Actividad Especial “El Secreto de las Ventas”

Manual: La lección más importante

en mi vida de vendedor
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La lección más importante en mi vida de

vendedor
Manual

Objetivo curricular:

Identificar las actitudes que asume el vendedor profesional

experimentado.
Observar y comprender el funcionamiento de una técnica de
comunicación aplicada a la venta.

Índice:

El inicio del camino 2

La historia 3
El asesoramiento 3
El primer local que visitamos 4
El encuentro con el vendedor que cambiaría la historia y me daría la
mejor lección de técnicas de venta. 5
Entender la diferencia y convertirse en un “traductor” de características
técnicas en beneficios específicos. 7
El cliente es quien hace “el cierre” de venta y aumenta la operación 9
Epílogo 10
Nota final 12
Invitación Gratuita (Exclusiva para residentes en República Argentina) 13
Instructivo 13
Elementos que Incluye: 13

© Escuela de Ejecutivos – 2010 – Prof. Lic. Ignacio Moyano para Diploma Ejecutivo en
Técnicas Avanzadas de Venta y Negociación.
Queda AUTORIZADA su duplicación y divulgación, citando la fuente, siempre que se
mantenga la integridad del documento en su contenido y formato gráfico

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El inicio del camino

La lección es corta, sólo dos párrafos.
Luego, le agregaremos unos relatos, para tratar de hacer que las
emociones graben el recuerdo en tu memoria.

Técnicas ¿Listo?. ¿Atento?. Pues aquí va:

Avanzadas de
Venta y
Negociación
Diploma Ejecutivo
Sé humilde, piensa en servir a tu cliente,
Certificación Oficial que tu producto le sirva como ningún
Contenidos: ot r o.
3 Técnicas de
venta.
3 Técnicas de
Negociación. Nadie quiere comprar un
3 Plan de Ventas.
3 Gestión de producto y sus características
Cobranzas
3 PNL Aplicada a la técnicas. Todos buscan satisfacer
Venta
sus necesidades específicas,
buscan beneficios específicos.
Buenos Aires / Córdoba

www.
escueladeejecutivos.org
Eso es todo. Muy corto. Dicen que lo bueno, si breve, dos veces bueno.

Lo comprenderás en profundidad con la siguiente historia . . .

© Escuela de Ejecutivos – 2010 – Prof. Lic. Ignacio Moyano para Diploma Ejecutivo en Técnicas
Avanzadas de Venta y Negociación.
Queda AUTORIZADA su duplicación y divulgación, citando la fuente, siempre que se mantenga la
integridad del documento en su contenido y formato gráfico

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La historia

Hace varios años ya, cuando era un joven como tú lo eres ahora, recibí esta increíble lección solo
observando un viejo y experimentado vendedor.

Acababa de nacer mi primera hija. A mi esposa y a mí, al igual que le ocurre a la mayoría de los
padres, nos había revolucionado la vida.

Entre otras muchas cosas diferentes que hicimos, resolvimos comprar una filmadora para
guardar el recuerdo de las vivencias de aquellos días.
Seguramente hoy te sorprendas un poco, pero hubo un tiempo en que los seres humanos lo
filmábamos todo. Incluso íbamos de vacaciones, siempre detrás de nuestras cámaras de filmar.
Hoy, el furor es otro; las fotos. Compartirlas en comunidades con otras personas que se
encuentran a miles de kilómetros.
La tecnología es tan accesible, común y cotidiana que hasta entra en un teléfono celular y
termina estando siempre contigo.
No era así por aquellos días.

El asesoramiento

Le pedimos ayuda a un amigo, que se dedicaba profesionalmente a la filmación de fiestas y eventos y

era el productor de la empresa en la que yo trabajaba.

