Introducción al curso

Plan de negocios
 Presentación del profesor
• Jorge Luis Morales Salmón
• Master en Administración
de empresas (Universidad
del Pacífico) – Licenciado
en Administración de
Empresas (Universidad de
Lima)
• Contralor (Refractarios
Peruanos S.A.) Director de
consultoría
(PricewaterhouseCoopers)
 Presentación de los alumnos
• Tu nombre
• Lo que vienes
haciendo actualmente
• Tus expectativas
sobre este curso
Objetivos del curso
• Identificar oportunidades
para hacer negocios.
• Analizar las oportunidades
descartando aquellas que
no son atractivas
• Establecer el rendimiento
que puede tener una
oportunidad de negocios
• Desarrollar un plan de
negocios para ponerlos en
marcha
• Lineamientos para
controlar el negocio
Esquema a seguir en el curso

Validación y
Oportunidades de estructuración de
negocios oportunidades de
negocios

Hacer el plan de
Conceptos básicos
negocios

Desarrollo de un plan de negocios

 Actividades a llevar a cabo
• Presentar y discutir
conceptos
• Desarrollar ejercicios
y dinámicas prácticas
• Lecturas
seleccionadas
• Bosquejar un “plan de
negocios” en forma
grupal
 Forma de evaluación
Presentación y
sustentación de un
bosquejo del “plan de
negocios”
Trabajo grupal

Plan de negocios
 Objetivos
• Practicar en como
hacer “plan de
negocios”
• Investigación
• Trabajo en equipo
• Presentación del
bosquejo del “plan de
negocios”
 Instrucciones generales
• Entre 5 y 6 personas
por grupo.
• Presentación y
sustentación final
 Contenido del “plan de negocios”
• El trabajo
– Descripción del negocio
(oportunidad)
– Ventaja competitiva a
desarrollar
– Estrategia
– Ingresos
– Forma de operación
– Costos y Gastos
– Inversión requerida
– Resultados y flujos de caja
– Formas de participación en el
negocio
• 20 páginas como máximo
• Arial /12 / espacio simple
 Sustentación del “plan de
negocios”
Contenido
Expositor (es)
Tiempo
Powerpoint – 9 láminas
Evaluación del “plan de negocios”
• El trabajo
• La sustentación
• Preguntas
individuales
Definiciones básicas

Plan de negocios
Ejercicio – Carrito sanguchero

Recibes una llamada de

un amigo que es
administrador de una
feria navideña en Surco

Te ofrece el negocio
para administrar un
carrito para vender hot-
dog en la feria que será
del 10 al 25 de
diciembre
 Datos del caso
• Cuentas con US$3,500 de ahorros.
• Alquiler del carrito US$60 diarios
• Licencia y permiso municipal
US$800
• Sueldo del empleado durante la
feria US$300
• Inversión promedio diaria para la
producción US$100(hot-dog, pan,
salsas, etc)
• Precio de venta unitario US$1.50
• Venta promedio diaria de 200
panes por día
• La feria dura 15 días
¿Es o no negocio aceptar la
propuesta? ¿por qué?
 El resultado
• Los $3500 de ahorro Ingresos
me alcanzan para Venta diaria (unidades) 200
Precio unitario ($) 1.5
financiar el negocio. Ingresos diarios ($) 300
Dias 15
• Las ventas serían de Ingreso total ($) 4500
4500.
Costos
• En 15 días ganaría Pan, salsas, etc.(100$ x 15 dias) 1500
Alquiler del carrito ($60 x 15 dias) 900
$1000 Licencias y permisos 800
• Mi rentabilidad sería Sueldo del empleado 300
3500
de 28.57% en solo 15
días. Utilidad neta ($) 1000
 Teoría básica
“NEGOTIUM”

¿Cuál es el fin de un
negocio?

¿Haciendo que
actividades
podemos hacer
negocio?
Ganancia
• Ganar mucho, ganar
poco
• Rentabilidad
• Costo de oportunidad
• Crear valor - ¿Para
quién?
 El tiempo
• ¿cuál es su
importancia?
• Velocidad de
recuperación de la
inversión
El riesgo del negocio
• El negocio parte de
premisas y supuestos
• No cumplimiento de
premisas.
• Probabilidad de
ocurrencia
• Pérdida
• Riesgo y rentabilidad
 Actividad
• Aspecto ético
• Responsabilidad
social
• Sustentado en una
oportunidad
 Proceso de hacer negocios
• Detectar una
oportunidad
• Obtener recursos
• Administrarlos
• Lograr una ganancia
El emprendedor y el gerente

Plan de negocios
El gerente
• Administra resursos
• Busca mejorar u
optimizar con su
gestión

Para ello…
 Formulación de Estrategia
• Identificar las fortalezas y debilidades de la
empresa y sus causas
• Formula una estrategia:
– Posicionar la empresa de forma que sus fortalezas sirvan
de defensa competitiva
– Influenciar el balance de fuerzas para mejorar la posición
estratégica de la empresa
– Anticipar cambios en las fuerzas analizando sus causas
antes que los competidores- corto y largo plazo
• Controla los resultados

Sin embargo…
 Emprendedor
• Identificar oportunidades
• Actúar rápidamente
• Manejar el riesgo
• Utilizar recursos de
terceros
• Gerenciar a través otros
• Compensar por el valor
creado
Proceso Emprendedor

• Identificar patrones
a medida que se
forman Ej
• Fijar objetivos y
hacer un plan
• Tomar acción
• Medir resultados
• Aprender y corregir
• Volver a tomar
acción
 El emprendedor
“… trabaja de manera intensa sobre las
oportunidades que se le van presentando..”
Oportunidades de negocio

Plan de negocios
¿Qué es una oportunidad?

