Modelo Plan de Negocio 2022

Plan Integral de Negocios – 1
Carátula de la empresa
PLAN DE NEGOCIO BIEN

ESTRUCTURADO
©Calema Group S.A.C.

Tabla de contenido
1. Resumen ejecutivo ................................................................................................................. 4
2. Presentación Empresarial ....................................................................................................... 5
2.1 Datos generales de la empresa ....................................................................................... 5
2.2 Marco legal de empresa ................................................................................................. 5
2.3 Giro del negocio.............................................................................................................. 5
2.4 Historia de la empresa .................................................................................................... 5
2.5 Ubicación........................................................................................................................ 6
3. Análisis de la Situación Actual ................................................................................................. 7
3.1 Descripción de la situación actual de la empresa ............................................................. 7
3.2 Administración y socios fundadores ................................................................................ 8
3.3 Estructura organizacional de la empresa (organigrama) .................................................. 8
3.4 Principales clientes ....................................................................................................... 10
3.5 Principales proveedores................................................................................................ 13
4. Análisis del Mercado ............................................................................................................ 14
4.1 Principales Productos/Servicios que comercializan ....................................................... 14
4.2 Segmento del mercado (clientes objetivo) .................................................................... 17
Evolución de la Producción nacional 2021 ............................................................. 17
Industria metalmecánica 2020-2021 ..................................................................... 18
4.3 Clientes objetivo ........................................................................................................... 20
4.4 Participación de la empresa….. en el sector Manufactura.............................................. 22
4.5 Propuesta de valor........................................................................................................ 23
4.6 Análisis de Principales Competidores Nacionales .......................................................... 24
5. Planeamiento Estratégico ..................................................................................................... 25
5.1 Análisis del contexto interno y externo de la organización ............................................ 25
Análisis interno (AMOFHIT) ................................................................................... 25
Análisis externo (PESTEC) ...................................................................................... 27
Análisis de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas (Matriz FODA) ....... 29
5.2 Misión .......................................................................................................................... 32

5.3 Visión ........................................................................................................................... 32
5.4 Valores corporativos ..................................................................................................... 32
5.5 Objetivos estratégicos (horizonte de 3 años) ................................................................. 32
5.6 Generación de estrategias a partir del análisis FODA ..................................................... 33
6. Plan de marketing ................................................................................................................ 34
6.1 Determinación de objetivos y metas de marketing........................................................ 34
Objetivos .............................................................................................................. 34
Metas ................................................................................................................... 34
6.2 Estrategias de Marca (Branding) ................................................................................... 34
6.3 Estrategia de Producto.................................................................................................. 36
Descripción técnica del producto, atributos y características ................................. 36
6.4 Estrategia de fijación de precio ..................................................................................... 38
6.5 Estrategia de distribución ............................................................................................. 39
6.6 Estrategia de promoción y comunicación ...................................................................... 39
Marketing directo ................................................................................................. 39
Marketing digital ................................................................................................... 39
Marketing tradicional ............................................................................................ 41
7. Plan de operaciones ............................................................................................................. 42
7.1 Determinación de objetivos de operaciones ................................................................. 42
7.2 Estrategia de operaciones ............................................................................................. 42
Planificación y control operacional ........................................................................ 42
Requisitos para los productos y/o servicios ........................................................... 42
7.3 Descripción del proceso productivo .............................................................................. 43
Mapa de procesos de la empresa a nivel macro .................................................... 43
Método de producción .......................................................................................... 46
Capacidad de producción o del servicio ................................................................. 47
7.4 Diagrama de flujo de operaciones ................................................................................. 48
7.5 Localización y distribución de planta productiva o Layout ............................................. 51
7.6 Infraestructura utilizada durante el proceso de producción .......................................... 54

7.7 Recursos materiales necesarios .................................................................................... 54
7.8 Gestión de Control de Calidad ....................................................................................... 55
7.9 Gestión de proveedores (compras y abastecimiento) .................................................... 55
7.10 Gestión de almacenamiento ......................................................................................... 56
7.11 Gestión de distribución ................................................................................................. 56
7.12 Estructura de costos de producción .............................................................................. 56
8. Plan de Recursos Humanos................................................................................................... 60
8.1 Política de la Gestión de RRHH ...................................................................................... 60
8.2 Descripción de perfiles de puesto según estructura organizacional ............................... 60
8.3 Estrategias de reclutamiento, selección y contratación de personal .............................. 62
Reclutamiento ...................................................................................................... 62
Selección ............................................................................................................... 62
Contratación ......................................................................................................... 62
8.4 Estrategias de inducción, capacitación y evaluación del personal .................................. 62
Inducción .............................................................................................................. 62
Capacitación ......................................................................................................... 63
Evaluación............................................................................................................. 63
8.5 Estrategias de motivación y desarrollo del personal ...................................................... 63
Estrategias de motivación del personal ................................................................. 64
Estrategias de desarrollo del personal ................................................................... 64
Medición y evaluación del clima laboral ................................................................ 64
8.6 Políticas de remuneraciones y compensaciones ............................................................ 65
9. Plan financiero ..................................................................................................................... 66

9.1 Análisis de costos de producción................................................................................... 66
Costos fijos............................................................................................................ 66
Costos variables .................................................................................................... 66
9.2 Proyección de Ventas ................................................................................................... 66
9.3 Estados financieros ....................................................................................................... 69
Balance General .................................................................................................... 69

Estados de ganancias y pérdidas ........................................................................... 69
9.4 Flujo de caja ................................................................................................................. 70
9.5 Análisis de rentabilidad – Ratios.................................................................................... 72
10. Conclusiones y Recomendaciones ..................................................................................... 72
1. Resumen ejecutivo
La empresa empresa S.AC. es una empresa con más de 8 años de experiencia operando en el rubro
metalmecánico, donde ofrece servicios de diseño, ingeniería, comercialización y fabricación de
partes y repuestos, fabricación de estructuras livianas, mantenimiento de equipos y servicio de
mecanizado en general.
El presente plan integral de negocios tiene como objetivo determinar la factibilidad integral de la
empresa y las estrategias para lograr las metas de empresa S.A.C. que parte del análisis de la
situación actual de la empresa y del análisis del mercado.
Este plan integral de negocios se encuentra dividido en 05 planes: el primero, se trata del plan
estratégico donde se realiza un análisis del contexto interno y externo mediante las herramientas
de AMOFHIT Y PESTEC respectivamente, así como del análisis FODA para la generación de
estrategias que conlleven a alcanzar los objetivos estratégicos en un horizonte de 3 años.
Después se ha desarrollado el plan de marketing, donde se determinan los objetivos y metas de

marketing de la empresa, también se describen las estrategias a implementar de marca, producto,
fijación de precio, distribución, promoción y comunicación.
Como tercer plan se ha desarrollado el plan de operaciones, donde se proponen las estrategias de
operaciones, una breve descripción de los procesos productivos, el diagrama de flujo de las
operaciones de empresa S.A.C. y termina con la estructura de costos de producción.
El cuarto plan es el de recursos humanos, en este se detalla la política de la gestión de recursos

humanos, las estrategias orientadas a la selección, reclutamiento y contratación del personal, las
estrategias de inducción, capacitación y evaluación del personal, así como las de motivación y
desarrollo del personal de empresa S.A.C.
El último plan es el financiero, donde se analizan los costos de producción, la proyección de ventas
de cinco proyectos de inversión, los estados financieros en términos del balance general y estado
de ganancias y pérdidas, así como el flujo de caja de los proyectos de inversión en un periodo de 5
años, en el análisis del VAN y TIR se evalúa la rentabilidad de los proyectos de inversión.
Finalmente, se mencionan las conclusiones y recomendaciones de este plan de negocios.

2. Presentación Empresarial
2.1 Datos generales de la empresa

2.2 Marco legal de empresa

empresa S.A.C. es una persona jurídica que se encuentra bajo el marco de la Ley General de
sociedades N° 26887. De acuerdo a su nivel de ventas entre 150 y 1700 UIT para el año 2021
corresponde a una pequeña empresa.
2.3 Giro del negocio
La empresa pertenece al rubro metalmecánico, ofrece servicios de diseño, ingeniería,

comercialización y fabricación de partes y repuestos, fabricación de estructuras livianas,
mantenimiento de equipos y servicio de mecanizado en general.
2.4 Historia de la empresa

2.5 Ubicación
La oficina principal de la empresa se encuentra ubicada en Av. ….. N° 7335, puerta de hierro, distrito
de Ate, provincia de Lima, departamento de Lima.
Cuenta con una planta productiva ubicada en Av. Las Lomas Mz BC-3 LT. 1E LGR. Asociación de
Posecionarios del Sector Lomas Altas Str. Anexo 22, en el distrito de San Antonio de…….
Además, dispone de un almacén ubicado en: Asociación Livomarket Mz. W lote 4 y 5 Santa Rosa de
Valle Grande, en el distrito de Ate, provincia de Lima, departamento de Lima.
3. Análisis de la Situación Actual

3.1 Descripción de la situación actual de la empresa
S.A.C. es una empresa legalmente constituida en el Estado Peruano, que en la actualidad se
encuentra bajo la categoría de pequeña empresa de acuerdo a su nivel de ventas anuales, los cuales
fluctúan en el rango de 150 UIT a 1700 UIT.
En relación a sus ventas anuales, la empresa inició actividades con una facturación promedio de
S/26,644 soles en el 2014, evidenciando un crecimiento a lo largo de sus operaciones, logrando
ventas anuales de 2.1 millones en el 2020 y 4.6 millones de soles en el 2021, esto representa un
incremento de 120% en los dos últimos años.
Sus principales clientes pertenecen a los sectores de minería, construcción y manufactura.

En relación al marketing, la empresa no cuenta con un plan de marketing establecido. Cuenta con
redes sociales como Facebook, LinkedIn y página web donde comparten información relevante de
los servicios de la empresa y publican contenido semanal sobre los principales productos que
comercializan.
Además, han elaborado un catálogo de presentación que contiene la información de las

especificaciones técnicas de los productos, los requisitos legales y reglamentarios y normas técnicas
a las que están sujetos de los productos diseñados y comercializados por S.A.C.
La gestión de contactos con sus clientes se debe al marketing de “boca a boca” o referencias por
parte de los clientes actuales de S.A.C., los cuales comunican eventualmente los servicios de la
empresa.
Con respecto a recursos humanos, la empresa registra en planilla un total de 15 trabajadores y 02

prestadores de servicio, distribuidos en su mayoría en el área de operaciones (12 trabajadores),
mientras que el restante se encuentra asignado en las áreas administrativas consignadas en el
organigrama. Los puestos dentro de la empresa presentan poca rotación, por lo cual la contratación
de personal se enfoca en cubrir funciones donde se evidencie una mayor demanda.
Con respecto a sus operaciones, las actividades de la empresa se realizan en la planta de producción
con equipos de mecanizado (maestranza), corte y soldadura.

