TP Gerencia de Productos - SanCor Vida

Gerencia de Producto
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Trabajo Práctico
SanCor Vida
Cassina, Gonzalo Martin
Moreno Del Valle, Maria Graciela
GRUPO 3
Barcio, Agustin LU: 1109849
Franck, María Cecilia LU: 1145121
Torres Ochoa, William Alejandro LU: 1109757
2022
Índice
Analisis de Macroentorno 3
- Económico 3
- Legal 7
- Político 12
- Socio-Cultural 13
- Tecnológico 19
- Ecológico 21
- Atractivo de la Categoría 22
Industria 24
- Análisis de los Competidores 28

- Proveedores y Distribuidores 34
Demanda 37
Análisis de la Empresa 42
Análisis del Producto y del Marketing Mix 45
- Objetivo 45
- Producto 45
- Marca 48
- Envase 49
- Posicionamiento 51
- Mezcla de Productos 52
- Demás Componentes del Marketing Mix 54
Análisis de la Segmentación 56
- Estimación de la Demanda 56
- Hábitos de Compra y Consumo 56
Estrategias Sugeridas y Resultados Esperados 60
Conclusiones 62
Anexos 63
Referencias 75
Análisis del Macroentorno
Análisis PESTEL
Factores Económicos
Historial del PBI de Argentina de los últimos 5 años:
PBI per cápita - últimos 5 años (US$)
2021 $ 10.729,2
2020 $ 8.585,7
2019 $ 10.076,4
2018 $ 11.975,2
2017 $ 14.613
Fuente: Banco Mundial
PBI Argentina - últimos 5 años
2021 $ 491,49 mil millones
Fuente: Banco Mundial
Proyección del PBI Argentina:
2023 Crecimiento en 1,9%
2022 Crecimiento en 3,6%
Fuente (OCDE - Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos).
Índice de Inflación Anual de los últimos 5 años en Argentina.
Inflación anual Porcentaje
2017 25,68 %
2018 34,28 %
Inflación anual Porcentaje
2019 53,55 %
2020 42,02 %
2021 50,09 %
2022 71,01 %
Inflación de Argentina
Es de público conocimiento el incremento del IPC (Índice de Precios al Consumo) de agosto en

Argentina. Los datos publicados por INDEC en el último mes, evidencian que la inflación sigue
creciendo. En este último mes el IPC llegó a un 6,7% y estuvo muy por encima de los registros de los
demás países de sudamérica. El caso de Chile que tuvo una aceleración de 1,2% es el que más se
acerca al de Argentina, pero por el contrario Brasil tuvo una deflación por segundo mes consecutivo.
Con esta tendencia inflacionaria tan marcada y con una inflación acumulada de un casi 75% en los
últimos doce meses, los especialistas calculan que a fin de 2022 puede llegar a un índice cercano al
100%.
Índice de precios al consumidor
Se registra desde enero de 2017 hasta julio de 2022, en la categoría de Alimentos y bebidas
no alcohólicas una variación en promedio de 3.4 puntos mensuales con un acumulado de 224.8
puntos
Mes/año 2017 2018 2019 2020 2021 2022
Enero 1,3 2,1 3,4 4,7 4,8 4,9
Febrero 1,8 2,2 5,7 2,7 3,8 7,5
Marzo 2,8 2,3 6 3,9 4,6 7,2
Abril 2,2 1,2 2,5 3,2 4,3 5,9
Mayo 1,3 3,3 2,4 0,7 3,1 4,4
Junio 0,9 5,2 2,6 1 3,2 4,6
Julio 1,1 4 2,3 1,3 3,4 6
Agosto 2,1 4 4,5 3,5 1,5
Septiembre 1,8 7 5,7 3 2,9
Octubre 1,5 5,9 2,5 4,8 3,4
Noviembre 1,2 3,4 5,3 2,7 2,1

Diciembre 0,7 1,7 3,1 4,4 4,3
Acumulado 18,7 42,3 46 35,9 41,4
Promedio anual 1,56 3,53 3,83 2,99 3,45 5,79
Fuente: INDEC
Tipo de cambio (USD)
Durante los últimos 5 años el tipo de cambio en USD se vio afectado por diferentes factores. Por un
lado, el gobierno nacional decidió colocar un cepo a la compra de dólares de $200 mensuales.Luego,
durante el mandato del gobierno actual se implementaron dos nuevos impuestos para impedir que los
ahorristas accedan a la divisa con tanta facilidad. Se aplicó un 30% adicional en el marco del
Impuesto Para una Argentina Inclusiva y Solidaria (PAÍS) y luego un 35% en concepto de la
Percepción de Impuesto a las ganancias con posibilidad de devolución durante el siguiente año fiscal.
En 2022 este último se vio afectado pasando de un 35% en cualquier operación en moneda
extranjera a distinguir entre compra de divisas con un 35% y el resto de las operaciones en moneda
extranjera con un 45%
Debido a lo expuesto en el párrafo anterior, desde el 2019 el país volvió a la batalla entre el tipo de
cambio oficial y el tipo de cambio paralelo, mejor conocido como dólar blue.
Esta tabla no considera los valores del Dólar Oficial con el Impuesto PAIS y la Percepción de
Ganancias ya que no es aplicable a todos los compradores de divisa Norteamericana del país.
Por otro lado, es importante mencionar que existe un tipo de cambio llamado “Dólar de Importación”.
Este tipo de dólar, se utiliza para la importación de bienes y servicios con un precio especial en el que
no se incluyen impuestos y tiene un precio menor que el dólar oficial al que pueden acceder los
ahorristas. Este también se vio afectado por las fluctuaciones en el tipo de cambio que se vivieron
durante los últimos 5 años.
Según diferentes consultoras, podemos mencionar que la proyección para diciembre de 2022 para el
Dólar Oficial en el mercado mayorista será:
- Latin Focus: $161,31

- ECO Go: $185
- VDC Consultora:$182,50
- LCG Consultora: $179,40
- Quantum Finanzas: $177
Ninguna de estas proyecciones incluye el Impuesto PAIS ni la Percepción de Ganancias, se trata del
valor del dólar oficial.
Por otro lado, hay grupos de economistas que sostienen que el Dólar Blue llegará a $400 para
diciembre de 2022 y a $600 para abril de 2023. Durante el 2023 el país va a pasar por un año
electoral por lo que estás proyecciones pueden llegar a variar según la respuesta de los mercados a
los resultados finales.
Factores Legales
Protocolo de Calidad para yogur
Teniendo en cuenta sus propiedades nutricionales y el alto consumo existente en Argentina, el

Ministerio de Agroindustria desarrolló una resolución para la Ciudad de Buenos Aires que establece
los estándares de calidad que debe poseer un yogur. En la misma se menciona cómo deben ser la
materia prima, el proceso y el producto, el tambo, entre otros criterios generales que se deben
cumplir. A modo de ejemplo, a continuación se presenta una tabla con los requisitos fisicoquímicos
que deben poseer los distintos tipos de yogures.
A continuación se detallan algunos de las especificaciones necesarias:
Ingredientes obligatorios y permitidos
Los ingredientes obligatorios para la elaboración de Yogur son: Leche o leche reconstituida
pasteurizada y estandarizada en su contenido de materia grasa, cultivos de bacterias lácticas
protosimbióticas de Lactobacillus del. Otros ingredientes y aditivos empleados
Los ingredientes obligatorios para la elaboración de Yogur son: Leche o leche reconstituida
pasteurizada y estandarizada en su contenido de materia grasa, cultivos de bacterias lácticas
protosimbióticas de Lactobacillus delbrueckii subsp. bulgaricus y Streptococcus salivarius subsp.
thermophilus a los que en forma complementaria pueden acompañar otras bacterias acidolácticas
que, por su actividad, contribuyen a la determinación de las características del producto terminado.
Estos microorganismos específicos deben ser viables, activos y abundantes en el producto final
durante su período de validez.
Los ingredientes opcionales permitidos para este producto son los siguientes: Leche concentrada,
crema, manteca, grasa anhidra de leche o butteroil, leche en polvo, caseinatos alimenticios, proteínas
lácteas, otros sólidos de origen lácteo, sueros lácteos, concentrados de sueros lácteos y cultivos de
bacterias lácticas subsidiarias. Frutas en trozos, pulpa, jugo u otros preparados a base de frutas.
Otras sustancias alimenticias tales como miel, coco, cereales, vegetales, frutas secas, chocolate,
especias, café, otras, solas o combinadas. Se acepta el agregado de ingredientes opcionales no
lácteos antes, durante o después de la fermentación. Los ingredientes opcionales no lácteos, solos o
combinados deberán estar presentes en una proporción máxima del TREINTA POR CIENTO MASA
SOBRE MASA (30m/m) del producto final. En este caso se clasificarán como Yogur con agregados.
Azúcares y/o glúcidos (excepto polisacáridos y polialcoholes), maltodextrinas, almidones o almidones

modificados en una proporción máxima de UNO POR CIENTO MASA SOBRE MASA (1% m/m) del
producto final. En el caso que los ingredientes opcionales sean exclusivamente azúcares,
acompañados o no de glúcidos (excepto polisacáridos y polialcoholes) y/o almidones o almidones
modificados y/o maltodextrinas y/o se adicionen sustancias aromatizantes/saborizantes, se clasifican
como Yogures endulzados o azucarados o con azúcar y/o aromatizados/saborizados.
Sistema de aseguramiento de la calidad
La empresa elaboradora de Yogur que aspire a obtener el Sello "ALIMENTOS ARGENTINOS UNA
ELECCIÓN NATURAL" debe cumplir con el Sistema de Análisis de Peligros y Control de Puntos
Críticos (APPCC o HACCP, por sus siglas en inglés) desde la recepción de materia prima hasta el
producto final a comercializar. Se recomienda tomar como referencia la citada Resolución N° 718/99
que aprueba el Manual para la aplicación del sistema de análisis de riesgo y puntos críticos de
control en la industria lechera.
La elaboración se debe realizar en plantas habilitadas por la autoridad sanitaria nacional, bajo
estrictas normas de higiene y seguridad.
Características del agua de proceso
La empresa elaboradora de Yogur que aspire a obtener el Sello "ALIMENTOS ARGENTINOS UNA
ELECCIÓN NATURAL", debe utilizar en todo el proceso de elaboración, agua con características que
respondan a las enunciadas en el Capítulo XII (Bebidas hídricas, agua y agua gasificada), Artículo
982 del C.A.A. debiéndose respetar las actualizaciones del mismo o su sustitución, a partir de su
entrada en vigencia. La concentración de cloro residual activo en el agua de proceso no debe ser
inferior a CERO CON DOS MILIGRAMOS POR LITRO (0,2 mg/L) y la misma debe ser verificable a
través de registros.
Elaboración
Recepción de leche en planta
Antes de la descarga se debe extraer una muestra de leche y se constatará la ausencia de residuos
de antimicrobianos mediante pruebas rápidas. Si los resultados fueran positivos, se debe determinar
el cumplimiento de las concentraciones máximas de residuos establecidas en el Artículo 556 del
C.A.A., por lo cual se debe realizar la confirmación y determinación cuantitativa de los residuos
detectados mediante la aplicación de los métodos de análisis correspondientes.
Antes de utilizar la leche del silo para la elaboración del Yogur, se deben analizar sus valores, los que
deben corresponder a los fijados en el punto 5.1.1.a. Características de la leche.
Higienización
La leche debe ser filtrada por medios mecánicos (fuerza centrífuga) aprobados por la autoridad
sanitaria competente, con el fin de eliminar las impurezas y compuestos macroscópicos que pudiera
acarrear la misma.
Estandarización del contenido graso
De acuerdo al tipo de Yogur que se quiera elaborar (según se indica en tabla 1) se debe proceder a
estandarizar el contenido graso de la leche utilizada. Se permite el enriquecimiento en sólidos lácteos
no grasos, especialmente proteína, para conseguir las propiedades reológicas deseadas en el
producto final. El contenido de sólidos totales dependerá del tipo de Yogur a elaborar.
Adición de azúcar
La cantidad de azúcar adicionada dependerá de las características deseadas del producto final y se
debe realizar junto con el agregado de los sólidos lácteos no grasos. Optativamente, se puede
realizar la desaireación y homogeneización de la leche mezclada a fin de mejorar las características
tecnológicas de la misma.
Pasteurización de la mezcla
En esta etapa la mezcla se calienta para ser sometida al proceso de pasteurización a una
temperatura de OCHENTA Y CINCO GRADOS CENTÍGRADOS (85 °C) durante TREINTA (30)
minutos (u otras equivalencias tales como: NOVENTA GRADOS CENTÍGRADOS (90 °C) durante
DIEZ (10) minutos o NOVENTA Y CINCO GRADOS CENTÍGRADOS (95 °C) durante CINCO (5)
minutos).
Durante esta etapa se debe realizar el monitoreo contínuo y registro de la temperatura, duración,
diferencial de presión y diversión del producto con tratamiento insuficiente.
Enfriamiento y agregado de cultivo de bacterias lácticas:
Se realiza el enfriamiento y se agregan los cultivos de bacterias lácticas protosimbióticas de

Lactobacillus delbrueckii subsp. bulgaricus y Streptococcus salivarius subsp. Thermophilus a los que
en forma complementaria podrán acompañar otras bacterias acidolácticas que contribuyan a la
determinación de las características del producto terminado.
Incubación
Se debe colocar en un lactofermentador a una temperatura de CUARENTA Y DOS -CUARENTA y

