Agenda

• El Retail y su mundo
– Donde esta el Retail
– Estrategia de Retail
– Que tipos de Retailers existen
– Multicanales y Multiformatos
• Estrategias Generales del Retail
– Propuesta de Valor
– El Comprador o Shopper
– Ubicación
– Financiera
– Administración de Recursos Humanos
– Sistemas de información y Supply

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Store Management
 Advance Auto Parts
• Aftermarket Automotive Parts and Accessories
Retailer
• 3200+ Stores in 40 States and Puerto Rico
• Projected over $5 Billion in Sales for Fiscal 2008
– Approx $3.9 Billion Retail
– Approx $1.1 Billion Commercial Sales
• Over 45,000 Team Members
• 7 Distribution Centers
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 Store Management
Key Area’s of Concentration

• Gente
• Procesos
• Producto
• Promocion/Presentacion
• P&L (Cuenta de resultados)

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 Gente

• Seleccion
• Onboarding ( inicio )
• Communicacion/”Engagement”
• Capacitaciòn/Desarrollo

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 Las decisiones correctas con gente...
Seleccion
• Determinar necesidades
– Determinar Posicion o Posicions requeridas
– Identficar las habilidades especificadas requeridas
– Identificar candidatos internos
– Determinar necesidad de ayuda para candidatos externos
(head hunters)
• Entrevistas
– Determinar lo que puedes decir o no
– Aspectos legales ( especialmente en US )
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 Las decisiones correctas con gente
“Onboarding”:
• Muchas compañìas ponen al nuevo empleado en un
proceso que es como “drinking water from a fire hose”
(“beber agua de una bompa de incendios”)
• Cada persona asimila la informaciòn a su ritmo
• La primera semana es la màs crìtica para el nuevo
empleado
– Fijar las espectativas
– Comunicar lo que puede esperar de la compañìa
– Crear un buen ambiente de “bienvenida”
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 NHOST
New Hire Onboard Store Training
Validation Project
High
New Team Member with Training
New Team
Member without
$$ Training
Standard of Performance
Levels of
Performance $$

Low

Time
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 NHOST (New Hire On board Store
Training)
A las 9 semanas….
Ventas x hora
• NHOST promedian $100 ventas x hora
• No-NHOST promedian $80 ventas x hora
Ventas x cliente
• NHOST promedian $18 x cliente
• No-NHOST promedian $16 x cliente
Transacciones
• NHOST promedian 200 transacciones
• No-NHOST promedian 100 transactions
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 Comunicacion
“Buena comunicaciòn lleva a un mejor
entendimiento y confianza”
Six Steps of Effective Communication
1. Planeala
2. Simple
3. Consistente
4. Con urgencia
5. Apoya, anima, da las gracias

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 Communicacion/”Engagement”
• Reuniones Tienda/Deparmento
• Reuniones de Management ( jefes de tienda)
• Puntos de comunicaciòn (Boletines, Pizarras)
• Mails
• 1:1 Reuniones
– Informacion
– Sesiones de couching
– Reuniones disciplinarias
• 1st sesion siempre debe ser correctiva de desarrollo
• Corrige e instruye en el proceso
• Valida que te han entendido
• Cambio de conducta

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Importancia de las reuniones de tienda
• Ventas
• Utilidades
• Oportunidades
• Proximas promociones/eventos
• Reconocimiento al equipo
• Incentivos de ventas
• Muestra aprecio, da las gracias !
• Escucha y haz preguntas
• Un equipo informado es un equipo
12 motivado
 Communications Timeline
Dia Semana Mes

 Lista de lo que hay que hacer

 Boletines de comunicaciòn
(pizarra)
 Preparar reuniones semanales de
equipo
 Objetivos  Temas importantes
 Incentivos (situaciòn)
 Calendario actividades
 Reuniòn mensual
 Horarios/dias
 Campañas y concursos
 Objetivos de ventas
 Actividades programadas
 Objetivos de venta

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 Beneficios de la capacitaciòn

• Mejor rendimiento del equipo

• Mejor Customer Service
• Menor rotaciòn
• Mejores ventas

Capacitaciòn crea “cultura de empresa”

La capacitaciòn es una inversiòn, mejora
efectividad, eficiencia y rendimiento

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 Como capacitar.....