Plan Integral de Negocios –
Cuentan con software ERP WEB para el control de inventarios, ventas, despacho y contabilidad,
desde el 2020, con un 85% de uso de este software en la empresa.
Asimismo, cuentan con un manual de gestión de calidad (GC-M-001) como base de su Sistema de
Gestión de la Calidad en la norma ISO 9001:2015.
Cuentan con un área de diseño que se encarga de la elaboración de los dibujos técnicos, planos y
prototipos vinculados directamente con los pedidos por parte de los clientes, mediante la utilización
del software de diseño de uso libre.
Sus directivas pretenden y se interesan por hacer uso de avances tecnológicos, de tendencias de
innovación y desarrollo, que sean beneficiosos para el desarrollo de sus productos y servicios,
demostrando su compromiso al ganar en el 2020, la sexta convocatoria del concurso Proyectos de
Innovación Empresarial con el proyecto “Desarrollo de prototipo de canastillas con mesa hidráulica
para instalación de equipos (ventiladores, mangueras y otros) en minería subterránea y
construcción de túneles, logrando reducir el riesgo de accidente e incidentes y hacer más eficiente
el trabajo”, cuyo presupuesto total es de S/336,700.
3.2 Administración y socios fundadores
3.3 Estructura organizacional de la empresa (organigrama)

Según el MOF de el despliegue del organigrama se puede resumir en su estructura orgánica,
subdividida en 03 áreas:

Plan Integral de Negocios –
• Área administrativa: Conformado por el Gerente General, Conformado por el

Administrador.
• Área de operaciones: Jefe de Operaciones, Jefe de Abastecimiento, y Encargado de
Almacén.
• Área comercial: Conformado por los ejecutivos de ventas que se encargan de ofertar los
servicios.
En la siguiente figura se muestra el organigrama de Incatech actual.

Plan Integral de Negocios -
9
©Calema Group S.A.C. INCATECH 2022 - 2026
3.4 Principales clientes
Los clientes más activos que presenta Incatech corresponden a las empresas mineras y sus
contratistas, estos clientes se pueden clasificar en 02 categorías: Clientes que requieren adquirir
repuestos y realizar servicio de mantenimiento para sus equipos mineros, clientes que requieren la
fabricación e instalación de estructuras metálicas para talleres en mina.
A continuación, se presentan los clientes más representativos de Incatech:
EMPRESA SITIO WEB RUBRO PRINCIPALES PRODUCTO Y

PRODUCTOS Y/O SERVICIOS
SERVICIOS SOLICITADOS
Minería y • Exploraciones y Repuestos de
JRC www.jrcing.com energía Operaciones equipos de
.pe integral de perfil bajo.
minas.
• Infraestructur a
y servicios para
minas.
• Diques y
movimientos
de tierras.
Minería • Exploración y Repuestos de
CONTRATI www.cmcristob desarrollo, equipos de
STA al.com preparación y perfil bajo.
MINERA operación
CRISTOBA mecanizada /
L convencional.
• Explotación de
mineral
mecanizada /
convencional.
• Servicios
generales de
sostenimiento ,
extracción,
rehabilitación
de labores.
11
Operación Servicios de: Estructuras

CONFIPET www.confipetro y • Mantenimient metálicas.
ROL l.com mantenimi o, operación y
ento paradas de
planta.
• Confiabilidad y
gestión de
activos.
• Precomisiona
miento.
• Operación y
mantenimient
o de sistemas
de generación.
• Laboratorio de
Metrología.
Minería y • Excavaciones Fabricaciones
IESA www.iesa.com.p construcció de Obras . metálicas.
e n civil • Construcción
de
Obras
Civiles.
• Fabricación,
Transporte de
Agregados
y
Concretos.
• Fabricación y
Montaje de
Obras
Electromecáni
cas.

12
Minería y Desarrollo de Repuestos de

ZICSA www.zicsa.com metalurgia servicios y equipos de
operaciones perfil bajo.
generales para
Minería y
Construcción.
Minería e • Servicios de Repuestos de
AESA www.aesa.com. Infraestruc exploración, equipos de
pe tura desarrollo, perfil bajo.
preparación y
explotación de
yacimientos
mineros.
• Servicios de
gestión de
operaciones
mineras.
Manufactu Fabricación y Fabricaciones
FAMESA www.famesa.co ra y minería comercialización metálicas.
m.pe de:
• Explosivos para
el sector
minero.
• Accesorios y
agentes de
voladura para
el sector
minero.

13
Minería e • Servicios en Repuestos de

INCIMME www.incimmet. Infraestruc Minería equipos de
T com tura Subterránea y perfil bajo.
Superficial.
• Servicios en
Infraestructur
a.
Servicios de Estructuras y
PLUSPETR www.pluspetrol. Minería y Explotación y servicios de
OL net energía producción de mecanizado
petróleo y gas.
• Metales y Repuestos de
GLENCOR www.glencorep Minería y minerales, bomba MARS.
E (*) eru.pe energía como cobre,
cobalto, zinc,
níquel,
ferroaleacione
s, aluminio /
alúmina y
mineral de
hierro de
terceros.
• Petróleo crudo,
productos
refinados y gas
natural.
EMPRESA SITIO WEB RUBRO PRODUCTO Y
PRINCIPALES
SERVICIOS
PRODUCTOS Y/O
SOLICITADOS
SERVICIOS

14
• Exploraciones y Repuestos de
AUSTRIA www.austriaduv Minería y Operaciones equipos de
DUVAZ az.pe metalurgia integral de perfil bajo.
(**) minas.
• Excavación y
producción de
minerales
(cobre, plomo,
zinc).
(*) se brindaron servicios hasta el año 2018, actualmente se realizan actividades de seguimiento por ser un potencial cliente
para venta de repuestos de bomba MARS.
(**) actualmente se realizan actividades de seguimiento por ser un potencial cliente para venta de repuestos de equipos de
perfil bajo.
3.5 Principales proveedores

Antes de contar con los servicios de proveedores, comunica sus requisitos para los procesos,
productos y servicios a proporcionar, incluyendo la verificación, aprobación y liberación. Las
interacciones, el control y el seguimiento del desempeño del proveedor para con la organización.
Entre los principales proveedores de Incatech se tiene a las siguientes empresas:
SITIO WEB RUBRO PRINCIPALES PRODUCTOS Y/O EXPERIENCIA

NOMBRE / RAZÓN SERVICIOS
SOCIAL
CIPESA www.cipesa.pe Importación y Aceros especiales para Buena

comercialización la industria.
Buena
FIORELLA www.fiorellare Importación y Productos para
REPRESENTACIONES pre.com.pe comercialización ferretería industrial.
YOHERSA www.yohersa.c Importación, Productos metálicos para uso Buena

om distribución y estructural.
manufactura

15
TRATAR PERÚ www.tratarper Manufactura Tratamiento térmico de aceros Buena

u.pe especiales.
BACRUFLEX www.bacruflex Importación y Mangueras hidráulicas, Buena

.com comercialización conectores y adaptadores
hidráulicos.
4. Análisis del Mercado

4.1 Principales Productos/Servicios que comercializan
Los principales productos/servicios de se desarrollan desde sus áreas de Maestranza, Diseño,
Fabricación, Montaje metalmecánico.
Se puede identificar las siguientes categorías de productos y servicios:
A. Fabricación y comercialización de Repuestos para equipos de perfil bajo:

16
B. Fabricación de Estructuras livianas:

17
C. Servicio de fabricación y mecanizado de componentes:
D. Servicio de fabricación y Mantenimiento de equipos:

18
E. Servicio de Diseño de estructuras y equipamiento:

19
4.2 Segmento del mercado (clientes objetivo)

La importancia del sector metalmecánico reside en los usos diversos de los productos que genera:
maquinaria, equipos, instalaciones y suministros que se emplean en los diversos sectores
industriales: la construcción, transporte, electricidad, pesca y su principal abastecedora, minería.
Si a ello le agregamos que los bienes que produce se caracterizan por su alto contenido tecnológico,
estamos ante un sector realmente estratégico para el desarrollo sostenido del país.
Evolución de la Producción nacional 2021

El Instituto Nacional de Estadística e Informática informa que la producción nacional en el mes de
diciembre de 2021 registró un aumento de 1.72%. Por otro lado, aumentó la demanda externa de
productos no tradicionales en 15.0%, entre ellos agropecuarios, textiles, químicos, metalmecánicos,
sidero metalúrgicos y mineros no metálicos.
La producción nacional en el año 2021 registró una variación anual de 13.31%, con mayor aporte del
sector manufactura, construcción, comercio, otros servicios, minería, transporte y almacenamiento
y alojamiento y restaurantes. La tasa anual registrada es explicada en parte por la aguda situación
que atravesó el país en el año 2020 (base menor de comparación), por la crisis sanitaria desatada en
sus inicios.

20
Figura N° 3. Evolución del índice mensual de producción nacional a diciembre del 2021.
Industria metalmecánica 2020-2021

La industria metalmecánica constituye un eslabón importante en la estructura productiva de la
economía, debido a su contenido tecnológico y valor agregado. El análisis se realiza en base a:
• Nivel de Empresas nacionales
En 2020-2021, en el sector metalmecánica operaron alrededor de 54,930 empresas formales,

distribuidas de la siguiente manera:
TAMAÑO CANTIDAD %
Microempresa 52,073 94.8%
Pequeña empresa 2,582 4.7%

21
Mediana empresa 55 0.1%
Gran empresa 220 0.4%
TOTAL 54,930 100%
Del total de empresas formales son 12 las regiones que concentran el 86.4% del total de
empresas metalmecánicas, siendo la región Lima la que concentra el mayor número de
empresas formales (46.3%), seguido de las regiones Arequipa (6.9%), La Libertad (4.6%),
Callao (4,1%), Cusco (4.1%), Junín (3.7%) y Piura (3.4%).
• Nivel de empleo
La industria metalmecánica es uno de los sectores que genera y dinamiza el empleo en la

industria nacional, esta representa el 22.9% de la Población Económicamente Activa (PEA)
ocupada en la industria manufacturera y el 2.1% de la PEA ocupada nacional.
En el año 2020, se generaron aproximadamente 325 mil puestos de trabajo, significando ello
una reducción de 15.7% con relación al año 2019. Esto responde a la pérdida de puestos de
trabajo por los efectos de la pandemia COVID-19 que afectó a la economía. En el primer
semestre de 2021, el nivel de empleo en esta industria se recuperó y fue superior en 50.2%
con relación al año previo.
• Nivel de exportación
Entre los principales productos exportados se destacan las máquinas de sondeo o

perforación, partes de maquinarias, grupos electrógenos petroleros de corriente alterna,
acumuladores eléctricos de plomo, entre otros.

22
Figura N° 4. Exportaciones de la industria metalmecánica del 2016 al 2021.
En el año 2020, la exportación de productos metalmecánicos disminuyó en 19.3% (515

millones de dólares FOB) debido a los efectos de la pandemia del COVID-19 que afectó la
demanda mundial.
Entre enero y octubre de 2021, las exportaciones de productos metalmecánicos se han

recuperado y alcanzaron la suma de 525 millones de dólares FOB, siendo los principales
países de destino de las exportaciones:
PAÍS NIVEL DE EXPORTACIÓN %
Chile 20.2%
Estados Unidos 17.5%
Ecuador 11.3%
Bolivia 8.7%
Colombia 7.4%
Otros 34.9%
• Nivel productivo

23
En el año 2020, este sector experimenta una fuerte caída a nivel de producción del (-27.6%)
debido a los efectos de la pandemia del COVID-19, donde se paralizaron varias empresas de
este sector y se redujo la demanda de productos tanto local como externa.
Sin embargo, en el año 2021, entre enero y octubre, el sector metalmecánico ha logrado
recuperarse y registra un importante crecimiento productivo del 60.9%.
Figura N° 5. Producción de la industria metalmecánica del 2016 al 2021.
4.3 Clientes objetivo

busca atender principalmente a los sectores de minería, construcción y manufactura debido a que, en
los últimos años, más del 80% de las ventas de han sido generadas por empresas mineras y el %
restante corresponde a empresas de construcción y manufactura.
Dentro del sector minero los principales compradores de son las Contratas, que ofrecen una variedad
de servicios a las empresas mineras, las cuales optan por delegar a estas empresas actividades en las
etapas de exploración, explotación, desarrollo y extracción o concentración de minerales.
Así mismo, se proyectan crecimientos (para los años 2021 al 2024) donde se ubican los principales
clientes de Incatech, y junto a ello, la oportunidad de seguir expandiendo sus ventas:

24
• Para el sector minería, se proyecta un crecimiento promedio en 4.9% del PBI.

