EL NUEVO LENGUAJE DE LAS VENTAS | 8 de diciembre

2009
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Este es el resumen de todos los capítulos del libro el nuevo LENGUAJE DE LAS VENTAS. | |

Contenido
Capitulo 1.- Compromiso con el éxito. 3
Capitulo 2.- El lenguaje de las ventas: vender, hablar y la relación entre ambos. 4
Capitulo 3.- Error1: improvisar. 5
CAPITULO 4.-ERROR 2: ser demasiado informativo y poco persuasivo. 6
CAPITULO 5.- ERROR 3: hacer mal uso del tiempo disponible. 9
CAPITULO 6.-ERROR 4: proporcionar el apoyo inadecuado. 11
CAPITULO 7.- ERROR 5: NO CERRAR LA VENTA 13
CAPITULO 8.- ERROR 6: SER ABURRIDO, ABURRIDO, ABURRIDO. 14
CAPITULO 9.-ERROR 7: DEPENDER DEMASIADO DE LAS AYUDAS VISUALES. 15
Capitulo 10.- Error 8: Lenguaje corporal que distrae y molesta. 17
Capitulo 11.-Error 9: Usar la ropa inadecuada. 18
Consejos para un buen vestir 19
Capitulo 12¿Hay un decimo error? Fracaso en fracaso el derecho a ser escuchado. 19
¿Qué es un discurso de ascensor? 19
Conclusiones. 22

Capitulo 1.- Compromiso con el éxito.

Si adoptamos los principios de este libro crearemos presentaciones organizadas, vivas y memorables, llenas de anécdotas y humor. Conseguiremos implantar
técnicas de venta y cierre. Y se aumentara el nivel de éxito vendiendo nuestras ideas y los productos de nuestra empresa y nuestros argumentos serán
convincentes.
Para convertirnos en un presentador espectacular y un vendedor eficaz debemos de perder el miedo. Hablar en público es muy atemorizante para algunas
personas. Para transformar el miedo en energía hay que identificar las causas para así hacerlo funcionar a nuestro favor más que en nuestra contra.
La diferencia entre las personas que cierran muchas ventanas y quien apenas “la va llevando”, se trata de la capacidad que tiene la persona para analizar a su
publico, equiparar su estilo de exposición con las preferencias del auditorio y crear contenidos que satisfagan sus necesidades.
Una parte importante para que nuestra presentación sea única y memorable es dar una excelente presentación que requiere del esfuerzo adicional
indispensable de personalizar la charla y satisfacer las necesidades del individuo o grupo a quienes nos dirigimos.
Algunas personas suponen que debido a que trabajan para una gran compañía, el nombre de la empresa venderá el producto; creen que su trabajo se limita a
entregar folletos y responder preguntas. Para ser eficaces hay que hacer más que eso: se tiene que ser divertido y hacer que valga la pena que nos escuchen. No
debemos permitir que un gran producto o empresa sean un obstáculo para una presentación.
Los tiempos, los economistas y los negocios cambian, la presentación debe modificarse y evolucionar de manera constante con base a las necesidades
cambiantes del mercado y del publico, si olvidamos adaptar la presentación al variable mercado perderemos oportunidades.
Si no nos mantenemos al tanto de los cambios, retrocedemos. El profesional de ventas necesita presentaciones acabadas, creíbles y muy persuasivas si esperan
que sus clientes de décadas futuras hagan negocios con ellos.

Capitulo 2.- El lenguaje de las ventas: vender, hablar y la relación entre ambos.

Todo el mundo vende algo, tenemos que vendernos a nosotros mismos para obtener nuestro primer empleo, los emprendedores se venden ante sus
inversionistas, los presidentes ejecutivos venden las fortalezas de sus empresas antes de una oferta pública inicial.
Quienes nos ganamos la vida ante las ventas nos pasamos casi el 75% de nuestro tiempo comunicándonos. Dependemos de nuestras habilidades de expositores
para comunicar nuestro mensaje de manera clara y creíble.
El vendedor que tenga la presentación más carismática y creíble al igual que el mejor argumento es al que percibirán como el que ofrece mayor valor. Lo que
cuenta es la percepción del valor.
Las cuatro etapas de vender: atraer al prospecto, interesarlo, convencerlo, cerrar la venta. Es importante recordar que hay 4 fases distintas y que cada una
requiere que el prospecto pase por un cambio. Debemos de hablar de una manera persuasiva.
La regla de 3 a 5 compañías nos dice que debemos ser consientes de que gran parte de los compradores consideraran al menos de 3 a 5 competidores en el
mismo periodo en que se entrevistan con nosotros. Si nuestra presentación es la primera, es posible que se resista hasta que escuche las demás opciones, y si es
la ultima el comparara cada detalle que le decimos contra los que los demás vendedores le hayan dicho. Esto nos obliga a ser más persuasivos y competitivos.
La gente elige el producto con base a quien lo vende. Las personas compran personas.
La tenacidad, creatividad, tiempo y perseverancia en combinación con una buena presentación significan competidor poderoso en el mercado.
Hay q ganarse el negocio y no comprarlo.
Tres características de los principales profesionales en ventas.
Diferencia psicológica.-alcanzar las metas que nos proponemos a nosotros mismos.
El poder de escuchar.- es preciso escuchar a nuestros clientes y prospectos así como a nosotros mismos.
Habilidades de presentación persuasiva.- se trata de poseer el material en tu mente, espíritu y presencia.
Capitulo 3.- Error1: improvisar.

