FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS 

DIRECCIÓN ESTRÁTEGICA 
SECCIÓN:  8496 
 

 
AVANCE DE LA TA4 
Tiendas MASS
 

 
DOCENTE 
CARQUIN DAVILA, JORGE ANTONIO 
 

 
INTEGRANTES: 
 
TORRES GAVINO, ANGEL RUBEN

 
 

LIMA – PERÚ 
2023.
 Índice

Índice..........................................................................................................................................2
Introducción................................................................................................................................3
1. Estrategia Comercial de la empresa – TIENDAS MASS.........................................5
1.1 Estrategias de integración....................................................................................5
2. Ventajas competitivas....................................................................................................6
2.1 Exclusividad:............................................................................................................6
2.2 Precios competitivos..............................................................................................6
2.3 Innovación constante de productos:..................................................................7
2.4 incursión al mercado internacional:...................................................................7
3. Estrategias de posicionamiento..................................................................................7
3.1 Estrategia de empresa líder..................................................................................8
3.2 Estrategia de empresa especializada.................................................................8
3.3 Estrategia de empresa seguidora........................................................................8
4. Modelos de negocios.....................................................................................................9
4.1 Modelo de negocio 1: venta al por mayor.........................................................9
4.2 Modelo de negocio 2: Venta Online..................................................................13
Introducción

I. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESARAZON

Razón Social: HARD DISCOUNT S.A.

Nombre Comercial: Mass

RUC: 20608280333

Dirección: urbanización San Jose, Bellavista Callao

Sector Económico: Sector comercial, retail.

Actividad económica: 4711 - venta al por menor en comercios no

especializados con predominio de la venta de alimentos, bebidas o tabaco

Tiendas MASS forma parte del sector retail, ya que se encuentra en el rubro
comercial su actividad económica está centrada en la venta al por menor de
productos no especializados, dicho sea de paso el formato en el que fue
diseñado abarca un sector de la población diferente al de sus otros formatos
como por ejemplo Plaza Vea que siendo Supermercado posee una manera de
llegar a la población diferente a la de Tiendas Mass, la cual busca ser
competitivo brindando una cercanía mayor a las personas y con precios bajos,
esto se debe a que Tiendas Mass adopta el formato de bodega para competir
directamente con los mercados barrio y tener llegada al público con la calidad
que representa a supermercados peruanos, además evita gastos como
publicidad masiva, la manera en que se da a conocer es a través de las
recomendaciones de los clientes y el volanteo, esta es una de las maneras en
las que Tiendas Mass comenzó a operar.

Tiendas Mass ha venido en un crecimiento constante y con avances en cuanto

a sus procesos, como por ejemplo en los procesos de caja, donde
anteriormente solo se aceptaban las compras con dinero en efectivo o con
Tarjeta Oh; sin embargo hoy en día ya se habilito el cobro a través de otros
medios de pago como las tarjetas de débito; esta mejora incrementa las
posibilidades del local ya que da paso a un nuevo público que ya no usa mucho
el efectivo si no que utilizan con mayor frecuencia los pagos con tarjeta.

Tiendas Mass también cuenta con modelos, dependiendo de su ubicación;

promedio de ventas mensual o demanda del público; en la que la tienda puede
mantenerse en el formato básico de ventas o cambiar al modelo SMART que
se ejecuta si el local tiene una demanda mucho menor a su recepción de
mercadería, este modelo elimina el área de almacén en el local lo que la
mantiene con un flujo de mercadería acorde a su demanda, esto ayuda a
reducir pérdidas generadas por hurto, incidencias, merma, devoluciones, etc.;
este formato no es recomendable en un local donde la demanda sea muy alta
ya que al no contar con un almacén y un stock de reserva, cuando la demanda
supera a su capacidad se generaran perdidas por quiebre de productos (stock
deficiente).
Teniendo en cuenta el crecimiento que mantiene el formato; y además la
productividad de la Tienda Mass San Jose su proyección para los años
siguientes es favorable; además tomando en cuenta la realidad actual del país,
que está cruzando una etapa de crisis económica debido a la pandemia; que si
bien ha golpeado a muchas de las empresas peruanas cabe resaltar que el
rubro de comercio en productos de primera necesidad se ha mantenido con
una demanda constante e incluso tuvo un crecimiento en ciertas etapas de la
pandemia.
1. Estrategia Comercial de la empresa – TIENDAS MASS

