Aprender A Vender Es Aprender A Conocerse

JOSÉ IGNACIO MÉNDEZ GÓMEZ
APRENDER A VENDER
ES APRENDER
A CONOCERSE
TÉCNICAS AVANZADAS PARA
LA VENTA
Download free eBooks at bookboon.com

2
Aprender a Vender es aprender a conocerse: Técnicas avanzadas para la venta
1 edición
© 2017 José Ignacio Méndez Gómez & bookboon.com
ISBN 978-87-403-1791-6

3
APRENDER A VENDER ES
APRENDER A CONOCERSE Contenido
CONTENIDO
Prólogo 6
1 La empresa y su actitud hacia las posibles crisis 8
2 Desde otro punto de vista 11
3 El vendedor es el comienzo de todo 15
4 El vendedor suele temer la soledad 18
5 Las personas y sus sistemas de comunicación 22
6 ¿Qué es vender? 25
7 Preparación mental para la venta 27
8 Ciclo del Yo 31
9 Un primer acercamiento 37
10 El arte de la escucha 39
Free eBook on
Learning & Development
By the Chief Learning Officer of McKinsey
Download Now

Click on the ad to read more
4
APRENDER A CONOCERSE Contenido
11 Cómo ganar confianza 44
12 Las Preguntas 53
12.1 Pregunta cerrada: 58
12.2 Pregunta abierta: 62
12.3 ¿Preguntamos «por qué» o no preguntamos «por qué»? 62
12.4 Cómo formular las preguntas 63
13 Resumiendo 67
Sobre el autor 68
Mi filosofía 70
Mi sistema 71
Listado de cursos; charlas y conferencias 73

5
APRENDER A CONOCERSE PRÓLOGO
PRÓLOGO
Todos aquellos que nos dedicamos a la venta, en algún momento, durante alguna conversación,
hemos pensado en la posibilidad de encontrar una fórmula mágica que nos permita llevar
a buen puerto nuestro deseo de vender.
Curiosamente, esa fórmula mágica no existe, o al menos no ha aparecido en ese momento en

el que hemos necesitado su ayuda, sin embargo, de forma instintiva, todos sabemos cómo
deberíamos habernos comportado.
A pesar de ello, he querido hacer de alquimista y crear una, ponerla en práctica y mostrar los
resultados… Curiosamente, los ingredientes aportados no son nuevos… pero sí reciclados.
También resulta divertido pensar que esas ideas maravillosas, o esas frases estupendas, o
ese gesto, comportamiento o tono de voz que podía haber balanceado el equilibrio de la
conversación hacia nuestro favor, se nos ocurre casi siempre en nuestra casa, en la tranquilidad
de nuestro retiro, cuando somos capaces de relajarnos lo suficiente como para llegar al fondo
de nuestros pensamientos y sacar de ellos nuestro aprendizaje genético.
Cuando conseguimos aunar algunos años de experiencia vendiendo, observando cómo se

vende y, posteriormente, enseñando a vender, es cuando realmente estamos capacitados
para desarrollar un buen resumen de todas esas vivencias. Un resumen, que realmente
transmita todas las experiencias nuestras y de los vendedores que nos rodean. Podría crear
una gran enciclopedia de anécdotas y técnicas de venta, sin embargo, estudiando todos esos
resultados, los denominadores en común aparecen constantemente cuando comparamos
diversas conversaciones de venta.
Antes de empezar a hablar de esos denominadores en común, conviene que tengamos

en cuenta un concepto sobre el cual se ha disertado en millones de páginas a lo largo de
la historia:
¿Qué es vender?

6
APRENDER A CONOCERSE PRÓLOGO
Si tienes dudas sobre cómo realizar alguno de los procesos, escríbeme y si quieres podremos
mantener conversaciones o realizar sesiones sobre el tema en concreto que quieras trabajar
www.aptitudespersonales.com
www.blog.aptitudespersonales.com
www.facebook.com/aptitudespersonales
www.facebook.com/MendezCoach
www.linkedin.com/in/joseignaciomendez
www.twitter.com/Joseimendezg
www.instagram.com/joseignaciomendezg
plus.google.com/+AptitudespersonalesAsturias
www.youtube.com/c/AptitudespersonalesAsturias

7
APRENDER A CONOCERSE La empresa y su actitud hacia las posibles crisis
1 LA EMPRESA Y SU ACTITUD

HACIA LAS POSIBLES CRISIS
Empresa y crisis siempre se están rozando.
Existen muchos temores hoy en día en el mundo, debido a las gestiones empresariales; la
situación económica ha cambiado mucho y aquellos miedos más arraigados en la población
han resurgido… Incluso me atrevería decir que en otros tiempos y épocas es muy probable
que rozáramos un proceso bélico… qué barbaridades se pasan por la cabeza!
Sin embargo, sé que no soy el único que lo piensa.
No pretendo buscar culpables, ni un por qué, del lugar al que hemos sido arrastrados, sin
embargo, sí que busco cambiar algunas actitudes, porque las Aptitudes sé que están latentes
en algún lugar del interior de los ciudadanos y de los empresarios.
imagen nº. 1 crisis
Desde el punto de vista de un empresario, estos momentos que vivimos son malos tiempos,
pues los ciudadanos no quieren gastar su dinero debido al miedo que genera la incertidumbre
de un futuro incierto.
Es normal que ese pensamiento surja constantemente.

8
Desde el punto de vista de un empresario estamos en crisis, pues los ciudadanos no quieren
gastar su dinero en sus productos, por culpa de los temores lógicos «a qué ocurrirá mañana».
Es normal que ese pensamiento acompañe al anterior.
Sin embargo, debo comentar algunas cosas que hoy en día veo en las calles y, que como
poco, no deja de sorprenderme:
Voy paseando relajadamente pensando en mis cosas y observo a las personas, a las situaciones
y a las empresas, dándome cuenta que las terrazas de los bares durante el día están llenas,
que las personas siguen fumando a pesar de pagar una barbaridad por cada cajetilla de
tabaco, que hay personas apoyadas en la barra de los bares durante horas al día (y no sólo
con un vino…), y muchas de ellas con las bolsas de la compra de ropa, calzado y demás
abalorios… y no todos son de las tiendas orientales; si salgo a disfrutar del fresco nocturno,
me encuentro con lo mismo, pero metamorfoseando el público y cambiando los vinos por
otro tipo de bebida más «consistente» y acompañado siempre del cigarro de rigor.
Si busco casas rurales para pasar unos días en verano, hoteles, viajes en avión o bien, otros
medios vacacionales, me encuentro en muchos casos con falta de plazas en los mismos…y
en navidad, semana santa y puentes también…es algo curioso en lo que merece la pena
pensar unos momentos.
La lista de ejemplos sería muy larga… mucho…
Es de dominio público que estamos en tiempos de crisis, sin embargo, el dinero se sigue
gastando. Estoy completamente de acuerdo en que las ventas de ese tipo de «gastos» han
disminuido, sin embargo, también estarán de acuerdo conmigo en que esos «gastos» se siguen
realizando, aunque sea en menos medida, pero no se renuncian a ellos en muchos casos.
Eso significa claramente, que los ciudadanos se gastan el dinero en lo que quieren…
(¡vaya deducción!)
Basándonos en esta «deducción», quizá si un empresario pensara que debe cambiar su enfoque
de negocio hacia aquello que sea más atractivo para sus clientes y que le incluyeran en la
lista de lo que «sí se quiere gastar», las cosas cambiarían. Y a eso sumarle, que los ciudadanos
necesitan escuchar otro tipo de palabras en sus argumentos de ventas…

9
No estoy ofreciendo una solución milagrosa, pero sí una invitación a reflexionar, a evitar el
estancamiento, a EVOLUCIONAR, a saber, cuándo es el momento de tomar las riendas
del negocio y plantear una nueva estrategia.
Si en una batalla, el ejército defensor se queda quieto esperando a que el atacante llegue a
sus filas, es muy probable que la derrota sea segura… ¿no sería mejor replantear la estrategia
de defensa ante un enemigo cada vez más cercano?
imagen nº. 2 dinero
Hagámoslo, cambiemos la estrategia de defensa, busquemos nuevas formas de EVOLUCIONAR.
Hay sistemas para conseguirlo, y si un empresario no sabe cómo hacerlo, sólo debe solicitar
orientación para una correcta gestión en tiempos de crisis.
Hay que intentar todas las opciones, antes de poder decir que no hay solución, pues en la
mayoría de los casos, si la hay.
Podemos ser distintos sin perder nuestra esencia.

10
APRENDER A CONOCERSE Desde otro punto de vista
2 DESDE OTRO PUNTO DE VISTA

Sólo soy un simple trabajador, que ha hecho lo posible por sobrevivir; pero no es momento
de hablar de mi en profundidad, ni de presumir.
A veces tuve pocas responsabilidades laborales y a veces tuve más, pero siempre estuve ahí,
empujando codo con codo, apoyando a mi empresa y confiando en que el futuro será bueno
para todos, si trabajamos juntos. No importa en qué escalón del organigrama empresarial
nos hubiéramos encontrado en cada momento de nuestra vida, lo único que importaba era
la alegría de trabajar para una empresa que nos apoyaba y que crecía con nosotros.
imagen nº. 3 miedos
Os resulta familiar esta sensación, ¿verdad?
De todo aquello, hace muchos años, o quizá no tantos… sin embargo, lo que sí puedo
afirmar, es que hay épocas de la vida que parecen eternas, épocas en las que no sabes si
tirar la toalla, épocas en las que seguir adelante es mera cuestión de inercia o quizá de
supervivencia…

11
¿Qué ha pasado con las empresas y con los empresarios? si alguien ha leído algún artículo
de mi blog, sabrá lo que opino de la crisis, aun así, voy a ser comprensivo en este caso.
• ¿miedo? claro
• ¿incertidumbre? Por supuesto
• ¿dudas? todas
• ¿errores? todos
• ¿futuro? como no preguntemos a algún adivino de confianza …
Y ante esta carga de interrogantes, más otros muchos que no escribo por no aburrir… ¿cuál
ha sido la acción genérica de un porcentaje altísimo de empresarios?
Voy a responder con imágenes de nuestra naturaleza:
hacer el avestruz, hacer el caracol, hacer la tortuga… ¿se os ocurre alguno más?
imagen nº. 4 emprendedor
Seguro que sí, pero en definitiva la acción es la misma: buscar dónde esconderse y esperar
a que pase la tormenta.
No critico estas acciones, ya que el ser humano, por definición, ante la primera imagen de
peligro, busca instintivamente una forma rápida y segura de protegerse; estas reacciones son
normales y que tire la primera piedra el que esté libre de pecado.

12
Lo que sí critico, es la actitud de quedarse escondido y esperar a ver qué ocurre con el resto del
mundo, eso ya no es supervivencia, es un suicidio.
Ese empresario y su empresa (con todo lo que hay dentro) se convierte en una ciudad
asediada, que puede resistir un tiempo debido a sus propios recursos… los cuales están
condenados a finalizar más pronto que tarde. El problema comienza cuando esos recursos se
acaban, y entonces quieren reaccionar… y ya no queda absolutamente nada en las arcas para
desoxidar la maquinaria y ponerla en marcha… en ese momento ya no valen las ideas, en
ese momento ya no valen las lamentaciones, lo que queda en ese momento, por desgracia,
se traduce en concursos de acreedores, eres y cierres…
Y nosotros, trabajadores, independientemente del peldaño en que nos encontremos, seremos

parte de las consecuencias que esas acciones originan, y sabemos lo que nos va a ocurrir
tarde o temprano.
Así se crea el personal desmotivado, no comprometido con la empresa… y se pierde el

mayor activo que posee un empresario: las personas.
Muchos me han acusado de irreverente, de loco y de poco conservador, pero algunos también
me han acusado de innovador, motivador y creador de lo que yo llamo EVOLUCION. El
resultado es que he vivido 30 años de crecimiento laboral, he pasado por muchas fases de
los mercados y de las empresas, y hoy por hoy las cosas han cambiado, y mucho.
El público objetivo de todas las empresas ha cambiado, la forma de dirigirse a ese público
ha cambiado, la forma de tratar al personal laboral ha cambiado, la forma de tratar a los
proveedores ha cambiado, los sistemas de producción han cambiado, los procesos financieros
han cambiado…
Si todo eso ha cambiado y evolucionado… ¿podría alguien decirme, por qué hay tantos
empresarios que NO han cambiado y evolucionado?
Dejo esa pregunta en el aire, quizá el estudio de las consecuencias de la NO evolución,

haga recapacitar a muchas personas, empresarios o no, de la necesidad de adaptarse a lo
que ya ha llegado:
el Futuro
El ser humano ha evolucionado desde hace… ¿cuánto? ¿25.000 años?