Nos dijo:
“Tienen que comprar una Sony. Es la mejor tecnología. Ojo, es un gasto importante, un bien que les va
durar mucho tiempo.
No busquen lo “económico”, busquen lo conveniente para ustedes. No busquen lo
Vean que filme en cassette 8mm, es mucho mejor sistema que el PAL “económico”, busquen lo
o el NTSC; tiene mucho futuro; todo se está achicando a una conveniente para ustedes,
velocidad increíble. nos dijo.
Hoy, lo mejor es no comprar otra marca, ni otra tecnología.
Entonces: no es cierto que
Verán que en ese tipo de cámaras vienen unas muy novedosas que lo que miran primero los
tienen una mini pantalla de TV. ¡es genial! pero encarece la filmadora clientes es el precio.
en casi seiscientos dólares. Si pueden, cómprenla. Pero ojo, pues con Lo que miran primero es
ese dinero podrían cambiar el TV de la casa, o el equipo de música”. su conveniencia.

Efectivamente, en aquél momento, ese dinero era demasiado para nosotros; recién casados, con los
gastos de la casa y, ahora, los del bebé. ¡Pero la decisión estaba tomada! Partimos en búsqueda de la
Sony, 8 mm, sin pantalla.

Fuimos a uno de los shoppings de la ciudad. Estos centros comerciales comenzaban a inaugurarse por
todo el país.

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¡Excelente! En un solo shopping había tres casas que vendían electrónica.
Solo nos hizo falta visitar dos. En una de ellas, nos encontraríamos con el vendedor que me daría una de
las más grandes lecciones de venta que he recibido en mi vida.

El primer local que visitamos

El primer local que visitamos tenía una vidriera realmente excelente. Sobre el precio:
En uno de sus rincones estaban exhibidas las cámaras filmadoras. “eso sí, si dos productos
La electrónica no era como hoy. No había máquinas fotográficas o son percibidos por el
filmadoras digitales. Los celulares sólo se comercializaban en cliente como iguales,
comercios especializados, al igual que los artículos de informática. entonces el precio SERÁ
UN DETERMINANTE.
La cosa es que estuvimos un largo rato dentro del local esperando
El precio es más
que nos atiendan.
importante a medida que
Nadie parecía darse por enterado de que nosotros estábamos allí. el producto deja de
diferenciarse.
Finalmente, un poco molestos, nos acercamos hasta el mostrador
para pedir la ayuda de alguien que parecía “el encargado”.
Sin saludarnos y sin cambiar la expresión de su rostro alzó la voz y con tono firme gritó algo como “Juan
González, su turno”.

Al instante apareció un vendedor, de aspecto opaco.

Un vendedor que no (Con los años, comprendería que aquel encargado no necesitaba un
conoce las características curso de técnicas de venta, tampoco uno de conducción de recursos
técnicas de su producto no humanos. Lo que necesitaba era, primero, un poco de actitud de
podrá diferenciarlo frente servicio, luego humildad y, fundamentalmente, educación y cortesía.
al cliente. Seguro, enviarlo a un curso avanzado de ventas y negociación como los
que dicta la Escuela de Ejecutivos hubiera resultado un desperdicio de
Terminará siendo un tiempo y dinero).
vendedor de “precios”, un
vendedor de ofertas.

No será un profesional de
las ventas pues, cuando
sus productos no sean los
más baratos del mercado,
no podrá cerrar ninguna
operación.
El vendedor se nos aproximó, nos observó brevemente y nos preguntó
el típico “¿Qué desean?”.
¡Mirar!, casi contesto. Pero no me pareció de cortesía hacerlo.
Opté por ir directo. Mi esposa y yo ya teníamos decidida la compra.
“Estamos buscando una Sony 8mm” le dije.

¿Sony? – preguntó
Son las más caras - sentenció.
¿”Por qué no mira una JVC, son mucho más baratas, de fabricación nacional y es la marca de la que
nosotros somos representantes exclusivos”, terminó diciendo con aires de orgullo y diferenciación.

Cómo expresarle a aquél muchacho que no, que no buscábamos eso.

Le pregunté simplemente ¿pero, tienen Sony?.

“Claro”, contestó. También tenemos, pero son las más caras. Está hablando de gastar más de mil
ochocientos dólares en una filmadora, cuando por casi la mitad de ese precio puede llevar otra cámara.

