SISTEMA GERENCIAL ESTRATÉGICO

TALLER INTEGRAL GERENCIA ESTRATÉGICA DE LAS

ORGANIZACIONES

FLORENTINO OSORIO RUSSI

1
 ENTREGABLES
1. Descripción de la empresa (Nombre o razón social,
Ubicación geográfica, Breve descripción del negocio, de su
actividad u objeto social, Tamaño de la empresa, Cobertura
y mercados atendidos, Tipo de sociedad)
2. Elabore el Organigrama general de la organización:
principales funciones (áreas funcionales) y cargos
3. Elabore la cadena de valor del negocio y el mapa de
procesos: Macroprocesos misionales, gerenciales y de
apoyo con sus principales procesos
4. Análisis del modelo de negocio (1. Segmentos de clientes 2.
Propuesta de valor (Necesidades a satisfacer, productos y
servicios, valores agregados) 3. Canales de comunicación,
venta y distribución 4. Relaciones con el cliente, 5.
Principales fuentes de ingresos 6. Recursos y capacidades
clave, 7. Actividades y procesos clave, 8A. Aliados clave, y
8B competidores principales 9. Estructura de costos).
2
 ENTREGABLES
5. Descripción y evaluación de la Propuesta u oferta de valor
(conjunto de productos, servicios y valores agregados que
solucionan problemas o satisfacen los requisitos o necesidades de
un segmento de clientes determinado)
6. Elaborar la Matriz del Perfil Competitivo (determinación de los
factores críticos de éxito de la industria o sector y la evaluación de
estos factores en la empresa y en los principales competidores)
7. Elaborar diagnostico estratégico de la organización:
1) Análisis DOFA para cada dimensión estratégica: Financiera,
Clientes, Procesos Internos, Talento humano y Cultura
Organizacional, Información y TICs. (Análisis de recursos y
capacidades internos y Análisis de los Stakeholders de la
organización).
2) Elaborar la Matriz del Perfil de la Capacidad Interna MPCI
(Determinación de las Fortalezas y Debilidades relacionadas
con los recursos y capacidades de alto impacto en el éxito del
negocio),
3) Matriz del Perfil de Oportunidades y Amenazas del Medio
MPOAM (Determinación de las Oportunidades y amenazas
3
generadas por los Stakeholders de la Organización)
 ENTREGABLES
8. Formular el direccionamiento estratégico para la empresa
o unidad estratégica de negocio
 La Misión,
 La Visión,
 Los Valores Institucionales o Corporativos (máximo
cinco valores conceptualizados)
 La política integral institucional que no sea la política
de calidad y los lineamientos estratégicos (mínimo
cinco lineamientos)
9. Formular la Estrategia: Objetivos estratégicos
institucionales para cada dimensión estratégica a partir
de los numerales 1° al 8° (entre 12 y 18 objetivos).
10. Construir el Mapa Estratégico Institucional: con los
anteriores objetivos estratégicos, mostrar las relaciones
causa – efecto entre los objetivos de cada dimensión
estratégica y entre las dimensiones. 4
 ENTREGABLES
11. Elaborar la Matriz OIRC (Objetivos, Iniciativas
Estratégicas y Responsables) Formular las iniciativas o
acciones estratégicas para el logro de los objetivos de
una perspectiva seleccionada del Mapa Estratégico del
numeral anterior que no sea la financiera.
12. Elaborar la matriz OIMER (Objetivos, Indicadores, Metas
y Responsables) Escoger dos objetivos de la perspectiva
seleccionada en el numeral anterior y diseñar los
indicadores y las metas para cada uno de estos objetivos
13. Para un objetivo del numeral anterior elaborar el formato
de Balanced Scorecard o cuadro de mando integral
14. Escoger una iniciativa del numeral 11, y hacer el plan de
acción: (acciones, cronogramas, responsables,
asignación de recursos, presupuestos e indicadores de
gestión
5
DESARROLLO DEL TALLER

6
 1° DESCRIPCION DEL NEGOCIO

AUTOR: FECHA
BREVE DESCRIPCIÓN

RAZON SOCIAL:

ACTIVIDAD PRINCIPAL:

UBICACIÓN GEOGRÁFICA:

COBERTURA (Mercados atendidos):