13
¿A nadie le ha dado por pensar que las situaciones económicas en todos los países generan
cambios «genéticos» que acaban transformando culturas y costumbres?
Eso es Evolución y yo quiero Evolucionar ¿y tú?
Por suerte, hoy en día, estoy conociendo empresas que favorecen esa evolución en los
emprendedores, vuelvo a encontrar personas felices anímicamente como hace años, pero sé
que hay muchas otras personas, trabajadores y empresarios que necesitan ayuda…
Aceptemos los cambios y evolucionemos. Todos saldremos ganando
www.sylvania.com
We do not reinvent
the wheel we reinvent
light.
Fascinating lighting offers an infinite spectrum of
possibilities: Innovative technologies and new
markets provide both opportunities and challenges.
An environment in which your expertise is in high
demand. Enjoy the supportive working atmosphere
within our global group and benefit from international
career paths. Implement sustainable ideas in close
cooperation with other specialists and contribute to
influencing our future. Come and join us in reinventing
light every day.
Light is OSRAM

14
APRENDER A CONOCERSE El vendedor es el comienzo de todo
3 EL VENDEDOR ES EL COMIENZO

DE TODO
En 1959, Alan Sillitoe escribió «La soledad del corredor de Fondo», posteriormente se llevó
al cine y al parecer tuvo una gran acogida; no pretendo retomar el significado psicológico
de este gran libro, pero si pretendo usar su base para mi próxima disertación, evidentemente
llevada al terreno en el que me he especializado, y que, curiosamente, también es una carrera
de fondo.
Alguna vez se ha tocado este tema, pero creo que no recuerdo haber hablado largo y tendido
sobre ello, y eso que puede ser muy largo y tendido, incluso quizá salga otro libro de todos
estos pensamientos, y que, como título horrorosamente comercial, lo podríamos llamar
«La Soledad del Vendedor»
imagen nº. 5 vendedor
Y no importa qué tipo de vendedor seas o qué tipo de producto vendas, si eres hombre o
mujer, de tienda o de calle, de puerta fría o de visitas concertadas, de ciudad o viajante… La
soledad es algo que ataca con toda su ciclónica fuerza, realizando más estragos en nuestras
mentes de vendedores que cualquier ciclón verdadero.
Vayamos un momento al pasado, es decir, al principio de la carrera de todo vendedor; aquellos

momentos donde era preparado para su carrera, el curso inicial de formación, rodeado de
sus compañeros, con incontable información para memorizar, las risas originadas por los
role play, y el sentimiento de ser todo muy fácil, arropado en el grupo y protegido por el
sentimiento de estar todos en el mismo barco.

15
Seguro que todos recordamos esos momentos, y cuando en la actualidad vemos a alguno
de esos grupos, enseguida detectamos en los gestos y las miradas para quién es su primera
vez, o quién tiene experiencia, y no podemos evitar sonreír, mientras evocamos aquellos
tiempos en los que nosotros también estábamos en esa situación…
Exactamente igual que cuando estábamos en el colegio… Exactamente el mismo sentimiento

de grupo…
Cuando estamos dentro de ese grupo, la fuerza que emanamos es increíble, imparable,
y el primer día que salimos a la calle suele ser el mejor de todos, con acuerdos exitosos
casi asegurados…
¿Y si todos los días fueran así?
Si ese primer día suele ser tan maravilloso para todo el mundo, ¿por qué las empresas
no buscan que sea así más a menudo?
¿Se podría repetir ese primer día una y otra vez, como una película?
imagen nº. 6 perfección
¡Yo digo que SI!

¡Una y mil veces SI!

16
Pero las empresas, o una gran mayoría de ellas han perdido el enfoque fundamental del
trabajo en equipo, han perdido la esencia de los días de formación; consideran que con
realizar semejantes acciones una vez en la vida de sus vendedores es más que suficiente…
y, poco tiempo después, achacan el fracaso de las ventas a esos mismos vendedores que el
primer día salieron y triunfaron…
Las grandes multinacionales invierten tiempo y capital en formación y motivación constante,

y como constante no me refiero a una vez al año.
¿Hasta qué punto hemos llegado en este mundo, que tantos empresarios consideran que, si
no se obtiene «dinero» en el primer momento, no es rentable?
Hay mucho que aprender y estudiar, hay mucho que evolucionar, hay mucho que reconocer
y hay mucho que crecer.
Yo sólo voy a hablar en voz alta, a describir mi opinión, a contar lo que la soledad es capaz
de hacer en una mente y a contar también las acciones que se podrían tomar para que
siempre fuera como esa primera vez, en la que todos nos sentimos dioses, y que más de
uno debería recordar…
Nunca olvidemos quienes somos y de dónde venimos.

17
APRENDER A CONOCERSE El vendedor suele temer la soledad
4 EL VENDEDOR SUELE TEMER

LA SOLEDAD
Y como un buen vendedor diría, todo debe comenzar por el principio, así que allí nos iremos.
No va a ser difícil comprender el final de todo este pensamiento, si recordamos el «por qué».
En todas las conferencias que he impartido, casi siempre, de una forma o de otra, aparece
el sistema para averiguar el origen de los problemas (si es que existe tal problema); la única
respuesta válida es preguntar siempre «por qué».
imagen nº. 7 soledad
Y si posteriormente nos preguntamos cuál es el «por qué» de ese «por qué», y así sucesivamente,
nos daremos cuenta de lo fácil que ha sido llegar al comienzo de toda la historia, a la raíz
del problema.
Dicho así, parece un proceso realmente fácil, pero no lo es en absoluto; es necesaria una
buena dosis de humildad, aceptación, frialdad y objetividad, y como seres humanos que
somos, ese tipo de cualidades no las llevamos de serie, con lo cual, a partir de ahí, ya
debemos crear un proceso de aprendizaje, aunque eso corresponde a otro capítulo, donde
el vendedor también será importante.
Saltando hacia atrás en nuestra historia, nos situamos en el momento en el que cruzamos
por primera vez la puerta de la sala de formación…

18
Cuántas preguntas se disparan en ese momento… ¿sabrán más que yo?, ¿por qué me miran
de esa forma?, ¿se conocerán entre ellos? y la lista de preguntas podría extenderse varios
párrafos más abajo.
Nos sentamos y tímidamente observamos, aunque la apariencia que queremos dar es la de

seguridad. Si hubiéramos sabido en ese momento, que tanta sonrisa que veíamos en algunos
compañeros o tanta actitud de posicionamiento alfa, no es otra cosa que el resultado de los
mismos nervios interiores que teníamos nosotros, nos daríamos cuenta de la fragilidad que
existía en ese ambiente, que todos estábamos en la misma posición.
Conocemos a nuestros formadores y comienzan las clases, es increíble cómo estas personas
saben todo y de todo, con qué seguridad explican y responden a nuestras preguntas, y cómo
son capaces de transmitir conceptos que ya sabíamos, pero que nunca nos habíamos parado
en valorar adecuadamente.
Durante el curso de formación, que suele durar varios días (en empresas normales), el
sentimiento de camaradería se acrecienta día a día, los compañeros se van conociendo, las
dudas se van discutiendo entre todos ellos, para luego otorgar la resolución final al formador.
Los miedos a la empresa, a los superiores, al tipo de contrato… todo eso une cada día más
a los participantes del curso, hasta que un día, uno de ellos tiene la feliz idea de crear un
grupo de WhatsApp (antiguamente eran grupos en el bar y, un poco menos antiguamente,
intercambio de llamadas); en ese momento es como si esa alianza se sellara con un compromiso
escrito; qué sensación la de tener a esa personas que tienen tus mismos miedos y dudas tan
cerca, a cualquier hora del día, y poder discutir o preguntar cualquier tema; es más, alguna
amistad seria, comienza ya a fraguarse en el calor del desarrollo del curso.
El ser humano, como siempre he dicho en todos mis cursos, es el elemento más débil de
la naturaleza, no tiene garras, ni velocidad, ni fuerza, no sabe nadar bien y mucho menos
volar, una simple hoja de papel nos puede hacer sangrar….
Sólo tenemos un cerebro que nos distingue del resto de los animales (y a veces tampoco
vale para mucho), y es ese cerebro el que nos ha convertido en «sociales»; necesitamos tener
un grupo a nuestro alrededor, como se ha demostrado desde nuestros orígenes cavernarios;
el grupo nos da la fuerza, el grupo nos empuja, cuando un elemento se convierte en débil,
el grupo lo levanta y se centra en él, no lo abandona.

19
imagen nº. 8 triunfo
Un ejemplo claro, que todo vendedor sabe, y que a muchos lectores no les va a gustar, es el
sistema militar concebido como «equipo de fuego»; con una variable de 5 a 10 soldados con
un responsable a la cabeza, que son capaces de disponer formaciones de combate, tanto de
ataque como de defensa, y cuyos éxitos están prácticamente garantizados debido a su unión
y a su trabajo en conjunto en el día a día, a sus entrenamientos y sus apoyos constantes
entre ellos….son una pequeña familia que se apoyan entre todos.
Este sentimiento de lucha, de apoyo y de familia es el que se crea durante un curso

de formación.
Cuando llega la hora de realizar las prácticas de lo aprendido entre todos ellos, esos famosos
«teatrillos» de venta, a pesar de la vergüenza y el miedo al ridículo, se apoyan entre todos,
se corrigen con buena voluntad, se aplauden y elevan unos a otros posteriormente.
Y en ese momento es cuando alguno ya piensa en voz alta y dice: «ojalá estuviéramos
siempre juntos»

20
Esa frase rompe parte de la magia, al recordar la realidad de una certeza absoluta: Los van
a separar y tendrán que lidiar, probablemente, solos, ante los objetivos que su empresa
les marque.
Esto que estoy escribiendo, no es nada nuevo; si todos sabemos que esto ocurre, ¿por qué
las empresas no previenen los miedos que se generan y proyectan sistemas de trabajos más
productivos?
Como el ejemplo de los «Equipos de Fuego»
Cuando el curso acaba, las empresas rompen la «familia», la disgregan, y buscan una supuesta
rentabilidad ramificando a cada miembro por diferentes rutas… y cuando llega la hora de
rendir cuentas…
En fin, de eso hablaremos en otro momento…
Seas o no vendedor, esto es algo sobre lo que habría que pensar.

21
APRENDER A CONOCERSE Las personas y sus sistemas de comunicación
5 LAS PERSONAS Y SUS SISTEMAS

DE COMUNICACIÓN
Llegados a este punto, no quiero escribir sobre las formas básicas de la comunicación, ya que
creo que de todos son conocidas y repasarlas a estas alturas me parece superfluo. Aunque
hay algunos puntos que no estaría de más recordar.
Jamás debemos olvidar que la persona a la que nos dirigimos para ofrecer un servicio, o
simplemente para intentar conocerla, es un completo desconocido; no tenemos datos sobre
sus gustos, preferencias ni aspiraciones; no sabemos qué puede gustarle en menor o mayor
medida; probablemente no sabremos ni su nombre, así que tan sólo disponemos de la mejor
arma de todas: nuestras ganas de comunicarnos, porque ganas tenemos ¿verdad?
imagen nº. 9 comunicación
Pues para comunicarnos lo principal es recordar que tenemos ante nosotros a una persona,
y que debemos tratarle como a nosotros nos gustaría que nos tratasen, es decir, usar esos
valores tradicionales que a veces se olvidan, que se llaman respeto, educación y claridad.
Y nada de interrogatorios violentos al principio de la conversación, ya que probablemente
resulten intimidatorios, y la persona que tenemos enfrente, tomará la decisión de no querer
compartir ningún café con nosotros. Siempre hay que tantear a esa persona con afirmaciones
comunes y realizar preguntas generales que, a primera vista, seguramente parezcan inservibles,
pero que pueden dar mucho juego e información, y, sobre todo, lo más importante es que
de esas preguntas obtendremos una respuesta.
Ya estamos hablando de sistemas de comunicación tocando algunos conceptos que son más
importantes de lo que mucha gente cree: Las preguntas, las respuestas, la claridad en la
conversación, el tanteo inicial, la comprensión y la famosa empatía.

22
Todos estos conceptos podrán aplicarse a nuestras vidas diaria, conociendo personas o
hablando con las que ya forman parte de nuestro círculo, o bien, a nivel empresarial, tanto
ejerciendo el rol de vendedor como de negociador en una mesa. Sea cual sea el uso que
le demos, jamás debemos olvidar que nuestro estilo propio es el que marca la diferencia.
Siempre debemos ser distintos a los demás, pero sin perder nuestra personalidad.
El deseo de querer ser distintos al resto de las personas que nos rodean, es muchas veces
un deseo constante en muchos círculos. Conseguir ser distinto es fácil, realmente sería
suficiente con teñirnos el pelo de un color estrafalario o vestir con ropa realmente llamativa;
sin embargo, esa ansia desmedida de querer destacar sobre los demás a veces nos hace
comportarnos de formas muy alejadas a nuestra verdadera naturaleza.
imagen nº. 10 modas
Un ejemplo claro, lo tenemos en esas personas que, conscientes de su poca capacidad

para integrarse en sociedad, creen que hablando más alto, o vistiendo más a la moda o
comportándose de una forma más «dura» podrán ser aceptados entre lo que ellos consideran
un círculo VIP.
Evidentemente, el resultado de ese tipo de intento de integración, es algo grotesco que acaba
generando en el sujeto más dolor que el existente originalmente. Ese tipo de personas no
necesita cambiar su forma de vestir, hablar o su forma de enfrentarse a sus semejantes, tan
sólo necesita descubrir su verdadera naturaleza, su verdadero yo y aceptarlo tal como es; el
sentimiento de seguridad que generaría ese descubrimiento sería suficiente para que la luz
interior de esa persona atrajera a todas las polillas de unos cuantos metros a la redonda.
Pero, ¿por qué no trabaja esos aspectos?