1.1 Estrategias de integración

Integración Vertical hacia atrás

Actualmente la empresa trabaja con proveedores nacionales que

suministran y producen los productos como arroz, menestras, gaseosas,
huevo, entre otros. sin embargo, uno de los proveedores (la calera) que
abastece los huevos de la empresa, en reiteradas ocasiones tiene
retraso de los pedidos o el desabastecimiento los huevos o en su
mayoría los huevos están en mal estado o rotos, generando así
inconvenientes por parte de los clientes que compran en la tienda. Es
por ello, que la empresa tienda mass, como una forma de estrategia
comercial propone mandar a elaborar o producir sus propios huevos
para no depender de un tercero y tenga estos inconvenientes.

Estrategias de diversificación

Diversificación horizontal

El producto principal que genera mayor ganancia son los huevos a

granel por lo que la empresa poner ofertas para los huevos y en cada
cierto tiempo lanzan trata de mantener los huevos en un precio cómodo
para el cliente. Es por ello, que una de las estrategias de diversificación
que plantea la empresa hacer sus propios huevos con marca de la
empresa, pero no solamente huevos, sino gaseosas, productos de
limpieza, carnes, entre otros.

Estrategias intensivas

Penetración de mercado

Ingresar a mercados internacionales

Si bien es cierto la empresa ya se encuentra posicionado a nivel

nacional pero aún no ha podido llegar a incursionar en otros países de
Latinoamérica. Para poder crear una conexión con los nuevos clientes,
 la estrategia a plantear es el de impulsar más la marca a través de las
redes sociales como Instagram, Facebook y TikTok, así como contenido
atractivo de cómo promocionar productos de la propia marca con poco.

Desarrollo de productos

Lanzar nuevas líneas de productos

En la actualidad, la empresa no puede comercializar comida de

animales con su propia marca, esto es una desventaja porque para
tenemos que disponer de diferentes proveedores para vender comida de
mascotas. Es por ello, que una estrategia que ayudaría a potenciar la
marca es poder vender comida de animales domésticos como para
gatos y perros con un precio módico para el público.

Sacar nuevos empaques más llamativos

Cada año innovar los empaques de los productos de la marca de

la empresa para cautivar e incentivar la mirada de los clientes en los
productos.

Estrategia seleccionada

Dentro de las estrategias comerciales que tenemos, la estrategia que

seleccionaría seria la de tener nuestra propia fabricade huevos ya que es el
producto que se vende más y que a veces los clientes tiene que acudir a otras
tiendas por falta de huevo o por la calidad de huevos que nos abastecen.

2. Ventajas competitivas

2.1 Exclusividad:

Tiendas mas es una marca que genera seguridad a sus clientes y

ahorro, por los precios que manejan para los clientes y la calidad de productos
para el consumo diario o para el uso personal, entre otros productos con los
que cuenta
 2.2 Precios competitivos

Actualmente Mass es una de la cadenas de supermercados o

minimarkets que a nivel nacional son lideres con más de 600 tiendas por todo
el Perú, y los precio son acorde al mercado, es por esa razón que los clientes
prefieren mass porque siempre están cerca de ti y en tema de precios, ahorras
bastante.

2.3 Innovación constante de productos:

La innovación es muy importante para la empresa, que te permite estar

liderando y a la vez vigente en el mercado, ofreciendo el producto y servicio
que el cliente necesita o busque en un solo lugar. Además, la empresa está en
constante innovación a través de los tamaños, diseños y colores productos y
las tiendas que hay en todo el Perú, variedad de empaques, entre otras, el
objetivo de tener más participación en el mercado, es satisfacer las
necesidades de los clientes, ya que no todos desean lo mismo o tienen los
mismos requerimientos.

2.4 incursión al mercado internacional:

Esta tratando de exportar sus productos a nuevos mercados como

Estados Unidos, Bolivia, Brasil y se tiene como objetivo ingresar a otros países,
que permitirá mayor reconocimiento de la compañía e impulsar hacer más
competitivos y a un futuro lejano, poner tiendas en otros países.

