Documentos de Académico
Documentos de Profesional
Documentos de Cultura
Plan de negocios
Presentación de los alumnos
• Tu nombre
• Lo que vienes
haciendo actualmente
• Tus expectativas
sobre este curso
Objetivos del curso
• Identificar oportunidades
para hacer negocios.
• Analizar las oportunidades
descartando aquellas que
no son atractivas
• Establecer el rendimiento
que puede tener una
oportunidad de negocios
• Desarrollar un plan de
negocios para ponerlos en
marcha
• Lineamientos para
controlar el negocio
Esquema a seguir en el curso
Validación y
Oportunidades de estructuración de
negocios oportunidades de
negocios
Hacer el plan de
Conceptos básicos
negocios
Plan de negocios
Objetivos
• Practicar en como
hacer “plan de
negocios”
• Investigación
• Trabajo en equipo
• Presentación del
bosquejo del “plan de
negocios”
Instrucciones generales
• Entre 5 y 6 personas
por grupo.
• Presentación y
sustentación final
Contenido del “plan de negocios”
• El trabajo
– Descripción del negocio
(oportunidad)
– Ventaja competitiva a
desarrollar
– Estrategia
– Ingresos
– Forma de operación
– Costos y Gastos
– Inversión requerida
– Resultados y flujos de caja
– Formas de participación en el
negocio
• 20 páginas como máximo
• Arial /12 / espacio simple
Sustentación del “plan de
negocios”
Contenido
Expositor (es)
Tiempo
Powerpoint – 9 láminas
Evaluación del “plan de negocios”
• El trabajo
• La sustentación
• Preguntas
individuales
Definiciones básicas
Plan de negocios
Ejercicio – Carrito sanguchero
Te ofrece el negocio
para administrar un
carrito para vender hot-
dog en la feria que será
del 10 al 25 de
diciembre
Datos del caso
• Cuentas con US$3,500 de ahorros.
• Alquiler del carrito US$60 diarios
• Licencia y permiso municipal
US$800
• Sueldo del empleado durante la
feria US$300
• Inversión promedio diaria para la
producción US$100(hot-dog, pan,
salsas, etc)
• Precio de venta unitario US$1.50
• Venta promedio diaria de 200
panes por día
• La feria dura 15 días
¿Es o no negocio aceptar la
propuesta? ¿por qué?
El resultado
• Los $3500 de ahorro Ingresos
me alcanzan para Venta diaria (unidades) 200
Precio unitario ($) 1.5
financiar el negocio. Ingresos diarios ($) 300
Dias 15
• Las ventas serían de Ingreso total ($) 4500
4500.
Costos
• En 15 días ganaría Pan, salsas, etc.(100$ x 15 dias) 1500
Alquiler del carrito ($60 x 15 dias) 900
$1000 Licencias y permisos 800
• Mi rentabilidad sería Sueldo del empleado 300
3500
de 28.57% en solo 15
días. Utilidad neta ($) 1000
Teoría básica
“NEGOTIUM”
¿Cuál es el fin de un
negocio?
¿Haciendo que
actividades
podemos hacer
negocio?
Ganancia
• Ganar mucho, ganar
poco
• Rentabilidad
• Costo de oportunidad
• Crear valor - ¿Para
quién?
El tiempo
• ¿cuál es su
importancia?
• Velocidad de
recuperación de la
inversión
El riesgo del negocio
• El negocio parte de
premisas y supuestos
• No cumplimiento de
premisas.
