FINANZAS

CORPORATIVAS
GESTIÓN DE CUENTAS
POR COBRAR
 OBJETIVOS DE LA SESIÓN
Al finalizar la sesión, podremos contestar las siguientes
preguntas:
• ¿De qué manera se pueden administrar las cuentas por
cobrar?
• ¿Por qué se usa el crédito comercial?
• ¿Cuáles son los factores a considerar para otorgar un
crédito?
• ¿En qué consisten las condiciones de crédito?
• ¿Cómo se fijan las normas para la evaluación de un crédito?
• ¿Cómo se lleva a cabo la vigilancia de las cuentas por
cobrar?
 REFLEXIÓN

¿Es conveniente utilizar el

crédito?
ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR
COBRAR

Cuentas por Cobrar Crédito

• Crédito Comercial : Empresa - Empresa

• Crédito al Consumidor : Empresa – Consumidor Final

Proveedor Cliente
Cuenta por Cobrar Cuenta por Pagar
 ¿POR QUÉ SE USA EL CRÉDITO COMERCIAL?

Intermediación Garantía Costos de Información

Financiera Proveedor sabe cómo Proveedor conoce a su
Ambas partes se usar su producto ante cliente
benefician una falta de pago.

Información sobre calidad

del producto Comodidad y seguridad
Da al cliente cierto Oportunismo de empleados del comprador
conocimiento sobre la Ayuda a separar funciones No efectivo
calidad del producto que le (dar crédito - entregar –
ofrecen cobrar)
ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR
COBRAR

La aprobación del
crédito depende de la
percepción de riesgo
de la operación
evaluada.

El CRÉDITO es sinónimo de
CONFIANZA
¿POR QUÉ SE USA EL CRÉDITO
COMERCIAL?

PRODUCTO Y CRÉDITO
GENERALMENTE JUNTOS
 Caso: Decisión básica para otorgar un crédito
La empresa Sodexo puede realizar una venta por
$200,000. Si la inversión en la venta es del 70% del
importe de la venta y la probabilidad de que la venta se
cancele a tiempo es del 95% en 3 meses. Además, se sabe
que el costo de oportunidad de los fondos es del 18%
anual.
a) Determine el valor presente neto de la operación. ¿Le es
favorable hacer la venta?
b) ¿Cuál es la probabilidad de pago de indiferencia?
DECISIÓN BÁSICA PARA OTORGAR UN
CRÉDITO
“Se otorga un crédito siempre y cuando dicha decisión
retorne un VPN positivo”
𝒑 ∗ 𝑽𝒕𝒂 .
𝑽𝑷𝑵 = 𝒏
− 𝑪 >𝟎
(𝟏+𝒊)

• C: Costo de lo vendido a crédito. • p : Probabilidad de pago.

• Vta. : Monto de la venta a crédito. • n : # de Capitalizaciones
• i : rendimiento requerido en la venta (COK).

También se puede calcular la probabilidad de pago de indiferencia (p*); es decir,

aquella que hace que VPN = 0

= - Si p > p* : dar crédito

- Si p < p* : negar crédito
 Solución Caso: Decisión básica para otorgar
un crédito
a) Hallando el VPN

VPN = 0.95 (200,000) / (1 + 0.18 ) 0.25 - 0.7 (200,000)

= $42,298.50 > 0 Realizar la venta

b) Cálculo de la probabilidad de indiferencia p*:

p* = 0.7 (200,000) ( 1 + 0.18) 0.25 / 200,000 = 72.96%

p > p* Realizar la venta

 DECISIONES DE POLÍTICA CREDITICIA

“La política crediticia depende generalmente del tipo de

industria y las condiciones del mercado”
De manera particular, hay que adoptar una serie de decisiones:

Condiciones en Establecimiento de
las que se métodos de
otorgará el crédito evaluación del
crédito

Sistemas de Asignación de las

vigilancia de las funciones de Control
cuentas por y administración de
cobrar las funciones de
crédito
 CONDICIONES DEL CRÉDITO
Cuando se aprueba un crédito es
necesario establecer las condiciones en
las cuales éste se otorga.

FACTURA : Documento que incluye

Cantidad – Precio – Fecha de Pago
En este sentido, se debe señalar, entre otros:
• Condiciones de la venta: “neto 45”, “2/10 neto 30”, “a
consignación”, “con Carta de Crédito”:
https://www.youtube.com/watch?v=-AtF7VmIpLc.
• Forma de pago de la venta: Pago de cada factura a su vencimiento
o pago de estado de cuenta de facturas emitidas en un periodo
dado.
• Modalidad de pago: Efectivo – Cheque – Depósito Bancario –
Transferencia Electrónica - Carta de Crédito - (Carta Fianza)
• Venta libre contra línea de crédito, uso de orden de compra.
 NORMAS Y EVALUACIÓN DEL
CRÉDITO
Las normas de crédito son los criterios que
se usan para otorgarlo, y dependen de
cada uno de los factores que modifican
su VPN, incorporándose el factor de
Costo de Cobranza.

Fuentes de Información para analizar un cliente:

Fuentes Internas
 Formulario de solicitud de
crédito con referencias.
 Historial de pagos.
Fuentes Externas
 Estados Financieros.
 Informes de agencias
calificadoras (Infocorp – Dun &
Bradstreet).

