Captacin de propiedades y de clientes

Demo / Captulo 1

1
BIENES RAICES EDICIONES
www.brediciones.com / info@brediciones.com
Captacin de propiedades y de clientes
Demo / Captulo 1
Indice TEMTICO

Captulo 1 pg. 23 Captulo 11 pg. 255

Acciones proactivas para la captacin de propiedades La captacin en el mercado de los desarrollos
y de clientes Miguel E. Ludmer
Alfredo Lpez Salteri
Captulo 12 pg. 271
Captulo 2 pg. 57 Privilegiar el asesoramiento y el consejo al cliente
Generar negocios y fidelizar clientes Roberto Tizado
Mario Gmez
Captulo 13 pg. 285
Captulo 3 pg. 85 La evolucin de las estrategias de captacin
Estrategias de captacin de clientes y productos Anbal Montes
Gabriela Goldszer
Captulo 15 pg. 299
Captulo 4 pg. 103 Captacin y fidelizacin de clientes
Comenzar y mantenerse Emiliano Puente
Alejandra Liliana Gonzlez
Captulo 16 pg. 321
Captulo 5 pg. 125 El mejor asesoramiento como base de captacin
El cliente, ese ser tan preciado Armando Pepe
Daniel Addario
Captulo 17 pg. 333
Captulo 6 pg. 147 El producto
Captacin en mercados restringidos por su tamao Jorge Antnez Vega
Jorge Mario Lenkewicz
Captulo 18 pg. 349
Captulo 7 pg. 167 Captacin de clientes y desarrollo de compaa
Reducir la cartera? Carlos D`Odorico
Alfredo Tortorella De Bonis
Captulo 19 pg. 363
Captulo 8 pg. 217 Captacin hoy como ayer
La visin del negocio: jefe o lder Hctor DOdorico
Sebastian Sosa
Captulo 20 pg. 373
Captulo 9 pg. 231 Las condiciones del profesional Inmobiliario
La clave del crecimiento Roberto Mateo
Fabin Cabrera
Captulo 21 pg. 385
Captulo 10 pg. 245 Captar clientes o captar clientes, sa es la cuestin
El proceso de una marca Diego J. Cazes
Sergio Villella

MOO DDEELL LLIIBBRROO -- CCAAPPIITTUULLOO II

DDEEM
ACCIONES PROACTIVAS PARA LA CAPTACIN DE PROPIEDADES Y DE CLIENTES
Autor: Alfredo Lpez Salteri

Consultor y conferencista internacional con 30 aos de experiencia en la formacin de recursos

humanos. Licenciado en Relaciones Humana en la Empresa, Universidad Catlica de Cuyo, Argentina.
Posgrado en Direccin de Personal en la Escuela de Administracin de Empresas de Barcelona,
Espaa. Quality Management Program for Argentina en The Association for Overseas Technical
Scholarship (AOTS), Tokio, Japn.
Fue Gerente de Capacitacin del Club de Inmobiliarias S.O.M. Se ha desempeado como Jefe de
Capacitacin en importantes empresas. Es profesor en Universidades Pblicas Nacionales y Privadas.
Ha dictado seminarios y participado como expositor sobre la especialidad inmobiliaria tanto en el
pas como el exterior. Actualmente es Director de ALS Consultants, Desarrollo para la
Transformacin.

2
BIENES RAICES EDICIONES
www.brediciones.com / info@brediciones.com
Captacin de propiedades y de clientes
Demo / Captulo 1

ACCIONES PROACTIVAS PARA

LA CAPTACIN DE PROPIEDADES Y de CLIENTES

Lic. Alfredo Lpez Salteri

Su negocio:
Un proceso centrado en la captacin, retencin y desarrollo de clientes
por medio de las relaciones

El origen y la razn de ser de su negocio es el cliente. El desarrollo de su negocio esta

conformado por un ciclo de relaciones con prospectos potenciales clientes o clientes
que tiene cuatro pasos bien definidos.

Hacerse conocer en el mercado

El primer paso se inicia antes de que usted tome contacto con los potenciales clientes.
Ellos estn en el mercado y no necesariamente lo conocen. Por lo tanto, usted debe crear
una imagen de su empresa inmobiliaria que le permita a los prospectos tomar contacto con
usted y al mismo tiempo que le permita a usted ponerse en contacto con ellos. Su meta es
crear una imagen para satisfacer necesidades y expectativas que tiene el mercado en cuanto
a los servicios que usted presta desde su negocio inmobiliario. Para el logro de este objetivo
usted debe desarrollar diversas actividades de marketing que hagan conocer a su empresa
en el mercado.

Construir el proceso de las relaciones

El segundo paso consiste en el desarrollo de una relacin en el tiempo con dichos

prospectos con los que ya usted ha tomado contacto. Ellos ahora ya lo conocen y saben de
los servicios que brinda su inmobiliaria; de manera que cuando ellos tengan una necesidad
de vender, comprar o alquilar sabrn a quin recurrir. Lo importante en esta etapa es que
usted desarrolle un sistema de proximidad a sus prospectos para recordarles que all esta
usted para ayudarlos. Al respecto, veremos luego una metodologa que le permitir
desarrollar el mbito de sus relaciones para generar negocios con potenciales propietarios y
compradores: la esfera de influencia.

Momentos crticos de la verdad

El tercer paso se configura cuando el prospecto se convierte en cliente. Es cuando todos y

cada uno de los integrantes de la inmobiliaria, empezando por su persona comienzan el
desarrollo del proceso de la prestacin del servicio al propietario, comprador, inquilino o
inversor; orientando todos los esfuerzos para brindar un servicio de calidad que genere un
momento memorable en la mente del cliente.

Recuerde que a partir del inicio de esta relacin el cliente evala cuan confiables, serios y
profesionales son sus servicios para satisfacer sus necesidades y expectativas.

3
BIENES RAICES EDICIONES
www.brediciones.com / info@brediciones.com
Captacin de propiedades y de clientes
Demo / Captulo 1

Afianzar la relacin en el tiempo

El cuarto paso se centra en afianzar esa relacin con el cliente con el objeto de que siga
estando cerca de usted para que en una situacin futura contine utilizando sus servicios
inmobiliarios y para que, a su vez, se transforme en el mejor promotor de su negocio.