1. Decirles
2. Mostrarles
3. Ver como lo hacen
4. Dejales hacerlo
5. Seguimiento (despuès de unos dìas)
• Si lo hacen bien---reconocelo, agradècelo
• Si lo hacen mal---vuelve a 1

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 Recursos de capacitaciòn
• Academia de retail
– Informaciòn del producto
• Descripciòn y beneficios
– On Line Learning
• Nuevo E Learning System in 2008
• Formatos interactivos
– Capacitaciòn en tienda
• Protocolo
• Quièn lo hace
– Capacita a los capacitadores
• Automotive Systems capacitaciòn tècnica
• Automotive Systems capacitaciòn de ventas
– Proyecto de ventas
– “Quieres papas con tu orden ?”

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 StoreNet Site Map / SOP Site

Or use the SOP Hot Key

Click here to access the SOP Site

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 Process Management

Management Planning and

Training (MPT)
 Store Process Management
• Planeaciòn
• Previsiòn
• Procesos ( flujos )
• Agendando

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 Mission of MPT
Dar al Store Management las herramientas
adecuadas y de informaciòn para realizar mejor
su trabajo para vender màs, es una inversiòn.
.

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Sweep The Floor
Clean the
Bathrooms

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 MPT….Para vender màs

• Tener la persona adecuada

– En el sitio adecuado
– A la hora adecuada
– Haciendo las cosas correctamente
• Serviràs mejor a tus clientes !
• Aumentaràs tus ventas !

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 Seven Steps to MPT Plan

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 Agendando las ventas

• Prevision de ventas
• Previsiòn de salarios (incentivos)
• Proyectar “peack” de ventas
• Agendar còmo preparar “peack” de ventas
• Agendar actividades no de ventas
– Planogramas (cambios)
– Liquidaciones de stock
– Mantenimiento

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“What Matters Most”
Daily To Do’s – Meeting Week
Sunday Monday
• Review prior day’s • Review prior day’s
sales, payroll and sales, payroll and
shrink results, shrink results,
complete paperwork complete paperwork
and Refund Shelf and Refund Shelf
Audit/Reverse Logistic Audit/Reverse Logistic
Process Process
• Review/Adjust MPT • Review/Adjust MPT
Plan Actual Plan Actual
• Complete/review MPT • Complete/review MPT
To Do List To Do List
• Update communication • Update communication
board and post board and post
productivity report productivity report
• Complete price • Review planning
changes before calendar on Storenet
9:00AM and verify (Print/Post)
execution using
Storenet Price Change • Complete/submit MPT
List Forecast and schedule
by COB
• Finalize and transmit
payroll • Review prior week’s
results and prepare for
• Prepare weekly DM call
mail/Send Blue Bags
• Review StoreNet
• Conduct Store Reports;
Meeting following
1. HR Exceptions
Store Meeting
Calendar (New Flexie) 2. Reviews Due
3. OLC % Complete
4. Negative On Hands
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Store Manager
Tuesday Wednesday Thursday Friday Saturday
• Review prior day’s • Review prior day’s • Review prior day’s • Review prior day’s • Review prior day’s
sales, payroll and sales, payroll and sales, payroll and sales, payroll and sales, payroll and
shrink results, shrink results, shrink results, shrink results, shrink results,
complete paperwork complete paperwork complete paperwork complete paperwork complete paperwork
and Refund Shelf and Refund Shelf and Refund Shelf and Refund Shelf and Refund Shelf
Audit/Reverse Logistic Audit/Reverse Logistic Audit/Reverse Logistic Audit/Reverse Logistic Audit/Reverse Logistic
Process Process Process Process Process
• Review/Adjust MPT • Review/Adjust MPT • Review/Adjust MPT • Review/Adjust MPT • Review/Adjust MPT
Plan Actual Plan Actual Plan Actual Plan Actual Plan Actual
• Complete/review MPT • Complete/review MPT • Complete/review MPT • Complete/review MPT • Complete/review MPT
To Do List To Do List To Do List To Do List To Do List
• Update communication • Update communication • Update communication • Update communication • Update communication
board and post board and post board and post board and post board and post
productivity report productivity report productivity report productivity report productivity report
• Print , deliver and • Process Negative On • Print and post • Price Changes take
collect weekly account Hands from Store Net Gameplan/“Hot Issues” place after 6:00PM
statements
• Ensure all Cycle
Counts, the 5 Walk
Outage Process and
Planograms for the
week are completed
• Management Staff
Meeting once a week,
preferably at the
beginning of the • Store Manager
• Ad Prep / POP signs
week to review Attends DM/SM
every 4th or 5th week
previous week’s Meeting
per calendar
results.
 Store Manager
“What Matters Most”
Variable Truck Delivery Day Overlay with MPT Workload Forecast Planning
Monday Delivery Day
Sunday Monday Tuesday Wednesday Thursday Friday Saturday
• Work Daily Back TRUCK DAY • Work Daily Back • Work Daily Back • Work Daily Back • Work Daily Back • Work Daily Back
Stock Report Stock Report Stock Report Stock Report Stock Report Stock Report
• Work Daily Back
• Receive Stock Report • Receive • Receive • Receive • Receive • Receive
PDQ/MST/Store to PDQ/MST/Store PDQ/MST/Store to PDQ/MST/Store to PDQ/MST/Store to PDQ/MST/Store to
Store ASN’s • Review to Store ASN’s Store ASN’s Store ASN’s Store ASN’s Store ASN’s
PDQ/MST/Store
• Review SOLO to Store ASN’s • Review SOLO • Review SOLO • Review SOLO • Review SOLO • Review SOLO
Viewer and Viewer and Viewer and Viewer and Viewer and Viewer and
Organize PDQ • Review SOLO Organize PDQ Organize PDQ Organize PDQ Organize PDQ Organize PDQ
Section Viewer and Section Section Section Section Section
Organize PDQ
• Review return Section • Process Store • Process Store • Process Store • Process Store
batteries Use/Known Theft Use/Known Theft Use/Known Theft Use/Known Theft
• Process Store Items Items Items
• Prepare Truck Use/Known Theft
Items
Returns and Items • Enter Back Stock • Complete This • Complete Call * Note All Tasks
confirm ATIs Quantities From Backs & Overstock should be completed
• Confirm Truck Weeks Cycle
Truck into scan Directives by 5 p.m
ASN when truck gun
Counts
is unloaded • Supply / Add Order
• Complete The 5 (Check Store Net
• Put away truck Walk Outage for specific time)
(24 Hours) Process and
• Complete This
Perform Maxi
Weeks POG’s
Requests as
Needed • Complete a
Positive Shrink
Hunt as Needed

