21 / SEMPTIEMBRE 2020

PUBLICIDAD ESTRATÉGICA

DRAFT DE INVESTIGACIÓN DE
MARKETING
CLIENTE ELEGIDO: SUCULENTAS

ALUMNOS:
MARÍA FERNANDA BANDÍN PÉREZ
ANGÉLICA GARCÍA RÍOS
OMAR ORTIZ BAHENA

PROFESOR: HORACIO ROSAS LEÓN

Motivo
Elegimos la empresa mexicana Suculentas, dedicada a la venta de joyería y accesorios
femeninos, por contar con productos los cuales nos llaman la atención y nos sentimos
identificados con el estilo mexicano de sus artículos que van desde creativos hasta
tradicionales.
La joyería y accesorios que ofrece la marca, actualmente cuenta con un gran potencial
dentro del mercado por lo cual nos parece interesante desarrollar estrategias para
posicionar la empresa.
Cuenta con presencia online dentro de las redes sociales, Facebook e Instagram, lo cual
nos permite realizar un estudio del comportamiento de sus clientes y seguidores, así como
de la misma empresa, identificando la manera con la que se comunican con sus públicos.

Condiciones de mercado:
México es considerado tradicionalmente joyero, Guadalajara y la Ciudad de México se
encuentran dentro de los principales centros de producción y distribución del país.
En general, la joyería artesanal y tradicional, cuenta con una gran diversidad de diseños y
materiales que es consumida tanto por mujeres como por hombres.
Las pautas de consumo varían en función de la edad y el estatus económico.
Presencia en redes sociales:

Facebook: Suculentas
 6,021 Total de Me gusta
 6,136 Total de seguidores
Presencia en redes sociales:

Instagram: suculentasmxm
 1,150 Publicaciones
 2,520 Seguidores
 2,172 Seguidos
Actualmente Suculentas cuenta únicamente con ventas en Tijuana dentro de los siguientes
establecimientos

 Local-Tj Hipódromo
Ubicación: Zitácuaro 136-A Col. Hipódromo, Tijuana, Baja California 22020
 Ubicación: Avenida Fresnillo 129, Tijuana, Baja California 22040

Competencia
En tanto a la competencia, a medida que avanza la tecnología, aumenta la cantidad de
empresas dedicadas a la venta de estos productos.
La competencia directa son aquellas empresas que comercializan accesorios como aretes,
anillos, pulseras y collares, del rubro de joyerías de diseño, con productos y materiales más
comerciales (bisutería).
La competencia indirecta es todo negocio que busque satisfacer la necesidad de que las
mujeres destaquen su imagen, como por ejemplo tiendas de ropa, bolsos, zapatos, cremas
corporales, perfumes, maquillaje, entre otros, los cuales son de gran importancia para lograr
el estilo que las clientes quieren transmitir.

 Instagram:
Podemos observar que Instagram es la red con más negocios en el ramo de la joyería,
también es donde más interacción e impacto visual encontramos ya que es una red social
fotográfica, así como diversos factores como la alta rapidez de respuesta, el feedback por
parte de los clientes y la confianza que generan y transmiten.
Su principal competidor es:

Hilos Piedras
 3401 Seguidores
 Realiza programas de eventos.
 Productos hechos a mano.
 Buena calidad de fotografías.
 No muestra costos en sus publicaciones.
  Facebook:
A diferencia de Instagram, notamos que en Facebook la mayoría de las páginas
relacionadas a la venta de joyería, cuentan con un menor número de seguidores, poca
interacción así como también las empresas realizan menor cantidad de publicaciones.
Sus principales competidores son:

Alma Díaz Joyería:

 10,551 likes
 Mayor variedad del producto.
 Artículos a la venta: relojes, anillos, joyas de fantasía y tradicionales.
 Personalización de productos.
 Precios accesibles.

Innoxi:
 1,450 likes
 Joyería y relojería.
 Realiza muy pocas publicaciones.
 Cuenta con 3 sucursales dentro de Tijuana.