CMO CAPTAR PROPIEDADES CON UNA AUTORIZACIN EN

EXCLUSIVIDAD

CMO LOGRAR AUTORIZACIONES

Las autorizaciones en exclusividad constituyen un factor clave en el negocio inmobiliario.

Contar con un nmero importante de autorizaciones vendibles resulta esencial para el xito
de su negocio inmobiliario. En realidad obtener una autorizacin es el punto de inicio del
negocio inmobiliario.

Un aspecto fundamental para el manejo del proceso para conseguir la autorizacin est
dado por la forma en que usted utiliza el tiempo destinado a tal finalidad. En el negocio
inmobiliario la disponibilidad del tiempo siempre es un factor crtico y el manejo no
adecuado lleva ms de una vez al fracaso. Sin embargo, es un dato de la realidad que el
tiempo no alcanza para las mltiples entrevistas diarias, interrupciones, llamadas
telefnicas, reuniones, trabajos sin concluir, postergaciones y compromisos sociales.

Frente a esta realidad no queda otra alternativa que hacer un alto en el camino para
preparar y desarrollar un plan de trabajo diario, semanal y mensual. Usted tiene que
destinar un tiempo importante a la bsqueda de autorizaciones.

No existe una regla estricta en cuanto a cul es la cantidad de horas diarias que usted debe
destinar con carcter proactivo a la bsqueda de autorizaciones. Existe alguna informacin
al respecto que indica que lo lgico sera destinar un par de horas diarias a esta tarea de
trabajar proactivamente tras la bsqueda de propiedades y, por lo tanto, de entrevistas para
lograr autorizaciones.

Cmo y dnde encontrar propietarios y propiedades para conseguir autorizaciones

con exclusividad?

Las estrategias son diversas y hay muchos sitios de donde obtener lo que usted desea. El
tema es tratar de focalizarse sobre aquellas fuentes que pueden proporcionarle negocios
efectivos; es decir, usted debe concentrarse en aquellas que resulten ms efectivas segn su
territorio / zona o tipo de propiedades sobre las que est usted orientando su negocio.

En todos los casos se trata de acciones proactivas que usted debe llevar a cabo. No existe
frmulas mgicas o frases que sirvan para todas las situaciones; pero, s orientaciones que le
permitirn tener xito. Todo depende de la constancia en el propsito que usted tenga para
que ello se transforme en algo efectivo en el tiempo. En sntesis, depende de su actitud.

La clave est en especializarse en algunas de todas las fuentes que existen para obtener
autorizaciones y que sean las que mejores dividendos les proporcionen.

4
BIENES RAICES EDICIONES
www.brediciones.com / info@brediciones.com
Captacin de propiedades y de clientes
Demo / Captulo 1

Fuentes de autorizaciones

A continuacin, se mencionan las fuentes ms comunes para la obtencin de

autorizaciones y luego en detalle veremos cmo trabajar cada una de ellas.

1. Su trabajo en el territorio de ventas.

2. Su trabajo con contactos personales (esfera de Influencia).
3. Su trabajo con las autorizaciones vencidas.
4. Su trabajo con los dueo vende.
5. Su trabajo con el rea de cultivo.
6. Su trabajo orientado a la bsqueda por pedido.

1. Su trabajo en el territorio de ventas

Esta es una de las fuentes ms productivas para encontrar prospectos de autorizaciones en

razn de que en su territorio en poco tiempo puede contactar un nmero significativo de
personas y propietarios que le podrn brindar informacin sobre sus intenciones,
motivaciones y necesidades. Su trabajo en el territorio es un factor clave para sus logros
profesionales.

Resulta esencial tomar contacto con los prospectos de su territorio con objetivos claros,
con una clara idea de con cuntas personas deber establecer contacto, qu tiempo dedicar
a ello y qu resultados espera lograr con estas acciones.

Frecuentemente, los agentes inmobiliarios creen que la captacin de propiedades es una

cuestin relacionada con la suerte y, en otras ocasiones, simplemente generada por aquellas
personas que se contactan con la inmobiliaria para solicitar una tasacin. No deja de ser
cierto que esto ocurre, pero en los tiempos actuales resulta indispensable tener un carcter
proactivo para incrementar la captacin de propiedades y conseguir autorizaciones de
ventas.

Muchos agentes inmobiliarios no llevan a cabo una accin sistemtica en su territorio de

ventas ni aprovechan sus encuentros con propietarios y personas para la captacin de
propiedades.

La clave que aplican los inmobiliarios exitosos es la perseverancia para hablar con
propietarios y con la gente en general sobre la importancia de las autorizaciones de venta.

Al momento de establecer los contactos es importante no slo la cantidad de contactos que

realiza, sino la calidad de estos. Usted debe focalizar sobre aquellos contactos que tienen un
considerable potencial, que reconocen su experiencia y profesionalismo y que confan en
usted y su capacidad para hacer negocios.

Parte de la falta de logros de los vendedores inmobiliarios se debe a que no saben cmo
manejarse en los encuentros-entrevistas. La no comprensin de lo que se supone que
tienen que estar haciendo hace que las entrevistas no resulten exitosas.

Veamos ahora en detalle este tema de las entrevistas en fro con un propietario de su
territorio de ventas.

5
BIENES RAICES EDICIONES
www.brediciones.com / info@brediciones.com
Captacin de propiedades y de clientes
Demo / Captulo 1

Su objetivo es el de tratar de convencer al propietario de que usted es una persona que

debera ser escuchada y que, adems, tiene algo significativo que ofrecerle. Para ello es
fundamental que su presentacin resulte confiable y se relacione con tres aspectos:

a. Descubrir qu es lo que aparece como valioso para el propietario. Esto no es algo

simple de lograr dado que en trminos generarles existe un rechazo hacia la figura
del vendedor y sobre todo cuando se trata de un primer contacto y en fro. El
prospecto no est abierto para una conversacin fluida. Para lograr que se produzca
una instancia de apertura por parte del propietario usted debe manifestar o hacer
algo que despierte el inters o la curiosidad.

b. El siguiente aspecto consiste en que usted resulte aceptado por parte del propietario
y ello se logra por medio de la credibilidad de lo que usted expresa; es decir, usted
se muestra como alguien creble, confiable y con fundamentos profesionales. Por lo
tanto, el ser honesto y sincero son parte de un comportamiento transparente.

c. Por ultimo, en base a lo que sucede en la conversacin, el propietario tiene que

vivenciar una instancia en la que se sienta comprometido desde el punto de vista
psicolgico. Es decir, el propietario quedar con una grata impresin por su
capacidad y criterio, y ello le abrir las puertas de cara al futuro cuando l tenga que
encarar algn negocio inmobiliario; bien sea al momento de vender, de comprar o
de alquilar. El propietario, llegado el momento, lo tendr en cuenta.

