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Asesor:
José Carlos Forero
Lima – Perú
2018
DEDICATORIA
INTRODUCCIÓN ....................................................................................... 12
CAPÍTULO 1 ............................................................................................... 14
1. La empresa ........................................................................................... 14
1.1. Antecedentes de la empresa ......................................................... 14
1.2. Descripción del negocio ............................................................... 16
1.3. Estructura organizacional de la empresa ...................................... 22
1.4. Stakeholders de la empresa .......................................................... 23
CAPÍTULO 2 ............................................................................................... 27
2. Alineación y formulación de la visión y misión ................................. 27
2.1. Visión ........................................................................................... 27
2.1.1. Visión actual de la empresa ................................................... 27
2.1.2. Análisis de la visión actual de la empresa.............................. 27
2.1.3. Matriz de la visión propuesta para la empresa ....................... 28
2.1.4. Visión propuesta .................................................................... 29
2.2. Misión ........................................................................................... 29
2.2.1. Misión actual de la empresa ................................................... 29
2.2.2. Análisis de la misión actual de la empresa ............................ 30
2.2.3. Elementos de la misión propuesta para la empresa ............... 30
2.2.4. Misión propuesta .................................................................... 31
CAPÍTULO 3 ............................................................................................... 32
3. Análisis externo .................................................................................... 32
3.1. Tendencias en las variables del entorno ....................................... 32
3.1.1. Político ................................................................................... 32
3.1.2. Económico.............................................................................. 35
3.1.3. Socio-Cultural ........................................................................ 38
3.1.4. Tecnológico ............................................................................ 40
3.1.5. Legal ....................................................................................... 43
3.1.6. Demográfico........................................................................... 44
3.1.7. Ambiental ............................................................................... 45
3.2. Impacto en clientes proveedores .................................................. 47
3.3. Efecto en la empresa..................................................................... 48
3.4. Matriz de evaluación de factores externos EFE ........................... 56
CAPÍTULO 4 ............................................................................................... 58
4. Análisis de la Industria ......................................................................... 58
4.1. Descripción de las cinco fuerzas competitivas de la industria ..... 58
4.1.1. Amenaza de nuevos participantes .......................................... 59
4.1.2. Amenaza de productos sustitutos ........................................... 60
4.1.3. Poder de negociación de proveedores .................................... 61
4.1.4. Poder de negociación de compradores ................................... 62
4.1.5. Rivalidad entre competidores................................................. 63
4.2. Matriz de atractividad de cada una de las fuerzas ........................ 65
4.3. Análisis del grado de atractividad de la industria......................... 67
4.4. Matriz de Perfil Competitivo MPC .............................................. 68
CAPÍTULO 5 ............................................................................................... 72
5. Análisis interno .................................................................................... 72
5.1. Descripción de las actividades de la cadena de valor................... 72
5.1.1. Gestión del surtido ................................................................. 73
5.1.2. Gestión de Abastecimiento y Proveedores ........................... 73
5.1.3. Distribución ............................................................................ 74
5.1.4. Logística interna ..................................................................... 75
5.1.5. Operaciones ............................................................................ 75
5.1.6. Logística externa .................................................................... 76
5.1.7. Marketing y ventas ................................................................. 77
5.1.8. Servicio al cliente ................................................................... 77
5.1.9. Procurement ........................................................................... 78
5.1.10. Tecnologías de Información................................................... 78
5.1.11. Gestión de recursos humanos ................................................. 78
5.1.12. Infraestructura ........................................................................ 79
5.2. Indicadores de cada actividad de la cadena de valor.................... 79
5.3. Comparación con los líderes de la industria................................. 81
5.4. Matriz de evaluación de los factores internos EFI ....................... 82
CAPÍTULO 6 ............................................................................................... 84
6. Formulación de los objetivos y diseño de estrategias .......................... 84
6.1. Alcance y planteamiento de los objetivos estratégicos ................ 84
6.1.1. Objetivos estratégicos ............................................................ 84
6.1.2. Análisis de los objetivos estratégicos .................................... 84
6.2. Diseño y formulación de estrategias ............................................ 85
6.2.1. Modelo Océano Azul ............................................................. 86
6.2.2. Matrices de formulación de estrategias.................................. 88
CAPÍTULO 7 ............................................................................................... 99
7. Selección de la estrategia ..................................................................... 99
7.1. Método Factores Estratégicos Claves .......................................... 99
7.1.1. Criterios de selección ............................................................. 99
7.1.2. Matriz de selección .............................................................. 101
7.2. Método de escenarios ................................................................. 102
7.2.1. Descripción de escenarios considerados .............................. 102
7.2.2. Comparación de estrategias con escenarios ......................... 103
7.3. Matriz de Planeación Estratégica Cuantitativa MPEC............... 103
7.4. Descripción de estrategia seleccionada ...................................... 106
7.5. Descripción de estrategia contingente ........................................ 114
CAPÍTULO 8 ............................................................................................. 118
8. Implantación de la estrategia mediante el Balance Scorecard ........... 118
8.1. Mapa de la estrategia .................................................................. 118
8.2. Objetivos específicos .................................................................. 120
8.3. Indicadores ................................................................................. 121
8.4. Metas .......................................................................................... 121
8.5. Iniciativas ................................................................................... 121
8.6. Responsable ................................................................................ 122
8.7. Presupuesto ................................................................................. 123
8.8. Cronograma de actividades ........................................................ 123
CAPÍTULO 9 ............................................................................................. 124
9. Evaluación .......................................................................................... 124
9.1. Evaluación cualitativa ................................................................ 124
9.1.1. Criterios de evaluación......................................................... 124
9.1.2. Comparación con los criterios.............................................. 125
9.2. Evaluación financiera de la Estrategia ....................................... 126
9.2.1. Estados Financieros de la empresa ...................................... 126
