MÓDULO I. UNIDAD I.

EL PROFESIONAL
INMOBILIARIO Y SU ENTORNO
PARTE II. DESCRIPCIÓN, IDENTIFICACIÓN Y ANÁLISIS DE LA ACTIVIDAD DE UN
PROFESIONAL INMOBILIARIO.
LA ACTIVIDAD INMOBILIARIA
Como ya hemos dicho anteriormente, las capacidades y competencias declaradas que
debe reunir un profesional inmobiliario promedio vamos a definirlas desde la
determinación de las competencias generales y específicas que debe alcanzar o
desarrollar el egresado que se certifica mediante el Programa de Estudios Avanzados en
Negocios Inmobiliarios, pero antes de pasar al estudio de esas competencias que nos
dirán que esperamos de ese profesional inmobiliario, intentaremos responder una o dos
preguntas bien importantes:
¿QUIÉNES SON LOS
PROFESIONALES INMOBILIARIOS?
¿CUÁL ES EL
RANGO DE SU ACTIVIDAD?
LA ACTIVIDAD INMOBILIARIA. DESCRIPCIÓN
La Real Academia Española (RAE) define al “Profesional” como aquella persona que
practica habitualmente una actividad, a lo que pudiera añadirse que es una persona
que se ha formado empírica o académicamente para realizar una ocupación especifica.

Utilizando esto como base, podríamos decir que el “profesional inmobiliario” es aquella
persona que cubre o se dedica a algunas de las áreas vinculadas al sector inmobiliario,
destacando que su proceso de formación para acreditarse la categorización de
profesional, puede devenir de un desempeño, durante mucho tiempo, en alguna de las
especialidades del sector, es decir lo que comúnmente denominamos como experiencia.

Otro caso sería que el desarrollo de sus capacidades profesionales provenga de un

proceso formativo mediante entrenamiento o estudios prácticos en alguna especialidad
relacionada con la actividad inmobiliaria o mediante la aprobación de cursos o estudios
de formación profesional conducentes a grado académico y a la de certificación en el
gremio inmobiliario para su ejercicio profesional.
LA ACTIVIDAD INMOBILIARIA. DESCRIPCIÓN
Algunas de las áreas de acción del profesional inmobiliario son:

A Corretaje de bienes inmuebles (venta y arrendamiento).

B Promoción y ejecución de nuevos proyectos inmobiliarios.
C Promoción y ejecución de remodelación de inmuebles.
D Administración y gerencia inmobiliaria.
E Investigación y estadísticas de mercado.
F Marketing inmobiliario y nuevas tecnologías de comunicación.
G Asesoría inmobiliaria.
LA ACTIVIDAD INMOBILIARIA. DESCRIPCIÓN
Algunas de las áreas de acción del profesional inmobiliario son:

H Esquemas de financiamiento inmobiliario.

I Estimación de valores inmobiliarios, realización de avalúos
J Gestoría inmobiliaria.
K Actividades en general directamente relacionadas con el sector inmobiliario.
LA ACTIVIDAD INMOBILIARIA. DESCRIPCIÓN
Como puede inferirse, es muy variado el ámbito de desempeño y de especialización de
los profesionales inmobiliarios en su actividad productiva, por lo que consideramos
procedentes hacer las siguientes acotaciones y más que una distinción conformarían
casi una declaratoria de principios:

A En primer lugar, el profesional inmobiliario tiene un rango de actividad

especializado en función de sus conocimientos y sus competencias.

B El PREANI es un curso de formación y desarrollo donde se transmiten

conocimientos que generan competencias útiles para cualesquiera de las áreas de
actividad del sector inmobiliario, pero su enfoque prioritario es la formación de
profesionales especialistas en el corretaje de bienes raíces

C La especialización que señalábamos en el primer punto no solo opera en áreas

diferentes, sino que se produce en muchos casos dentro de un mismo rango de
acción.
LA ACTIVIDAD INMOBILIARIA. DESCRIPCIÓN
D Por ejemplo dentro de una misma área de actividad como el corretaje de bienes
inmuebles, podríamos delimitar una subárea como es el arrendamiento y dentro
de este segmento puede ubicarse una especialidad por nichos, conformada por
ejemplo por viviendas de lujo, y dentro de ese rango podríamos sectorizar por
zonas específicas de la ciudad y hasta por urbanizaciones y conjuntos
residenciales.

