Texto Guía Finanzas I – Lic. Ximena G.

Lemaître Vélez 2021

TEMA 6

ADMINISTRACION DE LAS CUENTAS POR COBRAR

INTRODUCCION

Uno de los componentes del ciclo de conversión del efectivo es el plazo promedio de cobro a
clientes. Este periodo es la duración promedio de tiempo que transcurre desde una venta a crédito
hasta que el pago se convierte en fondos útiles para la empresa. El plazo promedio de cobro tiene
dos partes:

 La primera parte es el tiempo que transcurre desde la venta hasta que el cliente envía el
pago por correo.
 La segunda parte es el tiempo que transcurre desde que se envía el pago hasta que la
empresa recibe los fondos cobrados en su cuenta bancaria.

Es decir, que la primera parte consiste en administrar el crédito disponible para los clientes de la
empresa y la segunda parte implica cobrar y procesar los pagos.

OBJETIVO DE LA ADMINISTRACION DE LAS CUENTAS POR COBRAR

El objetivo de administrar las cuentas por cobrar es cobrarlas tan rápido como sea posible sin perder
ventas debido a técnicas de cobranza muy agresivas.

Para alcanzar este objetivo, se debe analizar y realizar:

a. Una selección y estándar del crédito

b. Condiciones de crédito
c. Supervisión del crédito

a. SELECCIÓN Y ESTANDARES DE CREDITO

Consiste en aplicar técnicas para determinar que clientes deben recibir crédito. Este proceso implica
el analizar la capacidad crediticia del cliente y compararla con lo establecido por la empresa.

Las cinco “C” del crédito

Una técnica popular para la selección del crédito se denomina las Cinco “C” del crédito que
proporciona un esquema detallado de crédito, que son:

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1. CARÁCTER que revisa el historial del cliente de sus cuentas y obligaciones pasadas
2. CAPACIDAD que determina la capacidad que tiene el cliente para cumplir con sus
obligaciones de pago, a través de un análisis de sus estados financieros determinando los
flujos de efectivo disponibles para reembolsar sus obligaciones de deuda.
3. CAPITAL que mide la relación de la deuda contraída con el capital propio.
4. COLATERAL que determinar el monto de activos que el cliente dispone como garantía del
préstamo. A mayor monto de activos disponibles, mayor la posibilidad de recuperar los
fondos en caso de incumplimiento.
5. CONDICIONES referida a las condiciones de la industria generales y especificas existentes.

El uso de esta técnica solamente asegura que los clientes de la empresa pagaran, sin ser
presionados, dentro de las condiciones de crédito establecidas.

Calificación del crédito

La calificación del crédito es un medio de selección del crédito que se usa en las solicitudes de
crédito con la característica de que se solicitan grandes volúmenes pero con poco valor monetario.
Esta técnica consiste en aplicar valores obtenidos estadísticamente a los puntajes de las
características financieras y de crédito de los solicitantes para predecir si podrá cumplir con sus
obligaciones en el tiempo acordado, es decir mide la capacidad crediticia del cliente.

Cambios en los estándares de crédito

En ocasiones, las empresas cambian sus estándares de crédito en un esfuerzo por mejorar sus
rendimientos y crear mayor valor para sus accionistas. Un cambio en los estándares de crédito,
generará un cambio en las siguientes variables que tendrán su efecto en las utilidades esperadas.

EFECTOS DE LA RELAJACION DE LAS NORMAS DE CREDITO

VARIABLE DIRECCION DEL EFECTO SOBRE

CAMBIO UTILIDADES

Volumen de ventas Incremento Positivo

Inversión de cuentas por cobrar Incremento Negativo

Gastos de deudas incobrables Incremento Negativo

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La relajación de los estándares de crédito y las condiciones de crédito aumentará el riesgo de la

empresa, pero también puede incrementar su rendimiento. Tanto las deudas incobrables como el
periodo promedio de cobro aumentarán estándares de crédito más indulgentes, aunque el aumento
de los ingresos puede generar utilidades que excedan estos costos.