23
El estancamiento en las personas, la comodidad de las situaciones, el hastío ante situaciones

repetitivas crea una vida lineal, con barreras infranqueables a los lados, y se construye
una carretera recta que no permite ver más color que el del suelo que se está pisando en
cada momento.
Para que una persona por si sola, sea capaz de descubrir cuál es el elemento de su entorno
que le va a ayudar a salir del ostracismo, tan sólo debe fijarse en dicho entorno, captar las
señales que se están emitiendo constantemente y traducirlas con el código correcto. Esto
marcará el camino a seguir; y no es nada fácil. Después de haber encontrado ese camino,
viene otra parte aún más difícil si cabe, atreverse a seguirlo; aquí entraríamos ya a hablar
de los miedos y sus consecuencias.
Nuevamente sacamos a la luz otros elementos de la comunicación, la seguridad, el estilo

propio, los miedos y el valor.
360°
thinking .
360°
thinking . 360°
thinking .
Discover the truth at www.deloitte.ca/careers Dis
© Deloitte & Touche LLP and affiliated entities.
Discover the truth at www.deloitte.ca/careers © Deloitte & Touche LLP and affiliated entities.
Deloitte & Touche LLP and affiliated entities.
Discoverfree
Download theeBooks
truth atatbookboon.com
www.deloitte.ca/careers
24
APRENDER A CONOCERSE ¿Qué es vender?
6 ¿QUÉ ES VENDER?
A pesar de todo lo que se ha dicho hasta la fecha, la venta es uno de los conceptos más
intangibles que hoy en día pueblan nuestra sociedad.
Tal como dice la definición, vender es obtener un beneficio a cambio de un precio, y dicho
precio puede ser monetario o en servicios. Esto es correcto, realmente define lo que hasta
la fecha se ha enseñado con relación a este tema.
imagen nº. 11 verse a uno mismo
Sin embargo, la venta es mucho más, es la esencia de cada persona, es un concepto, que
visto desde otra perspectiva, nos explica la personalidad de cada individuo, mostrándonos
facetas que probablemente estuvieran ocultas hasta ese momento.
Aprender a vender es aprender a conocerse a uno mismo
Si extrapolamos este concepto, nos encontramos con una realidad un tanto confusa: el
conocimiento de un producto no es determinante para obtener la venta de dicho producto;
lo importante y definitivo es la capacidad de cada vendedor para poder encontrar una
armonía que construya las mismas «ondas» que su interlocutor.
Esas similitudes de «ondas» son las que crearán una conexión lo suficientemente sólida como
para que el cliente potencial comprenda las ideas que le queremos transmitir.
Siguiendo con la misma teoría, basaremos todo el proceso de la venta en una argumentación
correcta.

25
APRENDER A CONOCERSE ¿Qué es vender?
Un argumento es, según su definición literal: una prueba o razón para justificar algo como
verdad o como acción razonable; es decir, lucharemos por una explicación (razón) cuando,
por lógica, pueda demostrarse que la verdad está con nosotros.
La lógica de un razonamiento con sentido común, es la mejor de las herramientas para

poder convencer al que tenemos enfrente de la veracidad de nuestras palabras, entendiendo
como sentido común, aquello en lo que dos personas, dentro del mismo contexto están
completamente de acuerdo.
Resumiendo, obtendríamos que, vender es demostrar a nuestro cliente, con razonamientos lógicos,
que nuestro producto o servicio cubrirá una o más facetas de su vida de forma satisfactoria.
Dando esto como válido, el resultado es que aquellas perspectivas que debemos trabajar,
son las que nos permitan encontrar una «sintonía» y denominadores comunes con nuestros
clientes; debemos encontrar la forma de «conquistar» a nuestro interlocutor y ello nos llevará
a una conversación abierta, amena, interesante y que colocará a nuestro cliente con una
predisposición muy positiva para escuchar todas nuestras explicaciones.
Si abrimos nuestras fronteras mentales, comprenderemos que esto último es exactamente lo

mismo que necesitamos en nuestra vida privada para obtener el éxito social, es decir: escucha,
comprensión, conocimiento de nuestra persona, capacidad de conquista, paciencia, etc.
Por lo tanto, y de forma lógica, podemos afirmar que lo que es bueno para nuestra vida
privada, es bueno para la venta, y por lo tanto si mejoramos nuestras facetas personales,
mejoraremos considerablemente nuestros éxitos en la venta.
Un vendedor no es solamente un creador de negocios, sino que también es un creador de ilusiones.

26
APRENDER A CONOCERSE Preparación mental para la venta
7 PREPARACIÓN MENTAL PARA

LA VENTA
Cualquier cosa que hagamos en nuestra vida necesita una preparación mental previa, como
los estudios con sus exámenes correspondientes, cuando tenemos que tomar decisiones
y pensar en sus consecuencias, los deportistas antes de una competición o de un simple
entrenamiento, etc.
imagen nº. 12 preparación mental
La venta también necesita esa preparación mental previa, que nos ayudará a estar relajados
y con las ideas claras, exactamente igual que antes de ir a una reunión de amigos, en la
que podemos plantearnos quién irá, qué cosas dirá, qué ropa o qué peinado hacernos, etc.
No vamos a profundizar en todas las técnicas mentales ya que sería interminable, sin
embargo, vamos a hablar de unos pocos sistemas que nos permitirán enfocar adecuadamente
la situación.
Evidentemente la perfección no existe dentro de todo lo que tenga relación con la venta,
ya que todo son técnicas y tácticas tan subjetivas que resulta complicado valorarlas con
criterios propios; es decir, lo que es bueno para uno no tiene que ser bueno para otro, es
más, probablemente sea desastroso para otro; a pesar de ello siempre existe un listón al
que queremos llegar, una meta para alcanzar, unas virtudes que nos permitirán mejorar en
nuestras facetas.

27
imagen nº. 13 Einstein
Como herramientas y dones básicos del ser humano que deberíamos trabajar y perfeccionar
tendríamos: el intelecto, la voluntad, la emoción, consejo, fortaleza, ciencia, piedad y
humildad, que si las convertimos en aptitudes para la venta se llamarían: comprensión,
energía, autocontrol, aceptación, resistencia, aprendizaje, empatía y autoconocimiento.
Es más, los teólogos también identifican algunas cualidades necesarias en el ser humano,
como pueden ser: Fe, esperanza, caridad, prudencia, fortaleza, templanza y justicia; una vez
más las convertiremos en aptitudes para la venta y quedaría así: Creer en si mismo, fuerza,
comprensión, cálculo, energía, paciencia y resolución.
imagen nº. 14 cordialidad

28
En cualquier caso, todo lleva a lo mismo, a la búsqueda de un equilibrio en el carácter de

cada persona para conseguir una buena convivencia en su entorno y que su socialización
sea lo mejor posible. Para la venta es exactamente igual; si tenemos la seguridad suficiente
en nosotros mismos, tan sólo nuestra actitud abrirá las puertas que necesitamos para entrar
en la vida de nuestro cliente y que escuche nuestras palabras.
Es muy difícil tener todas esas virtudes o dones, por no decir imposible, sin embargo, lo
que sí es posible, es detectar cuál de ellas no la tenemos lo suficientemente evolucionada y,
por lo tanto, la que necesita de nuestra especial atención.
Un ejemplo práctico sería una persona que siempre piensa que tiene razón en todo; es lógico
pensar que, si esa persona fuera capaz de pensar en sí misma y en su relación con los demás,
se daría cuenta que su falta de humildad puede ocasionarle problemas en sociedad, por lo
tanto, si quiere evolucionar en dicha sociedad, debería corregir (en la medida de lo posible)
esa falta de humildad, compensándola con más comprensión y paciencia.
imagen nº. 15 decisiones
En la venta nos encontramos con el mismo sistema de análisis. Por ejemplo: un vendedor
que nunca deje hablar a su cliente, jamás podrá obtener la información que necesita
para comprender la necesidad que puede tener ese cliente para comprar su producto, y
probablemente ello se traducirá en un fracaso absoluto en el proceso de la venta. Por lo
tanto, deberá trabajar su capacidad de paciencia, escucha y comprensión.

29
Ambas facetas parten del mismo error, la falta de humildad. Por lo tanto, si en cualquiera de
esos momentos (de venta o de vida personal) trabajamos sobre una característica que pueda
afectarnos negativamente, como consecuencia lógica, la otra se verá reforzada automáticamente,
obteniendo resultados positivos.
Si profundizamos aún más en lo que No se debe hacer, los mismos teólogos que nos hablan
de las virtudes nos hablan también de los defectos; quién no ha escuchado alguna teoría
sobre los pecados capitales, los pecados que el ser humano no debe cometer, ya que ellos
impedirán que su desarrollo como persona sea completo: Lujuria, Gula, Avaricia, Pereza,
Ira, Envidia y Soberbia. Por supuesto, estos mismos conceptos de lo que No se debe hacer
también pueden aplicarse a los sistemas de venta, quedando de la siguiente forma: Posesión,
Exceso, Impaciencia, Incapacidad, Caos, Rencor y Orgullo.
imagen nº. 16 concentración
Evidentemente, si debemos mejorar esos «defectos» que nos pueden afectar como persona,
también deberemos mejorar esos «defectos» que pueden afectarnos en el proceso de la venta.
La primera fase de una buena venta, es igual a la primera fase de una buena relación social:
conocernos lo suficiente a nosotros mismos como para poder desarrollar todo nuestro potencial.

30
APRENDER A CONOCERSE Ciclo del Yo
8 CICLO DEL YO
En otro libro, llamado «Aprender a conocerte», ya hice referencia a este ciclo, pero considero
que es tan importante, que merece la pena volver a resumirlo; además que es la base de
mi trabajo, pues es un diseño de evolución, que me ha llevado bastante tiempo desarrollar:
imagen nº. 17 autoevaluación
Vamos a resumir varias técnicas sobre el autoconocimiento y crearemos un sistema cíclico

que nos permita desarrollar un buen conocimiento de nosotros mismos; estará dividido en
10 fases, las cuales nos marcarán los pasos a seguir, y no deberemos pasar a la siguiente fase
sin haber completado la anterior. No estamos hablando de las 10 claves de la venta, sino
de los 10 paseos que nos van a ayudar a desarrollar un sistema correcto de venta.
Yo Pienso cómo soy

Me acepto Soy consciente de mi forma de ser y lo acepto
Me valoro Me enorgullezco de mis virtudes
Me culpo Reconozco mis defectos
El secreto está en mi En mi interior tengo mis objetivos
Me ordeno Coloco mis pensamientos y mis objetivos en orden
Me corrijo Lucho por mejorar mis defectos
Busco mi camino Convierto mis defectos en virtudes
Inicio mi caminar Descubro mi nuevo Yo
Celebro mi nuevo Yo Disfruto del éxito

31
Vamos a desarrollar brevemente cada fase:
Fase 1. YO
Algo simple en apariencia, pero complicado de realizar cuando llega el momento: tomarnos el
tiempo necesario para pensar en nosotros mismos, en cómo hemos crecido y evolucionado a
lo largo de los años; cómo hemos llegado hasta donde estamos. Recordar aquellos momentos
felices y aquellos que no lo fueron tanto. Ello nos dará una visión global del por qué estamos
ahora en el lugar que estamos y qué camino hemos recorrido para conseguirlo.
imagen nº. 18 mi visión
Fase 2. ME ACEPTO
Para bien, o para mal, hemos sido nosotros mismos los que hemos construido nuestro
camino; estamos donde estamos gracias a nuestras decisiones y ahora mismo no se puede
cambiar nada de lo que hemos hecho; por lo tanto, debemos aceptarnos tal y como somos,
ya que nos hemos convertido en el resultado de un proceso de aprendizaje que ha durado
toda nuestra vida.

32
Fase 3. ME VALORO
Las responsables directas de los logros de nuestra vida, son las virtudes que poseemos, aquellas
que nos han dado esa inspiración necesaria para alcanzar a veces la satisfacción. Y como
han sido buenas para nosotros, debemos conservarlas y luchar por seguir manteniéndolas.
Fase 4. ME CULPO
En algunos momentos de nuestra vida, no hemos tomado el camino correcto, y esas malas
decisiones son las causantes de algunos problemas que nos han surgido. Esas malas decisiones
son la consecuencia de habernos dejado dominar por algunos defectos, y simplemente
debemos reconocer ese «error».
imagen nº. 19 ¿qué hago?
Fase 5. EL SECRETO ESTA EN MI

Un problema sólo es realmente un problema cuando no existe una solución al mismo. La
pregunta que debemos hacernos es: ¿existe realmente un problema en nosotros? Una vez
hemos llegado a esta fase, debemos haber valorado en su momento nuestras virtudes y
nuestros supuestos «defectos»; esos defectos son los que nos pueden causar problemas en el
desarrollo de una actividad (ya sea de venta o particular); por lo tanto, si conocemos aquello
que nos puede causar problemas, ya sabemos qué debemos corregir; por lo tanto no existe
un problema como tal, sino tan sólo algún tipo de actitud sobre la que debemos trabajar
más para que sus efectos no sean tan negativos. Es decir, que una vez llegados a esta fase,
ya sabremos nuestro «secreto» para seguir adelante.

