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Estrategias de promocion

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Estrategias para consumidores y comerciantes
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ESTRATEGIAS DE PROMOCION

Estrategias para consumidores y comerciantes
Cuando las características de un producto con respecto a las de otros productos de la competencia son idénticas, las estrategias de promoción de ventas son utilizadas para ganar mercado dentro del público consumidor, además de obtener un incremento en el volumen de ventas.

Elaboró: María Elena Fragoso Valdez

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[ESTRATEGIAS DE PROMOCION] VENTAS

ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN Plan para el uso optimo, de los elementos de promoción, publicidad, relaciones públicas, ventas personales y promoción de ventas. Objetivos de la Promoción: Estimular las ventas de productos establecidos Atraer nuevos mercados Ayudar al lanzamiento de un producto Dar a conocer cambios en productos existentes Aumentar ventas en épocas críticas Ayudar a detallistas atrayendo más consumidores Obtener ventas más rápidas de productos en su etapa de declive y de los que existen grandes inventarios

Tipos de estrategias promocionales: Existen dos grupos según los tipos de público hacían el cual va dirigido: Estrategias para consumidores Estrategias para comerciantes consumidores y

ESTRATEGIAS PARA CONSUMIDORES Tratan de motivar el deseo de compra de los clientes para que adquieran un producto o servicio Premios Cupones Reducción de precios y ofertas Muestras Concursos y Sorteos

Elaboró: María Elena Fragoso Valdez

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ESTRATEGIAS PARA COMERCIANTES Y CONSUMIDORES Se usan para estimular a los revendedores o intermediarios a trabajar y comercializar un producto específico en forma agresiva Exhibidores Vitrinas Demostradores

ESTRATEGIAS PARA CONSUMIDORES PREMIOS: Tienen como objetivo principal convencer al cliente de comprar un determinado producto en el momento mismo en que lo ve. La planeación y selección de los premios son una extensión de la planeación del mercado y del conocimiento de su segmento. Es responsabilidad del departamento de compras de la empresa en colaboración con el departamento de promoción de ventas TIPOS DE PREMIOS Autorredimibles.- Se paga por sí mismo, solo se invierte en la promoción del producto porque el premio lo paga el consumidor Premios gratis.- Pueden ser: Premios adheridos a los paquetes.- Es inmediatamente percibido en el producto que se promociona, es más atractivo. Los premios resultan ser una ganancia inmediata para los consumidores, nohay necesidad de dar demasiada información acerca del premio mencionado. Son de difícil manejo en su acomodo Premios dentro de los paquetes.- Vienen dentro de los paquetes y no representan ningún problema en su acomodo. Tienen mayor dificultad para que los clientes los identifiquen. Requieren palabras clave que los definan y/o una fotografía del premio ofrecido. Elaboró: María Elena Fragoso Valdez Página 3

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Premios de recipientes reutilizables.- Son aquellos productos cuyo envase puede tener otros usos, después de que el producto sea consumido o utilizado, así que el premio lo constituye el envase del producto. Premios por correo.- Se envían a vuelta de correo a través de una solicitud por parte del consumidor, esta estrategia requiere el uso del correo por lo que es menos efectiva que las anteriores. Su ventaja es que el producto principal no necesita ninguna modificación Premios gratis en la compra de un producto de cierto valor.Se da inmediatamente después de que ha hecho la compra de un producto de determinado precio. Premios de continuidad Premios de puerta y agradecimiento.- Se ofrecen cuando existe la venta personal, son regalos sencillos, pero representan las características del producto que se está promoviendo. Son una forma especial de promoción pues mediante ellos se logra que el cliente recuerde el nombre del producto Estampillas.- Por medio de “planillas” los consumidores van acumulando estampillas que posteriormente, al ser completada, puede cambiarse por el premio deseado. Mediante esta estrategia se logra convencer al cliente de que a través de sus estampillas ahorrara dinero para comprar artículos que le hacen falta.