• Probabilidad de
ocurrencia
• Pérdida
• Riesgo y rentabilidad
Actividad
• Aspecto ético
• Responsabilidad
social
• Sustentado en una
oportunidad
Proceso de hacer negocios
• Detectar una
oportunidad
• Obtener recursos
• Administrarlos
• Lograr una ganancia
El emprendedor y el gerente
Plan de negocios
El gerente
• Administra resursos
• Busca mejorar u
optimizar con su
gestión
Para ello…
Formulación de Estrategia
• Identificar las fortalezas y debilidades de la
empresa y sus causas
• Formula una estrategia:
– Posicionar la empresa de forma que sus fortalezas sirvan
de defensa competitiva
– Influenciar el balance de fuerzas para mejorar la posición
estratégica de la empresa
– Anticipar cambios en las fuerzas analizando sus causas
antes que los competidores- corto y largo plazo
• Controla los resultados
Sin embargo…
Emprendedor
• Identificar oportunidades
• Actúar rápidamente
• Manejar el riesgo
• Utilizar recursos de
terceros
• Gerenciar a través otros
• Compensar por el valor
creado
Proceso Emprendedor
• Identificar patrones
a medida que se
forman Ej
• Fijar objetivos y
hacer un plan
• Tomar acción
• Medir resultados
• Aprender y corregir
• Volver a tomar
acción
El emprendedor
“… trabaja de manera intensa sobre las
oportunidades que se le van presentando..”
Oportunidades de negocio
Plan de negocios
¿Qué es una oportunidad?
La descubrió investigando
Replicó o oportunidades sistemáticamente
modificó una idea
encontrada en su
empleo previo 4%
Entró en la
5% revolución de
71%
PCs
20%
De casualidad:
Convirtió un trabajo temporal en un negocio (7%)
Lo quizo como consumidor (6%)
Leyó de casualidad sobre la industria (4%)
Desarrolló la idea de un familiar (2%)
Lo pensó durante su luna de miel en Italia (1%)
Descarte rápido de
oportunidades
Plan de negocios
Forma que actúa el emprendedor
1. Descarte rápido de malas
oportunidades
2. Análisis cuidadoso de buenas ideas
– Enfocado solo en aspectos más
importantes.
3. Integración de acción y análisis
– La acción le da las respuestas que le
faltan y está listo para redireccionar.
Descarte rápido de malas oportunidades
Oportunidad
Análisis y reflexión
Características generales
• Sustentada en un cambio
revolucionario o marginal
• Tolerancia de los
clientes
• Tolerancia de los
proveedores
Análisis y reflexión
¿cómo operaría?
• Ubicación
• Marca
• Forma de distribución
y venta personal
• Operatividad
• Servicio
Análisis y reflexión
• Intensivo en capital?
• Costos fijos
• Justifica mi tiempo?
• Facilidad de salida?
• Operación vendible?
• Encaja con mis
preferencias
personales?
• Imitable?
Fuerzas Competitivas
Amenaza de nuevos Participantes / Barreras de Entrada
-Economías de escala: Producción, Marketing, Distribución, Financiero, etc.
-Diferenciación:Branding, Servicio al Cliente, First Mover, Diferencias del Producto
-Capital: Activo fijo, Marketing, Capital de Trabajo, Personal, ID
-Otras Desventajas en Costos: Curva de Aprendizaje/Experiencia (propia), Tecnología, Ubicación, Insumos
-Acceso a Canales de Distribución: Exclusividad sobre canales de distribución
-Gobierno: Licencias, subsidios, controles
-Capacidad de Reacción: Recursos, capacidad instalada, crecimiento de industria
Poder de Poder de
Negociación de La Industria Negociación de
los Proveedores Intensidad de la Clientes
-Concentración de Clientes
-Concentración de Proveedores Rivalidad -Diferenciación del Producto: Costo de
-Diferenciación del Producto: Costo de -Número y fuerza
Cambio Cambio
-Crecimiento
-Competencia con otros Proveedores -Amenaza de Integración Vertical
-Diferenciación
-Amenaza de Integración Vertical -Participación del producto en el gasto
-Costos fijos
-Importancia de la industria para el del cliente
-Productos perecibles
Proveedor -Situación económica de Clientes