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La otra, pregunté; tiene zoom? Tiene flash incorporado?. Estimado alumno, haga
memoria:
¿Cuántas veces escucho
Mmm, no lo sé, dudó el vendedor. Podemos fijarnos juntos en el manual. la excusa “no vendo
Tendría que ir hasta el depósito en el subsuelo a buscarlo, terminó. porque estamos más
Bueno, justo es decirlo, aquel muchacho alguna actitud de servicio tenía. caros que la
Pero ¿de qué le sirvió la actitud si no conocía su producto? competencia”?

Él y yo pensamos en silencio. Creo que los dos coincidimos en que era ¿No sería más apropiado
demasiado tiempo y esfuerzo para “solo mirar”. decir, “no vendo porque
soy un improvisado e
ignorante que no conoce
Amablemente nos despedimos con las su producto y entonces no
Justo es decirlo, aquel frases y gestos habituales. puede hacerlo valer frente
muchacho alguna actitud al cliente?
de servicio tenía. ☺
Pero ¿de qué le sirvió la Otro “carlitos” que anda molestando,
(Nota al alumno: disculpas
actitud si no conocía su preguntan, preguntan y jamás compran
la forma del párrafo. La
producto? nada.
idea es que resulte un
Seguramente pensó él. poco agresivo, como para
hacer reflexionar, no para
Yo ya estaba dudando de mis capacidades para decidir. Con mi esposa ofender)
nos fuimos directo al otro local.

El encuentro con el vendedor que cambiaría la historia y me daría la mejor

lección de técnicas de venta.

Al ingresar buscamos la exhibición de cámaras filmadoras. Un dependiente nos saludó dando la

bienvenida y nos preguntó que ayuda necesitábamos.
“Mirar cámaras filmadoras”, le dijimos.
¡Excelente!, las vitrinas del fondo tienen un sin número de opciones. ¡Vengan, los acompaño!

Cuando llegamos nos dijo, las filmadoras son un artículo técnico,

asesorarlos requiere alguien más calificado que yo. Cuando llegamos nos dijo,
Por favor, vayan mirando un poco mientras yo consigo traer a la las filmadoras son un
persona que podrá ayudarnos a todos. artículo técnico,
asesorarlos requiere
Por unos instantes miró hacia el salón buscando entre la gente. alguien más calificado que
¡Aquel es! exclamó. Es Roberto, un genio para estas cosas. Conoce al yo.
detalle casi todos los modelos.
Apenas cruzaron miradas y Roberto ya estaba caminando hacia nosotros.

¡Hola! ¿Cómo los ayudamos? Preguntó.

Estamos mirando cámaras filmadoras, contesté.

Antes de seguir, disculpas, ¿puedo preguntarte para qué la vas usar,

Antes de seguir,
porqué la están buscando?
disculpas,¿ puedo
preguntarte para qué la
Entonces le conté: Resulta que acaba de nacer nuestra hija. . .
vas usar, porqué la están
buscando?
¡Claro! ¡Excelente! ¡Que buena decisión que estás por tomar!
En realidad, más que una filmadora vos estás buscando una máquina de
guardar recuerdos. Tendrá que ser algo apropiado.

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Sonreí y me tranquilicé. Sentí que hablábamos el mismo idioma.

En realidad, más que una
No terminó allí: filmadora vos estás
Pero ojo, tiene que ser algo confiable. Si no, te va pasar lo que nos pasa buscando una “máquina
a todos los padres. . . al primer hijo lo fotografiamos, lo filmamos, lo de guardar recuerdos”.
grabamos, lo retratamos en cada momento del día, en cada cosa nueva
que hace. . . Sonreí y me tranquilicé.
¡Al pobre segundo . . . pues igual, pero divido por dos en la intensidad! Sentí que hablábamos el
¡Y ni te cuento al pobre tercero! . . . mismo idioma.