E La misma situación se produce en la especialidad de la Promoción Inmobiliaria, o

proceso de ejecución de nuevos proyectos, en la que hay promotores que se
dedican exclusivamente a la concepción, desarrollo y comercialización de
proyectos comerciales, otros prefieren la vivienda como producto principal y se
especializan en ese ámbito dónde también se sectoriza por tipo, por precio, por
ubicación, por ejemplo.
LA ACTIVIDAD INMOBILIARIA. CONECTOR DE VIDAS
Ya hemos descrito el rango de actividad del profesional inmobiliario, debemos ahora
describir las competencias que ese profesional debe poseer, pero antes de pasar a ese
tema es apropiado traer al escenario un aspecto importantísimo de la profesión, más
que importante, fundamental y que trataremos de explicar a través de tres relatos que
pueden ilustrar mejor la idea que una mera conceptualización, me refiero a la
condición de “conector de vidas” que debe ser propia de la actividad inmobiliaria.

Muy probablemente habrán oído el dicho que homologa al corredor inmobiliario con
los psicólogos e incluso con los psiquiatras, esta conjetura popular está relacionada al
hecho de la vivienda en su connotación de protagonista principal, rol que nunca
alcanzarán otros actores de reparto del mundo inmobiliario, como los locales
comerciales o las oficinas, y las razones resultan obvias: la vivienda es el asiento y
refugio de la familia que es lo más preciado para cualquier ser humano desde el punto
de vista emocional.
LA ACTIVIDAD INMOBILIARIA. IMPORTANCIA
Pero es que adicionalmente también lo es desde el punto de vista, fríamente
financiero:

 En el 90 % de los casos es la vivienda el bien de mayor valor que la familia va a

poseer en todo su ciclo vital.
 Pero es que el 64 % de todas las inversiones convencionales del mundo está
constituida por bienes inmuebles
 El 75% del valor total de la propiedad inmobiliaria global, que supera en 2,7 veces
el PIB mundial, corresponde al sector residencial.
 El 50 % de todas las inversiones del mundo incluyendo los bienes bursátiles
corresponden al sector vivienda.
 Estas cifras son de 2.015, en estos momentos con la depauperación de algunos
sectores producto de la pandemia estos porcentajes con certeza son superiores.
 Estas cifras corroboran la importancia del sector en el cual se desenvuelve el
profesional inmobiliario.
LA ACTIVIDAD INMOBILIARIA. RELATOS ILUSTRATIVOS
Pero antes de caer en la celada de las cifras y porcentajes habíamos hablado de tres
breves relatos que nos ayudarían a ver la importancia de la vivienda desde otro
ángulo, diferente a las matemáticas, y que nos ayudarán a la comprensión del
síndrome que cataloga al corredor como experto en psicología.

1 Viene al caso recordar las vivencias relatadas por un profesional “viviendista”

como se le llama a los profesionales inmobiliarios especialistas en promover
viviendas, se trata de un promotor exitoso, con miles de unidades de vivienda
en su haber de diversas áreas y destino social, ante la pregunta ¿cuáles han sido
sus dos mejores momentos o experiencias relacionadas con el medio
inmobiliario?
Su respuesta fue: “en primer lugar mis dos mejores momentos aún no se
producen, pero si hablamos solo del pasado te puedo decir lo siguiente”:
La primera fue a los trece años cuando mi papá compró un apartamento al
otrora Banco Obrero en gris, sin puertas, sin piezas sanitarias, cincuenta años
después recuerda con absoluta precisión la felicidad que aquel evento significó
para la vida de su familia”.
LA ACTIVIDAD INMOBILIARIA. RELATOS ILUSTRATIVOS
2 El otro momento absolutamente grato aconteció cuando vendió la primera
vivienda de uno de sus primeros conjuntos residenciales, que estaba muy duro
de colocar, un viejito muy humilde junto a su señora, la ropa de ambos no
aguantaba “otra lavada”, el señor ante la mirada despreciativa de la Gerente de
Ventas que pensaba que atenderlos iba a ser una perdida de tiempo, colocó
una caja arriba del escritorio con Bs. 250.000 en efectivo, alrededor de $50.000
en el momento, la mitad la había ahorrado durante toda su vida según contó, la
otra mitad se la había ganado en la lotería en días pasados, cuando les dio el
recibo y el documento que acreditaba la transacción la pareja se abrazó y lloró
por un tiempo que hoy parecen meses. Le quedaron varios aprendizajes de
aquel momento el primero nunca discrimines por ninguna razón y menos por
razones de apariencia, no juzgues antes de tener todos los datos. Corroboró
algo que ya sabía, la vivienda es lo más importante para ricos y para pobres.

