ADMINISTRACIN DE VENTAS

Profesora: Elena Cueto

Ciclo: IV
Aula y semestre: Aula / 2017-I

Nombre de los Integrantes del Grupo:

Jorge Giacomo Patrn Olivera
Ademir Luis Castro Carhuancho
Jennifer Paola Gamboa Yupanqui
Kristel Gabriela Escalante Gonzales
ndice

1. ANLISIS SITUACIONAL ......................................................................................... 3

1.1 Informacin general de la empresa ............................................................................ 4
1.2 1.2 Anlisis de Oportunidades y problemas. FODA de la empresa, diagnstico ........ 5
2. OBJETIVOS .............................................................................................................. 8
2.1 Principales o corporativos .......................................................................................... 8
2.2 Secundarios............................................................................................................... 8
3. ESTRATEGIAS ......................................................................................................... 8
3.1 Penetracin en el mercado ........................................................................................ 8
3.2 Desarrollo del mercado .............................................................................................. 8
3.3 Desarrollo de productos ............................................................................................. 9
3.4 Diversificacin ..........................................................................................................10
4. ACTIVIDADES .........................................................................................................10
4.1 Penetracin en el mercado .......................................................................................10
4.2 Desarrollo del mercado .............................................................................................12
5. CRONOGRAMA .......................................................................................................18
6. RECURSOS .............................................................................................................19
6.1 Humanos Dotacin FFVV .......................................................................................19
6.2 Econmicos ..............................................................................................................20
6.3 Tecnolgicos ............................................................................................................21
7. PRESUPUESTOS ....................................................................................................22
7.1 Pronstico de Ventas ................................................................................................22
7.2 Gastos de Ventas ........................................................... Error! Bookmark not defined.
8. POLTICAS ..............................................................................................................23
8.1 Precios, descuentos, comisiones. .............................................................................23
8.2 Compensaciones y premios. .....................................................................................24
9. PROCEDIMIENTOS Y MANUALES ............................... Error! Bookmark not defined.
 1. ANLISIS SITUACIONAL

En el 2013 la empresa chilena multinacional Carozzi compra por US$36,7 millones las
marcas de alimentos para perros en Per, Mimaskot y Nutrican y la adquisicin de activos
operativos relacionados con la produccin de alimentos para mascotas todos de
propiedad de la peruana Alicorp, operacin que se efectu a travs de su filial peruana
Molitalia.

Mimaskot ha venido consolidando su posicin de liderazgo en los segmentos donde

participan con desempeos sobre el mercado, con altas tasas de crecimiento anual y que
todava tienen mucho potencial para crecer por su baja penetracin.

Con una inversin de USD 23 millones se llev a cabo la construccin de una planta de
alimentos para mascotas, con una capacidad de 70.000 ton/ao, con lo que se
multiplicaron por tres sus capacidades de produccin, lo que le da espacio para innovar,
desarrollar nuevas propuestas de valor y entrar a nuevos segmentos en este mercado.

El mercado peruano de alimentos balanceados es joven en comparacin con otros pases

de la regin, se estima que hay un 25% de crecimiento. En cuanto a la segmentacin
del mercado, Lima representa un 80% en total de ventas y 20% en provincias, siendo las
principales, Arequipa, Trujillo, Chiclayo, Huancayo. Especficamente en Lima, el 62.4%
poseen una mascota en sus hogares. Adems, la mayora tiene una preferencia por los
perros, que llegan a estar presentes en el 80.1% de los domicilios1.

1
Encuesta realizada por CPI en octubre de 2016.
 1.1 Informacin general de la empresa

Rubro o giro de negocio:

Mimaskot es un producto diseado bajo los ms altos estndares de calidad necesarios

para la buena alimentacin de perros; es una alimento completo y balanceado que
promete dar a la mascota mayor vitalidad y pelo brillante. Brindando los siguientes
beneficios:
Mimaskot es una comida para perros, que formul el producto para dar resultados
visibles en el pelaje de tu mascota.
Una comida saludable para tu perro.
No tiene conservantes.
Validado por instituciones expertas.
Ingredientes que cuentan con el 100% de los nutrientes que requiere la mascota
para su ptimo desarrollo que la comida casera no cubre.
Sabor agradable con digestibilidad superior a otros productos de la competencia
como Pedigree, Ricocan, entre otros.

La lnea de productos de Mimaskot abarca desde pollo, carne, cereales, cordero y

complementos. Asimismo, el nuevo producto Mimaskot en Salsa. Se detallarn los
productos en sus diferentes presentaciones, las cuales pueden ser de 15, 8, 4 y 1 kg.

Misin

Satisfacer la necesidad de alimentacin de canes, en busca permanente de una

mejor nutricin, manteniendo y desarrollando una oferta de productos que
contribuyan a la salud y bienestar de mascotas.

