ADMINISTRACIÓN

FINANCIERA DEL
CRÉDITO (CUENTAS
POR COBRAR)
Son derechos exigibles
originados por ventas,
servicios prestados,
otorgamiento de
prestamos o cualquier
otro concepto análogo.
(Incluye documentos por
cobrar).
Representan el crédito
que concede la empresa
a sus clientes, ya sea a
cuenta abierta o bien
firmando un documento
negociable.
El objetivo que persigue la administración de las
cuentas por cobrar, no es sólo el estimular a sus
clientes al pronto pago, si no que este se convierta a
la brevedad en disponibilidad de efectivo y así
optimizar los recursos destinados al crédito sin
perjuicio de tomar riesgos adicionales de perder
clientes, ventas y liquidez.
La inversión de las cuentas por cobrar se determina
por el volumen de las ventas a crédito y por el plazo
promedio en días que transcurre entre la fecha de venta
y la fecha de cobranza.

Para medir la inversión en cuentas por cobrar se

efectúan pruebas de liquidez.

¡¡Lo logramos!!
 Se calcula generalmente la relación que existe entre las cuentas
por cobrar y las ventas, como sigue:

Cuentas por cobrar a ventas

Cuentas por cobrar (neto) 6,150 35.79%

Ventas netas a
crédito 17,185

El resultado representa el porciento de las ventas anuales que

están pendientes de ser liquidadas por los clientes.
 ¿?
Son el conjunto de
decisiones que
comprende las normas de
crédito de una empresa,
los términos de crédito,
los métodos empleados
para cobrar las cuentas
de crédito y los
procedimientos para
controlar el crédito..
1. Reducir al máximo la inversión de cuentas por cobrar en
días de cartera.

2. Administrar el crédito con procedimientos ágiles y términos

competitivos.

3. Evaluar el crédito en forma objetiva.

4. Mantener la inversión en cuentas por cobrar al corriente,

evitar la cartera vencida.
Se conforma de:
1. Términos de Crédito:
 El periodo de crédito.
 Descuento concedido por pronto pago.
 El periodo del descuento por pronto pago.
2. Las normas de crédito.
3. La política de cobranza.
 La selección del crédito supone la
aplicación de técnicas para determinar que
clientes deben recibir el crédito. Este
proceso implica evaluar la capacidad
crediticia del cliente y compararla con las
normas de crédito, que son las reglas que
indican la solidez financiera mínima que un
cliente debe tener para que se le conceda
crédito.
 Perfil del cliente Características

Capacidad
Crédito de Situación del Capital
acuerdo con negocio
Colateral

Situación de Condiciones
la industria
(Reputación).- Historial del solicitante para
satisfacer sus obligaciones financieras,
contractuales y morales. Es una medida
cualitativa.

Factores a estudiar:
- Grado de evidencia en información.

- Experiencia de pago.

- Conocimiento del cliente.

 La capacidad del solicitante de
pagar el crédito solicitado,
juzgado en términos del análisis
a los estados financieros del
cliente. Es una medida
cuantitativa que se examina a
través de la información
financiera histórica.

La información a evaluar es:

- Operación histórica (tendencias
en ventas y utilidades).

- Capacidad de generar flujos de

efectivo.
La solidez de la estructura
financiera del solicitante,
evaluando la congruencia de los
recursos solicitados con su giro
principal.

Los factores a evaluar son:

- Analizar su ciclo económico.

- Analizar sus recursos de deuda y

de capital.

- Analizar la rentabilidad tanto de

la inversión como del
patrimonio.
Importe de los bienes ofrecidos
por el cliente como garantía
del crédito concedido.
Pueden constituirse con las
propias garantías del bien o
con otros bienes dados en
garantía como seguridad del
pago del crédito solicitado.

Factores a considerar:
- Fuentes alternas de pago.
- Contratación de seguros.
Determinar el comportamiento de la
industria en su conjunto. En esencia, el
objetivo consiste en definir cuál será la
capacidad del solicitante de un país
determinado.

Términos de pago en función de la situación

empresarial actual y de las tendencias
económicas generales del país.

Factores a considerar:

- Riesgo sectorial.

- Ventajas competitivas.

- Nivel tecnológico.

- Grado de influencia.
 Es un método de selección de crédito que
se utiliza comúnmente con las solicitudes
de mucho volumen y poco dinero; se basa
en calificación de crédito que se
determina aplicando ponderación
derivadas estadísticamente a las
calificaciones de un solicitante de crédito
sobre características financieras y
crediticias clave para predecir si un
solicitante de crédito pagará
puntualmente el crédito solicitado.
Los términos de crédito son las
condiciones que regulan las
ventas a crédito,
especialmente respecto a los
convenios de pago. La
empresa necesita determinar
la fecha en la cual comienza
el periodo de crédito, el
tiempo del que dispone el
cliente par pagar las compras
a crédito antes de que su
cuenta se considere atrasada,
y si se deberían ofrecer
descuentos en efectivo por
pronto pago.
Es el tiempo que se confiere a los
compradores para que liquiden sus
adquisiciones.
Un incremento
en el periodo de
crédito, tendría
los siguientes
cambios sobre
las utilidades:

Variable Dirección del cambio Efecto sobre

las utilidades

Volumen de ventas Incremento Positivo

Inversión en cuentas por cobrar Incremento Negativo
Gastos por cuentas incobrables Incremento Negativo
Incentivo que se ofrece a los clientes cuando
pagan dentro de un período condicionado, es
decir, “es la reducción en el precio de venta” sin
dejar de mantener la calidad del producto, el
cual comienza a contar a partir del inicio del
período de crédito comercial.

El descuento se expresa: 4/ 10, n/60

 4 Equivale al porcentaje del
descuento.

10 Equivale a los días en que el

descuento está disponible.

n 60 Equivale al tiempo normal del

vencimiento del crédito.
Un incremento en
el descuento por
pronto pago,
tendría los
siguientes cambios
sobre las utilidades: Variable Dirección del cambio Efecto sobre
Las utilidades

Volumen de ventas Incremento Positivo

Inversión en cuentas por cobrar Decremento Positivo
Gastos por cuentas incobrables Decremento Positivo
Utilidades por unidad Decremento Negativo
 Revisión constante de las cuentas por cobrar
de una empresa para determinar si los
clientes están pagando de acuerdo con las
condiciones establecidas del crédito; si no
están pagando puntualmente, la supervisión
de crédito alertará a la empresa sobre el
problema.
1. Periodo promedio de cobranza:

Cuentaspor Cobrar
PPC 
VentasDiar iasaCrédit o
2. Determinación de la antigüedad de las cuentas por
cobrar.

Antigüedad de la % Total de Días Promedio de

Monto Neto
Cuenta en Días las CXC Cobranza
0-30 $ 72,000.00 40% 18
31-60 90,000.00 50% 55
61-90 10,800.00 6% 77
Más de 90 7,200.00 4% 97
$ 180,000.00 100%
 Se refiere a los
“La cobranza es el reflejo de la
procedimientos que se
Situación de la empresa”
siguen para obtener la
recuperación de las cuentas
por cobrar vencidas o a su
vencimiento.
Esta política es muy variable y
está condicionada al
mercado y giro del negocio.

Lada sin costo al 01 800

 Cartas.
 Llamadas telefónicas.
 Vistas personales.
 Agencias de cobranza.
 Acción Legal.