33
Fase 6. ME ORDENO
Todo en esta vida debe desarrollarse con un orden; en ese caso hablamos de priorizar aquellas
cosas que son más importantes que otras. El que seamos capaces de pensar en muchas
cosas a la vez, no quiere decir que, físicamente, seamos capaces también de hacer muchas
cosas a la vez. Por lo tanto, debemos valorar cuáles son aquellas cosas que precisan nuestra
atención inmediata y cuáles son aquellas que pueden esperar un poquito más. Con ello
conseguiremos centrar nuestros esfuerzos en resolver situaciones de forma completa y definitiva,
sin dispersarnos en acciones que no tienen relación directa con nuestro momento actual.
We will turn your CV into

an opportunity of a lifetime
Do you like cars? Would you like to be a part of a successful brand? Send us your CV on
We will appreciate and reward both your enthusiasm and talent. www.employerforlife.com
Send us your CV. You will be surprised where it can take you.

34
imagen nº. 20 orden
Fase 7. ME CORRIJO
Ya tenemos claro que no existen problemas, sino situaciones que deben plantearse de forma
distinta; por lo tanto, trabajaremos con aquellos puntos de nuestra forma de actuar que
pueden resultar negativos en algunas ocasiones. Debemos también valorar, que nuestros
«defectos» no son como tal un defecto, sino parte de nuestro carácter, y realmente cambiarlos
radicalmente supondría un cambio de personalidad radical, lo cual no es positivo. Simplemente
hay que buscar una adaptación progresiva a las situaciones en las que debemos valorar y
pensar antes de actuar.
Fase 8. BUSCO MI CAMINO

Nadie está en posesión de la verdad absoluta, ni nosotros ni aquellos que nos quieren
cambiar. Debe crecer en nosotros mismos la facultad de valorar qué hemos hecho de forma
equivocada para cambiar el enfoque en la próxima vez que nos encontremos en la misma
situación. Al hacer esto en cada entorno, poco a poco aprenderemos a desarrollar la facultad
de adaptar nuestros «defectos» al contexto, con lo que conseguiremos que esos supuestos
defectos sean parte de nuestro sistema de expresión o venta, es decir, se convertirán en una
de nuestras virtudes.

35
Fase 9. INICIO MI CAMINAR

Ya nos conocemos, ya sabemos cómo somos, ya sabemos cuáles son nuestros puntos fuertes
y también sabemos de aquellos que pueden perjudicarnos; pero también sabemos cómo
convertirlos en algo positivo. Por lo tanto, ya sólo nos queda poner en práctica el nuevo
sistema de relación o venta, que nos permitirá obtener el éxito en muchas más ocasiones.
Fase 10. CELEBRO MI NUEVO YO

Hemos llegado muy lejos, hemos luchado y triunfado; ahora es el momento de valorarnos
como personas que han conseguido el éxito, personas que están seguras de si mismas,
personas que saben a dónde quieren llegar y qué camino les queda por recorrer, y lo que es
más importante: cómo recorrer ese camino. Obtendremos en este momento, una sensación
de satisfacción y plenitud que transmitiremos constantemente a nuestro entorno, una alegría
contagiosa que hará que obtengamos más éxito del que ya nos esperábamos. La seguridad en
nosotros mismos hará que las personas que nos rodean nos miren, nos observen y quieran
ser como nosotros. Es el momento de sonreír y de disfrutar del éxito.
imagen nº. 21 celebración

36
APRENDER A CONOCERSE Un primer acercamiento
9 UN PRIMER ACERCAMIENTO
Ahora vamos a transformar todo lo que hemos hablado hasta el momento en dos sistemas
simples que son efectivos con un poco de autocontrol y paciencia.
imagen nº. 22 acercamiento
Imaginemos una conversación en la que las ideas sobre un tema en concreto surjan
constantemente, llevadas desde un enfoque tranquilo, sosegado, donde se escuche atentamente
las palabras del cliente dejando que él sea el protagonista, pero a la vez interviniendo en
los momentos adecuados para redirigir la conversación a conveniencia del vendedor; donde
estemos tan seguros de lo que estamos ofreciendo y de su validez en el entorno de ese cliente,
que podremos dejarle exponer sus objeciones con total libertad, sabiendo de antemano que
no habrá nada que nos pueda hacer perder el control.
Si estamos seguros de nosotros mismos y tenemos la fuerza suficiente como para desarrollar
nuestro perfil comercial (o personal), esta pequeña técnica nos servirá como guion preestablecido
de las actitudes que deberemos tomar durante el proceso de la entrevista de ventas.
Estamos hablando de lo que podemos llamar la «Técnica CHEDE», donde cada letra significa
lo siguiente: Creatividad, Humildad, Empatía, Descaro, Ego.
Varias de las palabras que componen esta técnica, podrían llegar a considerarse defectos,
como un Ego más desarrollado de lo normal, o un descaro fuera de lugar. Sin embargo, en
su justa medida, puede ser un ingrediente tan maravilloso para una conversación como el
más maravilloso de los ingredientes culinarios, el cual, aportado en exceso, puede desmerecer
o estropear el plato. En el caso de la venta, o de las relaciones personales es exactamente
igual. Todo en su justa medida, y seremos nosotros mismos los que iremos tomando la
medida a esos «defectos» como para convertirlos en virtudes, tal como haría un maestro
Chef para desarrollar un plato maravilloso, probando qué ingredientes le sobran o le faltan
para obtener el sabor y la presencia adecuados.

37
APRENDER A CONOCERSE Un primer acercamiento
Si a lo largo de la conversación nos fijamos en estos 5 ingredientes y somos capaces de

valorar cuánto llevamos aportado de cada uno de ellos y cuánto nos puede faltar del otro,
conseguiremos el equilibrio perfecto para obtener el éxito en nuestro empeño.
Es posible que a veces esta técnica no sea la adecuada para usar, ya que quizá el tipo de cliente
no sea el más adecuado; entonces podemos probar esta otra, la que llamaríamos: Sistema
PIECE, donde cada letra significa: Personalidad, Imaginación, Escucha, Comprensión, Empuje
En este estilo de conversación nuestro magnetismo personal es la piedra angular del éxito,
el cual desprenderemos sin miramientos, aportando comentarios interesantes, de lógica
aplastante, donde demostraremos nuestra experiencia escuchando atentamente al cliente y
entregándole soluciones inmediatas y aplastantes a sus dudas.
Es un estilo completamente distinto, para un tipo de cliente totalmente distinto, pero

perfectamente válido si tenemos la suficiente seguridad en nosotros mismos como
para desarrollarlo.
imagen nº. 23 herramientas
También podemos tener preparado nuestro guión mental, donde sabremos qué ingrediente
nos falta o de cuál ya hemos aportado lo suficiente.
Ambos sistemas persiguen el mismo final, es decir, el éxito tanto en la vida social como en
la venta; ambos están basados en el desarrollo de la seguridad que la persona puede irradiar
en su entorno y cómo esa seguridad puede influir en las personas que le rodean.
Todos estos elementos, formarán parte, al final, del desarrollo de las 10 claves para obtener
el éxito en la venta.

38
APRENDER A CONOCERSE El arte de la escucha
10 EL ARTE DE LA ESCUCHA
Una vez más nos encontramos con muchas definiciones que pueden explicarnos qué significa
escuchar, sin embargo, todas ellas nos llevan al denominador común que crea el concepto
que debemos tratar: Comprensión.
Escuchar atentamente las palabras de la persona que las transmite, realizando el trabajo
mental de colocarlas en su sitio, intentar poner en los huecos en blanco, esas palabras que
no han sido dichas, estudiar el conjunto y responder en consecuencia con el mismo código
lingüístico para que nos puedan entender.
imagen nº. 24 escuchar
Escuchar siguiendo estas pautas, nos permitirá comprender correctamente el mensaje que nos
quieren transmitir, y una vez comprendido, tan sólo nos quedará actuar en consecuencia,
lo que nos dará nuevamente el éxito en esa situación.
Sin embargo, escuchar no es una labor fácil, es un arte que requiere esfuerzo y práctica y
un control mental más fuerte que lo que se nos muestra en apariencia.

39
Hay muchas veces que creemos que estamos escuchando atentamente y, sin embargo, el
resultado no es el deseado. Debemos estudiarnos a nosotros mismo y descubrir cuáles son
las barreras que nos impiden realizar correctamente esa escucha, como, por ejemplo:
• La indiferencia. A veces creemos que las palabras o comentarios que en ese momento
nos está transmitiendo el cliente no son importantes e inconscientemente dejamos
de escuchar y damos prioridad a otros pensamientos que surgen en nuestra mente,
mientras permitimos que el cliente siga hablando. Con esta actitud, nos encontramos
con dos posibles problemas: El cliente puede decir algo realmente importante mientras
estamos distraídos y, en segundo lugar, nos convertiremos poco a poco en escuchas
pasivos y este hábito puede ser difícil de cambiar más adelante. La indiferencia al
escuchar no tiene excusa; significa que somos indiferentes a la venta o a la persona
que tenemos delante y, de ser así, estamos en el lugar equivocado.
imagen nº. 25 indiferencia
• La impaciencia Es uno de los fallos más comunes, aunque también uno de los
más comprensibles, pero, aun así, no deja de ser un problema igualmente grave.
Un cliente lento o uno dicharachero pueden conseguir que nuestros pensamientos
surjan como por arte de magia y se adelanten a la conversación. Lamentablemente,
no podemos arriesgarnos a ignorar ninguna señal de venta, por lo tanto, debemos
ser fuertes y disciplinados mientras nos concentramos en las palabras del cliente,
aunque sea una situación que se nos haga interminable.

40
imagen nº. 26 impaciencia
• El prejuicio. No debemos adelantarnos a los acontecimientos, ni pensar de antemano

que sabemos lo que va a ocurrir. Al igual que las circunstancias de la vida pueden
sorprendernos en cualquier momento, una conversación, de repente, puede alterar
su curso con palabras que no esperábamos. Por otra parte, si permitimos que un
prejuicio racial o de otro tipo interfiera en nuestra capacidad de escuchar, debemos
tener claro que no estamos en el sitio correcto y debemos hacer planes para cambiar
de trabajo o de grupo social tan pronto como sea posible. Si en algún momento
aparecen prejuicios contra la forma de hablar de la persona que tenemos delante,
sobre sus actitudes o su compañía, tenemos que aprender a controlarlos. Al pensar
en esa persona prejuzgando estamos mermando nuestra capacidad de escucha.
• La preocupación. Todos somos humanos. Habrá momentos en que estemos preocupados
por problemas personales o por negocios. Si esas preocupaciones salen a la luz durante
una conversación, van a interferir inevitablemente en el resultado final de la misma. Es
importante permanecer alerta durante la venta y no dejar que nuestros pensamientos
nos desvíen de la línea que debemos tener marcada para mantener el ritmo de la
conversación. Al hablar con una persona, debemos estar muy atentos a sus palabras.
• El mal uso de las palabras. Este punto lo podemos enfocar desde dos perspectivas
diferentes: En primer lugar, el cliente puede tener dificultad para transmitir sus ideas
y es posible que dé a entender cosas que no pretende decir. Es posible que, si ocurre
esto, nos confundamos e interpretemos mal el mensaje. En segundo lugar, puede
ocurrir que seamos nosotros los que utilicemos mal las palabras y creemos en la
persona que tenemos delante, una idea equivocada de lo que realmente le queremos
transmitir. En el primer caso, es imperativo que planteemos preguntas aclaratorias, si
tenemos la sospecha que esa persona no se ha expresado con claridad. En el segundo
caso, si notamos que la persona reacciona de una forma que no esperamos y eso
puede estar motivado por un mal entendimiento de nuestras palabras, debemos
esforzarnos por cambiarlas y utilizar expresiones más adecuadas al entorno de la
conversación, hasta que tengamos claro que hemos sido comprendidos.

