Licenciatura en Negocios

Internacionales

UNIDAD II
Administración de las cuentas por cobrar.
 CUENTAS POR COBRAR
Son derechos exigibles originados por las ventas, servicios prestados, otorgamiento

de préstamos o cualquier otro concepto análogo:

• Clientes.
• Documentos por cobrar.
• Funcionarios y empleados.
• Deudores diversos.
 CUENTAS POR COBRAR
Representan el crédito que concede la empresa a sus clientes, sin más garantías

que la promesa de pago en un plazo determinado.

La palabra crédito proviene del latín “credere” que significa tener confianza, que al

mismo tiempo encierra un riesgo crediticio, por la confianza otorgada en que el

deudor pagará el importe de la operación.

 FUNCIONES BÁSICAS DEL CREDITO
1. Incremento del consumo, ya que permite que ciertos sectores de la población

adquieran bienes y servicios que normalmente no podrían adquirir en pago de

contado.

2. Fomento de uso de todo tipo de bienes y servicios.

 FUNCIONES BÁSICAS DEL CREDITO

3. Ampliación y apertura de nuevos mercados, al dotar de poder de compra.

4. Efecto multiplicador de la economía, por aumentar el consumo y estimular la

producción.
 CLASIFICACION DE LAS CUENTAS POR
COBRAR
• Clientes.
• Deudores diversos.
Por su origen.
• Documentos por cobrar.
• Funcionarios y emp.
Cuentas por cobrar.

• A corto plazo
Por su disponibilidad. • A largo plazo.
 ADMINISTRACION DE CUENTAS POR
COBRAR

Forma parte de la administración de capital de trabajo, que tiene por objeto

coordinar los elementos de una empresa para maximizar el patrimonio y reducir el

riesgo de una crisis de liquidez y ventas.

 ADMINISTRACION DE CUENTAS POR
COBRAR

Las cuentas por cobrar tienen los siguientes objetivos:

• Estimular las ventas y ganar clientes.

• Relacionar directamente el giro de la empresa y la competencia.

• Es utilizada como herramienta de mercadotecnia.

 ADMINISTRACION DE CUENTAS POR
COBRAR

Una de las medidas para conocer la inversión que se tiene en las cuentas por

cobrar, es la relación de la inversión al capital neto de trabajo y se obtiene a través

de la siguiente razón:

(cuentas por cobrar / capital neto de trabajo) x 100 = %

 ADMINISTRACION DE CUENTAS POR
COBRAR

Otro indicador para conocer la relevancia de la inversión en cuentas por cobrar, es

la proporción que guarda dentro del activo circulante, a través de la siguiente razón:

(cuentas por cobrar neta / activos circulantes) x 100 = %

 ADMINISTRACION DE CUENTAS POR
COBRAR

La inversión de las cuentas por cobrar se determina por el volumen de ventas a

crédito y por el plazo promedio en días que transcurre entre la fecha de venta y

la fecha de cobranza (razón de cuentas por cobrar en días).

 ADMINISTRACION DE CUENTAS POR
COBRAR

Otro indicador del nivel de inversión de las cuentas por cobrar, es el promedio de

cobranza, el cual se obtiene tomando como base el resultado de la razón de

rotación de cuentas por cobrar multiplicado por los días del año (365) para obtener

los días d crédito; o por 12 para obtener los meses de crédito.

 ADMINISTRACION DE CUENTAS POR
COBRAR
PLAZO PROMEDIO DE CUENTAS POR COBRAR
Razón cuentas por cobrar Días del año Días de cartera
0.357 365 130 días

PLAZO PROMEDIO DE CUENTAS POR COBRAR

Razón cuentas por cobrar Meses del año Días de cartera
0.357 12 4.2 meses
 ADMINISTRACION DE CUENTAS POR
COBRAR

Las condiciones económicas, el precio de los productos, la calidad de los productos

y las políticas de crédito de la empresa son importantes factores que influyen sobre

el nivel de inversión en las cuentas por cobrar.

 ADMINISTRACION DE CUENTAS POR
COBRAR

Todos ellos, menos el último, están fuera del control del gerente de finanzas.

Sin embargo, al igual que con otros activos corrientes, el administrador puede variar

el nivel de cuentas por cobrar equilibrando la rentabilidad y el riesgo.

 POLITICAS DE CRÉDITO

Proceso que comprende las actividades encaminadas a la decisión de conceder

crédito a clientes y aquellas encaminadas a recuperarlas, que permita elevar al

máximo el rendimiento sobre la inversión (ROE).

 POLITICAS DE CRÉDITO
• Reducir al máximo la inversión de cuentas por cobrar en días de cartera.

• Administrar el crédito con procedimientos ágiles y términos competitivos.

• Evaluar el crédito en forma objetiva.

• Mantener la inversión en cuentas por cobrar al corriente, evitar la cartera vencida.

• Vigilar la exposición de las cuentas por cobrar ante la inflación y la devaluación.