Esto es por varios motivos en realidad. El primer hijo es toda una ☺

novedad, uno como padre no mide esfuerzos. Para lograr esto Roberto,
el vendedor, utilizaba una
A mi me pasó. Es terrible sacar fotos, llevarlas a revelar, tener listo el fórmula que había
flash, tener siempre rollos disponibles. ¡Y ni te cuento el presupuesto aprendido de un gran
que esto significa, además de los pañales, las comidas especiales, las capacitador. Preguntarse
ropitas y algún remedio que siempre hay que comprar! ¿Qué es en
a sí mismo: “¿
Por eso a los hijos que siguen les hacemos menos producciones: ya no realidad lo que el cliente
es tan novedoso y, fundamentalmente, somos concientes del costo en compra al comprar mi
dinero y esfuerzo que guardar recuerdos significa. producto? ¿Cuál es el
Te lo aseguro, no debe haber padres a los que no les haya pasado. beneficio, servicio o valor
que desea adquirir a
través de mi producto o
En mi interior asentí sin dudarlo. Mi historia, mis recuerdos de la servicio?”
infancia, lo comprobaban pues yo había sido el mayor de mis hermanos y, efectivamente, el relato
parecía tomado de mi vida.

Entonces, explicó, tendrías que asegurarte de que todo lo que significa filmar, editar, proyectar y guardar
sea lo más simple posible.
Cosa de que puedas mantener un equilibrio de proporciones entre lo que grabás ahora a la primera y lo
que grabarás y fotografiarás después.

Como ves, joven amigo, este gran vendedor se las había ingeniado para, en menos de cinco minutos,
generar una relación personal con nosotros.
Conocía de nuestras vidas, conocía nuestra necesidad y se había convertido en un confiable asesor
experimentado en la labor que más nos interesaba en aquél momento: convertirnos en buenos padres.

Por favor, por si no queda claro: no nos estaba diciendo lo que debíamos hacer, nos estaba ayudando a
identificar nuestros intereses, a identificar los temas en los que deberíamos pensar. No nos indicaba el
camino, solo nos lo mostraba.

De su estantería tomó una Hitachi. Linda cámara, que puso

No nos estaba diciendo lo que
debíamos hacer, nos estaba
ayudando a identificar nuestros
intereses, a identificar los temas en los
que deberíamos pensar. No nos
indicaba el camino, solo nos lo
mostraba.
en mis manos.
Empecemos por esto, dijo.
Antes de que siguiera lo interrumpí. Le expliqué que estaba
buscando una Sony 8mm, y que no quería gastar en la
pantallita que hacía de visor. Es decir, quería una Sony,
8mm, sin pantalla.

Me miró sorprendido. Claro, en su mente vió con claridad que el asunto ¡ya estaba resuelto!.

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No necesitaría de los esfuerzos habituales para poder cerrar la operación. Sólo un poco de paciencia,
afianzar el vínculo y hacer una prospección para ver “qué más” podría vendernos, es decir, cómo podía
seguir orientándonos.

Disculpas, dijo. Puedo preguntar por qué buscas esa cámara.

Le contamos toda la historia de mi amigo productor de vídeos y sus consejos.
Sí, asintió. Es un gran consejo. Pero tenés que saber que ese tipo de cámara requiere la inversión más
importante. Con la confiabilidad que tiene, las garantías, la red de servicios técnicos y las maravillas que
hace al filmar, termina siendo barato. Seguro que sí, con ese equipo no te equivocás . . .

Entender la diferencia y convertirse en un “traductor” de características

técnicas en beneficios específicos.

Fijate, tiene el mejor zoom óptico. Hay una diferencia enorme con el zoom digital, que te amplifica
electrónicamente la imagen y la rompe, el efecto se llama “pixela”. El zoom óptico realmente acerca la
imagen.