“…Coyuntura, conveniencia de tiempo y lugar..”

La oportunidad en los negocios
• Cambio
• Potencial de crear
valor
• Externo
• También interno
• Sujeto a validación
• Descarte o
aceptación
Oportunidades del mercado
• Nuevas necesidades
• Crecimiento
• Salida de un
competidor
Oportunidades tecnológicas
• Nuevas técnicas
• Nuevos equipos
• Mejores materiales
• Fuentes energéticas
• Comunicaciones
Oportunidades socio - políticas
• Legislación sectorial
• Aspectos laborales
• Tributación /
aranceles
• Promoción de la
inversión
• Tendencias y
problemas sociales
 ¿Dónde aparecen oportunidades
de negocios?
100 fundadores de ¨500 fastest growing private companies¨, Inc. 1989

La descubrió investigando
Replicó o oportunidades sistemáticamente
modificó una idea
encontrada en su
empleo previo 4%
Entró en la
5% revolución de
71%
PCs

20%

De casualidad:
Convirtió un trabajo temporal en un negocio (7%)
Lo quizo como consumidor (6%)
Leyó de casualidad sobre la industria (4%)
Desarrolló la idea de un familiar (2%)
Lo pensó durante su luna de miel en Italia (1%)
Descarte rápido de
oportunidades
Plan de negocios
Forma que actúa el emprendedor
1. Descarte rápido de malas
oportunidades
2. Análisis cuidadoso de buenas ideas
– Enfocado solo en aspectos más
importantes.
3. Integración de acción y análisis
– La acción le da las respuestas que le
faltan y está listo para redireccionar.
Descarte rápido de malas oportunidades

• Usa análisis y reflexión, más que

información
• Hacer cosas buenas & Hacer las cosas bien

Oportunidad
 Análisis y reflexión
Características generales

• Sustentada en un cambio
revolucionario o marginal

• Magnitud del negocio que

genera la oportunidad
(Grande o chica)

• Largo plazo u oportunista

 Análisis y reflexión
¿está con la ola?

• Tolerancia de los
clientes

• Tolerancia de los
proveedores
 Análisis y reflexión
¿cómo operaría?

• Ubicación
• Marca
• Forma de distribución
y venta personal
• Operatividad
• Servicio
 Análisis y reflexión
• Intensivo en capital?
• Costos fijos
• Justifica mi tiempo?
• Facilidad de salida?
• Operación vendible?
• Encaja con mis
preferencias
personales?
• Imitable?
 Fuerzas Competitivas
Amenaza de nuevos Participantes / Barreras de Entrada
-Economías de escala: Producción, Marketing, Distribución, Financiero, etc.
-Diferenciación:Branding, Servicio al Cliente, First Mover, Diferencias del Producto
-Capital: Activo fijo, Marketing, Capital de Trabajo, Personal, ID
-Otras Desventajas en Costos: Curva de Aprendizaje/Experiencia (propia), Tecnología, Ubicación, Insumos
-Acceso a Canales de Distribución: Exclusividad sobre canales de distribución
-Gobierno: Licencias, subsidios, controles
-Capacidad de Reacción: Recursos, capacidad instalada, crecimiento de industria
Poder de Poder de
Negociación de La Industria Negociación de
los Proveedores Intensidad de la Clientes
-Concentración de Clientes
-Concentración de Proveedores Rivalidad -Diferenciación del Producto: Costo de
-Diferenciación del Producto: Costo de -Número y fuerza
Cambio Cambio
-Crecimiento
-Competencia con otros Proveedores -Amenaza de Integración Vertical
-Diferenciación
-Amenaza de Integración Vertical -Participación del producto en el gasto
-Costos fijos
-Importancia de la industria para el del cliente
-Productos perecibles
Proveedor -Situación económica de Clientes
-Incrementos grandes
-Importancia del producto para la
de capacidad
calidad del producto del Cliente
-Barreras de salida
-El producto no le ahorra dinero al Cliente
-Personalidad de competidores
-Poder para influenciar la demanda del
Producto

Amenaza de Substitutos
-Patrones que afectan la relación precio/performance
-Barreras de Entrada de Substitutos
-Poder económico de industria de substitutos
Análisis cuidadoso de buenas
ideas
• La investigación
– Tiempo
– Costo
• Factores críticos de
éxito
• Sustento de la
ventaja competitiva
Análisis cuidadoso de nuevas ideas
El riesgo – ganancia
• Emprendedor
• Socios
• Empleados
• Clientes
• Proveedores
Análisis cuidadoso de buenas
ideas
Detalle de la operación
• Acuerdo con los socios
• Ventas y promoción
• Mantenimiento de la
relación con clientes
• Mantenimientos de la
relación con proveedores
• Financiamiento
• Los principales números
“al ojo”
Integración de acción y análisis
Actuar
• Provee información
adicional sobre la
oportunidad del
negocio
• Genera confianza
• Vender apoya la
factibilidad
• Redireccionamiento
Integración de acción y análisis
Liderazgo
• Claridad de objetivos
“apóstol del negocio”
• Transmisión de confianza
• Concentrar versus
delegar
• Guiar, orientar, enseñar
• Comunicar
• Rapidez de solución
• Firmeza de enmienda
 Formas de detectar
oportunidades de negocio
Plan de negocios
 Origen de las oportunidades
• Estabilidad
• Cambio
• Velocidad
• Acceso a la
información
• Educación
 ¿Dónde aparecen oportunidades
de negocios?
100 fundadores de ¨500 fastest growing private companies¨, Inc. 1989

