UNIVERSIDAD DE LAS FUERZASARMADAS ESPE

 NOMBRES: David Duque, Daniel Cisneros

 CURSO: A108
 FECHA: 16 de diciembre del 2019

ADMIISTRACION DE LA PROMOCION
INVESTIGUE ESTRATEGIAS DE PROMOCION PARA INTERMEDIARIOS O
DIRTRIBUIDORES

A) Productos gratis. Son ofertas que se realizan a los intermediarios que compran una cierta cantidad o
que realizan determinadas actividades.

B) Descuentos directos. Suponen un descuento, por unidad o en porcentaje, que se concede a los
intermediarios del canal de distribución durante un periodo de tiempo determinado a priori.

C) Regalos. Los fabricantes ofrecen dinero en efectivo o regalos a los distribuidores para estimularles a
que promocionen y vendan sus bienes. También pueden ofrecerse lo que normalmente se denomina
regalos de empresa a los detallistas, como productos con el nombre de la empresa.

D) Compensaciones. Una compensación es una cantidad que se ofrece por parte del fabricante como
recompensa por una actividad acordada con el distribuidor.

E) Promociones en el punto de venta. Los fabricantes proveen al minorista de manera gratuita con
publicidad en el punto de venta para promover una marca en particular o un grupo de productos. Los
gastos en los puntos de venta tienen cada vez más valor para las empresas fabricantes por la disminución
de los efectivos humanos de los detallistas, los cambios experimentados en los hábitos de compra y el
resurgir de la compra por impulso que incrementan la relevancia del punto de venta en las decisiones de
compra.

F) Concursos. Los concursos pueden ser atractivos para que los participantes se vinculen en actividades
que favorezcan al fabricante. La promoción, organización y entrega de los premios requieren una
dirección rigurosa. Los premios deben ser atractivos y la promoción deberá incluir el concepto de que es
algo especial.

El nivel de inventario en el canal de distribución resulta ser un elemento fundamental para planificar

una acción promocional efectiva. Otros elementos relevantes son el apoyo prestado por la fuerza de
ventas, la situación competitiva en términos de diferenciales de precios y la discriminación de los canales
según los segmentos de mercados atendidos.

Es precisa una perspectiva global e integradora de las acciones de promoción del fabricante a todos los
niveles. El grado de cooperación obtenido de los distribuidores por el fabricante es función de la propia
marca, su cuota de mercado, el volumen de ventas, su frecuencia promocional, la incorporación de
acciones paralelas al comprador final y el apoyo publicitario a la campaña de promoción.

Las promociones dirigidas a los minoristas se enfrenta a ciertos problemas relacionados con la compra
por parte de los minoristas de grandes cantidades a precios reducidos para revenderlas a otros minoristas
o para almacenar y vender con mayor margen en momentos posteriores a la promoción. Este problema
que representa el dar grandes descuentos a los minoristas importantes o en mercados nuevos a los que

De esa manera, los grandes mayoristas consiguen pingües ganancias, superiores incluso a las del propio
fabricante, vendiendo mercancías que debieron haber servido para beneficiar a los consumidores y no a
ellos.”

ESCOJA UNA FÁBRICA Y APLIQUE LAS ESTRAETGIAS A INTERMEDIARIOS

/DISTRIBUIDORES

TIPOS DE PROMOCIONES DE VENTAS PARA INTERMEDIARIOS

 Descuentos por recompra

 Descuento por espacios

 Concursos

Es la oferta de cierta cantidad de dinero por cada unidad que salga de la bodega del intermediario, durante
un periodo determinado.

 Proyecto especial

 Regalos

 Stands o lugares de exhibición

Los intermediarios son una parte muy importante en la cadena de distribución para que los productos
lleguen a los consumidores finales; sin embargo los intermediarios por sí sólos no dan a las marcas y a los
productos un interés particular si no se les ofrece un incentivo adicional.

 Los incentivos sirven para iniciar la técnica de Pull<-->Push

 A fin de motivarlos existen diferentes técnicas.

Dinero de impulso

 Visita una exhibición comercial que se realice en tu ciudad y contesta lo siguiente:

 ¿Qué productos se exhiben?

 ¿Qué lugares de exhibición te parecieron más atractivos y por qué? Explica

 ¿Las exhibiciones son útiles para promover toda clase de productos? Explica tu respuesta

 ¿Cómo mejorarías la exposición que visitaste?