9.2.2. Proyección de Estados Financieros sin estrategia................ 127
9.2.3. Proyección de Estados Financieros con estrategia .............. 127
9.2.4. Comparación de resultados con y sin estrategia .................. 128
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 3.1:Expectativas Macroeconómicas empresariales .......................... 34
ÍNDICE DE GRÁFICOS
Gráfico 1.1: Organigrama de la empresa ..................................................... 23
Gráfico 3.1 :Evolución PBI – Consumo – Demanda interna ....................... 35
Gráfico 3.2 : Demanda interna y PBI (Var. % real) 2014-2018 ................. 36
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1.1: Formatos de tienda del GSW ...................................................... 17
Tabla 1.2: Proceso de entrega de valor: Tiendas Wong ............................... 18
Tabla 1.3: Proceso de entrega de valor: Tiendas Metro .............................. 20
Tabla 1.4: Matriz de Stakeholders ............................................................... 25
Tabla 2.1: Matriz de la visión actual de la empresa ..................................... 28
Tabla 2.2: Matriz de la misión actual de la empresa .................................... 30
Tabla 3.1:Impactos negativos por llegada del fenómeno del niño ............... 47
Tabla 3.2: Matriz EFE .................................................................................. 56
Tabla 4.1: Matriz: Rivalidad de Competidores ............................................ 65
Tabla 4.2 : Matriz: Poder de Negociación de Clientes ................................ 65
Tabla 4.3 : Matriz: Poder de Negociación de Proveedores .......................... 65
Tabla 4.4 : Matriz: Amenaza de nuevos participantes ................................. 66
Tabla 4.5 : Matriz: Amenaza de productos sustitutos .................................. 67
Tabla 4.6 : Matriz de atractividad de Porter ................................................. 67
Tabla 4.7: Matriz MPC................................................................................. 70
Tabla 5.1 : Principales indicadores de la cadena de valor............................ 79
Tabla 5.2: Comparativo de operadores del sector retail (Análisis 2015) ...81
Tabla 5.3: Comparativo de operadores del sector retail (Análisis 2011) ...81
Tabla 5.4: Matriz de evaluación de factores internos: EFI .......................... 82
Tabla 6.1: Análisis Objetivos Estratégico O1 .............................................. 85
Tabla 6.2: Análisis Objetivos Estratégico O2 .............................................. 85
Tabla 6.3: Matriz (eliminar, reducir, incrementar, crear) ............................ 87
Tabla 6.4: Matriz FODA .............................................................................. 89
Tabla 6.5 : Posición estratégica interna: Fuerza Financiera (FF) ................ 91
Tabla 6.6: Posición estratégica interna: Ventaja Competitiva ..................... 91
Tabla 6.7: Posición estratégica externa: Estabilidad del ambiente .............. 92
Tabla 6.8: Posición estratégica interna: Fuerza de la Industria.................... 92
Tabla 6.9: Matriz PEYEA ............................................................................ 93
Tabla 6.10: Matriz Interna Externa IE ......................................................... 94
Tabla 6.11: Participación del mercado ......................................................... 96
Tabla 6.12: Evolución ventas ....................................................................... 96
Tabla 6.13: Matriz BCG ............................................................................... 96
Tabla 6.14: Matriz de la Gran Estrategia ..................................................... 97
Tabla 7.1: Matrices de decisión de estrategias: Listado............................... 99
Tabla 7.2: Matriz de selección de estrategia por factores clave ................ 101
Tabla 7.3: Matriz de escenarios de estrategias ........................................... 103
Tabla 7.4: Matriz MPEC – Oportunidad/Amenazas .................................. 104
Tabla 7.5: Matriz MPEC – Fortaleza/Debilidad ........................................ 105
Tabla 7.6: Matriz resumen MPEC ............................................................. 106
Tabla 7.7: Inversiones estrategia seleccionada .......................................... 109
Tabla 7.8: Estimación de beneficios(Anual) .............................................. 110
Tabla 7.9: Estimación de beneficios(Cinco años) ...................................... 111
Tabla 7.10: Cálculo de CAPM ................................................................... 112
Tabla 7.11: Análisis de inversión (tasa de la empresa) .............................. 113
Tabla 7.12: Análisis de inversión (tasa propia).......................................... 113
Tabla 7.13 : Inversiones estrategia contingente ......................................... 115
Tabla 7.14: Estimación de beneficios del RA (Anual) .............................. 116
Tabla 7.15: Análisis de inversión (tasa de la empresa) .............................. 117
Tabla 7.16: Análisis de inversión (tasa propia).......................................... 117
Tabla 8.1: Objetivos-Indicadores-Metas .................................................... 120
Tabla 8.2: Iniciativas y responsables ......................................................... 123
Tabla 8.3: Cronograma de actividades ....................................................... 123
Tabla 9.1: Estado de Resultados sin estrategia (Miles de NS)................... 126
Tabla 9.2: Estado de Resultados proyectado sin estrategia ....................... 127
Tabla 9.3: Estado de Resultados proyectado con estrategia ...................... 128
Tabla 9.4: Comparación de resultados (Miles de NS) ............................... 128
ANEXOS .................................................................................................... 130
BIBLIOGRAFÍA........................................................................................ 133
REFERENCIAS ELECTRÓNICAS .......................................................... 134
INTRODUCCIÓN
El presente trabajo consiste en elaborar un plan estratégico por cinco años para
el Grupo de Supermercados Wong utilizando los diferentes tópicos estudiados
en el curso de planeamiento estratégico de la Maestría de Ciencias
Empresariales.
13
CAPÍTULO I
1. La empresa
14
La historia del Grupo de Supermercados Wong (GSW) inicia cuando
don Erasmo Wong padre funda una pequeña bodega en la Av. Dos
de Mayo en San Isidro en el año 1942 dedicándose desde un inicio a
ser una de las mejores bodegas de Lima. Desde muy pequeños, los
hijos de Don Erasmo apoyaban el negocio familiar y fueron ellos
quienes bajo el liderazgo de Erasmo, el mayor de los hermanos ,
fundan en 1983 la primera tienda Wong en el Óvalo Gutiérrez – San
Isidro.
15
Wong a Cencosud S.A. uno de los más importantes conglomerados
del negocio retail en América Latina.
17
• Elección de Valor: Etapa en la cual se segmenta el mercado, se
elige al público objetivo y se define el posicionamiento (valor
fundamental a ofrecer)
• Creación de Valor: En esta etapa se desarrolla el producto o
servicio a ofrecer fijando los precios y determinando los canales de
distribución
• Comunicación de valor: Última etapa en la cual se desarrolla la
fuerza de ventas, promoción y publicidad
Selección de Valor
Creación de valor
Continua ... 19
...
Viene
Selección de Valor
Continua ... 20
...
Viene
Creación de valor
Continua ...
21
...
Viene
22
Gráfico 1.1: Organigrama de la empresa
23
c. Clientes: Excelencia de servicio, precio, calidad de productos,
atención de reclamos, promociones, premios.
d. Trabajadores: Remuneraciones, capacitación, desarrollo y
planes de carrera, gestión del riesgo profesional y seguridad
laboral, indemnizaciones, incentivos, jubilación.
e. Socios de negocios: Contribución al fortalecimiento mutuo a
través de la gestión eficiente de procesos. Los socios de
negocios también permiten obtener mayores recursos,
conocimiento y red de contactos.
f. Gobierno y entes reguladores: Cumplimiento de leyes
tributarias, laborales, normas de la manipulación de alimentos,
defensa del consumidor, seguridad y competencia leal, etc.
g. Proveedores/Acreedores: Expectantes del cumplimiento de las
obligaciones contraídas, políticas y condiciones de pago,
establecimiento de relaciones comerciales estables y
duraderas, posicionamiento de sus productos, incremento de
ventas y rentabilidad.
24
Tabla 1.4: Matriz de Stakeholders
Urgencia Fuerza Legitimidad
Accionistas X X X
Sociedad X
Clientes X X
Trabajadores X X
Socios de
Negocios X
Gobierno X X
Entes reguladores X X
Proveedores X
Acreedores X
Fuente: GSW, 2015
Elaboración propia
26
CAPÍTULO II
2.1. Visión
27
Por otro lado, la visión actual de la empresa se encuentra
ampliamente difundida en su interior y esto se puede comprobar
al ver en muchos lugares al interior de la compañía (pasillos,
comedores, protectores de pantalla, etc.) la declaración de visión
de la empresa.
28
Como observamos hay algunos factores que podemos mejorar y
explicaremos en el punto siguiente.