La descubrió investigando
Replicó o oportunidades sistemáticamente
modificó una idea
encontrada en su
empleo previo 4%
Entró en la
5% revolución de
71%
PCs

20%

De casualidad:
Convirtió un trabajo temporal en un negocio (7%)
Lo quizo como consumidor (6%)
Leyó de casualidad sobre la industria (4%)
Desarrolló la idea de un familiar (2%)
Lo pensó durante su luna de miel en Italia (1%)
 Replica del trabajo anterior
• Copiar
• Mejorar
• Segmentos no
atendidos
• Integración hacia
delante o hacia atrás
• Adaptaciones a otros
sectores
 Replica del trabajo anterior
•..Si miramos a Porter…

Competidores
Otro sector potenciales Otro sector
Barreras de
entrada y salida

Proveedores •Competidores Compradores

•(Rivalidad)

Poder de
negociación
Sustitutos

Mi sector

Otro sector Otro sector

 Investigación sistemática
Industria del entretenimiento

Hoteles
Cines
Parques de juegos

De arriba hacia abajo

Discotecas
Casinos
Restarurants
5 cubiertos
Campestre
Chifas
Tratorías
Cevicherías y maricos
Fastfood
Hambuerguesas
Pizzas
Pollos
A la brasa
Broaster
Otros
 De casualidad
Afloramiento de oportunidades

-No nos hubiéramos dado cuenta

por nuestros propios medios.

- La encontramos de casualidad.
De abajo hacia arriba

- La oportunidad nos busca, pues

estamos en el medio y alguien
que la detectó nos llama porque
nos conoce.
 Investigación sistemática

Asistencia a
congresos y
conferencias
Misiones Asociarse a
comerciales gremios

Embajadas
Ferias “agregaduría
comercial”

Otras Investigació
fuentes n
Investigació bibliográfica
n por
internet
 Ferias
• Eventos comerciales
anuales
• Acercar a clientes y
fabricantes
• Especializados en un
sector, industria o
negocio en particular.
• Mostrar nuevas
tecnologías y
tendencias “in situ”
 ¨¿Por qué ir a una feria?
• Detectar nuevas oportunidades de
negocio.
• Innovar
• Saber que está haciendo la competencia
• Conocer que buscan los clientes
• Estar informado de lo que pasa en otros
mercados
 Misiones comerciales
• Promover el intercambio
comercial entre dos
países
• Organizada por en
Estado o algún gremio
• Puede o no centrarse en
un sector.
• Conocer como se hace
negocio con un país
determinado
 ¨¿Por qué ir a una misión
comercial?
• Detectar nuevas oportunidades de negocio.
• Identificar contactos para importar o exportar
• Identificar representantes o distribuidores.
• Conocer la infraestructura de un mercado
específico
• Conocer que necesidades específicas tiene el
mercado (oportunidades)
• Como actúa la competencia
• Reglas de juego
Los congresos y las conferencias
• Exposición de un tema en
particular
• Dirigido a una o varias
industrias
• Uno o varios ponentes
(líderes de opinión)
• Conocer nuevas
tendencias, nuevas
técnologías, nuevas
soluciones, etc.
• Corta duración (de uno a
tres días)
• Bajo costo
 ¨¿Por qué ir a congresos y
conferencias?
• Saber que opinan los líderes de opinión
• Tendencias
• Vínculos sociales (contactos)
• Enterarse informalmente de cosas sobre
el entorno
Asociarse a un gremio
• Agrupación de
comerciantes,
fabricantes,
profesionales, etc.
• Defensa de interéses
• Desarrollo del grupo
• Representatividad
• Poder de influir
¨¿Por qué pertenecer a un gremio?
• Poder político a favor del negocio
• Proteger en negocio y su desarrollo
• Detectar oportunidades
Embajadas – agregadurías
comerciales
• Promueve hacer
negocios con un país
determinado.
• Identifica oportunidades
de importar o exportar
• Información general del
país y sus mercados.
• Señala aspectos
generales sobre reglas
de juego.
¨¿Por qué mirar una embajada?
• Detectar oportunidades
• Obtener algunos números básicos
Bibliográfica / Internet
• Revistas y diarios
especializados.
• Suscripciones.
• Páginas web.
(cuidado).
• Información
 ¨¿Por qué mirar bibliografía /
internet?
• Detectar oportunidades
• Informarnos de lo que pasa – tendencias
• Relativamente barato
• Actualizado
Otros