Ventaja Seleccionada

La empresa elige la ventaja de Innovación constante de productos,

porque le permite estar a la vanguardia con las nuevas tendencias de mercado
y así satisfacer las necesidades de los clientes con diferentes productos,
promociones descuentos. Es por ello, que la empresa está comprometida con
los clientes a ofrecer todo lo que buscan en un solo lugar brindando comodidad
y seguridad.
3. Estrategias de posicionamiento

La tienda mass tiene una amplia presencia en el mercado, ofreciendo

productos de calidad y una amplia variedad de productos, siendo una marca
resaltante en el rubro retail. Las estrategias para ejecutar son las siguientes:

3.1 Estrategia de empresa líder

3.1.1. Posición Defensiva

Se utilizará algunas barreras de entrada como es el efecto de red; ya que

Tiendas Mass es una empresa establecida en el mercado y cuenta con muchos
clientes fidelizados y es líder en cantidad de tiendas a nivel nacional, con mas
de 600 tiendas, lo cual limitaría la posibilidad de que nuevos competidores
crezcan en el mercado en el rubro minimarket. Con referencia al precio de los
productos, se tiene claro que es más cómodo en comparación de competencia,
como empresa que tiene mayor cantidad de tiendas puede variar los precios
para tener un público definido y obligar a otros competidores salir del mercado.

3.2 Estrategia de empresa especializada

La empresa valora mucho la experiencia que vive los consumidos con

los productos, por ello, se han creado nuevos productos, con marcas de la
empresa, visualmente parecidos con otras marcas terceras pero la única
diferencia es el costo.

3.3 Estrategia de empresa seguidora

Nivel internacional (WALMART)

WALMART es una empresa reconocida mundialmente por venta y producción

de abarrotes de marcas terceras y marca propia.

Nosotros somos una empresa líder en Perú así que a nivel nacional no
seriamos una empresa seguidora, a nivel internacional si seriamos una
empresa seguidora porque Walmart Vende Todo tipo de productos, no solo
abarrotes, sino también electrodomésticos, útiles de aseo, entre otros, además
 que es reconocida en diferentes países. Entonces queremos ser como esta
empresa tanto en producción de diferentes tipos de productos propios, como en
el posicionamiento a nivel internacional.

Estrategias de posicionamiento seleccionadas son las siguientes:

Una estrategia que va aplicar es de empresa líder, gestionando barreras de

entrada para los nuevos competidores, tiendas mass es líder en el mercado por
precios y cantidad de tiendas lo cual nos permite manejar los precios y seguir
brindando nuestro producto con la calidad de siempre.

4. Modelos de negocios
4.1 Modelo de negocio 1: venta al por mayor

Propuestas de Relaciones Segmentos de

Socios Clave Actividades Clave
Valor con Clientes Clientes
 Proveedores  Producción y  Variedad de  Clientes
extranjeros venta de productos finales.
 Directa
 Proveedores productos retail  Servicio
(Face To
nacionales  Importación de personalizado
Face)
 Bancos productos  Productos
financieros  Servicios delivery biodegradables
 Alianzas con Recursos Clave Canales
distribuidores.  Personal:  Distribucione
Operarios, s
vendedores,  Páginas web
jefaturas, entre  Teléfono,
otros. correo
 Tecnológico: electrónico
Software, SAP  Redes
 Capital: sociales
Aportaciones de  Fuerza de
 los socios,
préstamos
bancarios.
ventas
 Estructura:
Fabrica,
maquinaria
Estructura de Costes Fuentes de Ingresos
 Costos fijos: Servicios básicos, planilla,
alquiler del almacén, Alquiler de locales,
entre otros.  Venta de los productos
 Costos variables: Materia prima, cotos de
importación

Propuesta de valor:
Una de las características que resalta los productos de la empresa ante
la competencia, es que cuenta con una variedad de productos de diferentes
precios para cada tipo de bolsillo. Asimismo, cuenta con varias áreas de
diferentes tipos de productos de acuerdo con la necesidad del cliente en
relación con lo que necesita.