De igual manera identificamos venta de joyería y accesorios femeninos dentro de portales

de ecommerce y marketplaces.
Por lo tanto, consideramos que la principal competencia de Suculentas se encuentra dentro
de Instagram y sucursales en la ciudad de Tijuana.
Oportunidades de mercado
Las oportunidades y retos que afronta Suculentas son realmente importantes de cara al
futuro de la misma marca, puesto que se encuentran susceptibles a cambios importantes
en los indicadores de demanda, precio y oferta en un plazo no muy elevado de tiempo.
Las fechas de mayor venta durante el año son Noviembre y Diciembre, concentran entre el
30% y 35% de las ventas anuales, mientras que mayo copa del 10% a 15%. Durante estas
épocas, la marca aprovecha para introducir estrategias para sobresalir de la competencia.
Durante el resto del año tienen precios por debajo de la competencia.
El contar con una presencia online genera que el posible cliente pueda visualizar los
productos antes de realizar alguna compra sin tener que desplazarse a alguno de los puntos
de venta.
La competencia y el precio de la materia prima pueden afectar las oportunidades del
mercado.

Estrategias de mercado
Estrategias de producto:

 Incluir atributos visuales al producto:

Uso de logotipo, incluyéndolo en el empaque de la joyería.

 Lanzar una nueva línea de producto:

Suculentas añadió recientemente una serie de blusas de estilo mexicano bordadas
a mano a su inventario, apegándose a su estilo, siendo estas coloridas y
tradicionales en nuestro país.

Estrategias de precio:

 Estrategia de penetración:
Coloca sus productos de joyería con un precio por debajo del mercado o de la
competencia para llamar la atención de los clientes de manera rápida.

 Lanzar un producto con precio alto:

Al momento de introducir blusas, colocaron un precio elevado, creando así una
sensación de calidad en la tela y materiales con los que fueron elaboradas y
exclusividad en sus diseños.

Estrategias de distribución:

 Distribución selectiva:
No ubican todos sus productos en los dos puntos de venta en los que cuentan, por
lo tanto los colocan de forma conveniente para su venta.
  Alianzas estratégicas:
Suculentas se encuentra aliado actualmente con Local-Tj Hipódromo y Malis Closet,
tiendas físicas ubicadas en Tijuana, donde coloca sus productos a la venta.

 Nuevos servicios:
Por la reciente contingencia sanitaria en la que nos encontramos, Suculentas añadió
el servicio de entrega a domicilio únicamente dentro de la ciudad de Tijuana al verse
obligados a cerrar de manera temporal las sucursales en donde se encuentra.
A principios del mes de septiembre del presente año, regresó la venta de sus
productos de manera habitual dentro de dichas sucursales.

Estrategias de promoción:

 Publicidad:
Suculentas cuenta con buena publicidad pero no es tan llamativa. Publica contenido
visual como lo son fotografías, imágenes y pocos videos, dentro de redes sociales,
(Facebook e Instagram) mostrando sus productos.
También hace uso de historias dentro de Instagram publicando fotografías y
reposteando las imágenes donde la etiquetan.

 Relaciones Públicas:
La empresa cuenta con alianzas estratégicas, las cuales hacen promoción a
Suculentas publicando fotografías de productos dentro de sus páginas, ayudando
así a su publicidad.

 Promoción
Cuentan con el uso de estrategias de disminución de precios, realizan descuentos,
así como también manejan 2x1 en temporadas especiales.

 MKT directo:
Mantienen contacto cercano con el cliente en todo momento, anterior y
posteriormente de la compra, brindando atención de manera rápida y oportuna.
Factores culturales, sociales, psicológicos en el proceso de decisión de
compra
Factor social:

 Influencias:
Frecuentemente, distintas páginas de empresas locales, así como también clientes,
recomiendan Suculentas con sus seguidores, lo cual influye en la decisión de
compra de su público objetivo.

Factores Culturales

 Cultura mexicana:
Suculentas se guía por un estilo 100% mexicano que dentro de sus diseños apuesta
por colores vivos y factores ornamentales, haciendo que los consumidores se
sientan identificados con nuestra patria.
 Fechas especiales:
La empresa suele poner a la venta artículos alusivos a fechas especiales como la
Independencia mexicana, Día de Muertos, Navidad, San Valentín, entre otros. De
esta manera los clientes hacen referencia a las tradiciones que celebramos en
nuestro país.

