1.

ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN DE VENTAS(BRENDA)

Promoción de ventas es dar a conocer los productos en forma directa y personal además de
ofrecer valores o incentivos adicionales del producto a vendedores o consumidores.

Las relaciones públicas también son una forma directa de comunicación para crear una imagen
favorable de las empresas; no venden productos, venden la imagen de la empresa.

2. DIFERENCIA ENTRE PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD(BRENDA)

La promoción de ventas es la actividad de la mercadotecnia que tiene como finalidad estimular

la venta de un producto en forma personal y directa a través de un proceso regular y planeado
con resultados mediatos, y permite mediante premios, demostraciones, exhibiciones etc., que el
consumidor y el vendedor obtengan un beneficio inmediato del producto.

La publicidad, tiene la función de coordinar de los esfuerzos de ventas y el establecimiento de

los canales que permitan la información y persuasión necesarias para facilitar la venta de un
bien o servicio.

Las herramientas, técnicas y estrategias, entre otros conceptos, son manejados por la
empresa misma.
informa sobre el uso o nuevas aplicaciones del producto, se recuerda periódicamente la
existencia de éste y, lo más importante, se persuade de las capacidades del producto
para satisfacer las necesidades del consumidor.

que los mensajes controlados y llevados a cabo por personas diferentes a los fabricantes.

tiene un amplio campo para difundir sus mensajes a un gran sector del mercado, y los
mensajes son impersonales, no se puede contar con una retroalimentación exacta,
confiable y efectiva que demuestre que el mensaje tuvo resultados positivos.

3. TIPOS DE ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN DE VENTAS (BRENDA)

Se utilizan cuando las características de producto respecto de las de la competencia son casi
idénticas, las estrategias de promoción de ventas son utilizadas para ganar mercado entre el
público consumidor y con ello obtener un volumen de ventas atractivo.

Existen 2 estrategias:

3.1 ESTRATEGIAS PARA CONSUMIDORES

Se trata de motivar el deseo de compra de los clientes para que adquieran un producto o
servicio. Entre estas destacan las siguientes:

3.1.1 PREMIOS. (SAYURI)

El objetivo principal de los premios es convencer al cliente de comprar un determinado producto

en el momento mismo en que lo ve, y éste siempre deberá ser irresistible a los ojos del
consumidor. Y debe ser escogido acorde al producto que se promueve. La promoción de ventas
necesita de la publicidad para comunicar sus premios. La publicidad de los premios difiere de la
publicidad normal. Otro punto importante es tener material de apoyo para el premio en el lugar
de venta.

Pocos empresarios realizan pruebas antes de seleccionar la mejor estrategia de promoción. Los
principales motivos de éstos son:

● la experiencia del manejo de algunos premios que han sido exitosos.

● la investigación de este tipo resulta cara.
● el tiempo que requiere la investigación

Hay diferentes tipos de premios utilizados en la promoción de ventas:

PREMIOS AUTORREDIMIBLES. Este tipo de premios ofrecen grandes ventajas y son utilizados
por muchas empresas que adquieren grandes cantidades de un producto; por lo tanto, se
ofrecen al consumidor a precios muy bajos.

PREMIO GRATIS.

Se subdivide a su vez en:

● PREMIOS ADHERIDOS A LOS PAQUETES. Estos son adheridos al producto principal y

ofrecen varias ventajas: el producto es percibido de manera inmediata como oferta
especial, lo hace más atractivo.
 ● PREMIOS DENTRO DE LOS PAQUETES. A diferencia de los anteriores los cuales son
difíciles de manejar por su volumen, estos dentro del paquete no presentan ningún
problema en su acomodo. Estos requieren de una palabra clave que los defina y/o una
fotografia que identifique el producto ofrecido.

PREMIOS DE RECIPIENTES REUTILIZABLES. Son aquellos envases que pueden tener otros
usos después de que el producto se ha terminado, asi que el premio es el envase del producto.
PREMIO POR CORREO. Los premios son enviados por correo mediante una solicitud por parte
de los consumidores.

PREMIOS GRATIS EN LA COMPRA DE UN PRODUCTO DE CIERTO VALOR. Este se da

inmediatamente después de que se hace la compra de cierto valor.

PREMIO DE CONTINUIDAD. Consiste en ofrecer un producto coleccionable a un precio mas

bajo que el normal; y se van dando de uno en uno para que la compra se repita.

PREMIOS DE PUERTA Y DE AGRADECIMIENTO. Se ofrecen cuando existe la venta personal,

y es la estrategia para logar que el cliente acepte más fácilmente el producto.

PREMIOS MEDIANTE ESTAMPILLAS.

