TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL

PLANEACIÓN DE LA
NEGOCIACIÓN
ALVA VÁZQUEZ MAXIMILIANO
BARRAGÁN BECERRA KARLA GUADALUPE
FLORES ALARCON DIEGO
RESUMEN DE CONTENIDOS
9.1. PLANEACIÓN
ESTRATÉGICA

9.2. PLANEACIÓN TÁCTICA

EN LA NEGOCIACIÓN

9.3. DESARROLLO DE UNA

ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO

9.4. NEGOCIACIÓN INDIVIDUAL Y

NEGOCIACIÓN COLECTIVA
PLANEACION ESTRATEGICA
¿Qué es la planeación?

Es la predicción del futuro que mediante el

establecimiento de acciones a seguir,
asignándoles tiempo y recursos, podremos
convertir en realidad con éxito.

Logro de objetivos
Elemento del proceso administrativo
Predicción del futuro
Fijar acciones
Asignar tiempo y recursos
 ELEMENTOS DE LA
PLANEACIÓN
Políticas: Son criterios generales que orientan la acción, al
logro de los objetivos y facilitan la implementación de
estrategias.

Procedimientos: Establecen un orden cronológico en que

deben realizarse las actividades u operaciones.

Programas: Fija la secuencia de las operaciones, indicando el

tiempo estimado para su realización, con la finalidad de
coordinar las actividades adecuadamente.

Presupuestos: Son una estimación cuantitativa de los recursos

que se requieren para la ejecución del plan.
 CLASIFICACIÓN DE
TIPOS DE ELEMENTOS A
PLANEACIÓN NEGOCIAR
PLANEACIÓN ESTRATEGICA ELEMENTOS ESENCIALES
Es a largo plazo, estableciendo las acciones, Son aquellos que se deben obtener.
tiempo y recursos para lograr lo que se
quiere y puede hacer.

ELEMENTOS IMPORTANTES
Son los que nos gustaría obtener.
PLANEACIÓN TACTICA
Planes más específicos, referentes a cada una de
las áreas de la empresa y que se subordinan a los
planes estratégicos. ELEMENTOS DESEABLES.
Son los que poseen un valor
secundario y se pueden intercambiar.

PLANEACIÓN OPERATIVA
ELEMENTOS INDIFERENTES
Se rige de acuerdo a los lineamientos establecidos por Son los que se estan dispuestos a
la planeación táctica, y su función consiste en la conceder a cambio.
formulación de actividades mas detalladas que deben
ocupar los niveles jerárquicos de la empresa.
 DIAGNOSTICO
ANÁLISIS DEL
ANALISIS FODA
TIPO DE Por medio de él se
NEGOCIACIÓN. ANALISIS DEL busca obtener
PODER información acerca de
Identificar el tipo de NEGOCIADOR los factores externos e
negociación a la que se internos que favorecen
enfrenta y su nivel de Identificar cual es la el proceso de
complejidad. fuente de poder, es negociador y la
decir, si esta basada en posibilidad de lograr
recursos financieros, en acuerdos.
leyes o reglamentos, en
factores psicológicos,
etcétera.
 La estrategia de negociación debe
centrarse en la anticipación de las
respuestas de la otra parte ante
propuestas y sugerencias, así como en la
capacidad y disposición de esta para
obtener su objetivos.

Buena estrategia. + Buena ejecución. = Buena negociación.

 9.2. PLANEACIÓN TÁCTICA EN LA
NEGOCIACIÓN
La planeación táctica son las tácticas, prácticas y comportamientos
específicos que se despliegan durante la negociación para lograr los
objetivos planteados en la estrategia general.

ESTABLECER UNA HACER DEMANDAS

OFERTA ELEVADA EXCESIVAS
Iniciar con una oferta alta para tener margen de Realizar peticiones exageradas para que la
negociación, pero sin sobrepasar el punto de reserva contraparte reduzca sus aspiraciones y se pueda
de la otra parte. negociar.

DAR MINI PEDIR MINI

CONCESIONES CONCESIONES
Hacer pequeñas concesiones para dar la impresión de Solicitar pequeñas concesiones, que al sumar pueden
estar cediendo, sin ceder demasiado. representar bastante.
 ESTABLECER LÍMITES
Dejar claro que no se va a ceder más allá de cierto
punto, con cuidado de no romper la negociación.
COMPARACIONES
DATOS E
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Usar casos similares de otros clientes o la
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competencia para respaldar la negociación.
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SERRUCHO
Mostrar que se tiene una alternativa de negociación
con otra parte para presionar a la contraparte.
PRECEDENTES
Respaldar los argumentos en negociaciones previas
exitosas entre las mismas partes.
MOLDEO
DATOS F DE
ASPIRACIONES
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Influir en las percepciones de la contraparte para que
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reduzca sus aspiraciones.
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INFLUIR EN SUS
UTILIDADES SUBJETIVAS
Dar ideas a la contraparte sobre los beneficios
subjetivos que puede obtener.
 USO DE ENGAÑOS
Presionar al cierre de la negociación mediante
engaños, como afirmar subidas de precios o escasez.
AMENAZAS
DATOS E
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Compromisos de hacer algo que la contraparte no
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desea, pero que deben ser creíbles.
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CIRCUNVALACIONES
Contactar a los superiores de la otra parte para
aislarla de respaldo.
CAPTURA DE VALORES
PRIMORDIALES
Soicitar mucho a cambio de algo que se sabe que la
contraparte valora mucho.
DUALIDAD
DATOS F
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Crear un gran contraste entre dos opciones para que
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la contraparte elija la más conveniente.
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REDUCCIÓN DE TIEMPO
Apresurar a la contraparte para que tome una
decisión sin meditar.
 EXTENSIÓN DE TIEMPO DEMANDA DE ÚLTIMO
MINUTO
Alargar el tiempo disponible para demorar el proceso Hacer una pequeña demanda adicional justo antes de
y obtener más información. cerrar el acuerdo.