Pero eso no es lo que importa. Lo que importa es lo que esto te

permite: Imaginate . . . por primera vez subís a tu hija en una hamaca Fijate, tiene zoom
en la plaza. ¡No te sabés la emoción que le va a dar el ir y venir! óptico, realmente acerca
¿Y la cara que va a poner? Bueno, con esta cámara, estando a 150 la imagen. Pero eso no
mts de distancia podrías, hacerle un primer plano del rostro. . . es lo que importa, lo
que importa es lo que
Y, entonces, buscó mi complicidad y afianzar su explicación con una eso te permite. . .
experiencia: . . . con esta cámara,
Te cuento una anécdota que me pasó. estando a 150 metros de
distancia podrías,
Está un poco mal lo que te voy a contar, pero fue genial.
hacerle un primer plano
Yo me compré una de estas cámaras apenas salieron. del rostro. . .

Resulta que mi hijo practica karate en un club. Bueno, una vez estaba en un torneo y tenía un combate.
La cosa es que yo me subí a lo alto de la grada de la tribuna, cosa de que nadie me obstruyese la visión.

Bueno, increíble, puse el zoom y me dediqué a filmarle todos y cada uno de los golpes que le puso al
otro. ¡Ya sé que está mal!, pero cuando uno es padre, es padre.
Y vas a ver, seguro que lo muestra orgulloso dentro de diez o quince años cuando traiga su primera
novia a casa. Es
Eso es el zoom digital, poder captar la imagen de tu hija, cuando quieras, como quieras.

Y así siguió explicando, traduciendo para nosotros, las principales características de la cámara. A cada
atributo, lo convertía en un beneficio específico para nosotros.

Podría grabar, borrar, copiar sin esfuerzo alguno. Tendría certeza de que los cassettes degradan muy
poco en el tiempo. Podría agregarles música y tendría la capacidad de hacer “zoom” con el micrófono
incorporado para limpiar la grabación de ruidos ambientales.

No quisiera aburrirte, joven amigo, con el relato de cada cosa que nos explicó. Permíteme que solo te
cuente una última anécdota de aquel diálogo. ¡Y pensar que yo estaba convencido que buscaba “flash
incorporado”!, ¡que gracia que hace recordar esto! Con qué maestría supo mostrar lo que “realmente”
estaba buscando:

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¿Viste esta otra función? Bueno, ahora imaginemos que tu hija está durmiendo en su cunita.
¡Te va encantar ese momento! Pocos padres lo confiesan, pero los bebés suelen ser un verdadero
infierno de trabajo.
Con qué maestría supo Todo el tiempo están demandando cosas, suelen llorar en el medio de la
mostrar lo que noche . . . en fin.
(yo)“realmente” estaba
Sin embargo, hay un momento que es mágico: cuando duermen.
buscando

¿Sabés que también sueñan?, resulta que hasta sonríen y gorgojean

mientras duermen . . . ¡es hermoso verlos!
Bueno, imaginate que tu nena duerme y sonríe mientras lo hace. ¡Claro!, si duerme, todas las luces van
a estar apagadas.
Técnicas
¿Cómo gardar ese momento?. ¡Si prendés el flash las vas a desperar y fin Avanzadas de
del momento! Venta y
¿Qué hacer? Negociación
Simple:, vos solamente prendé la luz del pasillo o del cuarto de al lado. Diploma Ejecutivo
Con esa poquita, poquita luz, esta cámara le toma el rostro y la sonrisa a Certificación Oficial
la perfección.
¡Estos tipos han eliminado la necesidad del flash!. Son innumerables las Contenidos:
posibilidades extra que nos da esta nueva tecnología. 3 Técnicas de
Venta.
Prosiguió: 3 Técnicas de
Sobre lo que tu amigo te dijo de la pantallita, ni lo pienses. ¡Es así!. Con lo Negociación.
que te ahorrás, ya mismo podés llevar un equipo de música que acaba de 3 Plan de Ventas.
salir . . . 3 Gestión de
Cobranzas
A esa altura de charla, ya me sentía hablando con un amigo.
No tenía dudas y hasta estaba midiendo a mi esposa a ver si lograba el 3 PNL Aplicada a la
“permiso” para “aprovechar el ahorro” y comprarme el equipo de música. Venta

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El cliente es quien hace “el cierre” de venta y aumenta la operación

¡Bueno!, dije. Llevemos esta entonces . . .