La secuencia descripta de estos tres aspectos constituye un modelo de conversacin con

propietarios que le permitir iniciar un vnculo del que, en una situacin futura, puede
surgir la posibilidad de la captacin de una propiedad y de all la obtencin de una
autorizacin en exclusividad de venta. Si usted aplica diariamente este modelo en sus
contactos, estar llevando a cabo una accin de siembra de relaciones para el logro de
mejores resultados.

2. Su trabajo con contactos personales (esfera de Influencia)

Mi mayor fortuna son mis contactos.

Aristteles Onassis

Su trabajo con la esfera de influencia resulta ser una fuente tan importante como la de
trabajar su territorio.

En el captulo 4 de mi libro El servicio al cliente en la actividad inmobiliaria desarroll de manera

amplia este tema de la esfera de influencia. De todas formas, considero oportuno hacer una
pequea sntesis sobre la importancia y el valor que tiene este tema al momento de
considerar la captacin de propiedades y por cierto para la obtencin de la autorizacin de
ventas con exclusividad. En dicho captulo expreso:

Todos nosotros conocemos gente y cuando desempeamos nuestra funcin

como agentes inmobiliarios llevamos a cabo un rol preponderante para la
6
BIENES RAICES EDICIONES
www.brediciones.com / info@brediciones.com
Captacin de propiedades y de clientes
Demo / Captulo 1

empresa. Actuamos como nexos para permitir la satisfaccin de las necesidades

de otros y las nuestras. Ayudamos a otros y otros nos ayudan. Nos movemos
en un medio de influencias. Contamos con un abanico de relaciones que
constituye nuestra esfera de influencia.

La esfera de influencia est conformada por todas aquellas personas que

conocemos y que pueden proporcionarnos negocios. Esto no quiere decir
que necesariamente todas las personas que usted conoce vendern o
comprarn una propiedad con usted. Ms all de que podra ocurrir, me estoy
refiriendo al hecho de que ellos son los que pueden brindarle oportunidades
para hacer negocios al brindarle referencias.

Existen algunos criterios simples para hacer que la esfera de influencia desarrolle
oportunidades para su actividad inmobiliaria. Se los puede sintetizar de la siguiente manera:

Desarrolle un plan para tomar parte activa en las diversas organizaciones e

instituciones de la comunidad.

Mantenga contacto con empresarios, industriales, profesionales y personas de

su amistad y conocimiento. Busque siempre una buena oportunidad para estar
prximo a ellos.

Recurdele a la gente su actividad profesional tanto a los que conoce como a

todas aquellas personas que va conociendo.

Mantenga vivo el vnculo con quienes han sido sus clientes que han quedado
satisfechos con los servicios que usted les brind ya que ellos sern sus
principales promotores.

Mantenga actualizado sus registros de las personas que usted conoce y va

conociendo da tras da.

Vlgase del telfono y del correo electrnico para contactar a la gente y siempre
que tenga la oportunidad solicite datos conducentes a la captacin de
propiedades o de compradores. El criterio debe centrarse en buscar el
momento oportuno y el lugar adecuado.

En sntesis, todo conduce a que cuando alguien tenga que vender, alquilar o adquirir una
propiedad lo recuerde y se ponga en contacto con usted. La clave para que la esfera de
influencia proporcione oportunidades de negocios se centra en la perseverancia y en tener
un comportamiento diario para seguir pistas y buscar datos conducentes a la captacin de
propiedades.

Trabajar la esfera de influencia es una estrategia de gran importancia, tanto para captar
propiedades como para venderlas.

Toda esa gente que usted conoce y que da tras da va conociendo, ms la gente que todos y
cada uno de ellos conocen, puede brindarle buenas oportunidades comerciales.

7
BIENES RAICES EDICIONES
www.brediciones.com / info@brediciones.com
Captacin de propiedades y de clientes
Demo / Captulo 1

Como ve, todo gira en torno de crear y mantener una cadena de relaciones. Los vendedores
profesionales saben muy bien lo importante que es trabajar su esfera de influencia de
manera sistemtica.

Mantngase siempre en contacto!

3. Su trabajo con las autorizaciones vencidas

El propietario cuya autorizacin se ha vencido sin obtener un comprador se denomina

autorizacin vencida. Esta es otra de las fuentes para conseguir nuevas autorizaciones. Esta
modalidad constituye un desafo personal y profesional ya que se trata de tomar contacto
con aquellos propietarios que por alguna razn no pudieron concretar la venta de su
propiedad. Es decir, usted tendr que tomar contacto con un propietario que tiene un
sentimiento de frustracin con el inmobiliario que le estuvo trabajando la propiedad por no
haberse concretado la venta.

Es importante, desde el punto de vista tico, que usted tenga certeza de la caducidad del
perodo de autorizacin y de la no renovacin de sta a quien ha sido hasta ese momento el
agente inmobiliario.

Frente a esta realidad de la no venta el propietario se encuentra con un problema y

sigue necesitando de una solucin. Dale Carnegie deca: No existen problemas, sino
situaciones a resolver. De manera tal que su accionar como agente inmobiliario se centra
en tratar de hacerle ver al propietario que esta situacin puede transformarse en una nueva
oportunidad. En definitiva, si el propietario sigue teniendo la necesidad de vender, necesita
contar con un asesoramiento profesional adecuado.

Las posibles causas y situaciones por las cuales no se pudo llevar a cabo la venta de una
propiedad son diversas. Veamos algunos aspectos al respecto que involucran tanto al
agente inmobiliario como al propietario.