2.2. Misión
29
“Ser líder en la comercialización de productos de consumo,
satisfaciendo las necesidades de sus clientes por encima de sus
expectativas, brindándoles productos de calidad y con excelencia
en el servicio. Asimismo, el Grupo de Supermercados Wong tiene
como objetivo el crecimiento sostenido de la empresa y el
desarrollo profesional de sus colaboradores”.
30
Mercado: En el enunciado actual de la misión no se delimita
con claridad el ámbito geográfico de su mercado ( nacional,
internacional, Lima, provincias, etc.) por lo cual añadiremos
que su mercado es el nacional
Tecnología: Dado que en el sector retail la competencia es
intensa y agresiva el uso de tecnología será un factor decisivo
de éxito para seguir adelante por ello debemos tenerlo también
presente en la misión de la empresa
31
CAPÍTULO III
3. Análisis externo
3.1.1. Político
Semana económica (SE) en su edición del 25 de Enero del 2015
señala que si bien es cierto el gobierno tiene espacio y capacidad
para aplicar políticas económicas anti cíclicas su efectividad aun
sigue siendo incierta ya que los resultados de los paquetes de
reactivación implementados no tuvieron en un inicio el impacto
esperado .SE también señala que la inversión y confianza
empresarial aún se notan sensibles a los resultados de los avances
económicos y a la creciente debilidad del gobierno de Ollanta
Humala.
32
Por otro lado el diario “El Comercio” en su artículo publicado el
29 de abril del 2015 señala que el Ministerio de Economía y
Finanzas propone un paquete de medidas económicas por S/
5,000 mlls que tendría un impacto del 0.8% del PBI . Dentro de
las principales medidas anunciadas podemos mencionar las
siguientes:
33
Según los economistas entrevistados por el citado diario la
respuesta obtenida por los empresarios manifiesta un desgaste en
torno al efecto real que tendrían las medidas reactivadoras
propuestas por el gobierno.
Fuente “Confianza empresarial sigue bajando pese a medidas del Gobierno”. En: El Comercio.[En línea]. Lima
2015. [citado 12 setiembre 2015] .HTML. Disponible en: http://elcomercio.pe/economia/peru/confianza-
empresarial-sigue-bajando-pese-medidas-gobierno-noticia-1784870?ref=flujo_tags_145700 &ft=nota_2&e=titulo
34
3.1.2. Económico
De acuerdo al informe del sector supermercados elaborado por
Equilibrium en Julio del 2015 el negocio retail se encuentra
inmerso en un contexto de desaceleración económica. En dicho
informe se señala que si bien la producción nacional muestran
índices positivos este crece a tasa cada vez menores ( 6% el
2012 , 5.8% el 2013 y 2.4% el 2014) .
Por otra parte Equilibrium observa una desaceleración en el
dinamismo de la demanda interna el cual paso de 7.4% (2013) a
2.0% (2014) y la disminución del consumo privado el cual paso
de 5.3% (2013) a 4.1% (2014) . En el siguiente cuadro
observaremos con mayor detalle los indicadores antes
mencionados
35
Por otro lado el Banco Central de Reserva en el informe “Marco
Macroeconómico Multianual 2016-2018” señala proyecciones
positivas de crecimiento del PBI y de la demanda interna así
como un ligero mejoramiento del consumo privado al 2018 tal
como apreciamos en el cuadro adjunto
Fuente : BANCO CENTRAL DE RESERVA DEL PERÚ. Marco Macroeconómico Multianual 2016-2018
(abril 2015). [en línea]. Lima: BCRP, 2015. [citado 12 setiembre 2015]. Adobe Acrobat. Disponible en:
http://www.bcrp.gob.pe/docs/Publicaciones/Programa-Economico/mmm-2016-2018-abril.pdf
36
desde hace 57 meses según señala el INEI en su boletín
estadístico indicadores económicos y sociales a Agosto 2015.
Pese a ello los competidores del GSW han sabido sacar provecho
de la baja penetración del sector incrementando el número de
puntos de venta en el mercado.
3.1.3. Socio-Cultural
38
A lo anteriormente dicho debemos señalar que el principal factor
que impulsa a las mujeres dejar de lado las labores domésticas y/o
trabajos no remunerados es el mejoramiento de las condiciones
económicas de sus hogares lo cual incrementa el consumo de
bienes o servicios.
Comportamiento de compras
39
persigan ofertas, busque información por internet y adquieran
productos en menores cantidades buscando de alguna manera
estirar su presupuesto y no de sacrificar categorías de productos a
los cuales estaba acostumbrado comprar.
Por otro lado los hábitos de compra están cambiando ya que los
consumidores se encuentran cada vez más tecnificados. Hoy en
día los consumidores están equipados con notebooks, tablets ,
smartphones y pueden buscar información detallada de productos
o servicios de su interés a través del internet.
3.1.4. Tecnológico
Las tendencias tecnológicas son aquellas que tienen un gran
potencial para generar un impacto significativo en las
organizaciones. Hoy en día existen muchas tendencias
tecnológicas en el ámbito empresarial pero mencionaremos
brevemente las más relevantes.
Cloud Computing
40
Retail Colaborativo
Tecnología Mobile
Desde su aparición el uso de la tecnología mobile ha crecido
considerablemente en los últimos años por lo tanto los operadores
retail del futuro lograrán diferenciarse de su competencia no solo
por una excelencia del servicio sino por atender a sus clientes en
todos los canales hoy existentes (en puntos físicos, en línea, redes
sociales, móviles).
Comercio Omnicanal
GS1 México define como al comercio omnicanal como una
“nueva tendencia en la industria del retail que se define como
una serie de procesos integrados que brindan una visión
unificada de las marcas a través de su ciclo de vida sin
importar el canal por el que se comercialicen”. De manera
41
sencilla podemos definirlo como la nueva interacción de los
clientes con las tiendas online y físicas a través de distintas
plataformas tecnológicas primando la experiencia que se brinda al
cliente.
3.1.5. Legal
En este punto mencionaremos algunos aspectos legales
importantes y relevantes del sector
43
3.1.6. Demográfico
En cuanto a la composición de la pirámide poblacional del Perú
se observa un progresivo y persistente incremento de la población
en edad adulta y una homogenización en los tramos de edades
jóvenes según lo señala el INEI en su boletín estadístico
indicadores económicos y sociales a Agosto 2015.
44
del incremento de la clase media (NSC C) es uno de los factores
que ha afectado de manera positiva en los patrones de consumo
ya que las familias cuentan con mayor presupuesto y poder
adquisitivo.
Fuente: EQUILIBRIUM. Análisis del Sector Retail: Supermercado, tiendas por departamento y mejoramiento del
hogar.[en línea]. Lima 2015 . [citado 12 setiembre 2015]. Adobe Acrobat.Disponible en www.equilibrium.com.pe/
sectorialretailmar15.pdf
3.1.7. Ambiental
Creación del Ministerio del Ambiente
Con el fin de promover la sostenibilidad ambiental del país el
gobierno creó el Ministerio del Ambiente con el fin de garantizar
la existencia de ecosistemas saludables, viables y funcionales en
el largo plazo.