Como es de conocimiento, los productos que ofrece la empresa son para

uso diario o cotidiano, la empresa ha tomado conciencia de ello, y ha decidido
optar por comenzar a producir productos de su propia marca con un precio más
cómodo para cada tipo de bolsillo.

Otro valor agregado que cuenta es debido al servicio personalizado que

ofrece al cliente, es el servicio de delivery dependiendo la necesidad y la
cantidad de productos que desee el cliente.

Por último, otro valor agregado que tiene la tarjeta ágora, que es una
billetera digital, la cual ayuda a tener mucho mas descuento y obtener los
productos más cómodos de los que ya se encuentran en tienda

Segmentación de clientes
 Al ser vendedores finales, el nicho de mercado que la empresa está
trabajando es en base a una estrategia promocional captando la necesidad del
cliente, donde los clientes puede comprobar mediante publicidad los precios
que tenemos.

EL motivo de trabajar con este tipo de segmentos es que la gran

mayoría de clientes están en todo el país, el cual es una oportunidad para la
empresa, debido a que los productos se comercializan en varias de nuestras
tiendas y aumenten nuestras ventas.

Relación con el cliente

La relación que tiene la empresa con los clientes por lo general es

directa, es decir, face to face. Esto con la finalidad de transmitir al cliente el
compromiso que se tiene hacia ellos y poder detectar las nuevas necesidades
que pueden tener.

Canales

Una de las formas por como la empresa llega hacia el cliente, es debido
a su fuerza de ventas, las cuales son de ir al campo y ofrecer las promociones
y folletos que tiene cada día las tiendas.

Fuentes de Ingreso

Para este tipo de modelo de negocio, la principal fuente de ingreso que

tiene la empresa es a través de las ventas de los productos directamente con el
cliente y mayormente para fiestas.

Recursos Claves

Personal: En este tipo de recursos están comprendidos todo el personal

de la empresa, en la que tenemos a los:

 Operarios: quienes están a cargo de la producción de ciertas líneas de

productos, así como también el personal a cargo de hacer la logística de
almacenamiento y control de calidad.
 Vendedores: son aquellas quien mantiene comunicación directa con el
cliente, asimismo, son los responsables es impulsar el producto como
atraer más clientes.
  Jefes o supervisores: aquí comprenden todo el personal que tiene a
cargo a un grupo de colaboradores, y tienen la responsabilidad de poder
cumplir con los objetivos de su área correspondiente y de trabajar junto
con los indicadores y directrices que la empresa exige.

Tecnológico: Aquí abarca los softwares que la empresa ha adquirido

para un mejor desempeño en la empresa, las cuales son: software para el área
de contabilidad, software para los procesos de producción y software para la
gestión logística.

Capital: La empresa está siendo financiada por los aportes que brindan
los accionistas, como también préstamos de instituciones financieras.

Estructura: Las tiendas mass cuenta con una empresa que fabrica sus
productos con el nombre de la marca o nombres propios de la marca.

Actividades Claves

Una de las actividades principales que tiene la empresa es la de

comercialización de nuestros productos de nuestra marca que genera mayores
ingresos que productos de terceros

Aliados Claves

Entre los aliados claves se tiene como principal aliado a un proveedor

nacional que es Alicorp, siendo el proveedor principal de la empresa ya que
cuentas con las variedades más recientes de los productos. Sin embargo, la
empresa no puede depender solamente de un solo proveedor, por lo que otro
aliado estratégico son los proveedores nacionales de otras marcas mas
pequeñas como la calera, gloria entre otros, que nos puedes abastecer. Las
entidades financieras también son un aliado clave, debido que en ocasiones
surgen pedidos de gran envergadura o compra de maquinaria que se requieren
un alto capital, por lo que se recurre a estas entidades financieras para solicitar
préstamos o créditos.