41
Estos son los motivos que pueden evitar una escucha correcta y por lo tanto un fracaso en
nuestras conversaciones, el ejercicio mental para controlar este proceso debe ser continuo.
Sin embargo, con unos pequeños hábitos podemos acostumbrarnos a realizar una escucha
correcta; estos hábitos son:
• No interrumpir. Nada anula tanto la comunicación como la interrupción. Al

interrumpir la corriente de ideas de una persona, interrumpimos también nuestro
proceso de escuchar. La interrupción constante da como resultado una persona que
acaba encerrándose en si misma y que no está dispuesta a hablar, creando, además,
una situación violenta y molesta que generará un fracaso seguro.
• Aprender a escuchar entre líneas. Generalmente, suele haber una diferencia entre
lo que una persona dice y lo que realmente quiere decir. Probablemente, esa persona
esté tratando de contar su versión de los hechos ocultando datos que no considera
importantes, o simplemente que no quiere contar cosas que no desea que sepamos.
En cualquier caso, la única forma de averiguar el verdadero significado de lo que
la persona está diciendo es escuchar con atención. Escuchamos entre líneas cuando
completamos mentalmente esos espacios en blanco que quedan siempre durante
una conversación
imagen nº. 27 atención
• Concentrarse en desarrollar la capacidad de retención. Tomar notas de las

palabras de nuestro interlocutor es una sana costumbre ya que «más vale un lápiz
corto que una memoria grande», sin embargo, debemos trabajar en desarrollar una
buena retentiva, para no depender siempre de las notas, ya que habrá numerosas
ocasiones en las que no podremos realizar dicha práctica.

42
• No desintonizar al cliente. Todos nos hemos encontrado con personas aburridas

o que no cesan de hablar de temas sin importancia. Es probable que muchas veces
hayamos «desintonizado» a estas personas por pensar que no vamos a obtener
nada valioso de su conversación. En esto hay dos desventajas: primero, estamos
desarrollando hábitos de escuchar con pereza que pueden interferir con información
valiosa y segundo, estamos perdiendo información útil. Una persona se puede sentir
molesta cuando se da cuenta que estamos fingiendo interés. Si una conversación se
prolonga indefinidamente, podemos, con mucho tacto, reconducirla al tema que
nos interesa con una pregunta guía.
• No adoptar una actitud hostil ni emocional mientras escuchamos. Si durante
una conversación nos hacen un comentario con el que no estamos de acuerdo y
permitimos que nos domine la ira, probablemente destruyamos cualquier oportunidad
de conseguir nuestro objetivo, empezando porque ahogaremos la conversación de
la persona que tenemos enfrente. En primer lugar, es posible que esa persona no
sepa que disentimos: en segundo lugar, si no estamos de acuerdo, habrá tiempo
de sobra durante nuestro turno para expresar nuestro punto de vista. Si estamos
en desacuerdo con relación a algo que no tiene que ver con nuestro objetivo, es
mejor dejar nuestros sentimientos tácitos y esperar, estratégicamente, a una mejor
oportunidad para reconducir la conversación.
• Aprender a ignorar las distracciones. Lo que a nivel de comunicación podemos
llamar «ruido», es un agente externo que seguramente nos dará muchas oportunidades
para distraernos, tanto en nuestro turno de exposición, como cuando estemos
escuchando a nuestro compañero de conversación. Si estamos bien disciplinados en
nuestros hábitos de escuchar, será más fácil anular las distracciones. Es útil recordar
que, aunque el exterior nos puede distraer, es probable que nuestro contertulio esté
acostumbrado y que no le afecte tanto como a nosotros.
Escuchar requiere una capacidad notable de autodisciplina, y el primer paso es reconocerlo.

Saber reconocer los agentes que nos pueden hacer perder la capacidad de escucha como
tener en cuenta los ejercicios que debemos hacer para fomentarla, es imprescindible para
obtener el éxito tanto en nuestras experiencias diarias como en la venta.

43
APRENDER A CONOCERSE Cómo ganar confianza
11 CÓMO GANAR CONFIANZA

Ganar la confianza de una persona significa que dicha persona tiene la seguridad que
nuestras palabras son ciertas. Esto no es nada fácil, sobre todo cuando estamos hablando
con desconocidos, los cuales no estarán dispuestos a creer cualquier oferta que se les plantee,
al menos no de forma inmediata.
Las palabras escogidas y meditadas son imprescindibles para la obtención de esa confianza,
pero también lo es nuestra actitud y la imagen que la persona con la que estamos hablando
pueda percibir de nosotros.
AXA Global
Graduate Program
Find out more and apply

44
imagen nº. 28 confianza
La lógica de estas palabras nos lleva a pensar entonces que: Un vendedor lo primero que
debe hacer es venderse a si mismo, de la misma forma que en nuestra vida privada siempre
intentamos agradar y dar lo mejor de nosotros mismos para causar una buena primera
impresión, un vendedor debe tomar la misma actitud.
Desde este punto de vista, el concepto de la relación entre vendedor y cliente cambia por
completo, y va a ser el que desarrollaremos a continuación.
El primer ejercicio a desarrollar para vendernos a nosotros mismos ya ha sido explicado en

el capítulo anterior, y se trata de «no prejuzgar» nunca a la persona que tenemos delante,
no hablamos tan sólo de no prejuzgar su aspecto, sino de no prejuzgar jamás su tono de
voz o sus expresiones.
Transmitir correctamente las ideas que están en nuestra mente no es labor fácil para nadie,
y existe una probabilidad muy alta que esa persona con la que estamos hablando no tenga
la habilidad de expresar a la perfección sus pensamientos, utilizando unas palabras o un
tono de voz adecuado; por ello nuestra actitud debe basarse en ser curiosos, preguntándonos
por qué habla de tal forma o por qué usa tal expresión; indagaremos mentalmente sobre
sus tonos de voz y buscaremos una explicación para sus reacciones, pero siempre de forma
constructiva, curiosa y aportando soluciones.

45
Nunca debemos olvidar que somos nosotros los que deseamos establecer una comunicación,
por ello debemos intentar corregir una actitud muy común en el ser humano, la de estar
siempre con «el escudo levantado», ya que, si iniciamos una conversación con desconfianza,
agresividad o descontento, la persona que tenemos enfrente inmediatamente captará las señales
de negatividad que transmitimos y como resultado lógico, esa persona también «levantará
su escudo». Desde siempre y en todas las culturas, cuando dos partes se enfrentan con el
escudo levantado, se origina una guerra.
Nuestro objetivo no es plantear una guerra, ni tan siquiera provocar dañinamente al

oponente. Nuestro objetivo es plantear un acercamiento que nos permita establecer un
intercambio positivo de ideas y conceptos para poder obtener un objetivo común: beneficio
para ambas partes.
imagen nº. 29 equipo
Nuestra actitud debería ser de entrega ante el enfrentamiento, dejando al descubierto nuestro
interior, dando lo mejor de nosotros mismo, sin tener en cuenta que probablemente nuestro
interlocutor esté a la defensiva y dispuesto a no escucharnos. Si mantenemos la sonrisa
sincera, las buenas intenciones, la transparencia en nuestro vocabulario, la persona que
tenemos enfrente empezará poco a poco a «bajar su escudo» ya que lentamente comprenderá
que no somos una amenaza ni para él ni para su entorno, y llegará un momento en el cual
su actitud será tan transparente como la nuestra.
Normalmente una persona que recibe a un vendedor ya está prejuzgando sobre las intenciones
de dicho vendedor e inconscientemente tiende a rechazar toda argumentación, no dejando
en la mayoría de las veces que el vendedor realice una presentación correcta.

46
Si se detecta una situación como la descrita, es imperativo que generemos paz y la

transmitamos, y que luchemos por ella con todas nuestras armas, incluso desviando en
dirección contraria nuestras intenciones iniciales. Al reaccionar así, nuestro interlocutor
sentirá un ligero desconcierto, ya que no es lo que se espera en su afán de prejuzgar, y ese
desconcierto le causará también curiosidad, y siempre que exista curiosidad, tendremos una
oportunidad de expresar nuestras ideas y de ser escuchadas atentamente, es decir, se creará
la tan deseada comunicación.
imagen nº. 30 ejercicio
Siempre se ha hablado sobre la forma de acercarse a los animales; si ese acercamiento lo

realizamos con miedo, indecisión, dudas y sin la seguridad suficiente, es muy probable que
dicho animal capte enseguida nuestros miedos y nuestra indecisión, y como él no es capaz de
traducir dichas sensaciones, simplemente lo tomará como un intento de ataque y reaccionará
en consecuencia, originando un dolor inolvidable en aquella parte de nuestra anatomía que
nos consiga alcanzar. Por otro lado, también se dice que, si ese acercamiento al animal se
realiza con seguridad, sin miedo alguna y con sonrisa, el animal, aunque receloso, nos dará
una oportunidad para que le transmitamos nuestras intenciones reales y valorará cómo
debe ser su reacción. Es un ejemplo claro del comportamiento que debemos adoptar antes
situaciones específicas relacionadas con la venta o con el conocimiento de otro ser humano.
Un enfrentamiento origina una guerra, es decir, un fracaso para ambas partes. La paz siempre
genera paz, y en un ambiente de paz existe comprensión y comunicación, es decir, un éxito.
Realicemos ahora un pequeño ejercicio mental.

47
Pensemos en nuestros amigos, vamos a recordar el por qué son nuestros amigos; pensemos
en cómo los conocimos, cómo esa amistad se fue afianzando con el tiempo y qué tipo de
relación tenemos actualmente con ellos. Si consideramos a alguien como amigo, es porque
tenemos muchas cosas en común, sean del tipo que sean, pero son las suficientes como para
poder compartir pensamientos y momentos a su lado.
Si nos imaginamos la teoría matemática que nos habla sobre la intersección de conjuntos,
tendremos que el conjunto A (nosotros) y el conjunto B (un amigo) se juntan lo suficiente
como para crear una intersección entre ambos. En esa intersección, que podemos denominar
C (Común), nos encontramos, matemáticamente hablando, que en él, se encuentran todos
los elementos de A que también están en B. Dicho de otra forma, son aquellos elementos
en común que tenemos nosotros con nuestros amigos.
imagen nº. 31 salvavidas
Afinando aún más este pensamiento, nos daremos cuenta que cuanto más grande es el
conjunto C, es decir, cuanto mayor superposición exista entre los conjuntos A y B, existen
entonces mayores puntos en común y, en consecuencia, nuestra amistad es mucho mayor.

48
Esto mismo es lo que debemos desarrollar y conseguir durante una conversación de ventas
o de conocimiento de una persona, que dos conjuntos totalmente independientes como
serían en este caso, A (nosotros) y B (el cliente) se acerquen lo suficiente como para crear
poco a poco una intersección denominada C (puntos en común). Si logramos el objetivo
de esa intersección, nuestro proceso de comunicación habrá sido completo y por lo tanto
habremos obtenido el éxito.
Pasemos ahora al proceso de creación de ese conjunto de intersección.
Para reconocer qué puntos en común se tienen con un desconocido, es necesario buscarlos y
para ello, deberemos fijarnos en aquellos detalles importantes que pueden aportarnos pistas
sobre el camino a seguir.
En un principio, las interferencias externas que rodean a nuestro interlocutor pueden

aportarnos algún tipo de información; esas interferencias pueden ser: un ruido de fondo
puntual o persistente, el tono de voz que use la persona, el tipo de vocabulario empleado,
el volumen de su voz y el tipo de expresiones que use. Si nos fijamos atentamente en esos
detalles, podremos tener alguna referencia sobre su cultura, preparación, procedencia o
simplemente si está lo suficientemente relajado como para conversas con nosotros.
Con esas pequeñas referencias deberemos intentar acercarnos lo más posible a sus pensamientos,
usando para ello los temas más comunes que pueden compartir el ser humano, como son
la vida laboral y la vida privada; dentro de cada uno de ellos las clasificaciones podrían ser
infinitas, pero preguntas abiertas relacionadas con viajes, la oficina, actividades en común,
estudios, hobbies, mascotas o lugares comunes para ambos, podrán crear el principio de
una buena intersección C.
En el siguiente capítulo estudiaremos el tipo de preguntas que debemos usar para obtener
aquella información que necesitamos.
Hasta ahora hemos dado pequeñas pinceladas de lo que es necesario para ganar la confianza
del cliente. Después de estas explicaciones vamos a resumirlo:
La confianza es un plato que se sirve a temperatura ambiente, donde quiera que estemos,
ya sea a nivel social o laboral, crear confianza con nuestro entorno es fundamental para
el éxito de nuestras relaciones, y el clima debe ser el adecuado para que la «cocción» de
nuestro plato sea la correcta.

49
En nuestra mesa de preparación de ingredientes para crear nuestro plato, necesitamos los
seis que nos aportarán el sabor correcto:
1. Protagonismo: La persona que recibe nuestros mensajes debe sentirse importante,

debe saber que nuestros esfuerzos van dirigidos a ella y que todo lo que queremos
transmitir es porque estamos interesados en que comprenda nuestro mensaje, ya que
va a ser beneficioso para su persona. Queremos hablar con ella, queremos que ella
prospere gracias a nosotros y queremos que nos escuche para que vea lo importante
que es en ese momento para nosotros.
2. Paciencia: Siempre hay que escuchar con atención, y dejar que nuestro interlocutor
termine sus exposiciones, debemos esperar a ver qué conclusiones saca por si mismo,
y cuando le formulemos una pregunta, debemos esperar que él mismo nos aporte
la respuesta. Para ello hace falta mucha paciencia, es un gran ejercicio de dominio
que debemos realizar.
3.
imagen nº. 32 cooperación
4. Ternura: De forma inconsciente y motivado por el egoísmo innato en toda

persona, se tiende a centrar los problemas en uno mismo y a no darnos cuenta
de los problemas de los demás; es importante que recordemos que la persona con
la que estamos hablando es un ser humano, con sus necesidades, pero también
es muy importante que consigamos que esa persona nos vea a nosotros como
alguien igual a él. Necesitamos que nuestro interlocutor comprenda que nosotros
también tenemos necesidades y sueños, que somos personas como él, que también
somos clientes y también tenemos deseos que satisfacer, por ello somos capaces de
comprenderle perfectamente.
5. Diversión: Una sonrisa siempre es una ayuda en cualquier conversación; no estamos
hablando de carcajadas, sino de despertar en algún momento de la conversación esa
pequeña sonrisa que nos ayudará a relajar el ambiente, es un sazonador a nuestro
plato que dará el toque final que necesitamos.