ANTIGÜEDAD :

TIPO DE SOCIEDAD: 7
2° ORGANIGRAMA

8
3° ELABORAR LA CADENA DE VALOR DE SU
EMPRESA

PROCESOS PRIMARIOS
9
 3° MAPA DE PROCESOS

PROCESOS
GERENCIALES

PROCESOS
OPERATIVOS

PROCESOS DE
APOYO

10
4° ANÁLISIS DEL MODELO DE
NEGOCIO

11
 4° GENERACIÓN DEL MODELO DE NEGOCIOS Y SUS
DIMENSIONES
IDENTIFICACIÓN, SELECCIÓN Y CONOCIMIENTO DEL
SEGMENTO DE CLIENTES Y MERCADO.
0. Mercados atendidos: Dónde estamos o vamos a competir? En
qué entorno o aéreas geográficas? Cuál es nuestra zona de
influencia o de operaciones? Cuál es nuestra cobertura
geográfica?
1. Segmentos de clientes a atender: Identificación y
caracterización claramente de los clientes y/o los segmentos
de clientes a atender: Quién o Quiénes son o serán nuestros
clientes o segmentos de clientes a atender? ¿Para quién
creamos valor? ¿A quienes va dirigido la propuesta de valor?
¿Cuáles son nuestros clientes más importantes?
Segmentar por: Género, edad, profesión, estrato, ingresos,
credo, aficiones, región o clima, raza, costumbres, etc.
Empresas: Sector, tamaño, actividad económica, etc. 12
 4° GENERACION DEL MODELO DE NEGOCIOS Y SUS
DIMENSIONES
PROPUESTA U OFERTA DE VALOR
2. Propuesta u oferta de valor ¿Qué valor proporcionamos a
nuestros clientes? ¿Qué problema de nuestros clientes
ayudamos a solucionar? ¿Qué necesidades de los clientes
satisfacemos? ¿Qué paquetes de productos o servicios
ofrecemos a cada segmento de mercado? Cuales son los
valores agregados a entregar a nuestros clientes?
Necesidades y expectativas a satisfacer o problemas a
solucionar: Descripción de las necesidades y expectativas a
satisfacer o problemas principales de nuestros clientes a
solucionar.
Valores Agregados : ¿Cuáles son los valores agregados para
nuestros clientes que contribuyen a su rentabilización y que
fortalecen las relaciones con los mismos, para lograr su
fidelización? (Marcas, Garantías, Patentes, Imagen,
Reputación, Asociación, Puntos, Afiliaciones, Derechos) 13
 4° GENERACION DEL MODELO DE NEGOCIOS Y SUS
DIMENSIONES
(Continuación) PROPUESTA U OFERTA DE VALOR
Productos y servicios a producir o comercializar: Con qué
estamos o vamos a competir? Cuál es y será nuestro
portafolio de productos y servicios? Cuales son las principales
características de nuestros productos o servicios?
Tecnologías utilizadas inmersas o que hace parte
integral del producto o servicio: Qué Tecnologías hacen
parte integral de los bienes y/o servicios y que los diferencia?
Ejemplo: Materiales o insumos utilizados: vidrio, plástico,
icopor, etc.; Técnica empleada: técnica invasiva o no invasiva;
frenos ABS; Método o procedimiento: medicina homeopática,
tradicional o naturista; Plataforma tecnológica: ORACLE,
LINUX; Modalidad física o virtual: educación presencial, a
distancia o virtual; etc.
14
 4° GENERACION DEL MODELO DE NEGOCIOS Y SUS
DIMENSIONES
CANALES DE COMUNICACIÓN, VENTA Y DISTRIBUCIÓN
3. Canales ¿Cuáles son los canales de información y
comunicación, que le permitan al cliente conocer la propuesta
de valor? ¿Cuáles son los canales utilizados para vender
nuestros productos, servicios y soluciones empresariales?
¿Cuáles son los canales utilizados para la distribución y
entrega de productos y servicios a nuestros clientes?
RELACIONES CON LOS CLIENTES
3. Relaciones con el cliente: ¿Qué tipo de relaciones esperan los
clientes que establezcamos y mantengamos con ellos? ¿Qué
relaciones hemos establecido? ¿Cuál ha sido el resultado de
esas relaciones en el crecimiento? ¿Qué tan integradas están
con el resto de nuestro modelo de negocios?