Que el precio de venta de la propiedad haya estado por encima del valor de
mercado. Es decir, que el precio no sea realista en funcin de las actuales
condiciones del mercado. (Ms adelante abordar este tema en detalle y el impacto
que tiene tanto para la propiedad como para el propietario).

Que dadas las condiciones de venta de la propiedad, muy pocas personas del
mercado estn abiertas a aceptarlas.

Que existiendo condiciones especiales de venta, estas no hayan estado ofrecidas

durante el perodo de autorizacin lo cual ha dado origen a que la propiedad no
apareciera como un producto atractivo frente a la competencia existente en el
mercado.

Que la propiedad tenga algn aspecto negativo o que se encuentre en una situacin
irregular. Al respecto, puede haber diversos aspectos como por ejemplo: la
propiedad necesitaba la realizacin de algunas mejoras que no se han llevado a cabo
y en el precio no se considera reduccin alguna debido a dicha condicin.

Que la propiedad no haya sido preparada para que luzca de la mejor manera al
momento de ser mostrada a los potenciales compradores.
8
BIENES RAICES EDICIONES
www.brediciones.com / info@brediciones.com
Captacin de propiedades y de clientes
Demo / Captulo 1

Que el vecindario de la propiedad no resulte atractivo. Dicha situacin no se

contempl al momento de la tasacin, lo que debera haber determinado un precio
de venta por debajo del solicitado.

Que hayan existido pobres o escasas iniciativas para la comercializacin de la

propiedad por parte del agente inmobiliario; bien sea por escasa publicidad o por
falta de iniciativas para trabajar con los mltiples contactos que tiene el
inmobiliario.

Que los diversos compradores a los cuales se les mostr la propiedad no hayan sido
debidamente calificados para ese tipo de propiedad en particular.

Que el agente inmobiliario no haya estado lo suficiente motivado para llevar a cabo
la comercializacin. Las razones pueden ser diversas: hallarse demasiado ocupado,
no haber realizado acciones focalizadas para buscar compradores para ese tipo de
propiedad o tambin que la propiedad en concreto no le interese.

Que el propietario no est realmente motivado para vender. Esta situacin por la
que en el fondo el propietario no desea vender la propiedad se ve reflejada en no
brindar su mejor predisposicin al momento en que se tiene que mostrar la
propiedad o cuando no es realista para considerar las ofertas en el momento en que
se las presentan. En otras ocasiones, este comportamiento del propietario se ve
reflejado en el deseo de cambiar el precio de venta por un valor mayor al acordado
con el agente inmobiliario.

Que durante al lapso en que fue autorizada la propiedad no haya existido

prcticamente comunicacin. Esta situacin puede deberse a la falta de iniciativa de
cualquiera de las dos partes, tanto del propietario como del agente inmobiliario. As
por ejemplo el propietario desconoce qu publicaciones de la propiedad se han
llevado a cabo y qu opiniones emitieron los potenciales compradores que visitaron
su propiedad.

Que exista falta de confianza entre el agente inmobiliario y el propietario o

viceversa.

Un aspecto para tener en cuenta al momento de tener que plantear usted el tema de una
nueva autorizacin con un propietario guarda relacin con el estado racional y emocional
en que se encuentra dicho propietario. Tenga en cuenta que seguramente no estar abierto
a volver a escucharlo acerca de dar una autorizacin en exclusividad por su propiedad. Su
comportamiento ser de desconfianza, descontento y hasta antagonista.

Es importante que usted est consciente de ello y, por lo tanto, que trate de prepararse en
su encuentro con l y con la conversacin por mantener.

Antes de llamarlo o de visitarlo, trate siempre de hacer lo siguiente:

a) Confirme que la autorizacin haya vencido realmente, y que transcurri el tiempo tico
de no intervencin.

9
BIENES RAICES EDICIONES
www.brediciones.com / info@brediciones.com
Captacin de propiedades y de clientes
Demo / Captulo 1

b) Averige quin maneja la autorizacin. Esto le proporcionar informacin clave en

cuanto en dnde se present el problema; si con el propietario o con el agente
vendedor inmobiliario.

c) Averige si el propietario tiene decidido renovar la autorizacin con el vendedor

inmobiliario anterior. Esta informacin es importante para no interferir en las buenas
prcticas comerciales con otros agentes inmobiliarios.

d) Contemple cules pueden ser los factores que afectan la comercializacin de la

propiedad. Es posible que, en base a la informacin que usted obtenga, tome la
decisin de no querer tomar la propiedad para la venta. Aspectos tales como: condicin
de la propiedad, historial del precio y los trminos son algunos de los factores que
determinan su decisin para captar o no una propiedad.

Usted deber descubrir todo lo que pueda acerca de lo sucedido. Trate de entender al
propietario y su modelo mental. Tenga empata y muy buena escucha. No trate de referirse
en ese momento al tema de la autorizacin de venta.

Es posible que la problemtica del propietario demande por parte suya un encuadre
distinto para la venta de la propiedad.

Su desafo es cmo tomar contacto con l e iniciar la relacin. Inicialmente, su contacto

ser telefnico y su objetivo ser tratar de lograr una entrevista con el propietario. El
criterio por aplicar es similar a lo que se analiz oportunamente en los contactos en fro; es
decir, lograr que l se interese en hablar con usted despertando la curiosidad sobre lo que
usted tiene para decirle y haciendo que el propietario se vea involucrado desde un punto de
vista psicolgico. Nunca emita opinin sobre lo que hizo o dejo de hacer el inmobiliario
que tuvo hasta ese momento la propiedad autorizada. Cntrese en decirle al propietario lo
que usted puede hacer y refirase a las modalidades que su inmobiliaria aplica.

A partir de la toma de conocimiento de lo sucedido, usted podr ofrecer soluciones para

remontar la situacin de la no venta de la propiedad durante el perodo de la autorizacin
vencida.

Algunas de las razones o motivos para trabajar esta fuente de autorizaciones son:

Usted ya tiene conocimiento de que la propiedad ha estado a la venta.

El propietario ya ha tenido una experiencia con un agente inmobiliario y conoce el

proceso para la venta de la propiedad; ms all de que el resultado no fuera exitoso.

Ms all del fracaso en la venta, el propietario est motivado para vender.

