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Administración de
Cuentas por Cobrar
+
Cuentas por Cobrar
Las cuentas por cobrar son aquellas que se derivan de las ventas de
productos o servicios propios de la actividad de la empresa.

División
financiera

Departamento de crédito

Información y Control de Crédito

gestión de Crédito y Cartera
+
Administración
de Cuentas
por Cobrar

La administración de Cuentas por Cobrar es la decisión que

tiene una organización de otorgar crédito o no. Para llegar a
esta toma de decisiones se basa en tres etapas: Política, Gestión,
Control
+
ETAPA 1: Diseño de la
política de crédito
La política de crédito se refiere a las normas básicas, generales y
fundamentales de créditos que tienen como propósitos primordiales
mantener el equilibrio adecuado entre el riesgo que se asume concediendo
crédito, la rentabilidad obtenida sobre la inversión comprometida en dicho
rubro.

Las políticas de crédito deben ser:

 Uniformes
 Flexibles
 Adaptables
+ La extensión del manual de política
de crédito debe ser proporcionada
al tamaño del negocio y a la
complejidad de las operaciones de
crédito.

Manual de  Principios
crédito.
búdicos o doctrinas de

Política de  Cliente objetivo.

Crédito  Modalidades de crédito.
 Proceso de aprobación de crédito.
 Administración de la cartera.
 Sistema de información comercial
+
ETAPA 2: Análisis y
Otorgamiento de Crédito
Esta etapa de incluye el estudio del solicitante y el proceso de
aprobación por parte de los diferentes estamentos de crédito.

El estudio de crédito se debe definir como un proceso que

conlleva a los siguientes pasos:
 Recopilar la información
 Interpretar Información
 Comprar información
 Estudiar los datos obtenidos y tomar decisiones
+ El estudio del crédito debe
considerar elementos cualitativos y
cuantitativos; independientemente
del tipo de cliente ya sea crédito a
personas o crédito a empresas. Los
puntos mínimos que se deben de
Las cinco estudiar son:
 Capacidad
“C” del  Carácter
crédito  Capital

 Condiciones

 Colateral
+
Crédito a persona o crédito a
personal
 Información Preliminar
Para empleado:
• Solicitud de crédito, debidamente diligenciada.
• Certificación laboral, de trabajo y salario.
• Declaración de renta o certificación de ingresos y retenciones.
• Ultimo desprendible de pago.
• Extractos bancarios de los últimos cinco meses.
• Certificado de libertad reciente de los bienes raíces.
• Tarjeta de propiedad de los vehículos.
• Contrato de arrendamiento, si tiene bienes inmuebles arrendados.
• Ultimo recibo de pago, si tiene bienes inmuebles arrendados.
+
Para trabajadores independiente:
• Solicitud de crédito, debidamente diligenciada.
• Declaración de renta.
• Certificado de constitución y gerencia del negocio, si lo tiene.
• Estados financieros.
• Extractos bancarios de los últimos cinco meses.
• Certificado de libertad reciente de los bienes raíces.
• Tarjeta de propiedad de los vehículos.
• Contrato de arrendamiento, si tiene bienes inmuebles arrendados.
• Ultimo recibo de pago, si tiene bienes inmuebles arrendados.
+
Pasos
• Revisión de la solicitud
• Verificaron de los principales datos
• Investigación de las cinco “c”
• Análisis financieros de las cifras

 Análisis Cualitativo
• ¿Quién es el sujeto de crédito?
• Antigüedad como cliente
• Cual es el negocio que tiene
• Lugar de residencia
• Estabilidad de la residencia
• Hábitos de vida (bases de datos, referencias comerciales y bancarias)
• Activos fijos que poseen.
• Ingresos y gastos.
• Comportamiento crediticio.
• Codeudores y garantías.
+
 Capacidad de Pago: la capacidad de una persona empleada se mide
por lo que queda después de descontar de sus ingresos plenamente
comprobados, los gastos razonables.
+
Crédito a Empresas o crédito
corporativo
 Información Preliminar
• Solicitud de crédito o carta de solicitud.
• Certificado de constitución y gerencia de la empresa.
• Declaración de renta.
• Estados financieros de los últimos tres periodos.
• Referencias bancarias y/o comerciales.
• Certificado de libertad reciente de los inmuebles.
• Tarjeta de propiedad de los vehículos.

 Pasos
• Revisión de la solicitud y análisis preliminar de los estados financieros.
• Visita a la empresa o entrevista telefónica.
• Investigación del comportamiento crediticio.
• Análisis financiero completo.
• Concepto final para aprobación o negación de crédito.
+
 Análisis Cualitativo
• Quien es e sujeto de crédito
• Antigüedad como cliente
• Breve historia del negocio
• Principales productos
• Principales proveedores
• Principales clientes
• Exportaciones: destinos, plazos, y condiciones
• Activos fijos: valor comercial y gravámenes
• Tecnología
• Administración
• Relaciones laborales
• Comportamiento crediticio
• codeudores y garantías
+
 Capacidad de pago: La capacidad de pago de un negocio
de mide del flujo de caja proyectado, ya que este estado
que este estado financiero es el que determina, de la
manera as acertada posible, los recursos futuro de efectivo
con los cuales la empresa podría atender un compromiso
futuro de pago.
+
Riesgo Básico de Crédito

 El crédito a personas implica mayor riesgo que el crédito a

empresas.
 El crédito a personas que trabajan independientes implica un

mayor riego que el crédito a empleados.