15
 4° GENERACION DEL MODELO DE NEGOCIOS Y SUS
DIMENSIONES
FUENTES DE INGRESOS DE LA COMPAÑÍA
Fuentes de Ingresos ¿Cuáles son las principales fuentes de
ingresos de la compañía? ¿Por qué valor entregado están
nuestros clientes dispuestos a pagar ? ¿Por cuales paga
actualmente y como está pagando? ¿Cuánto contribuye cada
fuente al total de los ingresos? ¿Cuáles son las principales
modalidades para mover la caja registradora?
1. Ingresos por transacciones derivados de pago puntuales
de clientes
2. Ingresos recurrentes derivados de pagos periódicos
realizados a cambio del suministro de una propuesta de
valor o del servicio posventa de atención al cliente

16
 4° GENERACION DEL MODELO DE NEGOCIOS Y SUS
DIMENSIONES
6. Recursos y capacidades clave: ¿Qué recursos y capacidades
clave requieren nuestras propuestas de valor, los canales de
distribución, las relaciones con clientes y las fuentes de
ingresos? (¿Qué recursos y capacidades son clave, críticas
y/o vitales, financieros, competitivos, físicos, humanos,
tecnológicos , organizacionales y Tics?) ¿Que activos
tangibles o intangibles y que conocimientos o competencias
organizacionales son vitales para tener éxito.?
7. Actividades y procesos clave ¿Qué actividades o procesos
clave requieren nuestras propuestas de valor, canales de
distribución, relaciones con clientes y fuentes de ingresos?
(Procesos misionales, gerenciales y de apoyo), ¿De la
cadena de valor, cuáles son nuestros procesos misionales
clave? ¿Cuáles procesos misionales vitales tenemos
tercerizados?
17
 4° GENERACION DEL MODELO DE NEGOCIOS Y SUS
DIMENSIONES
8. A) Alianzas Estratégicas Clave : ¿Quiénes son nuestros
socios clave? ¿Quiénes son nuestros proveedores clave?
¿Cuáles son los outsourcing clave para nuestro negocio?
¿Qué actividades clave realizan los socios? ¿Qué otras
alianzas estratégicas tenemos?
B) Competidores principales: ¿Quiénes son nuestros
principales competidores? ¿Qué posición competitiva tienen?
¿Cuál es la participación y cobertura de mercado? Cual es la
tasa de crecimiento y rentabilidad?
9. Estructura de costos ¿Cuáles costos inherentes a nuestro
modelo de negocio son los más importantes? ¿Qué costos
son directos y cuales indirectos? ¿Cuáles recursos clave son
los más costosos? ¿Cuáles actividades clave son las más
costosas? ¿Cuáles costos son fijos y cuáles variables?
¿Cuáles costos son controlables y cuáles no?
18
 1° IDENTIFICACIÓN DE CLIENTES
PARTICIPACIÓN CALIFICACIÓN
PRINCIPALES SEGMENTOS DE CLIENTES
CLASIFICACION POR GENERACION DE OPORTUNIDAD
VENTAS O INGRESOS DE LA COMPAÑIA % AMENAZAS

1°
2°
3°
4°
5°
6°
7°
8°
9°
19
10°
 1° CARACTERIZACION DE LOS SEGMENTOS DE CLIENTES
SEGMENTO 1:

NECESIDAD:

SEGMENTO 2:

NECESIDAD:
20
 2° PROPUESTA DE VALOR
CALIFICACIÓN
ELEMENTOS DE LA OFERTA DE VALOR
FORTALEZAS
SEGMENTO 1: / DEBILIDADES

1°
2°
3°
4°
5°
6°
7°
8°
9°
10°
21
 2° PROPUESTA DE VALOR
CALIFICACIÓN
ELEMENTOS DE LA OFERTA DE VALOR
FORTALEZAS
SEGMENTO 2: / DEBILIDADES

1°
2°
3°
4°
5°
6°
7°
8°
9°
10°
22
 3° IDENTIFICACION DE LOS CANALES
COMUNICACIÓN, DISTRIBUCIÓN Y VENTA INTERNOS:
EXTERNOS
FORTALEZAS/ OPORTUNIDAD
TODOS LOS SEGMENTOS: DEBILIDADES AMENAZA

