Modelo de

negocio
Canvas
CAJA DE HERRAMIENTAS
JAIME ANDREI GARZON
OCHOA
 ¿Qué es el modelo de
negocio Canvas?
• El modelo de negocio Canvas Esboza nueve segmentos que
forman los bloques de construcción para el modelo de
negocio en forma de lienzo. Una de sus principales
ventajas es que toda la información se condensa en una
sola página.
• El modelo de negocio Canvas se refleja sistemáticamente en
el propio modelo de negocio, por lo que es más fácil
enfocarse en su desarrollo, segmento por segmento,
empezando, por ejemplo, por hacer una lluvia de ideas, y
avanzando posteriormente hacia los segmentos que han
quedado vacíos, para ir completando todos los datos que
faltan.
Modelo CANVAS

El método Canvas se estructura en nueve sencillos

módulos o apartados que dan respuesta a las
cuestiones fundamentales de todo negocio: clientes,
relación con los clientes, canales de distribución,
propuesta de valor, fuentes de ingresos o
financiación, actividades clave, recursos clave y
alianzas. Vamos a verlos en detalle.
Estructura modelo CANVAS
1. Clientes. Para que un negocio tenga éxito debe centrar toda su atención
en el cliente de sus productos o servicios. El análisis del
mercado es un paso imprescindible para poner en marcha tu
proyecto de negocio. Conocer los gustos y necesidades del
mercado te servirá para descubrir nuevos nichos de mercado y
seleccionar a tu clientela potencial. Puedes seleccionar diversos
segmentos de mercado, distintos tipos de clientela, a los que
ofrecer un producto determinado y con los que aplicar diversas 
estrategias de marketing.
2. Relación con los clientes

A través de este módulo Canvas debes

dar respuesta a preguntas como ¿qué
tipo de relación deseas mantener con tu
clientela? ¿Cómo vas a comunicarte
con ellos?
3. Canales de Hacer llegar tu producto a tu cliente es, sin lugar a
distribución. dudas, otro de los elementos clave de tu negocio.
Seleccionar las vías más adecuadas a través de las
que te vas a comunicar con tus potenciales clientes,
sea cara a cara o a través de las redes sociales;  los
medios de distribución más eficientes para hacerle
llegar el producto o los canales de venta que mejor se
adapten al cliente te ayudarán a definir tu propia
propuesta de valor y a mejorar los resultados del
proyecto.
4. Propuesta de valor
El producto o servicio que ofrezcas a tus
clientes debe beneficiarles de algún modo,
bien satisfaciendo una necesidad no
cubierta, ofreciendo un servicio o
producto novedoso, exclusivo, económico,
personalizado o con unas prestaciones
diferentes a las que ofrece tu competencia.
5. Fuentes de ingresos.
En este módulo del método Canvas
tendrás que hacer una valoración
objetiva, que no definitiva, sobre
cómo y cuáles van a ser esas
fuentes de ingresos que te
permitirán seguir vivo en el
mercado.
 Cualquier tipo de actividad o negocio conlleva
una serie de gastos, desde el pago de
impuestos, nóminas, alquileres o productos.
En este módulo del modelo de negocio Canvas
6. Estructuras tendremos que anotar un resumen exhaustivo
de coste. que no omita ningún tipo de coste fijo o
variable por pequeño que este sea. Este
análisis que nos propone el modelo de negocio
de Osterwalder nos ayudará a decidir algo
fundamental: la rentabilidad del proyecto.
7. Actividades clave.

Consiste en definir qué tipos de actividades son imprescindibles

para llevar a cabo tu idea y para que tu modelo de negocio tenga
éxito. Esta parte del modelo de negocio canvas es perfecta para
prever necesidades de formación de tus directivos senior,
captación de nuevos talentos que hayan finalizado un buen 
curso de dirección de empresas y proyectos, futuras alianzas
estratégicas con otras empresas, etc.
8. Recursos clave. 
Para que tu negocio sea viable,
necesitará una serie de recursos
básicos, tanto humanos, físicos,
intelectuales o financieros.
Determina qué tipo de recursos
internos o externos son claves para
que tu negocio sea rentable.
9. Alianzas.

Hoy en día es más necesario que nunca 

saber negociar y buscar aliados, asociarse con otras
organizaciones nacionales o internacionales para
poder desarrollar tu propuesta de valor.
Canvas
Perfil del
cliente
CAJA DE HERRAMIENTAS
JAIME ANDREI GARZON
OCHOA
Estructura modelo CANVAS
Segmentación de clientes

El Segmento de Clientes del Modelo

CANVAS consiste en definir quiénes son
los clientes de tu negocio para establecer
la estrategia de la empresa. Necesitas
conocer íntimamente al consumidor de
tu producto o servicio, y analizar su
personalidad como cliente, sus gustos y
preferencias
Segmentación de clientes

La segmentación de clientes son las personas,

organizaciones o usuarios para los que tu
negocio crea valor. En resumen, son las
personas que estás ayudando o facilitando
la vida con tu empresa.
 Segmentación de clientes
• Comportamiento: rutinas,
aficiones, hobbies, hábitos, etc.
• Psicográficos: personalidad,
carácter, actitudes, entre otros
• Demográficos: ingresos, edad,
estado civil, etc.
• Geográfico: relacionado a una
geografía específica, sea un país, una
ciudad o una región
Esta foto de Autor desconocido está bajo licencia CC BY-ND
Ejemplo de segmentación
Por que segmentar?