  ¿De qué manera usa Intel su página para implementar estrategias de "Jalar <--> empujar"?

1. Define estos términos y da ejemplos específicos de cada uno

 Son descuentos especiales iguales o mayores a los descuentos por compras que se otorgan al
comercio por un tiempo limitado.

 Su propósito: Animar a los revendedores o intermediarios para que den una atención especial al
producto actual o alguno que se quiera introducir en promoción.

 Presentaciones especiales, compra de mayores cantidades a las acostumbradas, mejor ubicación

de la mercancía o mayor esfuerzo promocional

 Incrementar la visibilidad del producto es el objetivo, así como influir en el consumidor en el

momento en que va a efectuar la decisión de compra.

 Aprovechar las exhibiciones que se llevan cada año en el país, para dar a conocer productos y
promoverlos.

 Además sirven para resolver las dudas que los consumidores puedan tener sobre los productos
propios.

 Las empresas comparen a sus competidores

 Reunir información para la siguiente compra

 Incrementar su educación profesional

 Ver productos específicos y las presentaciones que se hagan de ellos

 Convivir y compartir experiencias con otros profesionales de su ramo

 Mantenerse al día sobre los nuevos productos y avances del campo comercial y profesional.

 Las relaciones públicas son un punto vital en las exhibiciones

Internet

 Así como son motivadores para los vendedores también para los intermediarios

 Tener cuidado al diseñar los concursos

 Para que sean eficaces deben realizarse de forma periódica, nunca permanente. Debe manejarse
para dar la idea que es algo especial y único

 El manejo adecuado de los concursos da resultados a muy corto plazo y mejora las relaciones con
los intermediarios
  Su propósito es motivar al resurtido después de que una oferta especial ha disminuido al
inventario

 Por equipo deben elaborar una técnica promocional para intermediarios que sea altamente
innovadora y original

¿Por qué esa técnica es sumamente innovadora y original?

¿Cómo aplica la técnica de Push-Pull?

¿Qué beneficios aporta para el proveedor y el distribuidor?

Actividades

 Actividades promocionales para los intermediarios

 Descuentos por Compras

 Se dan el lugar de los premios económicos antes mencionados y se otorgan a los intermediario
por alcanzar y sobrepasar una cuota.

 El objetivo es que muevan grandes cantidades de producto en poco tiempo

 El éxito de una buena exhibición se logra mediante el diseño atractivo de un stand, el cual deberá
atraer la atención y el tráfico hacia él . La selección del espacio y sitio son fundamentales

Descuentos en mercancía

Descuentos por publicidad

Presentaciones en el punto de Venta

 Es el valor que los intermediarios cobran a los fabricantes por cada espacio que dan en los
anaqueles o en la bodega.

 El fabricante paga al minorista por la publicidad que hace sobre las promociones de su producto
en diversos medios publicitarios. Se le conoce como Publicidad Compartida.

 Éstas son las técnicas de promoción de ventas más usadas por los intermediarios.

 En el futuro los fabricantes deberían desarrollar que los hagan perder el carácter de rehenes de las
grandes cadenas de autoservicio ¿se debe pagar por vender en los autoservicios o no?

 Dar producto por una compra extraordinaria

 Técnicas promocionales debido a su difusión

Objetivos
  En cuanto más conozcan el producto los vendedores tendrán a promoverlo con mayor interés que
los productos que no conocen.

 Por eso hay que preocuparse por capacitar a los vendedores

 Capacitación a Vendedores del intermediario

RESUMEN

Ofertas especiales

 Los fabricantes dan al intermediario el apoyo para realizar esta promoción en su negocio en el
punto de venta (actividades POP)

 POP= Rejillas especiales, armazones de cartón, pancartas, señaladores, tarjetas de precios y

dispensadores

Consignación

 Para escoger un mecanismo más apropiado hay q tomar en cuenta el tipo de intermediario, los
servicios ofrecidos, producto distribuido, estructura de precios, márgenes y competencia

 Cuando se lanza un producto al mercado, por lo general el fabricante quiere que éste se de a
conocer entre los intermediarios, los cuales no siempre están dispuestos a correr el riesgo.

 Así que el producto queda en consignación

BIBLIOGRAFIA
https://prezi.com/wabazhyrmn7p/actividades-promocionales-para-los-intermediarios/
https://www.monografias.com/trabajos82/estrategia-push-y-pull/estrategia-push-y-pull.shtml