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 Daily To-Do List

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 6. Team Member Scheduling

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 Manejo de producto
• Bàsicos de inventario
• Ajustes
• Ciclos de venta
• logìstica
• Planogramas
• Sobre stock
• Planeaciòn trabajo diario y semanal

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 Bàsicos de inventario

• Adecuado nivel de stock y variedad

• Cada tienda tiene su propio “mix”
• Generalmente el 20% del inventario significa el 80 % de las
ventas.
• El nivel de inventario depende de la cantidad en bodega “real” y
del back up de inventario proyectado

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 Inventario “real·

• Desajustes en ciclos contables

• Ventas ingresadas erroneamente (por SKU)
• Cantidades en maestro incorrectas
• Devoluciones no procesadas
• Cambios procesados incorrectamente
• Robos
• Errores de envìos

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 Ajustes inventario back up
• El back up debe ser suficiente hasta la pròxima
entrega
• Ajustar los back ups con inventarios “reales”
• Los back ups estàn calculados en base a las
cuatro ùltimas semanas, excepto para quìmicos y
baterìas que se usan entre 2-3
– If lost sales are recorded properly using F10 "Lost
Sale" function, Inventory Management will adjust
maxis accordingly

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 Ciclos contables
• Ciclos contables

• Ciclos contables son mini inventarios que ayudan a controlar

mejoror el “inventario real”
• Antes de un ciclo, comprueba que el producto estè en tienda,
colocado en la posiciòn adecuada
• Completa el ciclo en las fechas acordadas
– Planeamos 1200 – 2000 piezas por semana
• Cuentalas el multiples localizaciones
– bodegas, cabeceras, paneles, back stocks....
• Confirmar el ciclo contable sin haber contado la mercaderìa se
considera un fraude

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 Devoluciones a bodega
(Distribution Center Returns)

Asegurarse de reciber la devolucion en maestro

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 Planogram Management

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 Planogramas
El planograma incluye:
• Portada
― Objetivos
― Còmo debes hacerlo
― Lo que necesitas para hacerlo
• Contacto
― Persona y telefono para llamar