Cuando improvisas por lo general tu presentación no es clara, el argumento no exhibe un flujo de ideas lógico y progresivo. Esto hace muy difícil que el auditorio
entienda a donde te diriges y a menudo se omiten la mitad de los puntos que se querían cubrir incluyendo el cierre de la venta.
Debemos dejar de pensar que el campo de las presentaciones es una especie de corrida de toros en el que nosotros somos el matador en el centro de la arena.
Es mejor visualizarse como el director de una orquesta.
Los cuatro formatos para un discurso son
Impromptu.- hablar sin apuntes físicos, pero utilizar un esquema mental simple para hablar en el momento.
Extemporánea.- hablar con ayuda de un esquema escrito.
Manuscrita.- una presentación que se da palabra por palabra a partir de un esquema escrito.
Memorizada.- la presentación se ensaya pero se recita de memoria.
Para determinar que formato se usara
hay que tomar en cuenta el tiempo que se tiene asignado para la plática.
Toma tu tiempo para prepararte y practicar con base a un esquema lógico.
Incluir todos los puntos necesarios para comunicar el mensaje.
Cerciorarse de que se incluyan los puntos de manera clara y consistente.
Seleccionar ayuda visual apropiada para el público.

CAPITULO 4.-ERROR 2: ser demasiado informativo y poco persuasivo.

Es el error más grande que en la actualidad comete la mayoría de los profesionales en ventas, por el dar presentaciones demasiado informativas y poco
persuasivas. La gente sacara toda la información posible para después utilizarla al negociar con alguien más, no queremos ver que mientras actuamos como
filántropos dando todos esos datos, boicoteamos nuestra causa en lugar de ayudarla.
Debemos dominar la persuasión, debemos definir cual es el papel cuando vendemos algo y decidir con exactitud que queremos que ocurra como resultado de la
presentación. Para dar una presentación persuasiva no necesitamos tener un cierto tipo de de personalidad, solo tenerla, como ya la tiene todo el mundo.
Una presentación persuasiva conduce al escucha a hacer algo específico: firmar un contrato o darse una nueva cita. A fin de que la gente tome acción, debemos
desarrollar un caso fuerte y persuasivo explicándoles por que deben actuar específicamente con nosotros.
No ser lo bastante persuasivo o guardar la persuasión hasta el momento final, a menudo cuando ya es demasiado tarde hacen que quedemos en la zona de
información solo citando características y beneficios del producto.
Debemos hacer mucho mas que limitarnos a ofrecer información, incluyendo características y beneficios, y en lugar de esto estructurar las presentaciones de
ventas en forma persuasiva.
Una característica es lo que algo es, y un beneficio es lo que hace. No hay una sensación de apremio en una presentación de características y beneficios; en
forma inherente, es un estilo informativo. Cuando se da una presentación informativa al final invitamos a los clientes a decir “que bien; ahora necesito pienso
para pensarlo”.
Al desarrollar una presentación persuasiva, queremos crear una que lo sea en toda su extensión, no solo en el final. Aunque por lo general un final persuasivo es
más común, resulta ser preferible a lo largo de toda la presentación. El enfoque debe centrarse en influir la percepción del comprador acerca de lo que debería
pensar o hacer. Eso se logra con la cuidadosa administración del material de apoyo.
La presentación tiene una introducción, un cuerpo, una conclusión y un cierre. La introducción tiene dos funciones principales: en primer lugar, captar la
atención del escucha. Recordemos que lo que decimos en los primeros cinco minutos es lo que llamara la atención del cliente y los convencerá de que tenemos
algo que vale la pena comunicarle. El segundo propósito de la introducción es decirle al escucha en donde va a iniciar la platica para que sepa donde almacenar y
procesar la información en su mente. Es muy importante que se atrape la atención del cliente en la introducción de la presentación y decirle a donde nos
dirigimos. De esta manera puede archivar y procesar la información para recuperarla después de que se lo indiquemos.
La mayor parte del mensaje esta contenido en el cuerpo de la presentación, que debe tener tres puntos principales. Por que en general los adultos solo
recuerdan tres cosas importantes de cualquier presentación.
En una presentación persuasiva hay que contestar las siguientes preguntas: ¿Por qué hacer negocios contigo? ¿Por qué hacerlos con tu empresa? ¿Y por que en
este momento? Los tres puntos principales son la perspectiva general del caso, y los argumentos lo sostienen. Debemos tener tres argumentos que
fundamenten “por que yo” 3 o 4 para respaldar “por que mi empresa” y tres que contesten “por que en este momento”
Si no cerramos el trato o no nos dan el trabajo es por que no logramos desarrollar un caso solido de por que deberían emplearnos nuestros prospectos, por que
deberían contratarnos y por que deberían de trabajar con nosotros.
Las presentaciones persuasivas tienen la intención de influir la percepción de lo que se pensaría o haría, hay cinco acciones fundamentales para lograr una
presentación persuasiva:
Se interactivo.- el aspecto interactivo o transaccional de una charla persuasiva es lo que los académicos llaman enfoque socrático. El orador o vendedor hace las
preguntas correctas, escucha las respuestas y responde antes de la conclusión.