Después de esa aquella primera venta todo el proyecto fluyó y se vendió en

semanas.
LA ACTIVIDAD INMOBILIARIA. RELATOS ILUSTRATIVOS
3 El tercer relato es la historia es tomada de una novela autobiográfica de un
escritor español Jacobo Armero, la novela se titula “HISTORIAS DE UN AGENTE
INMOBILIARIO”, el autor que se define como agente inmobiliario relata lo
siguiente:
“Volví a Moratalaz muchas tardes, que pasé aprendiendo el oficio con Iván. Y
poco a poco fui descubriendo que el agente inmobiliario es un mediador que sirve
para canalizar un cambio, pero no en un sentido tan abstracto como la
arquitectura, sino en otro mucho más concreto, más humano. Cada una de las
personas que quieren vender su casa tiene su propia historia, que te cuenta sin
ningún pudor en su mesa camilla, al caer la noche. María José, dependienta de El
Corte Inglés, quiere vender el piso de La Concepción en el que vivió con su madre
hasta que esta murió. Marta, que pensaba que iba a pasar toda la vida con su
Antonio en su casita de El Viso, tiene ahora que deshacerse de ella porque él la
ha dejado. Ramón (otro cliente) ha heredado la casa de su madrina en el Parque
de las Avenidas.
LA ACTIVIDAD INMOBILIARIA. RELATOS ILUSTRATIVOS
3 No era en realidad su madrina sino la de su hermana, pero él se hizo ahijado
adoptivo porque la suya no le hacía ni caso. Según iba escuchando nuevas
historias fui comprobando que las casas son lo de menos, que lo importante es la
motivación de las personas para vender o comprar, el deseo de emprender un
nuevo proyecto dejando atrás el pasado. Los inmuebles son los contenedores de
la vida de la gente y almacenan todos sus recuerdos; los vendedores en realidad
se están deshaciendo fundamentalmente de eso. Y, por el contrario, los
compradores tienen un proyecto de futuro. Se trataba de buscar un punto de
acuerdo entre esas dos partes tan alejadas. Un nuevo mundo se fue revelando
ante mis ojos, una salida a un universo mucho más variado y cercano a lo
cotidiano que aquel del que provenía, y, sobre todo, en el que parecía existir la
posibilidad de volver a ganar dinero, algo que ya no era posible con mis
ocupaciones anteriores”.
REFLEXIONES
 El agente inmobiliario es un mediador que sirve para canalizar un cambio, pero no
en un sentido tan abstracto como la arquitectura, sino en otro mucho más
concreto, más humano
 Los inmuebles son los contenedores de la vida de la gente y almacenan todos sus
recuerdos; los vendedores en realidad se están deshaciendo fundamentalmente de
eso. Y, por el contrario, los compradores tienen un proyecto de futuro.
 Se trataba de buscar un punto de acuerdo entre esas dos partes tan alejadas.
 Nunca discrimines por ninguna razón y menos por razones de apariencia.
 No juzgues antes de conocer todos los datos.
 La vivienda es una de las cosas más importantes en la vida de todos.
LA ACTIVIDAD INMOBILIARIA. RELATOS ILUSTRATIVOS
Decíamos que antes de estudiar las competencias propias de un profesional
inmobiliario íbamos a ilustrar una condición que le debe ser propia o inherente, líneas
atrás hablábamos de la cualidad de ser “conector de vidas”, Jacobo Armero palabras
más palabras menos habla de la particularidad de los inmuebles como contenedores
de emociones y define casi poéticamente la función de nuestra actividad como un
ente catalizador que busca acercar posiciones evidentemente alejadas en cuanto a
motivos, a lo que agrego: con total necesidad de encontrarse porque son
absolutamente complementarias.

¿Debemos admitir entonces que no es un mito la cualidad que se

nos atribuye como especialistas en emociones?
LA ACTIVIDAD INMOBILIARIA. LAS EMOCIONES
No diría en términos absolutos que esa es una cualidad generalizada, pero es
pertinente afirmar que el componente emocional juega un papel de extraordinaria
importancia en cualquier actividad humana que implique comprar o vender cosas,
pero en nuestro entorno ese conjunto de actitudes humanas cobra mayor relevancia
que cualquier otro sector económico.