45
a. Formular, planificar, dirigir, coordinar, ejecutar, supervisar
y evaluar la Política Nacional del Ambiente, aplicable a
todos los niveles de gobierno.
b. Garantizar el cumplimiento de las normas ambientales,
realizando funciones de fiscalización, supervisión,
evaluación y control, así como ejercer la potestad
sancionadora en materia de su competencia y dirigir el
régimen de fiscalización y control ambiental y el régimen
de incentivos previsto por la Ley General del Ambiente
(Ley Nº 28611).
c. Coordinar la implementación de la Política Nacional
Ambiental con los sectores, los gobiernos regionales y los
gobiernos locales.
d. Prestar apoyo técnico a los gobiernos regionales y locales
para el adecuado cumplimiento de las funciones
transferidas en el marco de la descentralización.
47
consumidor será destinado a otro tipo de consumo como, servicios
de comunicaciones, salud, educación entre otros.
48
En la actualidad la empresa tiene dos grandes categorías de
productos que ofrece a sus clientes: Food (dos terceras partes de la
venta total) y Non Food (tercera parte restante) . En el contexto
actual de desaceleración económica el cliente no dejará de consumir
pero re balanceará su canasta de consumo disminuyendo la
adquisición de productos Non Food.
52
Variable: Diversificación de formatos.
Efecto en la empresa: Aumento de demanda.
El GSW se ha concentrado en operar bajo los formatos de
Hipermercados (área promedio entre 4,900 y 7,100 m2) y
Supermercados (área promedio entre 1,900 y 3,100 m2) pero no en
supermercados económicos (área promedio entre 1,000 y 3,000 m2)
o supermercados de conveniencia ( hasta 1,000 m2). Ante la escasez
de terrenos amplios la diversificación en formatos más pequeños se
constituye en una oportunidad para el GSW.
53
Variable: Incremento en el uso de redes sociales.
Efecto en la empresa: Oportunidad de afianzar la imagen corporativa
De acuerdo a los resultados de un estudio de Arellano publicado por
el diario El Comercio en su artículo “¿Qué oportunidades
desaprovechan las marcas en redes sociales?” se encuentra que los
internautas tienen una gran disposición a los mensajes de
Responsabilidad Social Empresarial y a la recepción de noticias a
través de las redes sociales. En términos de imagen corporativa esta
es una buena oportunidad según lo señala el estudio Arellano.
55
3.4. Matriz de evaluación de factores externos EFE
4. Análisis de la Industria
58
4.1.1. Amenaza de nuevos participantes
El Perú es un país atractivo para las inversiones extranjeras y el
sector retail no es una excepción. . En efecto, tal como señala
Equilibrium en su análisis del Sector Retail al 2015 “el Perú se
encuentra en el puesto 16 de la lista de países con mayor atractivo
para los inversionistas a nivel mundial” según el Global Retail
Develpoment Index (GRDI).
61
de supermercados de conveniencia (menos de 1,000 m2) con la
marca Tambo+.
62
La rentabilidad obtenida por los compradores es alta ya que si
bien es cierto los precios de venta de los productos son mayores a
los de otros establecimientos el servicio brindado por el GSW es
sumamente beneficioso para los clientes.
Promedio 2,67
Elaboración propia
Promedio 2,75
Elaboración propia
65
Tabla 4.3 : Matriz: Poder de Negociación de Proveedores
Poder de Negociación de No Poco Muy
Neutral Atractivo
Proveedores Atractivo Atractivo atractivo
Disponibilidad de
prod.sustitutos de proveedores 4
Número de proveedores
importantes 3
Costo de cambio de proveedor 3
Amenaza de integración hacia
adelante 4
Promedio 3,50
Elaboración propia
Promedio 3,00
Elaboración propia
66
Tabla 4.5 : Matriz: Amenaza de productos sustitutos
No Poco Muy
Amenaza de productos sustitutos Neutral Atractivo
Atractivo Atractivo atractivo
Disponibilidad de
prod.sustitutos cercanos 2
Valor del producto sustituto 2
Costo de cambio del usuario 2
Agresividad de los productos
sustitutos 3
Promedio 2,25
Elaboración propia
Promedio 2,83
Elaboración propia
67
En el Perú, la atractividad para las inversiones y la baja penetración
del retail moderno han mantenido siempre latente el ingreso de
nuevos participantes en la industria pero el posicionamiento de los
operadores existentes y la limitada disponibilidad de terrenos han
logrado frenar esta fuerza.
• Servicio al Cliente
• Diversidad/Variedad de productos
• Calidad de productos
• Valor/Posicionamiento de Marca
• Construcción y mantenimiento de la lealtad con los clientes
• Experiencia en el sector retail
68
• Ubicación, seguridad, comodidad de locales
• Eficiencia de ventas por m2
• Gestión de cadena de suministros
• Integración de operaciones retail con operaciones inmobiliarias
• Aprovechamiento de tecnología en el sector retail
69
Tabla 4.7: Matriz MPC
Supermercados
Wong/Metro Hiper.Tottus
Peruanos
(Grupo Cencosud) (Grupo Falabella)
(Grupo Interbank)
Factores Claves de Éxito Peso Valor Ponderación Valor Ponderación Valor Ponderación
Servicio al Cliente 0,11 4 0,44 3 0,33 3 0,33
Diversidad/Variedad de productos 0,11 4 0,44 4 0,44 4 0,44
Calidad de productos 0,11 4 0,44 3 0,33 3 0,33
Valor/Posicionamiento de Marca 0,11 4 0,44 3 0,33 2 0,22
Construir y mantener una lealtad con
los clientes 0,10 3 0,3 2 0,2 2 0,2
Experiencia en el sector retail 0,09 3 0,27 2 0,18 2 0,18
Ubicación, seguridad, comodidad de
locales 0,09 3 0,27 3 0,27 2 0,18
Eficiencia de ventas por m2 0,08 3 0,24 2 0,16 2 0,16
Gestión de cadena de suministros 0,08 3 0,24 3 0,24 3 0,24
Integración de operaciones retail con
operaciones inmobiliarias 0,06 2 0,12 3 0,18 3 0,18
Aprovechamiento de tecnología en el
sector retail 0,06 2 0,12 3 0,18 2 0,12
Total 1,00 2,88 2,51 2,25
Elaboración propia
70
En la matriz indicada podemos observar que el servicio al cliente, la
diversidad, variedad, calidad de productos así como el valor,
posicionamiento de marca y lealtad de clientes son los primeros factores
relevantes en la industria y de los cuales el GSW ha sabido sacar provecho
para posicionarse como líder en la industria.
71
CAPÍTULO V
5. Análisis interno
72
5.1.1. Gestión del surtido
Dado que la empresa maneja un número importante de SKUs
existe una planificación adecuada del surtido de productos a
ofrecer en los puntos de venta la cual se realiza teniendo en
cuenta de manera principal los tipos de cliente a los cuales se
dirige y las tendencias de consumo en la zona o sector donde se
encuentra el punto de venta.
5.1.3. Distribución
El proceso de distribución cuenta con los procesos de
recepción, almacenamiento, picking y despacho. Durante la
recepción de productos se realizan controles de calidad para
asegurar la inocuidad de la mercadería recibida. En los
procesos de almacenamiento existe un control eficiente de
stocks para mantener puntos óptimos de surtido evitando
generar costos por sobrantes de stocks o ventas perdidas.