• Para el sector construcción, se proyecta un crecimiento promedio en 5.2% del PBI.
• Para el sector manufactura, se proyecta un crecimiento promedio en 4.2% del PBI.
Figura N° 6. Variación del PBI por sectores.
Se consideran también algunas características de los clientes del sector metalmecánico en el Perú:
• Existen varios compradores, los cuales pertenecen a los diversos sectores económicos, tales
como construcción, pesca, agricultura, transporte, minería, etcétera; estas empresas son de
diferentes tamaños, y siempre están buscando precios económicos para los productos y
servicios que compran.

25
• Los costos de cambiar de proveedor para el cliente son bajos, debido a que existen varias
empresas que pueden brindar los productos y servicios que solicitan.
• Los compradores pueden realizar adquisiciones en grandes volúmenes (toneladas); esto
depende del tamaño y cantidad del producto que requiera.
• Los compradores tienen conocimiento de la industria (normas técnicas y tendencias) y de los
costos de la materia prima, lo que les brinda un alto poder de negociación en el sector.
• Existen productos estandarizados y productos fabricados según pedido del cliente.

Plan Integral de Negocios - INCATECH S.A.C.
22
4.4 Participación de. en el sector Manufactura

El nivel de ventas del Sector Manufactura en el año 2020 fue de 60,707 millones de soles, en base a la proyección del crecimiento promedio del
PBI Manufactura (4.2%), se proyecta el nivel de ventas hasta el año 2026 logrando un nivel de ventas estimado de 77,704 millones de soles.
ANÁLISIS AÑOS
Crecimiento promedio sector 2023 2024 2025

manufactura 4.2% 2020 2021 2022 2026
Valor agregado bruto manufactura

S/60,707 S/63,257 S/65,913 S/68,682 S/71,566 S/74,572 S/77,704
(millones)
Ventas proyectadas (millones) S/2.1 S/4.6 S/5.3 S/11.7 S/13.7 S/16.2 S/19.3
%Participación Sector Manufactura

0.003% 0.007% 0.008% 0.017% 0.019% 0.022% 0.025%
De este nivel de ventas del año 2020, S.A.C. cuenta con un porcentaje de participación del 0.003% debido a que su nivel de ventas corresponde a
S/2’095,035.00, y para el año 2026 planea alcanzar un nivel de ventas estimado de S/ 19’293,308.21, obteniendo una participación en el mercado
del 0.025%, es decir un 86% de crecimiento en la participación en el mercado de los 77,704 millones de soles proyectados en ventas dentro del
Sector Manufactura.
2020 2026 %Crecimiento del 2020 al 2026
%P articipación Sector Manufactura 0.003% 0.025% 86%

Plan Integral de - 28
Negocios
4.5 Propuesta de valor

se encuentra en una constante mejora de sus productos y servicios, enfocados en la calidad e
innovación, contando con un equipo humano profesional altamente cualificado y con amplia
experiencia en el sector metalmecánico, minero y tecnológico.
Es por ello que el desarrollo de proyectos metalmecánicos integrales que realiza: diseño, fabricación
y comercialización; genera al cliente:
• Una atención personalizada, se preocupan porque los clientes puedan cumplir con sus
propios clientes.
• Costos que se adaptan al presupuesto de cada cliente.
• Entrega de productos y servicios con altos estándares de calidad, rentabilidad y servicio.
Adicionalmente, la experiencia adquirida se convierte en un soporte clave para realizar los productos
y brindar los servicios de manera oportuna, con los requerimientos solicitados, de acuerdo a la
necesidad de cada proyecto y de la mano del cliente, todo esto a un precio competitivo para que
sus clientes realicen con éxito sus proyectos y de esta manera alcancen sus beneficios esperados.

24
4.6 Análisis de Principales Competidores Nacionales Los

principales competidores directos de S.A.C. son:
Calificación de competidores en una escala de 1 al 5

(1 el más bajo y 5 el más alto)
NOMBRE / SITIO WEB RUBRO
PRINCIPALES PRODUCTOS Y/O
RAZÓN
SERVICIOS Imagen Calidad de Digitalización
SOCIAL Presencia
frente al producto de la empresa
en Internet
mercado
y redes
sociales
• Fabricación, Mantenimiento y
MC Reparación de Maquinaria Minera y
SOPORTES Y www.mcssac.com Metalmecánica Obras de Construcción. 4 4 3 3.5
SERVICIOS • Venta Partes, Piezas y Accesorios
para vehículos automotores.
• Diseño y fabricación de equipos y
maquinarias para la industria
DIFESMAQ minera.
S.A.C. www.difesmaq.com Metalmecánica • Servicio de alquiler, soporte técnico 4 4 3 4
y mantenimiento para equipos de
minería y construcción.
• Servicios de mantenimiento,
fabricación de estructuras,
maestranza, Soluciones integrales.
EMEMSA https://ememsa.com/ Metalmecánica • Servicios para los sectores de 4 4 3.5 4.5
construcción, minería, industrial,
automotriz, fundición, cerrajería.
31
5. Planeamiento Estratégico
5.1 Análisis del contexto interno y externo de la organización
Análisis interno (AMOFHIT)
En la siguiente tabla se muestra el análisis interno de la empresa en relación a la administración y
gerencia, marketing y ventas, operación y logística, recursos humanos, finanzas y contabilidad,
sistema de información y de comunicaciones, tecnología investigación y desarrollo.
ANALISIS AMOHFIT
ADMINISTRACIÓN Y GERENCIA
1 Cuentan con visión, misión, políticas de Calidad, Ambiental, SST y Responsabilidad social establecidos. F
2 Los roles dentro de la organización se encuentran definidos mediante el organigrama y MOF F
3 Se cuenta con manual de gestión de calidad en base a la norma ISO 9001:2015 F
4 Capacidad en la toma de decisiones ante la emergencia sanitaria por COVID-19 F
5 Liderazgo y compromiso de la gerencia y jefaturas para la continuidad del negocio F
A 6 Ausencia de una planificación estratégica de la empresa D
7 Cultura organizacional no se encuentra totalmente desarrollada D

8 Conocimiento que posee la dirección sobre el rubro donde opera la empresa F
9 Ausencia de estrategias orientadas a alcanzar los objetivos y metas de la empresa D
10 No se realizan revisiones por la dirección de forma periódica de sus sistemas de gestión. D
MARKETING Y VENTAS
1 Los mercados objetivos de sectores específicos son claros F
2 Ausencia de estrategias comerciales para dar a conocer los nuevos productos D
3 No cuentan con un plan de marketing establecido D

M
4 Procedimiento de ventas y atención de clientes establecidos. F
Catálogo de presentación que contiene la información de las especificaciones técnicas de los

5 F
productos
6 Cuentan con un personal para la gestion de redes sociales y publicación de contenido F
OPERACIÓN Y LOGÍSTICA
1 Experiencia y conocimiento del sector metalmecánica sobre las necesidades del mercado nacional. F

32
2 Procesos flexibles que permiten atender requerimientos cambiantes de clientes F
3 Mapeo de los procesos a nivel macro y diagramas de flujo de procesos productivos F
4 Ambiente e infraestructura adecuados para el desarrollo de las operaciones F
5 Área de logística cuenta con procedimientos establecidos F
6 Dependencia con la adquisición de materiales y repuestos de proveedores locales D
7 Cuentan con la validación de calidad de los productos por parte de un dossier de calidad F
8 No tienen una estructura de costos operativos establecida D
RECURSOS HUMANOS
1 Dificultad para conseguir mano de obra calificada para las operaciones D
2 Baja rotación del personal F
3 Descuido de la cultura y el clima laboral para la productividad del personal D

H 4 No se realiza el seguimiento del desempeño del personal que trabaja en la empresa D
Baja comunicación con los trabajadores para compartir instrucciones de seguridad, salud y
5 D
protección sobre la evolución del COVID-19
6 No se realizan capacitaciones en temas de seguridad y salud en el trabajo durante el año D
FINANZAS Y CONTABILIDAD
1 Utilizan el sistema de factoring para tener liquidez y minimizar el impago de facturas por clientes F
Se cuenta con personal para registros contables y con un contador externo para declaración anual
2 F
F de ventas y rentas.
3 Aumento del tiempo de crédito hacia los clientes, pasando de 90 a 120 días. D
4 No cuentan con una estructura de costos e indicadores financieros de la empresa D
5 Solvencia financiera para afrontar la crisis por el impacto económico del COVID-19 F
SISTEMAS DE INFORMACION Y DE COMUNICACIONES

Cuentan con celulares, correos electrónicos y almacenamiento de información en la nube (Google
1 F
drive)
2 Cuenta con página web, Facebook y LinkedIn de la empresa F
I 3 Buena comunicación entre la oficina central y la planta de operaciones F

33
4 Uso de aplicaciones como whatsapp business y messenger para comunicación con sus clientes F
5 Sí cuentan con un sistema de información empresarial tipo ERP F
TECNOLOGÍA, INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO

No se cuenta con un procedimiento o plan para el mantenimiento de equipos tecnológicos, es
1 D
reactivo más no preventivo)
T Ausencia de soporte tecnológico para el mantenimiento de infraestructura tecnológica (sistemas,
2 D
software, cloud, etc.)
Cuentan con un cofinanciamiento con ProInnovate Perú para el desarrollo de un proyecto de
3 F
innovación empresarial
4 Cuentan con área de diseño que les permite desarrollar nuevos productos F
Análisis externo (PESTEC)

En la siguiente tabla se muestra el análisis externo de la empresa en relación a los aspectos: político
y legal, económico, social, tecnológico, ecológico y competitivo.

34
Ecológico

35
1
Tendencias sobre la conciencia en la conservación del medio ambiente y reciclaje O E
Convenios con Municipalidades u otros entes privados o públicos para la segregación de O
2
residuos sólidos
Comp etitivo
1 Empresas posicionadas en el mercado de mayo r antigüedad y creación de nuevas empresas

en el rubro metalmecánico.
2 Competidores con certificaciones en Calidad, S ST y Medio Ambiente como requisito en A C
licitaciones y/o homologaciones
A
3
Insatisfacción actual de los clientes del mercado por falta de buen manejo de proyectos
O
Reajuste en los plazos de los proyectos para la s empresas del sector construcción por
4 inmovilización de personas a nivel nacional
A

36
Análisis de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas (Matriz FODA)

A continuación, se observa la matriz FODA originada con la información del análisis PESTEC y AMOFHIT en la siguiente tabla:
FORTALEZAS DEBILIDADES

37
1. Cuentan con visión, misión, políticas de Calidad, Ambiental, SST y 1. Ausencia de una planificación estratégica de la empresa
Responsabilidad social establecidos. 2. Cultura organizacional no se encuentra
2. Los roles dentro de la organización se encuentran definidos totalmente desarrollada
mediante el organigrama y MOF 3. Ausencia de estrategias orientadas a alcanzar los objetivos y
3. Se cuenta con manual de gestión de calidad en base a la norma metas de la empresa
ISO 9001:2015 4. No se realizan revisiones por la dirección de forma periódica de
4. Capacidad en la toma de decisiones ante la emergencia sanitaria sus sistemas de gestión.
por COVID-19 5. Ausencia de estrategias comerciales para dar a conocer los
5. Liderazgo y compromiso de la gerencia y jefaturas para la nuevos productos
continuidad del negocio 6. No cuentan con un plan de marketing establecido
6. Conocimiento que posee la dirección sobre el rubro donde opera 7. Dependencia con la adquisición de materiales y repuestos de
la empresa proveedores locales
7. Los mercados objetivos de sectores específicos son claros 8. 8. No tienen una estructura de costos operativos establecida
Procedimiento de ventas y atención de clientes establecidos. 9. Dificultad para conseguir mano de obra calificada para las
9. Catálogo de presentación que contiene la información de las operaciones
especificaciones técnicas de los productos 10.Descuido de la cultura y el clima laboral para la productividad
10.Cuentan con un personal para la gestión de redes sociales y del personal
publicación de contenido 11.No se realiza el seguimiento del desempeño del personal que
11.Experiencia y conocimiento del sector metalmecánica sobre las trabaja en la empresa
necesidades del mercado nacional. 12.Baja comunicación con los trabajadores para compartir
12.Procesos flexibles que permiten atender requerimientos instrucciones de seguridad, salud y protección sobre la
cambiantes de clientes evolución del COVID-19

