Actividad Especial “El Secreto de las Ventas”

Introducción: Parte 1º - El Desafío -

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“El secreto de las ventas”

Introducción

Este material es parte de la Actividad Especial gratuita (mini curso on-

line) “El Secreto de las Ventas”

Objetivos:
2 Que los alumnos comprendan la relación entre “actitud” y
“conocimiento” como elementos para el desarrollo del vendedor
profesional
2 Que conozcan, practiquen y dominen técnicas de comunicación
aplicables al proceso de venta, como clave de gestión. En este caso:
la capacidad de traducir características técnicas de un producto en
beneficios específicos para el cliente.
2 En forma indirecta, que los alumnos comprendan y valoren la
necesidad de cultivar emociones específicas de confianza con el
cliente, a modo de segunda herramienta fundamental que este curso
propone.

Elementos que forman este curso: (Al final

de este documento le invitamos a inscribirse sin cargo)
3 Lectura: “Introducción” El mapa para encontrar del secreto de las ventas.
3 Manual: La lección más importante en mi vida de vendedor.
3 Videos explicativos.(3) Prof. Lic. Ignacio Moyano Camihort
3 Guía de actividades de lecto comprensión
3 Auto evaluación.
3 Bonificación especial del 10 % a cualquier actividad arancelada de la
Escuela, obteniendo siete o más en el cuestionario de auto evaluación.

Contenido:
El desafío: 2
Una historia de vendedores que nos llevará directo al mapa 3
Los dos secretos 4
Anticipando errores 5
Invitación Gratuita Nº 1 7
Invitación Gratuita N 2º (Exclusiva para residentes en República Argentina) 7
Instructivo para inscripciones 8
Elementos que incluye la inscripción 8

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Introducción: Parte 1º - El Desafío -

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El desafío:

El joven había desafiado al maestro. Pero no en alguna de las formas

habituales, del tipo “a ver quién es el mejor” o “quién es el más rápido”, ni
siquiera con el típico “a ver quién cierra más ventas hoy”.

Lo había hecho de la mejor de las maneras posibles, con humildad y hasta,

si se quiere, con cierta ingenuidad.
Su humildad lo había llevado a encontrar la llave: el joven había valorado
al maestro.
Reconocía la sabiduría y el enorme provecho de la experiencia de años y
años atendiendo clientes. Esos años de experiencia habían terminado por
convertir a aquel hombre en un veterano maestro en el arte de las
relaciones humanas y las ventas.
Se lo dijo; reconoció la experiencia y el conocimiento. Acertó.
Ahora, parte de todo ese capital de sabiduría podrían serle transferidos,
obsequiados; solo por el mérito de reconocer y valorar al prójimo.

Astuto este muchacho, pensó en silencio el maestro. A cambio de nada

material, pretendía que él le regalase su mayor tesoro, el conocimiento,
que es el resultado de haber logrado armonizar y sintetizar teoría y
experiencia.
Para él estaba muy claro, le pagaba sólo con valores emocionales, como lo
son el respeto y el reconocimiento. Pero, se dijo, ¿quién no aprecia estos
valores?

Además, al fin y al cabo, si no le revelaba los secretos de su experiencia,

ese tesoro terminaría desapareciendo cuando su ciclo se acabase. Ese
momento, ya no estaba tan lejano. Entonces suspiró.

Decidió, avanzar al máximo, desafiarse a sí mismo. Redoblar la apuesta.

Le explicaría los dos errores más importantes que hacen fracasar a un
vendedor, y luego agregaría ejemplos. Un material que le sirviese al joven
como su primer mapa para la búsqueda del tesoro, el tesoro del
conocimiento que algún día le permitiría alcanzar el éxito, la felicidad y la
fortuna.

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Introducción: Parte 1º - El Desafío -

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Una historia de vendedores que nos

llevará directo al mapa

Entonces le dijo:
“Muchacho, seamos directos. Me has pedido te revele mi secreto de éxito
en las ventas, el conocimiento más importante y más atesorado”.

Pues bien, ojalá hubiera un solo secreto.

Hay demasiados, pues las ventas son parte de las relaciones humanas, y
las relaciones humanas son un arte.
Las artes, mi amigo, se hacen con la práctica y siempre, cada obra,
termina siendo única.

