UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

FACULTAD DE NEGOCIOS

CURSO

Competitive Strategy

SECCIÓN

MXA3

GRUPO

04

CASO: WELLINGTON BREWERY

PROFESOR:

Miguel Arroyo Rizo Patrón

INTEGRANTES:

Alumnos Códigos Coevaluación

Lertora Rios, Piero Christian U201315824 100%

Melgar Villaverde, Katherin U201611448 100%

Nicole
Morales Malpartida, Jamely U20201A710 100%
Johayra

Nieto Capillo, Tania Fausta U20181A236 100%

Ortega Aria, Juan Francisco u20141835 100%

2022-2

1. FODA SITUACIONAL
FORTALEZAS AMENAZAS

● Bastantes líneas de productos ● Fluctuación en demanda del

● La empresa tiene una trayectoria consumidor
y reputación estable ● Tienen competencias con
● Equipos modernos de última grandes empresas en varias
generación regiones
● Cervezas artesanales ● Personal antiguo, puede ser
reacio a los cambios de
tendencias

DEBILIDADES OPORTUNIDADES

● Falta de canales de distribución ● Anuncio de implementación en

bien distribuida tecnología avanzada para que
● Falta de departamento de pueda permitirá la empresa
recursos humanos efectivo realizar una administración
efectiva
● Mejoras en operaciones podría
impulsar las actividades
primarias
● Capacidad de expansión en
mercados internacionales

2. MARCO DE ANÁLISIS DEBE ANALIZARSE TODOS LOS CRITERIOS

DE UNA POSIBLE ESTRATEGIA
Criterios Análisis de idoneidad Análisis de viabilidad Análisis de
aceptabilidad

Alto: Medio Alta

Unificación de
procesos (logísticos,
La organización Dado que el personal es Por parte del
comerciales,
necesita tener la muy antiguo puede que personal gerencial
Inventario,
información al día se muestran al inicio es aceptable, dado
contables) en una
para la mejor toma de reacios al cambio que en un futuro los
sola plataforma
decisiones. digital. costos serán
Virtual.
mapeados y se
reducirán.

Establecer o alinear Alto: Medio Alta

procesos por área de
trabajo. Davies Existe la necesidad de Estructuralmente es Por parte del
(2019) tener procesos viable, ya que personal, se deben
“No se puede hacer definidos para el establecer procesos por realizar reuniones y
todo” personal. Cada área de trabajo agiliza charlas para la
persona debe de y automatiza los correcta
especializarse en un procedimientos, lo que implementación de
solo proceso. se ve reflejado en estos nuevos
reducción en tiempos y procesos que
costos para la empresa. permitirán agilizar
sus propios
procedimientos. Por
lo que se utiliza
programas de
capacitación para
alinear los procesos
de trabajo

Apertura al mercado Medio: Medio Bajo

de capitales. Es ideal abrirse al El personal
mercado bursátil, Es medio viable, gerencial debería de
debido a que se tendrá debido a que la dejar una cuota de
 más financiamiento empresa deberá su participación en
para investigación en cambiar su estructura la mesa del
innovación. financiera. directorio

Comprar derechos Medio Media Alta

de venta de otras ● Existe la ● Es viable ● En el
cervezas artesanales. necesidad, financierament impacto de la
Finalmente abrir debido al e, ya que debido organización
una nueva unidad de incremento del al crecimiento es largo
negocio. 30 % de las de la empresa plazo, puesto
empresas puede utilizar que se espera
cerveceras esta estrategia una
como medio de respuesta
reducir la positiva por
competencia lo parte del
que aumenta los público
ingresos de la
compañía

Implementar un Media Media Media

sistema Maquila ● Debido a la ● Es viable ● El impacto
para la venta de nueva ley que financierament en la
nuevas cervezas permite la e, puesto que la organización
artesanales en base a regulación del implementación es mediano,
Cannabis. cannabis abre de este sistema ya que los
Reduce los costos. las puertas a reduce los empleados
lanzamiento de costos en la deben
nuevos producción. aprender a
productos y utilizar el
crear una nuevo
nueva sistema para
tendencia en el producir el
mercado de nuevo
cervezas producto en
artesanales base a
cannabis
Implementar un Alta Media Baja
área de centro de ● Es necesario ● Es viable ● El impacto
costo con la finalidad implementar estructuralment en el día a día
de aumentar el flujo un centro de e, ya que debido de la
de caja y la costo con la al crecimiento organización
reducción de pago al finalidad de de la empresa la será alto, ya
fisco. automatizar inversión en que se
procesos y esta área deberá
reducir el permitirá contratar
tiempo de agilizar los personal
espera a los procesos de especializado
clientes. venta de y delegar a
manera más gerentes a
eficiente esta área
nueva en la
empresa por
lo que
tomará
tiempo de
integración
en la
empresa.