Se convincente.- para ser convincente la presentación tiene que ser lógica a continuación se describe un proceso de cinco pasos para llegar a un argumento
lógico y persuasivo.

a) Generación de conciencia.- significa hacer que el prospecto se percate de sus necesidades.

b) especificación del problema.- el problema se define en términos de tiempo, dinero o necesidad emocional.
c) proporcionar una solución.- Brindar la solución es indispensable para crear un argumento lógico y convincente.
d) Deja que tus clientes visualicen el cambio.- A menos que logren verse a si mismos pasando a una nueva dimensión, no se convencerán de que tu producto o
servicio son necesarios.
e) Se competitivo.- es el mas importante de los cinco pasos. Si no dices a los clientes lo que quieres que hagan, tal vez malinterpreten tu mensaje. Quizá no
compren absolutamente nada, incluso es posible que le compren a alguien mas.

Crea un daño.- para que un prospecto entienda por que debe de adquirir el producto o servicio es preciso crear una necesidad o señalar el daño que
probablemente ocurra si no usan lo que les ofrecemos. Un daño es el problema que el cliente o escucha podrían tener si no compran nuestro producto, servicio
o punto de vista. Un daño es la cosa terrible que le sucederá al cliente si no trabaja con nosotros, con nuestra empresa y en este momento.

Proporcionar una elección.- al crear un daño brindamos una elección al cliente; en ocasiones debemos ser muy específicos al definir sus opciones. El daño que
con, mayor frecuencia se cita es el riesgo de trabajar con alguien distinto a nosotros, que podría ser menos que satisfactorio.

Se competitivo.- nunca debemos criticar a un competidor ni crear una sensación excesiva de coerción en el prospecto al plantear un daño.

CAPITULO 5.- ERROR 3: hacer mal uso del tiempo disponible.

El factor tiempo suele descontrolar a muchas personas y los oradores pueden caer en dos extremos: muy breve o demasiado extenso.
A fin de ser un expositor eficaz, es necesario ejercer sobre el tiempo que en verdad requiere la presentación: para se bueno en esto, es imprescindible practicar,
comprender lo que implica una charla de cinco minutos y como difiere de una que dura diez.
Aprender a organizar una plática es la clave para controlar su duración. También es esencial para crear un caso persuasivo. La hábil organización del argumento,
el uso diestro de los apoyos y transiciones al hablar, además de un claro llamado a la acción, harán que tu mensaje sea irresistible para tu público.
Al dar una presentación uno a uno, es importante establecer que es lo q se tiene en común con el cliente o prospecto. La mejor manera de hacerlo es con una
historia personal o cita corta y de preferencia con sentido del humor.
Es importante incluir una o dos frases que incrementen nuestra credibilidad. Quizá una cifra estadística, un hecho publicado en alguna revista fidedigna o alguna
cita de una autoridad o persona famosa.
Una afirmación de antecedentes da al auditorio una razón más para prestar atención en lo que vamos a decir. Establece un contexto para la disertación desde
una perspectiva histórica y ayuda a establecer que eres una autoridad en la materia.
La señalización implica utilizar frases para mostrar al público adonde se dirige la presentación. Es una forma de proporcionarle un mapa mental para que logre
entender mejor lo que decimos. Una señalización notifica de antemano la dirección que tomaremos para que, en el momento en el que lleguemos allí, el
publico comprenda y este listo para el siguiente punto.
Una transición es una frase que sugiere en la mente del público el hecho de que estamos pasando a otro tema. Puede ser tan sencilla como decir “En este
momento, me gustaría hablar de…”
La sección final es seguida de una transición al segundo punto del cuerpo: la razón por la que el prospecto debería trabajar con nuestra empresa.
La conclusión no es tan sencilla, tiene hasta cinco secciones distintas:
Resumen de la información antes presentada.
Petición al escucha de que tome alguna acción.
Información de la intención personal (los pasos específicos para hacer que la transacción prospere)
Nueva referencia a la introducción (para cerrar con fuerza).
Nueva y poderosa historia para enfatizar nuestro punto (opcional)
El cierre es el llamado específico a la acción: lo que queremos que el escucha haga como resultado del mensaje o lo que el cliente debe hacer a fin de completar
la transacción.
La guía de presentación es un esquema resumido que muestra como crear una presentación persuasiva, sus objetivos son:
Proporcionar claridad y control de la información.
Evita que el orador se salga de su curso.
Brinda la oportunidad de compartir tus conocimientos, por lo que se fundamenta tu credibilidad.
Promueve la interacción del público y lo alienta a pensar en preguntas y objeciones (también a formular imágenes positivas y establecer objetivos personales).
Ayuda al cliente a retener más información gracias a su formato claro y lógico.
Permite desarrollar un caso lógico para las razones por las cuales el cliente debería trabajar con nosotros, con nuestra empresa y por que en este momento.
Ayuda a trazar el curso de tu presentación para que sepas donde incluir historias y ejemplos
Garantiza que tu presentación total sea más profesional.

