Guía de estudio

Actividad Especial: “El Secreto en las Ventas”

Cuestionario
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Actividad Especial
El Secreto en las Ventas
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Instrucciones:
 Lea todo el cuestionario. Busque en el material las lecturas sobre los puntos en los que
tenga dudas.
 Marque la que crea es la respuesta correcta en el cuadro que encontrará al final de este
cuestionario.
 Ingrese al sistema de alumnos para completar la evaluación
www.escueladeejecutivos.org/alumnos
Complete su e-mail
e-mai (el mismo que utilizó al inscribirse al curso)
Complete su clave.
Atención: Una vez dentro del sistema, cuando realice el examen lea cada pregunta antes de
marcar la respuesta. El orden de las preguntas y sus alternativas variarán entre el examen y
el cuestionario. Esto es así pues lo que se busca es la lectura y reflexión por parte del alumno.

¡Beneficio y Reconocimiento!
Si su calificación en el examen supera la nota de 7, usted obtendrá un descuento del
10 % sobre cualquiera de las actividades aranceladas de la Escuela de Ejecutivos

1. Desarrollarse como vendedor requiere trabajar dos aspectos:

a) Las actitudes y el conocimiento.

b) Las técnicas y el conocimiento de producto.
c) El conocimiento del producto y el conocimiento del mercado.

2. La venta es parte de las relaciones humanas por ello sostenemos que, antes que
una ciencia o técnica, se trata de “arte”:

a) El arte requiere, para poder comenzar a practicarla, el manejo de un conjunto de

técnicas. Pero, una vez que se dominen las técnicas, con ello no será suficiente. Será
imprescindible agregar actitudes para poder desarrollarla con virtuosismo.
b) Por ser parte de las ciencias del comportamiento humano, la venta se desarrolla
practicando las técnicas apropiadas.
c) El arte requiere el dominio de la técnica. Una vez alcanzado este dominio, el desarrollo
está asegurado.

3. Sobre la actitud que el vendedor debería cultivar

a) Un equilibrio entre humildad y seguridad. Humildad para reconocer, valorar, al cliente y

lograr que nuestra oferta le sirva. Seguridad, por conocer el producto y sus servicios,
para lograr explicarle al cliente cómo satisfará sus necesidades.

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b) La vocación por la mejora continua y el espíritu emprendedor.

c) Actitud de servicio y predisposición al trabajo en grupo. Esfuerzo

4. Fuentes de aprendizaje para el ejecutivo de venta

a) La experiencia que da la calle y la interacción con otros vendedores.

b) La observación del mercado, los clientes y otros colegas.
c) Lecturas específicas y cursos especialmente diseñados.
d) Un equilibrio entre experiencia, observación y estudio.

5. Los dos principales errores a evitar:

a) No saber preguntar y no tener seguridad en uno mismo ni en los productos o servicios

que uno vende.
b) Ser servil, adulador y soberbio.
c) No conocer los productos de los competidores y la falta de disciplina en el trabajo.

6. Típicamente la causa de inseguridad que se suele observar en los vendedores se

origina en:

a) Desórdenes de la personalidad o falta de carácter.

b) Experiencias anteriores desagradables o la sensación social que a veces se observa y
que le asignan a la venta una jerarquía laboral menor.
c) No dominar técnicas de venta y no conocer las características de su producto.

7. La “paradoja” en la carrera de desarrollo del vendedor:

Entre las páginas 3 y 5 de la Introducción el maestro revelará sus dos principales secretos. Sin
embargo, aunque sin decirlo expresamente, le marca al joven aprendiz una interesante
paradoja:

a) Para alcanzar el éxito de requiere de “técnicas”, pero si no se posee “actitud” estás

serán inútiles. Por otro lado, la “actitud” que no pueda valerse de técnicas dominadas,
tampoco será conducente. No basta la técnica o la actitud. Son imprescindibles las dos.
b) La venta es en el fondo una ciencia. Es cierto que pocos lo reconocen. Hay que
estudiar y perfeccionarse constantemente. La mayoría de lagente piensa que
cualquiera puede convertirse en vendedor.

8. Actitud clave necesaria para el éxito en las ventas

a) La humildad. Sentir la orientación al servicio al cliente. Pensar y demostrar cómo

nuestro producto puede satisfacer las necesidades específicas del cliente.
b) Perseverancia, constancia, inquietud, espíritu de colaboración con los compañeros.

9. Comportamiento del cliente: ¿Por qué compra la gente?

a) Porque un producto tiene “buenas” características técnicas.

b) Porque un producto es económico.

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c) Porque el cliente busca satisfacer necesidades específicas, beneficios específicos, que

siempre son únicos para cada cliente.

10. Determinantes para la decisión de compra:

a) El precio: tener la oferta más barata del mercado.

b) La conveniencia del cliente: resolver mejor que nadie la relación entre beneficio al
cliente y costo.
c) La cantidad de ofertas similares a la que un cliente tiene acceso.