38
13. Mapeo de los procesos a nivel macro y diagramas de flujo de 13.No se realizan capacitaciones en temas de seguridad y salud en
procesos productivos el trabajo durante el año

39
14. Ambiente e infraestructura adecuados para el desarrollo de las 14. Aumento del tiempo de crédito hacia los clientes, pasando de
operaciones 90 a 120 días.
15. Área de logística cuenta con procedimientos establecidos 15. No cuentan con una estructura de costos e indicadores
16.Cuentan con la validación de calidad de los productos por parte financieros de la empresa
de un dossier de calidad 16. No se cuenta con un procedimiento o plan para el
17.Baja rotación del personal mantenimiento de equipos tecnológicos, es reactivo más no
18. Utilizan el sistema de factoring para tener liquidez y minimizar el preventivo)
impago de facturas por clientes 17. Ausencia de soporte tecnológico para el mantenimiento de
19. Se cuenta con personal para registros contables y con un infraestructura tecnológica (sistemas, software, cloud, etc.)
contador externo para declaración anual de ventas y rentas.
20. Solvencia financiera para afrontar la crisis por el impacto
económico del COVID-19
21. Cuentan con celulares, correos electrónicos y almacenamiento
de información en la nube (Google drive)
22. Cuenta con página web, Facebook y LinkedIn de la empresa
23.Buena comunicación entre la oficina central y la planta de
operaciones
24. Uso de aplicaciones como whatsapp business y messenger para
comunicación con sus clientes
25. Sí cuentan con un sistema de información empresarial tipo ERP
26.Cuentan con un cofinanciamiento con ProInnovate Perú para el
desarrollo de un proyecto de innovación empresarial

40
27.Cuentan con área de diseño que les permite desarrollar nuevos

productos.

41
OPORTUNIDADES AMENAZAS

42
1. Ley de Seguridad y Salud en el Trabajo N° 29783, reglamentos y 1. Mayor exigencia de los entes reguladores en las normas de
sus modificatorias Seguridad y Salud en el Trabajo
2. Apoyo del Estado con financiamiento para el desarrollo de las 2. Cambios en la normativa legal vigente debido a la emergencia
empresas por ProInnovate sanitaria por COVID-19
3. Reactivación de la actividad económica en materia de minería y 3. Inestabilidad política en el país por continuos cambios de
construcción gabinete ministerial y posible vacancia presidencial
4. Impacto de las redes sociales con información a tiempo real de 4. Incremento de la UIT en el 2022 a S/ 4600 aumenta el valor de
la oferta de servicios las multas.
5. Crecimiento de la población económicamente activa que 5. Disminución de la solvencia financiera de las empresas por el
genera más dinamismo en el país. COVID-19
6. Participación en fondos concursables del Estado que financian 6. Conflictos socioambientales en el sector minero que paralizan
proyectos de innovación y la contratación de servicios los proyectos de inversión en el país.
tecnológicos 7. Impacto psicológico en la población por aislamiento social
7. Actualización de equipos, maquinarias y software para el durante la pandemia por COVID-19
desarrollo de actividades de diseño y desarrollo de productos 8. Riesgos disergonómicos, físicos y psicosociales por el uso
8. Uso de plataformas virtuales y TICs para el trabajo remoto y frecuente y sin control de dispositivos móviles o laptops del
capacitación del personal personal.
9. Tendencias sobre la conciencia en la conservación del medio 9. Empresas posicionadas en el mercado de mayor antigüedad y
ambiente y reciclaje creación de nuevas empresas en el rubro metalmecánico.
10. Convenios con Municipalidades u otros entes privados o 10. Competidores con certificaciones en Calidad, SST y Medio
públicos para la segregación de residuos sólidos Ambiente como requisito en licitaciones y/o homologaciones
11. Insatisfacción actual de los clientes del mercado por falta de
buen manejo de proyectos.

43
11. Reajuste en los plazos de los proyectos para las empresas del
sector construcción por inmovilización de personas a nivel
nacional.

44
Plan Integral de Negocios - S.A.C.
5.2 Misión
“Satisfacer las necesidades de nuestros usuarios mediante las atenciones de venta de los diversos
productos y suministros, con el mejor servicio y la mejor calidad, teniendo siempre como prioridad la
satisfacción de nuestros clientes”.
5.3 Visión
“Posicionarnos como socios estratégicos de sector minero e industrial suministrando repuestos y
servicios para equipos de perfil bajo, fabricación de estructuras metálicas e implementación de
talleres”.
5.4 Valores corporativos

• Confianza: Buscamos generar confianza y credibilidad con nuestros clientes a través de
nuestra atención personalizada.
• Puntualidad: Tenemos la capacidad de cumplir con el tiempo de entrega previsto y no
retrasar la culminación de los servicios.
• Competitividad: Nos mantenemos ideando soluciones que conduzcan a mejorar los
procesos, la producción y la calidad de los productos o los servicios que ofrecemos para el
sector.
• Sinergia: Nos enfocamos en el trabajo conjunto con nuestros clientes, proveedores y
personal para producir más valor que la suma de sus efectos individuales.
• Calidad: Mantenemos los estándares de calidad de nuestros productos y servicios
orientados a satisfacer las necesidades de nuestros clientes de forma continua.
• Integridad: Actuamos de forma honesta e íntegra en el desarrollo de todas las actividades.
• Pasión por la innovación: Se promueven por la necesidad del mercado, se generan ideas
para el desarrollo de productos y se aprovecha la tecnología para innovar.
5.5 Objetivos estratégicos (horizonte de 3 años)

• Incrementar las atenciones en un 100% de las atenciones actuales en los próximos 3 años,
ofreciendo nuestros nuevos productos a nuevos clientes del sector minería y manufactura.

45
• Aumentar las ventas en un 100% en los próximos 3 años, ofreciendo nuestros nuevos
productos a los clientes existentes.
• Abrir una nueva sucursal en el distrito de Lurín en los próximos 6 años, ampliando otras
líneas de negocio.
• Obtener una certificación ISO 9001:2015 en el sistema de gestión de calidad en el lapso de
12 meses.
5.6 Generación de estrategias a partir del análisis FODA

En la siguiente tabla se muestran las estrategias originadas del análisis FODA:
Estrategias FA Estrategias DA
1. Postular a otros concursos de 4. Contar con certificaciones ISO en

ProInnovate para obtener Calidad, Medio Ambiente y Seguridad y
financiamiento que ayude en el Salud en el Trabajo que respalden a la
desarrollo de la empresa. empresa.
2. Identificar segmentos de mercado 5. Realizar capacitaciones en temas de
atractivos para el desarrollo de seguridad y salud en el trabajo durante
estructuras livianas. el año conforme a la Ley N° 29783 y sus
3. Preparar al personal para poder reglamentos.
atender varias órdenes de servicio a la 6. Adquisición de materiales y repuestos
vez. de proveedores locales confiables,
tener hasta 3 proveedores por cada
categoría.
Estrategias FO Estrategias DO

46
7. Buscar el ingreso a nuevos rubros hacia 10. Mejorar los procedimientos de

otros sectores relacionados. ejecución de las operaciones de la
8. Crear una nueva línea de negocios para empresa.
alquilar equipos y maquinarias. 11. Establecer una estructura de costos por
9. Ampliar las instalaciones de la empresa orden de producción.
en otros distritos como Lurín. 12. Designar a un responsable del área de
ventas especializado.
6. Plan de marketing
6.1 Determinación de objetivos y metas de marketing
Objetivos
El objetivo general es lograr el posicionamiento de la empresa Incatech SAC como una empresa
confiable que brinda productos y presta servicios de calidad con precios económicos, enfocado a los
sectores de minería, construcción y manufactura, trabajando en conjunto con las empresas
asociadas que las atienden.
Metas
• Formular e implementar un plan de marketing digital de manera gradual en los años
2022-2026.
• Consolidar el posicionamiento en los medios digitales que maneja Incatech: Página web,
redes sociales (Facebook e integrar con Instagram) y las redes profesionales (LinkedIn).
• Dar a conocer la propuesta de valor de Incatech, que se traduce en beneficios de la
integración del servicio que se ofrece de ingeniería, diseño y producción.
6.2 Estrategias de Marca (Branding)

El objetivo de la estrategia de marca de INCATECH S.A.C. será que los clientes siempre elijan esta
marca en cuestión, incluso frente a una fuerte competencia, logrando asegurar la lealtad a largo
plazo de los clientes.

47
Esta gestión de marca incluye la planificación a largo plazo, la creación y gestión de los elementos de
la marca para aprovechar la percepción sobre el negocio en la mente de los consumidores.
La estrategia de Marca de INCATECH S.A.C. busca conseguir:
• Implementar el manual de identidad corporativa de INCATECH, que recoge los principales

elementos gráficos y explica cómo deben aplicarse visualmente. Este manual incluye:
Definición de la marca, logotipo, tipografía, colores corporativos y slogan.
• Que los productos y servicios sean la solución única y óptima para los deseos y necesidades
de los clientes.
• Transmitir la estrategia corporativa y de marketing en términos de valor para el cliente.
• Ser una inspiración fundamental para todas las acciones, comportamientos y decisiones que
INCATECH S.A.C. lleve a cabo.
Se analiza el contenido de marca o Branding para el modelo de negocio actual de INCATECH S.A.C.,
en base a:
a. Nombre
La actividad principal de la empresa es el diseño y desarrollo de repuestos y estructuras
metalmecánicas, con la base en la ingeniería y tecnología, por lo que el nombre “INCATECH
S.A.C.” busca resumir de forma concreta esta relación.
b. Slogan
El slogan de INCATECH S.A.C. es “Ingeniería para el Mundo”, lo cual refleja y refuerza que la
tecnología y calidad es uno de sus pilares, más aún cuando se trata de diseño y desarrollo
de repuestos y estructuras metalmecánicas, muestra que la marca está buscando de forma
continua expandir su modelo de negocio, ya sea, basado en nuevas herramientas
tecnológicas o por medio de productos innovadores.
c. Logotipo
El logo de……..

48
Figura N° 7. Logo de
Este está compuesto por una figura geométrica en perspectiva que se asemeja a un perfil humano
agregado con el nombre de la marca, lo que busca tener mayor libertad para formar diversas
composiciones.
Los colores azul, verde y gris permiten transmitir confianza, crecimiento y calidad, respectivamente,
lo cual va de la mano con el eslogan.
6.3 Estrategia de Producto

La actividad principal de la empresa se alinea a la ingeniería, el diseño y fabricación de repuestos y
estructuras metalmecánicas.
Para ello,S.A.C.:
● Cuenta con una cartera de productos que ya se han diseñado con anterioridad para poder
ofrecer al mercado.
● Maneja un estándar para poder desarrollar estos productos de manera inmediata,
dependiendo de la solicitud del cliente.
● Aplica controles al proceso de diseño y desarrollo para garantizar la entrega, tiempos,
calidad, requisitos del cliente.
En el caso que el cliente requiera un determinado producto que actualmente no se encuentre en la
cartera de productos se maneja la siguiente estrategia:
• S.A.C. se encarga de diseñar y desarrollar estos productos partiendo desde las

especificaciones y necesidades del cliente. Aquí ingresa la experiencia y conocimiento de y
su duración.
• S.A.C. se encarga de desarrollar los productos que los clientes hayan diseñado por cuenta
propia, además, este proceso se lleva a cabo en forma planificada y controlada para
garantizar la calidad de estos productos.