 Información de los vendedores  Archivos de asociaciones (Cámara

de Comercio de Lima).
 NORMAS Y EVALUACIÓN DEL
CRÉDITO
Estrategias para evaluar una solicitud de crédito:
La información recolectada debe ser analizada para darnos una visión de
la línea de crédito que podría otorgarse a determinado cliente:

Enfoque basado en juicios: Se usa

información crediticia y otros datos
( 5 “C” del Crédito)

Enfoque Objetivo: Utiliza puntajes

numéricos (Modelo de calificación
del crédito).
 NORMAS Y EVALUACIÓN DEL
CRÉDITO
Las cinco “C” del crédito
1. Carácter: Cómo ha venido cumplimiento sus créditos:
Examinar historial de pagos del solicitante
2. Capacidad: Posibilidad de cumplir con las obligaciones:
Examinar flujo de efectivo proyectado. (R. Liquidez)
3. Capital: Posibilidad de cumplir con el compromiso con sus
activos existentes de ser necesario:
Examinar valor neto. (R. Apalancamiento)
4. Colateral (garantía): Posibilidad de ejecutar en caso de falta de
pago:
Examinar costo y posible valor de reventa.
5. Condiciones: Condiciones económicas generales y de la industria
Analizar reportes especializados, entorno macroeconómico.
 NORMAS Y EVALUACIÓN DEL
CRÉDITO
MODELOS DE CALIFICACIÓN DEL CRÉDITO
Son modelos que combinan diversas variables específicas para
obtener un puntaje final, el cual mide, de acuerdo a un mínimo
requerido, la calidad del crédito.
Puntaje = w1X1 + w2X2 + w3X3 + w4X4
 NORMAS Y EVALUACIÓN DEL
CRÉDITO

Ventajas Desventajas

 Permiten rápidamente  Depende de la calidad de la

aceptar clientes buenos y información que se utilizó
rechazar los malos. para elaborar el modelo.
 Permite aplicar sistemas  Funcionan mejor cuando la
estándares y consistentes a población calificada es
todos los clientes. numerosa. (Crédito
 Es objetivo y evita la consumidor)
predisposición o
discriminación.
 CASO: NORMAS Y EVALUACIÓN DEL
CRÉDITO
Ayude a la nueva Analista de Créditos del Banco X a determinar los
puntajes de crédito para los clientes 1 y 2 que han solicitado un crédito
empresarial y que presentan las características siguientes. Puntaje
mínimo 25%:
Cliente 1 Cliente 2
– X1 = Capital de trabajo neto/ventas(%) 15% 8%
– X2 = Deuda/activos(%) 40% 55%
– X3 = Activos/ventas(%) 105% 110%
– X4 = Margen de utilidades neto(%) 12% 9%

USAR : S = 2X1 – 0.3X2 + 0.1X3 + 0.6X4

 SOLUCIÓN CASO: NORMAS Y
EVALUACIÓN DEL CRÉDITO

Hallando el puntaje del cliente 1:

El puntaje de crédito del cliente 1 es de 35.7.
S = 2.0(15) – 0.3(40) + 0.1(105) + 0.6(12) = 30 – 12 + 10.5 + 7.2 = 35.7%

Hallando el puntaje del cliente 2:

El puntaje de crédito del cliente 2 es de 15.9.
S = 2.0(8) – 0.3(55) + 0.1(110) + 0.6(9) = 16 – 16.5 + 11 + 5.4 = 15.9%

Si la compañía espera un VPN para clientes con un puntaje de 25, el cliente 1 deberá
obtener crédito, y al cliente 2 deberá negarse el crédito.
 VIGILANCIA DE LAS CUENTAS POR
COBRAR
Existen diversos métodos para monitorear la calidad de las cuentas
por cobrar :

Establecer calendarios
de Antigüedad.

Calcular periódicamente
la antigüedad promedio.

Calcular las fracciones

de cobranza o las
fracciones de saldos de
cuentas por cobrar.
CASO 1: VIGILANCIA DE LAS CUENTAS
POR COBRAR

La empresa XX SAC registra al 31 de mayo las siguientes cuentas

por cobrar:

Fecha factura 03/03 12/03 02/04 04/04 12/04 25/04 05/05 08/05 12/05 15/05 16/05 27/05
Monto $ 1,200 1,800 600 2,400 1,800 1,200 1,200 2,400 1,200 1,800 2,400 1,200

Determinar un calendario de antigüedad de deuda y la antigüedad

promedio.
Solución Caso: Vigilancia de las Cuentas por
Cobrar

Antigüeda d Cta s. Por Cobra r Pa rticipa ción

0 - 30 día s 10,200 53.1%
31- 60 día s 6,000 31.3%
61- 90 día s 3,000 15.6%
19,200 100.0%

Antigüedad Promedio = 53.1% (15) + 31.3% (45) + 15.6%

(75)
= 33.75 días.
CASO 2: VIGILANCIA DE LAS CUENTAS
POR COBRAR
Un proveedor de útiles de oficina tiene un cliente al que le emite,
cada 8 días, facturas por S/ 5,500 cada una. El cliente debe pagar
inmediatamente reciba la factura; sin embargo, el proveedor
constata que, las últimas nueve facturas, no han sido canceladas. Si
hoy correspondería emitir la factura número 10, ¿cuál será la
antigüedad promedio de las cuentas por cobrar a este cliente?

Determinar un calendario de antigüedad de deuda y la antigüedad

promedio.
 VIGILANCIA DE LAS CUENTAS POR
COBRAR
Por otro lado, se pueden efectuar Seguimiento de Clientes morosos,
realizando las acciones siguientes:

Envío de cartas Llamadas telefónicas Visitas personales

Agencia de Servicio Inicio de procesos

de Cobranzas legales