la empresa.

Para resolver este ejercicio, se puede proceder de la misma forma que en el caso de
relajamiento de las normas de crédito, es decir con un análisis de resultados
considerando únicamente las variables conocidas, o mediante un análisis marginal de los
conceptos que varían
 ADMINISTRACIÓN CUENTAS POR COBRAR

DESCUENTO PAGO DE CONTADO ESTRUCTURA DE ESTADO DE RESULTADOS

CONCEPTO ACTUAL PROPUESTA VARIACIÓN

Ventas Brutas 250.000 270.000 20.000

Menos: Dcto Pronto Pago 0 Vtasx 60%x 3% 4.860 4.860.
Ventas Netas 250.000 65.140 15.140
Menos: Costo Ventas 65% de Ventas 162.500 65% de Ventas 172.500 13.000
Utilidad Bruta 87.500 89.640 2.140
Menos:
- Costo Mant. Ctas por Cobrar 3.250 2.808 -442
- Costo Depto Análisis y Cobro - - -
- Costo por Incobrables 3.750 2.700 -1.050
7.000 5.508 -1.492
Utilidad Neta Antes Impuestos 80.500 84.132 3.632

Respuesta: Los resultados muestran que la empresa incrementará su Utilidad Neta

(antes de Impuestos) en 3.632, por lo que sí se recomienda la propuesta.

Se da un aumento en Utilidad Bruta (2.140) a pesar del descuento otorgado. Además se

reducen gastos en mantenimiento de cuentas por cobrar y de incobrables (1.492), con lo
que la utilidad neta se incrementa .
 ADMINISTRACIÓN CUENTAS POR COBRAR

DESCUENTO PAGO DECONTADO CONTRIBUCION MARGINAL POR CONCEPTO

CONCEPTO MONTO
Contribución a Utilidades por Ventas Adicionales
[20.000 – 65% Costo Variable] 7.000
Cambio Marginal de Inversión en Ctas por Cobrar
- En Plan Propuesto:
[(270.000 x 65%) / 360] x 32 15.600
- En Plan Actual:
[(250.000 x 65%) / 360] x 40 18.056
Inversión Marginal en Ctas por Cobrar 2.456
Ahorro Marginal en Ctas por Cobrar (18% x 2.456) 442
Cambio Marginal de Deudas Incobrables
- En Plan Propuesto:
[1,0% x 270.000] 2.700
- En Plan Actual:
[1,5% x 250.000] 3.750
Ahorro Marginal en Deudas Incobrables 1.050
Costo del Descuento por Pronto Pago
[(270.000 x 60%) x 3%] ( 4.860)
Utilidad (Pérdida) Neta de Implementar el Plan 3.632

Respuesta: Los resultados muestran que la empresa incrementará su Utilidad

Neta (antes de Impuestos) en 3.632, por lo que sí se recomienda la propuesta.
 Supervisión de Crédito:

Revisión continua de las cuentas por cobrar de una

empresa para determinar si los clientes están pagando de
acuerdo con los términos de crédito establecidos.
Técnicas:
•Periodo promedio de cobranza
•Determinación de la antigüedad de las cuentas por cobrar
•Técnicas populares: Cartas, llamadas telefónicas, visitas
personales, agencias de cobranzas, acción legal.