-Incrementos grandes
-Importancia del producto para la
de capacidad
calidad del producto del Cliente
-Barreras de salida
-El producto no le ahorra dinero al Cliente
-Personalidad de competidores
-Poder para influenciar la demanda del
Producto
Amenaza de Substitutos
-Patrones que afectan la relación precio/performance
-Barreras de Entrada de Substitutos
-Poder económico de industria de substitutos
Análisis cuidadoso de buenas
ideas
• La investigación
– Tiempo
– Costo
• Factores críticos de
éxito
• Sustento de la
ventaja competitiva
Análisis cuidadoso de nuevas ideas
El riesgo – ganancia
• Emprendedor
• Socios
• Empleados
• Clientes
• Proveedores
Análisis cuidadoso de buenas
ideas
Detalle de la operación
• Acuerdo con los socios
• Ventas y promoción
• Mantenimiento de la
relación con clientes
• Mantenimientos de la
relación con proveedores
• Financiamiento
• Los principales números
“al ojo”
Integración de acción y análisis
Actuar
• Provee información
adicional sobre la
oportunidad del
negocio
• Genera confianza
• Vender apoya la
factibilidad
• Redireccionamiento
Integración de acción y análisis
Liderazgo
• Claridad de objetivos
“apóstol del negocio”
• Transmisión de confianza
• Concentrar versus
delegar
• Guiar, orientar, enseñar
• Comunicar
• Rapidez de solución
• Firmeza de enmienda
Formas de detectar
oportunidades de negocio
Plan de negocios
Origen de las oportunidades
• Estabilidad
• Cambio
• Velocidad
• Acceso a la
información
• Educación
¿Dónde aparecen oportunidades
de negocios?
100 fundadores de ¨500 fastest growing private companies¨, Inc. 1989
La descubrió investigando
Replicó o oportunidades sistemáticamente
modificó una idea
encontrada en su
empleo previo 4%
Entró en la
5% revolución de
71%
PCs
20%
De casualidad:
Convirtió un trabajo temporal en un negocio (7%)
Lo quizo como consumidor (6%)
Leyó de casualidad sobre la industria (4%)
Desarrolló la idea de un familiar (2%)
Lo pensó durante su luna de miel en Italia (1%)
Replica del trabajo anterior
• Copiar
• Mejorar
• Segmentos no
atendidos
• Integración hacia
delante o hacia atrás
• Adaptaciones a otros
sectores
Replica del trabajo anterior
•..Si miramos a Porter…
Competidores
Otro sector potenciales Otro sector
Barreras de
entrada y salida
Poder de
negociación
Sustitutos
Mi sector
Hoteles
Cines
Parques de juegos
- La encontramos de casualidad.
De abajo hacia arriba
Asistencia a
congresos y
conferencias
Misiones Asociarse a
comerciales gremios
Embajadas
Ferias “agregaduría
comercial”
Otras Investigació
fuentes n
Investigació bibliográfica
n por
internet
Ferias
• Eventos comerciales
anuales
• Acercar a clientes y
fabricantes
• Especializados en un
sector, industria o
negocio en particular.
• Mostrar nuevas
tecnologías y
tendencias “in situ”
¨¿Por qué ir a una feria?
• Detectar nuevas oportunidades de
negocio.
• Innovar
• Saber que está haciendo la competencia
• Conocer que buscan los clientes
• Estar informado de lo que pasa en otros
mercados
Misiones comerciales
• Promover el intercambio
comercial entre dos
países
• Organizada por en
Estado o algún gremio
• Puede o no centrarse en
un sector.
• Conocer como se hace
negocio con un país
determinado
¨¿Por qué ir a una misión
comercial?
• Detectar nuevas oportunidades de negocio.
• Identificar contactos para importar o exportar
• Identificar representantes o distribuidores.
• Conocer la infraestructura de un mercado
específico
• Conocer que necesidades específicas tiene el
mercado (oportunidades)
• Como actúa la competencia
• Reglas de juego
Los congresos y las conferencias
• Exposición de un tema en
particular
• Dirigido a una o varias
industrias
• Uno o varios ponentes
(líderes de opinión)
• Conocer nuevas
tendencias, nuevas
técnologías, nuevas
soluciones, etc.