• Bancos
• Abogados
• Consultores
 ¨¿Por qué ver esta fuente?
• Detectar oportunidades
• Obtener información sobre un mercado en
particular
• Obtener información de competidores
Temas de cuidado al validar
oportunidades de negocio
Plan de negocios
Temas tributarios
• Impuesto a la renta
(IR)
• Impuesto al valor
agregado (IGV)
• Aranceles
• Impuestos
específicos
• Exoneraciones
tributarias
 Frente laboral
• Régimen aplicables
• Costos laborales
• Outsourcing
• Sindicatos
Legislación del sector
• Ley específica
• Concesiones
• Restricciones
• Controles
• Entes reguladores
 Aspectos municipales y
ambientales
• Licencias de
operación
• Zonificación
• Licencias sanitarias
• Licencias de
seguridad
• Arbitrios municipales
• Impuestos
municipales
Impacto social
• Que negocios existen
en la zona
• El movimiento
generado por la
operación
• Empleo
• Aporte a la
comunidad
Formas de poner en marcha
el negocio
Plan de negocios
 Partiendo de cero
• Diseño e integración
– Operaciones
(procesos)
– Organización
– Tecnología
• Financiamiento
– Propio
– Mixto
• Alta supervisión
 Partiendo de cero – La complejidad
del emprendimiento
Etapa 1 Etapa 2 Etapa 3 Etapa 4

compleja
Coordinacion
Adaptacion
y
liquidez
Desarrolla
Complejidad Control la
Empresarial
empresa
Accion Lanza el
producto/
servicio
Desarrolla
el
Concepto
simple

Tiempo Evolución: etapas de crecimiento

Revolución: etapas de crisis
transicionales
Partiendo de cero - Ciclo de vida
de la empresa

Formativa Discontinuidad
Transformación

Quiebra
Normativa
Basado en otro negocio
• Negocio afín
• Apalancamiento
operativo
• Apalancamiento
financiero
• Control y distribución
de costos y gastos
 Basado en otro negocio
• Conveniencia
estratégica
• Subvención
 Comprando un negocio
• Adquisición o inversión en
negocios de propiedad
familiar.
• Comprar un negocio de un
negocio aparentemente sólido
pero con una deficiente
performance operativa,
financiera y/o gerencial.
• Empresas que desinvierten en
subsidiarias, unidades de
negocios, productos o
servicios no relacionadas al
negocio principal.
• Empresas quebradas o
intervenidas
Comprando un negocio
“Due diligence”
• Legal
• Tributario
• Laboral
• Financiero
• Ambiental
• Social
• Operativo
• Estrategico
 Comprando un negocio
• Establecimiento del
precio a pagar
– Valor contable
– Valor de los activos
– Ventas
– Utilidades
– Flujo de caja
• Forma de pagar
El mercado donde se desarrolla
la oportunidad de negocio
Plan de negocios
 Mercados y clientes
• Conjunto de
consumidores con
necesidades similares
• Clientes son aquellos
consumidores que
prefieren nuestros
productos o servicios.
• Hoy en día el foco de los
negocios está en el
cliente (crearles valor)
 Necesidades que se atienden
• Tipo de clientes
• Satisfacción de
necesidades
• Demanda
• Segmentos de
mercado

¿Qué hace que un mercado

sea atractivo?
Tamaño del mercado
• Estudio de mercado
• Universo
• Muestra
• Estudios cuantitativos
• Estudios cualitativos
 Tamaño del mercado
Rentabilidad del mercado /segmento
Alta

Medianamente
Atractivo
atractivo

Medianamente
Poco atractivo
atractivo
Baja

Pequeño Grande
Tamaño del mercado / segmento
 Marketing
Todo negocio requiere contar con un marketing

Precio Plaza Servicio al

(canal) cliente

Producto Promoción
Productos y servicios
• Son los bienes
materiales o
intangibles que se
proveen a los clientes
para atender una
necesidad.
• Para el cliente el
producto o el servicio
debe de “crearle
valor”
Productos y servicios
• Forma
• Lanzamiento
• Variedad
• Nueva versiones y
ajustes
• Innovación
• Riesgo
• Ventaja competitiva
 Precio
Contraprestación
dada por el cliente a
cambio de otorgarle
el bien o brindarle el
servicio
 Precio
• ¿Cuánto debe ser
nuestro margen?
• El punto de vista del
cliente – Valor
• Estrategia de precios
Plaza (canal)
La manera y los medios
empleados para que el
producto llegue al
cliente
 Plaza (Canal)
• Directa
– Masiva
– Exclusiva
• Indirecta
– Distribuidores
– Franquicias
• Costos y márgenes
del canal
• Tecnología
Promoción
• Comunicación
• Claridad
• Formas y medios de
promoción
• Publicidad
• Costo
 Servicio
• Importante
complemento
• Valor agregado
• Asesoría
• Fortalece el vínculo
con el cliente
La estrategia del negocio

Plan de negocios
Estrategia de negocios

Visión

Misión

Estrategia

Objetivos

Planes de acción

Presupuesto
 Definición de estrategia
El sueño
VISION El qué

MISION

OBJETIVO
ESTRATÉGIC
O
La estrategia es
el como lograr
METAS
estas cosas
 Tipo de estrategia
• Negocio de
oportunidad
• Operación a largo
plazo
Estrategias genéricas de Porter
AMPLITUD GRANDE

DIFERENCIACIÓN
LÍDER EN COSTOS
(CALIDAD)
AMPLITUD LIMITADA

ENFOQUE
(NICHO)

PRECIO BAJO PRECIO ALTO

 Estrategias de diferenciación
• Productos y/o servicios
con un atributo cualitativo
que lo distingue de los
demás.
• Tal atributo “agrega
valor”, por lo que los
compradores (clientes)
están dispuestos a pagar
más
 Estrategia de liderazgo en
costos
• En capacidad de brindar
los productos y/o
servicios al precio mas
bajo
• Produce en grandes
volúmenes por lo que
baja el costo.
• Productos y/o servicios
estandarizado
 Estrategia de enfoque
• Se especializa en un tipo
de necesidades en
particular.
• Desarrolla excelencia en
satisfacer tales
necesidades.
• Le interesa solo un
determinado tipo de
cliente no muy sensible al
precio
La Estrategia del Océano Azul