TRES GRADOS CENTÍGRADOS (42 - 43°C), temperatura óptima de crecimiento de los dos
microorganismos utilizados hasta alcanzar un pH de CUATRO CON CINCO - CUATRO CON SIETE
(4,5 - 4,7), el tiempo dependerá de los cultivos utilizados y una acidez promedio entre OCHENTA -
NOVENTA GRADOS DORNIC (80 - 90 °Dornic). Este punto da una acidez aceptable en el producto
final y ayuda a la formación de las redes proteicas en forma de geles.
Luego de la adición de los fermentos, el orden de las etapas siguientes como enfriamiento, adición de
ingredientes minoritarios y envasado puede variar de acuerdo al tipo de Yogur deseado. En el caso
de la elaboración del Yogur firme o set, la mezcla es colocada en potes y la fermentación es llevada a
cabo en el envase final.
Enfriamiento
Se debe realizar el enfriamiento para detener la actividad de los cultivos lácticos. Este paso debe
realizarse de manera rápida y controlada para obtener un producto final con las características
deseadas, pero no debe realizarse de manera abrupta ya que un enfriamiento demasiado rápido
puede afectar a la estructura del coágulo y aumentar la sinéresis. Las condiciones de enfriamiento
dependerán del tipo de Yogur a elaborar (firme, batido o líquido).
Adición de componentes minoritarios
Se realizará el agregado de aromatizantes, saborizantes, colorantes, cereales, frutas y otros

ingredientes permitidos por el mencionado C.A.A.
Envasado
En esta etapa se deben utilizar envases realizados con materiales aptos para el contacto con
alimentos de conformidad con el C.A.A., en condiciones de higiene y de forma tal que asegure la vida
útil del producto durante el almacenamiento y transporte.
Los parámetros establecidos de tiempos, temperaturas y las tecnologías utilizadas pueden variar
de acuerdo a cada elaborador. Éstas serán verificadas en el marco de los sistemas vinculados a la
inocuidad y calidad por la SUBSECRETARÍA DE ALIMENTOS Y BEBIDAS.
Características de almacenamiento y transporte
Los productos deben ser conservados en frío y trasladados en medios de transportes habilitados y
que contengan algún dispositivo de medición de temperatura, a fin de controlar la cadena de frío.
La temperatura de almacenamiento y transporte no debe superar los DIEZ GRADOS

CENTÍGRADOS (10°C).
Trazabilidad
La empresa debe poseer y demostrar un sistema de trazabilidad, desde los tambos hasta la
obtención del producto terminado.
Los efluentes resultantes de la producción de Yogur deben ser tratados adecuadamente y presentar
los análisis correspondientes.
IMPORTANTE. Se debe separar el producto que se enmarca en el presente Protocolo y la LEY N°
26.967 e identificar correctamente los lotes y los cargamentos, de forma tal de garantizar el manejo
de los mismos separados del resto de los productos sin el amparo del Sello "ALIMENTOS
ARGENTINOS UNA ELECCIÓN NATURAL". Para ello, la empresa debe contar con
documentación y registros que resguarden a la mercadería que lleva en su rótulo la marca.
Atributos diferenciadores de envase
Los productos deben ser envasados con materiales bromatológicamente aptos de conformidad con la
normativa vigente para envases en general, adecuados para las condiciones de almacenamiento
previstas y que confieran al producto una protección adecuada.
La funcionalidad principal del envase, debe permitir al consumidor utilizar el alimento de la manera
más conveniente.
Asimismo, se evaluará todo material innovador aprobado por la autoridad competente y aceptable en
el mercado, pudiendo ser variable la forma y tamaño de los mismos.
Ley de Etiquetado Frontal:
Durante 2021 se sancionó la Ley de Etiquetado Frontal (27.642) en Argentina. Esta consiste en una
modificación en el etiquetado del envase según los ingredientes del producto. Su objetivo principal es
la promoción de la alimentación saludable en el país, junto con la garantización de la información
nutricional comprensible y la prevención de la malnutrición en la población.
Esta ley se basa en los ingredientes del producto y sus proporciones para poder indicar si este tiene
algún exceso en los mismos que puede ser perjudicial para la salud del consumidor. Una vez que se
superan los límites establecidos por la Ley, el envase debe incluir en la cara del mismo un octogono
de color negro con letras en blanco indicando el “exceso” en el ingrediente en cuestión.
Según la premisa de nuestra marca, nuestros productos no cuentan con azúcar agregada por lo cual
no debemos realizar la declaración sobre la cantidad de azúcares. Por otro lado, nuestra propuesta
no llega a superar ni el porcentaje de grasas totales, grasas saturadas, ni de sodio indicados por la
ley.
Como nuestro producto es considerado saludable de acuerdo con los lineamientos establecidos por
la Ley, nuestra publicidad y promociones no se verán afectadas por las restricciones establecidas en
la misma.
Factores Políticos
Riesgo e incertidumbre global
Al considerar los conflictos globales del mundo, se puede determinar el efecto que se produce en la
industria del yogur. La guerra de Ucrania y Rusia ha aumentado significativamente la incertidumbre
de las condiciones de oferta y demanda agrícola y puede ralentizar el crecimiento económico. Los
impactos podrían sentirse a través del aumento de los costos de los insumos, como fertilizantes y
concentrados.
Por otro lado, la aparición de nuevas variantes de COVID-19 y las medidas políticas posteriores
pueden afectar aún más la recuperación económica. Si bien el sector lácteo se mantuvo
relativamente estable a raíz de la pandemia y ha mostrado resiliencia, puede haber cambios
estructurales que tendrán efectos a largo plazo relacionados, como ya se ha mencionado, al ingreso
per cápita de la población
● Control de Precios
Además del gusto argentino por este invento francés y la búsqueda de una alimentación más sana,
hay otra razón para explicar el auge en la industria del yogur: los productos con mayor elaboración y
valor agregado escapan al control de precios del secretario de Comercio Interior, Guillermo Moreno.
Es por esto que a las fábricas les conviene más volcarse a invertir en yogur que vender queso común
o leche.
● Evadir el Control de Precios: Técnicas que se utilizan para subir Precios
1. Se modifica el producto realizando cambios insignificantes. De esta manera, técnicamente se

convierten en productos distintos y pueden ser vendidos a precios más altos que los fijados
por normativas nacionales.
2. Incluyen “nuevo” código de barras, “nuevo” packaging, “nuevo” gramaje (gramos) en el
envase, “nueva” fórmula de elaboración para vender el mismo producto pero más caro.
3. Obstaculizan fiscalizaciones de precios con facturas de venta confusas, que incluyen
variables arbitrarias (descuentos por pronto pago, notas de crédito, costo de flete, recargos
por logística, abastecimiento o reposición) y dificultan la determinación del verdadero precio
de un producto.
4. Boicotean los productos con precios congelados hasta una determinada fecha, haciéndolos
desaparecer de las góndolas y reemplazandolas por otros productos más caros.
5. Utilizan el “frente de góndola”, es decir, el espacio real de exhibición: el producto con precio
congelado pierde el espacio y “nuevos productos” copan la góndola.
6. El flete y los recargos por conceptos como logística, abastecimiento o reposición, dificultan
determinar el precio final de venta de un producto. Esto tiene el objetivo de obstaculizar la
aplicación de multas.
Factores Socioculturales
Demográficos
Total de población
Población Argentina al 13/9/2022: 46.260.900 de habitantes
Cantidad de hogares que constituyen la población total: 9.282.982 de hogares
Población Argentina que participa activamente en el mercado del yogur:

“En la Argentina, luego de varios años de caída, la producción láctea creció en los últimos 2 años, y
el consumo refleja esta tendencia. Alrededor del 17% se destina a leche fluida y un 77% a productos,
entre los que predominan los quesos, los yogures y la leche en polvo.” (Ronayne de Ferrer, 2007)
Se estima así que actualmente alrededor de 35 millones de personas participan activamente en el

mercado argentino de lácteos, entre los que se encuentra el yogur.
Distribución Demográfica
Etárea:
0-14 años: 24,44% (hombres 5.629.345 /mujeres 5.293.680)
65 años y más: 11,79% (hombres 2.216.487 /mujeres 3.052.135)
Fuente: CIA World Factbook

Distribución del Ingreso (EPH)
Ingresos Totales: La suma total de ingresos para el total de la población de referencia

fue de $1.152.567 millones, lo que significó un incremento de 58,2% en relación con
igual trimestre de 2021.
Ingreso per cápita: El ingreso promedio per cápita del total de la población, que
corresponde a 29.072.997 personas, alcanzó los $39.644, mientras que la mediana del
ingreso per cápita fue de $29.500
Ingresos individuales: Un 60,4% de la población total (17.546.900 personas) percibió

algún ingreso, cuyo promedio es igual a $64.737.
Fuente: Evolución de la distribución del ingreso (EPH) Primer trimestre de 2022-

INDEC, Dirección de Encuesta Permanente de Hogares.
Índice de pobreza
Población bajo la línea de pobreza: 37,3% (aprox. 17 millones de habitantes)

Hogares bajo la línea de pobreza: 27,9% (aprox. 2,5 millones de hogares)
Fuente: Incidencia de la pobreza y la indigencia en 31 aglomerados urbanos Segundo semestre de

2021 - INDEC, Dirección de Encuesta Permanente de Hogares.
Celiaquía, Diabetes y Vegetarianismo

Celiaquía: En Argentina, se estima que 1 de cada 167 personas adultas son celíacas,
mientras que en la niñez la prevalencia es aún mayor (1 de cada 79).
Fuente: Administración Nacional de Medicamentos, Alimentos y Tecnología Médica

(ANMAT)
Diabetes: Se estima que 1 de cada 10 argentinos de 18 años o más tiene diabetes y dado
que, por varios años permanece sin síntomas, aproximadamente 4 de cada 10 personas
que la padecen desconocen su condición.
Fuente: Ministerio de Salud de la Nación
Vegetarianismo y Veganismo
La Unión Vegana Argentina publicó un estudio realizado

a través del servicio ÓMNIBUS NACIONAL KANTAR y el resultado que arrojo fue
que el 12% de la población de Argentina es vegana y vegetariana.
Si partimos de una población total de 46.260.900 habitantes en Argentina el 12% del total de la
población es 5.551.308. Podemos inferir que un 85% son vegetarianos y el 15% restante son
veganos. Por lo tanto, el total de veganos en Argentina es de 832.696 aproximadamente.
Fuente: Unión Vegana Argentina (UVA), 2020
Hábitos alimenticios en general
El consumo de yogur está considerado como un distintivo de una dieta y un estilo de vida saludable.
Y es que el yogur aporta muchos beneficios nutricionales a las personas que lo consumen.
En Argentina se consumen más yogures bebibles que otros formatos. Podemos decir que la
categoría de Yogur empieza a posicionarse en un lugar cada vez más importante en las góndolas de
lácteos. En los grandes supermercados los colocan entre los yogures y las leches.
A nivel nacional, la forma de pago más utilizada por los hogares para adquirir bienes y servicios es el
dinero en efectivo: casi el 70% del gasto se realizó de esta forma; el 19,5% se llevó a cabo con
tarjetas de crédito o débito y el 4,7% a través de la plataforma de homebanking, transferencia
bancaria o por débito automático. Donde se puede observar que existe una relación entre la forma de
pago y la finalidad del gasto ya que la mayor parte del gasto que realizaron el total de los hogares en
Alimentos y bebidas no alcohólicas (82,5%) fue en efectivo.
La forma de pago con la cual se adquirieron los diversos bienes y servicios se encuentra asociada al
lugar de compra. En los autoservicios pequeños se utilizó mayormente el pago en efectivo (87,1%).
En cambio, el 41,2% de las compras en supermercados e hipermercados se realizaron con tarjetas
de crédito y débito.
En cuanto a la frecuencia de compra, podemos observar que los productos lácteos son adquiridos al
menos una vez a la semana. El 74,5% señaló que adquiere el yogur en su hogar, de los cuales el
38% la realiza al menos 1 vez a la semana, seguido por un 15% que lo adquiere cada 15 días.
Con respecto al consumo de yogures en los últimos años, se ve una fuerte retracción en el 2020
producto de la caída del PBI y en relación con la pandemia se acrecentó la acción contractiva del
consumo de yogures en los hogares según datos arrojados por la canasta que mide la consultora
Nielsen.
Según una investigación realizada por Claves desde el año 2010 al 2020 el consumo de yogur cayó
un 24% en de los hogares del país, lo cual representa 3,2 millones de familias que dejaron de
consumir en la última década.
Motivo de no consumo del producto o aspectos contradictorios

Debido a su composición, que generalmente incluye azúcares y grasas, debe controlarse el consumo
en personas que padezcan enfermedades tales como obesidad, insuficiencia renal avanzada (para
limitar el consumo de Calcio, muchas veces requerido para el tratamiento de esta patología),
hiperlipoproteinemia y trastornos cardiovasculares, hipertrigliceridemia, hiperlipemia e
hipercolesterolemia.
Además, en caso de padecer las siguientes patologías está contraindicado el consumo de yogures
de origen animal: galactosemia (asociada a la incapacidad de metabolizar la galactosa, presente en
los componentes del yogur), alergia a la leche de vaca (el yogur al ser un derivado de la leche de
vaca presenta lactoglobulina, lactoalbúmina y caseína los cuales producen la intolerancia en las
personas alérgicas) , intolerancia a la lactosa (componente del yogur), celiaquía (por su intolerancia
al gluten el cual está presente en los yogures con lactosa), gastritis crónica (por su propiedad
acidificante).
Afortunadamente, con el avance industrial, comenzaron a producir yogures de origen vegetal,

permitiendo así el consumo de éstos a los segmentos afectados anteriormente mencionados.
Factores Tecnológicos
Acceso a las tecnologías, grado de investigación y desarrollo del sector
El mercado de yogur es uno de los más dinámicos del sector lácteo. En este mercado se busca
constantemente diferenciarse de la competencia. Es por este
motivo que se realizan fuertes inversiones en investigación y desarrollo.
Se producen lanzamientos de nuevos productos en donde se incorporan agregados, se busca variar

e innovar con el packaging adaptándose a las nuevas demandas del consumidor.
Las empresas quieren cubrir las necesidades de segmentos de consumidores cada vez más
específicos: celíacos, deportistas, adultos de edad avanzada, niños.
También suelen diferenciar sus productos por consistencia, tenor graso, sabor y una amplia gama de
agregados.
Mundialmente, se sigue la tendencia de elaborar alimentos funcionales donde se enriquece la

preparación con bacterias específicas como prebióticos o fermentos. Además suelen incorporar
vitaminas, calcio y minerales para aportar beneficios adicionales al producto.
También suelen desarrollarse cambios en los envases. Se modifica la forma, cantidad de contenido
(capacidad),materiales, etiquetado.
En cuanto a innovaciones tecnológicas, Argentina se destaca ya que se han patentado varias

innovaciones en nuestro país.
La ciencia y la tecnología se desarrollan aceleradamente y surgen nuevos campos de trabajo como la

genómica y proteómica, la nanotecnología, el filtrado de bacterias, los envases inteligentes, nuevos
fármacos y vacunas, la robótica aplicada y otros que ya son una realidad o lo serán en un futuro
mediato.
El Instituto Nacional de Tecnología Industrial (INTI) es un organismo público autárquico argentino

creado en el año 1957, bajo la órbita de la Secretaría de Industria, Comercio y de la Pequeña y
Mediana Empresa, cuya misión es el desarrollo, la certificación y la asistencia técnica de la
tecnología industrial en la República Argentina.
El Instituto Nacional de Tecnología Industrial tiene como objetivo prioritario fortalecer el entramado
productivo mediante la promoción de la innovación, el aumento de la competitividad y la optimización
de los procesos industriales. Actúa como generador y proveedor de servicios tecnológicos en áreas
tales como la investigación y el desarrollo, la asistencia técnica, los ensayos, los análisis y las
calibraciones, la certificación y la transferencia del conocimiento.
Es además referente nacional en el ámbito de las mediciones, constituyéndose como Instituto