• Los clientes tienen características diferentes entre sí. Si hablamos del

cliente individual, cada persona tiene una personalidad e intereses
únicos. Sin embargo, cuando nos referimos al Business Model Canvas no
podemos realizar una personalización total de clientes.
• Por eso asumimos que existen grupos de clientes con características
similares entre sí. Así podremos establecer una estrategia diferente
para cada grupo en el plan de marketing.
Por que segmentar?

• Para realizar una segmentación de clientes acertada necesitamos una base

de datos que recaude los datos transaccionales al comprar un bien o un
servicio. Por lo general, eso lo tenemos en los tickets que detallan el
precio, los productos y las cantidades.
• También se necesita una base de datos de marketing para conocer el
potencial de la demanda, las tendencias de mercado, la evolución y
los canales de captación.
Estrategias de segmentación
Estrategia de segmentación indiferenciada

• Esta segmentación de mercados se centra el denominado "marketing de masas",

puesto que se trata de ofrecer el producto o servicio a la mayor parte del mercado.
Esta es una estrategia adecuada para las empresas que venden productos o servicios
enfocados al público en general. 
• Un buen ejemplo podría ser una compañía de electrodomésticos que vendiese
consolas, videojuegos, televisores, neveras… donde, dependiendo, de sus productos,
se dirigen a distintos tipos de target. 
• A no ser que seas una empresa muy genérica como la del ejemplo, es muy difícil
satisfacer las necesidades de todos los potenciales y actuales clientes. 
Estrategia de segmentación diferenciada

• La segmentación de mercado diferenciada se basa en seleccionar dos o

más segmentos de mercados específicos. Es una estrategia que utilizan las
empresas que venden un producto a dos o más segmentos diferenciados,
como, por ejemplo, una compañía de electrodomésticos especializada en
videojuegos y en neveras. En este caso, diseñarían estrategias de
marketing diferenciadas. 
• Para poder llevar a cabo esta estrategia la empresa debe tener los recursos
necesarios, ya que incrementa los costes considerablemente. 
 Estrategia de segmentación personalizada
• En un inicio, esta estrategia consideraba a cada tipo de consumidor como un
segmento con el objetivo de crear campañas de marketing totalmente
personalizadas. 
• Muchas compañías aún siguen haciéndolo así, como, por ejemplo, algunas
marcas de electrodomésticos capaces de personalizar las funcionalidades de sus
aparatos dependiendo de lo que quiera cada potencial cliente (nevera con una
fuente de agua y hielo, además de con un congelador más grande, por ejemplo).
• Aun así, a medida que avanza el tiempo, esta estrategia de segmentación está
consiguiendo reunir a más usuarios en un segmento y mantener el nivel de
personalización gracias a la definición de los buyer persona. 
Estrategia de segmentación concentrada
• Aunque la empresa detecta varios segmentos relevantes, ante la
incapacidad de satisfacer a todos ellos de forma correcta, en esta
ocasión se centra solamente en un segmento de mercado o unos
pocos (dependiendo de los recursos existentes). 
• Volviendo al ejemplo de la empresa de electrodomésticos, si esta ve
que no tiene los recursos suficientes para crear estrategias para
todos sus productos, se enfocará en aquellos segmentos en los que
vea que puede obtener más beneficios. A lo mejor son los segmentos
interesados en neveras o televisores. 
Beneficios de la segmentación
• La segmentación de clientes tiene los siguientes
beneficios:
• Elegir los mejores canales de comunicación para cada
segmento: redes sociales, correos electrónicos, anuncios
en la tv o radio, etc.
• Crear mensajes de marketing enfocados a grupos de
clientes específico. Permite a los usuarios recibir
mensajes especialmente dirigidos a su problema o
necesidad
• Ayuda a lograr una mejor relación con los clientes
• Encuentra nuevos métodos para mejorar los servicios o
productos
Beneficios de la segmentación
• Prueba diferentes opciones de precio
• Mejora el servicio con el consumidor
• Puedes enfocarte en los clientes más
rentables
• Consigue la mayor venta total
• Logra la mayor venta cruzada de productos
y servicios
Buyer persona

• Tienes claras las características del segmento o los segmentos elegidos, ahora
debes 
analizar más profundamente al consumidor para crear tu buyer persona. El
buyer persona, como hemos dicho anteriormente, es un arquetipo de cliente ideal. 
• Aparte de tener en cuenta todas las características de las que hemos hablado
anteriormente, también tiene en cuenta su pain, es decir, esa necesidad, motivación
o preocupación que pueda ser solucionada con nuestro producto o servicio.