50
6. Atrevimiento: Como en toda partida de ajedrez, cada jugador realiza sus movimientos,
por turno, esperando pacientemente a que su contrincante haga el suyo; y en un
momento de la partida, uno de ellos ve claro cómo debe jugar para ganar, sólo le
queda realizar un par de movimientos para centrar la jugada final. Evidentemente
es imposible tener todas las probabilidades cubiertas, pero llega un momento en el
que hay que arriesgar para ganar. En una conversación ocurre lo mismo, una vez
hablado todo lo necesario, más conversación sobre el mismo tema sería superfluo;
ha llegado el momento de enfocar el final de la conversación para que ambas partes
obtengan beneficio, y hay que ser valientes en ese momento y no dudar.
7. Seguridad: Es la base, es el secreto, es la guía que lleva a buen puerto cualquier
conversación; si transmitimos seguridad, transmitiremos certeza en nuestras palabras
y ello hará que la persona que tenemos enfrente nos escuche con atención, sabiendo
que hablamos con la autoridad suficiente como para resolver cualquier duda que
tenga sobre la materia. Con seguridad podremos aplicar los otros 5 ingredientes sin
demasiadas complicaciones. Es el ingrediente principal de nuestro plato.
8.
imagen nº. 33 seguridad
No es sencillo aplicar todos estos ingredientes durante una conversación, y hasta que tengamos
práctica en ello, es muy probable que nos olvidemos de alguno; por ello propongo que,
en cada conversación, se lleve un pequeño guion escrito, hasta que se tenga la suficiente
práctica como para elaborarlo mentalmente.

51
Ese guion no se compone de un argumentario establecido en el que se desarrolle un saludo,

un cuerpo y un cierre, sino de una pequeña guía para que podamos recordar los seis
ingredientes de la confianza antes descritos.
imagen nº. 34 viajes
El proceso se basa en que cada conversación que realicemos debe llevar los seis ingredientes,
por lo tanto, en el momento que detectemos que ya hemos aportado uno de ellos, marquemos
en nuestro guion el ingrediente correspondiente. Al final de la conversación, deberíamos
tener todas las cruces marcadas, y si no es así, sabremos qué hemos hecho bien y qué hemos
hecho mal, ya que aquellos ingredientes que no hayan sido marcados, es muy probable que
sean los responsables de no haber obtenido el éxito en la conversación.
Si realizamos este ejercicio con todas nuestras conversaciones durante una semana y después
lo analizamos; podremos observar a nivel global cuáles son aquellos ingredientes que menos
marcas han tenido, y por lo tanto podremos descubrir, como si fuera una autoevaluación,
qué debemos mejorar y reforzar de nuestro sistema de conversación.
Por otro lado, también podremos valorar que aquellas conversaciones que hayan aportado
un éxito para nosotros, serán las que mayor número de marcas tendrán.
Ya sólo nos queda saber cómo debemos formular nuestras preguntas para poder obtener esas
respuestas que necesitamos para que podamos aportar nuestros ingredientes con tranquilidad.
imagen nº. 35 cooperación

52
APRENDER A CONOCERSE Las Preguntas
12 LAS PREGUNTAS
Al no conocer a nuestro cliente y no tener prácticamente ninguna referencia sobre él, el
proceso de la venta puede convertirse en una situación violenta si no enfocamos correctamente
el ritmo de la conversación.
La única forma de aprender aquello que necesitamos, la única forma de saber lo que no
sabemos y la única forma de conseguir esa información necesaria para el proceso de la venta
es: preguntando.
Además, si las preguntas formuladas son correctas, estableceremos una comunicación positiva
con nuestro cliente que nos ayudará a finalizar la venta de una forma segura y eficaz.
imagen nº. 36 preguntas
Cómo y cuándo preguntar es lo que vamos a ver a continuación.
Las buenas preguntas originan una curiosidad que lleva a nuestro interlocutor a escuchar
con más atención y a seguir el camino marcado por nosotros cuando dirigimos el proceso
de venta.
Como norma podríamos decir que:
«cuando estemos perdidos preguntemos»

«cuando no sepamos qué hacer preguntemos»
«cuando necesitemos saber cuál será nuestro siguiente paso preguntemos»

53
Cuando un director de orquesta maneja su batuta al ritmo adecuado en cada momento,

el sonido que emitirá su orquesta será perfecto y armonioso, pero si ese director cambia
el ritmo, los compases, la cadencia o cualquier otro elemento que esté en su partitura, el
resultado final será desastroso.
De la misma forma debemos dirigir una conversación de ventas:
• Si realizamos preguntas interesantes obtendremos respuestas interesantes

• Si realizamos preguntas sin sentido, obtendremos respuestas sin sentido
• Si realizamos preguntas fuera de lugar, simplemente no obtendremos respuesta alguna.
La primera clasificación en relación con el tipo de pregunta es la ya conocida por todos:
1. Preguntas Cerradas
2. Preguntas Abiertas
Veamos qué significa cada una de ellas y cómo más se podrían dividir, ya que ambos tipos
de preguntas son muy útiles y efectivas si son usadas con corrección.
�e Graduate Programme
I joined MITAS because for Engineers and Geoscientists
I wanted real responsibili� www.discovermitas.com
Maersk.com/Mitas �e G
I joined MITAS because for Engine
I wanted real responsibili� Ma
Month 16
I was a construction Mo
supervisor ina const
I was
the North Sea super
advising and the No
Real work he
helping foremen advis
International
al opportunities
Internationa
�ree wo
work
or placements ssolve problems
Real work he
helping fo
International
Internationaal opportunities
�ree wo
work
or placements ssolve pr

54
1. Preguntas Cerradas
Este tipo de preguntas tan sólo deben admitir como respuesta un «si» o un «no».
Por ejemplo: «¿Ha entendido mi explicación?»
imagen nº. 37 preguntas cerradas
Es decir, las usaremos para obtener una conformidad, ya sea positiva o negativa, según
nos convenga.
• Uno de los usos podría ser para garantizar que nuestro cliente ha entendido bien
el mensaje que le hemos querido transmitir.
Por ejemplo: «Según sus palabras, si le cubre en ese tipo de accidente, sería muy útil para
Vd., ¿es correcto?»
En este ejemplo que acabamos de poner, hemos usado las palabras que previamente
nos ha transmitido el cliente para encabezar nuestra pregunta cerrada; a este tipo de
encabezamiento o reflexión, podemos llamarlo pregunta espejo.
• Dentro de las preguntas cerradas, podemos también jugar con el interés propio para
llevar la conversación hasta el punto donde más nos conviene, es decir el «si» o el
«no», y para ello forzamos la respuesta según nuestra decisión:
Por ejemplo: ¿le importa el futuro de su familia verdad? Estoy seguro que sí, pero ¿tanto
como para invertir en un producto que les aporte esa seguridad?

55
Con estas preguntas intentamos que nuestro cliente tenga sentimientos de culpa o
similares y tome conciencia de la necesidad de solucionar ese sentimiento. Realmente
un producto en concreto no suele satisfacer plenamente esa necesidad de seguridad que
hemos implementado en el cliente, pero a nosotros nos conviene que así sea. A este tipo
de preguntas cerradas, podemos llamarlo pregunta de efecto.
imagen nº. 38 saber preguntar
• Otro caso que nos podemos encontrar, es el planteamiento de preguntas en formato

negativo que se usan para reducir la posibilidad de obtener una contradicción por
parte del cliente.
Por ejemplo: ¿No es cierto que Vd. quiere obtener la máxima seguridad para Vd. y
su familia?, ¿no está de acuerdo en que hoy en día la seguridad es fundamental para
nuestra vida?
A este tipo juego de palabras para formular una pregunta podemos llamarlo pregunta
negativa.
• Otra forma de enfocar una pregunta cerrada, es realizar una afirmación, de la cual
esperamos una respuesta por parte de nuestro cliente; sin embargo, esa respuesta,
que siempre será afirmativa, no siempre llega, ya que en muchas ocasiones el silencio
del cliente lo podemos considerar como una afirmación. Es como conseguir que la
respuesta sea tan obvia, que intentar contestar otra cosa distinta cause un bloqueo
que impide la respuesta.

56
Por ejemplo: «es obvio que Vd. quiere lo mejor para su familia», «evidentemente, los miles
de clientes que tenemos no pueden equivocarse», «¿no es cierto que más vale prevenir
que lamentar?»
Este tipo de preguntas nos permiten continuar la conversación por el camino que nosotros
mismos nos hemos marcado y pueden denominarse como pregunta real.
• A veces formulamos preguntas de las cuales conocemos la respuesta de antemano,

pero es conveniente realizar el proceso completo de pregunta y auto-contestación
para obtener la respuesta que nosotros queremos escuchar.
imagen nº. 39 preguntas especiales
Por ejemplo: ¿qué cree que le puede aportar alguna garantía de liquidez económica? ¿Un
seguro de desempleo?
Estas preguntas están ya contestadas por nosotros, pero a pesar de ello buscamos la
complicidad y afirmación del cliente y podemos denominarlas pregunta contestada.
• Y ya por último podemos realizar una pregunta de forma que para que el cliente
la conteste, deba aceptar una condición que, en apariencia, permanecerá oculta.
Por ejemplo: ¿qué prefiere que ocurra en un supuesto accidente: estar completamente
desprotegido o bien estar tranquilo porque sabe que detrás hay una compañía que le
respalda y le va a ayudar cuando lo necesite?; otro ejemplo podría ser: ¿comprende Vd.
completamente por qué nuestro producto le va a dar esa seguridad que Vd. necesita?

57
!
imagen nº. 40 tiempo de respuesta
En el primer ejemplo, como es lógico, la elección será la de una compañía que le respalde,
que por supuesto será la nuestra; en el segundo ejemplo, al decir completamente, le estamos
sugiriendo una aceptación total y absoluta hacia las ventajas de nuestro producto.
A este tipo de preguntas, podemos llamarlas pregunta encubierta.
Resumiendo, las distintas clasificaciones que nos podemos encontrar dentro de las preguntas
cerradas son las siguientes:
12.1 PREGUNTA CERRADA:

1. Pregunta espejo
2. Pregunta de efecto
3. Pregunta negativa
4. Pregunta real
5. Pregunta contestada
6. Pregunta encubierta
imagen nº. 41 dudas múltiples

58
2. Preguntas Abiertas Este tipo de preguntas son las que realmente nos van a transmitir
el conocimiento que necesitamos y gracias a ellas se nos abrirá nuestro camino
dentro de una conversación ya que generan una reflexión en nuestro cliente antes
que nos las conteste. Generalmente al comienzo de estas preguntas se usan siempre
las mismas fórmulas:
¿Cómo …
¿Qué …
¿Dónde …
¿Cuándo …
¿Cuál …
¿Quién …
Como denominador común en este tipo de preguntas (bien formuladas), encontramos que
no se pueden contestar con un simple monosílabo (como el Si o el No). Las respuestas
serán siempre amplias e informativas y nos darán una visión general de ese tema por el
cual mostremos interés.
imagen nº. 42 celebraciones
• Al igual que en las preguntas cerradas, también tenemos varias formas de plantear
o de formular esta búsqueda de información.
Una de las formas en las que podemos enfocar la pregunta, es para obtener por parte de
nuestro cliente, una respuesta específica que nos lleve invariablemente a la verdad, de tal
forma que nuestro interlocutor tenga campo abierto para transmitirnos lo que realmente
nos quiere decir y que para nosotros como vendedores nos sea fácil comprenderlo.
Por ejemplo: ¿qué necesitaría Vd. si llegase la ocasión?
Es este tipo de preguntas podemos denominarlo como pregunta absoluta.

