GENERACION DE MODELOS DE NEGOCIO

Definición :

Un modelo de negocio describe la base sobre las que la empresa crea, brinda,
y recibe valor.

La mejor manera de describir a un modelo de negocio, es dividiéndolo en

nueve modulos básicos que muestren la lógica que sigue una empresa a la
hora de conseguir ingresos.

Dichos módulos cubren las cuatro áreas principales de un negocio:

● Clientes

● Oferta

● Infraestructura

● Viabilidad económica

LOS 9 MODULOS

1° SEGMENTOS DE MERCADO

Aca se definen los diferentes grupos de personas y/o entiedades a los que se
va a dirigir la empresa.

Al agrupar a los clientes en distintos segmentos según sus necesidades o

atributos comunes, es posible que aumente el nivel de satifaccion de los
mismos.

La empresa debe decidir (siguiendo un criterio bajo fundamento), los

segmentos a los cuales se va a dirigir, y también a los que no lo hara; y una
vez hecho esto, ya será posible diseñar un modelo de negocio, basado en un
conocimiento mas especifico de las necesidades especificas del cliente al cual
esta dirigido.
Cuando los grupos de clientes pertenecen a distintos segmentos?

✔ Si requieren un tipo de relación diferente

✔ Si su índice de rentabilidad es muy diferente

✔ Son necesarios diferentes canales de distribución para llegar a ellos

✔ Sus necesidades requieren una oferta distinta

Existen varios segmentos de mercado, algunos de ellos son:

Mercado de Masas:

Este modelo de negocio se centra en un público general,

Tanto las propuestas de valor como los canales de distribución y las

relaciones con los clientes se centran en un gran grupo de clientes con
necesidades y problemas similares.

Nicho de Mercado:

Este modelo atiende a segmentos específicos y especializados.

Las propuestas de valor, los canales de distribucion y las relaciones con los
clientes, se adaptan a las necesidades y requisitos de una parte del mercado.

Modelo frecuente en las relaciones proveedor-cliente.

Mercado Segmentado:

Modelo dirigido a varios segmentos de mercado, con necesidades y

problemas ​ligeramente diferentes

Mercado Diversificado:

Modelo que atiende a dos segmentos de mercado a la vez, pero no están

nada relacionados entre si, y tienen necesidades y problemas ​muy diferentes

Mercados Multilaterales:
Este modelo existe en empresas que se dirigen a dos o más segmentos que
son independientes, pero a su vez necesarios para que el modelo funcione.

Ejemplo:​ una empresa que ofrece el diario gratis, tiene que atraer a muchos
lectores para así atraer a los anunciantes, quienes son necesarios para
mantener la producción

2° PROPUESTAS DE VALOR

La propuesta de valor es el factor que hace que un cliente se decida a

comprarle a una u otra empresa. “Serie de ventajas que la empresa le ofrece
al cliente”

La finalidad de la propuesta de valor es la de solucionarle un problema o

satisfacerle una necesidad al cliente. (dentro de un segmento de mercado
determinado)

Pueden ser totalmente innovadoras o bien ofertas que ya existían + una

característica adicional.

Algunas características que puede tener una propuesta de valor:

▪ Novedad

▪ Mejora de rendimiento

▪ Personalizados

▪ Buen diseño

▪ Marca/Status social

▪ Precio

▪ Reducción de costos (que ayude a los clientes a reducir sus costos)

▪ Comodidad
 ▪ Accesibilidad (hacerles accesible a los clientes algo que antes no lo era)

▪ Reducción de riesgo (incluir garantías x ej)

3° CANALES

Modo en que la empresa se comunica con los diferentes segmentos del

mercado, para una vez que llegan, proporcionales la propuesta de valor.

Pueden ser de comunicación, de distribucion o de venta. Todos ellos

establecen contacto entre la empresa y los clientes, lo cual es primordial.

Funciones de los canales:

▪ Dar a conocer a los clientes el producto/servicio que se ofrece

▪ Ayudar a que los clientes evalúen la propuesta de valor

▪ Permitir que los clientes compren

▪ Puede ser una propuesta de valor en sí

▪ Ofrecer servicio de atención postventa

Pueden ser:

-​Canales propios:​ que a su vez pueden ser directos (un sitio web de la
empresa) o indirectos (tiendas propias). En estos, el margen de beneficio es
mas grande (especialmente en lo directos), pero el costo de llevarlos a cabo
puede ser grande.