USO DEL HUMOR

DATOS E
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Emplear el humor para hacer más flexible a la
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contraparte o aliviar tensiones.
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OFRECER
DATOS FVARIAS
OPCIONES
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Dar varias alternativas para que la contraparte
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compare solo entre las propias.
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 9.3. DESARROLLO DE UNA ESTRATEGIA
DE POSICIONAMIENTO
Consiste en distinguir una empresa, marca o producto de sus
competidores debido a la forma en que los clientes la perciben
Factores a considerar para su desarrollo:

DIFERENCIACIÓN NO IMITABLE

Posicionarse junto a la mayoría no Buscar que los competidores no lo

ofrece ventajas puedan imitar fácilmente

BENEFICIOS RELEVANTES PERFECCIONABLE

RENTABILIDAD
Nuestra marca debe ofrecer características La mejora continua se debe perseguir
Se debe buscar que sea rentable la
que el consumidor considere relevantes constantemente
posición deseada
 La estrategia de posicionamiento puede ser:

NACIONAL O EN RELACIÓN CON LA

INTERNACIONAL COMPETENCIA

EN RELACIÓN CON LOS EN RELACIÓN CON EL

ATRIBUTOS DEL PRODUCTO MERCADO OBJETIVO

POR VENTAJA
COMPETITIVA
 9.4 NEGOCIACIÓN INDIVIDUAL Y
NEGOCIACIÓN COLECTIVA
Diferencia entre una negociación colectiva e individual

Trato con 1 persona

Varias personas=Diversos
pensamientos e intereses

Un negociador efectivo debe

Estar bien preparado
Ser paciente y manejar sus
emociones
Controlar la presión del tiempo
Decisiones basadas en el interés
mutuo
Saber escuchar y comprender
Mostrar seguridad
 Pasos para una negociación
individual
1. Planear
2. Recopilar información para
establecer afinidades
3. Romper el hielo
4. Obtener mayor información
5. Identificar asuntos, posiciones e
intereses
6. Buscar diferencias y convergencias
7. Lograr propuesta, acuerdo y
reafirmación del trato
¿Cómo llevar una negociación
colectiva?
Sol¡citar una relación de las
personas que asistirán a las
reuniones
Integrar equipos con jerarquías
similares
Tener un lider de equipo quien
tendrá la última decisión
Integrar un equipo negociador con
habilidades complementarias
El equipo debe reunirse y
comunicarse sobre los avances y
obstáculos que se presenten
 PRIORIDAD AL CONSENSO Y
AL BENEFICIO MUTUO
ÉNFASIS EN LAS RELACIONES
PERSONALES Y LA Búsqueda de acuerdos que
CONFIANZA satisfagan a todas las partes

Preferencia por hacer

negocios con gente
conocida PACIENCIA Y LENTITUD EN
EL PROCESO DE

ESTILO MEXICANO
NEGOCIACIÓN

Ritmo más relajado, sin

prisa por cerrar tratos
FLEXIBILIDAD Y
ADAPTABILIDAD DURANTE LA
NEGOCIACIÓN
PREFERENCIA POR LA
Disposición a ajustar COMUNICACIÓN CARA A
posturas y propuestas sobre CARA
la marcha
Tendencia a evitar
negociaciones por teléfono
o correo
 ESTILO ALEMÁN
RESPETO POR LOS ENFOQUE EN LA EFICIENCIA,
PROCEDIMIENTOS PLANEACIÓN METICULOSA Y
LA CALIDAD
Suelen seguir los procesos Productos y servicios de alta
establecidos al pie de la calidad son bien valorados
letra en negociaciones.

DURACIÓN EXTENSA
RACIONALIDAD

Lo minuciosos y detallistas
Argumentos lógicos y datos
que son para cerrar
concretos durante las
acuerdos hace que se
negociaciones
alarguen las negociaciones.
 Puntualidad como norma Duración de las
Valores tradicionales reuniones y otros
Los costarricenses tienen unos
encuentros.
principios y valores bastante
tradicionales y aún son de los que
No se suelen alargar demasiado las
dan mucha importancia a la reuniones y presentaciones, salvo
honestidad y la confianza. cuando las partes no se ponen de
acuerdo.

Confianza: conocimiento
COSTA RICA
personal
Las relaciones con hombres de
negocio costarricenses llevan parejo
un elevado grado de confianza en la
otra persona
Las
negocios
comidas de
Puntualidad como norma
Los almuerzos suelen ser de
Los retrasos en algunas citas, pueden
afectar de manera importante a las
negocios, cuando las reuniones
siguientes. coinciden a última hora de la
mañana, generalmente.
¡MUCHAS
GRACIAS!