Es una teoría competitiva que propugna la

creación de nuevos mercados con la finalidad
de hacerse de un espacio propio en el cual la
competencia pierde importancia
 Océano Azul vs. Océano Rojo
Estrategia del Océano Rojo
Competir en el mercado existente.
Vencer a la competencia.
Explotar la demanda existente en el
mercado.
Elegir entre valor o costo.
Alinear toda la empresa con la
decisión estratégica de la
diferenciación o el bajo costo (Porter)
Estrategia del Océano Azul
Crear un espacio sin competencia en
el mercado.
Hacer que la competencia pierda
importancia.
Crear y capturar nueva demanda.
Romper la disyuntiva de valor o costo.
Alinear toda la empresa con el
propósito de lograr diferenciación y
bajo costo.
Operación y organización del
negocio
Plan de negocios
 Gestión de un negocio
OBTENCION DE RECURSOS ADMINISTRACION RESULTADOS

Planifica
Financieros

Coordina

Humanos

Dirige

Físicos & Controla

tecnológicos
La organización
• Es la manera como se
han dispuesto los
recursos al interior de la
empresa para poder
crear valor para sus
clientes.
• Los recursos son
humanos, financieros,
tecnológicos e
infraestructura
Conceptos sobre organización

Alineamiento Macro-
con la diseño
estrategia

Medición de Micro-
la performance diseño

Establecimiento
de
relaciones
Tipos de organización
• Funcional
• Procesos
• Cliente / Mercado
• Territorial
• Unidades de negocio
• Matricial
• Red
Los procesos
• La manera como se
hacen las cosas al
interior del negocio para
brindar productos y
servicios
• Cadena de valor
• Procesos operativos,
administrativos.
• Plasmados en manuales
o flujos de trabajo
 Cadena de valor y procesos
Conjunto de actividades que caracterizan un negocio
• Actividades del “core business”
• Actividades del “non core business” (soporte)
• Actividades que crean y no crean valor
• Eficiencia operativa (reingeniería, principio paraiso, etc)

Servicio al
Logistica Producción Ventas
cliente

Finanzas
Recursos humanos
Sistemas
Administración
 La tecnología
• Es la que da soporte
a los procesos del
negocio.
• No es solo la
informática. También
lo constituye la
maquinaria y equipo
de soporte logístico
Tecnología – software y hardware

Procesos Tecnología

La tecnología y los procesos van de la mano

Preguntas claves sobre software y hardware

• ¿Contribuye a mejorar el
proceso?
• ¿En cuanto tiempo se paga
la inversión?
• ¿Las personas que
operaran los equipos están
Hardware
preparadas para el
cambio?
• ¿Cuánto tiempo demorará
implantar?
• ¿tendremos soporte
adecuado? Software
 Planificar
• Estrategia
• Objetivos
• Asignación de
recursos
• Responsables
• Planes
• Presupuestos
Coordinar
• Comunicación
• Reajustar planes
operativos
• Reasignar recursos y
esfuerzos
• Facilitar la resolución
de problemas
operativos
 Dirigir
• Establecer el rumbo
• Establecer
prioridades
• Autoridad y
responsabilidad
• Delegar
• Liderazgo
Controlar
• Evaluar lo planeado
versus lo real
• Revisión de
presupuesto
• Balanced scorecard
Fuentes de financiamiento del
negocio
Plan de negocios
 ¿qué es financiar?
• Fondos requeridos
para que opere el
negocio.
• Propios
• Terceros
Capital de trabajo
• El activo y pasivo
corriente
• Diferencia entre
ambos
• Liquidez
• Pago de obligaciones
a corto plazo
 Recursos propios
• Ahorros
• Venta de algún bien
• Hipoteca
• Prenda sobre un bien
Recursos de terceros
• Invitar a otros socios
• Pedir un
financiamiento
• Costo del capital
– Expectativa de
ganancia
– Tasa de interés
 Costo del Capital
• Tasa de interés
• Costo de oportunidad
• Costo del capital de
inversionista
– Tasa de libre riesgo
– Riesgo asociado al
negocio
– Riesgo país
• Costo promedio del
capital
Ejercicio – Carrito sanguchero