11. Técnicas para hacer preguntas en el momento de la apertura:

a) Hay que distinguir entre preguntas abiertas y cerradas.

b) Hay que hacer preguntas que hagan hablar al cliente.
c) Hay que hacer preguntas que obliguen a “elegir” al cliente.
d) En la apertura hay que hacer preguntas que obliguen al cliente a pensar en la
interacción con el vendedor. Cosas que pueden hacer juntos.

12. La importancia del precio. El precio de un producto es más importante a medida

que:

a) El cliente tiene menor poder adquisitivo.

b) El producto deja de diferenciarse.
c) Aumenta la rivalidad competitiva.

13. Habitualmente, un vendedor que no conoce su producto y no domina las

técnicas apropiadas:

a) No puede diferenciar su producto, no puede explicar los beneficios. Se termina

convirtiendo en un vendedor de “ofertas”, es decir de precio más bajo y, cuando no
logra contar con ese precio termina frustrando su carrera.
b) Reemplaza la ignorancia con actitud y perseverancia para alcanzar el éxito.

14. La falta de cortesía y amabilidad:

a) No es grave, se reemplaza con una rápida atención y un buen precio.

b) Predispone en forma negativa al cliente. La falta de educación es fácilmente
solucionable si uno se capacita y asiste a cursos como los que dicta la Escuela de
Ejecutivos.
c) Predispone en forma negativa al cliente. La falta de educación y cortesía no se
reemplaza con educación técnica sofisticada, ni siquiera con la que se obtiene en la
Escuela de Ejecutivos.

15. Las preguntas durante la apertura de la entrevista:

a) Deben estar orientadas a hacer pensar en plural al cliente. Es decir, cosas que se
puedan hacer en conjunto con el vendedor. En ellas, trataremos de investigar qué
necesidad específica el cliente está tratando de satisfacer.
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b) Deben hacer que el cliente hable, que se explaye con libertad sobre los temas que le
interesen, aunque no estén relacionados con la venta que estamos tratando de cerrar.

16. Claves para lograr identificar y mostrar beneficios específicos que un producto
ofrece a un cliente:

a) Preguntarse a sí mismo: “¿Cuál es la forma más apropiada de expresarme, qu é

vocabulario debo utilizar?”
b) Preguntarse a sí mismo: “¿Qué es en realidad lo que el cliente compra al comprar mi
producto? ¿Cuál es el beneficio, servicio o valor que desea adquirir a través de mi
producto o servicio?”

17. El Secreto. En definitiva, el gran secreto en las técnicas de comunicación

aplicadas a la venta es lograr:

a) Hacer que el cliente hable. Dominar la escucha activa.

b) Crear un vínculo perdurable.
c) Lograr traducir características técnicas en beneficios específicos.

18. La primera parte de la apertura de la entrevista en el proceso de venta debería

lograr:

a) Establecer una relación de confianza. Generar en el cliente una sensación de

afinidad. / Identificar la necesidad específica del cliente. (Preguntar “para qué”, “por
qué” lo va usar).
b) Catalogar, clasificar al cliente y su poder adquisitivo / neutralizar las objeciones y
errores de información que pueda traer.

19. La segunda parte de la apertura de la entrevista en el proceso de venta debería

lograr:

a) Identificar la forma de pago / definir el financiamiento / coordinar la forma de entrega

b) Identificar la forma de pago y financiamiento / asegurar la entrega / verificar la puesta
en marcha.
c) Elegir mi mejor producto para su conveniencia. / Seleccionar las características
técnicas o atributos que resulten más apropiadas / Traducir esas características en
beneficios específicos para el cliente. (Cómo le sirve a él, cómo le resuelve el problema
a él, cómo satisface la necesidad de él).

20. La idea fuerza expuesta en este mini curso puede sintetizarse:

a) Desarrollar un vendedor requiere equilibrio entre el desarrollo de su actitud y su

conocimiento. Una actitud de humildad para lograr convertirse en un prestador de
servicios. Seguridad, para poder ayudar y asesorar al cliente.
Incorporar conocimientos en técnicas de venta y características del producto, como
medio para afianzar la seguridad.

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En cuanto la técnica de venta, el objetivo más determinante a lograr es adquirir la

capacidad de “traducir” características técnicas de un producto en beneficios
específicos para cada cliente puntual.
b) Capacitarse en todo momento. Poner énfasis en la formación teórica pues es la fuente
que afianzará el dominio de las técnicas de venta. Comprender que el precio de un
producto es el determinante para la decisión de compra por parte del cliente.

Para mayor facilidad, por favor complete el siguiente cuadro indicando la respuesta que
considere correcta, luego ingrese a Internet y complete allí su examen on-line.
www.escueladeejecutivos.org/alumnos // Su e-mail // Su clave

Pregunta Respuesta Pregunta Respuesta

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