Factores Psicológicos

 Percepción:
Suculentas cuenta con un estilo llamativo y creativo, lo cual motiva a los clientes a
experimentar con sus productos.
 Creencias:
Al ofrecer artículos para mujer, la marca genera la sensación de que al utilizar sus
productos, cuidan y destacan su imagen personal.

Segmentación de mercado
Grupo 1:
Mujeres jóvenes entre 25 y 30 años de edad, solteras, habitantes de la ciudad de Tijuana,
ubicadas dentro de las clases económicas D y D+, caracterizadas por mantener interacción
social, con un estilo de vida concentrado en verse bien, con gusto por el sentido de la moda,
en búsqueda de productos creativos, con hábitos de compra relacionados a la belleza
femenina ocasionales.
Grupo 2:
Mujeres jóvenes entre 30 y 35 años de edad, habitantes de la ciudad de Tijuana, ubicadas
dentro de las clases económicas D y D+, su vida social se centra en el ámbito familiar, son
madres de hijos pequeños, se encuentran en matrimonio, buscan lucir bien, con gusto por
el sentido de la moda, en búsqueda de productos creativos, con hábitos de compra
relacionados a la belleza femenina ocasionales.

Análisis de los intereses de cada segmento

Al observar detenidamente las publicaciones de los clientes de Suculentas podemos
deducir gustos o intereses que tienen en común, como lo son el gusto por la moda,
preocupación por el cuidado de su imagen y atracción por las joyas y accesorios.
Otros factores que consideramos importantes son la personalidad extrovertida, segura y
creativa, el interés de navegar y comunicar por medio de las redes sociales.
En el primer grupo notamos que comparten el gusto a los animales, tienen mascotas, son
un poco más liberales, su interacción social es más variada.
Dentro del segundo grupo definimos que su interés es totalmente familiar, pero de igual
manera con gusto por la convivencia social, notamos viajes familiares tanto nacionales
como internacionales. Cuidan su estabilidad.

Selección de segmentos objetivo

Concretamos que el público objetivo de suculentas son mujeres entre 30 y 35 años,
notamos una mayor interacción en sus publicaciones, mientras que el primer grupo
únicamente sigue la cuenta. Lo asociamos porque a mayor edad, crece el poder adquisitivo,
además genera una mayor incertidumbre de querer lucir bien y disminuir el factor de
envejecimiento.

Concretar las posibilidades de posicionamiento para cada grupo

Competitividad:
Ambos grupos comparten este factor, la empresa Suculentas tiene un gran oportunidad que
los clientes compren sus productos ya que posee buena calidad y variedad en sus
productos, constantemente introducen nuevos artículos a su inventario lo que la convierte
en una marca atractiva.
A diferencia de sus competidores, Suculentas ofrece precios bastante accesibles que se
encuentran al alcance del estatus económico de nuestro target. De igual manera introducen
ofertas llamativas de manera esporádica.
Desarrollo de la idea para el posicionamiento
Identidad de la empresa:
Suculenta:
- Que es sabroso y sustancioso.
- Hoja, tallo, planta que almacena agua y es
grueso, blando y jugoso.
Las suculentas están asociadas con la abundancia, así
como con el éxito y el reconocimiento profesional y
personal. Además, se consideran protectoras y
purificadoras del ambiente, favoreciendo la armonía
interna.

Psicología del color:

 Verde:
Se relaciona con la naturaleza y la vegetación, de las que surgen múltiples
simbolismos. Suele tener en la psique humana una serie de connotaciones
positivas. Se vincula con el nacimiento, la vida, la fuerza y la energía. Está
profundamente asociado a la primavera y ligado a la fertilidad y al crecimiento, algo
que hace de él algo relacionado con la idea de juventud.

 Magenta:
Representa un sentimiento de bienvenida y amistad. Produce felicidad y evita la
confrontación. Estimula la compasión y deja a la gente con el sentimiento de querer
ayudar a otros. Su uso promueve la intuición y la expresión interior. También apoya
una sensación de relajación que desalienta la agresión.

En conjunto generan una sensación de juventud y amabilidad, de brindar un servicio de

calidad a sus clientes, quiénes principalmente se caracterizan por ser mujeres de edad
mediana.
Destacan con un listón el ser una empresa mexicana que cuenta con diseños asociados al
estilo de nuestro país, caracterizado por el uso de colores, alusivos a la alegría que
caracteriza a nuestro país como también generar un sentido de pertenencia a la nación.