Nacional de Metrología.
Está presente en todo el país, cuenta con centros regionales y multipropósito que trabajan en
conjunto generando investigaciones y desarrollo con el objetivo de impulsar el crecimiento industrial
de cada provincia.
Compone una amplia gama de especialidades industriales que se articula con universidades,
laboratorios estatales, empresas públicas, cámaras empresariales y organizaciones vinculadas con la
actividad tecnológica.
Cuenta con un centro de investigación de la Industria láctea (INTI lácteos) que es referente en temas
relacionados al aumento de eficiencia productividad de los procesos tecnológicos de las PYME, la
mejora del medioambiente, la innovación para la obtención de alimentos más saludables, crea redes
de control de calidad y laboratorios, el diseño de plantas lácteas de baja escala de producción, la
asistencia para el desarrollo regional en cuencas extrapampeanas y no lecheras, y la capacitación al
ciudadano para que esté más informado y más cerca de la tecnología láctea.
Además, ofrece capacitación a los ciudadanos sobre cómo comprender de manera más efectiva las
tecnologías y tendencias lácteas.
Tecnología utilizada en el país
El proceso productivo del yogur cuenta con varias etapas las cuales son: recepción de la leche,
control de la materia prima, descarga y acopio en silo, higienizado, descremado y pasteurización,
almacenamiento en silos, agregados de ingredientes en donde la leche pasteurizada se calienta, se
vuelve a pasteurizar y se concentra en equipos llamados evaporadores, homogeneización,
pasteurización, pre enfriado y por último la siembra en donde se adiciona a la leche pasteurizada y
pre enfriada el fermento específico.
Para poder desarrollar esas etapas se utilizan distintos tipos de maquinarias como equipos de
recepción y almacenamiento de leche cruda, como las tinas de enfriamiento y los equipos cuenta
litros, necesarios para determinar la cantidad de producto de llegada, eliminar la posible presencia de
aire a través de la desaireación (con el correspondiente equipo, a petición) y enfriar la leche a través
del refrigerante de placas.
La empresa proporciona también los tanques de almacenamiento necesarios para el mantenimiento

del producto hasta el momento de la elaboración.
Luego de la recepción, almacenamiento y refrigeración, será necesario proceder a la pasteurización y

homogeneización de la leche que, para el yogur y productos fermentados, deberán efectuarse a
temperaturas y tiempos específicos.
La instalación de pasteurización podrá estar conectada a un separador centrífugo, o descremadora,

que permite la titulación de la leche en función de las necesidades, y, asimismo, a un desgasificador,
para eliminar eventuales aires y malos olores del producto.
En las fases sucesivas, el producto deberá someterse a maduración.
Para ello la empresa produce depósitos de fermentación, o maduradores, con circuito de

calentamiento y/o refrigeración, para controlar las temperaturas en función del producto.
Factores Ecológicos
Aspectos vinculados con fabricación del producto, envase y tecnologías
Su producción impacta al medio ambiente debido a que los productos químicos y portadores
energéticos que se utilizan para su elaboración provocan emisiones de residuos a la atmósfera y el
medio circundante.
En las plantas el consumo de agua durante el proceso productivo es significativo. El volumen

utilizado no es cuantificado, ya que no cuentan con medios para su medición. El agua es utilizada
para la elaboración de los productos y la higienización después de cada producción.
Emisiones al aire: a pesar de los numerosos esfuerzos que ha hecho la industria por reducir la
probabilidad de escape de amoníaco; en ocasiones, debido al mal estado de las tuberías, existen
roturas que dejan escapar a la atmósfera pequeñas cantidades de este gas.
Emisiones al suelo: los residuos sólidos son generados en todas las áreas. Durante el proceso de
producción quedan como residuos las bolsas de nylon para el almacenamiento del producto
terminado, ya que una vez utilizadas se desechan y van directamente al vertedero municipal.
Emisiones al entorno: la planta provoca ruido, generado por las actividades de transportación,
producción, procesamiento y envase del producto terminado.
Consumo de materiales auxiliares
Bolsas de polietileno: 1 bolsa de polietileno 0.946 Kg
Materiales de limpieza y desinfección: cloro, sosa cáustica y ácido.
Consumo de materias primas: Para la fabricación de 3 toneladas de yogur natural se utilizan 0.296
ton de leche entera, 0.054 ton de leche descremada y 1 300 Kg de agua, además de otros aditivos.
Políticas de Responsabilidad Social Gubernamentales y Empresariales
Desde los 2000, la producción de leche está en una fase de estancamiento, con una producción de
10.000 millones de litros anuales. Desde el sector hay reclamos por la falta de políticas públicas o por
desacertadas intervenciones estatales.
En 2008 se creó la Subsecretaría de Desarrollo Rural y Agricultura Familiar (SsDRyAF) en 2008 que
asiste a los pequeños productores del rubro agropecuario y la actividad láctea. Se entregaron
máquinas ordeñadoras a los tambos que aún ordeñan manualmente.
También se ofreció el monotributo social agropecuario a los pequeños tamberos para que pudieran
acceder a una obra social y aportes jubilatorios. Se los incluía en el Registro Nacional de la
Agricultura Familiar (RENAF) para que puedan acceder a programas públicos del sector.
En los últimos años las empresas e inversores se enfocan en el impacto social y ambiental que
genera la producción industrial. Esto incluye una agenda que lleva a comprometerse a todos los
participantes del mercado asumiendo el compromiso y responsabilidad pertinente.
En nuestro país, la comisión nacional de valores busca desarrollar herramientas que concienticen y
sumen a nuevos actores a asumir estos nuevos compromisos que buscan incluir aún más a la
sociedad en su conjunto.
Luego del COVID-19 se observan tendencias de sostenibilidad empresarial que se enfocan en las
energías renovables, movilidad y comunicación sostenible y los derechos humanos.
En cuanto a RSE, empresas como La Serenísima poseen programas que se comprometen con la
gestión sustentable y buenas prácticas a lo largo de su cadena de valor.
Este año se dio inicio al Programa VinculaRSE que busca relevar, jerarquizar y articular las acciones
de responsabilidad social empresaria que desarrollan empresas en la provincia de Buenos Aires. En
esta oportunidad la empresa Danone hizo llegar yogures con cereales y otras variedades a las
organizaciones sociales de los municipios de Luján, Marcos Paz, Pilar y Lomas de Zamora.
También podemos observar pymes que cuentan con Certificación de Empresa B. Una de estas es La
Primera, que es la segunda en Argentina que logra esta certificación, otorgada sólo a empresas que
cumplen con los más altos estándares en términos de desempeño ambiental y social, transparencia y
responsabilidad empresarial
Atractivo de la Categoría
Tamaño de la Categoría
El tamaño de la categoría de Yogures es uno de los mercados más importantes y más amplios,
teniendo a grandes empresas tales como La Serenísima y SanCor. En Argentina se consumen 15
kilos per cápita de Yogur, convirtiéndose en el máximo consumidor de la región. Un mercado con
estas características permite mayores oportunidades de segmentación, lo que hace posible ofrecer
una gran gama de productos para abastecer las necesidades.
Crecimiento del Mercado
Durante los últimos años hemos visto cómo los movimientos socioculturales han cambiando los
hábitos y/o comportamientos de compra de los consumidores; las nuevas tendencias aumentan las
demandas para cierta categoría de productos. El mercado
de Yogures ha sido uno de los más beneficiados, acorde a
varios estudios el mismo se ha visto impulsado en los
últimos años y se proyecta un crecimiento escalonado en
los próximos años. Los nuevos parámetros culturales y
movimientos sociales demandan productos más saludables
tanto para niños como adultos. La disponibilidad de nuevos
sabores y los nuevos empaques innovadores para
satisfacer a las distintas necesidades estimulan las ventas.
Ciclo de Vida del Producto
La categoría se encuentra en la etapa de Madurez, esta misma se encuentra es un nivel con un nivel
estabilizado en las ventas y utilidades, por lo que por la alta competitividad que existe, las empresas
buscan nuevos nichos para diferenciarse.
Ciclicidad de las Ventas
El mercado de ventas de Yogures cuenta con un nivel de variación bajo a lo largo de los años, esto
es debido al nivel alto de elasticidad de precio que tienen los bienes de la categoría. Las bajas
fluctuaciones en la misma inciden positivamente en el nivel de utilidad y permite que las empresas
desarrollen sus productos para mantener el nivel de ciclicidad o reducirlo aún más.
Estacionalidad
En el consumo de Yogur podemos observar niveles estándares sin grandes variaciones a través del
año, con un pequeño incremento en verano. Vemos que los consumidores suelen comprar mayores
cantidades en los periodos de clima más cálidos.
Utilidades
El aumento en las ventas en la categoría ha hecho que la rentabilidad de la empresa crezca con ella
bajando el riesgo de la categoría
Las variables que se aprovechan para lograr una economía de escala por parte de las empresas son
utilizadas para bajarles los costos a sus procesos de producción. Si tomamos en cuenta a nuestros
competidores directos, tales como Yogurísimo el cual posee un gran porcentaje de market share,
podrían utilizar su rentabilidad para disminuir sus costos y ganar a su vez mayor nivel de utilidad. Por
lo que al maximizar los factores de producción lograremos una mejor estabilidad en el mercado.
Industria
Tipo de Elaboración: industrial, artesanal. Cantidad y Perspectivas
Flujograma Producción de Yogur
Cantidades Producidas Mensuales 2021 (Promedio): 27.696 Toneladas/Miles de litros
Volumen de Producción Anual (Últimos 5 Años)
Años Producción (Toneladas/Miles de litros)
2021 332.351
2020 355.539
2019 354.269
2018 394.067
2017 418.468
Fuente: Subsecretaría de Lechería - Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca
Facturación Anual (Últimos 5 Años)
Volumen de ventas (últimos 5 años)
(medido en miles de litros)
Fuente: Dirección Nacional Láctea - Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca
Balance lácteo:
Los datos hallados para este punto corresponden al año 2019
● Volumen de Importaciones: 78 millones de litros en leche

● Volumen de Exportaciones: 1330 millones de litros en leche
Principales proveedores
El tambo es el primer eslabón de la cadena de calidad de la leche y es el factor determinante de la

calidad del producto lácteo terminado. En cuanto al yogur, es un segmento con grandes exigencias
técnicas para su elaboración, requiere una elevada escala de producción, y permite muchas
posibilidades de diferenciación, por lo que se concentra en grandes empresas de la industria.
Este requiere leche de excelente calidad, con bajo contenido de bacterias para evitar la competencia
con las inoculadas. No puede incluir ni enzimas ni sustancias que dificulten el desarrollo del fermento.
Las principales cuencas proveedoras de leche en Argentina se encuentran en Córdoba (37%), Santa
Fe (32%) y Buenos Aires (25%). Las restantes provincias productoras aportan en su conjunto el 6%
del total nacional.
En cuanto al poder de negociación, los tamberos tienen un bajo poder de negociación con la industria
debido a su tamaño y dependencia con los mismos.
Es una industria atomizada donde compiten más de 600 empresas; hay que reunir a las 20 primeras
para explicar un 66% del mercado argentino. Casi el 12% de participación en el mercado lo tiene
Mastellone Hnos, La Serenísima; seguido por: Saputo (La Paulina), Grupo Williner (Ilolay), Punta del
agua, Nestlé, Noal, Veronica, Garcia Hnos. (Tregar), Milkaut, Adecoagro (mayor productor primario
de leche en Argentina), Gloria Argentina, La Sibila, SanCor, Danone (es socio de Mastellone y Arcor
en diversos negocios y produce sus postres y yogures en Longchamps), Manfrey, Cremac, Vacalin,
La Ramada, Remolac y por último, Lacteos Barraza.
Estructura de Costos de la Industria: Insumos, Impuestos, Mano de Obra, Envases, etc.
El yogur es el producto obtenido mediante la coagulación por fermentación de la leche entera, total o
parcialmente descremada, provocada por Streptococcus thermophilus y Lactobacillus bulgaricum.
Las cualidades nutritivas del yogur provienen no sólo de la presencia de los compuestos de la leche,
sino también de la transformación de éstos como resultado de la fermentación ácido-láctica causada
por los microorganismos.
El consumo de yogur intensifica la retención de fósforos, calcio y hierro en comparación con la leche;
también cabe destacar su participación en la disminución de los problemas alérgicos.
Para la elaboración del yogur necesitamos las siguientes materias primas e insumos: · Leche fresca ·
Leche en polvo · Azúcar · Cultivo de yogur · Fruta
Para llevar a cabo el proceso del yogur necesitamos los siguientes equipos y materiales que se
suscriben a continuación: · Congelador. · Cocina Industrial. · Incubadora. · Olla de Acero Inoxidable,
capacidad 50 litros. · Paletas de Madera. · Tanque Lechero, capacidad 50 litros. · Mini batidora
Industrial. · Envases. · Colador
La mano de obra directa y los costos indirectos van a estar sujetos a la cantidad que se
desee/requiera producir.
En cuanto a las materias primas, la participación del costo de la leche cruda dentro del precio final de
estos productos es una de las más bajas entre los lácteos y oscila entre el 5 y el 10%. Para la
fabricación de estos productos la leche debe ser de excelente calidad, con bajo contenido de
bacterias para evitar la competencia con las inoculadas. No puede incluir enzimas ni sustancias
químicas que dificultan el desarrollo de los fermentos.
Además de leche y cultivos lácticos, los yogures pueden contener aditivos tales como estabilizantes
(gelatina, pectina o agar agar) y edulcorantes (sacarosa o glucosa).
Por último, en cuanto a la situación tributaria de la industria en el ámbito Nacional se alcanza el