En nuestro medio, no es fácil parametrizar para obtener datos estadísticos del

componente emocional que influye en la decisión de transar, hay estudios y
aplicaciones adelantadas en ese sentido y muchos de estos análisis le atribuyen a la
variable emocional en promedio un peso mayor que el que tienen variables tan
importantes como la ubicación o las características físicas propias del inmueble, por
supuesto esta influencia será mayor o menor en relación directamente proporcional a
las características psicológicas del comprador potencial.
 “
85% del proceso de decisión
es subconsciente.
Estamos Ciegos. Jürgen Klaric
LA ACTIVIDAD INMOBILIARIA. LAS EMOCIONES
Jurgen Klaric en su libro “Estamos ciegos” refiere este enorme 85% que atribuye a
factores exclusivamente emocionales como disparadores de proceso de venta, y lo
compara con un porcentaje idéntico que es el que se da en el proceso de enamorarse o
escoger a una persona como compañero de vida, en cuyo caso el subconsciente es
dueño también del 85 % de la decisión.

Destaca Klaric que en el caso de las mujeres el proceso de enamoramiento se da más

por el impacto al olor que por el gusto, el oído, la vista y el tacto. Buen tip este para otra
materia, nunca dejemos de atender la importancia del olor en los inmuebles que se
muestran, sobretodo si son féminas las probables clientes. Independientemente de la
apreciación o criterio que tengamos sobre algunas nuevas tendencias de análisis
psicológico y neuromarketing en el proceso de evaluación de colegas y de clientes, que
estudiaremos en otras materias y talleres especializados, es evidente la importancia del
tema y es también obvio que implica: competencias necesarias en el desarrollo de la
condición de profesional inmobiliario, por supuesto esto se tocará transversalmente a lo
largo de todo el curso, en unas materias más en otras menos.
LA ACTIVIDAD INMOBILIARIA. LAS EMOCIONES
Pero dejamos a título de llamado de atención para que sea analizado en profundidad,
dos condiciones o capacidades que aunque filosóficamente tienen diferencia en su
origen pueden adoptarse a fines prácticos como sinónimos, me refiero a las
cualidades:

EMPATÍA ALTERIDAD

Haciendo una reducción académicamente revisable, podríamos definir como “la

cualidad de ponerse en el lugar del otro”, esta competencia que en muchos es innata,
se puede aprehender y representa una ventaja diferencial importante para el manejo
de emociones relacionadas con la actividad.
COMPETENCIAS GÉNERICAS
Además de lo ya visto previamente se contemplan en el diseño curricular del PREANI
varias competencias genéricas que dan paso cada una de ellas a una serie de
competencias especificas que debe reunir un profesional inmobiliario, a continuación las
competencias genéricas:

GESTIONA Y EVALÚA
Gestiona y evalúa recursos, procesos y proyectos vinculados a la
comercialización y mercadeo de los servicios inmobiliarios, aplicando los
principios de planificación, organización, dirección, control y tecnología
avanzada de la información en los proyectos y procesos relacionados al negocio
inmobiliario. Asimismo, incorpora conceptos, métodos, técnicas y herramientas
del negocio inmobiliario a su repertorio de conocimientos y aplica
conocimientos y técnicas especializadas en la detección de necesidades del
mercado inmobiliario, en la formulación de ofertas y lectura de la demanda, en
el diseño, desarrollo, implantación y evaluación de productos y servicios
inmobiliarios relacionando conceptos y modelos de otras disciplinas.
COMPETENCIAS GÉNERICAS
ASESORA
Proporciona asistencia, de acuerdo a su experticia en el campo del negocio
inmobiliario, a los actores del sector inmobiliario ofreciendo consultoría y
presentando propuestas para la óptima utilización de los productos y
servicios inmobiliarios.

NEGOCIA
Negocia, acuerda y cierra la transferencia de propiedad y uso del bien
inmobiliario, su operatividad, promoción y construcción.
COMPETENCIAS ESPECÍFICAS
GESTIONA Y EVALÚA
 Identifica nuevos conceptos, técnicas y herramientas que se desprenden del proceso
evolutivo del Sector Inmobiliario.

 Identifica y describe las características del mercado en cuanto a oferta, demanda,

precios y otras variables financieras.

 Compara, evalúa y transfiere de manera crítica y responsable teorías, métodos y

modelos de la economía, herramientas de matemática financiera, estadística básica,
estimación de valores y sistema de financiamiento.