CUPONES. Atraen tanto a los consumidores como a los distribuidores. Su objetivo es atraer
consumidores a un determinado producto o tienda, ofreciéndoles un precio reducido del
producto durante mucho tiempo. Equivale a dinero y son aceptados como efectivo por los
comerciantes, los cuales los cambian con los fabricantes para recuperar su valor.

El valor nominal de un cupón no debe ser menor de 25% ni mayor de 35% del precio al
menudeo del producto. Para distribuir dichos cupones se utilizan los siguientes medios:

● dentro o fuera del empaque

● correo
● impresos
● volantes casa por casa.

Reducción de precios y ofertas: Este tipo de estrategias se utiliza para motivar la lealtad de
los consumidores a una marca determinada.

3.1.2 ESTRATEGIA DE REDUCCIÓN DE PRECIOS (INGRID)

Este tipo de estrategia proporciona a los consumidores un descuento de cierta cantidad de

dinero sobre el precio regular de un producto.

Ventajas:

● Es una estrategia bastante fuerte para ganar nuevos clientes y un gran incentivo de
ventas en cualquier tipo de negocio.
● Los compradores compran cantidades adicionales de producto.
● Ayudan a disminuir en cierta medida un retraso en la venta de un tamaño del producto.
● Se puede controlar fácil mente.

Desventajas:

● Una frecuencia demasiado alta abarata la imagen del producto.

● Ofrecen una rebaja en el precio cuando los compradores están dispuestos a pagar su
precio normal
 ● Crea un incremento en los costos en las ventas de corta duración

Ofertas: son sinónimo de reducción de precios y de compras de dos o más productos al mismo
tiempo por un periodo especial.

Ejemplo:

● 2x1
● 3x2
● Compre uno y reciba otro gratis
● Compre uno y reciba el otro a mitad de precio

Este tipo de ofertas requiere de un empaque especial en el que están unidos los productos o de
una bolsa con información necesaria acerca del producto y de la oferta.

Las ofertas son un medio para atraer nuevos consumidores:

● La frecuencia con que se compra el producto

● El porcentaje de consumidores que han probado el producto

MUESTRAS

Muestras Selectiva Analítica Ventajas:

Son una estrategia de promoción de ventas en la que el producto en sí es el principal incentivo.

Tres maneras de planear para estrategia promocional de muestras:

● Intensiva
● Selectiva
● Analítica

Ventajas:

● Cambio de la lealtad y de los hábitos del consumidor.

● Aumento rápido de las ventas por el conocimiento del producto
● Estimulación del deseo inmediato de compra
● Posicionamiento rápido del producto

Desventajas:

● Es muy costosa
● No es adecuada para artículos de baja rotación y utilidades pequeñas.
● Hay productos que por sus características no pueden ser promovidos de esta forma

Factores que se deben considerar:

1. Deben conocerse la temporada en que se utiliza el producto que se esta promoviendo.

Las muestras deben de distribuirse en la época de mayor uso.
2. Las muestras pueden agotar las existencias de algunos productos cuya rotación sea
muy rápida o de productos en los que tradicionalmente los comerciantes tienes un
inventario bajo.
3. También es necesario evaluar un tamaño de la muestra que debe distribuirse para lograr
una demostración convincente.

Las muestras deben identificar claramente el producto de que se trate. (DAYANA)

Un producto nuevo o aquel que tenga un elevado índice de compra son los mejores candidatos
para una promoción con muestras.

Cuando más pronto perciba el cliente los atributos del producto, este será indiscutiblemente un
éxito si se le promueve con muestras.

El producto ligero, compacto y no perecedero es el ideal para hacer una promoción con
muestras.

Las muestras gratis deben marcarse como tales para evitar que sean vendidas por personas sin
escrúpulos.

Muestras dentro del empaque

● Muestras de puerta en puerta. Este método se emplea en artículos de gran volumen.

● Muestras por correo: la entrega de muestras por correo es especialmente adecuada
para productos ligeros y de tamaño reducido
● Muestras en las tiendas: este método requiere gente para ofrecer las muestras a los
clientes y reportar a la empresa un mensaje de ventas. Lo más frecuente es repartir las
muestras mediante una unidad de exhibición que ostente un anuncio que a compradores
a tomar una muestra.

ESTARTEGIA DE Concursos y sorteos

Los concursos y sorteos son estrategias promocionales en las que el incentivo principal para el
consumidor es la oportunidad de ganar algo con esfuerzo e inversión mínimos. Con esto la
marca logra un mayor reconocimiento entre el público consumidor. Los concursos y los sorteos
siempre deben contar con reglas.

Las funciones de los concursos pueden ser analizadas por sus objetivos:

● Promover los beneficios de los productos mediante un concurso.

● Conocer nuevos usos para el producto.
● Nuevos nombres o frases.
● Familiarizar el nombre.
● Nueva publicidad.
● El mercado masivo o selectivo.
● La utilización del producto.

