GESTIÓN DEL

AGENTE
INMOBILIARIO
GESTIÓN DEL
TIEMPO
• Aunque en realidad el tiempo no
podemos gestionarlo como lo
hacemos con el dinero, porque el
tiempo fluye sin parar. Lo que si
podemos hacer es gestionar lo
que hacemos nosotros con el
tiempo que tenemos, es decir,
gestionarnos a nosotros mismos.
• Es por eso que, desde hace unos
años, se usa cada vez más el
término “autogestión” cuando se
habla de asuntos relacionados con
la organización y distribución del
tiempo.
 Los métodos de gestión del tiempo suelen estar
enfocados a ordenar las tareas por prioridad y por
impacto.

Métodos También muchas veces están enfocados a evitar

de gestión tareas que se pueden automatizar o a decir no a

algunos compromisos que no aportan demasiado
pero que consumen tiempo.
del tiempo
Una buena gestión de nuestro tiempo nos puede
ayudar a que nuestra vida personal y profesional
sea mejor.
El principio
Eisenhower
Ejemplo:
Matriz
Eisenhower
Time Boxing

• La técnica del Time Boxing nació de la

gestión de proyectos. Con ella, se
definen bloques de tiempo concretos
para cada tarea, con el objetivo de
terminar la tarea dentro de estos
bloques. La técnica se basa en la
suposición de que, en numerosas
ocasiones, las tareas nos llevan el
tiempo que tenemos disponible. Sin
una fecha de entrega clara es posible
que nuestros presupuestos se
disparen o que los proyectos se
dilaten de manera innecesaria. El Time
Boxing genera una presión positiva
para actuar.
La ley de Pareto

• Esta técnica te
ayuda a emplear
tu tiempo de
trabajo en resolver
las tareas que
tengan el mayor
impacto en el
resultado.
 Empresa: el 20 por ciento de los productos o de los clientes
aportan el 80 por ciento del volumen de ingresos.
La Ley de Pareto describe
la distribución desigual y Almacén: el 20 por ciento de los productos ocupan el 80
el desequilibrio entre el por ciento del espacio.
trabajo y el rendimiento.
Este principio se observa Internet: el 80 por ciento del tráfico de datos en Internet
en muchos ámbitos tiene lugar en el 20 por ciento de páginas web.
diferentes:
Circulación: el 80 por ciento del tráfico en la ciudad se
concentra en el 20 por ciento de las calles.

Llamadas telefónicas: el 80 por ciento de las llamadas

tienen por objeto el 20 por ciento de los contactos.
BIENVENIDOS
ASESORES
INMOBILIARIOS
• Entendamos algo desde un
comienzo:

• Vender o comprar un inmueble

es una de las decisiones más
importantes que las personas
toman en su vida, así que
asumamos el compromiso como
tal.
CUALIDADES DEL
AGENTE
INMOBILIARIO
• Buenos para las ventas
• Buenos comunicadores
• Seguros de sí mismos
• Se capacitan constantemente
• Disfrutan de su trabajo
¿POR QUÉ
TRABAJAR CON UN
AGENTE
INMOBILIARIO?
• Cartera de clientes y contactos
• Expertos en negociación y
mediación
• Los acompañamos de principio a
fin
• Ahorro de tiempo y frustraciones
• Asumimos costos de publicidad
TIP INMOBILIARIO #1

Un agente inmobiliario de éxito tiene una sólida

formación en marketing, negociación y ventas. No dejes
de capacitarte.
PROCESO DEL SERVICIO DEL ASESOR
INMOBILIARIO
PROCESO • Paso 1: Prospección
CAPTACIÓN • Paso 2: Reunión con el cliente
DEL SERVICIO • Paso 3: Autorización de corretaje
DEL ASESOR
INMOBILIARIO
• Paso 4: Marketing inmobiliario
• Paso 5: Manejo del cliente comprador
MARKETING
• Paso 6: Seguimiento cliente comprador
• Paso 7: Reporte a los propietarios

• Paso 8: Presentación de propuesta

CIERRE • Paso 9: Firma de contratos y comisión
• Paso 10: Servicio post venta
¿ES DIFÍCIL CAPTAR UN INMUEBLE?
TIP INMOBILIARIO #2

Si lo que quieres es vender inmuebles y no coleccionarlos,

busca captar exclusivas a precio de mercado.
1. PROSPECCIÓN INMOBILIARIA

• Sin prospectos no hay clientes, sin clientes

no hay negocio.
• Debes tener claro cómo solucionan sus
problemas tu servicio.
• ¿Cuándo debo prospectar? Siempre
FUENTES DE CAPTACIÓN
LISTA CALIENTE
Personas que ya me conocen.
• Familia
• Amigos cercanos
• Compañeros de trabajo anterior
• Personas con las que comparto un
deporte
• Reuniones sociales
• Amigos del grupo religioso
LISTA FRÍA
Persona que no conozco.
• Periódico
• Internet
• Revistas especializadas
• Referidos de clientes
• Reuniones sociales y eventos
• En el “campo”
TIP INMOBILIARIO #3