Visin

Ser la marca lder en el mercado peruano de alimentos balanceados para canes,

manteniendo altos estndares de calidad, una continua investigacin y desarrollo de
nuevos productos, generando valor garantizando la satisfaccin de nuestros clientes.
 1.2 Anlisis de Oportunidades y problemas. FODA de la empresa, diagnstico

Anlisis FODA

FORTALEZAS

La marca Mimaskot ya est posicionada en el mercado nacional

Alimento balanceado y nutritivo
La marca cuenta con un centro de investigacin para la mejore e investigacin del producto
Es de fcil comercializacin
Producto prctico y eficiente para los dueos, ya que les ahorra tiempo y costos y es de
fcil limpieza, as como tambin evita preparacin y malos olores.
Cuenta con el respaldo de Carozzi, una empresa importante en el continente, lo que da la
seguridad que los ingrerdientes son de calidad

OPORTUNIDADES

Cada vez hay ms concientizacin sobre brindar el ejor alimento y cuidado a las mascotas.
La variedad de Mimaskot permite tener un mercado amplio para cualquier raza de perro a
toda edad.
Fcil extensin de la marca
Muchas razas de canes

DEBILIDADES

El valor agregado de Mimaskor demanda altos costos de produccin e investigacin.

Cobertura limitada en puestos de mercado y bodegas.
Baja presencia del producto en el mercado de provincias.
No genera fidelidad, si el producto no es del agrado de la mascota, el dueo
automticamente cambia de marca.

AMENAZAS

Competencia con productos extranjeros que tienen mas tiempo en el mercado.

Falta de costumbre del pblico sobre la alimenatcin balanceada y los beneficios que
ofrece.
Algunas investigaciones, no concluyentes, han sealado que la comida balanceada puede
ser perjudicial para las mascotas, reduciendo sus aos de vida y produciendoles
enfermedades.
 Diagnstico

Participacin relativa de mercado: Encontramos que, en el caso de comida para perros,

Ricocan tiene un (34.7%) en el mercado peruano siendo la marca favorita en el mercado
peruano. Seguida muy de cerca de Mimaskot (32.5%) y luego Pedigree (8.7%) y Dog
Chow (7%).

Matriz BCG

Participacin relativa de mercado

Tasa de crecimiento de mercado

ALTA BAJA
ALTA

Estrellas Incgnitas

Vacas (de
Perros
BAJA

efectivo)

La marca de comida para perros Mimaskot est ubicada en la categora incgnita de la

matriz BCG (Boston Consulting Group), debido a que su participacin relativa de mercado
es baja, pero su tasa de crecimiento es alta.

Matriz Ansoff: producto-mercado

Productos
Productos
existentes
nuevos
existentes
Mercados

Penetracin de Desarrollo de
mercado productos
Mercados
nuevos

Desarrollo de
mercado Diversificacin
La marca Mimaskot se encuentra en la categora de penetracin del mercado en la
matriz Ansoff, ya que sus ventas incrementan en productos existentes dentro de
segmentos actuales, sin variar el producto en alguna forma. Para esto, debe incrementar
su publicidad y cobertura de los canales de distribucin, bajar los precios, y aumentar la
frecuencia de consumo, asi como la cantidad de compra.

Mezcla de marketing bsica

El concepto de las cuatro P se refiere a la visin del mercado desde la perspectiva del
que vende, no de la del que compra.

Producto:
Alimentos completos secos y hmedos, contiene proporciones equilibradas de
ingredientes que tu perro necesita.

Plaza:
Mercado de alimentos de perros (cachorros, jvenes y adultos).
Estratos A.B y C
Ubicacin estratgica, en mayoristas y minoritas

Promocin:
Se ofrecen promociones especiales para que el pblico tenga en cuenta de la
marca
Publicidad por distintos canales como: Redes Sociales, Volantes, radio y
televisin.

Precio:
Precios especiales dependiendo el tamao del empaque
Descuentos por fidelidad del producto
Precios del mercado muy competitivos pese a ser un producto calificado
2. OBJETIVOS

2.1 Principales o corporativos

Llegar a ser la marca nmero uno en ventas de comida para perros a nivel
nacional

Incrementar la capacidad de negociacin como empresa, por la amplia

variedad de categoras que se tiene como producto.

2.2 Secundarios

Tener mayor participacin en el mercado de alimentos balanceados que se

orienta a las mascotas.

Fidelizar a nuestros clientes

3. ESTRATEGIAS

3.1 Penetracin en el mercado

Objetivos:

Se buscar tener mayor presencia en el mercado en la ciudad de Lima y superar a la

marca Ricocan, actual lder del rubro.

Para tal fin desarrollaremos campaas para fidelizar a nuestros clientes y atraer a
nuevos clientes.

3.2 Desarrollo del mercado

Objetivos:

El objetivo es mejorar nuestra participacin en los mercados de provincia,

puntualmente en las ciudades de Arequipa, Trujillo y Huancayo.
Esto se lograr aumentando los puntos de ventas, para eso tendremos que hacer
promociones atractivas para los distribuidores.

Arequipa es una ciudad que constituye un importante centro industrial y comercial del
Per y gracias a su notable actividad industrial es catalogada como la segunda
ciudad ms industrializada del pas.

Por su parte, Trujillo es el mayor centro urbano e industrial del norte del pas; sus
servicios urbanos y, sobre todo, el poder de la oligarqua agroindustrial azucarera,
construy una regin vinculada ms por la administracin que por la economa y los
intercambios.

Cabe mencionar que actualmente la marca Ricocan lidera el mercado con una gran
ventaja respecto a sus competidores, incluida Mimaskot.

