PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR

DEFINICIÓN

Es un campo de estudio científico que investiga los factores que afectan el comportamiento del
consumidor a la hora de comprar un producto o servicio.

Conocerlo nos permite:

 Identificar de modo más efectivo las necesidades actuales y futuras.
 Mejorar la capacidad de comunicación con los clientes.
 Obtener su confianza y asegurar su fidelidad.
 Planear estrategias comerciales de forma efectiva.

IMPORTANCIA

Es importante porque nos ayuda a comprender lo siguiente:

 Cómo se comportan los consumidores individualmente y en grupos

 Por qué los patrones de comportamiento cambian según los tipos de productos y servicios.
 Cuando es más probable que realicen una compra
 Qué preguntas u objeciones contribuyen a las decisiones de compra
 Cómo se siente un cliente antes, durante y después de adquirir un producto

¿QUÉ HACE UN ESPECIALISTA EN PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR?

El administrador que se especialice en marketing y especialmente en psicología del consumidor se

convierte en un asesor psicológico. Se convertirá en un investigador del consumo, de la compra y venta.
Analizará las actitudes de las personas frente a los productos.

El psicólogo del consumidor no solo trabaja en empresas privadas, también lo hace en el gobierno:
asesorando en campañas políticas, etc.

ASPECTOS CLAVES EN EL ANÁLISIS DE LA CONDUCTA DE CONSUMO:

 Aspectos personales. Tiene en cuenta la diversidad que puede existir en cada grupo consumidor
analizado.
 Componentes cognitivos. Estudia cómo procesamos la información y cómo tomamos decisiones
relativas al consumo.
 Elementos conductuales. Es estudiada para poder delinear la estrategia de acercamiento de una
marca a los potenciales compradores.
 Aspectos sociales. Se investigan para encontrar estrategias de marketing, a partir de la comprensión
de determinados comportamientos.
 Aspectos emocionales. Son analizados para determinar qué sentimientos genera o debe generar un
producto.

PSICÓLOGOS QUE ESTUDIARON EL CONSUMO

 Abraham Maslow. Creó la escala de las necesidades de los consumidores en cinco niveles. La idea es
que una vez satisfechas las necesidades básicas, se empieza a querer satisfacer las necesidades
superiores. Por lo tanto, la síntesis de la teoría de Maslow sugiere que las necesidades insatisfechas
son aquellas que motivan el comportamiento del consumidor, mientras que las que fueron
satisfechas no impulsan ninguna conducta.
 Carol S. Dweck. En su libro “Mindset: la actitud del éxito” desarrolla un estudio sobre una actitud
mental del cual ella llama de “mindset”. El mindset sugiere que la mentalidad predominante puede
influir en nuestras decisiones de compra.
 ESTILOS DE VIDA DEL CONSUMIDOR
DEFINICIÓN

Es una variable esencial en la elección de los productos y en el comportamiento del consumidor. Una
persona que mantenga un estilo de vida saludable, por ejemplo, mostrará un mayor interés por
productos que le permitan mantenerse en forma y seguir una dieta equilibrada.

ESTILOS DE VIDA DEL CONSUMIDOR GLOBAL

1.Por auto orientación

Orientados por principios
 Cumplidores: Son personas muy organizadas, con autoconfianza, intelectuales, maduras y
satisfechas.
 Creyentes: Se encuentran las personas que son respetuosas, literales, leales, prácticas y muy
conservadoras.

Orientados por el estatus.

 Triunfadores: Son individuos muy convencionales, realistas, orientados al logro, enfocados en sus
carreras y muy conscientes de las marcas.
 Esforzados: Personas muy entusiastas, modernos, muy sociables y no muy seguros de sí mismos.

Orientados por la acción

 Experimentadores: Son individuos impacientes, espontáneos, muy impulsivos, entusiastas y jóvenes.
 Hacedores: Incluye el grupo de personas autosuficientes, muy prácticos y, sobre todo, orientados a la
familia.
2. Por la disponibilidad de recursos
 Innovadores: Son personas muy independientes, líderes, capaces de tomar riesgos, activos y
triunfadores.
 Luchadores: Son personas precavidas, conservadoras, con bajos ingresos, conformistas y con nivel
educativo bajo.

ESTILOS DE CONSUMIDORES PERUANOS

1. Los Sofisticados. Buscan disfrutar del dinero que han ganado y Productos de alta calidad a la vez que
invierten en su cuidado personal. Les podemos ofrecer: Tecnología, restaurantes, educación, salud,
vivienda, etc.
2. Los Resignados. Buscan productos baratos y nutritivos. Van a diario a hacer sus compras y solo
compran lo indispensable. Les podemos ofrecer: productos del hogar, productos de limpieza,
educación.
3. Los Progresistas. Son racionales al momento de decidir la compra. Compran lo necesario. Les
podemos ofrecer: Moda y tecnología a bajo precio, vehículos, sistemas de pago accesibles, invertir en
su casa o en un negocio.
4. Los Adaptados. Buscan una compra rápida, establecimientos modernos, no salirse de la rutina. Les
podemos ofrecer: Mantener sus niveles de confort. Educación, telefonía, ropa, servicios.
5. Las Modernas. Compran productos light, pasean por centros comerciales. Les podemos ofrecer:
Alimentos, salud, electrodomésticos, moda, educación, vehículos, artículos electrónicos.
6. Las Conservadoras. Compran lo que su familia realmente necesita. Prefieren calidad y rendimiento,
fieles a su mismo vendedor. Les podemos ofrecer: Moda infantil, electrodomésticos, alimentos,
mueblería, artículos de limpieza.
 INTEGRANTES | Grupo 4
 Cáceres García, Julio.
 Hernández Guerrero, Ronald
 Huillca Huamani, Walter.
 Romero Vargas, Johana.
 Taype Toledo, Nataly.

Ciclo y Sección: V “C”