No es necesario que cada argumento tenga un daño ni que cada punto del cuerpo cuente con tres subincisos. Utiliza tu propio juicio e interpretación personal.
Intenta enfoques nuevos y usa tu creatividad. Considera la siguiente oportunidad hipotética para preparar una presentación.
Equilibrio implica desarrollar tus ideas por completo y después aprovechar la cantidad de tiempo que se te ha asignado, respetando el tiempo y periodo de
atención de tu público. Los adultos desean que la información sea rápida, significativa y concisa, y después quieren irse.
CAPITULO 6.-ERROR 4: proporcionar el apoyo inadecuado.
Los apoyos de discurso incluyen anécdotas, analogías, definiciones, ejemplos, historias, estadísticas y testimoniales. Deberías reunir este tipo de material y
guardarlo pues podría ser el esqueleto de tu exposición.
Tu cliente evaluara tu persona y tu información antes de decidir si te creerá. Enriquecer tu credibilidad y la de tu material te ayudara a ser más persuasivo.
Si no crees de manera plena en lo que vendes o en el servicio que representas, esto se hará evidente. Encuentra algo en lo que tengas confianza.
Los apoyos de discurso no solo enriquecerán tu credibilidad, también harán que tu presentación suene mucho mas interesante. A continuación se encuentra una
lista de los ocho principales apoyos de discurso.
1) Anécdotas.- te permiten llevar tu mensaje fuera del contexto empresarial con un ejemplo que cualquier persona puede comprender. Entretiene al escucha y
hace memorable tu mensaje.

2) Analogías.- enriquece la credibilidad del orador; el cliente percibe que el vendedor es experto. Las definiciones también reducen las posibilidades de una
mala interpretación.

3) Definiciones.- el uso de definiciones en una presentación enriquece la credibilidad del orador; el cliente percibe que el vendedor es experto. Las definiciones
también reducen las posibilidades de una mala interpretación.

4) Ejemplos.- es un representante proveniente de un grupo mayor. Mediante ejemplos es posible describir situaciones que ocurrirían si el cliente no elige tu
producto o servicio.

5) Estadísticas.- constituyen una garantía eficaz de lo que digas será creíble, el impacto depende de lo impresionantes que sean las cifras.

6) Testimoniales.- el testimonial solo tiene el peso de la persona que lo firmo. Por lo tanto es importante que sea apropiado.

7) Hipótesis.- es una suposición planteada para promover nuestro argumento.

8) Preguntas retoricas.- ayudan a crear una conexión personal con el publico; proporcionan un vinculo común al mostrar que ambos son la sal de la tierra.

El uso de tu imaginación creativa para manejar los apoyos del discurso ya considerados implica que desarrolles tus propias anécdotas y materiales de
corroboración para sustentar tus argumentos.
12 claves para desarrollar la imaginación y la creatividad en ventas.
 1) Establece un ambiente creativo.-
2) lee libros.
3) Escucha cintas.
4) Lee periódicos, publicaciones especializadas y revistas.
5) Crea un grupo de lluvia de ideas.
6) Encuentra un modelo de rol
7) Asiste a cursos, talleres, seminarios, y conferencias.
8) Ve televisión y películas, asiste a espectáculos humorísticos.
9) Evalúa a otros oradores.
10) Lleva acabo entrevistas con clientes y competidores.
11) Únete a asociaciones o comités profesionales.
12) Invita a un mentor a comer o a cenar.
Considera los factores emocionales que venden, las personas son emocionales y se ven motivadas por sentimientos positivos. A continuación se encuentra una
lista de factores que con frecuencia se utilizan en el campo de la publicidad y que son eficaces en cualquier presentación de ventas:
* Amor por el romance.
* Avidez por la calidad.
* Valor comparativo.
* Orgullo de posesión.
* Dicha del atractivo.
* Euforia del entusiasmo.
* Placer del prestigio.
* Seguridad de la durabilidad.
* Encanto de lo deseable.
* Embeleso de la idoneidad.
* Virtud de la eficiencia.
* Deleite de la satisfacción.
Si empleas incluso unos cuantos de estos factores emocionales en tu presentación, desarrollaras un caso poderoso, creíble y divertido para que tus escuchas o
clientes actúen con la base en lo que les digas.