Sembrado de premios. Patrocinios

El sembrado de premios consiste en determinar con anticipación la fecha y el lugar en que se
entregara el premio, y quizá hasta la persona que ganara el premio, aun que en realidad esto
último es completamente al azar

Patrocinios

Relación comercial entre un suministrador de fondos, de recursos o de servicios, y una persona,

u organización.

Para que el patrocinio funcione se requiere de:

● Políticas de participación:
● Tipo de evento
● Número de participantes
 ● Estrategia de mercado
● Que el patrocinio sea parte del programa promocional
● Conocer y aprovechar al máximo los beneficios del patrocinio.
● Continuidad y congruencia:
● Reforzamiento
● Evitar la entrada de la competencia
● Evaluar y medir el patrocinio. Entre las principales variables para este fin figuran:
● Imagen y antecedentes
● Auditorio meta
● Promoción y venta
● Presupuesto

Estrategias para los comerciantes y distribuidores

Sus objetivos son:

● Obtener la distribución final

● Incrementar el número y tamaño de los pedidos
● Fomentar la participación del canal en las promociones al consumidor
● Incrementar el trafico en el establecimiento

Exhibidores en el punto de venta (FELIX)

Ventajas:

● Ayudan a incrementar las ventas de los productos

● Hacen más fácil para los consumidores y comerciantes recordar el producto e
identificarlo entre los de la competencia
● Cuanto más atractivo sea el exhibidor y mejor su posición dentro de la tienda habrá más
estimulación de compra.

Para diseñar un exhibidor es necesario:

● Que sean atractivos

● Que se adapten al tipo de decoración de las tiendas
● Que su diseño y atractivo sean capaces de competir con los exhibidores de la
competencia.
● Que informe acerca del producto para que la decisión de la compra sea más rápida
● Que den la impresión de que el producto es valioso

Desventajas:

● No se puede estimular a los consumidores si los exhibidores no están dispuestos

adecuadamente.
● Algunos exhibidores no se adecuan al gusto de los consumidores
● La base para medir la efectividad es el nivel de tráfico en las tiendas.
● Cuando más personas pasen por un atienda se puede esperar más venta

Principios del diseño de exhibidores

● Armonía.
● Contraste
● Énfasis
● Proporción

La planeación de la exhibición:
 ● Selección de la mercancía.
● Selección del tema
● Unificación del tema.
● Bosquejo del diseño de la exhibición

Calendario de la planeación de la exhibición:

● Se deba hacer una lista de acontecimientos regulares de promoción

● Se elabora otra lista de todas las promociones relacionadas con una fiesta.
● Se hace una lista de mercancías nuevas y de los precios especiales concedidos por los
diversos fabricantes.
● Elaborar una lista combinada que incluya fechas de toda la información que aparezca en
las distintas líneas.

32 Vitrinas o aparadores:

Vitrinas o aparadores:

● Aparadores cerrados: este tipo de aparador se encuentra separado completamente del

interior del establecimiento por un entrepaño completo colocado en el fondo de
aparador.
● Aparadores semicerrados: su estilo, permite que el cliente alcance a ver el interior de la
tienda por encima de la marca.
● Aparadores abiertos: no tiene fondo lo que permite que el cliente vea directamente al
interior de la tienda.

Los diversos usos de vitrinas y aparadores son:

● Vitrinas para ocasiones especiales: se usan para exhibir la mercancía relacionada con el
evento que se celebra.
● Vitrinas de ofertas especiales. Su función es exhibir mercancía rebajada o en venta de
liquidación.
● Vitrinas de mercancía relacionada. Son aparadores que exhiben mercancías que tienen
algo en común.

Vitrinas para líneas de producto

● Vitrinas para líneas de producto. Es posible que una tienda venda por departamentos
una linea completa de mercancías.
● Vitrinas masivas. Se llena a la vitrina de mercancía y se presta muy poca atención a la
forma en que se colocan los artículos.

Selección de una mercancía de una vitrina.

● Mercancía de interés. Para artículos que se vendan bien

● Mercancía de atractivo visual. Deben ser atractivos, de temporada o ser de interés
especial para los clientes.
● Mercancía de temporada. Cosas nuevas y son mercancías muy valiosas.

Exhibiciones en el interior de la tienda

Medio efectivo en la venta de productos no preempacados, pues el comprador ve directamente
la mercancía.
Compradores impulsivos por:

● Poner la mercancía a la vista

● Darle atractivo
● Hacerla accesible

Demostradores.

Son los recursos humanos proporcionados por los fabricantes. Algunos son permanentes y la
mayoría va de tienda en tienda.

Existen dos tipos de demostradores:

● El que muestra cómo funciona, enseña cómo utilizarlo y señala las propiedades del
producto.
● El que distribuye el producto entre la clientela.
CONCLUSIONES:
Una conclusion por cada uno.