Existe la posibilidad de que el propietario sea ms flexible si el problema estuvo

focalizado en un precio por encima del valor de mercado a la hora de tener que
reiniciar la nueva situacin de venta de la propiedad.

4. Su trabajo con los dueo vende

Esta fuente es una excelente oportunidad para captar propiedades. Para muchos agentes
inmobiliarios es visualizada como difcil de llevar a cabo debido a que si el propietario ha

10
BIENES RAICES EDICIONES
www.brediciones.com / info@brediciones.com
Captacin de propiedades y de clientes
Demo / Captulo 1

puesto su cartel de dueo vende se debe a que no quiere operar con un agente
inmobiliario. Ven al propietario como un adversario o un competidor y no como alguien
que requiere de sus servicios profesionales. Esto puede llegar a ser cierto, pero hay un dato
que no puede dejar de tener en cuenta: tarde o temprano el dueo vende termina
autorizando su propiedad a un agente inmobiliario.

La dificultad que tienen muchos agentes inmobiliarios frente a esta fuente de autorizaciones
es la resultante de no saber cmo abordar al dueo vende y a la posibilidad de que sean
rechazados. En realidad nadie quiere sentirse rechazado.

En los inicios, este tipo de propietarios no visualizan la necesidad de contar con los
servicios de un agente inmobiliario, pero no tienen el conjunto de capacidades y habilidades
que implica el manejo del proceso de la venta inmobiliaria. Es por ello por lo que,
finalmente, terminan buscando los servicios de un agente inmobiliario.

Usted, como inmobiliario, tiene desde el comienzo y antes de haber tomado contacto con
el propietario, algunos datos interesantes:

Usted ya sabe que l quiere vender, pues ha colocado un cartel en el frente de la propiedad
o publica un aviso.

Resulta importante que usted comprenda los aspectos que se encuentran presentes en el
modelo mental del dueo vende si desea poder hacer un abordaje correcto.

Considera que puede vender su propiedad por s mismo.

Desea ahorrarse los honorarios que va a demandar la intervencin de un agente
inmobiliario.
Existe la posibilidad de que tenga algn tipo de preconcepto sobre los agentes
inmobiliarios.
Muchas veces desconoce la amplia gama de servicios que puede brindarle un agente
inmobiliario y las formas de comercializacin para lograr la ms completa
exposicin de su propiedad en el mercado acortando con ello los tiempos para la
venta del inmueble.

El paso de mayor dificultad est dado por cmo hacer para tomar contacto con el dueo
vende, para mantener una conversacin cara a cara y qu hacer en ese momento. Veamos
estos aspectos.

Si se trata de un contacto telefnico debido a un cartel o un aviso usted deber proceder de

la siguiente manera:

Proceda a llamar al dueo vende. Presntese y hgale saber que ha visto su publicacin.
En ese momento, seguramente recibir por parte del propietario un comentario acerca de
que l no est interesado en tratar con inmobiliarios. Ante esta situacin de rechazo, no
intente decirle que usted puede vender su propiedad ms rpido y de mejor manera.
Simplemente hgale saber que usted est su disposicin por cualquier consulta y djele sus
datos y los de la inmobiliaria.

En el caso de que se trate de una propiedad que est habitada por su dueo; es decir, usted
acaba de ver el cartel en el frente de la propiedad su forma de proceder ser la siguiente:

11
BIENES RAICES EDICIONES
www.brediciones.com / info@brediciones.com
Captacin de propiedades y de clientes
Demo / Captulo 1

Usted tocar el timbre y, cuando el propietario lo atienda, proceder de igual forma que en
el caso de la llamada telefnica.

Este procedimiento podramos llamarle toco y me voy. Esto no es como cuando alguna
vez de nios cometimos la travesura de hacer esto timbrando la casa de algn vecino y
huyendo rpidamente antes de que el dueo saliera a la calle. No, se trata simplemente de
tomar un primer contacto con el propietario, presentarse usted y la inmobiliaria, dejarle su
tarjeta y decirle que usted est a su disposicin por cualquier consulta que l tenga.

Este comportamiento suyo est dirigido a ofrecerle ayuda profesional y que el propietario
pueda percibir una sensacin de seguridad y de confianza. Saldelo y retrese; a no ser que
l desee iniciar alguna conversacin con usted. Es importante que usted se prepare
mentalmente para manejar esta reaccin negativa del propietario al manifestarle que no est
interesado en hablar con inmobiliarios.

La segunda parte de este procedimiento consiste en agendar el da en que usted hizo esta
visita y dejar pasar una semana o como mximo 10 das. Luego vuelva a visitar al
propietario. En esta segunda ocasin, al momento de ser atendido por el propietario, es
posible que l no lo recuerde o tenga una vaga idea de usted y de su rostro. Recurdele
quin es usted y de su reciente visita. Este ser el momento para hacerle una pregunta
clave: cmo va la venta? En general, ante esta pregunta el propietario trata de hacer
comentarios positivos al respecto aduciendo que ha tenido varios llamados e interesados.
Haga un comentario positivo al respecto, como: qu bien! Ahora ser el momento clave
para solicitarle sin ningn tipo de compromiso si le permitira ver su propiedad. Si usted
obtiene un s excelente! Ahora usted ya tiene un pie adentro de la propiedad. A partir de
ese momento, podr mantener una conversacin con el propietario para averiguar
mediante buenas preguntas las razones de la venta, urgencia, etc. No le pregunte cunto
est pidiendo por la propiedad, en cambio ofrzcale sus servicios para proporcionarle una
tasacin o asesoramiento sobre valores de mercado. En la conversacin con el propietario
sea amistoso, no discuta ni presione. Trate de descubrir algn aspecto importante sobre el
propietario que le permita avanzar de manera positiva; por ejemplo, motivo por el que
vende, etc. Si encuentra alguna resistencia no persista en el tema y dejelo para abordarlo en
un nuevo encuentro.

En la conversacin, usted tambin podr evaluar las expectativas del dueo y su habilidad
para vender por su cuenta, su conocimiento del mercado y de las partes del proceso de la
venta. Cuanto ms pueda descubrir acerca de las motivaciones del propietario, estar en
mejores condiciones para evaluar las reales posibilidades de obtener una autorizacin de
venta.