CAPITULO 7.- ERROR 5: NO CERRAR LA VENTA

Uno de los errores más grandes que la gente comete es no cerrar al final de sus
presentaciones. Tal vez pasa por que se confunde ala conclusión con el cierre: la
conclusión es un remate, por lo general un resumen, dar fin a lo que hemos
estado discutiendo; un cierre es un llamado especifico a la acción. El cierra dice
a nuestros escuchas lo que queremos que hagan a continuación con la
información que les dimos.
Un problema muy común por parte de los vendedores es que no cierran, solo
concluyen y ya, nunca piden a sus escuchas que hagan algo, como comprar su
producto o servicio, trabajar de manera especifica con ellos o al menos concertar
una siguiente cita.
El problema es que solemos ser bastante informativos y poco persuasivos y no
pedimos a nuestros clientes que den el siguiente paso. El temor al rechazo hace
que el cierre sea incomodo, de modo que solo lo omiten. Al hacerlo, uno se
siente como si se estuviera poniendo una trampa para fracasar, pero en realidad
lo único que se pide es un compromiso por parte del escucha.
La renuencia a cerrar es evidente en el mundo de los negocios, con
consecuencias significativas. Cuando se nos pide discutir entre nosotros ciertas
cosas que están sucediendo, muchas de las reuniones terminan siendo solo
informativas. Una buena recomendación seria que al cierre de una junta interna
nos cuestionemos sobre lo que quisiéramos que suceda al término de esta junta.
Cuando cerramos una presentación damos a nuestro prospecto elecciones mas
limitadas: puede decir "no" puede decir "si" o puede decir "déjame pensarlo",
si escuchamos esto ultimo hay que concertar una próxima cita.

1-,

CAPITULO 8.- ERROR 6: SER ABURRIDO, ABURRIDO, ABURRIDO.

Algunas presentaciones están colmadas de hechos: las mismas viejas historias

narradas en la misma voz plana, aburrida y monótona. Esto no capturara la atención del cliente ni lo mantendrá interesado, una presentación aburrida es
una perdida de tiempo además dan una mala imagen de ellos y de la empresa. Si no conseguimos atraer la atención de nuestro cliente no lograremos nada.
Las personas no escuchamos ni retenemos información por que nos aburrimos.
Debemos ser interesantes y divertidos si queremos que la gente nos oiga, lo cual
significa que nuestras presentaciones no tienen que ser aburridas.
Debemos crear una presentación que valga la pena escuchar para que nuestro
auditorio permanezca atento. La preparación es la clave para desarrollar una presentación poderosa. Es vital
decidir quien es el cliente y determinar por que debería utilizar nuestro servicio.
Debemos identificar a nuestra competencia y saber si nuestro cliente trabaja con
ella, y de ser así, por que.
El primer objetivo de nuestro trabajo siempre debe ser el público.
Hay que recalcar lo importante que es incorporar los deseos, necesidades y
expectativas (tanto personales como profesionales) de nuestros clientes a lo
largo de nuestra presentación.
Para hacer más interesante nuestra presentación hay que ser creativo e
inyectarle energía no importa si incluimos las ideas creativas al principio, a la
mitad o al final de la charla.
A fin de personalizar la presentación para nuestros clientes debemos hacer
preguntas y escuchar lo que nos digan o lo que opinen de ellos. Debemos
convertirnos en escuchas activos.
Escuchar y conocer al cliente es de vital importancia pero también lo es aprender
acerca de la competencia. Una vez que sabemos contra quien nos enfrentamos
podremos saber si nuestro cliente usa su producto o servicio.
Comparte tu entusiasmo o pasión personal con tu cliente en cuanto a por que
trabajas en tu profesión. La pasión y el entusiasmo son contagiosos y hará que las
personas deseen trabajar con nosotros a largo plazo.
Controla la forma en que utilizas las palabras durante tu charla, es otra manera
de evitar ser aburrido.
Modula tu voz para variarla: esto es de particular importancia en las ventas
porque siempre debes mantenerte a tono con tus oyentes. Controlar el tono y
volumen de la voz hace que tu charla suene más interesante, al mismo tiempo