 POLITICAS DE CRÉDITO
Bajar los estándares de crédito, permite estimular una demanda que, a la vez,

podría llevar ventas y ganancias más altas.

Pero hay un costo al aceptar cuentas por cobrar adicionales, al igual que un riesgo

mayor de pérdidas por deudas incobrables.

 POLITICAS DE CRÉDITO
Las variables de las políticas de crédito que se consideran para realizar una buena

administración financiera son:

• Estándares de crédito.

• Duración del periodo de crédito.

• Los descuentos por pronto pago (si los hay).

• El programa de cobranza de la empresa.

 ESTÁNDARES DE CRÉDITO
Se puede definir el estándar de crédito, como la cantidad mínima con la que debe

de cumplir un solicitante para ser aceptado como sujeto de crédito por la empresa.

En teoría, la empresa debe disminuir su estándar de calidad para la cuentas

aceptadas siempre y cuando la rentabilidad de las ventas generadas excedan los

costos agregados de las cuentas por cobrar.

 ESTÁNDARES DE CRÉDITO
¿Cuáles son los costos de relajar los estándares de crédito?

• Un departamento que se expande.

• El trabajo de oficina en las cuentas de cheques adicionales.

• Dar un servicio a un volumen adicional de cuentas por cobrar.

• Incremento en la probabilidad de las perdidas por deudas incobrables.

• Costo de oportunidad de comprometer los fondos a la inversión de las cuentas por

cobrar adicionales y no en en alguna otra inversión.
 ESTÁNDARES DE CRÉDITO
Supongamos que los costos antes mencionados se deducen de la rentabilidad por

las ventas adicionales para dar una cifra de rentabilidad neta con fines de cálculo.

Las cuentas por cobrar adicionales son el resultado de:

1. Mayores ventas.

2. Un periodo promedio de cobro más largo.

 ESTÁNDARES DE CRÉDITO
Para evaluar la rentabilidad de una extensión de crédito más relajada, debemos

conocer:

• La rentabilidad de las ventas adicionales.

• La demanda agregada de productos que surgen por estándares de crédito mas

relajados.

• La prolongación de en el periodo promedio de cobro

• Rendimiento requerido sobre la inversión.

 RELAJACIÓN DE ESTANDARES DE
CREDITO.
Paso 1: Determinación del margen de contribución unitario

MCU = (Precio de venta unitario) – (Costos variable unitario)

Paso 2: Determinación de las ventas adicionales en pesos y unidades

Incremento en pesos = (ventas actuales en pesos) (% de incremento)

Incremento en unidades = (Incremento en pesos) / (precio de venta unitario)

 RELAJACIÓN DE ESTANDARES DE
CREDITO.
Paso 3: Determinación de la rotación de CxC de los nuevos clientes

(12 meses) / (Periodo promedio de cobro) o (360 días) / (P.P.C)

Paso 4: Determinación de la rentabilidad de las ventas adicionales

(Margen de contribución unitaria) x (unidades adicionales vendidas)

 RELAJACIÓN DE ESTANDARES DE
CREDITO.
Paso 5: Determinación de las cuentas por cobrar adicional

(Ingreso por ventas adicionales) / (Rotación de CxC de nuevos clientes)

Paso 6: Determinación de la inversión en las nuevas CxC

(Costo de venta unitario / Precio de venta unitario) x (CxC adicionales)

 RELAJACIÓN DE ESTANDARES DE
CREDITO.
Paso 7: Determinación del Rendimiento requerido antes de impuestos sobre la

inversión adicional en las CxC

(Costo de oportunidad) (Inversión en CxC adicionales)

Paso 8: Comparar la Rentabilidad de las ventas adicionales contra el

rendimiento deseado antes de impuestos.

 MODIFICACIÓN DE LOS TÉRMINOS DE
CRÉDITO.
Los términos d crédito especifican el tiempo durante el cual se extiende el crédito a

un cliente y el descuento, si lo hay, por pronto pago.

Por ejemplo, los términos de crédito de una empresa pueden expresarse como

“2/10” neto.
 MODIFICACIÓN DE LOS TÉRMINOS DE
CRÉDITO.
Paso 1: Determinación de la rentabilidad de las ventas adicionales

(Margen de contribución unitaria) x (unidades adicionales vendidas)

Paso 2: Determinación de la rotación de CxC de los nuevos clientes

(12 meses) / (Periodo promedio de cobro) o (360 días) / (P.P.C)

 MODIFICACIÓN DE LOS TÉRMINOS DE
CRÉDITO.
Paso 3: Determinación de las cuentas por cobrar adicional.

(Ingreso por ventas adicionales) / (Rotación de CxC de nuevos clientes)

Paso 4: Inversión en cxc adicionales asociadas a las nuevas ventas.