Recibes una llamada de

un amigo que es
administrador de una
feria navideña en Surco

Te ofrece el negocio
para administrar un
carrito para vender hot-
dog en la feria que será
del 10 al 25 de
diciembre
 El resultado
• Los $3500 de ahorro Ingresos
me alcanzan para Venta diaria (unidades) 200
Precio unitario ($) 1.5
financiar el negocio. Ingresos diarios ($) 300
Dias 15
• Las ventas serían de Ingreso total ($) 4500
4500.
Costos
• En 15 días ganaría Pan, salsas, etc.(100$ x 15 dias) 1500
Alquiler del carrito ($60 x 15 dias) 900
$1000 Licencias y permisos 800
• Mi rentabilidad sería Sueldo del empleado 300
3500
de 28.57% en solo 15
días. Utilidad neta ($) 1000
Segundo ejercicio – Mercedes
Benz
De manera “alternativa” al
negocio de hot-dogs, un
amigo se va de viaje en
diciembre durante los
mismos 15 días que dura
la feria. Nos ofrece
temporalmente su
negocio de recoger
inversionistas del y hacia
el aeropuerto.
 Datos del caso
• Nos ofrece alquilarnos el Mercedes
• Los costos promedio diario de
parqueo en aeropuerto es de US$30
• El seguro contra todo riesgo para
este período es de US$600
• El costo díario de gasolina es de
US$50
• El gasto de limpieza y mantenimiento
del auto es de US$500 para la
quincena
• Al día se hacen en promedio 6 viajes
y se cobra US$70 por cada uno
¿El negocio de los hot-dogs sigue siendo
o no un buen negocio? ¿si o no? ¿por
qué?
 El resultado
• Los $3500 de ahorro Ingresos
me alcanzan para Viajes (6 diarios x 15 días) 90
Precio por viaje ($) 70
financiar el negocio. Ingreso total ($) 6300
• Las ventas serían de
Costos
6300. Alquiler del auto ($80 x 15 días) 1200
• En 15 días ganaría Parque ($30 x 15 días) 450
Seguro 600
$2800 Gasolina ($50 x 15) 750
• Mi rentabilidad sería Mantenimiento y limpieza 500
3500
de 80% en solo 15
días. Utilidad neta 2800
 El resultado
Ingresos Ingresos
Viajes (6 diarios x 15 días) 90 Venta diaria (unidades) 200
Precio por viaje ($) 70 Precio unitario ($) 1.5
Ingreso total ($) 6300 Ingresos diarios ($) 300
Dias 15
Costos Ingreso total ($) 4500
Alquiler del auto ($80 x 15 días) 1200
Costos
Parque ($30 x 15 días) 450
Pan, salsas, etc.(100$ x 15 dias) 1500
Seguro 600 Alquiler del carrito ($60 x 15 dias) 900
Gasolina ($50 x 15) 750 Licencias y permisos 800
Mantenimiento y limpieza 500 Sueldo del empleado 300
3500 3500

Utilidad neta 2800 Utilidad neta ($) 1000

• En este contexto la oportunidad de los hot-dogs no es negocio

• Solo es negocio si fuera la única alternativa disponible
Plan de negocios

Plan de negocios
¿Por qué un plan de negocios?
• Tener claro lo que se
quiere hacer
• Medio atraer la
inversión que falta
– Otros inversionistas
– Bancos
 La oportunidad
• El sector
• La industria específica
• Descripción general (de
que se trata)
• Fundamento
– Demanda insatisfecha
– Tamaño de mercado
– Nuevas tecnologías
– Nuevas necesidades
• Ventaja competitiva que
se tendrá
Presupuesto de ingresos
• Los estudios de mercado.
• Unidades a vender /
cantidad de servicios a
prestar.
• Precio
• Estimación de ingresos
• Evolución de los ingresos
• Crédito / contado
• Descuentos
 Presupuesto de costos
• Componentes
– Materias primas
– Materiales auxiliares
– Sumunistros
– Energía
– Mano de obra
– Gastos de fabricación
• Costo unitario
 Los productos,precios y costos
• Los produtos P1, P2, P3 y P4
existen desde la apertura de la
Valores unitarios cadena
Precio Food cost • Los combos son
Producto P1 10.00 4.00 combinaciones de los
Producto P2 12.00 4.80 productos más existente
Producto P3 14.00 5.60
Producto P4 11.00 4.40
• Los combos fueron lanzados
Combo 1 (P1+P2) 15.00 8.80 en el 2003
Combo 2 (P1+P3) 17.00 9.60 • Los precios y los costos
durante los años 2002 y 2003
no variaron
 Ventas y costos

Ventas y costos totales

2002 2003 Variación

Unidades Ventas Costo Unidades Ventas Costo Unidades Ventas Costo
70,000 700,000 280,000 35,000 350,000 140,000 -50.00% -50.00% -50.00%
45,000 540,000 216,000 37,000 444,000 177,600 -17.78% -17.78% -17.78%
25,000 350,000 140,000 16,000 224,000 89,600 -36.00% -36.00% -36.00%
60,000 660,000 264,000 61,000 671,000 268,400 1.67% 1.67% 1.67%
- - - 15,000 225,000 132,000
- - - 15,000 255,000 144,000
200,000 2,250,000 900,000 179,000 2,169,000 951,600 -10.50% -3.60% 5.73%
Presupuestos de gastos
• Gastos de ventas
• Gastos
administrativos
• Gastos financieros
• Otros
 Gastos de personal
Sueldos 2002 y 2003
Personal Mensual anual
• La organización de la tienda Gerente 1 3,500 42,000
está formada por gerentes, Gerente 2 3,500 42,000
Asistente 1 1,600 19,200
asistentes, cocineros, Asistente 2 1,600 19,200
mezeros, driver (delivery), Asistente 3
Cocinero 1
2,400
800
28,800
9,600
operarios de limpieza y Cocinero 2 800 9,600
Cocinero 3 800 9,600
agentes de seguridad Cocinero 4 1,300 15,600
• El local trabajo en 2 turnos Mezero 1
Mezero 2
600
600
7,200
7,200
• En total laboran 23 personas Mezero 3 600 7,200
Mezero 4 700 8,400
• La rotación es alta, sin Mezero 5 700 8,400
Mezero 6 800 9,600
embargo un asistente y un Driver 1 500 6,000
Driver 2 500 6,000
cocinero están desde que se Limpieza 1 350 4,200
abrió la tienda Limpieza 2 350 4,200
Limpieza 3 350 4,200
Seguridad 1 500 6,000
Seguridad 2 500 6,000
Seguridad 3 600 7,200
287,400
 Otros gastos de la tienda
2002 2003
• En el 2003 se fue riguroso en Mantenimiento 110,000 100,000
el control de gastos de Repuestos 55,000 45,000
mantenimiento Suministros 25,000 25,000
Honorarios 30,000 30,000
• Se firmo un contrato de Servicios publicos 134,000 128,000
Luz 45,000 45,000
alquiler por 10 años Agua 15,000 13,000
• Los tributos corresponden a la Teléfono 50,000 48,000
Internet 5,000 5,000
calificación del municipio por Gas 19,000 17,000
un restaurant de cinco Alquiler local 95,000 95,000
cubiertos Restaurant 75,000 75,000
Estacimamiento 20,000 20,000
• En el 2003 se incrementó el Tributos 90,000 90,000
Marketing 101,000 109,000
marketing para el lanzamiento Publicidad 90,000 94,000
de los combos Material promocional 11,000 15,000
Regalias 112,500 108,450
Gastos financieros 22,000 25,000
Administración central 19,000 19,000
 Estado de resultados
• Ingresos versus
costos y gastos
• Utilidad de la
operación
• Impuestos y
participaciones
• Ganancia neta
• Periodicidad
 Los resultados
Restaurante de Chaclacayo
Estado de ganancias y pérdidas comparados
por los años terminados al 2002 y 2003