Productos:
Cuentan con productos como lo son aretes, collares y anillos con una gran variedad de
diseños en estilos creativo, tradicional y elegante. También añaden otros productos como
blusas tradicionales mexicanas.
Se caracterizan principalmente por el uso de colores y diseños llamativos.
Suculentas ha puesto a la venta sus productos en distintos locales, los cuales se adaptan
al estilo de la tienda, los cuales ofrecen artículos para mujer, lo que permite a los clientes
complementar sus compras.

Características Psicográficas

 Autoestima adecuada, satisfacción con su situación personal.

 Actitud positiva y optimista a la vida.
 Sentimiento de pertenencia a la cultura mexicana.
 Rasgos de personalidad: Extrovertidos, creativos, emocionales, alegres, amorosos.
 Hábitos:
- Sociales: Interactúan y mantienen la integración social y familiar.
- Afectivos: Expresan sus sentimientos y emociones.
- Mentales: Son reflexivos.
 Intereses: Moda, familia, medios de comunicación, realización, imagen personal,
autocuidado.
 Gusto por mascotas y animales en general.

Características Demográficas

 Edad: 25- 35 años.

 Género: Femenino.
 Formación académica: Universitarias.
 Ocupación: Profesionistas en el área de sociales y humanidades.
 Familia: Estrecha relación con sus familiares, mayores a 30 cuentan con 1-2 hijos
pequeños.
 Estado civil: Casadas o en pareja.
 Clase social: D, D+

Características de Conducta

 Realización de compras ocasionales.

 Dan un nivel de uso al producto de joyería ocasional.
 Lealtad mediana a la marca Suculentas.
 Usuarios habituales.

Características Geográficas:
 Región: Tijuana, Baja California, México.
 Tijuana se encuentra dentro de la zona metropolitana del estado de Baja California.
 Cantidad de habitantes dentro del municipio: 1 410 687
 Zona urbana.
  Clima: Semiárido. Veranos calurosos y secos e inviernos húmedos y templados.

Clasificación de Mercado
La empresa Suculentas está dentro de la clasificación de mercados conocida como local ya
que se encuentra en una sola ciudad que es Tijuana, los clientes y consumidores son
habitantes de dicha localidad, de esta forma los emprendedores de esta marca lo que hacen
es generar distintas estrategias de marketing para poder llegar a sus clientes.
Así mismo, Suculentas se encuentra clasificada en el mercado de mercancías por vender
bienes específicamente para su uso como son los accesorios para mujer.

Mercados de Productos de Consumo Inmediato

La empresa no cuenta con artículos de consumo inmediato.

Mercados de Productos de Consumo Duradero

Suculentas ofrece joyería y artículos femeninos que se clasifican como productos con larga
vida, lo que hace que su consumo no sea necesariamente inmediato.

Mercados de Servicios
La empresa no es prestadora de servicios.

Factores para Entender al Consumidor

Los clientes se caracterizan por pertenecer al género femenino en un rango de edad de 25
a 35 años, con formación académica universitaria, egresadas dentro de las áreas de
sociales y humanidades, con actividades laborales dentro de dichas ramas.
En cuestión de familia y relaciones sociales – afectivas, están en matrimonio o cuentan con
una pareja estable, de igual manera, dentro del rango de edad definido anteriormente,
quienes se encuentran en la segunda mitad de este, cuenta con hijos pequeños, menores
a 5 años.
La clase social que conforma a este grupo de consumidores se encuentra dentro de D y
D+, lo que podemos definir como clase baja alta y media baja.
Con esto podemos definir que su personalidad expresiva, su nivel socioeconómico y el que
son seres sociales y familiares, son algunos factores que influyen al comprar en esta
empresa de accesorios.
Factores Cognitivos y Conductuales
Las personas que consumen artículos de joyería, hacen referencia a la tradición del uso de
joyas, forma parte de nuestra cultura y se convierte también en una expresión artística.
Desde que somos niños, vemos a las mujeres usar artículos de joyería, por lo cual se vuelve
una repetición de patrones, creemos que al crecer debemos hacer uso de estos productos
para resaltar nuestra vestimenta, vernos más formales o comunicarnos.
Al empezar a contar con la capacidad de decisión, comenzando la búsqueda de nuestro
propio estilo, dentro del ramo de joyería, podemos encontrar variedad de productos,
diversos materiales, diseños, colores, entre otros, lo cual ayuda a expresar nuestra
personalidad.
En el caso de Suculentas, podemos notar los factores antes mencionados, en cuestión de
estilos, nos centramos a aquellos que son principalmente creativos, razón por la que los
clientes se sientes identificados con la marca.