Estructura financiera
 En esta estructura se encuentran los:

 Costos fijos: que comprende los costos de servicio básico (agua. Luz,
internet), planilla del personal, alquiler de almacén entre otros.
 Costos variables: aquí se encuentra la materia prima y los costos de
importación

4.2 Modelo de negocio 2: Venta Online

Propuestas de Relaciones Segmentos de

Socios Clave Actividades Clave
Valor con Clientes Clientes
 Sitio web  Actualización del  Variedad de  Todo el
donde estará stock de productos Perú.
alojada el mercadería en la  Servicio  Público
dominio de la página personalizado objetivo:
tienda virtual.  Hacer seguimiento de delivery entre 18 a
 SAP y reporte de los  Productos de  Chat bots 60 años
 Programador productos más la misma  Mensajería  Cliente final:
vendidos marca  Llamadas todas las
 Actualización y edades
mantenimiento de
la pagina
 Programación del
envío
Recursos Clave Canales
 Personal:  Tienda

vendedor, virtual
transportista,  Página web
técnico  Teléfono,

 Tecnológico: correo
 Tienda virtual
 Capital: electrónico
Aportaciones de  Redes

los socios sociales

 Equipos: moto,  Fuerza de
equipo de ventas
computo
Estructura de Costes Fuentes de Ingresos

 Costos fijos: SAP, dominio, planilla  Venta por la tienda virtual

 Costos variables: publicidad de pago  Venta presencial, face to face

Propuesta de valor

Para este tipo de modelo de negocio, la variedad de colores y material de los

productos siguen siendo el valor agregado que se diferencia de la competencia,
en el cual a través de la tienda online se puede apreciar más información de
ello. Además, dentro de la tienda online, hay un espacio en el cual el público
objetivo puede comunicarse y solicitar un pedido, en este caso la fuerza de
venta se encargará de personalizar el pedido de acuerdo con la necesidad. A
través de la tienda online se podrán apreciar y tener más información de los
productos de la propia marca. Otra propuesta de valor será el servicio de
postventa que se ofrece a los clientes, en el cual se realiza seguimientos y un
análisis del mercado para saber conocer la experiencia del cliente al comprar
por la tienda y que tan satisfecho esta con el servicio y el producto.

Por último, a través de este modelo, se implementa paquetes específicos ya

semi armados para la facilidad de los clientes antes un evento social y que
desean ahorrarse tiempo en la preparación de la decoración.

Segmentación de clientes
 A nivel geográfico, la empresa iniciará la comercialización al por menor
en lima metropolitano debido a que tendrá puntos clave en diferentes distritos
donde el cliente podrá acercarse a recoger su pedido, o en todo caso ser
llevado a través de Delivery. En cuanto al cliente potencial serán las personas
que tenga en un rango de edad entre 18 años a 60 años, debido a que ellos
tienen el recurso necesario para poder comprar, mientras que el cliente final
serían todo tipos de edades.

Relación con el cliente

Al ser una tienda online, la relación que se tendrá con el cliente será a través
de los chats bots que se encontrarán en la plataforma, asimismo a través de
mensajería vía WhatsApp y llamado telefónico para comunicarse con el
delivery.

Canales

El canal principal de cómo se llegará al cliente será a través de la página web y

tienda online, en el cual apoyará el impulso de los productos la fuerza de venta
como el uso de las redes sociales.

Fuentes de Ingreso

El principal ingreso será a través de las ventas que se realicen por la tienda, así
mismo, se dará espacio publicitario a algunas empresas, las cuales realizarán
un pago mensual por su publicidad en la tienda online.

Recursos Claves

Personal: Aquí se encuentran los vendedores, quienes estarán a cargo

del contacto con el cliente para atender alguna solicitud o duda que puedan
tener en el momento de la compra, también se encuentras los transportistas,
quienes serán los encargados de realizar el Delivery de los productos
comprados, por último se tiene al técnico en informática quien será el
responsable de mantener activo la plataforma de la tienda virtual y de las
nuevas actualizaciones que se desean implementar, así como la carga de los
catálogos virtuales.

Tecnológico: Aquí es el uso de la plataforma de la tienda virtual, así

como el software para la gestión y de distribución.

Capital: En este caso, la empresa se financiaría solamente por las

aportaciones de los socios, para así no generas pagos de préstamos y tasa de
interés.

Equipos: Al ser una tienda online hay recursos que no se necesita para
poder ingresar al mercado, en este caso los recursos de equipos que la
empresa cuenta son los equipos de cómputo y celulares en el que son usado
por los vendedores y la parte logística, así como también las motos que la
empresa cuenta.