3.3 Desarrollo de productos

La empresa Mimaskot recientemente ha desarrollado un nuevo sabor Mimaskot En

Salsa, el cual viene en presentacin de 15kg y 1kg.
Esta presentacin permite que el animal disfrute de una variedad en comidas con el
sabor del estofado. Adems de ello contiene las porciones necesarias para un
alimento balanceado.
3.4 Diversificacin

Se propone la creacin de un Pat de Hgado Mimaskot, en presentacin de 350gr

en bolsa trmica. Este tipo de alimentos suele darse en un momento especial o como
aperitivo 2 veces por semana ya que contiene niveles de colesterol elevado. No es
de uso diario sin embargo este producto permite al can disfrutar de un alimento alto
en sabores. Implica tambin llegar a un mercado ya conociendo, pero con ms
propuestas de productos que nos den una gama de posibilidades para competir.

4. ACTIVIDADES

4.1 Penetracin en el mercado

Actividad 1: Realizar sorteos por medio de las redes sociales incentivando la

compra de nuestro producto y promocionando su mejora de sabor, otorgando
premios de comida gratis o cuidado de las mascotas.

NOMBRE DE CAMPAA: DOG LIKE

Fecha de realizacin: Mes de Marzo
Participantes: Lima y Provincia

Primera Etapa:
Esta campaa est creada para que las personas interacten con sus mascotas por
medio de la red social: Facebook, all podrn no solo colgar fotos de sus mascotas,
sino que tambin podrn compartir fotos donde logren alguna destreza lograda
gracias al entrenamiento se su amo, para esto pasaran por una seleccin segn
cuantos likes tenga hasta el 10 de marzo.

Segunda Etapa:
Al quedar en los 3 primeros se pasar al concurso real donde tendrn que
ensearles un truco nuevo a sus mascotas y postearlo una vez ms, el que tenga la
mayor cantidad de likes gana un premio de 500 soles en efectivo, sus mascotas
tendrn cuidados de por vida en una veterinaria de prestigio (previo convenio) y
comida gratis por 1 ao.
Beneficios de la estrategia

Por medio de esta campaa se quiere dar a conocer la imagen de Mimaskot como
una marca que aparte de satisfacer la necesidad bsica de la alimentacin tambin
piensa en sus clientes y consumidores, de esta manera posicionarnos en la mente
del cliente.

Actividad 2: Incentivar el consumo a travs de eventos de ayuda social y

campeonatos organizados en sedes de playa y parques de Lima.

NOMBRE DE CAMPAA: DOG RESCUE

Fecha de realizacin: El mes de Setiembre
Participantes: Lima y Provincia

Esta campaa se centra en hacer ayuda social para mejora de los albergues de
animales en lima, invitando a los albergues de Lima e incentivarlos de participar de
un evento canino en un parque de Lima, uno en Arequipa y otro en Trujillo, donde se
harn circuitos de juegos, sesiones de bao y cuidados especiales entre otras
actividades. De esta manera Mimaskot lograr interactuar con las personas y generar
presencia de marca ya que todo estar auspiciado por Mimaskot y todo el material
utilizado estar brandeado con la marca.

Esta actividad vendr siendo voceada por medio de las redes sociales y afiches en
los principales distritos.

Dentro del evento habr concursos de destrezas de los cuales el que tenga ms
puntaje gana 1 ao de comida Mimaskot de todas nuestras variedades totalmente
gratis y les regalaremos utensilios bsicos para el cuidado de los animales como
platos, juegos, toallas, tiles de aseo, entre otros.

Beneficios de la estrategia

Por medio de esta campaa se quiere hacer presencia de marca en el mercado y

ser en un lugar pblico donde todos tendrn acceso al evento y nos posicionaremos
ms en la mente del consumidor no solo como mejor marca y de mejor sabor sino
como una marca que se preocupa por los animales y su bienestar.

4.2 Desarrollo del mercado

Actividad 1: Comenzar a desplazar Mimaskot en 2 ciudades: Arequipa y Trujillo

por medio del canal minorista de tiendas de abarrotes.

Plan de accin:

Primera etapa
Realizar una investigacin en campo de las tiendas potenciales de abarrotes que
puedan comprar Mimaskot. Para esta tarea se debe tener a un agente de ventas que
dedique todo el da para realizar este estudio en campo en un tiempo mximo de 1
semana.

Es necesario que sea una persona que conozca a la perfeccin los beneficios del
alimento y tenga capacidad para persuadir e incentivar a los dueos de los
establecimientos a probar los productos.

Se puede acelerar el proceso con ms personas para tener aproximadamente entre

6 y 8 semanas perfectamente identificadas las tiendas de abarrotes para comenzar la
distribucin. Cada vendedor deber realizar una ruta de las tiendas identificadas en
la ciudad para comenzar la entrega del producto por el equipo de transporte de
Mimaskot.

Para facilitar el proceso de entrega, se propone:

La creacin de un programa de entregas por zonas asignndole una clave a

cada minorista para llevar el control en la ruta.

As mismo proponemos que la comunicacin con este canal sea va telefnica

con el personal de Mimaskot para realizar algn pedido extra, reprogramar
una entrega o en su caso para cancelar definitivamente alguna entrega
programada.
 Realizar una base de datos de estos minoristas para as mismo llevar un
reporte de los pedidos y sus fechas, de esta manera se llevar un rcord de
esto y se podr pronosticar con mayor facilidad los siguientes pedidos y
darles seguimiento.

La persona asignada a esta labor ser la encargada de confirmar las entregas

diariamente reportando a los transportistas las entregas.