49
• Todo producto nuevo que se diseña, desde cero o cuente con un diseño previo por parte del
cliente, es agregado a la cartera de productos de INCATECH S.A.C. que, conociendo las
nuevas necesidades del cliente, puede ofrecer al mercado.
S.A.C. establece, implementa y mantiene un proceso de diseño y desarrollo adecuado para

asegurarse de la posterior provisión de productos el cual está documentado en el procedimiento
DD-P-001 “Diseño y Desarrollo de Productos”.
Descripción técnica del producto, atributos y características

a. Diseño y fabricación de estructuras metalmecánicas.
Entre los productos que ofrece se cuenta con el diseño, fabricación y mantenimiento de las
siguientes estructuras:
● CANASTILLA PARA EQUIPO ELEVADOR MANITOU.

● CABALLETE DE 2.5-TN.
● ESCALERA METALICA MOVIL.
● ESCALERA DE 6 PASOS.
● RACK PARA NEUMÁTICOS R2900.
● SACAPIEDRA.
● SOPORTE METÁLICO DE 30 TN.
● ANAQUEL PARA MUELLES.
● CAJA DE SEGURIDAD DE METAL.
● CARRITO P/HERRAMIENTAS MECÁNICO.
● MESA DE TRABAJO PARA SOLDADURA.
● ESTANTE PARA PERNERIA.
Se visualiza a continuación un modelo de la ficha técnica para la presentación general de sus

estructuras metálicas.

50
Figura N° 8. Modelo de Ficha Técnica de Productos

51
b. Diseño y fabricación de Repuestos
Entre los productos que ofrece se cuenta con el diseño y fabricación de los siguientes repuestos para
equipos de perfil bajo de marcas RESEMIN - CAT - ATLAS - SANDVIK - NORMET:
● PLACAS DESLIZANTES Y DOWEL.

● FRONT GUIDE.
● GUIADOR DE PERNOS.
● SPROCKET WHEE.
● MORDAZA.
● SUJETADOR DE CADENA MACHO.
● FILTROS HIDRÁULICOS.
● FILTRO DE ADMISIÓN.
● FILTROS PARA MAQUINARIA EN GENERAL.
Se visualiza a continuación un modelo de la ficha técnica para la presentación general de sus

repuestos.
6.4 Estrategia de fijación de precio

El factor precio es uno de los principales factores de decisión de compra y una adecuada estrategia
de precios es vital para lograr el incremento en el volumen de ventas y la rentabilidad.
Actualmente los precios de los productos y servicios de se determinan de acuerdo a los siguientes
factores:
• Tipo de cliente (cliente frecuente, cliente habitual o cliente nuevo).

• Tipo de producto o servicio solicitado.
• Volumen de producto o servicio.

52
• Forma de pago (al contado, al crédito).

• Lugar y Tiempo de entrega.
• Nivel del precio actual en el mercado.
Para poder definir una estrategia de precios de se considera:
a. La estructura propia de costos.
Se definen los precios estándares de los productos y servicios en base a la estructura de

costos de las actividades que realizan y los recursos que consumen.
A estos costos calculados se le adiciona el 18% correspondiente al impuesto general a la

venta (IVG). Además, se aplica el % de descuento, en caso lo tuviera, y el margen de utilidad,
que pueden variar dependiendo del tipo de producto y/o servicio.
b. Establecimiento de precios y medios de cobranza.
Los precios que maneja S.A.C. buscan ser competitivos con los precios manejados en el
mercado por parte de los competidores, además se adaptan al presupuesto del cliente.
Para facturas a 30, 60, 90 y 120 días, S.A.C. ofrece flexibilidades de pagos y para ello, se apoya
en mecanismo de financiamiento FACTORING para poder gestionar este tipo de cobranza y
garantizar la satisfacción de ambas partes.
6.5 Estrategia de distribución

El sistema de distribución de S.A.C. con los principales clientes es siempre DIRECTO para que los
volúmenes de venta sean aprovechados al máximo, además los clientes por lo general prefieren el
trato directo asegurando que los productos y servicios cumplan con las garantías necesarias.
Para ello S.A.C. toma en cuenta las siguientes consideraciones:

53
● El canal directo con los proveedores y clientes permite concretar y desarrollar la compra y
venta de manera ágil, efectiva y confiable, para ello, la comunicación con el cliente es vía
electrónica, escrita o telefónica.
● El proceso logístico, para el abastecimiento de recursos y la distribución de los productos,
garantizando su entrega efectiva en los plazos establecidos.
6.6 Estrategia de promoción y comunicación

La estrategia de promoción se enfoca hacia las personas que toman decisiones en las empresas de
minería, construcción, manufactura y a las personas que llegan con una solicitud o requerimiento,
con información que S.A.C. pueda brindar.
Marketing directo
La gestión de contactos con los clientes se debe al marketing de “boca a boca” o referencias por
parte de los clientes actuales de S.A.C., los cuales comunican eventualmente los servicios de la
empresa.
Marketing digital
Marketing Digital es el conjunto de estrategias volcadas hacia la promoción de la marca S.A.C., sus
productos y servicios, principalmente orientados hacia un público definido.
En este campo los principales medios digitales de S.A.C. son:
6.6.2.1 PÁGINA WEB

Para mostrar de forma clara y dinámica la misión, visión, historia de la empresa, la experiencia de
los socios y principales empleados, principales proyectos en los que se han trabajado, asociaciones
y empresas con las que se ha trabajado de forma cooperativa e información de contacto, y
principalmente los productos y servicios que brinda S.A.C.
Adicional a esto debe presentar la información de forma clara y completa, que permita comunicar
confianza en la marca y los servicios ofrecidos. Actualmente se maneja la siguiente página web:
Se pueden integrar 02 estrategias para lograr un mayor posicionamiento:

54
● Uso de Blog corporativo para permanecer activo en la red, no solamente ofreciendo

servicios, sino también compartiendo conocimientos o publicando artículos de interés hace
que la empresa gane credibilidad y amplíen la red de contactos para futuros negocios.
● Posicionamiento en motores de búsqueda (SEO y SEM), lo que puede significar estar en la
primera o última página de la búsqueda de un potencial cliente.
Para mejorar el posicionamiento es imprescindible crear contenido de calidad, por lo que un blog
corporativo y otras herramientas de creación de contenido son necesarias para mejorar el puesto
en los motores de búsqueda.
6.6.2.2 REDES SOCIALES

El uso de las redes sociales en los negocios depende menos del rubro y más del público objetivo de
cada negocio. De esta forma, en el rubro de tecnología existen empresas que se especializan en
ventas a empresas, por lo cual las redes sociales indispensables para ellos serán sin duda alguna
LinkedIn y Facebook.
• LinkedIn es la herramienta que permite conectar de forma fácil con las personas en puestos
claves dentro de las empresas. Esto la convierte en un aliado estratégico para
S.A.C. ya que parte del público objetivo está considerado en ese grupo de usuarios. Ventas
B2B, servicios corporativos, tecnología e industria son muy apreciadas y compartidas dentro
de LinkedIn.
• Facebook ofrece la posibilidad de compartir fotos, publicaciones, formar grupos y de
interactuar directamente con los consumidores para poder desarrollar mejores ofertas,
además, maneja un usuario promedio entre 25- 50 años, que es cuando las personas gozan
de mayor poder adquisitivo debido a que se encuentran en plena carrera laboral.
Al uso de los medios digitales mencionados podemos agregar los conceptos de:
● Buyer persona, buyer journey (viaje del comprador).
● Campañas y Publicidad.
● Inbound Marketing.
● Marketing de Contenidos.
● E-mail marketing.

55
● Optimización en resultados de motores de búsqueda (SEO)
Un uso razonable a cargo de un COMMUNITY MANAGER permitirá llegar a un mercado más amplio
y mantener vigencia dentro de la comunidad digital.
Marketing tradicional
A diferencia del marketing digital, el marketing tradicional no incluye el uso de canales y métodos
que permiten el análisis de los resultados en tiempo real. Este tipo de marketing busca
principalmente el aumento de ventas a partir de estrategias de comunicación masiva.
En el caso que S.A.C. decida participar desarrollar este tipo de estrategia, los principales medios son:
• FERIAS: Tener presencia en ferias de construcción, minería, metalmecánica, entre otras,

permitirá dar a conocer de forma directa nuestra cartera de servicios y nuestra propuesta
de valor a las personas que visiten el lugar.
• PUBLICIDAD EN REVISTAS ESPECIALIZADAS: Publicar un espacio con información de los
servicios, página web y contacto en revistas especializadas del sector de construcción y
minería.
• REGALOS O MERCHANDISING: Se tendrán pequeños detalles con la marca de la empresa,
para que puedan darse a los clientes en fechas especiales o en visitas de captación, para
crear recordación de marca.
7. Plan de operaciones
7.1 Determinación de objetivos de operaciones
S.A.C. maneja los siguientes objetivos generales:
• Garantizar la calidad de los productos y servicios.
• Efectividad en la planificación y uso de recursos.
• Garantizar el adecuado almacenamiento y preservación de los productos.
• Medir y evaluar el desempeño de los proveedores.
• Cumplir con los requerimientos solicitados por el cliente.
• Cumplir con la entrega según los plazos acordados.

56
• Garantizar la satisfacción del cliente.
7.2 Estrategia de operaciones

Planificación y control operacional
Antes de desarrollar cualquier producto, S.A.C. planifica, implementa y controla los procesos
necesarios para cumplir los requisitos necesarios para el desarrollo de las actividades, para ello:
a. Determina los requisitos para el desarrollo de los productos.

b. Establece los criterios para:
● Los procesos.
● La aceptación de los productos y servicios.
c. Determina los recursos necesarios para lograr la conformidad con los requisitos de los
productos.
d. Implementa el control de los procesos de acuerdo con los criterios.
e. Determina el mantenimiento y la conservación de la información documentada para:
● Tener confianza en que los procesos se han llevado a cabo según lo planificado. ●
Demostrar la conformidad de los productos y servicios con sus requisitos.
f. Controla los cambios planificados y revisa las consecuencias de los cambios no previstos,
tomando acciones para mitigar cualquier efecto adverso, según sea necesario.
Requisitos para los productos y/o servicios

S.A.C. basa los requisitos necesarios para el desarrollo de los productos y prestación de servicios en
04 criterios:
a. Comunicación con el cliente

S.A.C. ha determinado e implementado disposiciones eficaces para la comunicación con los
clientes, relativas a:
• La información sobre los productos.

• Las consultas, contratos o atención de solicitudes, incluyendo las modificaciones.
• La retroalimentación del cliente relativa al producto, incluyendo sus quejas.

57
• La manipulación o control de la propiedad del cliente.