Con este procedimiento usted est iniciando una relacin que, llevndola con mesura y
criterio, lo conducir a la captacin de la propiedad. Usted tiene que construir confianza y
ayudar el propietario a vencer sus preconceptos o temores.

Aun cuando no consiga la propiedad en el corto plazo, en la medida que transcurra el

tiempo usted tendr inclusive una ventaja competitiva con relacin a la competencia ya que
cuando la realidad del vendedor se complique existen grandes posibilidades de que sea
usted la persona elegida ya que fue quien estuvo junto a l desde el primer momento y esto
genera algn tipo de compromiso moral.

12
BIENES RAICES EDICIONES
www.brediciones.com / info@brediciones.com
Captacin de propiedades y de clientes
Demo / Captulo 1

El factor determinante de su trabajo con el dueo vende est dado por la constancia que
debe mantener en el tiempo.

No deje de visitarlo hasta que consiga su total confianza ya que ello lo llevar a lograr la
autorizacin en exclusividad de la propiedad. Recuerde que usted deber presentar, en el
momento oportuno, los beneficios de la autorizacin de manera que aparezcan como un
servicio valioso para el propietario.

Uno de los criterios errneos para tratar de captar la propiedad de un dueo vende son
artilugios que utilizan algunos agentes inmobiliarios cuando tratan de decirle que tienen un
posible comprador que est buscando una propiedad como la de l; esto slo refuerza la
idea en el propietario de tratar de vender por s mismo.

Otro de los errores es decirle al propietario que usted puede lograr la venta de su propiedad
de manera ms rpida debido a su experiencia. Esto puede reforzar en el propietario su ego
para vender por s mismo; e inclusive, puede sentirlo como un desafo que le presenta el
agente inmobiliario.

En algunas ocasiones, cuando el agente inmobiliario est avanzando en la construccin de

la relacin con el propietario, surge el comentario por parte de este ltimo que est de
acuerdo en recibir su ayuda y orientaciones, pero que no est dispuesto a abonar
honorarios alguno. Este argumento por parte del propietario se va a ir disipando en la
medida en que usted pueda demostrarle en qu consisten los servicios y esfuerzos que
significa la comercializacin y el servicio al propietario.

5. Su trabajo con el rea de cultivo

Esta fuente de autorizaciones, no muy desarrollada en los pases de habla hispana, es una
fuente efectiva en funcin de se esfuerzo y dedicacin como agente inmobiliario. Es una
fuente que demanda tiempo y tal como lo dice su expresin usted tiene que hacer un
trabajo de cultivo sistemtico en el tiempo y la podramos considerar como una
especializacin dentro del territorio.

El cultivo es un sistema que se centra en hacer sus mejores esfuerzos orientados a obtener
autorizaciones en exclusividad sobre un grupo de propiedades de un rea determinada. La
secuencia para poner en marcha este sistema de manera exitosa consiste en:

Seleccione un rea sobre la cual desea llevar a cabo el cultivo (zona o barrio) o seleccione
un tipo de propiedades (casas de alto valor o departamentos de no menos de 150 m2 u
oficinas en un rea determinada, etctera). As podr armar una cartera de 50 o ms
propiedades. Tambin puede tener en cuenta realidades del mercado como un alto tipo de
rotacin de propiedades dentro de un rea determinada; esto es, un rea activa de negocios.

A manera de ampliacin de estas ideas sobre el cultivo, tambin usted puede contemplar el
focalizar sus esfuerzos para tratar de conseguir las autorizaciones en exclusividad de las
mejores 50 casas de la zona o concentrarse en edificios torres o departamentos de dos
ambientes.

Su tarea para avanzar con el cultivo consiste en averiguar quines son los propietarios del
rea o del tipo de propiedades que usted ha decidido trabajar o cultivar. Esta informacin
tendr que buscarla por medio de listados de copropietarios en el caso de departamentos.

13
BIENES RAICES EDICIONES
www.brediciones.com / info@brediciones.com
Captacin de propiedades y de clientes
Demo / Captulo 1

Otras formas de obtener datos puede ser por medio de la administracin de propiedades
en el caso de que su inmobiliaria se dedique a esta actividad o tambin por medio de
los registros catastrales, pginas de Internet y encargados o porteros de edificios.

A lo largo del tiempo, usted ir armando un registro de datos de las propiedades de la zona
de cultivo o del tipo de propiedades sobre las que usted est poniendo el foco.

El desarrollo de las actividades de este tipo de fuente se concreta mediante el envo de una
carta dirigida al propietario. Esta carta tiene que ser breve y concreta, no ms de una carilla.
En ella usted se presentar brindando una breve referencia profesional y de su inmobiliaria
y comentando que usted se est especializando en esa rea o ese tipo de propiedades.
Finalmente, anuncie en la nota que prximamente se estar poniendo en contacto con l.

Al momento de iniciar estos contactos por medio de correspondencia con los propietarios,
es importante que no enve ms de 10 a 15 cartas. En las semanas posteriores inicie los
contactos telefnicos o personales con los propietarios y trate de arreglar un encuentro.
Cuando usted tome contacto con el propietario, pregntele si recibi su carta. Al hacer
usted esto, inicia una relacin distinta de la que implica tomar contacto en fro ya que usted
tiene un motivo para su llamado.

Al momento de visitar a los propietarios, podr referirse con mayor amplitud acerca de su
inmobiliaria y a la prestacin de servicios que usted brinda y de sus estrategias y formas en
las que lleva a cabo la comercializacin de propiedades. Tambin ser el momento de poder
explicarle al propietario que usted es un especialista en el rea.

Agradzcale finalmente el tiempo que le brind para ese encuentro y recurdele que en el
futuro se mantendr en contacto con l ante cualquier necesidad relacionada con su
actividad inmobiliaria.

Por ltimo, es valioso que unos das despus de haberse celebrado la reunin le enve una
nota de agradecimiento.

La clave de esta fuente con el propsito de conseguir autorizaciones es tratar de

mantener el contacto frecuente con los propietarios. De este modo, cuando ellos tengan
que vender sus propiedades, existirn grandes posibilidades de que se pongan en contacto
con usted. En definitiva, el resultado de su siembra, cultivando las relaciones y hacindose
conocido en el rea, le permitir cosechar negocios.