 Define y describe conceptos, criterios y métodos relacionados a la arquitectura y

tecnología de construcción que aplica en la comercialización del producto
inmobiliario.
COMPETENCIAS ESPECÍFICAS
GESTIONA Y EVALÚA
 Identifica cuándo y para qué necesita la información, busca de acuerdo a las
necesidades y es capaz de evaluarla apropiadamente para garantizar su fiabilidad.

 Define, describe y relaciona los conceptos, teorías y modelos de la economía,

matemáticas financieras, estadística y arquitectura con las soluciones inmobiliaria.

 Selecciona y analiza información relevante para las soluciones inmobiliarias, evalúa la

factibilidad de las diferentes soluciones y selecciona la más adecuada de acuerdo a
criterios debidamente fundamentados y éticos.

 Partiendo de la descripción de las soluciones, organiza y define recursos de diferente

naturaleza y valida la propuesta.
COMPETENCIAS ESPECÍFICAS
GESTIONA Y EVALÚA
 En base al diseño o solución propuesta desarrolla las acciones establecidas,
considerando factores técnicos, éticos y de calidad y comprueba las especificaciones
de funcionalidad.

 Diseña e implementa un método de trabajo específico que garantice el logro de los

objetivos.

 Interactúa con otros conformando grupos de trabajo para desarrollar de manera

colaborativa y responsable el producto inmobiliario.

 Enuncia visión, misión, políticas, objetivos, metas y estrategias a alcanzar.

 Define líneas de acción.

COMPETENCIAS ESPECÍFICAS
GESTIONA Y EVALÚA
 Determina y asigna recursos financieros, técnicos, logísticos y humanos para la
ejecución de los planes definidos.

 Conforma equipos de trabajo, establece las normas y asigna eficientemente los

recursos técnicos y logísticos requeridos

 Desarrolla y utiliza técnicas de mercadeo específicas para el sector inmobiliario en

base a Tecnologías de Información y Comunicaciones (TIC).

 Diseña el sistema de control de gestión.

 Dirige el equipo humano de trabajo, monitorea su actuación y controla conforme

indicadores establecidos.
COMPETENCIAS ESPECÍFICAS
GESTIONA Y EVALÚA
 Interactúa con otros conformando grupos de trabajo para alcanzar objetivos
comunes de manera colaborativa y responsable y con fluidez comunicativa procuran
resultados beneficiosos para todos.

 Actúa responsablemente, cuidando y respetando valores humanos y profesionales

en su desempeño, de común aceptación dentro de su entorno.
COMPETENCIAS ESPECÍFICAS
ASESORÍA
 Identifica situación y contribuye con su definición y delimitación.

 Formula propuestas de solución a través de la identificación del alcance, los recursos

y acciones a seguir.

 Asiste en la implantación de la solución y evalúa el desempeño de acuerdo a

cumplimientos de alcance, tiempos, costos y posibles riesgos asociado.

 Actúa responsablemente, cuidando y respetando valores humanos y profesionales

en su desempeño, de común aceptación dentro de su entorno.
COMPETENCIAS ESPECÍFICAS
NEGOCIA
 Estructura los acuerdos, en sus alcances, cronogramas, costos directos e implícitos,
compromisos y responsabilidades.
 Revisar acuerdos previos mediante documentos específicos.
 Define formas de pago y de financiamiento, de ser el caso.
 Selecciona y describe esquemas de garantías y finiquitos.
 Ejecuta los procesos de enajenación, hipotecas, venta, alquiler u otros compromisos
predefinidos y pago de contraprestaciones y precios acordados.
 Ejecuta el proceso de entrega del inmueble y de contra dineraria o de otros
acuerdos.
 Actúa responsablemente, cuidando y respetando valores humanos y profesionales
en su desempeño, de común aceptación dentro de su entorno.
PERFIL GENERAL DEL EGRESADO
Como podrán haber concluido, las aspiraciones del PREANI como proceso formativo,
de la UCAB y de la Cámara Inmobiliaria de Venezuela están claramente esbozadas en
todas y cada una de las competencias analizadas, de allí nació la necesidad de incluir
todas las materias que componen la malla curricular que se pretende estudiar, por
supuesto, estamos contestes de que se trata de obtener una formación integral, lo cual
está muy lejos de pretender que las competencias aprehendidas deriven por si solas en
la formación de especialistas en cada una de las materias del PREANI, pero si deben
conformar un conocimiento medio, pero sólido de todas ellas, que será
complementado y fortificado con los conocimientos previos y futuros del alumno, ya en
su carrera profesional o en su experiencia laboral.