Realizacin: deber de ser durante el primer trimestre del 2018

Costo: internos como gasolina, uso de camionetas, contratacin de chofer y al menos
un vendedor.

Segunda etapa
Luego de realizar la identificacin de los potenciales compradores por parte del
personal de ventas de Mimaskot, es necesario evaluar cmo se llevar el producto a
las ciudades.

Para facilitar el proceso de entrega, se propone:

Crear pequeos centros de distribucin en cada una de estas ciudades para

abastecer a las tiendas constantemente.

El transporte de Mimaskot sera responsable de surtir en el tiempo ms

conveniente a los centros de distribucin.

Se necesitar una persona que pueda distribuir el alimento directamente a los

establecimientos.

El modo de operar los pedidos ser el mismo que en la etapa nmero uno
aunque se necesitara un nmero telefnico para que las tiendas pudiesen
llamar para realizar pedidos.

Realizacin: segundo trimestre del 2018.

Costo: internos como: gasolina, uso de camionetas, lnea telefnica, renta del centro
de distribucin y un encargado de bodega para cada ciudad (2).

Actividad 2: Creacin de un canal de distribucin de multi-nivel en las

ciudades de Arequipa y Trujillo.

Estrategia 1: Estructurar un plan para ventas de tipo multi-nivel

Plan de accin:

Al mismo tiempo que se realicen las etapas 1 y 2 de la actividad 1, se podr

comenzar a realizar la estrategia de venta Multi-nivel que consistir en realizar
ventas con intermediarios que lo vendern directamente a conocidos y que con el
paso del tiempo puedan crear una cartera propia de clientes.

Se propone algunos caminos a seguir para crear esa especie de fuerza de ventas
externa que acelere el proceso de conocimiento de marca:

Contacto: (Formas de contacto de posibles distribuidores)

Las ventas en este canal se encuentran bajo un escenario de crecimiento, esto es

debido a que genera menores costos a las empresas y las personas trabajan a su
ritmo, as que es indudable que existan personas interesadas en vender Mimaskot.
Se propone que el contacto con los posibles distribuidores se haga de 2 maneras:

a. Por medio de un anuncio en el peridico donde se mande un mensaje buscando

distribuidores que tengan expectativas de obtener ganancias en el mercado de
mascotas. Este medio debe representar el primer filtro entre Flagasa y los
distribuidores potenciales.

b. La segunda opcin y la ms importante a corto plazo ser la promocin en pgina

web. Consideramos que es muy importante que las personas comiencen a ver
informacin en una pgina web para corroborar la seriedad y la importancia del
proyecto de Mimaskot. El contenido de este sitio web debe ser exclusivo para
informacin a distribuidores y personas que estn interesadas. La informacin
 que debe contener es: Informacin general de Mimaskot, requisitos para
convertirse en distribuidor, solicitud electrnica para convertirse en distribuidor,
beneficios de convertirse en distribuidor y datos de contacto.

Adquirir los productos con facilidad

Directamente en el Centro de Distribucin de Mimaskot en Arequipa y Trujillo:

En este caso se debe diligenciar el formato de pedido, pagar directamente en
caja y retirar los productos. Dentro de las mismas instalaciones de Mimaskot se
puede crear el centro de distribucin que es donde se podran entregar a todos
los distribuidores el alimento que compren. En ese mismo centro se pueden
realizar los pagos en efectivo o en su caso se podrn realizar los pagos con
depsitos bancarios. La funcin que deber realizar el centro de distribucin en
Mimaskot adems de abastecimiento de los distribuidores ser la de ser el punto
de contacto para reuniones de venta y de capacitacin a nuevos y actuales
distribuidores para comunicarles nuevos proyectos de la empresa.

Capacitacin a distribuidores multi-nivel

Los interesados debern conocer muy bien el producto, sus ventajas y beneficios.
Las reuniones de capacitacin se podrn realizar en las instalaciones de
Mimaskot y en el caso de juntar a una mayora considerable se podr analizar la
opcin de hacerlo en algn saln de hotel.

Estas inducciones las debe realizar una persona capacitada en ventas con la que
cuente Mimaskot. Esta capacitacin tambin incluye factores de tipo motivacional
para incentivar a los potenciales distribuidores a no solo vender un producto si no
a tener una relacin ms cercana con la marca y transmitirlo a los clientes
potenciales.

Clasificacin de distribuidores

Se propone un modelo de clasificacin de distribuidores con base en su actividad

y a los beneficios que genere a Mimaskot a corto y mediano plazo
Posibles categoras de distribuidores:

a. Distribuidor estndar: Se le llamar as a cualquier distribuidor que durante el

tiempo promedio ha alcanzado el mnimo volumen de ventas requerido por
Mimaskot y ser reconocido como tal hasta el punto donde supere el volumen
que Mimaskot haya determinado. El volumen de venta mnimo requerido podra
ser, por ejemplo, de 250 kilos al mes.

b. Distribuidor 1 estrella: Se le llamar as al distribuidor que ha cumplido todos los

requisitos para la calificacin, por ejemplo, se podra requerir de la acumulacin
mnima de 250 kilos durante cuatro perodos mensuales consecutivos y/o 1
tonelada vendida en un perodo menor o igual a cuatro meses.