Impuesto al Valor Agregado, a las Ganancias y al Régimen de Seguridad Social Empleador. En
cuanto a los impuestos provinciales se habla de Ingresos Brutos, siendo muchas de estas empresas
agentes de retención o percepción en varias jurisdicciones.
Es importante presentar la documentación respaldatoria que incluya Constancia Inscripción AFIP,

Constancia de exclusión, Retención Impuesto a las Ganancias, Constancia de exclusión RG 2226
AFIP y la Constancia de inscripción IIBB obtenida del Sistema Padrón Web.
Barreras de ingreso La entrada de nuevas empresas en un sector industrial implica capacidad

adicional, el buscar una participación en el mercado y varios recursos sustanciales. Esto puede
obligar a bajar los precios reduciendo la rentabilidad. También existe un gran número de agentes
productores tamberos, con lo cual se configura un segmento muy competitivo.
Enumeramos las siguientes barreras de entrada al sector:
Diferenciación de producto: Aunque el producto es estándar las marcas de este sector son
claramente reconocibles y diferenciadas unas de otras.
Acceso a los canales de distribución: Los competidores de este sector están prácticamente en todo
tipo de establecimientos relacionados con la alimentación, desde pequeños establecimientos a
grandes superficies.
Necesidades de capital: Se llevan a cabo grandes inversiones en instalaciones, I+D, publicidad. Se
necesita maquinaria para la fabricación y capital para una buena distribución. Incluyendo también el
costo hundido de instalar una planta procesadora.
Técnicas: existen normativas sanitarias y de calidad que deben cumplirse.
Política gubernamental: Hay que cumplir una legislación sanitaria muy estricta si se quiere vender
productos lácteos frescos. También existen regulaciones gubernamentales que limitan el número de
operadores mediante licencias, barreras arancelarias y no arancelarias al comercio. Por otro lado,
son importantes los derechos de propiedad intelectual respecto de los potenciales entrantes.
Economías de escala: La entrada de competidores de pequeño porte no representa una amenaza

para las firmas establecidas, ya que les será difícil competir en precio. Mientras que la entrada de
competidores de gran porte tampoco sería una gran amenaza porque, en general, el montaje de
operaciones de gran escala involucra riesgos, especialmente si existen grandes costos hundidos. La
entrada o expansión a gran escala es viable si la firma puede expandir el mercado en su conjunto o
puede reemplazar a uno o más operadores establecidos.
En conclusión, las barreras son altas en el caso de las firmas que destinan su producción a nichos de
mercados, que se especializan en la producción de un determinado bien y su escala de producción
es baja. En cambio, es más accesible en el caso de las grandes firmas multiproducto, con gran
escala de producción y que elaboran bienes que requieren una función de producción de cierta
complejidad técnica.
Productos sustitutos y complementarios
Bienes sustitutos: El yogur no tiene productos sustitutos directos; sin embargo, se pueden generar
reemplazos por postes lácteos o entre los tipos de yogur. Así, el yogur de leche de vaca puede ser
reemplazado por yogur de otros animales como el de cabra. Asimismo, el yogur pertenece a la
categoría de leches fermentadas, aunque ninguna otra leche fermentada presenta un consumo
significativo. Finalmente, un reemplazo para el yogur pueden ser la leche, jugos, licuados, smoothies,
al momento de desayunar.
Bienes complementarios:
El yogur no tiene bienes complementarios, pero cada vez es más usual que los consumidores le
adicionen y acompañen el yogur con cereales, frutas y algunos postres
Análisis de competidores
El yogur representa dentro de los alimentos una categoría con un gran número de marcas y
variedades, por lo que existe un alto nivel de competencia sobre el mercado. Ya que el mismo se la
considera un producto con alto nivel de demanda por sus componentes nutritivos y sus beneficios
sobre la salud del individuo. El mismo también resulta accesible para diversos niveles económicos, y
provoca que este sector atraiga inversiones y nuevos jugadores al mercado continuamente.
En promedio un argentino consume 218 litros de yogur al año. En consecuencia, se puede observar
que la industria de Yogures en la Argentina posee un alto nivel de actividad. Siendo que la misma se
extiende a lo largo de todo el país. Las empresas líderes serían La Serenísima, SanCor, Danone y
Beaudroit.
Nuestro principal competidor es Serenísima el cual es un grupo empresarial líder en el mercado

argentino especializada en la venta de productos alimenticios tales como leche, manteca, crema de
leche, yogur, quesos, entre otras. Sobre esta categoría La Serenísima tiene su propia marca de
Yogur, Yogurisimo el cual lo denominamos competencia directa debido a su línea de Yogures estilo
griego. Entre otras marcas tenemos la de Beaudroit, enfocada en la producción de yogur premium y
Danone enfocada en la producción de Yogures artesanales.
Cuando se hace referencia a la competencia dentro de una categoría es indispensable nombrar, por
un lado, a los productos sustitutos ya que estos pueden reemplazar y ejercen funciones similares a la
categoría analizada. En este sentido, se pueden identificar como productos sustitutos al helado, el
yogur bebible, el flan, entre otros. Por otro lado, también se debe mencionar a los productos
complementarios, los cuales se pueden consumir de manera conjunta con las galletas. Por lo tanto,
aquí se identifican los frutos secos, las frutas, vegetales, pasta, entre otros.
Competencia en los segmentos premium

Familia Beaudroit:
La Familia Beaudroit se enfoca en la producción de yogures artesanales con producción en tambos

propios, sin gluten y sin agregados artificiales. Se basan en la premisa general de “vacas felices”,
esto significa un cuidado y consideración especial del animal desde su nacimiento y durante toda su
vida.
La cartera de productos es la siguiente:

Yogures enteros: disponibles en versión de 160 gramos o de 400 gramos.
- Natural
- Con porción de duraznos
- Con porción de frutillas
- Vainilla
- Con porción de frutos rojos
Yogur descremado:
- Natural
- Vainilla
Yogur deslactosado
- Natural
- Vainilla
Envase: el envase es un recipiente de vidrio con una tapa plástica con un tamaño de 160 gramos con
una altura de. 4,5 cm y 8cm de diámetro.
El etiquetado del producto contiene colores claros en una gama de colores naturales y un color
diferencial según las frutas o componentes especiales del producto.
Posee varias etiquetas; En la parte superior de la tapa posee una donde se indica el sabor, la marca
y el tipo de producto, junto con una ilustración acerca del sabor del producto. Como una extensión de
la etiqueta que se encuentra en la tapa podemos ver una etiqueta a modo de “sello” en los costados
del envase de vidrio para tener una mejor protección de la tapa y el envase. En la parte inferior del
envase, posee una etiqueta con toda la información nutricional, los ingredientes, fecha de
vencimiento, número de lote, registro en el SENASA, consideraciones del producto y medios de
contacto para atención al cliente.
Puntos de venta: Como canal de venta directo la empresa cuenta con un e-commerce. Inició su
distribución en dietéticas y almacenes y en los desde hace un par de meses ya está disponible en
supermercados de consumo masivo como Carrefour y Coto.
Precios: Los precios de las versiones de 160 gramos rondan entre los $290 y los $310 dependiendo
el punto de venta y el tipo de yogur.
Su página web cuenta con información acerca del producto y brinda recetas dónde se puede ver
mejor los posibles usos del producto.
Lácteos La Delfina:
Son la única empresa en Argentina dedicada a la producción de lácteos realizados 100% con leche
de búfala A2, sin conservantes, libres de gluten, 100% naturales. Su propuesta de valor es brindar
alimentos más nutritivos, más digeribles y más sanos a través de la leche de búfala.
Entre sus productos podemos encontrar: quesos, ricota, provoleta, queso crema, mozzarella y yogur.
Dentro de su línea de yogures podemos encontrar los siguientes:
- yogur entero,
- yogur sin azúcar,
- yogur con frutos del bosque orgánicos,
- yogur con frutillas orgánicas,
- yogur con azúcar orgánica,
- yogur deslactosado.
Envase: El envase es un recipiente de vidrio con tapa de metal que se cierra a rosca con una
capacidad de 160 gramos, una altura de 7 cm y 6 cm de diámetro.
El envase no tiene una etiqueta formalmente adherida, sino que está envuelto en un plástico cobertor
que contiene los datos de la etiqueta. Este sirve además para asegurar que el producto quede
efectivamente cerrado.
Punto de venta: Los productos de esta marca se comercializan en un número muy reducido de
puntos de venta. Entre ellos podemos encontrar: dietéticas, tiendas de especialidad y cafeterías que
cuentan con productos orgánicos o naturales.
Precio: Las versiones de 160 gramos rondan entre los $360 y los $450.
Como dato adicional, esta empresa ofrece asociarse a su “Club La Delfina” para poder acceder a
packs de productos a un precio preferencial. El “Pack Yogur” incluye 14 yogures de los que ofrece la
marca con posibilidad de recibir este pack una vez por mes en la puerta de la casa del consumidor.
Dahi
Es una empresa dedicada a la producción de yogures premium con amplia trayectoria en el mercado
argentino. Su propuesta de valor está basada en la calidad de los ingredientes que utilizan. Buscan
que tanto la leche, las materias primas, las frutas y el envase sean de excelente calidad. Además,
buscan ofrecer la variedad tanto en textura como en sensación que percibe el consumidor en sus
productos.
Los productos que ofrece la marca son los siguientes:

Batidos enteros: disponible en versión de 200 gramos.
- Con trozos de frutos del bosque
- con frutillas
- con trozos de durazno
- con limón
- con trozos de ciruela
- con trozos de mango y maracuyá
Batidos descremados: disponible en versión de 200 gramos.
- con trozos de frutos del bosque
- con frutillas
- con trozos de durazno
- con limón
- con trozos de ciruela
- con trozos de mango y maracuyá
Firmes enteros: disponible en versión de 200 gramos.
- de vainilla
- de frutilla
- natural con azúcar
- natural sin azúcar
Firmes descremados: disponible en versión de 200 gramos.
- de vainilla
- de frutilla
- natural
Bebibles enteros: disponible en su versión de 200 gramos.
- de frutos del bosque
- de vainilla
- de banana
Envase: La empresa utiliza un envase de vidrio con una tapa plástica en sus envases de 200 gramos.
Tiene una altura de 7 cm y un diámetro en la parte inferior de 6,3 cm y en la parte superior de 5,5 cm.
La etiqueta no está adherida al envase, sino que funciona como plástico protector del mismo. En este
se muestran los datos del producto, la marca, el sabor (junto con el color que lo identifica) . Este sirve
además para asegurar que el producto quede efectivamente cerrado.
Punto de venta: Este producto se puede encontrar tanto en dietéticas y tiendas de especialidad como
en supermercados de consumo masivo.
Precios: Los precios de las versiones firmes y batidas de 200 gramos rondan entre los $220 y los
$300.
Competencia en el segmento de yogures griegos
Yogurisimo - Yogur Griego
El Yogur Griego de Yogurísimo se enfoca en la producción de yogures más orientados al consumo

masivo. Busca que el consumidor sienta la cremosidad del producto en cada cucharada y promete
ser el único yogur del mercado con estilo griego que contenga probióticos naturales. Cuenta con
varios años en el mercado y cuenta con dos variantes de producto. La segunda variante del producto
fue lanzada en el 2022 agregando “Yogur Griego con cereales” a su línea.
Versión clásica: está disponible en su versión de 125 gramos. Está disponible en los siguientes
sabores:
- Arándanos a la crema
- frutillas a la crema
- Vainilla caramel
- Duraznos a la crema
Versión con cereales: está disponible en su versión de 140 gramos y viene en conjunto con un
agregado de cereales provisto por la marca Natural Break. Está disponible en dos sabores:
- Almendras, maní, coco y semillas
- Chips de chocolate, arándanos, almendras y maní.
Envase: el envase del producto base es un recipiente de plástico con una tapa metálica. Tiene una
capacidad de 125 gramos con una altura de. 3,5 cm y 9,5 cm de diámetro.
El etiquetado del producto rodea todo el envase. Este es de un azul oscuro y contiene información
de la marca en sus colores distintivos, junto con una cuchara que muestra el producto junto con una
ilustración gráfica del sabor del producto.
En la parte posterior del envase, posee una etiqueta con toda la información nutricional, los
ingredientes, fecha de vencimiento, número de lote, registro en el SENASA, consideraciones del
producto y medios de contacto para atención al cliente.
Puntos de venta: Se caracterizan por tener una fuerte presencia en diversos puntos de ventas. Su
fuerte son los hipermercados, supermercados de cadenas de renombre y supermercados pequeños
(considerados como “almacenes de barrio”)
Precios: Los precios de las versiones de 125 gramos rondan entre los $250 y los $350 dependiendo
el punto de venta y el tipo de yogur.
Otros competidores que podríamos mencionar son los siguientes:
Yogur Ser:
Se trata de una de las empresas líderes de mercado en la venta de yogures descremados. Ofrecen
una amplia gama de productos tales como:
Natur que tiene diferenciación al ser un yogur sin lactosa endulzado por miel de abejas y stevia, es
presentado en 3 envases diferentes de 3 cantidades.
Essentials que contiene probióticos, antioxidantes, proteínas y no lleva azúcar con 8 presentaciones
diferentes. Fusión que ofrece distintas versiones de yogures con sabores de frutas y verduras
combinadas en 2 presentaciones diferentes.
Calci + con su alto nivel de calcio y vitamina D presentada en 3 formas
Deli una versión con menos calorías ofrecida en 5 envases diferentes.
Ser ofrece sus diferentes productos a distintos públicos por lo que tiene una línea de precios diferente
para cada uno de sus productos.
Precios: Los precios de las diferentes versiones de los productos de la marca rondan entre los $156
hasta los $415. Esto depende del tipo de producto, los gramos y contenido del mismo.
Yogur Griego Helado Karinat:

Se trata de una variante del yogur griego en formato yogur helado. Parte de su tratamiento a la hora
de producirlo es diferente a lo que nosotros proponemos para SanCor Vida.
Es producido por Karinat, empresa conocida por la comercialización de productos congelados. Estos
productos pueden ser frutas congeladas, yogures helados, helados, postres, bites (frutas bañadas en
chocolate) y cuentan con variantes veganas para varios de sus productos.
El yogur griego helado está disponible en dos variantes: 320 gramos por un precio de $869 y en 120
gramos por un precio de $465.
Yogur Griego Kay:
Se trata de una versión del yogur griego producida por un emprendimiento de yogur de elaboración
artesanal. No utilizamos aditivos, saborizantes artificiales, féculas, azúcar agregada, edulcorantes ni
ningún tipo de agregado.
Su único punto de venta es a través de su e-commerce y cuenta con puntos de retiro en Capital
Federal. En el interior del país se comercializa a través de dietéticas u otro tipo de tiendas de
especialidad, pero su alcance es bastante reducido.
Solo poseen una variante de este producto con una capacidad de 750 gramos. El precio de este es
de $2300.
Su página web cuenta con información acerca del producto y fomenta el consumo del mismo a través
de la personalización del producto. Brinda ideas sobre cómo combinarlo con frutas o en formato de
licuados/smoothies.
Si bien estos últimos dos competidores no son competencia directa es importante tenerlos en radar y
considerar sus movimientos a la hora de realizar estrategias.
Competidores directos: Yogur Griego (Yogurisimo), Yogur Griego Kay, Yogures de Familia
Beaudroit, Yogures de Dahi y Yogures Ser.
Competidores indirectos: Yogures de Lacteos la Delfina, Yogur Griego Helado Karinat.
Competidores actuales: Yogur Griego (Yogurisimo), Yogur Griego Kay, Yogures de Familia
Beaudroit, Yogures de Dahi y Yogures Ser.
Competidores potenciales: Lacteos Barraza, Vacalin, Cremac y La Sibila.