CUPONES Su función es atraer consumidores y distribuidores. Equivalen a dinero y son aceptados como efectivo por los comerciantes. El valor nominal de un cupón no debe ser menor a 25% ni mayor al 35% Cupones dentro y fuera del empaque.- Son adquiridos en el mismo lugar de la venta Cupones por correo.- Insertados en estados de cuenta Cupones Impresos.- Insertados en revistas, periódicos y volates casa por casa

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REDUCCION DE PRECIOS Y OFERTAS

Reducción de precios.- Descuento de cierta cantidad de dinero sobre el precio regular de un producto, el monto de la reducción se anuncia en la etiqueta o en el empaque. Esta estrategia resulta ser más efectiva para las marcas

Ofertas.- Van ligadas a las reducciones de precios y son sinónimo de compra de dos o más productos al mismo tiempo. Ayudan a aumentar el nivel de distribución de los productos Dos por el precio de uno Tres por el precio de dos Compre uno y reciba uno gratis Compre uno y reciba el otro a mitad de precio MUESTRAS El producto en sí es el principal incentivo, es una manera de lograr que un cliente lo pruebe ya sea gratis o mediante el pago de una suma mínima con el objeto de que se use y conozca. Existen tres estrategias de muestra: Intensiva.Repartir muestras a toda la gente de un área determinada Selectiva.- Se da a personas que han sido previamente seleccionadas de acuerdo a un perfil del consumidor deseado Analítica.-Es utilizada como una técnica para determinar si cierto grupo de personas serán adecuadas para aceptar realmente el producto mostrado y descubrir si serán clientes potenciales como para realizar un gasto en ellas Elaboró: María Elena Fragoso Valdez Página 5

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TIPOS DE MUESTRAS Muestra dentro del empaque.- Consiste en unir una muestra al empaque de un producto o introducirlo dentro de él Muestras de puerta en puerta.- Se emplea con frecuencia sobre todo en artículos que son de gran volumen. Muestras por correo.- Permiten mayor cobertura económica y eficiente en áreas dispersas. Son adecuadas para productos ligeros y de tamaño reducido Muestras en las tiendas.- Es un de las más comunes, sobre todo cuando un producto nuevo o mejorado está haciendo su aparición en el mercado. Requiere gente para ofrecer las muestras a la gente. Las tiendas de autoservicio cobran por el espacio requerido para el exhibidor o por manejar la mercancía que va a ser entregada gratuitamente CONCURSOS Y SORTEOS Son estrategias promocionales en las que el incentivo promocional para el consumidor es la oportunidad de ganar algo, con un esfuerzo o inversión mínima. Ofrece a los consumidores emoción y diversión además de que con esfuerzo pequeño puede obtener premios diferentes. Su costo es relativamente bajo ya que los premios son repartidos entre un gran número de participantes de los cuales solamente unos cuantos son ganadores. El premio ofrecido deberá atraer el mayor número de gente posible para que se tenga éxito en la realización de la promoción Existen varios concursos y sorteos en los que los premios ofrecidos difieren en valor y en tamaño TIPOS DE SORTEO Sorteos donde el consumidor participa llenando una forma o cupón que aparecen el periódico o en una revista, o se le envía por correo, o toma un folleto en una tienda El cliente recibe cupones para el sorteo en la compra de un volumen determinado de mercancías A través de juegos que se realizan en el lugar de la venta

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ESTRATEGIAS DE PROMOCIONES AL COMERCIO EXHIBIDORES Su propósito es lograr que los consumidores compren los artículos que se encuentran en exhibición, por lo que es importante presten atención a los exhibidores cuando hacen sus compras Tipos de exhibidores Anuncios exteriores.- Para identificar el producto y el establecimiento Aparadores.- Para dar a conocer los beneficios que proporciona un producto, su uso y presentación Cartulinas.- Es una forma de llamar la atención del consumidor, le permiten identificar los productos y localizarlos más fácilmente entre otros productos de la competencia Ventajas Ayudan a incrementar las ventas Hacen fácil al comerciante y consumidores recordar el producto y su marca Su atractivo estimula la compra Los exhibidores deben ser: Atractivos Adaptables a la decoración de la tienda Su diseño debe ser capaz de competir con los exhibidores de la competencia Capaces de informar y propiciar la decisión de compra Dar la impresión de que el producto es valioso La base para medir la efectividad de los exhibidores que están en el lugar de la compra es el nivel de tráfico de la tienda. Cuanta más gente pasa por una tienda se pueden esperar más ventas Se deben seguir los siguientes principios para decidir dónde deben colocarse mejor las mercancías:

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Armonía.- Colocar distintos artículos de manera que se logre una buena combinación. Relacionar artículos por tamaño, forma, línea, textura, peso o color similar Contraste.- Diferencia de elementos como color, forma y tamaño de la mercancía que se exhibe Énfasis.- Dirigir la atención hacía artículos claves. Crea un fuerte efecto visual Proporción.- Considerar en los elementos tamaño y forma Planeación de la exhibición Selección de la mercancía.- Escoger que se va a exhibir antes de planificar Selección del tema.- Cada exhibición debe presentar un tema especifico de su marca Unificación del tema.- Para hacer más efectiva la exhibición Bosquejo del diseño de la exhibición.- Poner las ideas gráficamente antes de construir la exhibición para economizar tiempo y producir una exhibición más efectiva Planeación de la exhibición a largo plazo Hay que realizar una serie de listas que contengan información que complemente la intención de la promoción Lista de acontecimientos regulares de promoción Lista de todas las promociones relacionadas con una fiesta Lista de mercancías nuevas y precios especiales concedidos por los fabricantes Lista combinada que incluya la información de fechas que aparecen en las listas anteriores Presupuesto Saber cuánto costará diseñar y decorar las exhibiciones y calcular el costo de las mercancías y con cuánto dinero se cuenta VITRINAS O APARADORES Aparadores cerrados.- Separados completamente del interior del establecimiento Aparadores semicerrados.Permiten que el cliente vea el interior de la tienda por encima de la mercancía Elaboró: María Elena Fragoso Valdez Página 8

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Aparadores abiertos.- Permiten que indirectamente en el interior de la tienda Uso de Vitrinas y Aparadores Vitrinas para ocasiones especiales.- Exhiben la mercancía relacionada con el evento que se celebra Vitrinas de ofertas especiales.Exhiben mercancías rebajadas o en liquidación Vitrinas de mercancías relacionadas.Exhiben varios artículos que tienen algo en común Vitrinas para líneas de productos.Línea completa de un fabricante conocido que presenta su línea completa de productos Vidrieras masivas.- Se llenan de mercancías, se presta poca atención al orden con que se acomodan sus productos Selección de mercancías de una vitrina Mercancías de interés.- Para mercancías que se venden bien, que han probado atraer ventas Mercancías de atractivo visual.- Atractivas, de temporada o de interés especial en los clientes Mercancías de temporada.- Relacionadas con acontecimientos de tiempo, cambios de estación o moda actual Exhibiciones tienda en el interior de la el cliente vea directa o

Son un medio efectivo en la venta de productos no pre-empacados que permiten al comprador inspeccionar directamente la mercancía. Fomenta las ventas por impulso. Para su exhibición debemos: Poner la mercancía a la vista Darle atractivo Hacerla accesible

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Clases de exhibiciones en el interior de la tienda Al descubierto.- Mercancía colocada en mesas angulares, mostradores, perchas o gavetas abiertas al público Vitrinas cerradas.- Exhibe el artículo deseado por el cliente pero no puede tocarlo Isla o góndola.- Mesa llena de mercancías seleccionadas en oferta especial Exhibición de cabecera.- Exposición de mercancía al descubierto colocada en una percha, mes, gaveta o anaquel, situada al final del pasillo de mercancías Exhibición de plataforma.- Exhibir los artículos elevados por encima de las demás Vitrinas de nichos.- Exhibición cubierta construida dentro de una pared puesta dentro de un mostrador o anaquel Fondo interior.- Poner los productos sobre el nivel de vista de los clientes, presentan un tema con decoración y mercancías relacionadas DEMOSTRADORES Son un medio importante para los consumidores de atraer su atención hacia un producto, para ellos es muy importante demostrar cómo se usan. Son proporcionados por los fabricantes y van de tienda en tienda permaneciendo por lo general dos semanas en cada lugar. Su función es convencer a los consumidores del uso efectivo del producto. Tipos de demostradores El que muestra cómo funciona un producto.- como usarlo, señala propiedades e intenta persuadir la compra El que distribuye el producto.- entre los clientes después de haberlo preparado con ayuda de otra persona. EN MI OPINION… Lo más importante es analizar previamente el mercado al que vamos a dirigir nuestros productos, el tipo de canal de distribución para entonces determinar cuál es la mejor estrategia de promoción que debe diseñarse. BIBLIOGRAFIA Mercadotecnia, Laura Fisher, 2ª. Ed. Mc Graw Hill

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