74
5.1.4. Logística interna
Dentro de la logística interna se encuentra las actividades para
el manejo de productos dentro del punto de venta en todas sus
etapas desde su recepción hasta la puesta en góndolas o vitrinas
para su exhibición y venta. En la logística interna también
existen procesos de control calidad y control de inventarios de
los productos y se busca siempre garantizar el abastecimiento
constante de productos.
5.1.5. Operaciones
Dentro de las actividades de transformación de productos
podemos mencionar que la empresa cuenta con plantas de
fabricación de tortas y pasteles así como una planta de
producción de cortes de carne vacuno para cubrir el
abastecimiento de estos productos en sus puntos de venta. Así
mismo en sus tiendas cuenta con panaderías desde donde se
elabora una gran variedad de panes que gozan de la preferencia
de sus clientes. También es importante señalar que los procesos
productivos de alimentos se realizan teniendo presente estrictos
controles de calidad a fin de garantizar la inocuidad de los
productos que se ofrece.
75
5.1.6. Logística externa
La empresa se apoya en ventas presenciales bajo el sistema de
autoservicio, ventas no presenciales con despacho a domicilio
y procesos de ventas institucionales.
76
5.1.7. Marketing y ventas
Las inversiones publicitarias y las campañas de promociones
ya no son suficientes para asegurar la preferencia de los
consumidores. Por esto, la estrategia para las cadenas Wong y
Metro ha evolucionado desde la inversión publicitaria en
medios masivos hasta una segmentación mucho más fina. La
empresa diferencia a sus clientes no solo por su NSE sino
también toma en cuenta sus estilos de vida y comportamientos
de consumo.
77
5.1.9. Procurement
Las actividades de procurement se circunscriben a los
procesos de abastecimiento de productos o servicios que
requieren las diversas áreas que soportan las actividades
primarias y de soporte.
78
5.1.12. Infraestructura
La empresa comprende que es importante y estratégica la
ubicación de sus tiendas para llegar al público objetivo. Por
ello la empresa cuenta con un moderado plan de expansión y
apertura de tiendas tanto en Lima como en provincias. En la
actualidad el grupo de supermercados Wong cuenta con 88
puntos de venta y 11 centros logísticos en Lima y provincias
así como dos oficinas principales en los distritos de Miraflores
y Santa Anita.
Continua ... 79
Viene...
Pedidos entregados a tiempo /
Cumplimento de entrega 90%
Pedidos totales
Distribución
Espacio utilizado / Espacio
% espacio utilizado almacén 85%
disponible
Entregas perfectas / Total
Entregas perfectas 90%
Entregas
Logística Interna
Inventario Promedio / Costo
Rotación de Inventarios 33 días
de ventas
Nro. de items no disponible/
Faltante de Inventario 10%
Nro. items totales
Operaciones
Total mermas / Total
% Mermas en producción 2%
productos producidos
Tiempo en producir un
Lead Time Fabricación 1 día
producto
Logística Externa
Tiempo de una transacción en
Tiempo promedio transacción POS 5 seg.
POS
Tiempo de espera de un
Tiempo promedio espera cliente 720 seg.
cliente en POS
Marketing y Ventas
Nro. Promociones
Efectividad en promociones implementadas / Nro. 90%
Promociones planificadas
Ventas totales / ventas
Cumplimento de Ventas 90%
presupuestadas
Servicio al Cliente
Nro. Clientes Satisfechos /
Satisfacción de clientes 95%
Nro. Clientes totales
Nro. de reclamos por día en
Nro. de reclamos por día en tienda <5
tienda
Fuente: GSW, 2015
Elaboración propia
80
5.3. Comparación con los líderes de la industria
81
5.4. Matriz de evaluación de los factores internos EFI
La matriz EFI es una herramienta de análisis que resume y evalúa
las fortalezas y debilidades importantes de la empresa con el
objetivo de formular estrategias. En el caso del GSW luego de
realizar un análisis interno se identificaron las ocho principales
fortalezas y debilidades
82
El resultado final obtenido es 2,73 lo cual nos indica que tiene una
posición interna fuerte pero a su vez que tiene aspectos en los
cuales mejorar.
83
CAPÍTULO VI
85
Boston Consulting Group y Matriz de la Gran Estrategia que
explicaremos a continuación.
Elaboración propia
86
Gráfico 6-2 : Lienzo estratégico de la industria
Elaboración propia
Elaboración propia
87
valor de la empresa se modifica en el lienzo estratégico
de la siguiente manera:
Elaboración propia
88
Tabla 6.4: Matriz FODA
OPORTUNIDADES AMENAZAS
O1 Potencialidad de crecimiento por baja penetración del negocio retail A1 Desaceleración económica y menores tasas de consumo
O2 Tendencia creciente en el incremento de clase media A2 Crecimiento de los competidores
O3 Aprovechamiento de tecnologías de información A3 Preferencia elevada de mercados y bodegas típicas
O4 Diversificación de formatos A4 Atractivo del Perú como destino de inversión en negocio
Retail y posible ingreso de nuevos competidores
O5 Mayor ingresos en los consumidores por exclusión permanente de dsct A5 Deterioro de márgenes por fuerte rivalidad en el sector
AFP/ONP a las gratificaciones y reducción del mínimo intangible del CTS
O6 Crecimiento del comercio retail por internet A6 Contracción de la demanda por elecciones 2016
O7 Incremento en el uso de redes sociales A7 Impactos en el comercio por llegada fenómeno del niño
O8 Mayor participación de la mujer en el mercado laboral e incremento en el A8 Limitada disponibilidad de terrenos para crecimiento
ingreso promedio mensual proveniente del trabajo principal
O9 Responsabilidad social empresarial: Mayor vínculo emocional con los
clientes. Admiración y confianza con los grupos de interés
FORTALEZAS DEBILIDADES
F1 Excelencia en el servicio al cliente D1 Planes de expansión no agresivos
F2 Fortaleza de Marca D2 Actividades manuales en procesos
F3 Eficiente gestión de surtidos y stock D3 Sobre carga de trabajo en áreas administrativas ( horas extras)
F4 Fuerte capacidad de negociación con proveedores D4 Procesos de soporte tecnológico engorrosos y lentos
F5 Cultura Organizacional ampliamente desarrollada D5 Procesos lentos de atención en área de Procurement
F6 Personal identificado y comprometido con la empresa D6 Cortes periódico del sistema ERP por mantenimientos
F7 Información integrada en sistemas de clase mundial (SAP) D7 Poca inversión en tecnología
F8 Único supermercado con venta on line de productos D8 No contar con una estrategia digital fuerte
Elaboración propia
89
Estrategias FO
O3-O6-F8: Potenciar y promocionar el uso de la plataforma web para
ventas no presenciales (B2C, venta on-line) con los clientes.
O6-O7-F1-F2: Atraer nuevos clientes o generar nuevas oportunidades de
compra a través de las redes sociales
O5-F1-F2-F3: Generar promociones exclusivas en Julio y Diciembre para
aprovechar mayores ingresos de los consumidores en esas fechas.