En este momento, quienes ya son vendedores experimentados y

quienes no, todos, podríamos pensar que el “cierre” era un hecho. Podríamos pensar que el
Que el proceso de venta estaba llegando a su fin. “cierre” era un hecho. Que el
Sin embargo, para Roberto, nuestro protagonista no era así. El proceso de venta estaba
“baile” propiamente dicho recién comenzaba. Ya no debía llegando a su fin.
“despachar” una cámara que el cliente había decidido de Para Roberto, nuestro
antemano que compraría y sobre la que solo buscaba la mejor protagonista no era así.
opción. Ahora habría que “aumentar” la venta, mostrando
El “baile” propiamente dicho
opciones y posibilidades que el cliente ni siquiera se había
recién comenzaba.
imaginado.
Ahora habría que “aumentar” la
venta, mostrando opciones y
¿Cómo la vas a pagar? Preguntó.
posibilidades que el cliente ni
En efectivo, contesté. No me gusta usar la tarjeta si puedo
siquiera se había imaginado.
evitarlo.

¡Bien hecho! Dijo.

Pero, hay una oportunidad con esta tarjeta “verde”.
Te financian la compra en 24 cuotas, exactamente al mismo precio que de contado. Ni un peso de
recargo ni de interés. Todavía no entiendo bien cuál es el negocio de esta gente, supongo que por ahora
están buscando sólo nuevos clientes.
¡Como sea, no hay que desaprovechar esta oportunidad, no es común que alguien te dé dinero a cambio
de nada!

Pero no tengo tarjeta “verde”, contesté.

¡No importa! Es la tarjeta de esta empresa. ¿Tenés otra cualquiera? La verificamos ya mismo y te
asignamos el mismo límite de crédito que tengas disponible ahora. Incluso, podríamos sumarle el quipo
de música y hacemos todo en una sola operación.

Pero, pensé – y se me debe haber notado en la cara – 24 cuotas

Etapas del proceso: es mucho tiempo.
(Objetivos a lograr)

☺ Establecer una relación de
confianza. Generar en el cliente una
sensación de afinidad.
☺ Identificar la necesidad específica
del cliente. (Preguntar “para qué”,
“por qué” lo va usar).
☺ Elegir mi mejor producto para su
conveniencia.
☺ Seleccionar las características
técnicas o atributos que resulten
más apropiadas.
☺ Traducir esas características en
beneficios específicos para el
cliente. (Cómo le sirve a él, cómo le
resuelve el problema a él, cómo
satisface la necesidad de él)
¿Me dejás que te explique? dijo con tono cómplice una vez más.
Está muy bien que trates de no tener deudas y ser precavido con
el dinero. Pero a veces conviene pensar un poco diferente.
Un hijo nuevo lleva un montón de pequeños gastos que uno ni
siquiera se imagina. Pañales, ropa que te falta, algún remedio,
taxis en vez de colectivos para moverse . . . en fin. Un sin número
de gastos. Lo mejor es que vos tomes las cuotas y tengas
guardado el dinero de la cámara en tu casa, para emergencias e
imprevistos. Viendo como sos, se te nota un tipo ordenado y
meticuloso. Es una ventaja para vos, y te va a dar tranquilidad. . .
Contar el resto, sería repetir la historia. EL final, a esta altura, es
aburrido pues siempre es el mismo, como una novela repetida.
La venta es un proceso, y como tal, la clave es asegurarlo,
dominarlo y repetirlo siempre de la misma forma: Es cierto, el
“objeto” que se procesa es siempre similar, incluso igual al resto.
Sin embargo, no es el mismo objeto es siempre único y especial.

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Epílogo

Y bueno, mi joven amigo, fin de la historia . . .