• Corta duración (de uno a
tres días)
• Bajo costo
¨¿Por qué ir a congresos y
conferencias?
• Saber que opinan los líderes de opinión
• Tendencias
• Vínculos sociales (contactos)
• Enterarse informalmente de cosas sobre
el entorno
Asociarse a un gremio
• Agrupación de
comerciantes,
fabricantes,
profesionales, etc.
• Defensa de interéses
• Desarrollo del grupo
• Representatividad
• Poder de influir
¨¿Por qué pertenecer a un gremio?
• Poder político a favor del negocio
• Proteger en negocio y su desarrollo
• Detectar oportunidades
Embajadas – agregadurías
comerciales
• Promueve hacer
negocios con un país
determinado.
• Identifica oportunidades
de importar o exportar
• Información general del
país y sus mercados.
• Señala aspectos
generales sobre reglas
de juego.
¨¿Por qué mirar una embajada?
• Detectar oportunidades
• Obtener algunos números básicos
Bibliográfica / Internet
• Revistas y diarios
especializados.
• Suscripciones.
• Páginas web.
(cuidado).
• Información
¨¿Por qué mirar bibliografía /
internet?
• Detectar oportunidades
• Informarnos de lo que pasa – tendencias
• Relativamente barato
• Actualizado
Otros
• Bancos
• Abogados
• Consultores
¨¿Por qué ver esta fuente?
• Detectar oportunidades
• Obtener información sobre un mercado en
particular
• Obtener información de competidores
Temas de cuidado al validar
oportunidades de negocio
Plan de negocios
Temas tributarios
• Impuesto a la renta
(IR)
• Impuesto al valor
agregado (IGV)
• Aranceles
• Impuestos
específicos
• Exoneraciones
tributarias
Frente laboral
• Régimen aplicables
• Costos laborales
• Outsourcing
• Sindicatos
Legislación del sector
• Ley específica
• Concesiones
• Restricciones
• Controles
• Entes reguladores
Aspectos municipales y
ambientales
• Licencias de
operación
• Zonificación
• Licencias sanitarias
• Licencias de
seguridad
• Arbitrios municipales
• Impuestos
municipales
Impacto social
• Que negocios existen
en la zona
• El movimiento
generado por la
operación
• Empleo
• Aporte a la
comunidad
Formas de poner en marcha
el negocio
Plan de negocios
Partiendo de cero
• Diseño e integración
– Operaciones
(procesos)
– Organización
– Tecnología
• Financiamiento
– Propio
– Mixto
• Alta supervisión
Partiendo de cero – La complejidad
del emprendimiento
Etapa 1 Etapa 2 Etapa 3 Etapa 4
compleja
Coordinacion
Adaptacion
y
liquidez
Desarrolla
Complejidad Control la
Empresarial
empresa
Accion Lanza el
producto/
servicio
Desarrolla
el
Concepto
simple
Formativa Discontinuidad
Transformación
Quiebra
Normativa
Basado en otro negocio
• Negocio afín
• Apalancamiento
operativo
• Apalancamiento
financiero
• Control y distribución
de costos y gastos
Basado en otro negocio
• Conveniencia
estratégica
• Subvención
Comprando un negocio
• Adquisición o inversión en
negocios de propiedad
familiar.
• Comprar un negocio de un
negocio aparentemente sólido
pero con una deficiente
performance operativa,
financiera y/o gerencial.
• Empresas que desinvierten en
subsidiarias, unidades de
negocios, productos o
servicios no relacionadas al
negocio principal.
• Empresas quebradas o
intervenidas
Comprando un negocio
“Due diligence”
• Legal
• Tributario
• Laboral
• Financiero
• Ambiental
• Social
• Operativo
• Estrategico
Comprando un negocio
• Establecimiento del
precio a pagar
– Valor contable
– Valor de los activos
– Ventas
– Utilidades
– Flujo de caja
• Forma de pagar
El mercado donde se desarrolla
la oportunidad de negocio
Plan de negocios
Mercados y clientes
• Conjunto de
consumidores con
necesidades similares
• Clientes son aquellos
consumidores que
prefieren nuestros
productos o servicios.