O9-F6: Generar un Plan de Responsabilidad Social Empresarial para los
próximos cinco años
Estrategias DO
D2-D3-D5-O3: Automatizar procesos utilizando tecnologías de información
D8-O3-O6-O7: Desarrollar una estrategia digital sólida apoyados en
tecnologías de información. Desarrollar comercio electrónico
D1-O1-O2-O8: Evaluar incursionar en otros formatos de tiendas como
supermercados económicos o de conveniencia.
Estrategias FA
F2-F3-F4-A2-A3: Ampliar el catálogo de productos de marcas propias de la
empresa para ofrecerlos a los clientes.
F3-A5: Optimizar costos en cadena de suministro para mejorar rentabilidad
Estrategias DA
A5-D2-D3: Automatizar procesos para generar eficiencias y reducir costos
A4-D7-D5-D4: Invertir en tecnología para elevar nivel de competitividad
de la empresa ante la potencial llegada de nuevos operadores.
90
6.2.2.2. Matriz PEYEA
Dentro de la etapa de insumos la matriz PEYEA nos
ayuda a identificar si las estrategias que debemos
considerar son intensivas, conservadoras, defensivas o
competitivas.
Elaboración propia
Elaboración propia
91
Tabla 6.7: Posición estratégica externa: Estabilidad del ambiente
Elaboración propia
Elaboración propia
92
Tabla 6.9: Matriz PEYEA
Elaboración propia
93
de Abril del 2005 en Andina Agencia Peruana de
Noticias .Esta estrategia permitiría además incrementar
la participación de mercado a la empresa.
Elaboración propia
94
De la matriz IE se desprende que la empresa debe
mantenerse en el mercado y seguir siendo rentable. Una
estrategia comúnmente recomendada en esta ubicación
es el desarrollo de productos, es decir, incrementar las
ventas en los mercados actuales desarrollando nuevos
productos de marca propia (Wong / Metro)
aprovechando que la empresa posee una imagen y marca
de prestigio además de contar con una buena cantidad de
consumidores leales. Los productos de marca propia que
tentativamente podrían desarrollarse se ubican en la
categoría de artículos de higiene y limpieza (pasta dental,
jabones de tocador, detergentes, etc.) ya que son
productos de consumo masivo con una demanda regular
por parte de los consumidores no sujeta a
estacionalidades.
95
Tabla 6.11: Participación del mercado
Grupo Empresarial % Part.Mercado
Grupo Wong ( Wong-Metro) 38%
Grupo Interbank (SPSA) 35%
Grupo Faballela (Tottus) 27%
100%
Fuente: EQUILIBRIUM. Análisis del Sector Retail: Supermercado, tiendas por depar-
tamento y mejoramiento del hogar.[en línea]. Lima 2015 . [citado 12 setiembre 2015].
Adobe Acrobat. Disponible en www.equilibrium.com.pe/ sectorialretailmar15.pdf
Elaboración propia.
Elaboración propia
96
Según los resultados obtenidos el GWS se ubica en el
cuadrante estrella debiendo revisar la conveniencia de
adoptar estrategias de penetración en mercados no
saturados como Huancayo, Huaraz y Ayacucho
(provincias) o desarrollo de productos de marcas propias
como por ejemplo en la categoría de artículos de
limpieza.
6.2.2.5. Matriz de la Gran Estrategia
La matriz de la gran estrategia evalúa a la empresa desde
dos dimensiones: el crecimiento del mercado y la
situación competitiva de la empresa.
Elaboración propia
97
Según la matriz de la gran estrategia el GSW se
encuentra en el cuadrante I lo cual nos indica que la
empresa, al igual que lo indicado en otras matrices, debe
evaluar adoptar estrategias de penetración en mercado no
saturados como Huancayo, Huaraz, Ayacucho
(provincias) o desarrollo de productos de marcas propias
como por ejemplo en la categoría de artículos de
limpieza.
98
CAPÍTULO VII
7. Selección de la estrategia
99
a. Participación del mercado: (PM) Esta variable por su relación
directa con los objetivos estratégicos de la empresa y el poder
de negociación que otorga es considerado como factor clave.
b. Adecuación (AD) :Se refiere al grado de dificultad en
implementar la estrategia
c. Oportunidad (OP): Este criterio nos permitirá contrastar si la
estrategia resulta adecuada a las necesidades actuales y las
exigencias de cambio futuro
d. Ventaja Competitiva (VC): Indicará el grado de diferenciación
que obtiene la empresa respecto de sus competidores al adoptar
la estrategia
e. Satisfacción del Cliente (SC): Factor importante a tomar en
cuenta debido al valor percibido por el cliente respecto a los
productos y servicios de la empresa
f. Recursos financieros (RF): Se refiere a la disponibilidad que
tiene la estrategia de conseguir recursos financieros
100
7.1.2. Matriz de selección
Tabla 7.2: Matriz de selección de estrategia por factores clave
Desarrollo Producto
Penetración Mercado Integración Reaprovisionamiento
Marcas Propias
Factor Peso Huancayo-Huaraz Doc.Electrónicos Automático
Artículos Higiene
Valor Total Valor Total Valor Total Valor Total
Participación de mercado 0,2 4 0,8 3 0,6 2 0,4 3 0,6
Ventaja competitiva 0,2 3 0,6 3 0,6 4 0,8 4 0,8
Satisfacción del cliente 0,2 3 0,6 4 0,8 3 0,6 3 0,6
Recursos financieros 0,16 1 0,2 2 0,4 3 0,6 3 0,6
Adecuación 0,12 1 0,2 2 0,4 3 0,6 3 0,6
Oportunidad 0,12 1 0,2 2 0,4 3 0,6 1 0,2
Total 1 2,6 3,2 3,6 3,4
Elaboración propia
101
7.2. Método de escenarios
Escenario 1:
La economía se reactiva gracias a las políticas
gubernamentales (paquetes de reactivación económica) y al
impulso de las inversiones públicas y privadas. La confianza
empresarial y del consumidor crece alentados por los avances
económicos del país y por expectativas macro económicas
favorables. La demanda interna y el consumo privado recupera
su ritmo impulsado también por la creciente clase media.
Escenario 2:
La economía no se reactiva acentuándose la desaceleración
económica en un entorno político y/o económico desfavorable.
La confianza empresarial y del consumidor sigue
disminuyendo y en su conjunto la demanda interna y el
consumo privado no se recuperan.
102
7.2.2. Comparación de estrategias con escenarios
Seguidamente presentamos el análisis de escenarios para las
estrategias seleccionadas.
103
Tabla 7.4: Matriz MPEC – Oportunidades/Amenazas
Penetración Desarrollo
Mercado Producto Integrac. Reaprov.
FACTOR CRÍTICO DE ÉXITO
Huancayo Marcas Doc.Elect Automat.