que permaneces en contacto con tu cliente. El tono de voz y nuestra variación

vocal te permiten proyectar tu propia personalidad y crear una respuesta
positiva.
Las herramientas que usan los oradores para hacer que las voces sean
interesantes son las siguientes:
.:. Volumen. - le da variedad a cualquier cosa que digas .
:. Altura tonal e inflexión." estos reflejan tu tono general
.:. Pasó y ritmo. - la rapidez y lentitud con la que decimos las palabras y
emitimos los sonidos .
:. Énfasis. - acentuación de las palabras y silabas .
:. Actitud. - darle sentido a las palabras con nuestro tono de voz
.:. Pausa. - para dar énfasis, efecto y ánimo. También se usan para indicar
una transición.
Tener una buena dicción, es el tener un correcto uso de las palabras y decirlas
con claridad. Una manera de mejorar la dicción es hablar con lentitud.
Concluye tu presentación con un final que comunique tu mensaje de manera
emotiva. Piensa en tus historias, anécdotas y humor de apoyo. Una conclusión
sincera a tu presentación dejara al auditorio sintiéndose bien acerca del tiempo
que pasaron con nosotros.
Utiliza ayudas visuales que estimulen y enriquezcan tu mensaje.
CAPITULO 9.-ERROR 7: DEPENDER DEMASIADO DE LAS AYUDAS VISUALES.
Las ayudas visuales facilitan al público entender los puntos que intentamos
comunicar; proporcionan apoyo al cuerpo de nuestra presentación. El problema
principal para los vendedores es convertir las ayudas visuales en el punto
medular de la exposición. Debemos recordar que nosotros somos la estrella y que
las ayudas visuales son los actores de reparto; solo están ahí para enriquecer lo
que decimos, no para dominar la presentación.
No debemos olvidar que las herramientas que tenemos a nuestra disposición
deben ser subordinadas a nosotros. Si en alguna ocasión llegan a eclipsarnos es
que hemos perdido el control 'de la exposición.
Una ayuda visual es algo que podemos ver no el medio con el que lo mostramos.

Las ayudas visuales capaces de crear un gran impacto en nuestro cliente incluyen
imágenes, caricaturas, cuadros, graficas, fotografías y demostraciones o modelos
de trabajo.
Las ayudas visuales de alta tecnología son mas complicadas de operar y por lo
general mas costosas que las de baja tecnología. Incluyen las siguientes:
* Presentaciones en laptop
* Películas y videocintas
* Presentaciones en línea
Las ayudas visuales de baja tecnología incluyen
* Impresos y folletos
* Rotafolio
 * Diapositivas
* Retroproyectores
* Demostraciones y modelos de trabajo.
Las funciones de las ayudas visuales es explicar y comunicar lo que no podemos
decir de manera verbal.
Los avances en la tecnología ofrecen a los vendedores poderosas herramientas
para resaltar sus mensajes e impresionar a su público, pero los mejores efectos
visuales no compensaran a alguien que carece de habilidades de presentación.
Reglas que debemos recordar.
1. - no usar demasiadas ayudas visuales. Si lo hacemos es posible que pierdan su
impacto y aburran al público.
2.- ponte de pie al lado de lo que estas mostrando, no enfrente. Mantén tu
atención en el publico; no le hables tus ayudas.visuales, sino a tu audiencia.
3.- hazlo simple y fácil de entender. Si utilizas números y palabras en alguna
imagen, asegúrate de que sean grandes y fáciles de leer.
4. - el color puede realzar las ayudas visuales cuando es agradable a la vista,
además de que dará mayor énfasis al punto.
5. - ponte creativo y haz algo divertido e interesante para impresionar a tu
público.

Capitulo 10.- Error 8: Lenguaje corporal que distrae y molesta.

En este capitulo se aborda el tema de el lenguaje corporal; al momento de dar una presentación se experimente una gran euforia, así como una sensación de
animación al momento de cerrar una venta. Es importante que crees una fuerte presencia, para poder lograr esto debe de poder comunicarte tanto a nivel
verbal como no verbal.
Para los profesionales de ventas el lenguaje corporal es muy importante, lo que hace este tipo de lenguaje es: comunica un significado, influye en la atención
del público y establece relaciones especiales. Tus movimientos deben de complementar tu mensaje ya que se puede presentar el caso en que realices algún
movimiento que sea negativo y distraiga la atención del cliente.
Es importante que se busque un equilibrio entre contacto visual, lenguaje corporal y posición, para poder dominar el arte de la exposición.
En la mayoría de los casos la adrenalina que corre por tu cuerpo al momento de dar alguna presentación es expresada en por medio del lenguaje corporal.
Algunos ejemplos son:
Es importante que tengas en cuenta la distancia a la que le hablaras a los clientes, si estos te invitan a acercarte, hazlo, de lo contrario mide constantemente los
parámetros hasta encontrar la distancia adecuada.
El contacto visual también juega un papel importante durante una presentación, ya que de tener un contacto visual es probable que logres una mejor conexión
con los clientes, y estos lo sientan así. Los movimientos deben de sustentar lo que estas diciendo, es decir en un momento en que quieras enfatizar algún punto
debes de dar un paso hacia un lado, así los clientes te prestaran nuevamente atención, y sabrán cuando cambiaras de tema.

Capitulo 11.-Error 9: Usar la ropa inadecuada.