c. Distribuidor 2 estrellas: Se le llamar as al distribuidor que adems de cumplir

con su volumen de ventas mnimo ha contactado o ha introducido 3 nuevos
distribuidores a Mimaskot y que se encuentran todava considerados como
distribuidores normales. Este distribuidor ser premiado con comisiones sobre las
ventas que hayan tenido sus distribuidores contactados.

d. Distribuidor 3 estrellas: Se le llamar as al distribuidor que cumpliendo con su

cuota mnima de volumen de ventas ha contactado e introducido a 6 nuevos
distribuidores a Flagasa y por lo menos 3 de estos 6 nuevos distribuidores han
superado su cuota mnima de ventas. El distribuidor ser premiado 48 con
comisiones sobre las ventas que hayan tenido sus distribuidores contactados. Si
los 3 distribuidores contactados no alcanzan el volumen de ventas mnimo tendr
que haber contactado a 9 distribuidores mnimo y en un plazo mximo de dos
meses, tres de estos nueve debern alcanzar su cuota mnima de ventas.

e. Distribuidor 4 estrellas: Se le llamar as al distribuidor que adems de cumplir

con la cuota mnima de ventas ha contactado o introducido a 9 o ms
distribuidores a Mimaskot y por lo menos seis de estos 9 nuevos distribuidores
han superado su cuota mnima de ventas. El distribuidor ser premiado con
comisiones sobre las ventas que hayan tenido sus distribuidores contactados (ver
estrategias de precios).
Estructura logstica

La estrategia Multi-nivel tiene como uno de sus objetivos principales reducir los
costos representativos de una fuerza de ventas y del transporte del alimento a los
puntos de venta ya que se pretende a mediano plazo simplemente ser un centro
de distribucin cuando el alimento se mueva por s mismo en las plazas elegidas.
Uno de los aspectos que pueden beneficiar ms a Mimaskot es lograr un buen
manejo de su administracin de cadena de abastecimiento porque le ayudar a
reducir los costos finales al consumidor mediante la eliminacin de varios canales,
por eso la opcin de Multi-nivel donde solo participa 1 intermediario es la mejor
opcin para comenzar.

Para llevar una logstica exacta del manejo de los productos realizando Multi-nivel
deber asignarse una clave a cada persona para identificarlos en dnde vende?,
Cunto vende? etc. Es fundamental la creacin de una base de datos mediante
algn software o con paquetes ms bsicos para llevar un control de los
distribuidores.

Beneficios de la estrategia

Informacin acerca del potencial y posibles consumidores

Esta informacin se obtendr de todos los distribuidores en juntas o charlas
informales que se realizarn de manera peridica para evaluar el
comportamiento de la marca y del producto, as como para comunicar nuevos
planes de la empresa para posibles promociones, lanzamientos nuevos,
cambios de empaque etc.

Desarrollar comunicacin persuasiva para estimular la compra

El distribuidor se convierte poco a poco en un especialista en la categora de
producto, es decir se va convirtiendo en un comunicador especializado de los
beneficios del producto pudiendo hacer comparaciones con la competencia y
logrando ser mucho ms persuasivo con sus clientes.

Almacenamiento y financiamiento de inventarios

 El distribuidor asume el riesgo de almacenamiento y asume riesgos
financieros permitindole a Mimaskot invertir en nuevos desarrollos,
promociones y mejoramiento del producto en general.

La exposicin tanto de Mimaskot es ilimitada

Los distribuidores pueden vender el alimento en cualquier parte y eso hace
que la marca llegue de manera muy rpida a varios lugares de la ciudad o a
varias regiones si hablamos de provincia. Es una estrategia de cobertura muy
extensa a mediano plazo.

Realizacin: segundo y tercer trimestre del 2018.

5. CRONOGRAMA

Objetivo Actividades E F M A M J J A S O N D

Campaa Dog Like

Penetracin en el
mercado
Campaa Dog Rescue

Desplazar el producto a 2
ciudades
Desarrollo del
mercado
Creacin de un canal de
distribucin multinivel

Este proyecto est organizado para lanzarse en 3 meses y las evaluaciones se

hacen cada quince das con todos los departamentos involucrados.

Los eventos claves son:

Tener el producto adecuado de acuerdo al estudio de mercado realizado
La creacin de la fuerza de ventas y su adecuada capacitacin
 6. RECURSOS

6.1 Humanos Dotacin FFVV

Mimaskot cuenta con personal competente dentro de sus reas asignadas.

Para poder ingresar al rea de ventas, Mimaskot pide requisitos que puede cumplir
ciertas personas con el siguiente perfil:
Ejecutivo completamente informado del medio ambiente interno y externo intuitivo,
hombre listo a aprovechar las oportunidades.
Detallista agudo.
Calculador, poco emotivo.
Equilibrado.
Especialista en planeacin estratgica.
Favorecedor de la tecnologa.
Audaz.
Investigador y perfeccionista.
Capacidad de liderazgo.
Conocer el oficio del vendedor.
Conocimientos generales y especficos.
Dinmico.
Diligente.

El proceso de seleccin y reclutamiento de FFVV para Mimaskot se basa en:

El propio personal de la compaa, se realiza de dos formas:

1. empleados que desean ser candidatos para puestos de ventas especficos o

2. empleados que recomiendan amigos o conocidos para tales puestos.

Competidores: la principal ventaja es que ya se encuentran entrenados, tienen

experiencia y estn listas para vender casi de inmediato, sin embargo, muchos
gerentes encuentran dudosa la lealtad y su compatibilidad con la nueva organizacin
y administracin.