2,002 2,003 Variación

Valores % Valores % Valores %
Ventas 2,250,000 100.00% 2,169,000 100.00% (81,000) -3.60%
Food cost (900,000) -40.00% (951,600) -43.87% (51,600) 5.73%
Costo personal (287,400) -12.77% (287,400) -13.25% 0 0.00%
Utilidad bruta 1,062,600 47.23% 930,000 42.88% (132,600) -12.48%

Mantenimiento (110,000) -4.89% (100,000) -4.61% 10,000 -9.09%

Servicios publicos (134,000) -5.96% (128,000) -5.90% 6,000 -4.48%
Alquiler local (95,000) -4.22% (95,000) -4.38% 0 0.00%
Tributos (90,000) -4.00% (90,000) -4.15% 0 0.00%
Marketing (101,000) -4.49% (109,000) -5.03% (8,000) 7.92%
Regalias (112,500) -5.00% (108,450) -5.00% 4,050 -3.60%
Gastos financieros (22,000) -0.98% (25,000) -1.15% (3,000) 13.64%
Adm. Central (19,000) -0.84% (19,000) -0.88% 0 0.00%
Utilidad operativa 379,100 16.85% 255,550 11.78% (123,550) -32.59%
 Flujo de caja
• Ingresos y salidas de
fondos
• Sin depreciaciones y
amortizaciones
• Base para valorizar el
negocio
 Valorización del negocio
• No existe un método exacto para valorizar una
empresa o un emprendimiento
• Parte arte y parte ciencia
• Análisis y métodos de valorización permiten
Achicar el rango de valor
• Hacerte preguntas inteligentes
• El análisis de valorización se hace solo
DESPUES de tomar la decisión de invertir
• Valor de Mercado vs Valor a Comprador vs
Precio
 Valorización del negocio
• Flujos de caja
• El valor del dinero en el tiempo
• Descuento de los flujos a valor presente
• La tasa a emplear
• El valor
 Plan de negocios (business case)
• Descripción del negocio
(oportunidad)
• Ventaja competitiva a
desarrollar
• Estrategia
• Ingresos
• Forma de operación
• Costos y Gastos
• Inversión requerida
• Resultados y flujos de
caja
• Formas de participación
en el negocio
La sociedad – Los socios en
el negocio
Plan de negocios
 Introducción
• Reglas claras desde
el comienzo
• ¿quién se quiere
asociar con nosotros?
– Un tercero
– Una empresa
– Un amigo
– Un familiar
• Ser amigo o familiar
es distinto a ser socio
El marco legal
• Tipo de sociedad
– Sociedad anónima
– Sociedad anónima
abierta
– Sociedad de
responsabilidad
limitada
– Empresa individual
– “Joint venture”
 Acuerdo social
• Acciones
– Cantidad
– Valor nominal
– Clases de acciones
• Tipos de acciones
• Política de dividendos
• Acuerdos y preferencias
para el gestor
• Incorporación de
allegados
• El gerente
Controlando el negocio

Plan de negocios
 Cuatro tipos de gerencia
• Gerencia de Situaciones
• Gerencia de Acciones
• Gerencia de Resultados
• Gerencia de Cultura
 Elementos para el Lanzamiento de un
Negocio
Modalidad

Responsabilidad Situacion Acciones Resultados Cultura

Estrategia & Hacer el analisis, Mandar a hacer el Definir resultados Definir mision
Operaciones desarrollar la analisis, definir financieros,
estrategia, hacer criterios y competitivos y de
las cosas supuestos mercado

Organización Hacer trabajos Definir acciones y Definir resultados Crear cultura

grupales, definir comportamientos esperados de las
equipos, tareas, distintas unidades
supervisar y organizacionales
coordinar labores
diarias