• Los requisitos específicos para las acciones de contingencia, cuando sea pertinente.
b. Determinación de los requisitos relacionados con el producto S.A.C. se asegura que:
• Se definen todos los requisitos, incluyendo: requisito legal, reglamentario aplicable
y aquellos considerados necesarios por S.A.C.
• Pueda cumplir con las especificaciones acerca de los productos que ofrece.
• En caso de tratarse de un producto nuevo a pedido del cliente, los requisitos se
determinarán según los procedimientos establecidos por S.A.C.
Para tal fin, S.A.C. se encuentra elaborando el “Catálogo” enfocado a estructuras metálicas
donde se establecen las especificaciones técnicas de los productos, los requisitos legales,
reglamentarios y normas técnicas a las que están sujetos.
c. Revisión de los requisitos para los productos

S.A.C. a través de su gestión comercial, revisa los requisitos relacionados con el producto
antes de que se comprometa a proporcionar un producto al cliente y asegura:
• Los requisitos especificados por el cliente, incluyendo los requisitos para las
actividades de entrega y posteriores a la misma.
• Los requisitos no establecidos por el cliente, pero necesarios para el uso
especificado o previsto, cuando sea conocido.
• Los requisitos especificados por S.A.C., incluyendo los requisitos legales y
reglamentarios aplicables a los productos y servicios.
• En caso de que el cliente no proporcione una declaración documentada de los
requisitos S.A.C. se encarga de confirmar dichos requisitos del cliente antes de la
presentación de la cotización y de la aceptación del producto.
d. Cambio en los requisitos para los productos.
Cuando se cambien los requisitos para los productos y servicios, S.A.C. se asegura que:
• La información documentada pertinente sea modificada.

• Que las personas pertinentes sean conscientes de los requisitos modificados.
7.3 Descripción del proceso productivo

Mapa de procesos de la empresa a nivel macro

58
S.A.C. cuenta con un Mapa de Procesos establecido, que permite entender de manera gráfica cómo
es la interrelación de los diferentes procesos estratégicos, operativos y de apoyo, y cómo se cumplen
los requisitos de partes interesadas y la política de calidad.
Se identificaron los siguientes procesos:
TIPO DE PROCESO
PROCESO IDENTIFICADO
● Gestión de Dirección.
PROCESOS ESTRATÉGICOS
● Gestión del Sistema de Calidad.
● Gestión Comercial.
PROCESOS PRINCIPALES ● Diseño y Desarrollo.
(operativos) ● Fabricación.
● Transporte y entrega
● Logística.
● Control de Calidad.
PROCESOS DE APOYO
● Mantenimiento.
● Gestión de Recursos Humanos.
A continuación, se presenta el Mapa de Procesos de S.A.C.

45
Figura N° 9. Mapa de Procesos de….
62
Método de producción
S.A.C. establece, implementa y mantiene un proceso de diseño y desarrollo adecuadopara asegurarse
de la posterior provisión de productos.
a. Planificación
S.A.C. determina las etapas y controles para el diseño y desarrollo de los productos requeridos
por el cliente, contempla:
● La naturaleza y complejidad de las actividades de diseño y desarrollo.
● Las etapas del proceso requeridas para el diseño y desarrollo, incluyendo la revisión,
verificación y validación.
● El personal asignado y los recursos materiales.
● Los requisitos para la posterior provisión de productos y servicios.
● El nivel de control esperado por el cliente y otras partes interesadas.
● La información documentada necesaria para demostrar que se han cumplido los requisitos
del diseño y desarrollo.
b. Diseño de productos
S.A.C. determina los requisitos para los productos específicos, en esta situación:
● El diseño del producto es especificado por el cliente, y en el caso que el cliente tenga su
propio diseño o plano, lo adjunta al pedido realizado.
● Todo diseño por parte S.A.C. es aprobado por el cliente antes de pasar al desarrollo.
● S.A.C. determina los materiales que son necesarios para el desarrollo de estos productos,
estos materiales se registran en la cotización y se confirman con la orden de compra enviada
por el cliente.
c. Desarrollo de productos
Se maneja de la siguiente manera para responder al tipo de producto y las cantidades especificadas
por el cliente:
● Se verifica que la infraestructura requerida y el entorno sean adecuados para la operación
de los procesos.
● El ingeniero de Proyectos inicia la planificación diaria juntamente con los supervisores de
Maestranza y Estructura.
● Una vez llenado el formato de planificación, se acuerda con los operadores para el inicio de
las actividades en función a la complejidad del servicio.
● Se establece dentro del cronograma los sobretiempos y procura de material establecido.

63
● En caso de incumplimiento de los tiempos de entrega, se determinan las causas que

impidieron la culminación de las actividades diarias programadas, y se procede a la
reprogramación de las actividades.
● El área de proyectos y calidad es responsable de analizar la efectividad del cumplimiento.
● Se aplican controles para garantizar la calidad del producto resultante.
d. Almacenamiento y Distribución se asegura que:

● Los productos finales cumplen los requerimientos de los clientes, garantizando la calidad de
los mismos.
● Se almacenen en lugares adecuados de manera que no se vean expuestos a factores
ambientales y/o sufran daño físico.
● La distribución de los productos se realiza en coordinación con el área de Logística,
asegurando que los productos correctamente embalados se carguen en los medios de
transporte disponibles, realizando el picking de los productos de una forma efectiva y
garantizando la llegada acorde al tiempo planificado.
e. Gestión de cambios
En el momento que el cliente requiere hacer una modificación en el diseño del producto:
● . identifica, revisa y controla los cambios hechos durante el diseño y desarrollo de los
productos, con ello, se asegura que los resultados de estos cambios cumplen los
requerimientos del cliente.
● Se conserva la información documentada sobre los cambios del diseño y desarrollo, los
resultados de las revisiones, la autorización de los cambios y las acciones tomadas para
prevenir los impactos adversos.
Capacidad de producción o del servicio

Las máquinas se encuentran habilitadas para funcionar 12 horas al día sin interrupciones, salvo que
se programen para realizar mantenimiento, la capacidad operativa de las máquinas de se visualiza
en la siguiente tabla:

64
Se visualiza el nivel de la capacidad operativa utilizada en las máquinas de durantelos últimos 06 meses
de operaciones (agosto 2020 hasta enero 2022):
PROGRAMACIÓN PARA PRODUCCIÓN EN MÁQUINAS

(AGOSTO 2021 - ENERO 2022)
MÁQUINA HORAS HORAS EN % CAPACIDAD

PROGRAMADAS OPERACIÓN OPERATIVA UTILIZADA
Torno convencional
1908 1154 60.48%
Torno CNC
1921 1105 57.52%
Máquina fresadora 1967 1074 54.60%
Máquina de soldar 1 1962 1022 52.09%
Máquina de soldar 6
1908 823 43.13%
7.4 Diagrama de flujo de operaciones

Entre los procesos operativos de S.A.C., el proceso principal sin dudas es el proceso de Fabricación
de repuestos y estructuras metalmecánicas. Este proceso se conecta de manera integral con los
procesos de:
a. Ventas
Proceso donde se elabora la proforma de los requerimientos del cliente, se crea el pedido de
venta y se gestiona la cobranza. Se realiza en el área de Ventas de S.A.C.

65
Figura N° 10. Diagrama de flujo del proceso de ventas.
b. Compras
Proceso donde se gestionan las compras de los materiales necesarios para fabricar los
productos. Se realiza en el área de Logística de S.A.C., apoyado en las áreas de contabilidad
y tesorería para gestionar las órdenes de compra, facturas y pagos.
Figura N° 11. Diagrama de flujo del proceso de compras.
c. Producción (Fabricación de repuestos y estructuras metalmecánicas)

66
Es el proceso Core de S.A.C., aquí se fabrican los repuestos y estructuras metalmecánicas.

Se realiza en el taller de S.A.C., apoyado en el área Logística para la gestión de los materiales y el área
comercial para gestionar los pedidos solicitados.
Figura N° 12. Diagrama de flujo del proceso de producción.
d. Gestión de retrasos
Es el proceso donde se realiza el seguimiento al cumplimiento de los requerimientos y los
plazos establecidos, además, se establecen líneas de acción ante un inminente
incumplimiento relacionado al plazo de entrega y la notificación para el cliente.
Es gestionado por el Jefe de Operaciones y Ejecutivo Comercial (ventas).

67
Figura N° 13. Diagrama de flujo del proceso de retrasos.
7.5 Localización y distribución de planta productiva o Layout

S.A.C. cuenta con una planta productiva ubicada en. Asociación de Posesionarios del Sector Lomas Altas
Str. Anexo 22, el distrito de San Antonio de Jicamarca, provincia de Huarochirí,…..
Figura N° 14. Localización geográfica de la planta de producción de…..

68
Esta planta de producción se distribuye en las siguientes áreas:
a. Oficina administrativa
Es el área donde se realizan las coordinaciones diarias, contactos con clientes y proveedores,
compras y ventas, pago de cuentas y otras actividades administrativas.
b. Área de producción / Taller de producción

Es el área donde se realizan los productos, en este lugar se encuentran las máquinas y los equipos
necesarios.
c. Almacén de materia prima

Es el área destinada al almacenamiento de la materia prima necesaria para el proceso de fabricación.
d. Almacén de productos terminados.

Es el área destinada al almacenamiento de los productos terminados, contará con
estanterías que permitirá almacenar y clasificar los productos, facilitando el manejo y control
de inventario de estos productos.
e. Cuarto de aseo / SSHH

Es el área destinada al cuidado y limpieza del personal, en el mayor de los casos viene a ser un
área en común.
f. Áreas comunes
Las áreas comunes son lugares donde todos los empleados y colaboradores de la empresa se
relacionan, como los corredores y baños.
S.A.C. se asegura que cada área respete las condiciones de confortabilidad y seguridad que se
requiere para que cada uno de los empleados se encuentre a gusto con lo que hace y las actividades
que realiza.
Se visualiza de forma gráfica el Layout de la planta de producción de S.A.C.

53
Figura N° 15. Plano de distribución de la planta de producción d….

54
7.6 Infraestructura utilizada durante el proceso de producción

S.A.C. determina, proporciona y mantiene la infraestructura necesaria para lograr la conformidad
con los requisitos del producto. La infraestructura incluye cuando sea aplicable:
a. Edificios, espacio de trabajo y servicios asociados.
b. Materiales, insumos, equipos y herramientas necesarias y en buen estado para brindar los
servicios solicitados.
c. Medios de comunicación (teléfono, email, etc.).
d. Servicios de apoyo en caso de ser requeridos (servicios de terceros).
7.7 Recursos materiales necesarios

Los recursos materiales que S.A.C. para el desarrollo de sus actividades se clasifican en: a.
Máquinas
Entre las máquinas que se encuentran en las instalaciones S.A.C. se tiene:
• 01 Torno convencional.
• 01 Torno CNC.
• 01 Máquina fresadora.
• 07 Máquinas de soldar.
• 01 Barrenadora hidráulica de 20hp.
• 01 Compresora de aire.
b. Equipos de medición
Entre los equipos de medición de S.A.C. se tiene:
• Reloj comparador.
• Alesómetro.
• Micrómetro de exteriores.
• Manómetro.
c. Vehículos
Entre los vehículos que se encuentran en, se tiene:
• Camioneta Mahindra ARD 874.
• Camioneta RAM BAC 735.
• Auto Chevrolet B7M 494.
• Auto Toyota Starlet A9K 057.
• Camión JAC BMA 785.
d. Equipos de oficina y taller

• Escritorios, mesas, sillas.

55
• Útiles generales de oficina.

• Equipos de cómputo/laptop.
• Equipos de comunicación celular.
• Equipos de protección personal (EPP).
• Estructuras metálicas para los almacenes.
• Utensilios de limpieza.
7.8 Gestión de Control de Calidad

S.A.C. asegura que los procesos, productos y servicios suministrados externamente no afectan de
manera adversa a la capacidad de la organización de entregar productos conformes de manera
coherente a sus clientes, es motivo por lo que S.A.C.:
a. Asegura que los procesos suministrados externamente permanecen dentro del control de
su sistema de gestión de la calidad.
b. Define los controles que pretende aplicar a un proveedor externo y los que pretende aplicar
a las salidas resultantes.
c. Tiene en consideración:
El impacto potencial de los procesos, productos y servicios suministrados
externamente en la capacidad de la organización de cumplir regularmente los
requisitos del cliente y los legales y reglamentarios aplicables La eficacia de los
controles aplicados por el proveedor externo.
d. Determina la verificación, u otras actividades necesarias para asegurarse de que los
procesos, productos y servicios suministrados externamente cumplen los requisitos.
7.9 Gestión de proveedores (compras y abastecimiento)

S.A.C. comunica a los proveedores externos sus requisitos para:
• Procesos, productos y servicios a proporcionar.