Actividades Claves

Entre las actividades que tiene la tienda online, la principal es la

actualización constante del stock de mercadería que se detalla en la página,
esto con el fin de evitar inconvenientes de productos faltantes para atender la
solicitud del cliente, así mismo, hacer un seguimiento y reporte de los
productos más vendidos para poder conocer qué tipo de mercadería son las
que generan mayor rotación.

Otra actividad clave que la empresa realizaría será la programación y

gestión del envío del producto.

Aliados Claves

Contar con un dominio y hosting, así como protocolos de seguridad, es

indispensable para una tienda virtual, ya que al ser el pago a través de banca
por internet genera cierta incertidumbre. Asimismo, una alianza estratégica es
el uso de SAP, ya que organiza la empresa tanto financieramente como en
almacenamiento y organización de productos.

Estructura financiera

Separados por costos fijos y costos variables, el cual el último comprende al

pago de publicidad al SAP y a navegadores.
Propuesta de valor

El valor agregado de este tipo de modelo de negocio: será las sesiones

personalizadas que se harán de acuerdo con el nivel de dificultad que se
enseñe, donde los clientes podrán tener una libertad en elegir la temática.

Estas sesiones contarán con un horario flexible para que el cliente pueda
conectarse en el momento que desee. Para las personas que posee dificultad
en seguir los pasos que se dictan en las sesiones, contarán con un personal
que le estará acompañando constantemente para que se pueda acoplar a los
demás.

Segmentación de clientes

Para este modelo el segmento, será dirigido para la zona de Bellavista, Callao
que comprende en un nivel socioeconómico A-B-C y un rango de edades de 18
– 60 años. Ya que son clientes que poseen recursos económicos y sobre todo
al momento de adquirir los productos.

Relación con el cliente

El vínculo que se tendrá con el cliente será más cercano debido a que se
usarán plataforma de mensajería y de videoconferencia, en el cual se podrá
entablar una conversación mucho más amigable, haciendo llegar al cliente la
importancia que tienen, esto con la finalidad de que compartan sus
experiencias con sus amistades y puedan atraer a más clientes.

Canales

Una de las formas en el cual este servicio llegará al cliente es usando la

publicidad en redes sociales, si como también en la página web y tienda online.
EL servicio que se ofrecerá a los clientes será para realizar sus compras y los
pedidos que ellos necesiten. Por otro lado, el canal en el cual se llevará las
herramientas de trabajo será a través de la distribución de Delivery, ya que la
empresa contrata a terceros para que les brinden el servicio de reparto.

Fuentes de Ingreso
Los ingresos que se estiman que tendrá la empresa al trabajar con este tipo de
modelo de negocio es a través de la matrícula de los cursos, venta de algunos
productos específicos y venta de catalogo con los procedimientos de la
decoración.

Recursos Claves

Personal: aquí se tiene al capacitador o persona responsable de dictar

las clases de los cursos, así como a los colaboradores de transporte, quien se
encargará de realizar los envíos de las herramientas de trabajo o de algún
pedido especial que pueda surgir.

Tecnológico: se encuentra las licencias anuales que se tiene en las

diferentes plataformas.

Capital: la fuente de capital para este tipo de modelo será por medio de
las aportaciones de los socios o accionistas de la empresa.

Estructura: se cuenta con los equipos necesarios para el dictado de los

cursos como también los carros y motos que son destinados para los envíos.

Actividades Claves

La actividad principal serán las clases de los diferentes niveles que se

dictarán, así como también capacitación para el personal que dictará la clase, y
por último, la otra actividad clave sería la gestión de envíos.

Aliados Claves

Para que este tipo de modelo de negocio se lleve a cabo, se debe tener
proveedores que ayuden a montar el negocio, en este caso, están las
plataformas digitales para videoconferencia, las aplicaciones de calendario
para poder realizar una programación o agenda de los diferentes horarios que
hay como los horarios de envío. Por último, la alianza con proveedores de
imprenta, el cual nos personalizarán cajitas o bolsas con la marca en el cual
contendrán las herramientas de trabajo que los clientes matriculados recibirán.

