Instituto Politécnico Nacional

UNIDAD PROFESIONAL INTERDISCIPLINARIA DE

INGENIERÍA Y CIENCIAS SOCIALES Y
ADMINISTRATIVAS

MERCAD. E INV. DE MERCA P/ING

UNIDAD 2
2.4 PROCESO DE DECISION DE COMPRA

ALUMNO:

• Garcia Vazquez Saul Alejandro

PROFESOR:

• ROCHA MARTINEZ VICTOR

SECUENCIA: 1IM46

FECHA DE ENTREGA: 28 DE AGOSTO 2022

PROCESO DE DECISON DE COMPRA
Es necesario identificar el nivel de implicación de la compra, ya que será la mayor o menor
implicación dependiendo del consumidor, ya sea que influya el tiempo y grado de automatismo de
cada una de las fases del proceso.

Existen 4 niveles e implicación

Nivel 1.-Compras rutinarias o por repetición. Son las mas habituales y suelen hacerse de manera
inconsciente.

Nivel 2.-Compras habituales, pero sobre las que el consumidor hace una mínima reflexión antes
de finalizar el proceso de decisión de compra.

Nivel 3.-Compras de implicación media en las que el consumidor entra en conflicto entre las
distintas alternativas con la que se encuentra y que le genera emociones tanto positivas como
negativas.

Nivel 4.-Compras que requieren una alta implicación y en las que se crea una fuerte confrontación
entre las alternativas exteriores e incluso las creadas por el propio consumidor.

ETAPAS DEL PROCESO

1.-RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD: En esta fase, el consumidor se da

cuenta de que necesita o le preocupa alguna cosa. Esta primera toma de conciencia sobre la
necesidad de algo que falta es el inicio del proceso de compra y puede venir provocada por una
necesidad real, o más bien forzada habitualmente motivada por la publicidad.

2.-BUSQUEDA DE INFORMACION: El consumidor ante su problema o necesidad busca

soluciones y tiene que informarse sobre qué opciones tiene para la búsqueda esta información cada
segmento de consumidores utilizará unos determinados canales: tradiciones, interactivos, fuentes
comerciales, fuentes personales, que por tanto habrá de tener en cuenta para adecuar una
estrategia comercial.

3.-DECISION DE COMPRA: El consumidor de forma más consciente o inconsciente, de

forma más rápida o lenta, de forma más impulsiva o racional compra alternativas en esta fase es
fundamental que desde la estrategia comercial se identifican los atributos en base a los cuales
nuestros clientes potenciales realizaran una evaluación de alternativas.

4.-DECISION DE COMPRA: en esta fase no es más que la continuidad de la evaluación de

alternativas que supone la selección aquella que mejor encaja determinando la decisión final del
consumidor y en la cual tendrá que tomar partido por una marca o producto determinado o, por el
contrario, no comprar o decidirse por una solución alternativa.
5.-COMPORTAMIENTO POST COMPRA: una vez que el consumidor ha tomado una
decisión sobre un producto o marca y haber hecho efectiva la compra, existe un plazo posterior en el
que el marketing no puede estar ajeno: ¿Está satisfecho el consumidor? ¿Qué acertado con su
elección?

Del comportamiento post compra no solo depende si finalmente se queda o no el producto, sino que
también si existen posibilidades de que vuelva a elegir dicha marca en el futuro.

BIBLIOGRAFIA
• D. (2022, 1 abril). El proceso de decisión de compra en 5 etapas. Divulgación Dinámica | Cursos

Online y Formación a distancia. https://www.divulgaciondinamica.es/proceso-decision-compra-etapas/