• Planograma:
― Presentaciòn visual donde y como poner la mercaderìa
― Lista de Sku`s por linea, descripciòn, facings, y cantidad mìnima de
producto

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 Back Stock
(Overstock)
• Back Stock Worked Daily
– Run Back Stock Move Report
– Work Backstock on Sales Floor
• Back Stock Worked Weekly
– Use Back Stock cart on Truck Day
– Scan in Back Stock after stocking is complete
– Organize Back Stock area with new items

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 Inventory Daily / Weekly Duties
Day
 Store Recovery Week
 Review / assign totes
 Review “Planning Calendar” on Store Net
 Receive ASNs
 Review “Game Plan”
 Review ATIs
 Print manifests for weekly returns
 Review Order Viewer /
 Complete Planograms
PDQ shelf
 Process outages / variances
 Process Store Use items
 Complete callbacks and overstock returns
 Complete Cycle Counts
 Scan in new Backstock
 Return to stock Cycle
 Complete Cycle Counts (No F8’ing)
Count
 Confirm DC Truck ASN
 Work Backstock
 Complete Maxi adjustments
 Complete Price Change Front Tags
 Place Store Supply Order (One order per week)
 Place Add Order
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The Advance Way to Manage Inventory

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 Store Presentation/Promotion
Daily Store Inspection

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 Presentaciòn de la tienda/Promociones
Inspecciòn diaria de la tienda

Exteriores diarios “Store Inspection”

• Usa este procedimiento diariamente
– Areas verdes y jardines
– Estacionamiento
– Area de basuras
– Iluminaciòn
– Pasillos, aceras
– Ventanas y puertas
– Señalètica

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 Presentaciòn de la tienda/Promociones
Daily Store Inspection

Interiores “Store Inspection”

• Usa este proceso diariamente!
• Consistencia es clave !
• 4 ft X 4 ft Section
– Empieza por las paredes interiores
– Luego los pasillos
– Luego las cabeceras y paneles
– Luego displays
– Mostrador de recambios incluidos displays
– Area de recambios incluidos displays
– Termina con los pasillos del area de recambios

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 4-3-0 Parallel Merchandising

0 Feet (if there is not

4’ between stackouts)

4 Feet minimum between displays

3 Feet (to fixture)

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 Customer Convenience
• Pon los carros donde
los clientes van a
necesitarlos
– Delante de
displays
– Mostrador aceites
– Mostrador
quìmicos
• Como màs puedan
“acarrear” màs van a
comprar
• Clientes con carrito
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gastan $40 màs
 Store Display y señalèctica
(Daily, Weekly, Monthly)

• Quitar señalètica de promociones terminadas

• Poner los nuevos cartelas
• POP (Point of Purchase) Señalètica al dìa
• OSP (Off Shelf Display) al dìa
• Stack-outs colocados y llenos
• Displays de cabeceras colocados llenos y al dìa
• BOGO (Buy-one Get-one Free) Merchandise
Displayed
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 Operating Statement (P&L)

Four Key Result Areas

• Sales
• Gross Margin
• Expenses
• Profits

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 Operating Statement Basics
Presupuestos/Objetivos
• Performance como % de ventas % de utilidad
– Ventas % vs presupuesto
– Comparativo ventas %
– Utilidad % vs presupuesto
– Comparativos utilidad %
– Bonos estàn normalmente fijados vs ventas

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 Operating Statement Basics
Flow Through
• Flow through es un tèrmino utilizado para
definir el dinero que queda de utilidad por
ventas adicionales
• Por cada dolar por encima del presupuesto
en ventas, 30% debe ir a utilidades

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 Operating Statement Basics

Bottom Line
Total Gross Profit
- Total Operating Costs
= Operating Income/(Loss)

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 Operating Statement Basics
Gastos controlables
• Suministros • Suministros
• Mantenimiento y • Incobrables
reparaciones (cheques)
• Telefono • Descuadres en caja
• Recogida basuras
• Salarios

50
51
52
53
 Store Management Conclusion
• El mejor plan de negocios
• Los mejores procesos
• La operaciòn màs eficiente
• El mejor precio
• Un inventario adecuado
No garantiza el èxito !
No es suficiente............
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The Store With The Best
People Wins!!