Para que una empresa decida si debe realizar una relajación de sus estándares de crédito, debe
comparar la contribución adicional de las ventas a las utilidades con los costos agregados de la
inversión marginal en las cuentas por cobrar y las deudas incobrables marginales. Si la contribución
adicional a las utilidades es mayor que los costos marginales, los estándares de crédito deben
relajarse.

b. CONDICIONES DE CREDITO

Se refiere a las condiciones de venta que la empresa otorga a sus clientes. Algunas empresas ofrecen
descuentos por pago en efectivo, es decir por pagar en un tiempo específico.

El negocio de la empresa tiene mucho que ver con sus condiciones de crédito regulares. También
desea que sus condiciones de crédito regulares se ajusten a los estándares de la industria. Si sus
condiciones son más restrictivas que la de sus competidores, perderá ventas, y si sus condiciones
son menos restrictivas, atraerá clientes de poca calidad. Lo importante es que una empresa compita
con base en la calidad y en precio de sus ofertas, no en sus condiciones de crédito.

Descuento por pago en efectivo

Incluir un descuento por pago en efectivo en las condiciones de crédito es una manera frecuente de
lograr la meta de acelerar los cobros sin presionar a los clientes. El descuento por pago en efectivo
proporciona un incentivo para que los clientes paguen más rápido. Al acelerar los cobros, es
descuento disminuye la inversión de las empresa en las cuentas por cobrar pero también reduce las
utilidades por unidad.

Periodo de crédito

Es el número de días después del inicio del periodo de crédito hasta el cumplimiento del pago total
de la cuenta.

Los cambios en el periodo de crédito o número de días después del inicio del periodo de crédito
hasta el cumplimiento del pago total de la cuenta, también afecta la rentabilidad de una empresa.
Un aumento del periodo de crédito, debe incrementar las ventas, afectando de manera positiva a
las utilidades. Sin embargo, tanto la inversión en las cuentas por cobrar como los gastos por deudas
incobrables también aumentarían, afectando negativamente a las utilidades.

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c. SUPERVISION DE CREDITO

El aspecto final que una empresa debe considerar en su administración de las cuentas por cobrar,
es la supervisión del crédito, que es una revisión continua de las cuentas por cobrar de la empresa
para determinar si los clientes están pagando conforme a las condiciones de crédito establecidas.
Los pagos lentos son costosos para una empresa porque prolongan el plazo promedio de cobro e
incrementan la inversión en las cuentas por cobrar.

Existen dos técnicas que se usan con frecuencia para la supervisión del crédito que son el periodo
de cobro y la antigüedad de las cuentas por cobrar.

Plazo promedio de cobro

El plazo promedio de cobro, es uno de los componentes del ciclo de conversión del efectivo o ciclo
de caja. Como se vio en el capítulo 3, es el número promedio de días que están pendiente los cobros
de las ventas realizadas a crédito. La fórmula es:

Si asumimos que el tiempo de recepción, procesamiento y cobro es constante, el plazo promedio

de cobro informa a la empresa, en promedio cuando los clientes pagan sus cuentas.

Conocer este plazo promedio de cobro permite a la empresa determinar si existe un problema
general con las cuentas de clientes. Si una empresa por ejemplo tiene condiciones de crédito de 30
días, esperaría que su plazo promedio de cobro fuera igual a 30 días. Si el periodo de cobro real es
significativamente mayor de 30 días, la empresa tiene una razón para revisar sus operaciones de
crédito. Si el plazo de cobro aumenta con el paso del tiempo, la empresa debe preocuparse mucho
más por sus cuentas por cobrar. Dentro de ello se deberá determinar la antigüedad de esas cuentas,
para identificar si existe problema con todas las cuentas o si se trata de cuentas específicas de
algunos clientes.

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Antigüedad de las cuentas por cobrar

Esto se lo puede realizar mediante un calendario de vencimientos que clasifica las cuentas por
cobrar en grupos según el momento en que se generaron. Por lo general, se realizan una
clasificación mensual, regresando 4 a 6 meses. El calendario resultante indica los porcentajes del
saldo total de todas cuentas por cobrar que han estado pendientes durante periodos específicos.

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BIBLIOGRAFIA

 GITMAN, Lawrence J. “Principios de Administración Financiera”. México 2003. 10°

Edición.
 RIVERA, Michel Henry, GARAY, Anaya Gonzalo. Finanzas. Bolivia. 2002
 VAN HORNE, James C, WACHOWICZ, JR. Jhon M. “Fundamentos de Administración
Financiera”. México 2010. 13° Edición.

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