1°
2°
3°
4°
5°
6°
7°
8°
9°
10°
23
 4° RELACIONES CON LOS CLIENTES
PERSONAL AUTOSERVICIO /
PERSONALES Y AUTOMATIZADAS EXCLUSIVIDAD AUTOMATIZADA

FORTALEZAS FORTALEZAS
TODOS LOS SEGMENTOS: DEBILIDADES DEBILIDADES

1°
2°
3°
4°
5°
6°
7°
8°
9°
10°
24
 5° FUENTES DE INGRESOS
Participación CALIFICACIÓN
5° FLUJOS DE CAJA
IDENTIFICACION DE LOS PRINCIPALES GENERADORES % FORTALEZA
/ DEBILIDAD
DE INGRESOS QUE MUEVEN LA CAJA REGISTRADORA
1°
2°
3°
4°
5°
6°
7°
8°
9°
10°
25
 6° RECURSOS Y CAPACIDADES CLAVE
CALIFICACI
Recursos y capacidades clave para la propuesta de ÓN
valor , para los canales y las relaciones
ECONÓMICOS Y FINANCIEROS FORTALEZA
DEBILIDAD

COMPETITIVOS (PARA COMPETIR)

GERENCIALES Y ORGANIZACIONALES (PROCESOS INTERNOS)

TALENTO HUMANO Y CAPITAL ORGANIZACIONAL

INFORMACIÓN Y TICs

26
 7° PROCESOS Y ACTIVIDADES CLAVE
CALIFICACIÓ CALIFICACIÓN
PROCESOS MISIONALES CLAVE N

Procesos misionales clave relacionados con la razón de ser o FORTALEZA OPORTUNIDAD

naturaleza de la empresa (producción, diseño, comercialización, DEBILIDAD AMENAZA
distribución, servucción, construcción, asesoría, Interventoría, otros) INTERNOS EXTERNOS

1°
2°
3°
4°
5°
6°
7°
8°
9°
10° 27
 8°A) ALIANZAS CLAVE
CALIFICACION
PROVEEDORES Y OUTSOURCING
Aliados estratégicos (proveedores clave, outsourcing de procesos misionales
Oportunidades
clave, talleres satélites, alianzas estratégicas , convenios, empresas del grupo amenazas
económico )

1°
2°
3°
4°
5°
6°
7°
8°
9°
10° 28
 8°B) PRINCIPALES COMPETIDORES
CALIFICACION
COMPETIDORES Y SUSTITUTOS
IDENTIFICACION DE LOS PRINCIPALES COMPETIDORES Y POSICION OPORTUNIDAES
COMPETITIVA AMENAZAS
EMPRESAS CON PRODUCTOS SUSTITUTOS / ALTERNATIVOS

1°
2°
3°
4°
5°
6°
7°
8°
9°
10°
29
 8°C) STAKEHOLDERS CLAVE
CALIFICACION
GRUPOS RELACIONADOS O DE INTERES
STAKEHOLDERS (GOBIERNO, COMUNIDAD, GREMIOS, ASOCIACIONES,
OPORTUNIDAD
EMPRESAS DE SERVICIOS, ENTIDADES FINANCIERAS Y MEDIOS DE AMENAZAS
COMUNICACIÓN, QUE SE CONVIERTEN EN OPORTUNIDADES Y AMENAZAS)

1°
2°
3°
4°
5°
6°
7°
8°
9°
10°
30
 9° ESTRUCTURA DE COSTOS
CALIFICACION
PRINCIPALES COSTOS DEL NEGOCIO
IDENTIFICACIÓN DE LOS PRINCIPALES COSTOS DE LOS RECURSOS Y
DE LAS ACTIVIDADES DE OPERACIÓN, PRODUCCIÓN, SERVUCCION, OPORTUNIDADES
COMERCIALIZACION, DISTRIBUCION, POSVENTA , CONSTRUCCION AMENAZAS

1°
2°
3°
4°
5°
6°
7°
8°
9°
31
10°
DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO

32
 6° MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO
Peso
N° FACTORES CRITICOS DEL ÉXITO CALIF PESO
% PONDE