• Hoy en día el foco de los
negocios está en el
cliente (crearles valor)
Necesidades que se atienden
• Tipo de clientes
• Satisfacción de
necesidades
• Demanda
• Segmentos de
mercado
Medianamente
Atractivo
atractivo
Medianamente
Poco atractivo
atractivo
Baja
Pequeño Grande
Tamaño del mercado / segmento
Marketing
Todo negocio requiere contar con un marketing
Producto Promoción
Productos y servicios
• Son los bienes
materiales o
intangibles que se
proveen a los clientes
para atender una
necesidad.
• Para el cliente el
producto o el servicio
debe de “crearle
valor”
Productos y servicios
• Forma
• Lanzamiento
• Variedad
• Nueva versiones y
ajustes
• Innovación
• Riesgo
• Ventaja competitiva
Precio
Contraprestación
dada por el cliente a
cambio de otorgarle
el bien o brindarle el
servicio
Precio
• ¿Cuánto debe ser
nuestro margen?
• El punto de vista del
cliente – Valor
• Estrategia de precios
Plaza (canal)
La manera y los medios
empleados para que el
producto llegue al
cliente
Plaza (Canal)
• Directa
– Masiva
– Exclusiva
• Indirecta
– Distribuidores
– Franquicias
• Costos y márgenes
del canal
• Tecnología
Promoción
• Comunicación
• Claridad
• Formas y medios de
promoción
• Publicidad
• Costo
Servicio
• Importante
complemento
• Valor agregado
• Asesoría
• Fortalece el vínculo
con el cliente
La estrategia del negocio
Plan de negocios
Estrategia de negocios
Visión
Misión
Estrategia
Objetivos
Planes de acción
Presupuesto
Definición de estrategia
El sueño
VISION El qué
MISION
OBJETIVO
ESTRATÉGIC
O
La estrategia es
el como lograr
METAS
estas cosas
Tipo de estrategia
• Negocio de
oportunidad
• Operación a largo
plazo
Estrategias genéricas de Porter
AMPLITUD GRANDE
DIFERENCIACIÓN
LÍDER EN COSTOS
(CALIDAD)
AMPLITUD LIMITADA
ENFOQUE
(NICHO)
Planifica
Financieros
Coordina
Humanos
Dirige
Alineamiento Macro-
con la diseño
estrategia
Medición de Micro-
la performance diseño
Establecimiento
de
relaciones
Tipos de organización
• Funcional
• Procesos
• Cliente / Mercado
• Territorial
• Unidades de negocio
• Matricial
• Red
Los procesos
• La manera como se
hacen las cosas al
interior del negocio para
brindar productos y
servicios
• Cadena de valor
• Procesos operativos,
administrativos.
• Plasmados en manuales
o flujos de trabajo
Cadena de valor y procesos
Conjunto de actividades que caracterizan un negocio
• Actividades del “core business”
• Actividades del “non core business” (soporte)
• Actividades que crean y no crean valor
• Eficiencia operativa (reingeniería, principio paraiso, etc)
Servicio al
Logistica Producción Ventas
cliente
Finanzas
Recursos humanos
Sistemas
Administración
La tecnología
• Es la que da soporte
a los procesos del
negocio.
• No es solo la
informática. También
lo constituye la
maquinaria y equipo
de soporte logístico
Tecnología – software y hardware
Procesos Tecnología
• ¿Contribuye a mejorar el
proceso?
• ¿En cuanto tiempo se paga
la inversión?
• ¿Las personas que
operaran los equipos están
Hardware
preparadas para el
cambio?
• ¿Cuánto tiempo demorará
implantar?