(Costo de venta unitario / Precio de venta unitario) x (CxC adicionales)

 MODIFICACIÓN DE LOS TÉRMINOS DE
CRÉDITO.
Paso 7: Inversión en cxc adicionales asociadas a las ventas originales.

(Nuevo nivel de cxc asociadas a ventas originales ) – (nivel de cxc antes del

cambio)

Paso 8: Inversión total de cxc adicionales.

(Inversión en cxc adicionales a las ventas nuevas) + (inversión en cxc adicionales a

las ventas originales)

 MODIFICACIÓN DE LOS TÉRMINOS DE
CRÉDITO.
Paso 9: Rendimiento antes de impuesto sobre inversión total de cxc.

(Costo de oportunidad) x (inversión total de cxc adicionales)

 PERIODO DE DESCUENTO POR PAGO EN
EFECTIVO.
El periodo de descuento por pago en efectivo representa el lapso durante el cual

puede optarse por un descuento por pronto pago.

Aunque técnicamente es común que una variable de política de crédito, como el

periodo de crédito, tenga una duración normal.

Para muchas empresas, 10 días es aproximadamente el tiempo mínimo esperado

entre el envío de la factura al cliente y el momento del pago.

 PERIODO DE DESCUENTO POR PAGO EN
EFECTIVO.
Variar el descuento por pago en efectivo es un intento por acelerar el pago de las

cuentas por cobrar.

Aquí debe determinarse si una aceleración de la cobranza compensa por mucho el

costo del incremento en el descuento

 PERIODO DE DESCUENTO POR PAGO EN
EFECTIVO.
Paso 1: Determinar el nivel de cxc antes del cambio en descuento por pronto

pago.

(Ventas a crédito anuales) / (Rotación anterior de cuentas por cobrar)

Paso 2: Determinar el nuevo nivel de cxc asociadas al cambio en el descuento

por pronto pago.

(Ventas a crédito anuales) / (Nueva rotación de cuentas por cobrar)

 PERIODO DE DESCUENTO POR PAGO EN
EFECTIVO.
Paso 3: Determinar la reducción en inversión en cuentas por cobrar.

(Nivel anterior de cxc) – (nivel nuevo de cxc)

Paso 4: Determinar el costo antes de impuesto del descuento por pronto pago.

(Descuento por pronto pago) x (% de clientes que optan por el descuento) x (ventas

a crédito anuales)
 PERIODO DE DESCUENTO POR PAGO EN
EFECTIVO.
Paso 5: Determinar el ahorro antes de impuestos por reducción en cxc.

(costo de oportunidad) x (reducción de inversión en cuentas por cobrar)

 RIESGO DE INCUMPLIMIENTO
En los ejemplos anteriores supusimos que no había pérdidas por deudas

incobrables.

La preocupación ahora, radicará no sólo en la lentitud de la cobranza, sino también

en la proporción de las cuentas por cobrar que no se paguen.

 RIESGO DE INCUMPLIMIENTO
Suponga que se estudia la política actual de estándares de crédito, que da por

resultado ventas de $2.4 millones, junto con otras dos políticas menos estrictas. Se

espera que estas políticas alternativas produzcan los siguientes resultados

 RIESGO DE INCUMPLIMIENTO
Política actual Política A Política B

Demanda (ventas a crédito) $2,400,000 $3,000,000 $3,300,000

Incremento en ventas N/A $600,000 $300,000

Pérdidas por incumplimiento ventas originales 2% N/A N/A

Pérdidas por incumplimiento ventas adicionales N/A 10% 18%

Periodo promedio de cobro ventas originales 1 mes N/A N/A

Periodo promedio de cobro ventas adicionales N/A 2 meses 3 meses

 RIESGO DE INCUMPLIMIENTO
Paso 1: Determinar las ventas adicionales entre cada política.

Paso 2: Determinar la rentabilidad de las ventas adicionales.

(Margen de contribución) x (Ventas adicionales)

Paso 3: Determinar las pérdidas adicionales por deudas incobrables.

(Ventas adicionales) x (% de deudas incobrables)

 RIESGO DE INCUMPLIMIENTO
Paso 4: Determinar las cuentas por cobrar adicionales.

(Ventas adicionales) / (Nueva rotación de cobranza)

Paso 5: Determinar la inversión en cuentas por cobrar adicionales.

(CV / PV) x (Cuentas x cobrar adicionales)

 RIESGO DE INCUMPLIMIENTO
Paso 6: Determinar el rendimiento requerido antes de impuestos sobre la

inversión adicional.

(Costo de oportunidad) x (Inversión en CxC adicionales)

Paso 7: Determinar pérdidas adicionales por deudas incobrables más

rendimiento requerido adicional.

(Pérdidas adicionales x deudas incobrables) + (Rendimiento requerido)

 RIESGO DE INCUMPLIMIENTO
Paso 8: Determinar la rentabilidad incremental.

(Rentabilidad de ventas adicionales) – (Perdidas adicionales por CxC más

rendimiento requerido)