Así fue como salimos del negocio aquel, mi esposa y yo, llevando:
3 una hermosa Sony 8mm sin pantalla,
3 un equipo de música para 5 CD y doble cassetera (todavía se usaban cassettes en esa
época) y cuatro parlantes de una potencia, graves y calidad de sonido inimaginables hasta
ese momento.
3 ¡También llevábamos una hermosa y nueva tarjeta “verde” que durante 24 meses se usó
más de una vez, y durante cada mes le generó a la empresa una hermosa “cuotita” por
gastos administrativos.

La cámara y el equipo de música todavía están en casa. Es cierto, ya casi no se usan.

Hoy hay un equipo y un televisor que son mejores que un cine. Ya no filmamos casi nada. No tenemos la
costumbre. Cuando lo hacemos, es desde la cámara de fotos o desde los celulares, que hasta permiten
subirlos directos a Facebook y hacer que las abuelas, una en otra ciudad y la otra en otro país, puedan
compartirlos al instante.
Obviamente, sacamos muchísimas fotos que se archivan en computadoras y se miran en una pantalla de
tv enorme cuando tenemos ganas de recordar.

Nuestras hijas (finalmente llegó la segunda y ahí paramos) ya son

adolescentes hermosas. ¡Tenemos un baúl de recuerdos que, entre
otros objetos, guarda 54 cassettes de 8 mm que de vez en cuando –
no más de una vez cada tres años – proyectamos y disfrutamos en
reuniones familiares!

Efectivamente, como profetizó Roberto, más de dos tercios de los cassettes guardan historias de nuestra
hija más grande. Solo una parte menor está destinada a nuestra segunda hija.

Sin embargo, joven amigo: ¡No seas desprevenido!.

No pienses cosas del tipo “aquel vendedor era un león”, “les vendió lo que quiso”.

No compramos nada Claramente, no fue así. No compramos nada que realmente no

que realmente no quisiésemos, nada sobre lo que realmente no estuviésemos convencidos .
quisiésemos, nada . . y no me refiero a la filmadora, que es lo que fuimos a buscar y él sólo
sobre lo que realmente debía “despachar” en lugar de vender.
no estuviésemos Me refiero al equipo de música y la tarjeta de crédito que supo ayudarnos
convencidos. a agregar. Los necesitábamos a ambos, él nos lo mostró y nos mostró la
oportunidad.

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Como te dije al principio:

No existe un solo cliente que compre

las “características técnicas” de un
producto.

TODOS compran los beneficios que “a

cada uno de ellos” estas
características técnicas les generan.

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Nota final

Si usted, estimado alumno que nos está honrando con la lectura de estos
párrafos, no conoce su producto, si no conoce todas sus características Técnicas
técnicas, ni siquiera tendrá posibilidades de éxito. Avanzadas de
Pero, con estas características técnicas no le será suficiente en absoluto. Venta y
Deberá desarrollar la habilidad de “traducirlas” en beneficios específicos. Negociación
“Actitud” y “conocimientos” ha sido nuestro mensaje a lo largo de este Diploma Ejecutivo
curso. Certificación Oficial

Contenidos:
Debería también desarrollar su habilidad de comunicarse, para saber
preguntar y – fundamentalmente – saber escuchar para que sea el cliente 3 Técnicas de
quien lo oriente en el proceso de venta. Aprender a “leer” el lenguaje Venta.
corporal, gestual y hasta emocional. 3 Técnicas de
Negociación.
Todo esto es posible de aprender rápidamente y en forma amena: 3 Plan de Ventas.
técnicas de venta, de negociación avanzada, cómo hacer un plan de 3 Gestión de
ventas, gestión de cobranzas, programación neurolingüística aplicada a la Cobranzas
venta, diseño de conversaciones, diseño y dominio de la emocionalidad. 3 PNL Aplicada a la
Venta
Desde hace más de doce años, la Escuela de Ejecutivos viene
desarrollando y dictando el Diploma Ejecutivo en Técnicas Avanzadas Buenos Aires / Córdoba
de Venta y Negociación, con certificación oficial en conjunto con la
Universidad Nacional de Córdoba.
www.
escueladeejecutivos.org
Le invitamos a que conozca más de la Escuela de Ejecutivos y sus
metodologías específicas para quienes se desenvuelven en el mundo de la empresa.