Anuncios: si bien los anuncios llegan a una gran audiencia, esto puede ser ventajoso
ya que muchos pueden no reunir el perfil deseado. Adems, tales anuncios rara vez
atraen a los buenos vendedores, quienes con frecuencia pueden hacer cambios
mediante contactos personales.

Descripcin del puesto:

Generalidades
A quin reporta?
Que se vende?
Canales y clientes
Deberes especficos

Servicio al cliente
Obligaciones con los clientes y autoridad para la toma de decisiones respecto a:
Devoluciones
Descuentos
Exhibiciones
Entrenamiento a vendedores
Publicidad cooperativa

Administracin de territorio
Rutas
Visitas
Reportes

Diversos
Asistencia a reuniones
Participacin y planeacin de eventos
Asesorar, entrenar y dirigir personal

6.2 Econmicos

Al pertenecer a la empresa multinacional chilena Carozzi, es dicha empresa quien

solventa los gastos sobre Mimaskot, ya que actualmente es producida en las plantas
de Molitalia en Per.
6.3 Tecnolgicos

La tecnologa, por su parte, hace referencia a las teoras y tcnicas que posibilitan el
aprovechamiento prctico del conocimiento cientfico. Un recurso tecnolgico, por lo
tanto, es un medio que se vale de la tecnologa para cumplir con su propsito. Los
recursos tecnolgicos que se utilizan tangibles (como una computadora, una
impresora u otra mquina) e intangibles (un sistema, una aplicacin virtual).

En la empresa se cuenta con computadoras modernas, acceso a Internet de alta

velocidad, redes informticas internas, telfonos inteligentes y equipos multifuncin
estar en condiciones de competir con xito en el mercado, ms all de las
caractersticas propias de sus productos o servicios. Los recursos tecnolgicos
ayudan a desarrollar las operaciones cotidianas de la empresa, desde la produccin
hasta la comercializacin, pasando por las comunicaciones internas y externas y
cualquier otra faceta.
7. PRESUPUESTOS

7.1 Pronstico de Ventas y Gastos

Evento Mes 0 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12

Total vendedores 15 15 40 75 125 175 230 295 475 595 595 735 735

Total supervisores 3 3 3 4 5 6 7 7 7 7 7 7 7

Ventas/vendedor 0 150 400 750 1250 1750 2300 2950 4750 5950 5950 7350 7350

Toneladas vendidas 15 40 75 125 175 230 295 475 595 595 735 735

Total clientes 0 105 200 375 625 875 1150 1475 2375 2975 2975 3675 3675

Sub total de ventas S/. - S/. 53,175.00 S/. 141,800.00 S/. 265,875.00 S/. 443,125.00 S/. 620,375.00 S/. 815,350.00 S/. 1,045,775.00 S/. 1,683,875.00 S/. 2,109,275.00 S/. 2,109,275.00 S/. 2,605,575.00 S/. 2,605,575.00

Gastos de Operacin Mes 0 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12

Sueldo Vendedores S/. 15,000.00 S/. 15,000.00 S/. 40,000.00 S/. 75,000.00 S/. 125,000.00 S/. 175,000.00 S/. 230,000.00 S/. 295,000.00 S/. 475,000.00 S/. 595,000.00 S/. 595,000.00 S/. 735,000.00 S/. 735,000.00

Sueldo supervisores S/. 5,400.00 S/. 5,400.00 S/. 5,400.00 S/. 7,200.00 S/. 9,000.00 S/. 10,800.00 S/. 12,600.00 S/. 12,600.00 S/. 12,600.00 S/. 12,600.00 S/. 12,600.00 S/. 12,600.00 S/. 12,600.00

Sueldo Asistente de Ventas S/. 3,000.00 S/. 3,000.00 S/. 4,000.00 S/. 5,000.00 S/. 6,000.00 S/. 7,000.00 S/. 7,000.00 S/. 7,000.00 S/. 7,000.00 S/. 7,000.00 S/. 7,000.00 S/. 7,000.00

Arrendamiento vehculo S/. 9,000.00 S/. 9,000.00 S/. 9,000.00 S/. 9,000.00 S/. 9,000.00 S/. 9,000.00 S/. 9,000.00 S/. 9,000.00 S/. 9,000.00 S/. 9,000.00 S/. 9,000.00 S/. 9,000.00

Gasolina Supervisores S/. 600.00 S/. 600.00 S/. 600.00 S/. 600.00 S/. 600.00 S/. 600.00 S/. 600.00 S/. 600.00 S/. 600.00 S/. 600.00 S/. 600.00 S/. 600.00

Viticos Vendedores S/. 1,000.00 S/. 1,000.00 S/. 1,000.00 S/. 1,000.00 S/. 1,000.00 S/. 1,000.00 S/. 1,000.00 S/. 1,000.00 S/. 1,000.00 S/. 1,000.00 S/. 1,000.00 S/. 1,000.00 S/. 1,000.00

Sub total S/. 21,400.00 S/. 34,000.00 S/. 59,000.00 S/. 96,800.00 S/. 149,600.00 S/. 202,400.00 S/. 260,200.00 S/. 325,200.00 S/. 505,200.00 S/. 625,200.00 S/. 625,200.00 S/. 765,200.00 S/. 765,200.00