Durante el desarrollo de estos contactos, usted descubrir algunos positivos, pero tambin
negativos. Estos ltimos deben ser eliminados de sus registros del rea de cultivo ya que no
le permitirn obtener negocios. Los positivos tienen que ser contactados con cierta
periodicidad; por ejemplo, cuatro o cinco veces por ao. Por cierto, en la medida en que los
contactos sean de forma personal, ser mejor, pero en otras ocasiones pude ser por medio
de correspondencia o va Internet para hacerle llegar informacin acerca del mercado
inmobiliario, propiedades que estn a la venta, etctera.

Recuerdo haber escuchado en alguna oportunidad con motivo de mis viajes a la ciudad
de Montevideo en la Repblica Oriental del Uruguay el caso de un inmobiliario de la
zona del elegante barrio de casas residenciales de Carrasco que durante muchos aos ha
trabajado esta fuente. Su estrategia ha hecho que todo el vecindario lo conozca y su forma
de hacerlo consiste en salir todas las maanas en su bicicleta y recorrer el barrio. Adems

14
BIENES RAICES EDICIONES
www.brediciones.com / info@brediciones.com
Captacin de propiedades y de clientes
Demo / Captulo 1

de practicar un deporte de su agrado, se vale de la mejor ocasin para transitar las calles y
as, al momento de salir de sus casas los propietarios para ir a sus trabajos o llevar a los
nios al colegio, l pasa y saluda a sus vecinos. Podramos sintetizar esta prctica como el
deporte de andar en bicicleta y el deporte de tomar contacto. Sin lugar a dudas, por lo
que s, esta prctica le ha brindado muy buenas recompensas a lo largo de los aos.

6. Su trabajo orientado a la bsqueda por pedido

Esta es una fuente que tiene por fundamento un pedido concreto que le formula un
comprador acerca de una propiedad determinada o de un tipo de propiedad. Es decir, usted
tiene certeza acerca de las necesidades, gustos y deseos, monto de la inversin y hasta la
zona en la que desea comprar.

En dicho caso y si usted no cuenta con la propiedad deseada por el comprador, deber
iniciar una bsqueda con colegas, si se encuentra dentro de algn sistema integrado de
inmobiliarias, entre las propiedades que tienen otros inmobiliarios, entre la cartera de su
listado de dueo vende o por medio de la lectura de publicaciones en peridicos y en
Internet.

El procedimiento para seguir en este tipo de situaciones comprende ubicar propiedades

especficas en la zona o rea determinada que se ajuste a los requerimientos del comprador;
bien sea que stas estn a la venta o no.

En algunas ocasiones esta precisin se materializa de forma concreta sobre una propiedad
en particular que ese potencial comprador desea adquirir y la propiedad no est a la venta.

En dicho caso, usted deber averiguar quin es el propietario de ese inmueble, ponerse en
contacto con l y consultarle sobre si le interesa vender su propiedad. Hgale saber que
usted tiene un comprador para su propiedad.

Es importante que cuando haga este tipo de contacto, usted tenga un comprador real.
Iniciar una accin de este tipo sin tener un comprador real, resulta no tico y perjudica su
imagen.

La bsqueda por pedido es una fuente cierta para el logro de autorizaciones y es el

resultado de encontrar precisamente lo que un comprador est buscando.

IDEAS PARA UN CAMBIO PRODUCTIVO

Si quieres obtener resultados distintos,

no hagas siempre lo mismo
Albert Einstein

He querido dejar para el final de este captulo algunas ideas sobre un conjunto de
actividades que hacen a su gestin inmobiliaria e invitarle a que tome la iniciativa para
ponerlas en marcha ya que su aplicacin le ayudar a un desarrollo permanente en el
tiempo para el logro de ms y mejores resultados.

He aqu las ideas

Examinando su negocio

15
BIENES RAICES EDICIONES
www.brediciones.com / info@brediciones.com
Captacin de propiedades y de clientes
Demo / Captulo 1

En contextos tan cambiantes como los que vivimos, es conveniente replantearse lo que est
haciendo, cul es su negocio y cules son sus fortalezas y debilidades.

Piense en aquello en lo que usted es realmente bueno y focalcese en ello y deje de lado
aquellas actividades en las que no sea competitivo.

Los cambios que se van generando en los mercados indican claramente que resulta de gran
importancia seguir los siguientes criterios:

Diferenciarse para ser los elegidos.

Ser ms competitivos, brindando un servicio de excelencia.
Proporcionando valor agregado en la relacin con los clientes.

Ante estas nuevas realidades, hay que revisar las estrategias, mejorar nuestras capacidades
comerciales, profesionalizar nuestra gestin. En sntesis, se trata de trabajar de una manera
diferente, con mayor dedicacin al cliente, y mayor focalizacin para detectar a los clientes
potenciales.

Piense en usted como un recurso para sus clientes: un consultor, un consejero, un mentor y
un amigo.

Sea innovador, encienda la imaginacin

Para ello es necesario relajarse, tomarse un tiempo y disfrutar. Las buenas ideas no vienen
cuando uno est trabajando intensamente y de manera rutinaria. Tmese un descanso, y
abra su mente. Ver que obtendr las ideas ms innovadoras.

Compita con usted mismo. Si quiere diferenciarse de sus competidores, concntrese en ser
innovador, no en imitarlos. Aprenda a competir con la mejor versin de usted mismo.

Hgase conocido y tambin hgalo saber

Usted debe ser el promotor nmero uno de su empresa. Es preciso contar sus logros a la
gente, siempre con humildad, pero hay que hacerlo. De lo contrario, nadie lo har por
usted. Anunciar los logros les permitir a sus clientes estar convencidos de que hicieron la
apuesta correcta al elegir su empresa.

Est all, hgase conocer

Participe de eventos y otras actividades sociales. Asista a casamientos, cumpleaos,

agasajos, conferencias, seminarios, congresos, galeras de arte, asociaciones, clubes, y
cuanto evento social sea posible. Todos ellos son mbitos de relaciones. Tambin es
necesario participar de actividades de carcter institucional, como vincularse activamente
con cmaras, colegios o asociaciones profesionales. Resulta fundamental fomentar el
espritu de trabajar en una cmara de manera mancomunada, analizando inquietudes y
problemas comunes para buscar una solucin colectiva.