33
TOTAL 0%
7° ANÁLISIS DE RECURSOS Y CAPACIDADES
EMPRESARIALES
FACTORES FORTALEZAS DEBILIDADES IMPACTO
INTERNOS A M B B M A A M B

34
 7° MATRIZ: PERFIL DE LA CAPACIDAD INTERNA
MATRIZ “PCI”
DIMENSION ESTRATEGICA. FORTALEZAS DEBILIDADES IMPACTO

FACTORES INTERNOS A M B B M A A
ECONÓMICA Y FINANCIERA.
•
•
CLIENTES Y MERCADOS
•
•
PROCESOS INTERNOS
•
•
TALENTO HUMANO Y CULTURA
•
•
INFORMACIÓN Y TICS
•
35
•
 7° ANÁLISIS DE STAKEHOLDERS
FACTORES OPORTUNIDAD AMENAZAS IMPACTO
EXTERNOS A M B B M A A M B

36
 7° MATRIZ PERFIL DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS
MATRIZ POAM
DIMENSION ESTRATEGICAS OPORTUNIDAD AMENAZAS IMPACTO

FACTORES EXTERNOS
A M B B M A A
ECONÓMICA Y FINANCIERA.
•
•
CLIENTES Y MERCADOS
•
•
PROCESOS INTERNOS
•
•
TALENTO HUMANO Y CULTURA
•
•
INFORMACIÓN Y TICS
•
37
•
8° DIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICO

MISIÓN

38
8° DIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICO

Visión

39
 8° DIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICO

Valores Institucionales
1.

2.
1.

3.

4.

5.
2. AYER

40
 8°DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO
POLÍTICA INTEGRAL




ESTRATÉGICOS
LINEAMIENTOS







41
 9° OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
F 1.
I
N 2.
A 3.
N
C 4.
I

C 1.
LI
E 2.
N 3.
T
E 4.
S

P 1.
R
O 2.
C 3.
E
S 4.
O
S
A 1. 1. 1.
P
R 2. 2. 2.
E 3. 3.
N
D
I
Z 42
A
F
I
10° ELABORAR MAPA ESTRATÉGICO (Ejemplo)
N
A Incrementar Mejorar EVA
N Rentabilidad
C
I Mantener
E Crecimiento
R
A Mejorar la estructura Construir una
C
De costos Imagen como
L socio del cliente Diferenciar y ampliar
I El portafolio de
E
N productos
Fortalecer
T
E la calidad
S del servicio
P Optimizar los
R tiempos de entrega Incrementar la
O
C Flexibilidad de
E Aumentar la los procesos
S productividad.
O (output)
S
Crear una cultura de
P Calidad, Innovación
O
y Aprendizaje
T
E
N Mantener la competitividad Fortalecer la
C y compromiso plataforma
I de los colaboradores tecnológica. 43
 11° MATRIZ OBJETIVOS, INICIATIVAS ESTRATÉGICAS,RESPONSABLES
“MATRIZ OIRC”
INSTITUCIONAL
DIMENSION: XXXXXXXXXX
OBJETIVOS INICIATIVAS ESTRATÉGICAS RESPONSABLE

44
 12° MATRIZ OBJETIVOS, INDICADORES ESTRATÉGICOS Y METAS
MATRIZ OIMER

INSTITUCIONAL : DIMENSION xxxxxxxxx

LINEA METAS
OBJETIVOS ESTRATÉGICOS INDICADORES ESTRATÉGICOS RESPONSABLE
BASE 2013

45
 BALANCED SCORECARD INSTITUCIONAL
PERSPECTIVA: FINANCIERA
OBJETIVO ESTRATÉGICO:
CONCEPTUALIZACIÓN (DEFINICIÓN DEL OBJETIVO):

VALOR META META META

INDICADORES FORMULA ACTUAL 2015 2016 2017
RESPONSABLE COMPROM

ACCIONES O INICIATIVAS ESTRATÉGICAS RESPONSABLE PRESUP ($)

 14° PLAN DE ACCION N° XXX - 2018
OBJETIVO:
INICIATIVA ESTRATEGICA: Responsable:
INDICADOR
RECURSOS
N° ACCIONES, ACTIVIDADES CRONOGRA RESPONSAB. PRESUPUESTO DE
ASIGNADOS
GESTIÓN

47