Gastos publicidad Mes 0 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12

Folletos S/. 2,000.00 S/. 2,000.00 S/. 2,000.00 S/. 2,000.00 S/. 2,000.00 S/. 2,000.00 S/. 2,000.00 S/. 2,000.00 S/. 2,000.00 S/. 2,000.00 S/. 2,000.00 S/. 2,000.00

Alimento muestras S/. 150.00 S/. 500.00 S/. 1,250.00 S/. 2,700.00 S/. 3,750.00 S/. 5,000.00 S/. 6,550.00 S/. 9,850.00 S/. 12,650.00 S/. 15,950.00 S/. 19,600.00 S/. 22,900.00

Eventos S/. 4,000.00 S/. 4,000.00 S/. 4,000.00 S/. 4,000.00 S/. 4,000.00 S/. 4,000.00 S/. 4,000.00 S/. 4,000.00 S/. 4,000.00 S/. 4,000.00 S/. 4,000.00 S/. 4,000.00

Subtotal S/. 6,150.00 S/. 6,500.00 S/. 7,250.00 S/. 8,700.00 S/. 9,750.00 S/. 11,000.00 S/. 12,550.00 S/. 15,850.00 S/. 18,650.00 S/. 21,950.00 S/. 25,600.00 S/. 28,900.00

Balance Mensual Mes 0 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12

Costo de Producto S/. 83,010.00 S/. 415,050.00 S/. 691,750.00 S/. 968,450.00 S/. 1,272,820.00 S/. 1,632,530.00 S/. 2,628,650.00 S/. 3,292,730.00 S/. 4,067,490.00 S/. 4,980,600.00 S/. 6,032,060.00

Gastos de Operacin S/. 21,400.00 S/. 34,000.00 S/. 59,000.00 S/. 96,800.00 S/. 149,600.00 S/. 202,400.00 S/. 260,200.00 S/. 325,200.00 S/. 505,200.00 S/. 625,200.00 S/. 625,200.00 S/. 765,200.00 S/. 765,200.00

Gastos de Publicidad S/. - S/. 6,150.00 S/. 6,500.00 S/. 7,250.00 S/. 8,700.00 S/. 9,750.00 S/. 11,000.00 S/. 12,550.00 S/. 15,850.00 S/. 18,650.00 S/. 21,950.00 S/. 25,600.00 S/. 28,900.00

Comisin Vendedores S/. 1,500.00 S/. 400.00 S/. 7,500.00 S/. 12,500.00 S/. 17,500.00 S/. 23,000.00 S/. 29,500.00 S/. 47,500.00 S/. 59,500.00 S/. 73,500.00 S/. 90,000.00 S/. 109,000.00

Comisin Supervisor S/. 2,625.00 S/. 7,000.00 S/. 13,125.00 S/. 21,875.00 S/. 30,625.00 S/. 40,250.00 S/. 51,625.00 S/. 83,125.00 S/. 104,125.00 S/. 128,625.00 S/. 157,500.00 S/. 190,750.00

Incentivos S/. 2,250.00 S/. 6,000.00 S/. 11,250.00 S/. 18,750.00 S/. 26,250.00 S/. 34,500.00 S/. 44,250.00 S/. 71,250.00 S/. 89,250.00 S/. 110,250.00 S/. 135,000.00 S/. 163,500.00

Ventas S/. - S/. 53,175.00 S/. 141,800.00 S/. 265,875.00 S/. 443,125.00 S/. 620,375.00 S/. 815,350.00 S/. 1,045,775.00 S/. 1,683,875.00 S/. 2,109,275.00 S/. 2,109,275.00 S/. 2,605,575.00 S/. 2,605,575.00

Utilidad - 21,400.00 - 76,360.00 - 352,150.00 - 561,800.00 - 736,750.00 - 938,970.00 - 1,186,130.00 - 2,046,000.00 - 2,331,780.00 - 2,854,940.00 - 3,830,850.00 - 4,599,785.00 1,348,225.00
8. POLTICAS

8.1 Precios, descuentos, comisiones.

Precios:

Ricocan Adulto Carne Cereales y Vegetales Razas Medianas y Grandes 15.00kg S/80.00
Ricocan Adulto Carne Cereales y Vegetales Razas Pequeas 15.00kg S/80.00
Ricocan Adulto Clsico Todas las Razas 22.00kg S/99.00
Ricocan Adulto Cordero y Cereales Todas las Razas 15.00kg S/84.00
Ricocan Adulto Multisabores Todas las Razas 15.00kg S/80.00
Ricocan Cachorro Razas Medianas y Grandes 15.00kg S/84.00
Ricocan Cachorro Razas Pequeas 15.00kg S/84.00
Ricocan Adulto Pathe Carne Lta11oz S/4.00
Ricocan Adulto Pathe Cordero Lta11oz S/4.00
Ricocan Adulto Pathe Pollo Lta11oz S/ 4.00
Ricocan Cachorro Pathe Babycan Lta11oz S/ 4.00

Descuentos:

Poltica de descuentos en el canal Multi-nivel sugeridos:

Descuento por distribuir:

Automticamente, despus de afiliarse como distribuidor de Ricocan se adquirir el

derecho para comprar los productos con un descuento (sugerimos alrededor del 15% de
descuento) sobre el precio de venta al pblico, este valor representa los ingresos directos
para el distribuidor cuando entrega productos a sus clientes.