-Canales de socios comerciales:​ Estos solo pueden ser indirectos, y abarcan

un gran abanico de opciones (mayorista, venta al por menor, el sitio web del
socio). Estos reportan menos margen de beneficio, pero permiten aumentar
el territorio en el que actúa la empresa.

La clave esta en encontrar el equilibrio adecuado entre los distintos tipos de

canales para mayor satisfacción para el cliente y más ingreso para la
empresa.

Los canales tienen cinco fases (no necesariamente suceden las 5)

1° información: ¿Cómo damos a conocer nuestro producto?

2°Evaluacion: ¿Cómo ayudamos a los clientes a evaluar la prop. de valor?

3°Compra: ¿Cómo pueden comprar los productos?

4° Entrega: ¿Cómo los entregamos?

5°Postventa: ¿Qué servicio de atención de postventa ofrecemos?

4° RELACIONES CON CLIENTES

Este modulo describe los diferentes tipos de relaciones que la empresa

decide establecer con los diferentes tipos de mercado.

La relacion puede ser personal o automatizada y a su vez puede estar basada

en los siguientes fundamentos:

Captacion de clientes (solo les interesa atraer al cliente ya sea

mediante ofertas, promociones, regalos,etc.)

Fidelizacion de clientes (les interesa lograr que el cliente se convierta

en un cliente fiel a la empresa, es decir que no se vaya con la
competencia.

Estimulacion de ventas (?)

La relacion que tiene el cliente con la empresa significa gran parte de la

experiencia global que el mismo tiene.
Preguntas utiles que se realiza la empresa

¿Que tipo de relacion esperan los diferentes segmentos?

¿Que tipo de relaciones llevamos a cabo?

¿Cual es el costo de las relaciones que llevamos a cabo?

¿Como se integran en nuestro modelo de negocio?

Existen varias categorias de relaciones con clientes que pueden coexistir en

un mismo segmento de mercado:

Asistencia personal: interaccion humana. Cliente puede comunicarse con un

representante del servicio, ya se por mail o en el local.

Asistencia personal exclusiva: un representante del servicio se dedica

especificamente a un cliente determinado. Relacion mas intima y suele
prolongarse en el tiempo.

Autoservicio: no hay relacion directa pero la empresa se encarga de que los

clientes se puedan servir a ellos mismos.

Servicios automaticos: Es una forma mas sofisticada de autoservicio, que se

lleva a cabo mediante procesos automaticos.

Comunidades: Comunidades en linea que permite a los clientes intercambiar

conocimiento entre ellos y a las empresas conocer mejor a sus clientes.

Creacion colectiva: Hace a los clientes participes de la empresa, ya se

permitiendo que dejen sus comentarios, o haciendo que colaboren en el
diseño de nuevos productos, o otras como youtube que directamente el
contenido es creado por sus clientes.
5°FUENTES DE INGRESOS

Este modulo se refiere al flujo de efectivo que generan los diferentes

segmentos del mercado en una empresa

La empresa debe preguntarse ¿Por que valor esta dispuesto a pagar cada
segmento?, para asi poder crear una o mas fuentes de ingreso en cadas
segmento.

Cada fuente de ingreso puede tener una fijacion de precios distinta, como
pueden ser: precios fijos, negociaciones, subastas, según volumen, etc.

Hay 2 tipos diferentes de fuentes de ingresos:

1-Ingresos por transacciones derivadas de pagos puntuales de clientes

2- Ingresos recurrentes derivados de pagos periodicos que llegan a cambio de

haber ofrecido una propuesta de valor o de algun servicio de postventa.

Preguntas utiles que puede hacerse la empresa

¿Por qye valor estab dispuestos a pagar?

¿Por que valor pagan ahora?

¿Como pagan y como les gustaria pagar?

¿Cuando hay de cada tipo de ingresos en el ingreso total?

Hay muchas formas de generar fuentes de ingresos, algunas son:

● Venta de activos (productos/servicios)

● Cuota por uso (ejemplo telefono cuanto mas usan mas gastan)

● Cuota de suscripcion
● Prestamo/alquiler

● Concesion de licencias
6) Recursos clave

Este módulo contiene los activos más importantes para que el negocio pueda
funcionar. Los recursos clave nos permiten crear y ofrecer puestas en valor,
por lo que cada empresa tiene diferentes.

Recursos por tipo​: físicos, intelectuales, humanos y económicos.

Recursos por obtención​: en la propiedad, alquilados o parte de sus

socios clave.