Si esta lectura le ha llegado enviada por otra persona, y si todavía no lo ha hecho, inscríbase – como
primer paso y sin cargo ni obligación alguna – en el curso on-line “La lección más importante en mi
vida de vendedor” destinado a orientar a quienes se inician y
☺ a afianzar a quienes tienen una amplia experiencia.
Si todavía no lo ha hecho, inscríbase –
como primer paso y sin cargo ni Además de esta lectura accederá a un exclusivo video, una
obligación alguna – en el curso on-line guía de lecto comprensión y un examen on-line que le
“L
“La lección más importante en mi permitirá auto diagnosticar el afianzamiento de sus
vida de vendedor” destinado a conocimientos.
orientar a quienes se inician y a afianzar
a quienes tienen una amplia Esta invitación es absolutamente sin cargo ni obligación. Una
experiencia. especie de beca, pues nuestro interés fundamental es que
www.escueladeejecutivos.org conozca la Escuela de Ejecutivos y todo lo que puede hacer
por usted en transferencia de conocimientos y formación.
informacion@escueladeejecutivos.org

Si ya está inscripto, divulgue estos contenidos libremente 1 entres sus amigos y colaboradores. Es
altamente probable que este material les sea de utilidad, ya sea para incorporar claves prácticas de
gestión o para afianzar y sistematizar la experiencia personal que puedan haber desarrollado.

1
Permitida su divulgación libre y gratuita, citando en todos los casos la fuente.
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Negociación.

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Invitación Gratuita (Exclusiva para residentes en República Argentina)

Le invitamos a que conozca más de la Escuela de Ejecutivos y sus metodologías específicas para
quienes se desenvuelven en el mundo de la empresa.

Inscríbase – sin cargo ni obligación alguna – en el curso on-line “La lección

más importante en mi vida de vendedor” destinado a orientar a quienes se
má
inician y a afianzar a quienes tienen una amplia experiencia.

Además de esta lectura accederá a un exclusivo video, una guía de lecto comprensión y un examen on-
line que le permitirá auto diagnosticar el afianzamiento de sus conocimientos.

Esta invitación es absolutamente sin cargo ni obligación. Una especie de beca, pues nuestro interés
fundamental es que conozca la Escuela de Ejecutivos y todo lo que puede hacer por usted en
transferencia de conocimientos y formación.

También podrá divulgar estos contenidos sin restricciones 2 e invitar a que completen el curso, a
sus colaboradores y amigos a los que pueda resultarles de utilidad.

Instructivo

¡Es muy simple! (Exclusivo para residentes en la República Argentina)

3 Ingrese en www.escueladeejecutivos.org
3 Busque el curso on line “la lección más importante en mi vida de vendedor”.
3 Complete el formulario de inscripción – Totalmente sin cargo –
3 Por correo electrónico – dentro de las 48 hs y una vez verificados sus datos – recibirá la
clave de ingreso al Sistema de Alumnos (www.escueladeejecutivos.org/alumnos)

Elementos que Incluye:

3 Lectura introductoria: El mapa para encontrar del secreto del éxito en las ventas.
3 Manual: La lección más importante en mi vida de vendedor.
3 Video explicativo. Prof. Lic. Ignacio Moyano Camihort
3 Guía de actividades de lecto comprensión
3 Auto evaluación.
3 Bonificación especial del 10 % a cualquier actividad arancelada de la Escuela, obteniendo
siete o más en el cuestionario de auto evaluación.

2
Permitida su divulgación libre y gratuita, citando en todos los casos la fuente.
© Escuela de Ejecutivos – 2010 – Prof. Lic. Ignacio Moyano Camihort para el Diploma Ejecutivo en Técnicas Avanzadas de Venta y
Negociación.

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Última Revisión: 10/02/10