59
• Por otra parte, y en algunas ocasiones, podemos hacer una variación del tipo de
pregunta anteriormente descrito, y usarla para lograr que el cliente conteste lo que
nosotros queremos que nos conteste; es decir, dirigir la conversación por el camino
que nosotros hemos marcado.
Por ejemplo: En ese caso, Vd. necesitaría nuestro producto ¿verdad?
imagen nº. 43 otras dudas
A este tipo de preguntas podemos ponerle el nombre de pregunta dirigida
Las preguntas dirigidas, las cuales siempre están basadas en la búsqueda de la respuesta que
nosotros como vendedores queremos escuchar, podemos también estructurarlas de varias
formas según el estilo del planteamiento:
○○ Un primer caso sería el de preparar el terreno para poder lanzar la pregunta al

cliente. Se trata de aportarle una información ventajosa (para el vendedor) que el
cliente no pueda rebatir y que, en consecuencia, deba responder a nuestra pregunta
según nuestro interés.
Por ejemplo: «teniendo en cuenta el aumento de los accidentes en la calle que han tenido
graves consecuencias para los peatones… ¿qué opina Vd. sobre el crecimiento de los seguros
que nos protegen frente a esos sucesos tan desastrosos?»; otra variante podría ser: «nuestras
estadísticas demuestran que los accidentes de los peatones han superado con creces a los
accidentes de circulación… ¿qué le parece el hecho de que, por fin, exista un seguro que
nos cubra frente a cualquier suceso?
A esta forma de formular las preguntas abiertas, se le puede denominar pregunta de ajuste.

60
○○ En otras ocasiones podemos plantear una situación hipotética para que el cliente nos
la responda; previamente deberemos tener claro que las necesidades del interlocutor
van en sintonía con nuestro producto, con lo cual podríamos considerar que esta
pregunta sería la antesala al cierre.
Por ejemplo: ¿Qué cree Vd. que debería tener un seguro que cubriera las posibles
eventualidades de las que me ha hablado?
Una forma de llamar a este tipo de fórmulas sería pregunta pre-cierre.
imagen nº. 44 más preguntas
○○ En algunas ocasiones, nuestro cliente nos puede plantear una negativa basándose
en que está satisfecho con su actual producto y que por lo tanto no va a cambiar.
Es evidente que necesitamos saber qué le convence de dicho producto para poder
conocer esos puntos que considera importantes, y, por lo tanto, sabremos si podemos
ofrecerle una cobertura adecuada a sus necesidades según la información que nos
ha facilitado.
Por ejemplo: ¿qué tiene su actual seguro para que Vd. se sienta tan satisfecho con él?
Es una pregunta de la que obtendremos información tanto de sus necesidades como de

nuestra competencia, y la podríamos denominar pregunta doble.
Resumiendo, las distintas clasificaciones que nos podemos encontrar dentro de las preguntas
abiertas son las siguientes:

61
12.2 PREGUNTA ABIERTA:

1. Pregunta absoluta
2. Pregunta dirigida
a. Pregunta de ajuste
b. Pregunta pre-cierre
c. Pregunta doble
12.3 ¿PREGUNTAMOS «POR QUÉ» O NO PREGUNTAMOS «POR QUÉ»?

Cuando estamos inmersos en una conversación de ventas, y nuestro cliente nos transmite
algo en lo que no estamos de acuerdo, es muy común que de forma reactiva preguntemos
¿por qué…?
Debemos saber que, una pregunta encabezada con esa fórmula, es la menos efectiva para vender.
Cuando preguntamos a alguien ¿por qué…?, su respuesta tan sólo puede ir dirigida a dos
vertientes:
1. La que nos cuenta el motivo de la acción por la que hemos preguntado

2. La que nos cuenta la cadena de episodios que llevó a nuestro cliente a tomar
esa acción
Un ejemplo podría ser: ¿Por qué ha comprado ese seguro a esa compañía?, y las posibles
respuestas serían, por ejemplo:
1. Porque me pareció que cubría mis necesidades a buen precio

2. Porque me llamó un representante que lo vendía, me pareció adecuado y lo compré.
Si nos fijamos, en ambas respuestas, tenemos como denominador común, que el contenido
simplemente es una justificación a una acción, y realmente no nos da una información útil
con la que podamos desarrollar una estrategia durante la conversación.
imagen nº. 45 estrategia de preguntas

62
Al preguntar ¿por qué…? después de un comentario de un cliente, damos la sensación de

agresividad, de censura hacia su acción, e instintivamente la actitud del cliente aparecerá
como defensiva, lo cual no nos conviene en absoluto.
Podemos realizar las mismas preguntas, pero reformuladas con las palabras correctas, y
el resultado se traducirá en colaboración; por ejemplo, y continuando con la pregunta
anteriormente hecha, vamos a reformularla:
• ¿cómo conoció el seguro de su actual compañía?

• ¿qué fue lo que más le convenció de su actual seguro para contratarlo?
• ¿cuál fue el motivo por el cual accedió a contratar su seguro?
Al realizar las preguntas con el enfoque de pregunta abierta, mostraremos colaboración e

interés a nuestro cliente, sin descalificar en ningún momento su decisión de haber comprado
otro producto de nuestra competencia, lo que hará que se tranquilice, y nos hable acerca
de si mismo; en este caso, SI obtendremos una información útil y habremos ganado una
actitud positiva por parte de nuestro cliente.
imagen nº. 46 formulaciones 1
12.4 CÓMO FORMULAR LAS PREGUNTAS

No solamente las palabras y su significado son importantes, sino también el uso que se haga
de ellas, tanto en la situación adecuada como en el tono adecuado.
Y con relación a las preguntas, nunca debemos olvidar, que preguntamos para saber cosas
que nos interesan, relacionadas con el proceso de la venta, lo que significa que en cuanto
tengamos la información necesaria sobre nuestro cliente, o que ya esté dirigido hacia nuestro
destino final, debemos parar de formular preguntas; a nadie le gusta que le sometan a
un interrogatorio y si no paramos a tiempo de enviar preguntas, conseguiremos el efecto
contrario de lo que estamos buscando.

63
Una avalancha de preguntas generará siempre una respuesta agresiva por parte del cliente,
por lo que es recomendable intercalar comentarios generales entre las preguntas a realizar,
de modo que todo forme parte de una conversación.
Las preguntas podemos plantearlas de dos formas distintas:
1. Usando las palabras adecuadas

2. Usando el tono de voz adecuado
Veamos una breve explicación de ambos métodos:
1. Usando las palabras adecuadas

En este caso se trata de suavizar las preguntas por medio de las palabras, usando para ello
introducciones específicas, como, por ejemplo:
• ¿Le importaría decirme…?

• Me interesaría saber…
• Me pregunto…
170x115_MIM_ datos_Espv4.pdf 1 17/12/15 18:29
EL 93%
DE LOS ALUMNOS DEL MIM ESTÁN
TRABAJANDO EN SU SECTOR
C
A LOS 3 MESES DE GRADUARSE
M
MASTER IN MANAGEMENT
CM
MY
CY • ESTUDIA EN EL CORAZÓN DE MADRID Y APROVECHA LAS OPORTUNIDADES Y EXPERIENCIAS ÚNICAS

Duración: 1O MESES
QUE OFRECE LA CAPITAL DE ESPAÑA
CMY Exp. Profesional: 1 AÑO
• POTENCIA TU FORMACIÓN CURSANDO UNA DOBLE TITULACIÓN QUE MEJOR SE ADAPTE A TUS
Idioma: ESPAÑOL / INGLÉS
K
OBJETIVOS PROFESIONALES
Formato: TIEMPO COMPLETO
• ESTUDIA UN SEMESTRE EXTRA EN OTRO PAÍS CON EL PROGRAMA BEYOND BORDERS EXPERIENCE
Convocatorias: SEPT / FEB
Y AUMENTA TU RED DE CONTACTOS
5 ESPECIALIZACIONES 100 DEL MUNDO 55 NACIONALIDADES

MASTERS IN MANAGEMENT
PERSONALIZA TU PROGRAMA FINANCIAL TIMES
EN CLASE
www.ie.edu/master-management mim.admissions@ie.edu Síguenos en IE MIM Experience

64
O bien «avisando» al cliente sobre las preguntas que le vamos a hacer, para conseguir que
esté más atento y receptivo, como, por ejemplo:
• Me gustaría hacerle unas preguntas sobre…

• Para enfocarle bien mi explicación me gustaría hacerle una pregunta sobre…
• Querría aclarar este punto si me lo permite…
2. Usando el tono de voz adecuado

Es de sentido común que debemos evitar los tonos demasiado fuertes o agresivos, ya que
ellos dispararán un proceso de resistencia por parte del cliente y levantará un escudo que
nos perjudicará seriamente, siendo entonces muy complicado llegar a buen término con
la conversación.
El tono de voz podemos manejarlo de las siguientes formas:
a) Neutro: si se mantiene así hasta el final de la frase, convierte nuestras palabras

en una declaración. Se convierte en un tono de Confirmación.
b) Ascendente: si se eleva el tono al final de la frase, da la impresión de efectuar
una pregunta, aunque no lo sea realmente. Se convierte en un tono de Encuesta.
c) Descendente: si realiza una línea de bajada de voz al final de la frase, da la impresión
de estar transmitiendo una orden. Se convierte en un tono de Disposición.
Pongamos un ejemplo y formulemos la siguiente frase en cada uno de los 3 tonos distintos:
«Vd. puede atenderme por la tarde»
Con este ejemplo se puede fácilmente comprobar cómo una simple frase puede cambiar por
completo el sentido de una conversación si no usamos el tono adecuado en cada momento
de la comunicación.
Muchas veces, se puede perder credibilidad y resulta imposible generar confianza en el cliente,
y ello, entre otras causas, puede ser debido a un mal uso de los tonos de voz.
Por otro lado, debemos evitar el error, muy frecuente por desgracia, de realizar muchas
preguntas a la vez (preguntas múltiples); por mucho que queramos aclarar algún tema de la
conversación o cualquier otro motivo, jamás debemos hacer más de una pregunta a la vez.

65
Si formulamos más de una pregunta a la vez confundiremos al cliente, y cuando nos conteste,
no sabremos con exactitud a qué pregunta nos ha contestado, lo que va a originar una
situación extraña que hará perder el ritmo de la conversación.
imagen nº. 47 preguntas y respuestas
Como norma podríamos decir que nunca se debe formular una pregunta sin haber obtenido una
respuesta a la pregunta anterior.
Es decir, debemos realizar la pregunta que nos convenga en ese momento, y esperar la
respuesta; esa respuesta debe ser dada por el cliente y no por nosotros, aunque sepamos
la contestación.
Posteriormente, podremos seguir con la siguiente pregunta que también será respondida por
el cliente, y así sucesivamente.
Es importante que busquemos ejemplos, a modo de ejercicio, de todos los casos expuestos
en este capítulo dedicado a las preguntas; ello nos dará fluidez de pensamientos y rapidez
a la hora de reaccionar antes las diversas situaciones que nos pueden surgir durante una
conversación de ventas.

66
APRENDER A CONOCERSE Resumiendo
13 RESUMIENDO
Todo lo que hemos visto hasta ahora, creará muchas horas de ejercicios y prácticas, tanto en
el aula como en la calle; recordemos que es un manual para aquellas personas que ya están
iniciadas en el mundo de la venta, pues muchas de esas sensaciones, serían complicadas de
comprender por personas que nunca han tenido que enfrentarse a un reto similar.
imagen nº. 48 hacia el éxito
Para otro libro, voy a dejar la parte final, donde hablaremos de otras cualidades o aptitudes,
que generarán el proceso completo para llegar al éxito en nuestro empeño. Y que conformarán
«las 10 claves para la venta»
Nunca olvidemos que un vendedor debe regenerarse, renacer, y, sobre todo, darse valor a si
mismo y a su empresa; es una de las profesiones más difíciles y más incomprendidas; nunca
permitamos que la menosprecien.

67
APRENDER A CONOCERSE SOBRE EL AUTOR
SOBRE EL AUTOR
imagen nº. 49 José Ignacio Méndez
Nací en un pequeño pueblo de Asturias, llamado Tapia de Casariego, el 19 de abril de

a1967; sin embargo, a los pocos meses de nacer, y motivado por la búsqueda de un mejor
futuro, mi familia se trasladó a Madrid, donde he crecido y donde he asimilado la mayor
parte de las experiencias que componen mi vida.
Estudiando desde muy pequeño con el sistema estricto que aportaban los estudios religiosos,
y continuando con la línea de mi familia, estuve en varios colegios hasta completar mi
formación básica.
A partir de ahí, mi vida laboral y mis estudios se compaginaron, pues la necesidad de

descubrir nuevos horizontes y la de completar mi formación siempre fueron a la par.
Acabé los estudios de Administración y Dirección de Empresas, realicé un Master en Dirección

Comercial y Marketing y posteriormente lo complementé con módulos de psicología,
sociología y antropología.
Desde ese momento y durante 15 años, los cursos complementarios fueron parte de mi vida,
siempre he querido ampliar mis conocimientos básicos sobre el mundo empresarial, pero
también descubrí mi pasión por el estudio del comportamiento humano y su aplicación a
dichas empresas.
La sociología, la antropología y la psicología se convirtieron en materias de innumerables

cursos que acabaron dándome las perspectivas que hoy en día transmito en mis conferencias.