Estructura financiera
 Esta comprendido por los costos fijos: como el pago de cuenta en ciertas
plataformas, servicio básico (luz, internet, agua), planilla. En cuanto a los
costos variables, serán los kits de herramientas de trabajo que armarán, así
como los gastos de gasolina y mantenimiento.

Modelo de Negocio seleccionado

La empresa considera que el modelo de negocio de venta al por mayor es el

más optimo debido a que actualmente cuenta con una amplia cartera de
clientes mayorista y que cuentan con la gestión y procesos para atenderlo,
además que la idea de implementar una tienda online, sería a un largo plazo,
ya que por el momento, los productos que son comprado a través del internet
son utilizando las tiendas virtuales que los clientes tienen, por otro lado, el
modelo de crear cursos decorativos implica ampliar el personal destinado para
ello, generando más costos, además, observando el lienzo canvas de venta al
por mayor se ha descubierto que los recursos de mano de obra hay deficiencia
en cuanto control de calidad y atención por lo que se propone mejorar dicha
debilidad para poder ser más eficaz y productivos.

Análisis general de la situación de la empresa:

El formato de Tiendas de Descuento MASS o comúnmente conocido como

Tiendas MASS forma parte de la compañía HARD DISCOUNT que es la nueva
razón social con la cual trabaja tiendas mass, ya que antes estaba era parte de
supermercados peruanos el más grande del Perú.

Cuenta con más de 600 puntos de venta a nivel nacional para llegar a todos los
peruanos; es decir a Tiendas MASS.

El formato de Tiendas de Descuento se caracteriza principalmente por estar

enfocado hacia compras puntuales, de bajo precio y rápidas de un número
reducido de ítems, que compiten con bodegas y mercados de barrio. Es un
formato austero, pero siempre preocupado en la atención a sus clientes, por
este motivo y para complacerlos en el año 2006 se introduce la marca propia
Mass, lo que les permite ofrecer productos de calidad a precios más bajos que
los de la competencia; hoy en día el formato de Tiendas continua un proceso
de expansión masivo donde el año 2019 cerró con un total de 405 locales
comerciales y actualmente cuenta con mas de 600 locales a nivel nacional.

Ellos actualmente compiten con Grupo Falabella con Hipermercados Tottus e

Hiper bodega Precio Uno y, con Cencosud, con los supermercados Wong y
Metro. Es importante indicar que Mass es un formato que permite satisfacer
necesidades de clientes de los distintos niveles socioeconómicos en la capital
peruana.

II. Plataforma Estratégica de la empresa

2.1 Misión

Ofrecer a nuestros clientes; productos de calidad a los mejores precios a través

de formatos de retail eficientes que les permitan mejorar su vida

2.2 Visión

Ser la primera opción de compra para todos los peruanos.

2.3 Objetivos organizacionales

Finanzas: Incrementar la rentabilidad y reducir costos

Clientes: Incremento de ventas

Procesos: Optimizar la cadena de suministros. Optimizar los procesos internos

Aprendizaje: Mejorar el desempeño de los empleados. Mejorar la motivación y

clima organizacional.

2.5 Valores Institucionales

Desarrollo sostenible: Es importante para la Compañía Hard Discount que sus

colaboradores laboren bajo una perspectiva de cuidado por el medio ambiente
en impacto positivo en la sociedad. Las acciones que por las que Mass se
caracteriza es por tener un enfoque eco amigable y de creación de valor
compartido.
Vocación de servicio: El foco de MASS es el cliente externo, por lo tanto, es
importante brindar un servicio de calidad, alcanzando y superando las
expectativas esperadas por los clientes. Se deberá brindar un trato cordial,
mostrando proactividad para brindar ayuda cuando se requiera.

Eficiencia: Los colaboradores de MASS mantienen cuidado con el uso de los

recursos asignados, utilizándolos de manera responsable e inteligente, con el
fin de maximizar los potenciales beneficios obtenibles.

Orientación a resultados: Cada área de MASS tiene objetivos específicos que

cumplen, por lo que se requiere compromiso por parte de los colaboradores
para lograrlos. Además, las acciones que se toman aportar valor a la empresa.

