UNIVERSIDAD NACIONAL “SIGLO

XX”
ADMINISTRACION FINACIERA DE CUENTAS POR COBRAR

Las cuentas por cobrar representan en toda organización, el crédito que concede la
empresa a sus clientes, sin más garantías que la promesa de pago a un plazo
determinado.
El crédito puede variar de una empresa a otra, aun cuando estas se dediquen al mismo
giro, pero contiene elementos que lo hace similar, como:
 Son resultado de ventas a plazo.
 Se estipula en ellas el plazo máximo de pago.
 Son sin garantía específica.
 Se convierten en efectivo a corto plazo.
 OBJETIVOS DE LA ADMINISTRACION DE CUENTAS
POR COBRAR

 Fijar el límite máximo de inversión en cuentas por cobrar

 Establecer límites máximos por clientes.
 Establecer condiciones del crédito en forma clara.
 Evitar al máximo contar con cartera vencida.
 Abatir costos de cobranza.
 Evitar que el otorgamiento de descuentos por pronto pago, se convierta en una carga
adicional a los egresos por concepto de cobranza, dando como resultado que sea un costo
no controlable.

Fijacion de políticas
• Estabilidad
• Capacidad de pago
• Prueba de acido o liquidez
• Cuantificacion de riesgo
• condicion
Analisis del
solicitante de credito
TECNICAS A EMPLEAR
Reduccion de periodo
de cobranza
de credito
• Modelo Bolten • Promover la venta al contado
• Costo de investigación y • Modelo Gitman • Desalentar el uso del crédito
cobranza • Modelo Propuesto • Uso de tarjetas bancarias
• Costo de morosidad
• Costo de incobrabilidad
Modelos practicos de
cobranza
 ANÁLISIS DEL SOLICITANTE DE CRÉDITO

Estabilidad
Consiste en determinar que parte de sus activos están financiados con
capital ajeno y que parte, está directamente financiada por los
accionistas
Capacidad de pago
Consiste en determinar la suficiencia o insuficiencia de los recursos de
la empresa para hacer frente a sus obligaciones a corto plazo
Prueba del ácido o liquidez
Es una prueba bastante severa que se origina del supuesto sobre lo que pasaría si en un
momento dado, los acreedores solicitaran el pago inmediato. Fundamentalmente se
considera el activo inmediato disponible debido a que la venta de cartera genera un alto
costo de financiamiento
Cuantificación del riesgo
Consiste en determinar cuál es la posibilidad de recuperar la cartera. Para ello, el análisis
de razones y las investigaciones sobre el cliente juegan un papel de vital importancia, ya
que, con base en estos estudios, se puede prever tal incertidumbre y negar el crédito.
Condiciones
Consisten en analizar las razones anteriores combinadas con otras, a fin de tener un
panorama integral de la empresa que solicita el crédito el cual se combinara con un
estudio cuantificado de riesgos.
 FIJACIÓN DE POLÍTICAS DE
CRÉDITO
 Costo de investigación y cobranza. Se refiere a todas aquellas
erogaciones necesarias sin las cuales no se podría otorgar el crédito y su
recuperación, tales como: sueldos a empleados, papelería, depreciación y
todos los necesarios.
 Costo de morosidad. Es aquel que se tiene de los retrasos en el pago por
parte del cliente, para tal efecto, en este renglón se incluyen:
Recordatorios, telegramas, personal e inclusive procedimientos legales.
 Costo de incobrabilidad. Se refiere a la suma de los anteriores, más el
costo de ventas de los artículos vendidos no pagados.
 MODELOS PRÁCTICOS DE
COBRANZA.
Modelo Bolten
El presente modelo busca maximizar la utilidad de la empresa y el conocimiento de los
costos que afectan a la cobranza, a fin de abatirlos y, por otro lado, identificar la política
más idónea para la empresa.
Establece como elementos los siguientes:
 UT = Utilidad Total
 P = Precio de Venta
 C = Costo de Ventas
 U = Unidad a Vender
 CC = Costo de Cobranza
 K = Costo de Capital
 d = Descuento Otorgado por Pronto Pago
 M = Morosidad
 MODELOS PRÁCTICOS DE COBRANZA
 M = Costo Promedio de Morosidad
 U = Unidades adicionales a vender debido al descuento por
pronto pago
 %V = Porcentaje de Ventas no Pagadas
 I = Incobrabilidad
 %1 = Porcentaje de Ventas Incobrables
 ppp = Neto con descuento por pronto pago
 Para la Obtención de la mejor política a fijar, establece las siguientes fórmulas:
 Ventas de Contado UT = PU - CU - CC
 Neto a 30 días UT30 = PU - CU - CU(K) - CC(U)
 Neto a 30 días con descuento dentro de los 10 primeros días:
 UTppp30 = UT30 + (1-d) PU - CU - (CU K) – CC (U)
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 Morosidad M = m (U + u) %V.
 Incobrabilidad I = C (U + u) %1.
 MODELOS PRÁCTICOS DE
COBRANZA
Modelo Gitman
Este modelo está basado principalmente en la evaluación de
políticas de cobro y cambio de los planes, utilizando para tal efecto
las siguientes fórmulas:
 Rotación de cuentas por cobrar
 Inversión promedio de cuentas por cobrar