Acte siempre como anfitrin y no como invitado. Tenga presente que los anfitriones se
presentan a s mismos, mientras que los invitados esperan ser presentados. Comente a qu

16
BIENES RAICES EDICIONES
www.brediciones.com / info@brediciones.com
Captacin de propiedades y de clientes
Demo / Captulo 1

se dedica. No debe sobrevenderse ni monopolizar una conversacin, pero s cultivar las

relaciones. Aproveche siempre esos momentos para entregar su tarjeta de presentacin

Pregunte y escuche, escuche, escuche

Mantenga su mente abierta a las nuevas ideas, stas pueden venir de cualquier lado.

Hable con todo el mundo, desde empresarios y ejecutivos como con sus clientes y
colaboradores. Las buenas ideas pueden provenir de los lugares menos esperados y usted
no debera dejarlas pasar; sobre todo aquellas que tienen que ver con estrategias de
marketing relacionadas con los productos y el servicio al cliente.

Establezca alianzas estratgicas

Bill Gates siempre comentaba que prefera ganar el 1% del esfuerzo de los dems antes que
el 100% de su propio esfuerzo. Es imposible trabajar individualmente, por eso l invita a
los dems para que adhieran a su visin. Y ahora cuenta con ms de 47.000 socios y
empleados, pues todos los empleados de Microsoft tienen acciones y son parte de esa gran
visin de Bill Gates.

En nuestro negocio, tambin hay que trabajar con alianzas estratgicas. En este sentido,
resulta fundamental estar interconectado, no slo con la red local sino con la global. El
prximo negocio, el prximo comprador o la prxima autorizacin de una propiedad
pueden estar en cualquier sitio. Muchos inmobiliarios no comprenden la importancia y los
mltiples beneficios que esto trae aparejado. Al no estar conectados, se pierden
habitualmente muchsimas oportunidades comerciales.

El poder de Internet

El xito de su compaa est de la puerta de su inmobiliaria hacia fuera. Cul es el poder

de Internet? La posibilidad de captar un cliente. El nmero de personas que se informa a
travs de Internet a nivel mundial crece de manera exponencial. Internet ha entrado a este
mundo y avanza a una velocidad impresionante. Como estrategia de comunicacin, ya ha
superado a la radio y en poco tiempo superar a la televisin. Hoy, resulta indispensable
tener un sitio web y saber cmo comercializarlo en los buscadores ms importantes del
mercado global.

Software y tecnologa

Est actualizado en cuanto a software y a tecnologa. Usted necesita un programa que le

permita, entre otras cosas, planificar su agenda de trabajo, administrar contactos, escribir
cartas o correos electrnicos, preparar correspondencia dirigida a muchos destinatarios, dar
seguimiento a sus actividades, preparar tablas con informacin comparativa, realizar
bsquedas rpidas de prospectos, administrar sus tiempos, etctera.

Si usted an trabaja con formas convencionales (fichas, por ejemplo), ha llegado el

momento de tomar la iniciativa y cambiar hacia nuevos desafos. No hay alternativa. El
software y la tecnologa necesarios producen mayor actividad inmobiliaria. Mientras ms
contactos realicen, mayor oportunidad de xito tendrn. Los resultados de la productividad
pueden duplicarse o triplicarse, por ejemplo, en captacin. Con la tecnologa apropiada y

17
BIENES RAICES EDICIONES
www.brediciones.com / info@brediciones.com
Captacin de propiedades y de clientes
Demo / Captulo 1

sabiendo cmo trabajar con las bases de datos, algunos vendedores han obtenido, a lo largo
de un ao, un incremento que les ha permitido llevar adelante ente 200 y 300 operaciones.

De reactivo a proactivo

La actual realidad de mercado inmobiliario en este mundo globalizado nos brinda una clara
seal de que ya no es posible que se trabaje en la actividad inmobiliaria esperando que
algn prospecto o cliente llame por telfono o que alguien aparezca por la inmobiliaria para
traernos su propiedad para la venta o para comprar algo. Si usted es una de estas personas,
le aseguro que todos los das est perdiendo oportunidades para hacer negocios. Piense,
aun en tiempos difciles, que el mercado est lleno de compradores y lo que usted tiene que
hacer es salir a buscarlos.

Si usted se concentra en aquellas actividades para buscar clientes potenciales, presentar

soluciones y dar seguimiento; las ventas vendrn por s solas.

Deseo concluir este captulo con una pregunta que frecuentemente utilizo en mis
seminarios y con la que invito a los participantes a que la tengan como un elemento de
reflexin para encarar siempre los nuevos escenarios cambiantes que nos depara este
mundo.

Lo invito a que juegue con esta pregunta, que se la haga con frecuencia; pues ella lo llevar
a replantearse lo que usted todos los das hace y lo conducir a encontrar muchas y diversas
formas diferentes de hacer las cosas.

Qu resultara imposible hacer hoy en da en su inmobiliaria,

pero que de hacerlo cambiara radicalmente lo que usted hace?

BIBLIOGRAFA

Barker, Joel Arthur. (2000) Paradigmas: el negocio de descubrir el futuro. Bogot - McGraw-Hill.
Carlzon, Jan. (1991). El momento de la verdad. Madrid - Daz de Santos.
Connor, Tim. (1994). Soft sell. Naperville, Illinois - Sourcebooks, Inc
Cottle, David. (1990). El servicio centrado en el cliente. Madrid - Daz de Santos.
Kriegel, Robert J. y Patler, Louis. (1993). Si no est roto, rmpalo. Bogot - Norma.
LeBoeuf, Michael. (1995). Cmo hacer clientes y conservarlos. Barcelona - Grijalbo
Miller, Robert B. y Heiman, Stephen E. (1997). La venta conceptual. Mxico - Grijalbo.
Morgen, Sharon Drew. (1999). Selling with integrity. San Francisco - Berret-Koehler Publishers
Trisler, Hank. (1990).No hay ventas malas. Barcelona - Plaza & Jans

18
BIENES RAICES EDICIONES
www.brediciones.com / info@brediciones.com