Huaraz Propias
Oportunidades Peso Valor Total Valor Total Valor Total Valor Total
O1-Potencialidad de crecimiento del sector 0.08 3 0.24 3 0.24 2 0.16 2 0.16
O2-Tendencia creciente en el incremento de
clase media 0.08 3 0.24 3 0.24 2 0.16 2 0.16
O3-Aprovechamiento de tecnologías de
información 0.08 1 0.08 1 0.08 4 0.32 4 0.32
O4-Diversificación de formatos 0.05 1 0.08 1 0.08 1 0.08 2 0.16
O5-Mayor disponibilidad de ingresos en los
consumidores 0.07 2 0.16 3 0.24 2 0.16 3 0.24
O6-Crecimiento del comercio retail por internet 0.06 1 0.08 2 0.16 2 0.16 1 0.08
O7-Incremento en el uso de redes sociales 0.05 1 0.08 2 0.16 2 0.16 1 0.08
O8-Mayor participación de la mujer en el
mercado laboral 0.06 2 0.16 3 0.24 1 0.08 2 0.16
O9-Responsabilidad social empresarial 0.05 1 0.08 1 0.08 3 0.24 1 0.08
Amenazas Peso Valor Total Valor Total Valor Total Valor Total
A1-Desaceleración económica y menores tasas
de consumo 0.07 2 0.16 2 0.16 3 0.24 3 0.24
A2-Crecimiento de los competidores 0.05 3 0.24 2 0.16 2 0.16 2 0.16
A3-Preferencia elevada de mercados y bodegas
tÍpicas. 0.05 3 0.24 2 0.16 2 0.16 2 0.16
A4-Posible ingreso de nuevos competidores 0.04 2 0.16 1 0.08 2 0.16 3 0.24
A5-Deterioro de márgenes por fuerte rivalidad
en el sector 0.07 2 0.16 2 0.16 3 0.24 3 0.24
A6-Contracción de la demanda por elecciones
2016 0.05 2 0.16 1 0.08 2 0.16 2 0.16
A7-Impactos en el comercio por llegada
fenómeno del niño 0.04 1 0.08 1 0.08 1 0.08 1 0.08
A8-Limitada disponibilidad de terrenos para
crecimiento 0.05 1 0.08 1 0.08 1 0.08 1 0.08
TOTALES 1 2.48 2.48 2.8 2.8
Elaboración propia
104
Tabla 7.5: Matriz MPEC – Fortalezas/Debilidades
Penetración Desarrollo
Mercado Producto Integrac. Reaprov.
FACTOR CRÍTICO DE ÉXITO
Huancayo Marcas Doc.Elect Automat.
Huaraz Propias
Fortalezas Peso Valor Total Valor Total Valor Total Valor Total
F1-Excelencia en el servicio al cliente 0.08 3 0.24 3 0.24 2 0.16 3 0.24
F2-Fortaleza de Marca 0.08 3 0.24 4 0.32 2 0.16 3 0.24
F3-Eficiente gestión de surtidos 0.06 2 0.16 2 0.16 3 0.24 4 0.32
F4-Fuerte capacidad de negociación con
proveedores 0.06 3 0.24 3 0.24 2 0.16 2 0.16
F5-Cultura Organizacional ampliamente
desarrollada 0.06 3 0.24 3 0.24 2 0.16 2 0.16
F6-Personal identificado y comprometido 0.05 2 0.16 2 0.16 2 0.16 2 0.16
F7-Información integrada en sistemas SAP 0.07 1 0.08 1 0.08 4 0.32 4 0.32
F8-Único supermercado con venta on line de
productos 0.07 2 0.16 2 0.16 1 0.08 1 0.08
Debilidades Peso Valor Total Valor Total Valor Total Valor Total
D1-Planes de expansión no agresivos 0.05 3 0.24 2 0.16 1 0.08 1 0.08
D2-Actividades manuales en procesos 0.08 1 0.08 1 0.08 4 0.32 2 0.16
D3-Sobre carga de trabajo en áreas
administrativas 0.08 1 0.08 1 0.08 3 0.24 1 0.08
D4-Procesos de soporte tecnológico
engorrosos y lentos 0.04 1 0.08 1 0.08 1 0.08 1 0.08
D5-Procesos lentos de atención en área de
Procurement 0.04 1 0.08 1 0.08 2 0.16 2 0.16
D6-Cortes periódico del sistema ERP por
mantenimientos 0.04 1 0.08 1 0.08 1 0.08 1 0.08
D7-Poca inversión en tecnología 0.08 1 0.08 1 0.08 2 0.16 2 0.16
D8-No contar con una estrategia digital fuerte 0.06 1 0.08 1 0.08 1 0.08 1 0.08
TOTALES 1 2.32 2.32 2.64 2.56
Elaboración propia
105
A continuación presentamos un resume de lo obtenido en la
matriz MPEC.
Situación actual:
En la cadena de suministro del GSW existen operaciones que
están soportadas por documentos impresos y que pueden ser
reemplazadas por documentos electrónicos. Para esta iniciativa
nos centraremos en la orden de compra (proceso comercial) ,la
constancia de recepción de mercadería (proceso logístico) y la
reducción de actividades manuales en la elaboración de reportes.
106
Órdenes de compra: Se estima que el GSW imprime
aproximadamente la cantidad de 190,000 órdenes de compra de
manera mensual debido al alto volumen de transacciones que
realiza la empresa por la naturaleza de sus operaciones
comerciales .El surtido de cada tienda es de aproximadamente
30,000 items.
107
Objetivo de la iniciativa
La iniciativa propone convertir las órdenes de compra y
constancias de recepción de mercadería en documentos
electrónicos a fin de generar eficiencias operativas al disminuir los
tiempos de las transacciones comerciales además de contribuir en
el ahorro de papel e insumos de impresión,
Alcance
• Implementación de intercambio electrónico de datos (EDI)
entre el GSW y sus proveedores para la orden de compa y
constancia de recepción de mercadería.
• Implementar un módulo de reportes a fin de eliminar horas
invertidas por el personal en el procesamiento manual de
información
Inversiones
Las inversiones de esta iniciativa ascienden a US$ 316,920 y un
resumen de los mismos se presente en el siguiente cuadro:
108
Tabla 7.7: Inversiones estrategia seleccionada
Activos Fijos $301.200
Hardware $0
Software/Licencias $0
Consultoría $301.200
Telefonía $0
Mobiliario $0
Gastos $15.720
Comunicaciones de Datos $0
Alquileres Varios $4.620
Honorarios Profesionales $0
Recursos Humanos del $0
Proyecto
Viáticos y Movilidad $0
Mantenimiento General $0
Gastos Generales $11.100
Total $316.920
Elaboración propia
Beneficios
Los beneficios están determinados por ahorros obtenidos por la
eliminación de documentos físicos (orden de compra y constancia
de recepción de mercadería) así como la reducción de horas de
trabajo por actividades manuales.
109
día lo que equivale a 190,080 pedidos por mes ( 2’280,960
documentos al año)
TOTAL
US$ 12.236.328
Elaboración propia
110
Por otro tomamos en cuenta que por la naturaleza de las
actividades comerciales, promocionales y apertura de nuevas
tiendas la cantidad de órdenes de compra crece a razón de 20%
respecto al año anterior por lo cual calcularemos los beneficios en
los próximos cinco años.