• ¿tendremos soporte
adecuado? Software
Planificar
• Estrategia
• Objetivos
• Asignación de
recursos
• Responsables
• Planes
• Presupuestos
Coordinar
• Comunicación
• Reajustar planes
operativos
• Reasignar recursos y
esfuerzos
• Facilitar la resolución
de problemas
operativos
Dirigir
• Establecer el rumbo
• Establecer
prioridades
• Autoridad y
responsabilidad
• Delegar
• Liderazgo
Controlar
• Evaluar lo planeado
versus lo real
• Revisión de
presupuesto
• Balanced scorecard
Fuentes de financiamiento del
negocio
Plan de negocios
¿qué es financiar?
• Fondos requeridos
para que opere el
negocio.
• Propios
• Terceros
Capital de trabajo
• El activo y pasivo
corriente
• Diferencia entre
ambos
• Liquidez
• Pago de obligaciones
a corto plazo
Recursos propios
• Ahorros
• Venta de algún bien
• Hipoteca
• Prenda sobre un bien
Recursos de terceros
• Invitar a otros socios
• Pedir un
financiamiento
• Costo del capital
– Expectativa de
ganancia
– Tasa de interés
Costo del Capital
• Tasa de interés
• Costo de oportunidad
• Costo del capital de
inversionista
– Tasa de libre riesgo
– Riesgo asociado al
negocio
– Riesgo país
• Costo promedio del
capital
Ejercicio – Carrito sanguchero
Te ofrece el negocio
para administrar un
carrito para vender hot-
dog en la feria que será
del 10 al 25 de
diciembre
El resultado
• Los $3500 de ahorro Ingresos
me alcanzan para Venta diaria (unidades) 200
Precio unitario ($) 1.5
financiar el negocio. Ingresos diarios ($) 300
Dias 15
• Las ventas serían de Ingreso total ($) 4500
4500.
Costos
• En 15 días ganaría Pan, salsas, etc.(100$ x 15 dias) 1500
Alquiler del carrito ($60 x 15 dias) 900
$1000 Licencias y permisos 800
• Mi rentabilidad sería Sueldo del empleado 300
3500
de 28.57% en solo 15
días. Utilidad neta ($) 1000
Segundo ejercicio – Mercedes
Benz
De manera “alternativa” al
negocio de hot-dogs, un
amigo se va de viaje en
diciembre durante los
mismos 15 días que dura
la feria. Nos ofrece
temporalmente su
negocio de recoger
inversionistas del y hacia
el aeropuerto.
Datos del caso
• Nos ofrece alquilarnos el Mercedes
• Los costos promedio diario de
parqueo en aeropuerto es de US$30
• El seguro contra todo riesgo para
este período es de US$600
• El costo díario de gasolina es de
US$50
• El gasto de limpieza y mantenimiento
del auto es de US$500 para la
quincena
• Al día se hacen en promedio 6 viajes
y se cobra US$70 por cada uno
¿El negocio de los hot-dogs sigue siendo
o no un buen negocio? ¿si o no? ¿por
qué?
El resultado
• Los $3500 de ahorro Ingresos
me alcanzan para Viajes (6 diarios x 15 días) 90
Precio por viaje ($) 70
financiar el negocio. Ingreso total ($) 6300
• Las ventas serían de
Costos
6300. Alquiler del auto ($80 x 15 días) 1200
• En 15 días ganaría Parque ($30 x 15 días) 450
Seguro 600
$2800 Gasolina ($50 x 15) 750
• Mi rentabilidad sería Mantenimiento y limpieza 500
3500
de 80% en solo 15
días. Utilidad neta 2800
El resultado
Ingresos Ingresos
Viajes (6 diarios x 15 días) 90 Venta diaria (unidades) 200
Precio por viaje ($) 70 Precio unitario ($) 1.5
Ingreso total ($) 6300 Ingresos diarios ($) 300
Dias 15
Costos Ingreso total ($) 4500
Alquiler del auto ($80 x 15 días) 1200
Costos
Parque ($30 x 15 días) 450
Pan, salsas, etc.(100$ x 15 dias) 1500
Seguro 600 Alquiler del carrito ($60 x 15 dias) 900
Gasolina ($50 x 15) 750 Licencias y permisos 800
Mantenimiento y limpieza 500 Sueldo del empleado 300
3500 3500
Plan de negocios
¿Por qué un plan de negocios?