Proveedores y Distribuidores
Principales productores
Mastellone Hnos | Familias Mastellone, Pagani y Maranzana
3,5 millones de litros por día | 11,9% de participación
La compañía ungida en General Rodríguez, Buenos Aires, tiene la capacidad de despachar más
de 1,5 millones de sachets de leche fluida cada 24 horas. La Serenísima, con ventas anuales en
torno a los US $1000 millones, sigue siendo el mayor referente del sector como una de las marcas
más valoradas por los argentinos.
Saputo | Canadá
3,4 millones de litros por día | 11,8% de participación
De origen canadiense, es propietaria de los activos que algunas vez pertenecieron a la familia
rafaelina Molfino. Comercializa sus productos bajo la marca La Paulina y tiene un claro perfil
exportador.
Grupo Williner | Familia Williner
1,34 millones de litros por día | 4% de participación
La familia rafaelina es dueña de la marca Ilolay que se instaló con fuerza en los últimos años en las
góndolas porteñas. Además, son dueños de Las Taperitas, segundos productores de leche del país
con más de 8000 vacas.
Punta del Agua | Familia Gagliardi
1 millón de litros por día | 3,3% de participación
Punta del Agua, con sede en la provincia de Córdoba, está entre las marcas que más creció sin
levantar demasiado el perfil en el último lustro.
Nestlé | Suiza
898 mil litros por día | 3% de participación
La última gran apuesta local del gigante suizo son las leches orgánicas para lo cual desembolsó US
$16,5 millones tras sellar una alianza con 25 tambos.
Noal | Familias Nossovitch y Allasia
834 mil litros por día
En Villa María, Córdoba, una de las grandes cuencas lácteas del país producen y secan leche a
gran escala.
Verónica | Familia Espiñeira
Los hermanos Espiñeira tienen tres plantas y hasta no hace mucho tuvieron varios problemas propios
de las sucesivas crisis argentinas. También tienen sus propios tambos.
García Hnos | Familia García
Los hermanos García y sus herederos producen leche, la procesan y comercializan bajo la marca
Tregar desde Gobernador Crespo al mundo.
Milkaut | Francia
La otrora cooperativa santafesina pertenece al grupo francés Savencia Fromage & Dairy y es
dueño de marcas emblemáticas como los quesos Santa Rosa que alguna vez perteneció a la familia
Bemberg.
Adecoagro | Mariano Bosch
Adecoagro es el mayor productor primario de leche de la Argentina que sumó marcas propias, como
Las Tres Niñas, tras adquirir dos de las plantas de SanCor a cambio de US $45 millones.
Gloria Argentina | Perú
La firma pertenece a la familia peruana Rodríguez, gigantes en ese país. Ingresaron comprando
Corlasa a la familia Gonella por unos 15 millones de dólares, en 2010.
La Sibila | Familia Boglione
Los creadores del aceite Patito, suman 34.000 hectáreas agrícolo-ganaderas y no solo producen
leche en sus tambos, también la secan y la comercializan bajo la marca Purísima.
SanCor | Cooperativa
La mal lograda cooperativa santafesina sólo procesa una sexta parte de lo que supo ostentar y se
alejó de los primeros lugares de la tabla.
Manfrey | Cooperativa
Cremac | Familias Sobrero y Cagnolo
Asentados en la provincia de Córdoba, también explotan 4000 hectáreas y producen hasta 50 mil
litros diarios en sus propios tambos.
Vacalín | Familia Rodríguez
Con sucursales propias y líder nacional en el segmento de dulce de leche destinado a la producción
de alfajores, Vacalín invirtió 14 millones de dólares solo el último año.
La Ramada | Familia Gonella
La familia oriunda de Esperanza, Santa Fe, no solo participa de la producción primaria. A su vez,
fueron propietarios de Corlasa, una planta que ahora pertenece a capitales peruanos.
Ramolac | Familia Pairetti
El año pasado falleció don Celso Pairetti, uno de los fundadores de Ramolac, que tiene la planta
radicada en Ramona, Santa Fe.
Lácteos Barraza | Familia Barraza
La usina familiar de Lácteps Barraza se especializa en la producción de quesos en la provincia de

Buenos Aires.
Principales Distribuidores
Para cubrir la demanda de los productos SanCor Vida en Argentina se requieren distintos canales de
distribución, por lo que la empresa trabaja con una vasta red de conexiones comerciales a través de
todo el país. La misma cuenta con 3 centros distintos de distribución, lo cual permite que la empresa
cubra todo el territorio nacional y trabaje con más de 1600 supermercados tales como Jumbo,
Carrefour y Disco y 80000 comercios minoristas tales como kioscos, dietéticas, entre otros.
Demanda
La producción de leches y yogur en la Argentina se destina prácticamente en su totalidad al consumo

interno. Predominan las plantas industriales que procesan de 5.000 L/día a 10.000 L/día. En Buenos
Aires existe solamente una planta industrial que hace yogur como único producto. En cambio,
elaboran yogur, postres y flanes simultáneamente 53 industrias.
En el siguiente cuadro podemos observar la cantidad de industrias por provincias de elaboración de

yogur y otros productos derivados de la leche.
Consumo promedio per cápita.
Actualmente, el consumo total de lácteos en la Argentina es de 182 millones de litros por habitante al
año.
Datos de la consultora Kantar Worldpanel, el consumo per cápita de yogur en el país es de seis litros.
Los números incluyen todos los que se abren dentro de un hogar y excluye al de uso industrial o
comercial.
Por otra parte, según la estadística que arroja la Subsecretaría de Lechería - Ministerio de
Agroindustria, el consumo per cápita de Yogur en Argentina es de 10.60kg al 2016.
Gasto promedio
Según el Índice de precios al consumidor de febrero de 2022 el precio promedio de los lácteos en el
Gran Buenos Aires para Yogur firme de 195 cc fue de $129.14 ARS, una variación de 88.2% vs el
mismo mes de 2021.
En este cuadro se detalla una canasta de productos lácteos que INDEC releva en GBA y el promedio
ponderado OCLA (en base a elaboración y ventas de la Res. 230 - DNL en litros equivalentes).
En cuanto al precio promedio de los lácteos en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires observamos
que el Yogur para beber sachet de 1.000grs tuvo un precio de $212,84 ARS, una variación de 82,2%
vs el mismo mes de 2021, según los datos publicados por la Dirección General de Estadísticas y
Censos - Ministerio de Hacienda del Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires.
En este cuadro vemos el ponderado que es elaborado por OCLA sobre el mismo criterio mencionado
para la canasta GBA de INDEC.
Elaborado por el OCLA con datos de INDEC y Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires
La situación de los yogures bebibles de litro es diferente, sostienen el nivel de consumo de la

categoría, sus precios se ajustaron con el ritmo inflacionario, frenando en los últimos dos meses de
2021, cayendo en enero de 2022 y recuperando un 1,3% en febrero último. Lamentablemente tiran
para abajo el promedio del mix, ya que su aumento de ventas no fue acompañado por las ventas de
yogur en pote, postres y flanes que tienen un mayor valor por litro equivalente.
Localización
El yogur gana cada día más protagonismo en los comercios, donde ocupa góndolas enteras, y en el
paladar del consumidor, que dispone de todo tipo de gustos a la hora de elegir.
Los canales de venta más importantes son autoservicios y almacenes. Pero hay una excepción: los
descremados se venden más en supermercados. En cuanto a la exportación, desde SanCor dicen
que antes exportaban a Bolivia, Paraguay y Perú; pero por una cuestión de vida útil se cortó esa
venta. "Ahora, se volverá a Paraguay", agregaron. Danone, en tanto, sólo exporta yogures a
Uruguay.
Por otra parte, dado el carácter perecedero de los productos y la necesidad de una cadena de frío
ininterrumpida, la logística de distribución juega un rol fundamental, por lo que sólo las empresas
líderes tienen alcance nacional.
Estacionalidad
El yogur y las leches cultivadas son productos de consumo primavera-verano, con niveles máximos
en noviembre y diciembre y mínimos en junio y julio.
Segmentación
Las empresas tienden a cubrir las necesidades de segmentos de consumidores cada vez más
específicos desarrollando productos para niños, jóvenes, deportistas, mujeres, personas adultas y
mayores.
La segmentación continúa y actualmente las empresas buscan incorporar nuevos consumidores
como, por ejemplo, los celíacos, a través del "yogur apto celiacos".
Preferencias
Los productos se diferencian por su consistencia (firme, batida y bebible), por su contenido graso
(enteros o descremados) y por su sabor (naturales o saborizados). A estas presentaciones hay que
sumar una diversa gama de agregados: trozos o pulpa de fruta, cereales, crema, miel, organismos
probióticos (lactobacillus GG o Bifidobacterium), sulfato ferroso, calcio y vitaminas A y D.
En los envases, la estrategia de diferenciación también está en continuo desarrollo:
Formas: potes, cartones (tipo "Tetra"), botellas y sachets
Contenidos: 160, 180, 200 o 250 grs. (principalmente en potes o botellitas), 500gr; 1, 2 y 2,5 litros.
Materiales: plástico, cartón multicapa y vidrio
Otro elemento de diferenciación es el color, con el fin de resaltar el producto en la góndola. El uso del
mismo se limitó, al principio, al color verde en las etiquetas de los productos dietéticos y, luego, se
extendió hacia los envases. Más tarde, esta tendencia se volcó a otras líneas de yogures, cambiando
la imagen del producto en la góndola del supermercado.
Los consumidores tienen una característica. Si bien las versiones descremadas ganan terreno, en el
47% de los refrigeradores de la Argentina conviven las dos versiones, entera y bajas calorías. Ahora
bien, si se miran los hogares que eligen uno solo, la variedad entera es la preferida.
Es imposible recorrer una góndola de yogures y recordar todas las variedades que se ofrecen:
cremosos, bebibles, con frutas, firmes, light, con cereales y funcionales, son solo algunos de los
tipos.
Facundo Etchebehere, director de Asuntos Corporativos de Danone, comenta que los yogures tienen
targets específicos y por eso existen diferentes variedades que se adaptan al gusto del consumidor.
A diferencia de lo que ocurre con el producto, el mercado está dominado por sólo dos grandes
marcas: Danone (La Serenísima) y SanCor.
Los consumidores compran los productos de la marca y se acostumbran a determinados gustos a los
que se mantienen fieles. El ingreso de nuevas empresas al mercado del yogur es muy difícil sin
realizar un gran esfuerzo de publicidad.
Por otra parte, la tendencia en el gusto local es la búsqueda de mayor sabor, por eso se ven yogures
más cremosos, aunque con más calorías.
Ahora encontramos segmentos con funcionalidades, con más calcio o con aditivos para mejorar el
tránsito intestinal, entre otros.
La Serenísima, de Danone, acaba de presentar al mercado la nueva línea La Serenísima Clásico.
Según la gacetilla de prensa, "para satisfacer la demanda de los consumidores que buscan un
alimento completo y de fácil digestión, con fermentos naturales, cultivos lácticos exclusivos y
nutrientes esenciales como proteínas de alta calidad, vitaminas y calcio; diferenciados por su
cremosidad y sabores únicos.
Análisis de la Empresa
Historia
Inicialmente, SanCor Vida fue creada bajo el ala de la empresa SanCor y funcionó bajo esta durante
muchos años. Luego de un periodo de tiempo, la empresa SanCor comenzó a tener inconvenientes
financieros, esto llevó a que en 2016 se cree la empresa Alimentos Refrigerados Sociedad Anónima
(ARSA) con la venta de la división de Yogures y Postrecitos al grupo Vicentin a través de su empresa
Vicentin Family Group. Durante 2020, esta empresa sufre fuertes inconvenientes financieros
resultando en la venta de ARSA al grupo venezolano Maralac. Cuando se hizo efectiva la toma del
control de ARSA por parte del grupo en cuestión se mantuvo la elaboración y comercialización de
yogures, postres, flanes y gelatinas bajo la marca SanCor Vida
Misión
Nos comprometemos a crear valor promoviendo el bienestar de las personas y de nuestras

comunidades. Trabajamos para reducir el impacto ambiental: invertimos en investigación en
tecnología que nos permita optimizar los procesos y disminuir el consumo de agua y energía
eléctrica.
Estrategias y objetivos
La empresa se focaliza en defender el equilibrio. Creen en que el verdadero placer está en el

equilibrio. Por lo tanto, se debe poder disfrutar una cremosa combinación de fruta y yogur. Además,
buscan desarrollar ambientes de trabajo saludables basados en la mejora continua de sus procesos.
La empresa se compromete con:

- Bajo porcentaje o sin azúcar agregada: SanCor vida es la primera y única línea de yogures
sin azúcar agregada.
- Libre de gluten: Todos los productos que no contienen el agregado de cereales son libres de
gluten. Esto significa que son aptos para los consumidores que padecen celiaquía.
- Grasas: La marca cuenta con productos con 0% de grasas totales y se comprometen a
reducir anualmente la cantidad de grasas en los productos ofrecidos.
Valores
La empresa pone foco en la calidad saludable:

- Calidad: Seleccionan leche de la más alta calidad que luego se transforma en el corazón de
los productos que ofrece la marca.
- Saludable: Destacan la importancia de la alimentación con productos nutritivos para poder
sentirse bien. Por esto es que trabajan para transformar el día del consumidor con opciones
saludables.
Localización:
ARSA cuenta con dos plantas elaboradoras ubicadas en Córdoba y Arenaza (Provincia de Buenos
Aires), y una oficina central en Capital Federal.
Tamaño:
La empresa cuenta con 500 personas trabajando dentro de ella por lo tanto es considerada una
empresa de gran tamaño.
Cartera de productos
ARSA elabora y comercializa las siguientes marcas: SanCor YOGS, SanCor Vida, SanCor Sublime,
SanCor Shimy, SanCor Flan Casero, SanCor Gelatina Light, SanCor Primeros Sabores, Sancorito,
Lechelita.
La línea de productos de SanCor Vida:
Participación de mercado
Tomando como referencia los puntos de venta Jumbo Portal Palermo (Av. Intendente Bullrich 345,
Palermo, CABA) y Chango Más (Av. de los Constituyentes 6020, San Martín) pudimos estimar que
SanCor Vida ocupa aproximadamente el 20% de la participación, al igual que la marca Ser y Dahi,
que también ocupan aproximadamente un 20%. El resto del mercado está dividido entre las marcas
Cocoiogo con un 13%, Milkaut y Yogs con un 10% cada una, y Beaudroit con un 7%.
Análisis FODA
Fortalezas: Oportunidades:
- Altos Aportes Nutricionales de los - Posibilidad de Expansión al mercado
productos. vegetariano.
- Experiencia (Marca ya asentada en el - Aumento de la concientización por el
mercado) medio ambiente.
- Imagen positiva de la empresa. - Aumento de la concientización por la
salud y el cuidado personal.
Debilidades: Amenazas:
- Competencia interna entre varios de - Mercado con muchos competidores
nuestros productos en el segmento. - Inflación programada de +95% a nivel
- Pocos sabores de los productos. anual
- Costos Altos
Análisis del Producto y del Marketing Mix
Objetivo
● Lograr que nos conozca un 50% del target objetivo en un plazo de 6 meses.
● Alcanzar una rentabilidad del 25% sobre el costo de producción en un plazo de 3 años.
● Lograr ingresar en el conjunto evocado de por lo menos un 50% de los consumidores
vegetarianos en el plazo de 1 año.
● Lograr una participación de mercado del 30% en 2 años para todos los productos de la
marca.
Producto
Yogur Estilo Griego SanCor Vida 160 gramos en envase de vidrio reutilizable.
Desarrollamos un yogur “Estilo Griego” con mayor cremosidad y textura suave, siguiendo los
principales beneficios de nuestra línea de productos de SanCor Vida, libres de grasas y 0% azúcar.
Nuestro yogur griego ofrece un aporte adicional de proteínas y es rico en zinc, calcio y fibras.
Ofrecemos un postre saludable para aquellos que desean probar el irresistible sabor a nuestro yogur
griego de vainilla con la posibilidad de combinarlo con frutas naturales y frutos secos para compartir
en familia. ¡Más sabor, más salud y más vida!
Beneficios y Atributos:
El producto se caracteriza por ser considerado un producto versátil, el mismo puede ser un gran
desayuno nutricional, una merienda a mitad de día, tal como un ingrediente en alguna ensalada o
postre. Por otro lado, se puede acudir a nuestro producto en momentos de enfermedad gracias a sus
valores nutricionales o en una gran variedad de dietas. Este beneficio nos permite relacionar las
distintas necesidades con los consumidores y así mejorar nuestro posicionamiento.
La durabilidad del producto depende de la forma en la que estas se conserven. Al mantener el

producto cerrado y a la temperatura correspondiente, la duración será la anunciada en el packaging y
mantendrá el estado del producto y todas sus características igual que al momento de compra. Al
abrir el producto, el mismo debe ser consumido en el corto plazo para que la experiencia no se vea
afectada.
Sobre los aspectos contraindicativos el producto está enfocado para diversos estilos de vida,
excluyendo a personas que sean intolerantes a la lactosa ya que es un yogur a base de leche.
Nuestro producto es de origen animal por lo cual no es apto para veganos, pero si es libre de gluten
por lo cual es apto para celíacos.
En relación a beneficios del envase tenemos que el mismo es reutilizable debido a su material, esto
nos proporciona una ventaja competitiva sobre la demás empresas. El mismo le genera un menor
costo al consumidor al querer consumir nuevamente nuestro producto, como también le ofrece un
envase de calidad utilizable para distintas tareas en la cocina.
Propiedades
Sobre las propiedades físicas podemos observar una serie de características intrínsecas tales como
la textura y la cremosidad, al igual que las extrínsecas que la establecerá la calidad percibida por el
consumidor.
Para las Funcionales tenemos propiedades de objeto para el consumo en postres, desayunos y
meriendas así como de sujeto caracterizado por estar disponible para toda la familia en todos los
niveles socioeconómicos.
En relación a las propiedades situacionales apreciamos según su ocasión de uso una gran variedad
como puede ser en el hogar, la universidad, en el parque, entre otros y según el contexto tendríamos
en el desayuno o merienda.
Para las psicológicas tenemos las propiedades de preferencia con la intención de posicionarnos en el
top 3 de marcas en la mente de los consumidores.
Por el lado económico poseerá un precio medio en relación a la competencia y en propiedades

valorativas podemos observar la percepción del cliente y la relación precio-calidad que se tiene sobre
la marca
Aporte Nutricional
Tipo de Estrategia
Agresiva - Utilizar nuestras fortalezas para aprovechar nuestras oportunidades.
A través del análisis FODA detectamos que actualmente hay una oportunidad en el mercado no solo
en la concientización por el cuidado del medio ambiente, sino también por la salud. Es por esto que,
aprovechando las fortalezas propias de nuestra marca (tales como los valores nutricionales de
nuestros productos, como el reconocimiento de SanCor Vida en el mercado de alimentos saludable)
lanzaremos un producto que “ataque” a ambas oportunidades, con un yogur enfocado a la salud de
nuestros consumidores y al medioambiente (a través de su envase).
Segmento
● Personas entre 25 y 65 años.
● Familias (2 o + personas).
● Deportistas y personas que valoran un suplemento nutricional (alimento rico en vitaminas y
minerales) a la hora de elegir su alimentación.
● Nivel socioeconómico ABC1.
Distribución
Modelo de distribución tradicional (Fabricante - Mayorista - Supermercados - Consumidor final).
Beneficios de consumo
Vitamina B12, 0% de Azúcar, fácil digestión, bajo en grasas.
Costo y Precio
En base a la encuesta realizada a los consumidores meta, podemos ver los siguientes resultados en
cuanto al precio del producto. Casi un 47% de los encuestados está dispuesto a pagar entre $150 y
$200 por nuestro producto mientras que un 38% está dispuesto a pagar entre $200 y $250 y por
último, un 14% está dispuesto a pagar entre $250 y $300.
Considerando lo expuesto en el párrafo anterior, junto con la rentabilidad que queremos para nuestro
producto llegamos a las siguientes conclusiones en relación al precio del mismo:
Para la realización del producto, asumimos un costo total de $210, por lo que, teniendo en cuenta la
encuesta realizada y los objetivos establecidos, establecimos un precio de $279.99.
Este precio nos permite lograr el objetivo de rentabilidad establecido, y al mismo tiempo nos permite
competir en el mercado de yogures premium, ya que los precios de los competidores directos se
encuentran en el mismo rango que nosotros.
Marca
Fuente: https://www.sancoryoguresypostres.com.ar/
El isologo de la marca está formado por diferentes componentes, los cuales cuentan con un
significado propio:
● SanCor: Este componente muestra la marca original a partir de la cuál se creó SanCor Vida,
cuenta no solo con el texto “SanCor”, sino también con el isologo completo de la marca.
● Vida: El componente “VIda” demuestra los valores que representan la marca, con un color
verde representando lo natural y la salud que los productos buscan brindar a los
consumidores.
● El isologo a su vez cuenta con pequeñas frases como “Sin Azúcar” o “Fácil Digestión”, esto
busca la comunicación de los beneficios de consumo de la marca a los consumidores.
La tipografía de la palabra “Vida” es ligera y estilizada, con esto la marca busca comunicar a los
consumidores que sus productos son ligeros, livianos, naturales y enfocados a la salud de las
personas.
El diseño cuenta con colores claros como el blanco, verde manzana y celeste, el contraste entre
estos es liviano y agradable a la vista, al igual que los productos que ofrece la marca.
SanCor vida utiliza estrategias para la comunicación de sus productos en redes sociales mediante
publicaciones acerca de los beneficios que ofrecen y los diferentes usos que pueden darle los
consumidores a los productos. Además, se realizan campañas y sorteos con influencers que
representen los valores de la marca, por ejemplo, la más reciente es con “Pampita” a través de
Instagram.
Identidad de Marca
Si bien la empresa madre es ARSA, el análisis sobre la identidad de marca lo realizaremos

exclusivamente de SanCor Vida:
Enciclopedia de Producción
La cultura y la filosofía de SanCor vida se encuentra focalizada en el bienestar de la salud de sus

consumidores, buscando siempre un impacto positivo para ellos a la hora de consumir sus productos
(Por ejemplo, productos sin azúcar o de fácil digestión). Además, es una empresa que pone valor a la
innovación y creación de nuevos productos, no se queda en lo tradicional o “lo que funciona”.
La visión del mercado analiza el aumento de la concientización por la salud personal y la calidad de
los productos adquiridos, ofreciendo no solo productos, sino también comunicación sobre valores
nutricionales y la importancia de los mismos.
Por los atributos, el posicionamiento y lo que busca comunicar la marca, se estima que los elementos
que integran el subsistema C están alineados a SanCor vida, es decir, interés por la salud y los
valores energéticos y consumo balanceado que ayude al cuerpo.
La comunicación de la empresa suele tener coherencia y sinergia entre todos sus componentes, ya
sea en su logotipo, la comunicación o los envases de los productos. Todos estos componentes
comparten colores, estilos y diseños.
Entorno
Dentro del marco legislativo, si bien la reciente ley de etiquetado frontal supone un cambio en la
comunicación de productos alimenticios, principalmente en sus envases/etiquetas, a SanCor vida no
le “afecta” esta ley ya que sus productos se caracterizan por no tener excesos de componentes como
azúcar o contenidos grasos.
Dentro del mercado podemos ver que existe una saturación de marcas en la categoría de yogures
(Muchos provenientes de la misma SanCor), sin embargo, SanCor vida tiene un reconocimiento en el
mercado que pocas marcas tienen, además de muchos años de experiencia y productos bien
posicionados.
Como mencionamos anteriormente, el contexto social en el que hace foco SanCor Vida es la
concientización sobre los productos saludables y con componentes de buena calidad.
Enciclopedia de Recepción
En el entorno global de recepción la propuesta de marca y comunicación de valores de SanCor Vida

tiene un posicionamiento en el mercado saludable que ya lo hace diferenciarse de sus competidores,
aún si no fuese la única con estos valores, la experiencia y el reconocimiento que tiene le da un valor
único en el mercado.
Envase
Envase primario
El envase del producto será un frasco de vidrio y tendrá un contenido de 160 gramos. Poseerá una
etiqueta con los colores representantes de la marca en una escala de verdes y marrones claros junto
con una imagen representativa del yogur griego. Además, esta etiqueta incluirá la flor de la vainilla
indicando el sabor y una tipografía que indique que este producto es “estilo griego” en color azul.
Nuestro objetivo es generar un impacto positivo en el medio ambiente mediante la reutilización del
envase. El envase de vidrio tendrá una tapa a rosca para que se pueda transportar el producto con
mayor facilidad o como contenedor en el hogar del consumidor.
Se realizó una encuesta a los potenciales consumidores en dónde se expusieron dos formatos de
envase para que estos elijan.
- 160 gramos con 7 cm de altura y 6,5 de diámetro.
- 160 gramos con 4,5 cm de altura y 8 cm de diámetro.
Un 67,1% de los encuestados indicó que el packaging es un factor fundamental a la hora de la

elección de una marca por sobre otra. Además de esto, un 56,6% del total de los participantes
mostraron una actitud favorable hacia el concepto de la reutilización del envase. El envase ganador
fue el de 7 cm de altura y 6,5 de diámetro. Algunos de los comentarios positivos en relación a este
envase fueron los siguientes:
- Beneficios para su reutilización debido a la altura del mismo
- Cuestiones estéticas
- Mayor utilidad a la hora de combinar el producto con frutos secos o frutas frescas.
Además, nos interesaría que cada consumidor pueda personalizar su yogur de la forma que más le
guste, dentro del mismo envase. Por ejemplo, añadiendo frutas, frutos secos o especias que sean de
su preferencia.
Envase secundario
Este producto requiere de un envase secundario resistente que pueda proteger los envases de vidrio
de los golpes. Este envase debe tener divisiones internas para evitar que los frascos se golpeen
entre sí por el movimiento que se genera al transportarse.
Este envase debe incluir las siguientes cosas:

- Marca del producto.
- Cantidad de unidades que incluye
- Peso aproximado del paquete
- Identificación del lote
Por otro lado, es importante destacar que este producto no debe perder la cadena de frío en ningún
momento de su traslado. Por lo tanto, la empresa debe considerar la utilización de camiones
frigoríficos para el traslado de cada paquete.
Posicionamiento
Nuestro producto se encuentra en el segmento premium del mercado de yogur, con un precio alto
justificado por aporte nutricional y la calidad del producto. Nuestro sustento será la diferenciación
frente a nuestros competidores directos aprovechando las diferentes ventajas competitivas con las
que cuenta SanCor Vida.
Nuestra estrategia de posicionamiento está basada en:

- Necesidades que satisfacen o los beneficios: alto aporte nutricional. Sin azúcar y bajo en
grasas.
- Contra el competidor: haremos un fuerte referencia a los beneficios nutricionales de nuestro
producto comparados con el producto que brinda Yogurisimo Yogur Griego
Los instrumentos que utilizaremos para este posicionamiento son los siguientes:
- Producto: Yogur griego de alta calidad y gran aporte nutricional. Producto sin azúcar y bajo
en grasas que es consciente de los requerimientos del consumidor a la hora de cuidar su
salud pero sin dejar de darse gustos.
- Precio: Inicialmente ubicaremos el producto junto con el promedio de la industria para lograr
una penetración del mismo y, a largo plazo, ajustaremos el precio para poder diferenciarnos
de la competencia.
- Comunicación: Seguiremos los lineamientos básicos de comunicación de la marca en base a
estética y canales que utilizan habitualmente. Buscaremos que nuestro producto sea
recomendado por profesionales del área de salud inicialmente y luego cambiaremos hacia un
marketing de influencers que compartan valores de la marca e identifiquen al producto.
Dentro del marketing de influencers debemos considerar los hábitos de los mismos, que no
hayan realizado acciones previas con otras marcas de Yogures y su comportamiento general
en redes para asegurarnos un impacto positivo hacia nuestra marca por parte de sus
seguidores.
- Distribución: Utilizaremos los espacios en hipermercados selectos y, a largo plazo, también
dietéticas.
Mapa perceptual:
Mezcla de productos
SanCor Vida cuenta con una variedad de productos establecidos en el mercado para así abarcar las
distintas necesidades de los consumidores. La misma cuenta con una amplitud de 12. Entre ellos
están: Postres, Flan, Yogur descremado Sachet, Tetra Top, Batidos, Firmes, Cereales, Frutados,
Yogur Descremado Deslactosado, Botellita, Cremosos y Yogur Descremado con Calcio Cremoso.
En relación con la profundidad existen distintas variantes y presentaciones lo cual permite un mayor
nivel de profundidad para cada línea de producto. Para la línea de Postres existen 2 versiones, la de
dulce de leche y la de chocolate ambos de 100g. En los Flans tenemos una única opción, vainilla de
caramelo con presentación de 100g. En Yogur descremado Sachet 3 sabores distintos frutilla, vainilla
y frutos del bosque aumentando la cantidad de la presentación a 200 gramos. Para Tetra Top se
repite 2 de los anteriores frutillas y vainilla, pero se le agrega frutilla y kiwi (200 gramos). En los
Batidos también se repiten frutillas y vainilla y se suma el sabor natural (120g). En los yogures firmes
tenemos 2 variantes frutilla y vainilla (190 gramos). En los cereales únicamente existe el de vainilla
(165 gramos). Frutados existen 3 versiones, frutos de los bosques, frutilla y durazno (160 gramos).
En la línea de Yogur Descremado Deslactosado frutilla y vainilla (200 gramos) lo cual se repite para
las líneas de Botellitas, pero en menos cantidad (185 gramos), Cremosos (120 gramos) y Yogur
Descremado con Calcio Cremoso (120 gramos).
La consistencia de la mezcla de productos está establecida al ver cómo las distintas presentaciones
de los productos satisfacen la misma necesidad, pero que apuntan a públicos diferentes. Mientras
que la longitud de la misma sería de 26 productos divididos en 12 líneas.
Cada línea de producto se enfoca en un público diferente, utilizando todos los tipos de yogur bebible,
firme, cremoso, etc le permite establecer targets diferentes para todas las ocasiones. Lo que tienen
en común cada línea sería la estrategia utilizada. Empleando el método de “rellenar” la línea, cada
una agrega artículos dentro del rango presente aumentando así las utilidades con el objetivo de
lograr ser líder de línea completa.
Matriz BCG
Podemos observar como el producto planteado se encuentra dentro de los productos interrogantes,
esto se debe a dos motivos, por un lado al ser un producto relativamente nuevo en el mercado el
público no ha tenido la oportunidad de familiarizarse con él provocando una cobertura de mercado
baja, esta a su vez tiene un gran potencial en el mismo, por lo que con la estrategia correspondiente
y la inversión necesaria el mismo apunta a satisfacer las nuevas tendencias de mercado acerca de la
alimentación saludable, lo cual lleva a esperar que estas puedan desplazarse de cuadrante y
convertirse en productos estrellas.
Matriz Ansoff
Podemos observar como la estrategia a utilizar sería la de “Desarrollo de Producto”, ya que estamos
estableciendo un nuevo producto para la empresa en un mercado ya existente. Por lo que utilizando
la ventajas comerciales, el posicionamiento y la fidelización que ya tiene establecido SanCor Vida en
el mercado, podemos explotar la situación comercial para lograr una mayor rentabilidad. El enfoque
se haría en mejorar la calidad del producto frente a la de la competencia, alcanzado así nuevos
valores que lo diferenciarán sobre la competencia.
Para la empresa es muy importante mantenernos en línea con nuestras bases para los nuevos
desarrollos. Queremos seguir siendo sustentables y enfocarnos en el bienestar de nuestros
consumidores, lograr que nuestros productos contribuyan positivamente a su salud y a la generación
de hábitos saludables.
Otros Componentes del Marketing Mix
Como estrategia de precios, buscamos posicionarnos dentro del segmento premium de yogures.
Realizamos comparaciones con nuestros principales competidores y decidimos no ser la opción más
cara, sino que recabamos datos mediante una encuesta para tener en cuenta la opinión de nuestros
consumidores meta.
Para la comunicación determinamos la utilización de 2 metodologías. Para mejorar el

posicionamiento social del producto utilizaremos distintos influencers, tales como Pampita, Jesica
Cirio y Carolina Calvagni. Vinculando así al público con los beneficios otorgados por el producto. Por
otro lado utilizaremos avisos racionales, para lograr persuadir al consumidor utilizando argumentos
lógicos, otorgándoles “permisos de compra” para adquirir el producto.
Estructura de Canales de Distribución (Indirecto, con Distribuidor)
SanCor Vida actualmente utiliza 2 estructuras diferentes para los canales de Distribución: el canal
supermercado y el canal mayorista.
Los puntos de venta más habituales para los productos de la marca son Hipermercados, donde la
variedad es la más alta, supermercados, con presencia de SanCor Vida pero con menores líneas de
producto y tiendas de especialidad, como por ejemplo dietéticas.
La mayor cantidad de líneas de productos se comercializan a través de hipermercados como Jumbo,

mientras que a comercios de menor tamaño como supermercados o tiendas de especialidad
solamente llegan productos selectos para dicho punto de venta, generalmente siendo estos los más
reconocidos por el consumidor.
Las páginas oficiales de la empresa (Tanto ARSA como SanCor Vida) no especifican el sistema de
distribución física de los productos ya que son sitios web que se limitan únicamente a mostrar los
productos de la marca, pero asumimos que los productos son trasladados desde las fábricas de
SanCor Vida hacia los diferentes canales que comercializan sus productos.
Análisis de segmentación
Estimación de la demanda
Población total Arg 46.260.900,00

EDAD (25 Y 64 AÑOS) 48,48% 23.833.615,68
22.427.284,32
NSE (ABC1) 95% 21.305.920,10
1.121.364,22
Intolerantes a la lactosa 70% 784.954,95
336.409,26
Veganos 15% 50.461,39
Potenciales compradores 285.947,88
Tasa de compra 16
Unidades potenciales en un año 4.575.166,00
Participación de mercado 20%
Elegimos el segmento ABC1 ya que nuestro producto quiere posicionarse como un producto
premium. Esto se va a ver reflejado en el envase, la estética, los puntos de venta y el precio final de
venta al consumidor.
El objetivo expuesto en el párrafo anterior puede verse afectado debido a las constantes crisis
económicas que se viven en el día a día en Argentina. Cada vez una menor parte de la población
pertenece a este segmento. Por este motivo, una vez que termine la etapa de introducción del
producto deberíamos reconsiderar nuestro público objetivo e incluir al sector C2 dentro del mismo.
Por otro lado, hay nuevas tendencias de consumo que se fueron desarrollando en los últimos años.
Entre ellas podemos mencionar:
- Cuidado del medio ambiente: factor diferencial en nuestra propuesta de producto ya que
fomentamos la reutilización del envase.
- Cuidado de la salud: factor diferencial de la marca ya que nuestras propuestas contienen
azúcar y tienen bajos porcentajes de grasas.
- Auge del vegetarianismo: Cada vez es mayor el número de consumidores vegetarianos y
cada vez hay más ramas dentro de esta filosofía de vida. Muchos vegetarianos aun
consumen productos de origen animal tales como yogures o quesos. Por lo tanto se presenta
una oportunidad de mercado en relación a las deficiencias en términos de vitaminas que
puedan llegar a experimentar en su transición o una vez que ya terminaron de afianzar sus
costumbres.
Estas tendencias nos permiten afirmar que a pesar de estar desarrollando un producto premium,
vamos a poder lograr la rentabilidad del mismo.
Hábitos de Compra y consumo
Según un informe del Indec sólo un 72,8 por ciento de los hogares incluye en sus hábitos de
consumo al yogur. De ese porcentaje, apenas el 38,8 por ciento declara una frecuencia de compra de
al menos una vez por semana.
Fuentes industriales confirmaron que desde el 2010 a la fecha el yogur perdió presencia en el 24 por
ciento de los hogares del país, lo que significa que más de 3,2 millones de familias argentinas
dejaron de consumir este alimento considerado esencial.
El consumo de yogur está considerado como un distintivo de una dieta y un estilo de vida saludable.
Y es que el yogur aporta muchos beneficios nutricionales a las personas que lo consumen.
Indicadores de consumo.
La disminución en el consumo de productos lácteos encuentra un paralelismo con la tendencia

declinante del PIB que se redujo un 13 por ciento durante la última década. En paralelo a esto se
encuentra la retracción del consumo en el mercado interno, de la mano del deterioro del poder
adquisitivo y del mercado laboral. A la crisis de los últimos años se suma la pandemia, que aceleró
los problemas existentes.
Con la suba de precios durante 2020, muchas familias se vieron obligadas a modificar la elección de
productos en sus compras y empeoraron sus hábitos de consumo. La cuarentena para intentar
contener los contagios de coronavirus tampoco ayudó a la elección de alimentos más saludables.
Sólo de un 15% de argentinos uno de cada tres prefiere en su consumo diario frutas, leche y yogur.
Cambio de hábitos en la dieta de los argentinos. (Fuente: Universidad Siglo 21)
El consumo de frutas, verduras, leche, yogur, queso y huevos es más frecuente entre las mujeres, de
acuerdo con un estudio y si se toman en cuenta las regiones del país se consumen más en Mendoza,
mientras que Córdoba es una de las ciudades que menos lo hace.
Buyer Persona
A partir de una encuesta realizada y en base a los resultados construimos el perfil del siguiente
“Buyer Persona”:
Lucía es una mujer de 27 años que reside en Palermo con su pareja. En un futuro le gustaría
conformar una familia con su pareja y tener 2 hijos. Actualmente entre los ingresos de ambos
superan los $450.000, por lo que se ubican dentro del Nivel Socioeconómico ABC1.
Lucía es licenciada en nutrición y trabaja en un hospital privado atendiendo pacientes, además, tiene
su consultorio particular. Su principal objetivo es el cambio de hábitos para ayudar a los pacientes a
cumplir sus metas en forma saludable.
Entre sus hobbies y costumbres podemos encontrar las siguientes:

- Realiza actividad física. Por el momento no consume ningún suplemento.
- Dedica una gran parte de sus fines de semana a planificar la comida que se servirá en su
casa. De este modo puede lograr un balance nutricional y un equilibrio entre lo que ingieren
diariamente y lo que comen fuera de casa.
- Dedica gran parte de su tiempo libre a pasar tiempo con su familia, amigos y pareja.
- Le gustan los animales. Tiene un perro con el que le encanta pasar tiempo al aire libre.
- Suele realizar sus compras del supermercado de manera presencial. Le interesa leer la
información nutricional de cada alimento y poder comparar las diferentes variantes de los
productos. Prefiere realizar sus compras en el supermercado o en la dietética.
Los temas que más le interesan son lo siguientes:

- Fitness.
- Cuidado personal.
- Cuidado del medio ambiente.
- Su snack favorito es el yogur. Siempre busca nuevas formas de personalizarlo y le gusta
probar nuevos sabores y variantes del producto.
En las marcas que consume busca lo siguiente:

- Calidad
- Altos valores nutricionales
- Gran trayectoria
- Conciencia medioambiental
Estrategias sugeridas y resultados esperados
Estrategias Sugeridas
Nuestro objetivo inicial se basa en la introducción exitosa del producto dentro del mercado. De este
objetivo general, se desprenden dos objetivos más específicos:
1) Lograr que nos conozca un 50% del target objetivo en un plazo de 6 meses.
Para lograr este objetivo vamos a necesitar una campaña de comunicación tanto ATL como
BTL para que los consumidores estén al tanto de nuestro nuevo lanzamiento.
La medición de este objetivo se puede realizar a través de encuestas de percepción de los
consumidores y a través de una campaña de Google Ads para poder visualizar en tiempo
real las búsquedas acerca de nuestro producto.
2) Lograr una participación de mercado del 30 % en un plazo de 2 años para todos los
productos de la marca..
Nuestra estrategia general está basada en la sustentabilidad y en la salud del consumidor, por lo
tanto, diseñamos las siguientes metas y estrategias para desarrollar:
Desde el lado financiero
Tomando en cuenta el precio y los costos analizados sobre el producto, llegamos a los siguientes
resultados:
Ingresos: $1.281.000.728,34 (4.575.166,00 x 279.99)
Costos: $960.784.860 (4.575.166,00 x 210).
Ganancias: $320.215.868,34 (Ingresos - Costos).
Desde el lado de la sustentabilidad:
Para la marca SanCor Vida es de suma importancia el cuidado del medio ambiente y el hecho de
brindar soluciones sustentables a sus consumidores. Por este motivo, diseñamos un envase de vidrio
con tapa metálica a rosca. Este envase puede ser reutilizado dentro del hogar o como recipiente para
poder fraccionar el producto y combinarlo con frutas o frutos secos a gusto.
A futuro, nos gustaría seguir con el lanzamiento de la segunda fase de nuestro producto. Este
consiste en una nueva versión de nuestro yogur griego. Queremos incorporar un envase que permita
el almacenamiento de entre 5 a 8 porciones del producto para poder combinar con el envase de
vidrio original del producto. Su forma ideal es una bolsa hermética que contenga una mínima
estructura de plástico reforzada para poder sostenerse por sí misma y almacenarse en forma
adecuada en las heladeras de los consumidores.
De este modo, podemos fomentar la compra del envase versión “refill” ahorrándole al planeta la
producción de más envases del producto en su versión original. La versión “Refill” también es
compatible con el concepto de la personalización del producto. Como mencionamos antes, es posible
utilizar el envase de vidrio de la primera compra como recipiente y luego agregar las frutas y frutos
secos que el consumidor prefiera.
Una vez que esto entre en vigencia, podemos proponer a los repositores de los supermercados con
los que trabajamos que los productos sean exhibidos en forma conjunta.
Desde el lado de salud:
Queremos brindar un producto consciente con las problemáticas que enfrentan muchos
consumidores hoy en día en relación a su salud. Nuestro objetivo es ofrecer productos sin azúcares,
0% de grasas y bajas calorías, de esta forma podemos incluir a los consumidores que padecen
diabetes o enfermedades coronarias ya que contamos con el aval de Alimentos Cormillot.
Queremos aprovechar la concientización sobre el cuidado de la salud de modo que esto sea tangible
en los valores nutricionales de nuestro producto. Buscamos fomentar el consumo grupal del producto
para poder concientizar mucho más sobre esta problemática. Este producto no sólo está enfocado a
los padres y madres de familia, sino que también queremos hacer foco en los consumidores
considerados como adultos jóvenes de modo que estos puedan comenzar con la prevención de las
problemáticas de salud que tienen las generaciones mayores. De esta manera, generamos una
sociedad mucho más consciente e informada a nivel nutricional para continuar generando hábitos
saludables en las generaciones futuras.
A futuro buscamos asociarnos con profesionales de la salud para que puedan colaborar con la
comunicación del producto en una forma creíble y con sustento científico.
Uno de nuestros objetivos para este producto se trata de la incursión en el mercado vegetariano.
Esto consiste en el hecho de ingresar en el conjunto evocado de por lo menos un 50% de los
consumidores objetivos que practican el vegetarianismo.
Necesitaremos de alianzas estratégicas con profesionales de la salud para que nos ayuden con la
difusión del producto en una primera etapa. Una vez que la etapa del lanzamiento haya finalizado,
debemos recurrir a alianzas estratégicas con influencers que practiquen el vegetarianismo de modo
que podamos darnos a conocer en una forma un poco más masiva. Con esto buscamos que los
consumidores vegetarianos comiencen a buscar información acerca del producto y puedan evaluar
los beneficios que éste le proveerá.
Nuestro interés en el segmento vegetariano que aun, aunque sea en menor medida, continúa
consumiendo productos de origen animal surge de la problemática de la suplementación vitamínica
(B12) que necesitan para mantenerse saludables. Sabemos que tanto la transición hacia el
vegetarianismo como el mantenimiento de la salud, en algunos casos suele ser una complicación
para este tipo de consumidores. Por este motivo queremos ayudarlos a que puedan complementar su
elección de una manera saludable.
Para poder medir este objetivo podemos realizar las siguientes acciones:
- Encuestas en foros y comunidades online de vegetarianos
- Análisis de las mediciones en base al tráfico que se generó en nuestro sitio web sobre los
links brindados a los influencers.En una siguiente etapa podemos utilizar la misma
información, pero agregando la variable de la conversión como resultado final.
Otro aspecto a destacar es el hecho de que el producto sea bajo en calorías y en azúcares. Nosotros
como marca somos fieles creyentes sobre el balance en los diferentes ingredientes y queremos
trasladarlo a nuestros consumidores. Queremos que puedan asociar SanCor Vida Yogur Griego con
un momento de felicidad y una sensación placentera generando nuevos hábitos en sus formas de
consumo para mejorar su salud. Nuestro plan es asociarnos con un mensaje positivo, no con culpas
o restricciones en la forma en que nuestros consumidores deberían consumir nuestro producto.
Conclusiones
En base a lo expuesto anteriormente, creemos que la introducción de SanCor Vida Yogur Griego es
una excelente oportunidad para la empresa ARSA.
La empresa está fuertemente comprometida desde sus inicios con la salud de los consumidores
mediante la oferta de productos saludables, bajos en calorías, sin azúcar y sin grasas. Por lo tanto, el
producto que proponemos se encuentra alineado con los pilares de la marca tanto en el eje de salud
de los consumidores como en el compromiso con el cuidado del medio ambiente al proponer un
envase reutilizable.
Por otro lado, es importante destacar la importancia de la tendencia de la sociedad hacia el

vegetarianismo y veganismo, por lo que deberíamos comenzar a realizar mayor hincapié en nuestra
comunicación sobre los beneficios para el segmento vegetariano. Esto incluiría los requerimientos
vitamínicos base que necesitan para gozar de buena salud. Además, a futuro se podría considerar el
lanzamiento de una línea de productos a base de diferentes plantas junto con otros ingredientes
naturales para poder abarcar el mercado vegano y a los consumidores que sufren de intolerancia a la
lactosa.
Estimamos que las estrategias planificadas alcanzarán los objetivos planteados anteriormente, y
darán como resultado la introducción al mercado de un producto saludable, ecológico y diferenciado.
Abarcando las oportunidades detectadas con eficacia y cumpliendo los estándares de calidad que
caracterizan a SanCor Vida.
Anexos
Anexo I:
Resultados de la encuesta:
- Lo veo más estético
- En realidad el gramaje es el mismo, pero la tapa a rosca almacena mejor los alimentos y es
más fácil de guardar un envase alto que uno ancho.
- Lo podría usar para mermeladas caseras o portalapices.
- Es más fácil de transportar si querés llevarte un snack por ejemplo
- Ocupa menos lugar
- Reutilizo una medida parecida para guardar especias en mi cocina.
- Al ser más angosto es más cómodo.
- Al ser más alto siento que sirve para mas cosas por ejemplo de florero o lapicero
- Me parece más práctico a la hora de reutilizarlo
- Los 2 son fáciles de reciclar.
- Parece tener mejor conservación
- Me parece más cómodo
- Es más fácil de acomodar, por ejemplo como especiero
- Se puede lavar mejor y permite acondicionado en maquinarias
- La boca ancha no es funcional al momento de reutilizar
- El envase que elegí siento que entran más cosas y lo podría reutilizar más
- Los utilizo para condimentos
- Sirve para otras preparaciones
- Menos cantidad
- Para meter la cuchara
- Me gustan los envases de vidrio tienen muchos usos
- lo puedo usar de maceta
- Puede reutilizarse para mermeladas
- Para hacer centros de mesa
- Le veo más utilidad que el de 160 grs en línea general.
- 5 de los 77 encuestados no nos brindaron ningún comentario
Anexo II
Encuesta con el profesional especializado.
Lic. en Nutrición Noelia Corrao. MN 3584
🔹️️¿Indicaría un yogur bajo en azúcares y grasas en una dieta para descenso de peso?
- Si, el yogur es un alimento muy noble y sano para poder incorporar dentro de las dietas y con
mayor frecuencia los yogures que son bajos en grasas y azúcar. Siempre y cuando el
paciente sea sano, en el caso de que tenga alguna patología se hace algún ajuste en la
🔹️
dieta.
¿Cuántas veces te solicitan tus pacientes un postre saludable para sus dietas?
- MUCHÍSIMAS VECES, generalmente seleccionamos dentro de lo más saludable lo que
🔹
menos calorías aporte y más saciedad ofrezca.
¿Que valor nutricional tiene mayor importancia para indicar a sus pacientes?
- Lo IMPORTANTE es lograr una alimentación balanceada y completa. Que aporte macro
nutrientes (hidratos, proteínas, grasas) y Micronutrientes (vitaminas, minerales, etc)
🔹️
El yogur puntualmente aporta CA (calcio) y proteínas (en mayor cantidad)
¿Con qué frutos secos o frutas naturales podría combinarse?
🔹
- ¡Con todo! Siempre cuidando la cantidad por porción.
¿Y en qué casos es necesario esta alimentación?
- Se indica en pacientes sanos que quieran reducir el peso corporal total por indicación médica
🔹
y/o para mejorar su salud.
Entonces, según lo conversado ¿Recomendarías a tus pacientes nuestro yogur griego rico
en proteínas y minerales que es libre de grasas y 0% azúcar?
- Sin dudas, estoy muy ansiosa con el lanzamiento para poder darles un gusto saludable en
las dietas de mis pacientes.
Anexo III
Análisis de la participación de mercado en los puntos de venta
Jumbo Portal Palermo - Av. Intendente Bullrich 345 CABA (Palermo)

Hipermercado Chango Más - Av. de los Constituyentes 6020, San Martín
Referencias
Administración Nacional de Medicamentos, Alimentos y Tecnología Médica (ANMAT)

Análisis de la cadena de Yogur (magyp.gob.ar)
El problema de la inflación es la distorsión de los precios relativos - Infobae
El yogur se vende más y vuelve a ser cremoso - LA NACION
El yogur, presente en las heladeras - LA NACION
Evolución de la distribución del ingreso (EPH) Primer trimestre de 2022-INDEC, Dirección de
Encuesta Permanente de Hogares.
Fundación del Observatorio de la Cadena Láctea Argentina (OCLA), donde se observa una clara
supremacía de los capitales argentinos.
http://inds-alimentarias.blogspot.com/
http://osteologia.org.ar/files/pdf/rid14_4.pdf
http://portal.amelica.org/ameli/journal/181/1811731004/html/
http://servicios.infoleg.gob.ar/infolegInternet/anexos/280000-284999/280616/norma.htm
http://www.bcra.gob.ar/PublicacionesEstadisticas/Tipos_de_cambios.asp
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http://www.unionvegana.org/wp-content/uploads/2020/11/INFORME-MEDICIONPOBLACION-VEGAN
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Incidencia de la pobreza y la indigencia en 31 aglomerados urbanos Segundo Semestre de 2021 -
INDEC, Dirección de Encuesta Permanente de Hogares
Índice de Precios al Consumidor (IPC). Cobertura nacional. Julio de 2022 (indec.gob.ar)
La inflación de agosto se ubicará cerca del 7% y proyectan que este año rozará el 100 por ciento -
Infobae
La suba de precios de los alimentos cambió los hábitos de consumo de los argentinos | TN
Más 3,2 millones de hogares dejaron de consumir yogur | La elaboración de leche caerá 33 por
ciento este año y será la más baja de la década | Página12 (pagina12.com.ar)
Ministerio de Salud de la Nación
OCLA | Precios de los lácteos – febrero de 2022
OCLA | Ventas, Balance Lácteo y Consumo per cápita
Pese a todo, Danone sube la apuesta (urgente24.com)
https://www.lanacion.com.ar/economia/el-yogur-presente-en-las-heladeras-nid1914697/
https://www.conicet.gov.ar/new_scp/detalle.php?keywords=&id=31171&congresos=yes&detalles=yes
&congr_id=2503065
https://www.tiendakay.com.ar/
https://www.familiabeaudroit.com.ar/
https://lacteosladelfina.com.ar/
http://www.dahi.com.ar/
https://www.google.com/url?sa=i&url=https%3A%2F%2Fcomunidad.iebschool.com%2Fnetworkmarke
ting%2F2016%2F09%2F22%2Fmodelo-de-distribucion%2F&psig=AOvVaw26AGxUuwqK_R0_Bd4ltt8
q&ust=1668613829249000&source=images&cd=vfe&ved=0CBAQjRxqFwoTCJC7p4bFsPsCFQAAAA
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Gerencia de Producto

Moreno Del Valle, Maria Graciela

Barcio, Agustin LU: 1109849

Franck, María Cecilia LU: 1145121

Torres Ochoa, William Alejandro LU: 1109757

- Análisis de los Competidores 28

Análisis del Producto y del Marketing Mix 45

Estrategias Sugeridas y Resultados Esperados 60

Historial del PBI de Argentina de los últimos 5 años:

PBI per cápita - últimos 5 años (US$)

Fuente: Banco Mundial

PBI Argentina - últimos 5 años

2021 $ 491,49 mil millones

2020 $ 389,59 mil millones

2019 $ 452,82 mil millones

2018 $ 524,82 mil millones

2017 $ 643,63 mil millones

Fuente: Banco Mundial

Proyección del PBI Argentina:

2023 Crecimiento en 1,9%

2022 Crecimiento en 3,6%

Fuente (OCDE - Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos).

Índice de Inflación Anual de los últimos 5 años en Argentina.

Inflación anual Porcentaje

Es de público conocimiento el incremento del IPC (Índice de Precios al Consumo) de agosto en

Mes/año 2017 2018 2019 2020 2021 2022

Enero 1,3 2,1 3,4 4,7 4,8 4,9

Febrero 1,8 2,2 5,7 2,7 3,8 7,5

Marzo 2,8 2,3 6 3,9 4,6 7,2

Abril 2,2 1,2 2,5 3,2 4,3 5,9

Mayo 1,3 3,3 2,4 0,7 3,1 4,4

Junio 0,9 5,2 2,6 1 3,2 4,6

Julio 1,1 4 2,3 1,3 3,4 6

Agosto 2,1 4 4,5 3,5 1,5

Septiembre 1,8 7 5,7 3 2,9

Octubre 1,5 5,9 2,5 4,8 3,4

Noviembre 1,2 3,4 5,3 2,7 2,1

Acumulado 18,7 42,3 46 35,9 41,4

Promedio anual 1,56 3,53 3,83 2,99 3,45 5,79

Tipo de cambio (USD)

- Latin Focus: $161,31

Protocolo de Calidad para yogur

Teniendo en cuenta sus propiedades nutricionales y el alto consumo existente en Argentina, el

A continuación se detallan algunos de las especificaciones necesarias:

Ingredientes obligatorios y permitidos

Azúcares y/o glúcidos (excepto polisacáridos y polialcoholes), maltodextrinas, almidones o almidones

Sistema de aseguramiento de la calidad

Características del agua de proceso

Recepción de leche en planta

Estandarización del contenido graso

Enfriamiento y agregado de cultivo de bacterias lácticas:

Se realiza el enfriamiento y se agregan los cultivos de bacterias lácticas protosimbióticas de

Se debe colocar en un lactofermentador a una temperatura de CUARENTA Y DOS -CUARENTA y

Adición de componentes minoritarios

Se realizará el agregado de aromatizantes, saborizantes, colorantes, cereales, frutas y otros

Características de almacenamiento y transporte

La temperatura de almacenamiento y transporte no debe superar los DIEZ GRADOS

Atributos diferenciadores de envase

Ley de Etiquetado Frontal:

Riesgo e incertidumbre global

● Evadir el Control de Precios: Técnicas que se utilizan para subir Precios

1. Se modifica el producto realizando cambios insignificantes. De esta manera, técnicamente se

Población Argentina al 13/9/2022: 46.260.900 de habitantes

Cantidad de hogares que constituyen la población total: 9.282.982 de hogares