En muchas ocasiones la ropa da un plus a tu presentación, no se debe de incurrir en los siguientes errores: ropa desaliñada que bien pudiste usar para dormir,
traje sin planchar, colores no coordinados, prendas pasadas de moda, zapatos inadecuados, corbatas muy anchas o muchos accesorios. En caso de portar la ropa
inadecuada este comportamiento tendrá un efecto negativo sobre la gente que conoces la primera vez. Para poder tener éxito en tu presentación primero
debes de controlar tu apariencia, esto dará una cierta credibilidad a lo que dices.
Nuestra imagen debe de coincidir con nuestro éxito, muchas ocasiones es bueno que te vistas de acuerdo a tus escuchas, es decir con un estilo similar.
Los comentarios iníciales además de tu apariencia, será lo que la gente use para formar sus primeras impresiones y en ocasiones también las duraderas.
Es frecuente que la gente llegue a conclusiones mucho antes de que empieces siquiera tu presentación. Para este proceso los clientes potenciales suelen
destinar a los vendedores un minuto y a veces menos para que causen una buena impresión.
La ropa es un factor importante a la hora de hacer una entrevista, por ello hay instituciones que se dedican a prestar trajes a mujeres de bajos recursos para que
sean aceptadas en sus entrevistas. Las mujeres que han recibido este tipo de trajes expresan tener una mayor confianza al saber que su imagen es buena.
Incluso la moda empresarial expresa que debes vestirte de acuerdo a la área en la que te desenvuelves, sugiere que las chicas de administración o
mercadotecnia pueden utilizar un estilo menos conservador que una chica que trabaje en leyes
Dicen que es muy importante la forma de vestir pero que te debes vestir según tus aspiraciones no según tu puesto actual, y que deben de desaparecer los
viernes de ropa casual ya que quita mucho prestigio a las organizaciones.
Vestirse de manera adecuada y conservadora muestra a tus clientes que te has vestido de una manera especial para demostrar el honor y respeto que les tienes.
Una inversión a tu guarda ropa podría mostrar grandes rendimientos en el futuro.

Consejos para un buen vestir

* Da una buena apariencia y vístete según a la reunión a la que asistirás. Hay una línea muy delgada entre exagerar o ser demasiado informal así que averigua
lo que puedas acerca de la cultura a la que pertenece tu público.
* Sintiente como do y viste con la pulcritud que te haga sentirte seguro de ti mismo
* Asegurarte de que toda tu ropa te quede bien. Consíguete un buen sastre o costurero. Es indispensable que tu ropa, sea vieja o nueva, te quede bien.
* Coordina los colores. Si no conoces las reglas, investiga más acerca de que va con que. Para que esto es invaluable consejo de un consultor de moda.
* Tus zapatos deben de estar limpios y lustrados, los accesorios deben ser de buen gusto y completar tu ropa. No exageres. Las prendas deben de mostrar a la
gente que estas al tanto de la moda sin que parezca que te escapaste de la página de una revista.

Capitulo 12¿Hay un decimo error? Fracaso en fracaso el derecho a ser escuchado.

“la capacidad cuenta poco sin la oportunidad.”
¿Qué es un discurso de ascensor?
Siempre funciona ya que es una arma eficaz para ganarte el derecho hacerte escuchar y muchos lo logran ya que puede ser que el cliente sea amable o solo
intriga por lo que dirás y lo demás es según lo que tu digas para que logres tener una entrevista.
El discurso de ascensor no esta diseñado par convencer a tu cliente, prospecto o escucha, de cerrar el trato en tres minutos; tan solo es una herramienta para
obtener una cita.

Aprender a usar un discurso de ascensor requiere reflexión y cierta preparación. A menudo las personas tiene dificultad para comprender de que manera el
desarrollo de una presentación de 2 o 3 min les pueden servir de algo.
Un discurso de ascensor creativo es una maravillosa herramienta para buscar prospectos en el caso de que trabajes por teléfono.
Es posible que se te invite a una presentación grupal relacionada con tu trabajo. El organizador no querrá darte 20 min de la junta, pero estará dispuesto a
presentarte diciendo “está bien Terry”.

Una feria de empleos también es un sitio excelente donde practicar tu discurso de ascensor. Un candidato que pasa frente al reclutador corporativo tal vez
cuente con solo 2 o 3 min para presentarse, pero el escucha quizá tenga la autoridad para programar una entrevista o incluso contratarlo.
Como desarrollar un excelente discurso de ascensor
Se requiere planeación. Parece ser un reto más grande que elaborar una presentación larga. Después de todo, tienes que considerar el conjunto total.
Para desarrollar tu discurso de ascensor piensa en tu objetivo, en cada caso asume que vas a entablar una charla creativa y memorable que intrigara a tu
escucha lo suficiente como para alentarlo a darle 20 min o 1 hora para tu presentación completa más adelante.
La estructura para el discurso de ascensor es la misma que la de tu presentación completa. Hay una introducción, un cuerpo, una conclusión y un cierre. No
importa que hables durante 3 min o 1 hora, tienes los mismos elementos. Si necesitas usar notas durante tu charla, limítalas a una tarjea de 10x13 cm de modo
que des tu presentación de memoria, no leyéndola.
La introducción debe atrapar la atención de tu escucha y decirle a donde de diriges y lo que abarcaras.
El cuerpo, puedes incorporar tur 3 argumentos principales de por que tu prospecto debería hacer negocios contigo.
La conclusión es un resumen da la información con la referencia a la introducción y debe sugerir que tienes aun mas material para ofrecer a tu escucha si te da la
oportunidad de presentarlo.
El reto que enfrenta la mayoría de la gente al desarrollar un discurso de ascensor se encuentra en la dificultad de condensar todo de2o 3 min.
Los obstáculos a los que se enfrenta la gente al crear un buen discurso de ascensor con los mismos con los que se topan al dar cualquier exposición completa.