Análisis de inversión
En esta sección calcularemos el VAN y TIR del proyecto de dos
formas. En la primera se considera una tasa de 16.67% para el
costo de capital que es la tasa proporcionada por el área de
Finanzas de la empresa .En la segunda consideramos una tasa de
17.03% que es una tasa de cálculo propio
112
Tabla 7.11: Análisis de inversión (tasa de la empresa)
Elaboración propia
Elaboración propia
113
7.5. Descripción de estrategia contingente
Situación Actual
El proceso de abastecimiento non food es realizado en forma
manual por 18 personas aproximadamente las cuales cuentan con
herramientas de apoyo en el sistema SAP que utiliza la empresa.
Este proceso al ser manual tiene las siguientes desventajas:
Objetivo de la iniciativa
La iniciativa propone implementar la herramienta estándar
(módulo) de Reaprovisionamiento Automático en SAP de tal
manera que se pueda:
114
c. Disminución de ventas pérdidas
d. Establecer la base tecnológica para la implementación de la
funcionalidad de reaprovisionamiento automático en otras
categorías de productos.
Alcance
Implementación del módulo de reaprovisionamiento automático
para tres categorías de productos en tres etapas.
• Accesorios de Cocina (900 SKUs)
• Accesorios de dormitorio (500 SKUs)
• Pequeños Electrodomésticos (200 SKUs)
Inversiones
Las inversiones de esta iniciativa ascienden a US$ 434,640 y un
resumen de los mismos se presente en el siguiente cuadro
115
Beneficios
Los beneficios obtenidos se dividen en dos frentes. Primero se
llevó a cabo una estimación del monto de venta de productos
(definidos en el alcance) que han tenido stock cero en las tiendas
del GSW. Luego se realizó una estimación del monto de venta que
se podría recuperar de la venta perdida con el módulo de
reaprovisionamiento automático para finalmente calcular el
margen recuperado de dicha venta. Seguidamente se hizo el
cálculo de la reducción de horas hombre al implementarse las
herramientas del reaprovisionamiento automático
Análisis de Inversión
Al igual que en la estrategia principal calcularemos el VAN y el
TIR aplicando la tasa de costo de capital de la empresa y la tasa de
cálculo propio.
116
Tabla 7.15: Análisis de inversión (tasa de la empresa)
Elaboración propia
Elaboración propia
117
CAPÍTULO VIII
118
riesgo desde la perspectiva del accionista), Clientes (estrategia
para crea valor y diferenciación), Procesos internos (prioridad de
procesos que crean valor al cliente o accionista), Aprendizaje y
crecimiento (prioridades para crear clima de apoyo al cambio, a la
innovación y al crecimiento)
Elaboración propia
Elaboración propia
120
8.3. Indicadores
8.4. Metas
8.5. Iniciativas
Reaprovisionamiento Automático.
Esta iniciativa nos permite implementar un módulo SAP para
optimizar el abastecimiento de productos non-food. (Ver más
detalle en el punto 7.5)
121
Las principales actividades a desarrollarse son:
• Conformación de equipo de proyecto
• Análisis de necesidades e identificación de alternativas de
solución
• Factibilidad de alternativas de solución
• Planeación y diseño de alternativas de solución
• Implementación de alternativa de solución
• Cierre y entrega de alternativa de solución
8.6. Responsable
8.7. Presupuesto
Elaboración propia
123
CAPÍTULO IX
9. Evaluación
124
En dicho análisis se tomo en cuenta el costo de capital utilizado
por la empresa y se calculo una tasa alterna siguiendo la
metodología del CAPM para posteriormente aplicarla a los
flujos proyectados del proyecto. Seguidamente se demostró
con el cálculo del VAN y el TIR la viabilidad económica del
proyecto
125
Como siguiente paso evaluaremos el estado financiero de la
empresa aplicando los beneficios obtenidos.
126
9.2.2. Proyección de Estados Financieros sin estrategia
Seguidamente presentamos el estado de resultados de la
empresa proyectada a cinco años en miles de nuevos soles sin
aplicar la estrategia seleccionada. En el mismo se considera un
crecimiento de ventas a razón de 3% anual.
127
Tabla 9.3: Estado de Resultados proyectado con estrategia
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Ventas netas 2.860.730 2.946.552 3.034.948 3.125.997 3.219.777 3.316.370 100%
Costo de Ventas 2.254.407 2.322.039 2.391.700 2.463.451 2.537.355 2.613.476 78,8%
Utilidad Bruta 606.323 624.513 643.248 662.546 682.422 702.895 21,2%
Gastos de Administ. 168.991 134.782 132.804 129.543 124.715 117.979 3,6%
Gastos de Venta 306.975 316.184 325.670 335.440 345.503 355.868 10,7%
Ingresos diversos 24.082 24.804 25.549 26.315 27.105 27.918 0,8%
Gastos Diversos 7.300 7.519 7.745 7.977 8.216 8.463 0,3%
Utilidad de Operación 147.139 190.832 202.578 215.901 231.092 248.502 7,5%
Ingresos Financieros 9.440 9.723 10.015 10.315 10.625 10.944 0,3%
Gastos Financieros 22.662 23.342 24.042 24.763 25.506 26.271 0,8%
Utilidad antes part.e
imp 133.917 177.213 188.551 201.453 216.211 233.174 7,0%
Participaciones 0 0 0 0 0 0%
Impuesto a la renta 40.175 41.380 42.622 43.900 45.217 46.574 1%
Utilidad Neta 93.742 135.833 145.929 157.553 170.993 186.600 5,63%
Elaboración propia
128
Como podemos observar la utilidad neta obtenida al 5to año de
operación de la empresa sin aplicar la estrategia es el 3.28% de
las ventas mientras que al aplicar la estrategia esta sube a
5.63% lográndose un incremento de 2.35%.
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ANEXOS
Anexo 1: Listado de tiendas Wong
Código Descripción
T001 TIENDA DOS DE MAYO
T002 TIENDA OVALO GUTIERREZ
T003 TIENDA AURORA
T004 TIENDA BENAVIDES
T006 TIENDA CHACARILLA
T007 TIENDA SAN BORJA
T008 TIENDA LA MOLINA
T009 TIENDA SAN MIGUEL
T011 TIENDA CAMACHO
T014 TIENDA LA PLANICIE
T015 TIENDA LAS GARDENIAS
T016 TIENDA ASIA
T017 WONG CALIFORNIA
T018 WONG LARCO
T020 WONG BAJADA BALTA
T021 TIENDA TOMAS MARSANO
T023 WONG LAMBRAMANI
T026 WONG LARCOMAR
TH02 HIPERMERCADO WONG ATE
Fuente: GSW, 2015. Elaboración: Propia
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Continua ...
Viene...
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BIBLIOGRAFÍA
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REFERENCIAS ELECTRÓNICAS
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BMI Reseach. PERU RETAIL REPORT Q4 2015 [en línea]. Lima: BMI,
2015. [citado 12 setiembre 2011].Microsoft HTML. Disponible en:
https://bmo.bmiresearch.com/sar/reports/view?productid=2359&issue=201
51001&archive=1
GS1 MÉXICO. Omnicanal: todos los canales de venta como uno solo.
[en línea]. México: GS1, 2012. [citado 12 setiembre 2015].Adobe Acrobat.
Disponible en: http://www.gs1mexico.org/site/wp-content/uploads/2012/
05/GS1MX-A-Omnicanal-2013.04-version-de-pdf2.pdf
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