Sugerimos que: se estipule una escala de descuentos basada en las ventas de los
productos, los cuales sern acumulables hasta en un 40% de descuento.

Tabla que ejemplifica la recomendacin:

Escala de puntos (en base al volumen de

venta en Kg.) Porcentaje de descuento
15% (automtico por ser
Entre 0 y 250 kilos vendido distribuidor)
Entre 250 y 400 kilos 20%
Entre 400 y 600 kilos 25%
Entre 600 y 800 kilos 30%
800 kilos o ms 40%
Comisiones:

El Plan de Comisiones: Nuestro sistema est diseado para motivar la oportunidad de

ganancias de Nuestros Vendedores y Supervisores, por lo que las comisiones son parte
importante del costo de nuestro producto, y aun as nuestros precios son sumamente
competitivos.

Comisiones del Supervisor: Los supervisores ganaran comisiones en relacin a las

toneladas vendidas de cada uno de nuestros productos, de acuerdo a la siguiente tabla:

Comisin
Supervisor

Ricocan Cachorro x kg. x 22 kg. x Tonelada

Comisin 0.50 3.50 175.00

Ricocan Adulto x kg. x 22 kg. x Tonelada

Comisin 0.50 3.50 175.00

Pathe x Lata X 12 latas X 100 latas

Comisin 0.50 3.50 30.00

Comisiones del vendedor: Nuestros vendedores ganarn una comisin por bultos
vendidos a la siguiente tabla:

Comisin
Vendedor

Ricocan Cachorro x kg. x 22 kg. x Tonelada

Comisin 1.00 5.50 185.00

Ricocan Adulto x kg. x 22 kg. x Tonelada

Comisin 1.00 5.50 185.00

Pathe x Lata X 12 latas X 100 latas

Comisin 1.00 4.50 40.00

 CONCLUSIONES/RECOMENDACIONES

Existe una enorme oportunidad y potencial de crecimiento en la industria para mascotas

en Per. Aunque existe 1 lder en participacin de mercado, podemos encontrar varios
nichos de oportunidad para las pequeas y medianas empresas productoras de alimento
para mascotas. Al mismo tiempo, se pronostican aos de crecimiento constante en la
industria de mascotas debido a factores culturales, sociales y econmicos en el que cada
vez encontraremos ms mascotas en los hogares (predominantemente perros) y en
donde las mascotas formarn parte de la familia en este concepto de humanizacin.

El mayor reto en el mercado peruano ser "convertir" a los usuarios finales a alimentacin
con balanceados, versus la alimentacin con base en alimentos preparados en casa o
"sobrantes", que en la actualidad son la mayora.

La industria peruana de alimento para mascotas est en una etapa de crecimiento,

comparada con mercados maduros como el de los Estados Unidos o Europa en donde
cada compaa tiene ya muy bien establecido su lugar. Per tiene an un lugar amplio
para empresas innovadores y de calidad que quieran atender a los millones de perros
que se tienen registrados en el pas y que vayan de la mano con todos esos padres de
perros que estn en busca de la mejor nutricin de sus hijos. Si las empresas logran
posicionarse como socios o aliados de estos padres entonces se pueden esperar
clientes fieles a una marca y a un producto bien posicionado en su nicho de mercado.

An queda mucho pastel por repartir y mediante las estrategias correctas de desarrollo
de productos, precio, distribucin, servicio y publicidad aunada a la deteccin de un nicho
de mercado, creemos que una empresa podr ser lder en su categora en un mediano
plazo.
ANEXOS
Lnea de Productos
ALIMENTO PARA PERROS ADULTOS
Mimaskot Carne, Cereales y Vegetales
Alimento completo y balanceado con sabor a carne,
con niveles adecuados de nutrientes y energa para el
mantenimiento diario de perros adultos mayores de un
ao, de razas medianas y grandes.

Mimaskot Pollo y Cereales

Alimento completo y balanceado con sabor a pollo, con
niveles adecuados de nutrientes y energa para el
mantenimiento diario de perros adultos mayores a un
ao, de razas medianas y grandes.

Mimaskot Cordero y Cereales

Alimento completo y balanceado con sabor a cordero,
con niveles adecuados de nutrientes y energa para el
mantenimiento diario de perros adultos mayores de un
ao, de razas medianas y grandes.

Mimaskot Carne, Pollo y Cereales (Razas

Pequeas)
Los trocitos suaves hacen su fcil digestin, ideales
para mascotas de raza mediana.

EN SALSA (nuevo sabor)

Mimaskot Sabor a Estofado de Carne
Alimento con sabor a estofado de carne, para Perros
adultos de razas pequeas medias y grandes.

ALIMENTO PARA CACHORROS

Mimaskot Cachorros
Alimento balanceado ideal para cachorros en pleno
desarrollo, fcil digestin, cuida su corazn, desarrolla
los msculos y el pelo estar ms brillante.

MIMASKOT GALLETAS 220 GR

Deliciosas galletas 100% horneadas en forma de
huesitos, para perros adultos de razas pequeas,
medianas y grandes. Complemento perfecto para la
salud y vitalidad de tu mascota como complemento a
su alimento diario. Dientes limpios: tamao y textura
ideal de la croqueta para la limpieza diaria de los
dientes.
Vitalidad: con aceites esenciales Omega 3 y 6