• Tener claro lo que se
quiere hacer
• Medio atraer la
inversión que falta
– Otros inversionistas
– Bancos
La oportunidad
• El sector
• La industria específica
• Descripción general (de
que se trata)
• Fundamento
– Demanda insatisfecha
– Tamaño de mercado
– Nuevas tecnologías
– Nuevas necesidades
• Ventaja competitiva que
se tendrá
Presupuesto de ingresos
• Los estudios de mercado.
• Unidades a vender /
cantidad de servicios a
prestar.
• Precio
• Estimación de ingresos
• Evolución de los ingresos
• Crédito / contado
• Descuentos
Presupuesto de costos
• Componentes
– Materias primas
– Materiales auxiliares
– Sumunistros
– Energía
– Mano de obra
– Gastos de fabricación
• Costo unitario
Los productos,precios y costos
• Los produtos P1, P2, P3 y P4
existen desde la apertura de la
Valores unitarios cadena
Precio Food cost • Los combos son
Producto P1 10.00 4.00 combinaciones de los
Producto P2 12.00 4.80 productos más existente
Producto P3 14.00 5.60
Producto P4 11.00 4.40
• Los combos fueron lanzados
Combo 1 (P1+P2) 15.00 8.80 en el 2003
Combo 2 (P1+P3) 17.00 9.60 • Los precios y los costos
durante los años 2002 y 2003
no variaron
Ventas y costos
Plan de negocios
Cuatro tipos de gerencia
• Gerencia de Situaciones
• Gerencia de Acciones
• Gerencia de Resultados
• Gerencia de Cultura
Elementos para el Lanzamiento de un
Negocio
Modalidad
Estrategia & Hacer el analisis, Mandar a hacer el Definir resultados Definir mision
Operaciones desarrollar la analisis, definir financieros,
estrategia, hacer criterios y competitivos y de
las cosas supuestos mercado
Medios y
Entretenimiento Salud
Franquicias
• Representan un tercio de las ventas al detalle en USA
• 2 tipos
– Franquicia de producto: 20% de establecimientos y 70% de las ventas
– Franquicia de modelo de negocios: 80% de establecimientos y 30% de
las ventas
• 4 niveles
– Franquiciado
– Master Franchise
– Sub Franchisor
– Area Development
• Industrias que más franquician en USA
– Restaurantes: 103 mil
– Servicios administrativos: 69 mil
– Ventas al detalle (no comida): 57 mil
– Servicios y productos automotrices: 42 mil
Franquiciados
• Ventajas
– Modelo de negocio ¨probado¨
– Know-how: montaje, operativo y de producto
– Entrenamiento inicial y monitoreo
– Mayor eficiencia de la inversión
– Marca y publicidad
– Mejores condiciones en la compra de insumos
– Desarrollo de nuevos productos
• Desventajas
– Menor flexibilidad de acción
– Contratos desfavorables
– Costo inicial de la franquicia
– Royalties sobre las ventas (no utilidades)
– Posibilidad de no recibir el soporte comprado
– Falta de control en cambios que afectan rentabilidad y modelo de negocios
Franquiciadores
• Ventajas
– Expansión rápida para lograr first mover
– Diversificación del riesgo financiero y operativo
– Ingresos adelantados y continuos
– Menor complejidad operativa
– Menores costos de agencia
• Desventajas
– Quejas constantes de franquiciados
– Posibilidad de intereses desalineados
– Monitoreo de franquiciados
– Dificultad en la selección de franquciados
– Menor control sobre la marca
Propiedad intelectual
• Registro de patente
• Registro de marca de
servicio
• Registro de marca de
producto
• Registro de dominio