• Aprobación de productos y servicios; métodos, procesos y equipos; liberación de productos
y servicios.
• La competencia, incluyendo cualquier calificación requerida de las personas.
• Las interacciones del proveedor externo con la organización.
• El control y el seguimiento del desempeño del proveedor por parte de la organización.
• Las actividades de verificación o validación que la organización pretende llevar a cabo en las
instalaciones del proveedor externo.

56
7.10 Gestión de almacenamiento

S.A.C. utiliza un sistema informático para realizar la gestión de los almacenes y preservar el producto
cuidándolo adecuadamente durante su almacenamiento, embalaje y transporte. Los almacenes de
S.A.C. presentan:
• La capacidad adecuada para los materiales y productos finales.
• La organización por tipo de mercadería.
• Códigos de ubicación por material y/o producto.
• Hojas de Seguridad (Productos químicos) de productos almacenados.
• Áreas definidas e identificadas de producto conforme.
• Áreas definidas e identificadas de producto no conforme.
• Áreas limpias y ordenadas para el almacenamiento de los materiales.
7.11 Gestión de distribución

S.A.C. se asegura que la entrega se realiza de forma determinada y conforme a las condiciones
establecidas en la compra por parte del cliente.
Para S.A.C. realiza inspecciones de las unidades de transporte:
• La unidad vehicular se encuentre en buenas condiciones mecánicas, de seguridad e

higiene.
• Los niveles de gasolina, aceite y refrigerante sean los adecuados.
• El personal responsable del transporte de mercadería (propio y/o contratado) esté apto
para realizar las entregas del día.
El personal de transporte es responsable de:

• Cotejar la lista de pedidos con la documentación de envíos y entregas.
• Revisar las especificaciones de los pedidos.
• Cargar los pedidos, manejando con sumo cuidado aquellos que sean frágiles.
• Entregar el pedido al destinatario correspondiente.
• Llevar un registro de los pedidos entregados.
• Reportar emergencias, retrasos o accidentes.
7.12 Estructura de costos de producción

Para la estructura de costos de producción es importante considerar las actividades que se requieren
para lograr una buena gestión de los costos y así optimizar mejor los recursos.

57
La estructura de costos inicia con las órdenes de producción de las estructuras o diseños a fabricar,
y se identifican los tres elementos fundamentales del costo: materia prima directa, mano de obra y
los costos indirectos de producción.
Figura N° 16. Modelo de estructura de costos de producción en….
1. Materia prima directa: son aquellos que forman parte sustantiva de los productos a
fabricar, determinan la calidad de los mismos en el mercado, se pueden medir y controlar
dentro del proceso productivo con mayor facilidad.
2. Mano de obra directa: Se consideran a los costos totales del recurso humano involucrado
de manera directa en la fabricación de un producto.
3. Costos indirectos de producción: Son aquellos costos que por su naturaleza no son
fácilmente identificables en la unidad de costeo u órdenes de producción, siendo
indispensables para la fabricación de los productos. Entre ellos se encuentran:
• Materiales indirectos
• Mano de obra indirecta
• Energía eléctrica
• Alquiler del local
• Depreciación de máquinas
En las siguientes figuras se observan los formatos para el cálculo de los costos de producción por
órdenes de producción en ….

58
Figura N° 17. Formato A – Estructura de costos de producción por O/P
COSTOS DE MATERIA PRIMA DIRECTA (CMPD)
MATERIA PRIMA
Fecha Valor OTROS

Código MP Cantidad Costo Unitario
Compra CMAT GASTOS
Valor Total CMPD:

59
Figura N° 18. Formato B – Costos de materia prima directa
COSTOS MANO DE OBRA DIRECTA (CMOD)
MANO DE OBRA
Cantidad Hora-hombre Valor Valor
Nombre Fecha Fecha horas Horas
(S/. Por Hora) CMOD
Operario inicio termino trabajadas extra
Valor Total CMOD:
Figura N° 19. Formato C – Costos de mano de obra directa
COSTO INDIRECTO DE FABRICACIÓN (CIF)
Tasa
Categorías de Costos
indirectos de fabricación Valor TCIF Tasa Asignación de CIF Asignación de
CIF
Materias primas indirectas
Mano de obra indirecta

Alquiler del local
Energía eléctrica
Depreciación de máquinas
MANO DE OBRA DIRECTA

(CMOD)

60
Valor Total CIF (mes) Valor Total CIF por O/P
Figura N° 20. Formato D – Costos indirectos de fabricación
8. Plan de Recursos Humanos

8.1 Política de la Gestión de RRHH
• Se contrata al personal al término del periodo de prueba 3 meses, previa evaluación de
personal que se le efectúa.
• El personal que labora actualmente en , que no cumpla con la descripción del puesto
correspondiente, recibirá un Certificado/Constancia de Trabajo por sus años de experiencia
y labor que desempeña en la empresa.
• El PACEC (Programa Anual de Capacitación, Entrenamiento y Concientización) se debe
presentar a inicios de enero de cada año para su aprobación y se debe iniciar su
implementación de inmediato.
• El PACEC incluirá el cronograma de capacitaciones por área y trabajador, el jefe responsable
de cada área será informado con anticipación, con la finalidad de buscar un curso acorde a
las necesidades de su área.
• La asistencia a los cursos internos programados para la Capacitación, Entrenamiento y
Concientización del personal es obligatoria y deberá ser registrada en el Control de
Asistencia a Capacitación y Entrenamiento.
• El Gerente General será quien apruebe alguna modificación al PACEC.
• Todo el personal debe ser evaluado como mínimo 1 vez cada año. Los resultados de la
evaluación del personal son confidenciales, pudiendo acceder a ellos sólo con autorización
expresa de la Gerencia General.
• El Legajo Personal debe ser actualizado semestralmente por el asistente administrativo
• La evaluación del personal y de clima laboral debe ser entregada en un plazo máximo de dos
días desde la fecha de inicio.
8.2 Descripción de perfiles de puesto según estructura organizacional

S.A.C. fomentará la empleabilidad del personal, de modo que se favorezca la diversificación y el
desarrollo horizontal del personal, además de cubrir posibles vacantes producidas por vacaciones,
contingencias comunes u otras circunstancias.
Según el organigrama, S.A.C. cuenta con 19 perfiles de puesto para el manejo de las actividades en
la organización. Siendo estos perfiles de puestos propios de S.A.C. y personal tercerizado. Respecto
al personal propio de S.A.C., se cuenta con:
• Gerente General

61
• Administrador
• Jefe de Operaciones
• Supervisor de taller
• Diseñador
• Coordinador de proyectos
• Encargado de maestranza
• Torneado
• Soldador
• Jefe de Abastecimiento
• Ejecutivo de compras
• Asistente de compras
• Ejecutivo de ventas
Respecto al personal tercerizado, se cuenta con:

• Contador
• Asistente Contable
• Head Counter
• Encargado de Facturación
• Encargado de Logística
• Conductores
El Manual de Organización y Funciones (MOF) describe y establece la función básica, las funciones
específicas, las relaciones de autoridad, dependencia y coordinación, así como los requisitos de los
cargos o puestos de trabajo. S.A.C. determina y elabora el perfil necesario para desarrollar las
actividades dentro de la empresa, a través del documento RH-F-001 “Descripción del puesto”.
Figura N° 21. Formato de descripción del puesto.

62
8.3 Estrategias de reclutamiento, selección y contratación de personal

Para S.A.C. el proceso de Reclutamiento es aquel proceso mediante el cual se utilizan y ejecutan
diferentes técnicas y actividades con la finalidad de captar a candidatos capaces que la organización
necesita y así cubran vacantes dentro de ella. Es un método por el cual S.A.C. da a conocer y oferta
los puestos que necesita dentro del ámbito del mercado laboral.
Reclutamiento
a. Requerimiento del personal: Se identifica y solicita al Jefe Administrativo la contratación de
personal requerido en su área.
b. Convocatoria de personal: Se realiza la convocatoria a través de los medios correspondientes,
señalando el perfil y los requisitos documentarios que el postulante deberá presentar.
Selección
a. Pre-selección: Se revisa la documentación presentada por los postulantes, se selecciona a
quienes reúnan los requisitos básicos y se citan para una entrevista personal.
b. Entrevistas personales: Se elabora una lista de candidatos preseleccionados (mínimo tres
personas), se realiza la entrevista y evaluación, en el caso del personal operario se realiza prueba en
planta de 3 días para evaluar sus habilidades en el proceso de fabricación.
c. Selección del personal: Se comunica al Jefe Administrativo el nombre del personal
seleccionado, y se comunica al postulante que ha sido seleccionado para ocupar el puesto vacante.
Contratación
a. Se indica al personal seleccionado las condiciones del contrato (Contrato al finalizar el
periodo de prueba), para proceder al llenado de los datos del personal.
b. Se solicitan los documentos pertinentes que sustenten la veracidad de los datos que va a
declarar el personal seleccionado.
8.4 Estrategias de inducción, capacitación y evaluación del personal

S.A.C. orienta las actividades de inducción y capacitación, para todos los trabajadores que ingresan
a la organización y trabajadores en general, que contribuyan al mejoramiento institucional,
fortaleciendo las competencias laborales, conocimientos y habilidades de formación.
Inducción
a. Se realiza la bienvenida y explicación del propósito de la inducción, breve historia de la
empresa, breve explicación del organigrama de la empresa, explicación de los lineamientos
generales de la empresa y del Sistema de Gestión de la Calidad.
b. Se entrega de manera formal las funciones del puesto que corresponda.
c. Se realiza la inducción: de los procedimientos de trabajo que le correspondan y sobre el
desarrollo del trabajo seguro.

63
Todo nuevo empleado recibe la inducción al trabajo en temas relacionados con la Seguridad y Salud,
que está compuesta por una instrucción programada de las normas básicas de seguridad y salud en
el trabajo y los riesgos específicos de las tareas en su puesto de trabajo.
Capacitación
a. Se elabora el Programa Anual de Capacitación, Entrenamiento y Concientización (PACEC),
para pasar a su revisión y aprobación por parte del Gerente General, finalmente se difunde entre
los Jefes de cada Área.
b. Durante el avance de los meses, se verifica el cumplimiento de capacitaciones a través del
registro de asistencia a capacitación, entrenamiento y/o concientización.
Temas de capacitación programados por S.A.C.

• Identificación de peligros y evaluación de riesgos (IPER).
• Investigación y reporte de incidentes.
• Elaboración de Procedimiento escrito de trabajo seguro (PETS).
• Equipos de Protección Personal (EPP).
• Medidas de prevención Covid 19.
• Cómo mitigar el riesgo de contagio Covid 19.
• Trabajos en caliente.
• Trabajo en Espacios Confinados.
• Manejo de Residuos sólidos.
• Manipulación de materiales peligrosos.
• Manejo y cuidados de disco de corte.
• Uso y Manejo de Extintores.
• Curso Básico de Primeros Auxilios.
• Difusión de Planes de Emergencia y Contingencia.
Evaluación
a. Se toma un examen al finalizar cada capacitación, ya sea por el personal de S.A.C. o a través
de un externo (incluye certificado).
b. En caso que más del 50% del personal evaluado desapruebe, se efectuará una capacitación
de reforzamiento y una nueva evaluación.
c. El responsable de la evaluación entrega al Jefe administrativo los registros y resultados de las
evaluaciones en un Informe y se toman las medidas correspondientes, de ser necesario se solicitan
acciones correctivas para mejorar el desempeño del personal.
La información recopilada sirve como input para realizar el Programa Anual de Capacitación,
Entrenamiento y Concientización (PACEC).