Físicos:​ Son los activos físicos tales como instalaciones, vehículos,

inmuebles, etc. Las empresas ​minoristas​ son las que más dependen
de estos recursos.

Intelectuales​: Son los activos que llamamos intangibles (Marcas,

patentes, derechos de autor). Lleva mucho tiempo su desarrollo, pero
una vez que se consiguen, son muy valorables para la compañía. Son
cruciales para las empresas de ​consumo.

Humanos:​ Más allá de que los recursos humanos son indispensables

en cualquier organización, hay empresas en los que éstos cumplen un
rol más importante, como por ejemplo los ámbitos creativos, o las
farmacéuticas. Su modelo de negocio depende casi exclusivamente
del capital humano.

Económicos:​ Los recursos económicos como factor clave, los

encontramos en las organizaciones que los utilizan como optimización
económica. Un ejemplo de esto son las empresas que ofrecen a sus
clientes la posibilidad de financiarse para obtener sus productos, y así
perder que se vayan a la competencia.
7) Actividades clave

Este módulo contiene las acciones más importantes para que el negocio
pueda funcionar. Las acciones clave son las que nos permiten alcanzar el
éxito y crear una propuesta que agregue valor.

Tenemos 3 categorías: producción, resolución de problemas y plataforma.

Producción:​ Son las actividades vinculadas con el diseño, fabricación y

entrega de un producto. Clave en las empresas de fabricación.

Resolución de problemas:​ Busca soluciones nuevas a los problemas

individuales del cliente. La gestión de la información y la formación
continua son claves en este tipo de organizaciones con atención
directa al público.

Plataforma/Red:​ Los modelos de negocio que trabajan con redes,

necesitan una plataforma actualizada, que funcione y que sea de fácil
acceso, ya que esto los puede diferenciar de otros competidores. Es
muy importante la seguridad en los casos en que se vinculen medios
de pago.

8) ​Asociaciones clave
Este módulo contiene la red de proveedores y socios para que el negocio
pueda funcionar. Una de las ventajas de crear alianzas, puede ser la
reducción de costos, o adquisición de recursos.

Tenemos 4 tipos de asociaciones: ​alianzas estratégicas​ (ocurren entre

empresas no competidoras), ​competición ​(ídem estratégicas con
empresas competidoras), ​empresas conjuntas​ (Joint Ventures) y
relaciones ​cliente-proveedor​ para la fiabilidad de los suministros.

También podemos distinguir 3 motivaciones de las asociaciones:

Optimización y economía a escala:​

La forma de cliente-proveedor tiene como objetivo optimizar los

recursos y actividades. Las asociaciones que utilizan esta motivación
suelen conseguir costos más bajos y utilizan recursos compartidos.

Reducción de riesgos e incertidumbre​:

Cuando hay incertidumbre en un mercado, es común que los

competidores se reúnan para poder hacer el primer lanzamiento al
mercado, y luego distribuyan sus productos por separado. Esto
favorece la confianza de sus consumidores.

Compra de recursos y actividades:

Las empresas recurren a otras para poder obtener materias primas/

bienes intermedios. También se puede obtener información, licencias o
acceso a clientes.

9) Estructura de costes.
Este módulo contiene los costos para que el negocio pueda funcionar.
Dependiendo del tipo de negocio, podemos tener diferentes niveles de costo,
ya sea en la puesta en marcha del negocio o en la fase de generación de
ingresos. En la actualidad, surgen empresas que replican servicios ya
existentes, pero reduciendo el costo de estos para los clientes.

Podemos hacer una primera división entre modelos de negocios según costes
y según valor:

-​ ​Según costes​: El objetivo de este negocio es reducir costos en

cualquier área posible. Un ejemplo claro de esto son las aerolíneas
low-cost​.

-​ ​Según valor​: Otras empresas, en cambio, prefieren centrarse en

crear una marca que tenga valor, y no se centran tanto en al reducción
de costos. Los hoteles de lujo por ejemplo pertenecen a esta
categoría.

Características de las estructuras de costes:

Costes fijos:​

No varían en el volumen de producción. Ejemplo, instalaciones,

sueldos, alquileres.

Costes variables:​

Varían en proporción directa al nivel de producción

Economías de escala:

Se reducen a medida que crece la producción, como por ejemplo los

descuentos a la compra mayorista.

Economías de campo​:
Las ventajas que obtiene la empresa cuando va expandiendo su
campo de acción, ya que con los mismos recursos fijos, alcanza
nuevos niveles de producción.

Los 9 módulos forman el ​Lienzo del negocio