 Descuento por pronto pago

 Costo de descuento por pronto pago

 MODELO PROPUESTO

En virtud de que la mayoría de los modelos son poco aplicables a nuestro

medio, se plantea este modelo que tiene como característica principal la
presentación de las evaluaciones de distintas alternativas aplicables a la
empresa mediana y pequeña, el cual contempla lo siguiente:
 Determinación de la utilidad bruta en ventas de contado, por medio de
un estado de resultados.
 Determinación del importe del descuento. Se determina sobre las ventas
sujetas a descuento.
 Determinación del importe del costo de la cobranza. Se calcula
multiplicando el costo determinado por cobranza a la cartera sujeta a
crédito.
 Determinación de la utilidad bruta ajustada a ventas a crédito y con
descuento. Se obtiene el estado de resultados que generaría la nueva
opción, y se le disminuyen los costos de cobranza y por descuento,
antes calculados.
 Determinación del costo de incobrabilidad. Se obtiene de aplicar a la
cartera estimada como incobrable, el costo de la mercancía vendida, la
cual no podrá recuperarse.
 Análisis de la mejor opción. Consiste en determinar la mejor política
comparando los resultados de las opciones analizadas.
 REDUCCIÓN DEL PERIODO DE
COBRANZA.
La cartera en nuestro medio se ve incrementada en épocas de temporada, en
tiendas de departamentos y en la mayoría de las empresas que otorgan crédito
durante todo el año.
Este periodo se define por reducir la cobranza o en su defecto evitar el
financiamiento sin costo; para recuperar la cartera lo más pronto posible algunas
empresas establecen al cliente, tendentes a lograr reducción, siendo las más
frecuentes:
 Promover la venta al Desalentar el uso del Uso de tarjetas
contado crédito bancarias
• La mayoría de las • Esta política ha • Consiste en solicitar
empresas que empezado a tomar la aceptación de
venden a crédito grandes adeptos tarjetas de crédito
otorgan 15 días de consistiendo en que que permiten
plazo, sin interés cada corte se recuperar de
explícito y a partir indiquen los inmediato la
de la fecha movimientos del inversión.
establecida cargan periodo, los
un interés que es intereses y el
superior al costo importe mínimo a
promedio pagar.
porcentual.
PRINCIPALES DEFICIENCIAS EN LA ADMINISTRACION
FINANCIERAS DE CUENTAS POR COBRAR.

 Exceso en cuentas por cobrar.

 Crítica situación económica en general.
 Crítica situación económica del mercado usual.
 Otorgamientos de créditos sin análisis financieros adecuado al cliente.
 Cobranza deficiente.
 Competencia fuerte, ocasionando que el crédito se otorgue en forma benevolente.
 Efectos.
 Elevación de los gastos de cobranza.
 Pago de intereses sobre capital tomado en préstamo para sufragar compromisos.
 Pérdidas generadas por cuentas incobrables.
CONTROLES A ESTABLECER

Vigilancia de las políticas • Vigilancia del crédito total

del crédito • Vigilancia del crédito individual

• Es indispensable contar con referencias de crédito a fin de

Análisis e investigación de investigar cual ha sido el comportamiento del posible cliente, ante
la línea de crédito otros acreedores.

• Carta recordatoria
• Envió de cobrador
• Llamadas telefónicas
Procedimiento de cobro • Carta gestión
• Cobranza pre-legal
• Proceso legal
 PROCEDIMIENTOS QUE PERMITEN LAS
ESTRATEGIAS EN CUENTAS POR COBRAR.
 En toda compra donde se expida una factura al cliente, deberá asentarse la dirección
correcta del mismo, con la finalidad de contar con un directorio actualizado de los
clientes potencialmente económicos, así evitar gastos innecesarios de cobranza al no
tener la verdadera dirección del cliente.
 Con la finalidad de agilizar la cobranza, será necesario enviar la factura, a más tardar al
día siguiente de la entrega de mercancía, para evitar que el plazo de recuperación se
extienda y este no cuente con liquidez.
 Antes del envió de facturas es recomendable revisar que los cálculos aritméticos sean
correctos como: unidades, precios de venta e importe total, el IVA y el total. Para evitar
errores en las especificaciones de la factura al momento de entregarla y evitar el rechazo
de la misma por no coincidir una con otra.
 No es necesario facturar hasta que se haya surtido el producto, pudiendo hacerlo
simultáneamente, lo cual permitirá contar por anticipado con el documento
cobrable y agilizar su pago.
 Entre menos tachaduras y errores lleve la factura, será ideal para dar una mejor
imagen de la empresa, para evitar dudas acerca de la situación real de la factura.
 Las condiciones de pago serán de vital importancia ya que en ellas se sabrá
cuando se hará exigible el pago y en consecuencia calcular el interés moratorio
por falta de pago oportuno.
 A fin de evitar retrasos en pagos, es recomendable que los requisitos fiscales
aparezcan en un lugar visible, evitando con ello los rechazos de la misma, al no
contar con los requisitos exigibles por las autoridades administrativas.
GRACIAS POR SU ATENCIÓN…