Cambio de cultura Media Baja Alta

organizacional. ● Debido al ● El impacto
crecimiento ● Es en el día a día
exponencial estructuralment de la
que tuvo la e viable, ya que organización
empresa en los el presupuesto es alto, ya
últimos años, para cambiar que se debe
se debe utilizar de cultura concientizar
una cultura mediante el mediante
que permita el aprovechamient cursos y
desarrollo de o de programas reuniones a
los empleados (reuniones, todos los
y la empresa en cursos, charlas) empleados
 sí mediante el para adoptar
cambio de una nueva
cultura cultura
organizacional organizacion
. al.

Participar de Media Baja Media

manera más activas ● Es una ● Realizar
en la comunidad necesidad estar actividades ● El impacto
en contacto comunitarias es en la
con la rentable, puesto organización
comunidad, que la cantidad es medio,
puesto que recaudada en puesto que
debido a la los eventos los
gran cantidad aumenta el empleados
de interés del deben
competidores consumidor y conectar con
en el mercado por ende el el público
se debe buscar consumo del objetivo
fidelizar a los producto. mediante los
clientes eventos,
mediante entrevistas y
festivales actividades
públicas con
el fin de
generar un
interés en los
clientes.

Adaptar la Alta Media Media

implementación de ● Es una ● Es viable, ● El impacto
la plataforma digital necesidad debido a que en la
a las nuevas obligatoria en hoy en día todas organización
tendencias para las empresas las empresas es medio,
mejorar las ventas implementar cuentan con puesto que se
off premise en sus sistemas plataformas debe
 las nuevas digitales que capacitar a
tendencias permiten los
digitales con el comprar empleados a
fin de conectar productos en utilizar y
con el máximo línea en el administrar
número de menor tiempo el sistema
personas que posible. Esto se con el fin de
utilizan como ve reflejado en agilizar
punto de un gran procesos y
compra las incremento en mejorar el
plataformas sus ventas en número de
virtuales. línea. ventas off
premise de la
empresa.

3. USAR UN CRONOGRAMA DE IMPLEMENTACIÓN ASIGNANDO

RESPONSABILIDADES
 RACI: Éxito de las
Iniciativa Objetivos Impacto ventas
Para ello, es
necesario tener
más enfoque en
las ventas online
y tener
diferentes Estudios constantes al
formas de personal encargado del
Impulsará a la venta de mapas comunicarle a marketing digital para
productos el tener a un los clientes de que pueda estar al
Corto Plazo especialista que se encargue los nuevos tanto de todas las R-A: Calidad C-I: Alta
(1- 3 meses) de las ventas por redes productos novedades demanda
Para ello, se Los eventos de la
debe contactar comunidad permiten
con una empresa conectar con el público
Contratar a una empresa experta en objetivo, generando R-A: Recurso humanos,
Corto Plazo organizadora para los eventos organización de interés por el producto Marketing, C-I: Alta
(1- 3 meses) de la comunidad eventos a corto plazo. demanda
Tener más
colaboradores
que ayuden en
las iniciativas
Organizar una lista y tener la
por redes
idea de poder contratar a más
sociales, que se
colaboradores que se
centren El aumento de
enfoquen en las ventas online
específicamente contratación de
Mediano en el marketing colaboradores va a
Plazo (3 - 9 por redes implicar un gasto en la R-A: Recurso humanos:
meses) sociales empresa C-I: Alta gerencia
La implantación Permitirá que gerencie
es para todas las tome mejores
Mediano áreas de la decisiones y mejorará
Plazo (3 - 9 Implementar un sistema empresa estén la productividad de los R-A: Calidad
meses) integrado ERP conectados y procesos C-I: Alta gerencia
 digitalizados. Administrativos

Ayudará a tener
mejor control de
lo que se vende o Permitirá que gerencie
compra, y el tenga conocimiento de
Mediano manejo de las unidades de R-A: Contabilidad
Plazo (3 - 9 Armar un área dedicada al depreciación y negocios que generan C-I: Contabilidad y Alta
meses) Costo Contable amortización más beneficios Gerencia
Permitir que la El impacto que tendrá
empresa tenga es que se formará una
más fondos junta de directores con
Largo Plazo (caja) para el cual se encargará de
(9 -36 nuevas la toma de decisiones R-A: Finanzas
meses) Ingresar al mercado Bursátil inversiones de la empresa C-I: Finanzas y Gerencia
El cambio
organizacional permite
Cambiar la mejorar los valores
cultura del organizativos de los
personal trabajadores y permite
mediante alcanzar un bien
Largo Plazo Contratar a una empresa que charlas, cursos y común beneficiando a
(9 -36 oriente al personal al cambio reuniones de la empresa y a los R-A: Recursos humanos:
meses) de cultura organizacional manera gradual trabajadores C-I: Alta gerencia