* Obstáculos comunes:
* Uso evidente denotas
* Falta de organización
* Cierre débil
* Ser aburrido
* Ser demasiado aburrido
* Ser demasiado informativo
* Exposición débil
* Falta de entusiasmo
* Exposición monótona
* Exposición irregular
* Mal uso del tiempo
* Sustitución incorrecta de palabras
* Fallas al citar fuentes
* Etc.
¿Hay un decimo error? Fracaso en ganarse…
Dar un buen discurso de ascensor eficaz y con seguridad es una manera de ganarte el derecho a ser escuchado. Ser un poco combativo y creativo ayuda a
generar oportunidades e ideas para usar y explotar de la mejor manera tu discurso de ascensor. En ocasiones dependiendo se la situación necesitaras un
discurso distinto.
El ser combativo se refiere a estar dispuesto a salir al frente, hacer lo necesario a pesar de los riesgos inherentes logrando el éxito; la disposición a luchar para
hacer que las cosas sucedan teniendo el compromiso de representarte a ti y a tu empresa. Esto se logra en combinación con la creatividad.
No siempre se gana cuando se hace el esfuerzo por ser combativo, pero intentarlo hace en definitiva, mas interesante tu trabajo y, a veces mas emocionante.
La creación de tu estilo y tu personalidad es lo que hará que la gente quiera escucharte. Siendo autentico y creativo; es importante para un discurso de ascensor
exitoso como para tu presentación el ser sugerente, objetivo, positivo y divertido.
Al realizar tu discurso de ascensor trata de verlo desde otra perspectiva; ya que no significa que la forma en que siempre has hecho las cosas no por fuerza es la
mejor ni la más eficaz; incluso es posible que ni sea la correcta; solo significa que estas acostumbrado hacer lo así.
Los secretos para desarrollar un excelente discurso ascensor incluyen: ser creativo, interesante y estructurar el contenido para lograr un máximo impacto
persuasivo; se debe practicar y establecer metas si se tienen la intención de buscas clientes y/o prospectos.
Conclusiones.

Pues para empezar el libro nos habla del error mas común que comenten la mayoría de los profesionales, que es en que las presentaciones se vuelven en
extremo informativas en lugar de las persuasivas.nos mencionan las cinco características fundamentales de la presentación persuasiva que son interactiva,
convincente, susceptible de incorporar daños para desarrollar una necesidad a fin de crear el argumento persuasivo, proporcionar elección sin coerción y
competitividad.
Nos habla sobre el mal uso del tiempo asignado, nos menciona que debemos desarrollar de manera eficaz una presentación equilibrada, dentro de parámetros
de tiempo específicos, es uno de los factores clave para convertirse en un excelente presentador.
Para equilibrar el contenido de la presentación en el tiempo disponible, conviene dividir este entre el número de componentes de la presentación.
Debemos incorporar evidencia solida, así como material divertido y relevante al cuerpo de la presentación para darle vida y hacer que el casi sea convincente.
Los apoyos principales de un discurso o presentación apoyan anécdotas, analogías, definiciones, ejemplos, estadísticas, testimoniales, hipótesis y preguntas
retoricas.
Es importante reconocer los factores emocionales que mueven a los escuchas a tomar una decisión.
El error numero 5 es no cerrar la venta. La mayoría de las personas concluyen la
presentación pero no hacen nada por cerrar la venta .
. Una conclusión es un resumen, el cierre es una llamada específica a la acción, es
lo que queremos que haga nuestro cliente como resultado de nuestra
presentación.
El temor al rechazo es una excusa común por lo que las personas evitan el cierre
al término de sus presentaciones.
Cuando nos enfrentemos ante una respuesta de me gustaría pensarlo hay que
considerar pedirle al cliente una nueva cita.
El error 6 es ser aburrido hay que recordar que es responsabilidad del
presentador desarrollar y exponer un mensaje interesante.
Cuando personalizamos la presentación para satisfacer las necesidades deseos y
expectativas personales y profesionales de los clientes en verdad atrapamos su
atención y tenemos un mayor impacto.
Conocer .a la competencia antes de la presentación ayudara a posrcronarnos
mejor y exhibir los mejores puntos de venta frente a nuestro prospecto.
El erros 7 es depender en exceso de las ayudas visuales. Estas herramientas
pueden proporcionar resultados en extremo positivos para tus presentaciones
cuando son utilizadas de manera eficaz.
Las ayudas visuales se pueden utilizar como medios de alta o baja tecnología.