Todos tus contactos deben saber que eres asesor

inmobiliario. Ten por seguro que más de uno necesitará
tus servicios.
SPEECH PARA TU LISTA CALIENTE
Hola (nombre),
(…)
Te llamo para comentarte que he empezado
a trabajar como asesor inmobiliario.
(..)
Si conoces a alguien que estuviera
interesado en vender, comprar o alquilar una
propiedad, con mucho gusto lo atenderé.
¿POR QUÉ
SUCEDE ESTO?
TIP INMOBILIARIO #4

Debes transmitir seguridad, confianza y optimismo en tus

llamadas de captación. No le temas al rechazo.
SPEECH PARA TU LISTA FRÍA
Buenas tardes,
He visto su propiedad en venta. ¿Me podría
indicar cuánto cuesta?
(…)
¿Es usted el propietario del inmueble?
(…)
Identifícate como agente inmobiliario y muestra
tu interés en ayudarlo en el corretaje de su
inmueble.
 FLUJO DE PRODUCTIVIDAD

PROSPECTOS

CITAS

CLIENTES

CIERRES

REFERIDOS
2. REUNIÓN CON EL CLIENTE
LA PRIMERA CITA
• Escucha (identifica necesidades) y
presenta tus servicios.
• Demuestra empatía e interés en
ayudarlo.
• Bien vestido y aseado. Sé puntual y
prepárate debidamente.
PREGUNTAS CLAVE
¿Por qué desea poner en venta su propiedad?
¿Tiene pensado un precio para su propiedad? ¿Cómo llegó a ese
precio?
¿La propiedad está en regla?
¿En cuanto tiempo necesita que se realice la venta?
¿Ha trabajado antes con asesores inmobiliarios?
¿Hace cuánto tiempo viene ofreciendo la propiedad?
¿A qué precio y qué medios usó para promocionarla?
ACM: ANÁLISIS COMPARATIVO DE MERCADO

Antes de iniciar el corretaje inmobiliario, es necesario que realices un

estudio previo de la propiedad para saber si está a precio de mercado.

Si la propiedad excede el precio de mercado, podrás usar un ACM para

que el propietario se convenza que a ese precio no lo logrará.
¿CUÁNTO COBRAR DE COMISIÓN?
Captación ideal:
Propiedad a precio mercado y en
exclusiva.

“Nuestros honorarios son del X% del

precio de venta”. CONVICCIÓN
Espera su reacción y prepárate para
tu primera negociación.
3. SOLICITAR DOCUMENTOS Y
AUTORIZACIÓN DE CORRETAJE
• Logra el cierre de captación lo más
rápido posible (2 citas es lo más
común)
• Ten a la mano las autorizaciones de
corretaje
• No se inicia la promoción si no
tenemos la autorización firmada y
registrada en oficina
¿SI NO TE QUIEREN FIRMAR LA AUTORIZACIÓN?
Averigua el POR QUÉ y ARGUMENTA.

• Es una formalidad que nos exige el Ministerio

de Vivienda.
• Es un documento simple en el que me
autoriza a poder promocionar su propiedad.
• Se establece por escrito las condiciones de mi
trabajo.
TEN LOS DOCUMENTOS DE LA PROPIEDAD LISTOS

Básicos (Si está inscrito en registros públicos)

• Copia literal (SUNARP)
• HR y PU (Municipalidad del distrito)
• Copia nítida de los DNI (Propietarios)

Más adelante CRI (SUNARP), testimonios de compra venta

TIP INMOBILIARIO #5

No empieces a promocionar un inmueble si no has

revisado primero los documentos del mismo.
4. MARKETING INMOBILIARIO
El marketing digital y el tradicional no se
sustituyen, se complementan.

