UNIVERSIDAD DE LAS

FUERZAS ARMADAS ESPE

MERCADOTECNIA
ING. ROSITA BLACIO

INTEGRANTES:

HELEN POTES
JOHANA ORTIZ
ALEJANDRO VEGA
D AV I D Z U R R I A G A

PERÍODO ACADÉMICO
NOVIEMBRE 2020-ABRIL2021
EL PROCESO DE COMPRA

El proceso de decisión de compra y las

etapas por las que va pasando el
consumidor deben ser perfectamente
conocidas si queremos que el objetivo del
marketing de atraer a los clientes e influir
en lo que piensan y en la forma en la que
actúan se cumpla.
¿QUÉ ES?
El proceso de decisión de compra es la evolución por
las distintas fases por las que pasa El consumidor y
que van desde que reconoce que tiene una necesidad
hasta que finalmente decide comprar.

Entre estas dos fases también pasa por una búsqueda

de información del producto o servicio que le
interesa y por una evaluación de las alternativas que
se le presentan de forma que acabe eligiendo la más
idónea.

Sobre el comportamiento del consumidor a lo

largo del proceso de decisión de compra influyen
una serie de fuerzas y factores culturales, sociales,
personales y hasta psicológicos.
ETAPAS DEL PROCESO DE
COMPRA
RECONOCIMIENTO
DE LA NECESIDAD

BÚSQUEDA DE DECISIÓN DE
INFORMACION COMPRA

EVALUACIÓN DE
LAS
ALTERNATIVAS
POSIBLES
 ETAPA 1.-
RECONOCIMIENTO DE LA
NECESIDAD
Es evidente que la fase de reconocimiento de la necesidad se inicia cuando el comprador detecta
que tiene un problema por resolver o una necesidad concreta.
La jerarquía de las necesidades humanas según la pirámide de Maslow es la siguiente:
1. En la base encontramos las necesidades fisiológicas como la sed o el hambre.
2. En el segundo nivel desde la base, están las necesidades de seguridad y protección.
3. Un escalón por encima están las necesidades sociales, esto es aquellas relacionadas con el
sentido de pertenencia y el afecto.
4. Justo antes de llegar a la cima de la pirámide están las necesidades de estima, representadas
por la autoestima, el reconocimiento y el estatus.
5. En la cima de la pirámide se sitúan las necesidades de autorrealización, es decir, aquellas
relacionadas con el desarrollo y la realización personal.
 ETAPA 2.-
BÚSQUEDA DE LA INFORMACIÓN

La fase de búsqueda de información va totalmente ligada a la fortaleza del impulso que

sienta en ese momento.
Así, si el impulso que lo atrae hacia un producto es muy fuerte puede que incluso acabe
comprándolo en este momento.
Por el contrario si el impulso es muy débil, lo normal será que el comprador abandone
aquí mismo la compra.
En el caso de impulso medio, nuestro comprador puede archivar la información y
guardarla para otro momento o llevar adelante una búsqueda de información para cubrir
la necesidad detectada.
• Hasta aquí estamos viendo que el comprador cuenta con una amplia serie de fuentes de
información:
• Fuentes personales: en este caso su amigo y anfitrión de la cena a la que ha ido.
• Fuentes comerciales: la publicidad que ha visto en la página web a la que ha accedido tras
llegar a casa.
• Fuentes públicas: ese anuncio que ha visto en televisión o en una valla publicitaria de camino
al trabajo.
• Fuentes empíricas: su amigo le ha dejado usar su máquina de cápsulas y ha visto de primera
mano funcionamiento y resultados.
 ETAPA 3.-
EVALUACION DE LAS
ALTERNATIVAS

Cuando se han identificado algunas alternativas satisfactorias, el consumidor procede a

evaluarlas antes de tomar una decisión. Es decir el consumidor evalúa los pros y contras de
su próxima adquisición
Esta evaluación puede implicar un solo criterio o varios, con los cuales se comparan las
alternativas entre ellas ( Precio, Calidad, Facilidad etc.)

En general los criterios que usan los consumidores en la evaluación son el resultado de
experiencias pasadas y sentimientos hacia diversas marcas.
 ETAPA 4.-
DECISIÓN DE COMPRA

Tras evaluar todas las alternativas posibles llega este etapa en donde el consumidor decide
si compra o no ya evaluando todas las ventajas y desventajas de dicho lugar

Uno de los factores es la opinión de las personas influyentes o el deseo de complacer a

alguna otra persona
 ¿CUAL ES EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
POSTERIOR A LA COMPRA?

Una vez que el consumidor ha comprado sigue experimentando una serie

de sensaciones relacionadas con esa compra que ha podido resultar
satisfactoria o insatisfactoria.

Por lo tanto de determinara que se repita el acto de compra o que por el

contrario no vuelva a comprarlo e incluso que no le recomiende a otras
personas.
 CONCLUSIÓN

• Es labor de los profesionales de marketing estudiar el proceso de decisión de los compradores.

• De este estudio pueden, por ejemplo, deducir que si los consumidores no adquieren nuestro nuevo
producto estrella quizás es porque no ven la utilidad del mismo y no perciben de forma clara que lo
necesitan.
• A través de publicidad con el copy adecuado se puede activar esa necesidad y mostrar las bondades y
problemas que se solucionan gracias a nuestro producto.
• Si el comprador ya conoce nuestro producto pero no se decide a comprarlo es porque algo le tira para
atrás a la hora de decidirse por él.
• En este caso, el equipo de marketing deberá dar con los motivos del rechazo de forma que cambiándolo
se reduzcan o incluso anulen las reticencias del consumidor y de su percepción de nuestro producto.