 El crédito a empresas micro y pymes implica mayor riesgo

que e crédito a empresas grandes.

+
ETAPA 3: Seguimiento de la
Cartera
Esta es una etapa de singular importancia, ya que el riesgo nace en el momento
en que se entrega el dinero o la mercancía financiada, y es a partir de ese
comento cuando comienza la gran responsabilidad de administrar bien la
cartera.

 Seguimiento del crédito.

 Objetivos del seguimiento del crédito.

 Principios de una cobranza exitosa.

 Técnicas básicas de cobranza.

 Señales de insolvencia.

 Clasificación y calificación de la cartera.

+ Seguimiento del crédito hace
parte de las relaciones publicas
que implica el mantenimiento
de un cliente, la actualización
de su información, el contacto
permanente para atender la
Seguimiento evolución de la empresa y su
situación financiera, y, por
del Crédito ente, el mayor o menor riesgo
que se corre con este deudor.
+ • Lograr la recuperación del crédito.
• Cumplir la meta del flujo de caja.
• Revisar los resultados de la aplicación de
incentivos de pago.
Evaluar los posibles cambios en el sistema
Objetivos del
•
de cobranza.

seguimiento •

•
Analizar los costos de operación.
Ajustar las políticas de crecido.
del crédito
+ • El crédito no es un favor que se otorga, es
un servicio que se vende.
• Todo cliente puede cambiar, si se le da el
manejo adecuado.
• La cobranza debe generar nuevas ventas.
Principios de • La cobranza debe planearse.

una cobranza
exitosa
+ •

•
Debe ser personalizada e individualizada.
Se debe procurar el dialogo para conocer
los argumentos del cliente y la situación
que lo ha llevado a no atender el pago.
• Una buena técnica es estimular el ego.
Técnicas • Conviene apelar el sentido de honradez del

básicas de •
cliente.
Frente al cliente se debe obrar con
cobranza •
prudencia pero con energía.
Nunca sobra la amabilidad y cortesía.
+ • Demora en la entrega de la información
solicitada.
• Falta de cooperación en las relaciones con
la empresa acreedora.
• Cambio frecuente de empleo.
• Cambio en la propiedad del negocio.
Señales de • Cambio hacia otros negocios no conocidos
por el cliente.
insolvencia • Recurrencia a crédito extra-bancario.
Para personas • Giro frecuente de cheques posfechados.
+ • Cambios masivos en los ejecutivos de la
empresa.
• Rumores sobre no entendimiento entre socios.
• Cambios en la propiedad de la empresa.
• Cambios en la naturaleza de los negocios.
• Disminución de ventas.

Señales de Decrecientes márgenes de rentabilidad.

•
• Alto endeudamiento, endeudamiento

insolvencia •
financiero, gastos financieros.
Lentitud de la rotación de carteras e
Para empresas inventarios.
• Lentitud en el pago a proveedores.
• Contratación de créditos nuevos con tasas
elevadas.
• Constante venta de activos.
• Cambios en las regulaciones respecto a la
industria.
• Delicada situación del sector.
+
Clasificación de la Cartera

Crédito a Personas: Es el Crédito a Empresas: Es

crédito otorgado a aquel otorgado a personas
empleados, trabajadores jurídicas que operan como
independientes y personas empresas bajo cualquier
naturales con negocios tipo de sociedad ya sean
pequeñas, medianas o
grandes.
+
Calificación
Criterios para tener en cuenta para la calificación por
categoría de riesgos:

 Vencimiento de la obligación.

 Capacidad de pago actual del deudor.

 Nivel de endeudamiento del lector.

 Calidad
y composición de los activos, pasivos y
patrimonio.

 Garantías que respalden el crédito.

+
Para Créditos de Personas Naturales Para créditos de Empresas

 Categoría A: Crédito normal.  Categoría A: Crédito normal.

 Categoría B: Crédito deficiente.  Categoría B: Crédito deficiente.

Tiempo de mora, 1 a 60 días. Tiempo de mora, 1 a 90 días.

 Categoría C: Crédito Riesgoso.  Categoría C: Crédito Riesgoso.

Tiempo de mora, 61 a 90 días. Tiempo de mora, 91 a 180 días.

 Categoría D: Crecido de difícil  Categoría D: Crecido de difícil

cobro. Tiempo de mora, 91 a 180 cobro. Tiempo de mora, 181 a 360
días. días.

 Categoría E: Crédito irrecuperable.  Categoría E: Crédito irrecuperable.

Tiempo de mora, Mayor a 180 Tiempo de mora, Mayor a 360
días. días.
+

Categoría Provisión

A 0

B 10%

C 20%

D 50%

E 100%
+
Provisión de Cartera
El proceso de provisión de cartera consiste en cargar como un gasto del
estado de resultados la totalidad o un porcentaje del valor de los
créditos. El gasto por provisión de cartera, cargado en el estado de
resultados, tiene como contra partida la cuenta de provisión de cartera
que se ubica en el balance, inmediatamente después de la cuenta de
cartera.

Gatos de venta – Gatos provisión de cartera 20

Activo corriente – Provisión de cartera 20