UNIVERSIDAD CATÓLICA ANDRÉS BELLO

GERENCIA PARA EL
SECTOR PÚBLICO
Prof. Luis David Benavides
TEMA IX: FUNDAMENTOS
DE NEGOCIACIÓN

Modelo de los tres lados

Proceso de negociación: atributos
Proceso de negociación: componentes estructurales
Proceso de negociación: sistematización
Objetivo de la negociación
Ejecución del acuerdo
Negociación racional
¿POR QUÉ LA NEGOCIACIÓN ES UN
PROCESO COMPLEJO?

Secuencia Interacción
de acciones
Complejo de procesos

Relaciones
Interdependiente Interactivo futuras

Atributos Funciones Componentes

 Atributos

MODELO DE
LOS TRES
LADOS Componentes Sistematización

Triada globalizante
Atributos del proceso de negociación

FORMAL RACIONAL ESTRUCTURADO

Responde a interes legítimos de los Decisiones basadas en criterios y

estándares objetivos y verificables Sistematizable metodológicamente
involucrados

SELECTION

Proceso complejo
Componentes estructurales

OBJETIVO ESTRATEGIA ACUERDO

Identificar caminos alternos para llegar Compendio de todas las decisiones

Fijar el norte del proceso al objetivo tomadas en el proceso

SELECTION

Proceso de tres lados

Atributos y funciones del objetivo

PRECISO ORIENTADOR REALISTA

Concretar lo que se quiere Facilitar la toma de decisiones Permitir su logro en el contexto
lograr de la negociación

Principio y fin del

proceso de negociación
Atributos y funciones de la estrategia

EXHAUSTIVIDAD FLEXIBILIDAD DIVERSIDAD VIABILIDAD

Debe abarcar la mayor Debe proveer márgenes lo Recopilada y procesada la Debe tener la capacidad
cantidad posible de suficientemente amplios información, de la misma para dar viabilidad y
información sobre los como para realizar se deben desprender factibilidad a la
elementos que integran concesiones necesarias resultados cuya diversidad consecución de los
una estrategia. que se enmarquen entre debe contribuir con la objetivos.
límites que no afecten las toma de decisiones.
decisiones que finalmente
conducen al objetivo.
 Actor

TRIÁNGULO
ESTRATÉGICO
DE LOS Objeto Situación

COMPONENTES
La parte más
dinámica del proceso
Función de los componentes

ACTOR OBJETO CONTEXTO

Uniformar la negociación para todos los Limitar el espacio donde acontece la

Facilitar u obstaculizar la negociación actores negociación

SELECTION
 Confección

MOMENTOS
DEL ACUERDO Seguimiento Evaluación

La parte instrumental del proceso

Función y atributos del acuerdo

FLEXIBLE PRECISO MONITOREABLE SOSTENIBLE

Redactado con posibilidad Redactado en un lenguaje Garantiza la posibilidad de Incorporar acciones y

de ser renegociado frente que, por una parte, no hacer seguimiento a la recursos que garanticen la
a cambios del entorno. admita ambigüedades ni aplicación de los sostenibilidad de la
interpretaciones confusas compromisos. ejecución del acuerdo en
y, por la otra, sea el tiempo.
incluyente: qué, quién,
cuándo, dónde.
Sistematización

PRIMERA ETAPA SEGUNDA ETAPA TERCERA ETAPA

Proceso mediante el cual dos o más Intercambian información veraz y

suficiente a lo largo de un período Con miras a lograr un acuerdo para sus
actores con objetivos comunes,
determinado. relaciones futuras.
diferentes o conflictivos.
SELECTION
Sistematización del proceso

DISEÑO DEL PROCESO INTERCAMBIO DE INFORMACIÓN ADMINISTRACIÓN DEL ACUERDO

Fijación del objeto

Información entre actores Interacción con los actores Reposición de los recursos
Contexto Suscripción de acuerdo Seguimiento y monitoreo
Análisis situacional
SELECTION
MODELO IESA
SECUENCIA DE
ACCIONES
MODELO IESA
OBJETO DE LA
NEGOCIACIÓN
MODELO IESA
EJECUCIÓN
DEL ACUERDO
MODELO DE
LAS TRES
ETAPAS
Decisiones racionales

MODO EN QUE SE CONCIBEN ORGANIZACIÓN Y MOLDEO DEL

MECANISMO SUBJETIVO CONTEXTO DE MANERA COMPRENSIBLE
EVENTOS

Para evaluar y comprender situaciones Basadas en experiencias anteriores e Excluyendo elementos considerados
(Contextos). información disponible. como no indispensables.
 ¿CÓMO SE PUEDE LLEGAR A UN ACUERDO CON
ACTORES QUE DELIMITAN DE MANERA
DIFERENTE EL MISMO CONTEXTO?

Buscando y compatiendo las

coincidencias
 ¿QUÉ SIGNIFICA NEGOCIAR RACIONALMENTE?

Significa tomar las mejores decisiones para maximizar el

servicio a los propios intereses.

Significa llegar al mejor acuerdo, no a cualquier acuerdo.

Significa no cerrar un trato, en algunas ocasiones, en los que

solo quieres llegar al sí porque sí.