Factores personales
La empresa Suculentas tiene como clientes personas del género femenino de edad
mediana, entre 25 y 35 años, egresadas de una licenciatura en su mayoría de las facultades
de sociales y humanidades, con empleos relacionados a ello, lo que nos permite definir que
cuentan con características de una personalidad extrovertida, perceptiva y concienzuda, les
gusta comunicar a través de su imagen.
Notamos que dentro de este grupo, cuentan con familia establecida, lo que relacionamos
con su estatus social, por lo tanto el target de Suculentas cuida su economía, basándose
en los precios accesibles con los que cuenta la empresa.
Son seres que les gusta trabajar con su autoestima, son muy femeninas, hacen uso de
productos de belleza y diversos artículos para resaltar su imagen y lograr sentirse mejor
consigo mismas.

Factores sociales
Los consumidores seleccionados, en este factor tienden por tener un círculo social muy
amplio principalmente conformado por su familia, seguido de amistades, generalmente con
edad similar y mismo género. Suelen acudir a diversos lugares para interactuar y realizar
actividades con ellos.
El uso de productos de Suculentas, ayuda a proyectar su imagen personal, haciendo que
no se sientan descuidadas, que van de acuerdo a la etiqueta de sus eventos sociales o
reuniones, que agregan un toque femenino a su vestimenta.

Factores culturales
La mujeres por lo regular se basan en comprar accesorios para cuidar su imagen,
generalmente adoptan esta tradición, de su familia y/o seres cercanos.
Al usar accesorios también está vinculado a algún recuerdo afectivo importante como por
ejemplo algún momento romántico, el regalo de un ser querido o en fechas importantes que
culturalmente celebramos y conmemoramos en México.
El uso de joyería de igual manera se basa en tendencias que continuamente se van
modificando de acuerdo a distintos factores, como la tropicalización. En Suculentas, se
identifican por estar siempre a la vanguardia de la moda en la industria de la joyería y
accesorios femeninos.
En tanto a estilo, nuevamente mencionamos la identificación con la cultura mexicana, sus
costumbres y tradiciones, caracterizándose por ser un país alegre y expresivo.

El proceso de toma de decisiones de un comprador

El público objetivo de Suculentas se puede definir como clientes 2.0, suelen comparar
opciones en el mercado de joyería y accesorios femeninos de modo showrooming,
combinando actividades online y offline. Este proceso de análisis le ayuda a decidir en
dónde y qué comprar.
Entre distintos criterios, evalúan la atención, calidad de información recibida por parte de la
empresa, que cubran las necesidades y deseos de los clientes.
Gracias a la tecnología, podemos observar el comportamiento que los consumidores toman
dentro del proceso de post compra, podemos establecer criterios a través de comentarios
y las publicaciones que realizan mostrando los productos.

Estado de necesidad y reconocimiento de la misma

Definimos que los consumidores al adquirir productos de Suculentas, se encuentran de
acuerdo a la pirámide de Maslow en las etapas social, de reconocimiento y autorrealización.
En el nivel social encontramos el criterio de afiliación, Suculentas cuenta con diseños
mexicanos, por tal motivo quienes consumen sus artículos se sienten identificados con la
cultura de nuestro país, con sus raíces y tradiciones, mostrándolo a través de su aspecto
físico.
Dentro de la etapa de reconocimiento, encontramos necesidades de estima, al usar
accesorios femeninos se fortalece la autoestima donde las mujeres dan un valor extra a su
personalidad generando que se sientan seguras de sí mismas.
Por último, encontramos en autorrealización la parte de creatividad, las clientas se
caracterizan por resaltar su imagen y al hacer uso de estos productos coloridos y con
distintos diseños, se muestran creativas, saliendo de lo convencional.