Eso sí, para poder comenzar a practicar es necesario conocer y dominar la

técnica, al menos un poco.
Imagina un pintor que no sepa de lienzos, pinturas y pinceles. O un
músico que no sepa de corcheas, pentagramas, ritmos y armonías.
Al igual que ellos, en las ventas, hay técnicas imprescindibles para poder
iniciar la práctica: comunicación,
negociación, organización y ¡El Secreto!, mi
planificación son nuestros secreto, me has
instrumentos, nuestras herramientas pedido. ..
fundamentales.
No hay uno sino miles.
Déjame que te cuente
Pero, al igual que lo que ocurre con las los dos más
otras artes, cuando dominas las importantes.
herramientas, en realidad todavía no Pero entérate: sólo te
has hecho mucho. Es solo el primer serán de utilidad
paso. A partir de allí se abre el espacio después de que logres
para la pasión, la vocación, la identificar y dominar
sensibilidad y la constancia, que son las herramientas.
los ingredientes con los que terminarás
por construir la virtud”.

¡El Secreto!, mi secreto, me has pedido. Déjame que te cuente los dos
más importantes.
Pero entérate: sólo te serán de utilidad después de que manejes las
herramientas.
Mira el mapa . . .

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Última Revisión: 10/02/10
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Introducción: Parte 2º - El Mapa -

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Los dos secretos: Actitud y Conocimiento

“Cuida el equilibrio en tu actitud. Sé

humilde, aunque no inseguro. Sé seguro,
aunque no soberbio”.

“No te confíes de tu sentido común, no

creas que con la actitud y el esfuerzo es
suficiente. Compleméntalos con
conocimientos que no solo provengan de
tu experiencia, observa, lee, estudia
siempre”.

Técnicas Avanzadas de Venta y Negociación

Diploma Ejecutivo
Certificación Oficial
Contenidos:
3 Técnicas de Venta. 3 Gestión de Cobranzas
3 Técnicas de Negociación. 3 PNL Aplicada a la Venta
3 Plan de Ventas.
Buenos Aires / Córdoba
www.escueladeejecutivos.org

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Última Revisión: 10/02/10
Actividad Especial “El Secreto de las Ventas”
Introducción: Parte 3º - Guía y Errores -

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Anticipando errores

Déjame además, que te anticipe los dos primeros errores que has de cometer, son los típicos: No
saber preguntar y no tener seguridad en ti mismo ni en tus productos.

¿Sabes por qué ocurrirá esto?. La respuesta es simple, aunque dura. En realidad todavía no te
conoces, ni a ti mismo, ni a tu producto.

Los principales errores Tu mente intuye esta ignorancia. Entonces, ¿cómo podrías sentirte
que deberías evitar: seguro?.

No saber preguntar.
No tener seguridad en Aprende a preguntar para que sea el cliente quien te guíe. No hagas
ti mismo ni en tus que hable de ti, no hagas que hable de él. Haz que tus preguntas,
productos. (Por la falta sobre todo las primeras, en los momentos de la apertura, hagan
de conocimiento en hablar al cliente de las cosas que pueden hacer juntos.
técnicas de venta y en las
características de tu
producto).
No digas, por ejemplo “qué desea comprar”, o “qué necesita”. Esto
hará que tu cliente piense en una acción que tiene un único protagonista: a él mismo. Se cerrará en sí
y terminará pensando “no quiero comprar nada”, “no necesito nada, y menos de ti”.
Pregunta de manera que lo obligue a pensar en plural, en lugar de singular. Pregunta para que piense
en la interacción contigo, a ver qué cosas pueden hacer juntos.
Por ejemplo: “¿cómo puedo ayudarle?” o de la forma que sea, que siempre haga pensar en una
acción que los contenga a los dos.
2 Sé servicial, pero no servil.
2 Halaga, pero no adules.
2 Resalta lo positivo, ni siquiera
nombres lo negativo que observes
en tu cliente.

¡No seas soberbio! Es cierto que sabes mucho, y que con los años sabrás cada vez más. Te conocerás
a ti mismo, aprenderás nuevas técnicas de venta y de
relaciones humanas. Conocerás tu empresa, sus Nunca lo sabrás todo.
productos y hasta los de los competidores.
Nunca sabrás como tú y tu producto
Pero nunca lo sabrás todo. pueden serle de utilidad a “ese”
El desafío es saber como tú y tu producto pueden serle cliente que tienes enfrente en ese
de utilidad a “ese” cliente que tienes enfrente en ese momento, si no es él mismo quien te
momento. lo cuente.

Esa información, en principio, solo la tiene él. Y es Eso sólo lo sabrá él, y es entonces él
entonces él el único que podrá ayudarte. El camino es el único que podrá ayudarte. El
saber preguntar y, especialmente, saber escuchar. camino es saber preguntar y,
especialmente, saber escuchar

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Actividad Especial “El Secreto de las Ventas”
Introducción: Parte 3º - Guía y Errores -

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¡Claro!, saber preguntar no significa hacer preguntas. Escuchar, no significa solamente

aplicar el oído para oír.