4. Sobre el Caso Wellington Brewery

 a. Análisis del entorno externo e interno que realizaría Wellington
Brewery. Establezca 2 oportunidades y 2 debilidades de la empresa que
se desprenden del análisis

Entorno Externo e Interno:

Redacción de entorno externo e interno: El puntaje más alto es 9 y refleja relevancia del factor
mientras que el menor es 3 y no expresa relevancia. El análisis PESTEL para la empresa en estudio
refleja, por un lado, en el sector político, un interés y preocupación de estado por sus empresas
locales, así como las mismas políticas de gobierno no generan incertidumbre. En relación con el
factor económico, resaltan los tratados internacionales, en el caso de Canadá, la oportunidad para
empresas locales es alta debido a sus acuerdos como TLC, ASEAN, AELC, entre otros. Luego, en
el factor social resaltó el acceso de los hogares a internet, lo que brinda a Wellington B. una
oportunidad para invertir más en su modelo e-commerce. Con respecto a tecnología, sobresale la
amplia gama de opciones de sistemas y softwares para mejorar las eficiencias de las operaciones y
detección de fallas. Lo cual lo ha sabido usar bien W.B. Por el lado ecológico, la protección del
medio ambiente puede ser un factor de amenaza, ya que el Estado y los consumidores poseen un
comportamiento más consciente respecto al medio ambiente, por ello, las protestas y fuertes
reformas afectarían las operaciones de W.B. Podemos concluir de acuerdo con el análisis realizado
que el mercado canadiense en el que opera Wellington Brewery es altamente atractivo.

Oportunidades:

● Incrementar el enfoque en las ventas por redes sociales en el escenario de una

pandemia "COVID-19", ya que eso incrementará las ventas pérdidas durante este
escenario tan problemático

● Organizar una mayor cantidad de eventos culturales, contratando a una empresa

experta en organización de eventos ofreciendo promociones , puesto que esto
permitirá conectar mas con el publico objetivo y aumentara el interés por el producto.

Debilidades:

● La empresa presenta solo más presencia en estados como Ontario y Toronto, por ende, no
abarca más territorio donde puede tener alta demanda. Se aconseja expandir el territorio de
ventas para poder obtener más ganancias.
● Los millennials no muestran fidelidad a alguna marca
Willington Brewery tiene como consumidores fuertes a gran parte de los millennials, ya que estos
disfrutan de productos nuevos, por lo que las cervezas experimentales suelen ser consumidas en su
mayoría por este público. “Wellington se conoce habitualmente como una cervecería artesanal de
estilo inglés, con ale como su cerveza principal. En los últimos años, su línea de productos se centró
en tres marcas principales y una variedad de productos experimentales dirigidas a consumidores
que buscaban una novedad en la experiencia de beber cerveza” (IVEY, 2020).

García, C. (2022) mencionó en The marketing news que “Se trata de una generación muy poco
fiel y cambiante, los millennials no retienen y no fidelizan porque requieren de inmediatez. Esto
ha provocado que las marcas tengan que contar historias nuevas cada día, generando una cantidad
de información que el consumidor no puede retener”. Mientras que Fano, R. (2022) habló acerca
de que las marcas tuvieron que adaptarse con el tiempo a las nuevas formas de consumo de este
sector, en otras palabras “millennizarse”.

Por esta razón, Wellington tendrá que seguir sacando al mercado nuevas cervezas
experimentales sin paro, ya que, si no tiene novedades en el mercado de cervezas experimentales,
podría dejar de competir en este mercado de cervecería. Para seguir al mismo ritmo de este público
Willington Brewery tendrá que seguir adaptando sus estrategias de marketing y así seguir
compitiendo en estos dos segmentos de la cerveza.

b. Se definirá la cadena de valor en base a la micro-cervecería por tener un sistema de

cerveza artesanal a la venta:

● Logística de entrada (almacén, control de stock): La empresa Wellington

Brewery se dedica a la producción de cerveza tales como: lúpulos, malta y frutas
ácidas. Los cuidados de esta producción deben de ser minuciosos, ya que
requieren de un almacenamiento delicado y con niveles bajos de temperatura
para lograr una buena conservación.
● Operación: La elaboración de esta cerveza se da con recetas personalizadas en su
mayoría, dicha producción se reparte en función a qué nivel de levadura lleva en
 su contenido, cerveza experimental y tradicional. Todo este proceso hace que la
empresa Wellington Brewery sea considerada como un negocio de cerveza
artesanal con aditivos, teniendo en cuenta la expansión y eficiencia con la que han
venido trabajando en estos años. La clave de este punto fue la optimización de la
producción, haciendo que sea más rápida la elaboración de ello.
● Logística de salida: Como mencionamos anteriormente, los niveles bajos de
temperatura ayudan a que se conserven los productos y así estén listos ya para la
venta al mercado.
● Marketing y ventas: La empresa al optimizar su producción y así puede lograr el
objetivo ofrecer al público el mayor valor por el menor costo posible de la cerveza
artesanal.
● Servicios postventa: La buena comunicación con el cliente, antes y después de
una compra, es clave tanto para finiquitar una venta y para seguir manteniéndolo
informado acerca de los nuevos productos o lanzamientos que seguramente
puedan estar interesados.