Staffing Contratar, Definir Definir estandares Instalar valores

seleccionar y metodología, de performance
entrenar proceso de del personal,
contratación y implementar
criteria de sistema de
seleccion premios y
castigos
 Gerencia de Situaciones
• Alto requerimiento de tiempo porque implica involucramiento
directo
• Generalmente se usa en emprendimientos nuevos o pequenos
– La empresa es suficientemente chica como para que sea
fisicamente posible
– El equipo de empleados es inexeperimentado
– El riesgo de no estar directamente involucrado es demasiado alto
– El empresa todavia no sabe lo que se tiene que hacer exactamente
como para documentarlo
– Los cambios son demasiado repentinos por lo que la formalizacion
seria demasiado corta en el tiempo
• Factores claves:
– Capacidad analitica para la toma de decisiones
– Negociacion de partnerships
– Definicion clara y rapida de tareas
– Mucha Accion
 Gerencia de Acciones
• Manejo de acciones y comportamientos que necesita
de algunas herramientas gerenciales formales
• Generalmente se usa cuando
– Es dificil especificar resultados concretos
– Los resultados no se pueden medir en tiempo real
– Los resultados solo se pueden medir a nivel grupal
• Factores claves:
– Descripcion de responsabilidades y diseño de funciones
– Politicas y procedimientos
– Sistemas de revision y auditoria
 Gerencia de Resultados
• Es muy popular y eficaz porque toma muy poco
tiempo y da ¨empowerement¨ al personal
• Generalmente se usa cuando
– Los resultados y objetivos pueden ser especificados con
anterioridad
– Los resultados pueden ser medidos en tiempo real
• Factores claves:
– Planes y presupuestos
– Premios y castigos
– Sistemas de informacion gerencial
– Mecanismos de coordinacion
 Gerencia de Cultura
• El gerente simplemente esboja los objetivos
generales y monitorea el tipo de personas que se
contratan y los valores de la organizacion
• Generalmente se usa cuando
– La empresa tiene una fuerza laboral muy grande
– El trabajo tiene aspectos ¨unicos¨ delicados
– Los integrantes de la organizacion son principalmente
profesionales
• Factores claves:
– Seleccion de personal
– Revision, desarrollo y promocion de personal
– Comunicacion de visión, misión y valores
– Predicacion por el ejemplo
– Sistema y estructura organizativa
 Modalidades Gerenciales
Modalidad

Responsabilidad Situacion Acciones Resultados Cultura

Situación Compania joven y Mediana y en Grande y Muy grande,

simple desarrollo compleja muy compleja y
madura
Supuetos Conocimiento y Tiempo no Muy poco tiempo Muy poco
experiencia alcanza para Empleados tiempo y
insuficientes para hacer todo pueden conseguir conocimientos
planificar. Empleados mejores Gente correcta
Empleados no pueden actuar en resultados solos en contexto
pueden actuar y forma correcto con
decidir en forma independiente con mision correcta
independient e guia gerencial triunfara

Comportamiento En la linea de Desarrollo de Asistencia a Bastante tiempo

fuego y listo para procesos y reuniones en
ayudar procedimientos puntuales y de reclutamiento
Observacion verificación de clave y
objetivos promocion
Estudio de planes, Eventos de
reportes refuerzo de
cultura
Capacidades Accion Politicas Planeamiento Comunicación
claves y Capacidad Procedimientos Presupuesto Liderazgo con
herramientas Analitica Auditoria de Organización el ejemplo
Acciones estructura y
sistemas
 Comunicación y coordinación
• La coordinación es
uno de los ejes para
que la organización
funcione.
• La coordinación se
instrumenta a través
de la comunicación.
• Necesitamos
coordinar en sentido
vertical y horizontal
Otros temas adicionales sobre
planes de negocio
Plan de negocios
Top Down: ¿en qué sectores se debería
invertir en el Perú?
Potencial Derivado de ...

Ventajas Competitivas Alta Demanda Insatisfecha

del País

Turismo Servicios a Comunicaciones Transporte

la Minería y Logística

Procesamiento Confecciones Educación Ventas Minoristas

Agricola Textiles

Medios y
Entretenimiento Salud
 Franquicias
• Representan un tercio de las ventas al detalle en USA
• 2 tipos
– Franquicia de producto: 20% de establecimientos y 70% de las ventas
– Franquicia de modelo de negocios: 80% de establecimientos y 30% de
las ventas
• 4 niveles
– Franquiciado
– Master Franchise
– Sub Franchisor
– Area Development
• Industrias que más franquician en USA
– Restaurantes: 103 mil
– Servicios administrativos: 69 mil
– Ventas al detalle (no comida): 57 mil
– Servicios y productos automotrices: 42 mil
 Franquiciados
• Ventajas
– Modelo de negocio ¨probado¨
– Know-how: montaje, operativo y de producto
– Entrenamiento inicial y monitoreo
– Mayor eficiencia de la inversión
– Marca y publicidad
– Mejores condiciones en la compra de insumos
– Desarrollo de nuevos productos
• Desventajas
– Menor flexibilidad de acción
– Contratos desfavorables
– Costo inicial de la franquicia
– Royalties sobre las ventas (no utilidades)
– Posibilidad de no recibir el soporte comprado
– Falta de control en cambios que afectan rentabilidad y modelo de negocios
 Franquiciadores
• Ventajas
– Expansión rápida para lograr first mover
– Diversificación del riesgo financiero y operativo
– Ingresos adelantados y continuos
– Menor complejidad operativa
– Menores costos de agencia
• Desventajas
– Quejas constantes de franquiciados
– Posibilidad de intereses desalineados
– Monitoreo de franquiciados
– Dificultad en la selección de franquciados
– Menor control sobre la marca
 Propiedad intelectual
• Registro de patente
• Registro de marca de
servicio
• Registro de marca de
producto
• Registro de dominio