Piensa en esto y cuando llegues a la conclusión que debes estudiar técnicas de comunicación para
convertirte en el gran vendedor que deseas, acuérdate de mi consejo.
Sé humilde y estudia. No todo lo enseña la calle.

Y, una vez que hayas estudiado las técnicas, acuérdate de estos dos secretos que te he
revelado, del consejo de este viejo vendedor: la técnica sola,
tampoco basta. Hay que sumarle la “actitud” de humildad y
La técnica sola,
constante aprendizaje.
tampoco basta.
Hay que sumarle la
“actitud” de ¿Quieres iniciar el camino? Pues bien, te obsequio la primer lección –
humildad y probablemente la más importante – en técnicas de venta. La llamaremos
constante “la lección más importante en mi vida de vendedor”.
aprendizaje.

Quienes la comprenden y hacen suya ingresan en la senda del desarrollo.

Los que no, y están obligados a vivir trabajando como vendedores, terminan por frustrarse y ser
infelices. . .

. . . Continúa en el Manual: “La lección más importante en mi vida de vendedor”

www.escueladeejecutivos.org/elementosdepromocion/2010/pdfs/elsecretodelas
ventas/manual2.pdf

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Última Revisión: 10/02/10
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Introducción: Parte 4º - Invitaciones-

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Invitación Gratuita Nº 1

Baje de Internet la segunda lectura. Manual: “Lección más

importante en mi vida de vendedor” una “mini actividad” sobre
técnicas de venta que le cambiará la perspectiva de la disciplina y lo
orientará en cómo poner en marcha los consejos de esta lectura que
está finalizando.
Es totalmente gratuita y no le genera ninguna obligación para con la
Escuela.
Simplemente, nos interesa que nos conozca y difunda.
www.escueladeejecutivos.org/elementosdepromocion/2010/pdfs/el
secretodelasventas/manual2.pdf

Invitación Gratuita N 2º – (Exclusiva para residentes en República Argentina)

Le invitamos a que conozca más de la Escuela de Ejecutivos y sus metodologías específicas para
quienes se desenvuelven en el mundo de la empresa.

Inscríbase – sin cargo ni obligación alguna – en el curso on-line “La lección

más importante en mi vida de vendedor” destinado a orientar a quienes se
má
inician y a afianzar a quienes tienen una amplia experiencia.

Podrá divulgar estos contenidos sin restricciones 1 e invitar a que completen el curso, a sus
colaboradores y amigos a los que pueda resultarles de utilidad.

1
Permitida su divulgación libre y gratuita, citando en todos los casos la fuente.
© Escuela de Ejecutivos – 2010 – Prof. Lic. Ignacio Moyano Camihort para el Diploma Ejecutivo en Técnicas Avanzadas de Venta y
Negociación.

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Introducción: Parte 4º - Invitaciones-

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Instructivo para inscripciones

¡Es muy simple! (Exclusivo para residentes en la República Argentina)

3 Ingrese en www.escueladeejecutivos.org
3 Busque el curso on line “la lección más importante en mi vida de vendedor”.
3 Complete el formulario de inscripción – Totalmente sin cargo –
3 Por correo electrónico – dentro de las 48 hs y una vez verificados sus datos – recibirá la
clave de ingreso al Sistema de Alumnos (www.escueladeejecutivos.org/alumnos)

Elementos que Incluye la inscripción:

3 Lectura introductoria: El mapa para encontrar del secreto del éxito en las ventas.
3 Manual: La lección más importante en mi vida de vendedor.
3 Video explicativo. Prof. Lic. Ignacio Moyano Camihort
3 Guía de actividades de lecto comprensión
3 Auto evaluación.
3 Bonificación especial del 10 % a cualquier actividad arancelada de la Escuela, obteniendo
siete o más en el cuestionario de auto evaluación.

Inscríbase en este mini curso on line. Es totalmente gratuito.

(Deseamos que conozca y recomiende la Escuela de Ejecutivos y sus
metodologías de enseñanza.
Difunda los contenidos y todos los elementos entre sus amigos y
colaboradores. (Reproducción autorizada citando la fuente y respetando
el contenido en su integridad)

Ingrese en:

www.escueladeejecutivos.org
Busque el curso – Actividad Especial - “La lección más importante en mi vida de vendedor”

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