Una estrategia de marketing

personalizada te ayudará a conseguir
potenciales clientes para tu propiedad.
TOMA DE FOTOGRAFÍAS
FOTOS ATRACTIVAS = MÁS CLICS
• Prepara la casa
• Iluminación natural
• Calidad de la cámara
• Cuidado con los retoques
• Cuidado con el espejo
• Usa fotos horizontales
LETREROS DE VENTA
PAPELERÍA
TARJETAS DE PRESENTACIÓN
PORTALES INMOBILIARIOS
PÁGINA WEB / LANDING PAGE
FACEBOOK INMOBILIARIO

EXCELENTE
HERRAMIENTA
DE CAPTACIÓN
INMOBILIARIA
ERRORES QUE COMETEN LOS FANPAGES
INMOBILIARIOS
• No conocen a su público objetivo.
• Tratan Facebook como un tablero
de anuncios.
• Mala primera impresión.
• No muestra su valor diferencial.
• No comparten contenido propio.
• No tienen una identidad definida.
• No son constantes.
• No invierten en publicidad.
• Sus publicaciones no conectan.
• No forman parte de una estrategia
digital.
• No tienen objetivos.
• Falta de creatividad.
• Sus diseños no comunican.
FORMATOS DE POSTS EN FACEBOOK
• Videos
• Textos
• Imágenes
• Infografías
• Lives
• Memes
• Enlaces
• Fotos (Storytelling)
CAMPAÑAS DE FACEBOOK
5. MANEJO DEL CLIENTE COMPRADOR
Si tu plan de marketing fue efectivo, los compradores aparecerán,
de lo contrario hay que revisar la estrategia de marketing y precio.

LOS CONTACTOS SON ORO

Guarda cada llamada o interesado. Si tu propiedad no se ajusta a

sus necesidades, toma nota de su pedido.
MOSTRAR EL INMUEBLE
• Preparar la propiedad. Llega antes
a la cita.
• Ten claro las fortalezas de la casa.
Resalta sus beneficios.
• Ten claro el proceso de venta,
explícale los siguientes pasos.
• Nunca negocies una propuesta
delante del propietario.
CONTROL DE LA VISITA
Un documento simple que es
recomendable hacer firmar luego de
la visita.

“Ahora que terminamos la visita le

pido un minuto para llenar este
reporte de visitas, que es un
documento que me pide la oficina
para llevar un control de mi trabajo”.
6. SEGUIMIENTO AL CLIENTE COMPRADOR

• Un cliente llegó a ti por tu

esfuerzo y marketing.
• Averigua qué es lo que
necesita.
• Los asesores que más ganan,
son los que unen
requerimientos con
propiedades.
TIP INMOBILIARIO #6

Los clientes comprarán una propiedad contigo o sin ti.

Dales seguimiento.
7. REPORTE A LOS PROPIETARIOS
No se trata solo de ser, sino también de parecer.
• Número de publicaciones, llamadas recibidas por ese inmueble, citas
pautadas para ver el inmueble.
• Ofertas recibidas por posibles clientes.
• Las recomendaciones acerca del procedimiento a seguir, de aceptación de
ofertas, de arreglo del inmueble y otros.
• Estadística de los anuncios en portales.
8. PRESENTACIÓN DE LA PROPUESTA
• Formaliza la oferta
• Si el cliente tiene interés real no tendrá
problema alguno en enviarte un correo
con su oferta
• Negocia la oferta como si fuese tu
propiedad antes de llevarla al dueño.
• Evitar juntar comprador y vendedor
para negociar el cierre. Aparecerán
malentendidos.
TIP INMOBILIARIO #7

Las palabras se las lleva el viento. Hasta que no exista una

firma de minuta o separación, debes seguir anunciando el
inmueble.
9. FIRMA DE CONTRATO Y COMISIÓN
• Visita la notaría, logra que el
abogado le de una leída y te de una
proforma por gastos.
• Algunas inmobiliarias ayudan al
cliente con la redacción de algunos
documentos simples.
• A estas alturas ya está todo
negociado, han leído los
documentos, no hay cambios, no
hay más que discutir solo firmar.
FIRMA DE MINUTA

La minuta de compra-venta
debe llevar la firma de
vendedores, compradores y
abogado, y presentada en la
notaría (o se puede redactar
en la misma), para que la
eleve a Escritura Pública.
PAGO DE IMPUESTOS
• Responsabilidad del
Vendedor: Impuesto a la
Renta
• Responsabilidad del
Comprador: Alcabala
• Los gastos notariales los
paga el comprador
FIRMA DE ESCRITURA

Al momento de firmarse la
escritura, se cancela el precio
total de la transacción,
generalmente mediante un
cheque de gerencia no
negociable.
En ese momento se hace entrega
de las llaves al nuevo propietario.
FELICIDADES POR EL CIERRE

• Ahorra pan para mayo

• Al cierre de la venta, ese

mismo día, de ser posible
saliendo de notaría, se te
pagarán tus honorarios por
tu servicio.
12. SERVICIO POST VENTA
Una carta de agradecimiento y un
pequeño presente tanto al
propietario como a los compradores,
es un plus, que junto a tu buen
servicio te asegurará REFERIDOS.

Eres su agente de confianza. De toda

la vida.
GRACIAS