Búsqueda de información
Los clientes, comienzan a partir del reconocimiento del problema, lo atribuimos a un estado
de mejora, donde buscan añadir elementos a su imagen, razón por la cual inician el proceso
de búsqueda donde puedan satisfacer su deseo de adquirir artículos de joyería y femeninos.
Existen distintos factores en donde los posibles clientes pueden encontrar información para
realizar una compra. Las redes sociales son uno de los principales motores de búsqueda
en donde los usuarios acuden, Suculentas cuenta con perfiles dentro de Facebook e
Instagram, lo cual permite tener visibilidad y colocarse como una opción.
Para llegar que el negocio aparezca dentro de los resultados, se necesita que se realice
una búsqueda con términos específicos o el uso de keywords, este caso algunos ejemplos
de ellos podrían ser: joyería, joyería y accesorios, joyas, joyas juveniles, joyas con estilo
mexicano, por mencionar algunos.
De igual manera, el uso de hashtags es determinante para encontrar productos en las
redes, al hacer clic en alguno con las palabras antes mencionadas, encuentras
publicaciones alusivas lo que permite navegar por distintos perfiles.
Otro factor de búsqueda es por ubicación geográfica, como por ejemplo el buscar “Joyería
en Tijuana” o el hecho que los buscadores arrojan resultados cercanos a su ubicación. La
marca cuenta únicamente con ventas dentro de la ciudad de Tijuana, por lo cual realiza una
segmentación.

Evaluación de alternativas
Para poder tomar una decisión de compra los usuarios realizan distintas comparaciones
entre las opciones que encuentran dentro del mercado.
Evalúan la comunicación que tienen con las empresas mediante comentarios y mensajes
directos, que la información que reciban sea de calidad, clara y precisa, crear una
negociación, que tenga la capacidad de resolver dudas específicas, así como también el
lograr identificarse con la esencia de la empresa y sus productos, el encontrar emociones,
en este caso relacionado con el feminismo, la moda, lo mexicano y colorido.
Realizan una comparación de precios y ofertas, que se adecúe a su presupuesto, que sea
accesible, que tenga una relación costo – beneficio, con poco dinero obtener un producto
de calidad y que exprese su identidad.
La calidad de elementos visuales, el contenido en sus páginas, son otro punto importante
dentro de este proceso, gran parte de la población se caracteriza por obtener un aprendizaje
de manera visual. El contar con una buena estrategia de marketing de contenidos genera
que recuerden la marca y regresen al considerarla como opción de compra.
La variedad de diseños es otro punto decisivo, Suculentas cuenta con distintos productos,
con diversidad de formas, colores y tamaños, permite abarcar diferentes gustos.
Los comentarios post-compra de otros usuarios, sus opiniones y valoraciones a la marca y
productos en específico ayudan a los posibles clientes a encontrar confianza.
Suculentas tiene a favor que no necesita ser tan reflexiva y evaluativa, necesita ver los
productos de manera online, convencerse y acudir a la tienda física a verificar que el
producto sea de su agrado, sin la necesidad de dudar si el producto es lo que esperan al
realizar la compra.

La decisión final
En esta etapa los clientes establecen su marca preferida. Hacen un conjunto de los factores
y características mencionadas anteriormente, se deciden por la opción que se ajuste a su
presupuesto, a su gusto, su personalidad, que se encuentre cerca de ellos o pueda
obtenerlo fácilmente, así como que haya resuelto las dudas que tenía.
Los clientes de Suculentas, se guían por sus precios que se caracterizan por ser accesibles,
por la calidad de sus productos, la variedad y estilo colorido, con un patrón mexicano. De
igual manera por contar con distintas sucursales donde pueden adquirir los artículos dentro
de la ciudad de Tijuana.

Comportamiento post-compra
Generalmente los consumidores mantienen comunicación con la empresa expresando su
satisfacción por su compra vía redes sociales, añaden fotografías dentro de su feed e
historias mostrando el producto que adquirieron, creando una guía de estilo, generan una
recomendación, no solo con el público de Suculentas, sino con distintas marcas locales.
Finalmente crean una fidelización y los usuarios reinciden en comprar dentro del negocio
de Suculentas, volviendo a pasar por el proceso de decisión de compra.