64
8.5 Estrategias de motivación y desarrollo del personal

S.A.C. reconoce al trabajador como un elemento muy importante en la satisfacción de su cliente
final, por ello, para garantizar un ambiente adecuado para el desempeño del trabajador, S.A.C. ha
implementado:
Estrategias de motivación del personal
• Creación de un ambiente de libre comunicación en todos los niveles de la empresa, en la
que todos los trabajadores y jefes compartan problemas, experiencias y conocimientos.
• Motivar a los trabajadores para que participen en la toma de decisiones, en aspectos
relacionados con su trabajo y para los cuales están capacitados, que alienten a los
trabajadores a dar sugerencias y opiniones acerca del desarrollo de su puesto y de la
empresa.
• Reconocer el desarrollo individual de los trabajadores ofreciendo un ambiente en el cual se
dé un progreso de los proyectos de vida de cada uno, en concordancia con el proyecto de
vida empresarial.
• Reconocer y premiar los aportes y contribuciones que signifiquen una mejora en la gestión
y/o el desarrollo de nuevas ideas.
Estrategias de desarrollo del personal

• Evaluar el desempeño de manera constante, felicitando al trabajador por su buen trabajo o
indicando las medidas cuando no se ha realizado la tarea de manera correcta.
• Desarrollo de programas de rotación laboral para que el trabajador se familiarice con otras
áreas de la empresa y pueda orientar mejor su desarrollo dentro de la misma.
• Fomentar la participación de los trabajadores en diversas actividades que complementen su
desarrollo profesional y personal, por ejemplo, en cursos y talleres.
• Tener un horario que no exceda las ocho horas laborales, y de ser necesario un mayor
tiempo por día, el pago de las horas extras correspondientes.
• Considerar el descanso del trabajador como un factor clave para su óptimo desempeño, el
exceso de trabajo puede traer problemas físicos y psíquicos.
Medición y evaluación del clima laboral

• Se desarrolla la Encuesta de clima laboral de manera anónima, tomándose sólo los datos de
las preguntas para la generación de la información necesaria.
• Cada vez que una pregunta tenga un valor menor a 6 está se relaciona con una sugerencia
de oportunidad de mejora.
• Una vez completada la encuesta, se analizan los resultados para tomar las medidas de
mejora correspondientes, de ser necesario, solicitar acciones correctivas para mejorar el
clima laboral.
Para una adecuada Gestión de RRHH, S.A.C. implementó el siguiente listado de documentos
relacionados a la Contratación, capacitación, clima laboral:
• Descripción del puesto.

65
• Registro de inducción al personal nuevo.

• Plan de necesidades de capacitación.
• Programa anual de capacitación.
• Control de asistencia a capacitación, entrenamiento y concientización.
• Evaluación del desempeño personal.
• Encuesta de clima laboral.
8.6 Políticas de remuneraciones y compensaciones
Las remuneraciones y compensaciones establecidas por S.A.C. se fijan de acuerdo al mercado
laboral, al tipo de tarea asignada y al nivel de responsabilidad otorgado, considerando lo siguiente:
• El pago al personal de planta trabajadores de S.A.C. se realizará los días viernes de cada
semana mediante abono en cuenta bancaria, emitiendo posteriormente las respectivas
boletas de pago.
• El personal administrativo recibirá sus pagos en modo quincenal, los días 15 y el último día
del mes, o los días inmediatos hábiles anteriores en caso de que estos sean festivos o caigan
en fin de semana.
• La oportunidad del descanso vacacional será fijada por S.A.C., teniendo en consideración las
necesidades e intereses de S.A.C., así como las del trabajador.
• Además de la remuneración S.A.C. debe pagar compensaciones que son fijadas por ley y es
obligación, tales como el seguro de salud, el pago de gratificaciones (en julio y diciembre),
el pago por compensación de tiempo de servicios (CTS), entre otras.

66
9. Plan financiero
9.1 Análisis de costos de producción
9.2 Estados financieros
9.3 Flujo de caja bien estructurado
9.4
Con la finalidad de analizar cada uno de los proyectos se realizó el análisis de flujo de caja
proyectado. Se ha tomado en cuenta una inversión de S/. 7’450,000 o US$2 millones de dólares, que
se distribuyen en un porcentaje para cada proyecto analizado:

71
FLUJO DE CAJA
Figura N° 25. Flujo de Caja de Gestión de Proyectos de Inversión.

72
9.5 Análisis de rentabilidad – Ratios
De los resultados obtenidos se puede inferir que la cartera de proyectos es rentable a partir del
cuarto año, dando excedentes de ganancia por un valor de S/16.2 millones con una TIR del 78%.
10. Conclusiones y Recomendaciones
10.1 Conclusiones
• La empresa tuvo una recuperación en las ventas debido a la emergencia sanitaria por Covid-
19, pasando de 2.1 millones en el 2020 a 4.6 millones de soles en el 2021, lo que representa
un 120% de incremento.
• Del análisis del segmento de mercado se ha identificado que el sector minería se proyecta
con un crecimiento promedio en 4.9% del PBI, el sector construcción con un crecimiento
promedio en 5.2% del PBI y el sector manufactura un crecimiento promedio en 4.2% del PBI
para los años 2021 al 2024.
• Según el análisis de la participación del mercado, en el 2020 representa un 0.003% en el
sector manufactura y considerando su proyección de ventas al 2026, alcanzaría una
participación en el mercado del 0.025%, esto significa, un incremento del 86% en
crecimiento de participación de este mercado objetivo.
• Como resultado del análisis interno AMOFHIT, se puede concluir que predominan las 27
fortalezas de las 17 debilidades dentro de la empresa.
• Del análisis externo usando la herramienta PESTEC, se puede concluir que, ante el contexto
actual del país y del sector del mercado, en general, las amenazas y las oportunidades tienen
la misma importancia para ser consideradas por la empresa.
• Se concluye que la empresa debe implementar 12 estrategias basadas en el análisis de
fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades.
73
• En relación al plan de marketing, se concluye que la empresa debe formular e implementar

un plan de marketing digital de manera gradual en los años 2022-2026 que incluyan
estrategias de marca, de producto, de fijación de precio, de distribución y de promoción y
comunicación.
• De acuerdo al plan de operaciones es importante implementar estrategias para garantizar
la calidad de los productos y servicios y la efectividad en la planificación y uso de recursos,
para una efectiva implementación de este plan se deben tomar en cuenta los tres elementos
de la estructura de costos de producción para soportar las operaciones.
• En relación a plan de recursos humanos, se concluye que la empresa debe implementar
estrategias de inducción, capacitación y evaluación del desempeño del personal alineadas a
un Programa Anual de Capacitación, Entrenamiento y Concientización (PACEC).
En el plan financiero, se analizaron 05 proyectos de inversión, del análisis de rentabilidad se
concluye que estos proyectos son atractivos en materia de inversión pues todos los
indicadores financieros demuestran la viabilidad económica en los ratios de TIR de…..% y
VAN….. de con una recuperación en el cuarto año para una inversión proyectada de S/.
10.2 Recomendaciones
• Se recomienda estar constantemente informado sobre los últimos hechos de importancia
en los distintos entornos que afectan directamente e indirectamente al sector de minería,
construcción y manufactura; contar con la información de manera oportuna y veraz será un
diferencial de éxito para las líneas de negocio y para la empresa en general.
• Se recomienda para el éxito de cada línea de negocio una buena gestión comercial y de
ejecución de estrategias de marketing para el posicionamiento de la empresa, incrementar
el conocimiento sobre los demás servicios en el mercado que permitirá aumentar las
probabilidades de cumplir con los objetivos empresariales establecidos.
• Se recomienda brindar un servicio diferenciado de Post Venta y de servicio al cliente para
posicionar y mantener relaciones duraderas con los clientes.
• Este plan de negocios determina los factores de éxito para este tipo de organización desde
la parte estratégica hasta los pormenores financieros y establece a su vez un enrutamiento
direccional que proyecta la empresa.

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2. Presentación Empresarial ....................................................................................................... 5

2.1 Datos generales de la empresa ....................................................................................... 5

2.2 Marco legal de empresa ................................................................................................. 5

2.3 Giro del negocio.............................................................................................................. 5

2.4 Historia de la empresa .................................................................................................... 5

3. Análisis de la Situación Actual ................................................................................................. 7

3.1 Descripción de la situación actual de la empresa ............................................................. 7

3.2 Administración y socios fundadores ................................................................................ 8

3.3 Estructura organizacional de la empresa (organigrama) .................................................. 8

3.4 Principales clientes ....................................................................................................... 10

3.5 Principales proveedores................................................................................................ 13

4. Análisis del Mercado ............................................................................................................ 14

4.1 Principales Productos/Servicios que comercializan ....................................................... 14

4.2 Segmento del mercado (clientes objetivo) .................................................................... 17

Evolución de la Producción nacional 2021 ............................................................. 17

Industria metalmecánica 2020-2021 ..................................................................... 18

4.3 Clientes objetivo ........................................................................................................... 20

4.4 Participación de la empresa….. en el sector Manufactura.............................................. 22

4.5 Propuesta de valor........................................................................................................ 23

4.6 Análisis de Principales Competidores Nacionales .......................................................... 24

5. Planeamiento Estratégico ..................................................................................................... 25

5.1 Análisis del contexto interno y externo de la organización ............................................ 25

Análisis interno (AMOFHIT) ................................................................................... 25

Análisis externo (PESTEC) ...................................................................................... 27

Análisis de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas (Matriz FODA) ....... 29

5.2 Misión .......................................................................................................................... 32

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5.3 Visión ........................................................................................................................... 32

5.4 Valores corporativos ..................................................................................................... 32

5.5 Objetivos estratégicos (horizonte de 3 años) ................................................................. 32

5.6 Generación de estrategias a partir del análisis FODA ..................................................... 33

6. Plan de marketing ................................................................................................................ 34

6.1 Determinación de objetivos y metas de marketing........................................................ 34

6.2 Estrategias de Marca (Branding) ................................................................................... 34

6.3 Estrategia de Producto.................................................................................................. 36

Descripción técnica del producto, atributos y características ................................. 36

6.4 Estrategia de fijación de precio ..................................................................................... 38

6.5 Estrategia de distribución ............................................................................................. 39

6.6 Estrategia de promoción y comunicación ...................................................................... 39

Marketing directo ................................................................................................. 39

Marketing digital ................................................................................................... 39

Marketing tradicional ............................................................................................ 41

7. Plan de operaciones ............................................................................................................. 42

7.1 Determinación de objetivos de operaciones ................................................................. 42

7.2 Estrategia de operaciones ............................................................................................. 42

Planificación y control operacional ........................................................................ 42

Requisitos para los productos y/o servicios ........................................................... 42

7.3 Descripción del proceso productivo .............................................................................. 43

Mapa de procesos de la empresa a nivel macro .................................................... 43

Método de producción .......................................................................................... 46

Capacidad de producción o del servicio ................................................................. 47

7.4 Diagrama de flujo de operaciones ................................................................................. 48

7.5 Localización y distribución de planta productiva o Layout ............................................. 51

7.6 Infraestructura utilizada durante el proceso de producción .......................................... 54

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7.7 Recursos materiales necesarios .................................................................................... 54

7.8 Gestión de Control de Calidad ....................................................................................... 55

7.9 Gestión de proveedores (compras y abastecimiento) .................................................... 55

7.10 Gestión de almacenamiento ......................................................................................... 56

7.11 Gestión de distribución ................................................................................................. 56