FICHA DE LECTURA

EL PROCESO DE COMPRA – VENTA

Estrategia de marketing satisfacción del cliente ventas

Las estrategias de venta deben estar a tono en el proceso de compra venta y ajustada a la necesidad del cliente y de
este modo aplicarlo al mundo empresarial (en su acepción de sociedad mercantil o industrial) donde, en el común de los
casos el objetivo supremo resultaría mantenerse y crecer en el mercado, la estrategia y la aplicación de un enfoque de
orientación al cliente son vitales para hacer crecer las ventas

PROCESO-DE-COMPRA-VENTA

El proceso de compra-venta. Una relación indispensable para la comercialización.

Ningún proceso de venta, al igual que ningún proceso de compra, se puede decir que sea una tarea fácil, pues
comprende todo el desarrollo de unas etapas, desde la toma del pedido por la empresa, el estudio del mercado, hasta el
envío y entrega de la mercancía, incluyendo en el proceso toda una serie de operaciones a realizar y contabilizar, así
como la elaboración de los documentos necesarios para que el proceso se lleve a buen fin.

Todo este proceso requiere de personal cualificado y especializado en cada una de sus funciones, que no se podrían
llevar a cabo sin su intervención. Pero además de esto, la empresa requiere de una organización, un exhaustivo control,
y una adecuada clasificación y ordenación de los documentos generados en el proceso, para que en cualquier momento
se tenga un acceso fácil y directo a la información generada en las operaciones realizadas.

Cuando hablamos del proceso de compraventa de una empresa nos referimos a todo el proceso comprendido desde que
un cliente solicita una determinada mercancía a la empresa hasta que es facturada, entregada y pagada, incluyendo, así
mismo, la contabilización, registro y archivo de la documentación originada. Para dicho proceso es importante tener en
cuenta qué necesita dicho cliente, con qué fin, y con qué presupuesto cuenta, para de este modo, hacer una buena
gestión de compra en la que el cliente salga satisfecho.

Pero como se mencionaba anteriormente, para ellos se hace necesaria como requisito fundamental una serie de
procesos que forman parte inherente de esta relación, por lo que el primer paso a dar es la contratación, y es aquí donde
las partes se ponen de acuerdo y gestan todo el devenir tanto de las compras como de las futuras ventas. Esta es la
primera base y diría a mi juicio que es una de las más fundamentales en la gestión comercial, ya que una vez
identificadas las partes, se llega al consenso de las condiciones generales de las compra así como las obligaciones del
vendedor y del comprador, se buscan los mejores precios y formas de pagos, las reclamaciones por ambas partes ante
un vicio oculto o inconformidad en los productos comprados, también que se evidencie la calidad y garantía de los
productos.

Hay que tener presente que en una relación comercial es gran beneficio para la empresa o entidad un grupo de compra y
uno de venta, o la fusión de ambos a la vez donde realicen un trabajo mancomunado para de este modo alcanzar la
misión y visión que se propone la empresa, pero no se debe descuidar la relación entre la compra y las ventas ya que
este intermedio define en gran medida la propia actividad la cual podemos definir como:

“El desarrollo de procesos económicos donde ocurren acumulaciones y drenaje de inventarios los cuales no excedan las
necesidades reales de los objetivos de la empresa y siempre estén en una adecuada utilización en función de la venta o
servicio que brinde una empresa o entidad con el propósito de su posterior comercialización.” (Criterio propio del autor).

Teniendo en cuenta el concepto antes mencionado, resulta necesario gestionar de forma permanente estos inventarios
para que tengan una correcta rotación y de este modo no lleguen a estar clasificados como de lento movimiento y
ociosos y establecer las vías para su más rápida movilización, incluyendo su liquidación, por los efectos negativos que
ello representa para la economía empresarial y del propio proceso de comercialización donde los mismos se van
hipotecando y envejeciendo su saldo.
En la relación compra-venta tanto compradores como vendedores debemos tener presente los siguientes términos que
se hacen mención como un ABC de la comercialización, por lo que a los fines de este proceso se define como:

CICLO DE COMPRA: acción de comprar para reponer las existencias que garantizan los ciclos de venta o procesos
productivos, en correspondencia con las normas de consumo, niveles de eficiencia planificada y estudios de mercado
previo.
CICLO DE VENTA: período que transcurre desde que el bien está listo para la venta en la red comercializadora hasta
que se realiza.
CICLO DE REAPROVISIONAMIENTO: cobertura del inventario que asegura la satisfacción de la demanda hasta la
recepción del siguiente período.
COBERTURA: período en que, con el inventario actual, se asegura la satisfacción de la demanda.
Inventarios: las existencias de recursos materiales destinados al consumo de la entidad (como insumo propio o
productivo) o a su comercialización.
ROTACIÓN: número de veces que es necesario renovar el inventario para satisfacer la demanda en un período
determinado, generalmente por un (1) año.
Para los gestores es importante que ellos también estén informados sobre la competencia, productos, perfil del cliente y
planificación del negocio.

Unos de los aspectos a tener presente en la compra-venta, es que en dicho proceso se va gestando el inventario el cual
es indispensable para la comercialización, por ello la realidad de las empresas enseña que se debe tener la estimación
de la demanda de bienes, productos y servicios en la cual deben existir alternativas que logren establecer un equilibrio
entre la disponibilidad de los mismos ( sea el nivel de servicio o comercialización de la entidad) para de este modo haya
una correlación favorable en los indicadores costo-ingreso, y así no hipotecar los inventarios, esto no quiere decir que las
entidades que se dediquen a la comercialización no deban tener un stock en sus inventarios, por el contrario, el
inventario es fundamental para la venta, por lo que dichas empresas o comercializadoras deben proporcionar una
disponibilidad en sus inventarios para asegurar la continuidad de los procesos que realiza la misma.

Una correcta gestión de inventario favorece la compra-venta de productos ya que reduce los costos de operaciones y
eficiencia en los servicios ofrecidos. Para una empresa que quiere mantenerse competitiva en el mercado, las
estrategias de ventas son fundamentales. Encontrar un término medio entre los dos extremos (compra-venta) y aquello
que tú público y la empresa demandan es el desafío para una gestión de inventario realmente eficaz.

Es por ello que las estrategias de venta deben estar a tono en el proceso de compra venta y ajustada a la necesidad del
cliente y de este modo aplicarlo al mundo empresarial (en su acepción de sociedad mercantil o industrial) donde, en el
común de los casos el objetivo supremo resultaría mantenerse y crecer en el mercado, la estrategia y la aplicación de un
enfoque de orientación al cliente son vitales para hacer crecer las ventas, hecho que se vuelve favorable para la compra-
venta como una relación indispensable en la comercialización