68
APRENDER A CONOCERSE SOBRE EL AUTOR
En 1999 nació mi hijo, el cual ha sido el motor de vida y de mis decisiones y todo lo que
he hecho y todo lo que planifico en mi vida está pensado por y para él.
La vida se ha encargado de aportarme conocimientos de todo tipo, unos más duros que
otros, pero es una parte del aprendizaje que tanto ansío.
He tenido que vivir en varias ciudades a lo largo de mi vida, siguiendo la costumbre familiar
y buscando un mejor futuro para mi hijo, y desde el 2012 vivo en Asturias, actualmente
en Gijón.
imagen nº. 50 Desarrollo de Aptitudes Personales®
Soy el creador del método denominado «Desarrollo de Aptitudes Personales», el cual está
registrado al igual que mi marca y que, a través de 10 fases, aporta un nuevo punto de vista
al concepto Evolución y Desarrollo Personal.

69
APRENDER A CONOCERSE MI FILOSOFÍA
MI FILOSOFÍA
imagen nº. 51 el Doctor de los Sueños
Todos hemos pedido alguna vez consejo a nuestros familiares y amigos, y, aun así, después
de escucharlos, muchas veces no acabamos de encontrar la decisión correcta a tomar, y
un buen día sin querer, hablamos con un desconocido…y nos aporta esa visión final que
necesitamos para escoger el camino adecuado.
Yo soy ese desconocido, soy esa persona que no está contaminada por tu situación y que, con
objetividad, es capaz de aportar un punto de vista distinto entre los que ya tienes para
ayudarte a orientar tu camino.
Sólo soy una persona, un trabajador, un entusiasta de la transmisión del conocimiento, un

formador y un creador de redes comerciales que disfruta cuando sus conocimientos se asimilan.
Sólo quiero conseguir esa paz y esa felicidad tan ansiada por todos y con los años he
aprendido que existen muchas formas, pequeñas todas ellas, que cuando se suman nos
ayudan a conseguir ese estado de sonrisa y de pensamiento positivo en el que podemos
decir en voz alta «todo está bien»
Mis aptitudes se basan principalmente en procesos formativos relacionados directamente

con el entrenamiento de las habilidades de cada individuo, tanto a nivel de empresa como
en la vida particular, siempre teniendo en cuenta factores psicológicos y sociológicos,
que son los que han marcado la evolución de las personas en general.
A la vez que busco dicho denominador, potencio los puntos fuertes de cada persona y
le enseño a diferenciar aquellos otros puntos que necesitan más atención por su parte.

70
APRENDER A CONOCERSE MI SISTEMA
MI SISTEMA
Y para conseguir todo esto, he desarrollado un sistema personal de consecución; ponerlo en
práctica es fundamental y que el alumno esté preparado para recibir dicho sistema también
lo es. El trato que ofrezco a mis oyentes es de cercanía y jovialidad, ayudándoles a captar
los conceptos y ayudándoles a que ellos mismos detecten dónde están esos posibles fallos
que ralentizan sus objetivos; aunque me adapto siempre a la política de cada empresa a la
hora del trato con los empleados, o a la filosofía y cultura personal de cada persona. Llegar
hasta aquí, y poder ejecutar esta labor no ha sido fácil.
Muchas horas de estudio y capacitaciones avalan mi experiencia y me han ayudado a poder

desarrollar mi valía profesional. El sistema que uso para emitir los conceptos es clásico y a
la vez efectivo, ya sea para hablar con personas o con empresas
Conferencias y sesiones
Transmitir una idea concreta, hacer entender un concepto necesario para un momento
determinado, establecer unas pautas de actuación…
Una conferencia sobre un tema concreto de una o dos horas de duración es una forma
fresca y audaz de transmitir conceptos desde una perspectiva ajena al pensamiento de cada
persona o a la dirección de la empresa.
Convertir un proceso de aprendizaje en una pequeña reunión aportará, sin duda, más
beneficios al proceso de evolución ante los nuevos tiempos que se nos presentan
Cursos y monográficos
Una información completa y detallada, además de un seguimiento personalizado para

cada alumno sólo puede realizarse a través de un Curso específico.
Trataré cualquier aspecto relacionado con el personal, de forma que materias, contenidos,
conceptos e ideas queden perfectamente implementadas para su uso posterior.
De 10 a 80 horas por curso, dependiendo de la disponibilidad de las personas, de la cantidad

de información que se necesite aportar y de cualquier otra variable que pueda surgir.

71
APRENDER A CONOCERSE MI SISTEMA
Si existe una o varias necesidades concretas en un colectivo de personas o una empresa,

ya detectadas por los directivos, o bien por mi análisis personalizado, se pueden generar
monográficos para tratar dichas necesidades de forma intensiva.
Son sistemas de trabajo mano a mano con las personas afectadas o con los empleados
necesitados, con una duración entre 3 y 9 horas, en los cuales nos centraremos en un
sólo tema.
Probablemente el proceso de crecimiento de cada persona, o el estancamiento en una

empresa, se deba a tan sólo un motivo, o máximo dos; este es el momento de enfrentarlos
y generar la Evolución tan necesaria en nuestras gestiones actuales.

72
APRENDER A CONOCERSE LISTADO DE CURSOS; CHARLAS Y CONFERENCIAS
LISTADO DE CURSOS; CHARLAS Y

CONFERENCIAS
tanto los particulares como las empresas pueden hacerse eco de estos sistemas
‫ ٭٭‬Preparación mental para… (cualquier actividad)

‫ ٭٭‬El arte de la Escucha
‫ ٭٭‬Cómo ganar confianza con nuestro interlocutor y con nosotros mismos
‫ ٭٭‬Preguntas correctas para obtener respuestas correctas
‫ ٭٭‬Técnicas de comunicación
‫ ٭٭‬El dominio de la voz y del lenguaje como herramienta laboral
‫ ٭٭‬Control del miedo y de la negatividad
‫ ٭٭‬Desarrollo del estilo propio y del potencial interior
‫ ٭٭‬Estudio de las necesidades Formativas
‫ ٭٭‬Estudio de las Aptitudes comerciales
‫ ٭٭‬Sistemas y Sesiones de desconexión laboral y personal
‫ ٭٭‬Diseños de programas formativos personalizados
‫ ٭٭‬Creación y Formación de Redes de Venta
‫ ٭٭‬Evolución del cliente y vendedor (identificación y desarrollo de sus tipologías)
‫ ٭٭‬Obtener beneficios desde el primer momento
‫ ٭٭‬Identificación de necesidades en Departamentos relacionados con RR.HH.
‫ ٭٭‬Entrenamiento individual y de grupo (Motivación)
‫ ٭٭‬El telemárketing y los sistemas de venta telefónicos
‫ ٭٭‬Análisis y Desarrollo de técnicas de venta
‫ ٭٭‬Reclutamiento y Selección de Personal
‫ ٭٭‬Identificación y Optimización de talentos
‫ ٭٭‬Las 10 claves para la venta
‫ ٭٭‬Sistemas de cierre en las ventas
‫ ٭٭‬Las objeciones
‫ ٭٭‬Técnicas de Comunicación
‫ ٭٭‬Sistemas de evaluación para Mandos Intermedios
‫ ٭٭‬Sistemas de análisis para nuevas incorporaciones
‫ ٭٭‬Estudio del comportamiento del equipo de trabajo
‫ ٭٭‬Aprende a sonreír y aprende a desconectar
‫ ٭٭‬El ciclo del yo (conócete a ti mismo)
‫ ٭٭‬Búsqueda laboral, factores de apoyo
Sistemas de meditación según la situación

73
imagen nº. 52 José I. Méndez
Nota
Todas las imágenes son de libre circulación o bien son de propiedad de José Ignacio Méndez
(Desarrollo de Aptitudes Personales®)

74
Bibliografía
• Schiffman, León (2005). Comportamiento del consumidor (8ª edición). Pearson
Educación. p. 688. ISBN 970-26-0596-2.
• Cortina, Adela (2002). Por una ética de consumo (1ª edición). Taurus. p. 349.
ISBN 84-306-0485-5.
• Kotler, Philip (2003). Fundamentos de Marketing (6ª edición). Pearson Educación
de México, S.A. de C.V. p. 712. ISBN 970-26-0400-1.
• Muñiz, Rafael (2008). Marketing en el siglo XXI (2ª edición). Centro de Estudios
Financieros, S.A. p. 424. ISBN 978-84-454-1403-3.
• Picon, Adrian (2004). El Marketing en la vida diaria (6ª edición). Mc Graw
Hill. p. 449.
• Kolter, Philip (2005). Los 10 pecados capitales del marketing: indicios y
soluciones. Ediciones gestión 2000. p. 155. ISBN 9788496426290.
• Juan Carlos Alcaide, Sergio Bernués, Esmeralda Díaz-Aroca, Roberto Espinosa,
Rafael Muñiz, Christopher Smith (2013). Marketing y Pymes (1ª edición).
p. 132. ISBN 978-84-695-7487-4.
• Plana, J.R. (1999) Los sueños venden más, el viaje de incentivo, una bomba del
marketing en Bayón, F. (Ed.) 50 años del turismo español, un análisis histórico
y estructural, (pp. 686-692), Madrid: Centro de Estudios Ramón Areces. ISBN
84-8004-372-5.
• Villaseca, David (2014). Innovación y Marketing de Servicios en la Era Digital.
ESIC Editorial. ISBN 978-8415986508.
• Delgado, Juan Jose (2015). El nuevo consumidor Digital: El cubo Noriso.
Círculo Rojo Editorial. ISBN 978-8490958919.

75

Aprender A Vender Es Aprender A Conocerse

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Aprender A Vender Es Aprender A Conocerse

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

﻿

JOSÉ IGNACIO MÉNDEZ GÓMEZ

Download free eBooks at bookboon.com

Download free eBooks at bookboon.com

1 La empresa y su actitud hacia las posibles crisis 8

2 Desde otro punto de vista 11

3 El vendedor es el comienzo de todo 15

4 El vendedor suele temer la soledad 18

5 Las personas y sus sistemas de comunicación 22

7 Preparación mental para la venta 27

Download free eBooks at bookboon.com

11 Cómo ganar confianza 44

Listado de cursos; charlas y conferencias 73

Download free eBooks at bookboon.com

Curiosamente, esa fórmula mágica no existe, o al menos no ha aparecido en ese momento en

Cuando conseguimos aunar algunos años de experiencia vendiendo, observando cómo se

Antes de empezar a hablar de esos denominadores en común, conviene que tengamos

Download free eBooks at bookboon.com

Download free eBooks at bookboon.com

1 LA EMPRESA Y SU ACTITUD

Sin embargo, sé que no soy el único que lo piensa.

imagen nº. 1 crisis

Es normal que ese pensamiento surja constantemente.

Download free eBooks at bookboon.com

Es normal que ese pensamiento acompañe al anterior.

La lista de ejemplos sería muy larga… mucho…

Download free eBooks at bookboon.com

imagen nº. 2 dinero

Hagámoslo, cambiemos la estrategia de defensa, busquemos nuevas formas de EVOLUCIONAR.

Podemos ser distintos sin perder nuestra esencia.

Download free eBooks at bookboon.com

2 DESDE OTRO PUNTO DE VISTA

imagen nº. 3 miedos

Os resulta familiar esta sensación, ¿verdad?

Download free eBooks at bookboon.com

Voy a responder con imágenes de nuestra naturaleza:

imagen nº. 4 emprendedor

Download free eBooks at bookboon.com

Y nosotros, trabajadores, independientemente del peldaño en que nos encontremos, seremos

Así se crea el personal desmotivado, no comprometido con la empresa… y se pierde el

Dejo esa pregunta en el aire, quizá el estudio de las consecuencias de la NO evolución,

El ser humano ha evolucionado desde hace… ¿cuánto? ¿25.000 años?

Download free eBooks at bookboon.com

Eso es Evolución y yo quiero Evolucionar ¿y tú?

Aceptemos los cambios y evolucionemos. Todos saldremos ganando

Download free eBooks at bookboon.com

3 EL VENDEDOR ES EL COMIENZO

«La Soledad del Vendedor»

imagen nº. 5 vendedor

Vayamos un momento al pasado, es decir, al principio de la carrera de todo vendedor; aquellos

Download free eBooks at bookboon.com

Exactamente igual que cuando estábamos en el colegio… Exactamente el mismo sentimiento

¿Y si todos los días fueran así?

imagen nº. 6 perfección

¡Yo digo que SI!

Download free eBooks at bookboon.com

Las grandes multinacionales invierten tiempo y capital en formación y motivación constante,

Nunca olvidemos quienes somos y de dónde venimos.

Download free eBooks at bookboon.com

4 EL VENDEDOR SUELE TEMER

imagen nº. 7 soledad

Download free eBooks at bookboon.com

Nos sentamos y tímidamente observamos, aunque la apariencia que queremos dar es la de

1 La empresa y su actitud hacia las posibles crisis 8

3 El vendedor es el comienzo de todo 15

4 El vendedor suele temer la soledad 18

5 Las personas y sus sistemas de comunicación 22

7 Preparación mental para la venta 27

1 LA EMPRESA Y SU ACTITUD

3 EL VENDEDOR ES EL COMIENZO

4 EL VENDEDOR SUELE TEMER

5 LAS PERSONAS Y SUS SISTEMAS

7 PREPARACIÓN MENTAL PARA