c. Propongan 2 nuevas estrategias de marketing que podría realizar Wellington Brewery

para potenciar las ventajas competitivas expuestas en el punto anterior.

ESTRATEGIA 1

Objetivo: lograr que sus productos se vuelvan autosuficientes al generar ingresos consistentes.
Siguiendo con el mercado para millennials, se necesita empezar a explorar formas de mejorar la
experiencia del consumidor al interactuar con la marca. Escoté, M. (2022) mencionó que “Ahora
no basta con tener una tienda física, los millennials buscan vivir una experiencia diferente. El
futuro pasa por tiendas físicas en las que no haya productos, pero que sientas la marca con música
o comida y cuando llegues a casa quieras seguir comprando”. De esta manera, el mundo físico y
virtual deben complementarse para proporcionar una solución innovadora que se adapte a lo que
los millennials están buscando.
Por esta razón, la empresa debe utilizar otra de sus ventajas competitivas, la cual es su trabajo con
la comunidad para entablar relaciones con el target. Wellington Brewery ya mantiene una conexión
con su comunidad al estar presente en distintos eventos locales y trabajos caritativos, ahora su
misión es lograr que no solo esté presente un producto, un logo, un packaging. Si no, proponer una
experiencia que anime al público a interesarse por lo que ofrecen y a incentivarlos de forma que
sus medios tanto físicos como digitales empiecen a ganar más afluencia y a explotar sus canales
minoristas con alto margen de ingresos para lograr que sus productos aumenten en ventas y puedan
volverse sustentables.

ESTRATEGIA 2
Objetivo: empezar un proceso de fidelización del público objetivo (millennials)
El mercado de cerveza artesanal cada vez está creciendo de manera más significativa al dejarse
conocer por más personas, expandiendo sus horizontes e innovando con lo que ya se conocía de
estos productos. Mordor Intelligence (2021) proyecta que este mercado registre una CAGR del
14,1% en el periodo 2022- 2027, colocando a los millennials como principales consumidores del
rubro. Esto figura un gran problema a Wellington Brewery al lidiar con un target muy cambiante
y poco fiel como se mencionó líneas atrás.
Así, la empresa necesitará tomar medidas para lograr que su principal consumidor empiece a
llamarle la atención los productos que ofrece Wellington Brewery y apueste por la marca. Una
forma de lograr esto, es aprovechar una de sus ventajas competitivas más importantes, su capacidad
de bajo volumen, la cual le permite producir pequeñas cantidades de productos experimentales.
Esto se podría utilizar en un evento o concurso que interactúe con la comunidad para crear cervezas
únicas que sean llamativas e interesantes para el público que luego puedan ser comercializadas con
alguna promoción pues en un informe publicado por Bond Brand Lolalty (2014), afirma que el
29% de millennials encuestados no se dejarían seducir por una marca que no les brinde un buen
plan de incentivos. De esta manera, Wellington Brewery empezaría a posicionarse en sus mentes
al ser una marca que los tenga en cuenta de manera directa, se identifique con ellos y merezca su
confianza.
 Bibliografía
Marketing News. (2022).Los 'millennials' son infieles a las marcas. Recuperado de
https://www.marketingnews.es/investigacion/noticia/1114115031605/millennials-infieles-
marcas.1.html
Nadege, C; Ahuja. S. (2021). Wellington Brewery: Growth Decision in a Crowded Beer Market.
Harvard Business Review, 2-13.
Puro Marketing. (2014). Generación Millennial ¿Fieles o infieles a las marcas?. Recuperado de
https://www.puromarketing.com/88/22392/generacion-millennial-fieles-infieles-marcas
Sork, A. (2017). Cerveceros artesanales: marketing para los millennials. Recuperado de
https://anthembranding.com/es/blog/cerveceros-artesanales-marketing-para-millennials
Mordor Inteligence. (2021). Mercado de cerveza artesanal: Crecimiento, Tendencias, Impacto De
Covid-19 Y Pronósticos (2022 - 2027). Recuperado de
https://www.mordorintelligence.com/es/industry-reports/craft-beer-market