Trabajo en equipo: Será más fácil y fructífero si se alcanzan los objetivos

trabajando en equipos multidisciplinarios e involucrando a todos en el área que
trabajando solo. Por lo tanto, se promueve una cultura organizacional
adecuada, donde se valore la obtención de resultados logrados de manera
colectiva.

ORGANIGRAMA
 GERENTE

MATRIZ FODA

Fortalezas
 - Personal altamente capacitado
- Procesos eficientes
- Respaldo del grupo Intercorp
- Preocupación por la mejorar continua

Oportunidades

- Incremento de preferencia de clientes

- Incremento de crecimiento por marcas propias
- Crecimiento de retail moderno
- Avance tecnológico en la facturación y cajas

Debilidades

- Errores en el proceso de asignación de precios

- Múltiples proveedores de software que dificultan la
estandarización de información.
- Alta rotación de personal a nivel operativo

Amenazas

- Inestabilidad política que fomenta el ahorro o poco consumo de

productos.
- Informalidad en el canal tradicional.
- La sensibilidad del sector consumo frente a situaciones
económicas desfavorables.
FODA TIENDA MASS SAN
JOSE
 Análisis de las estrategias de crecimiento y expansión.

Matriz ERIC

¿Cómo podríamos incrementar la cantidad de productos de la marca

para que mayor cantidad de personas lo compren?

- Acciones que reducen los costos de producción

Eliminar
 Los productos de tercero que no tienen mucho consumo
paulatinamente para que los clientes se adapten a los
productos propios.
 La Publicidad periódicamente de marcas terceras.
Reducir
 El precio de los productos de nuestra marca propia
 El costo Fijos

- Acciones que aportan la diferencia de los demás

Incrementar
 La cultura de la empresa, inculcando a los vendedores y o
trabajadores terceros
 Brindar nuestros productos a diferentes provincias
Crear
 Elaborar Marca propia de huevos ya que es uno de los
productos estrella que tiene la empresa pero que hasta el
día de hoy es adquirido por un tercero.

VUCA

V. La rentabilidad de la empresa es poco volátil, ya que actualmente

cuentan con muchas tiendas en todo el país y los productos se
mantienen en un precio regular.

U. Hay una probabilidad que el 50% de los productos de la marca propia

sean bien acogidos por los clientes en periodo máximo de 3 años.
C. En las provincias del Perú hay varias tiendas, entonces se tendrá que
llegar de diferentes formas a los clientes para que las ventas de
provincia se lleguen a igualar a las de Lima.

A. Lanzar nuevos productos a mercados extranjeros probando la

aceptación del producto, para ello se debe conocer y realizar una
hipótesis y estudio de mercado.

Economía Colaborativa

Ya que nosotros no contamos con un servicio de delivery y o transporte

propio y solo pedimos un servicio a tercero, entonces definiremos una
alianza estratégica y brindaremos un servicio propio de reparto masivo
para un mayor ahorro económico y ganancias futuras.

Conclusiones

- Según nuestro análisis Foda, debemos ampliar nuestro catalogo

de productos y poner mayor énfasis en producir nuestros propios
huevos a granel para mayor venta y menos merma de huevo.

- Aumentar mayor cantidad de tiendas a nivel nacional,

mayormente en zonas de provincia, y a largo plazo llevarlo a
diferentes países.

- Contratar Personal que vivan cerca a las tiendas que requerían

de mayor personal, de esa manera se reducirá la rotación,
mayormente los empleados se van por la distancia de su domicilio
a la tienda.
Cadena de valor de mass

Ventajas competitivas

1. Elaboran sus propios productos y marcas para establecerse en el

mercado enfocado y en su público objetivo esperado, además de
esa manera los clientes encontraran productos sustitutos, o
diferentes suministros para una mejor opción tanto económica
como de gustos.

2. Cuentan con más de 600 tiendas y más de 16500 colaboradores,

lo que ayuda a expandir y hacerse conocido tanto a nivel nacional
como a nivel internacional.

3. Cuentan con amplios almacenes en el sur de Lima, que

abastecen a la mayoría de las tiendas mass en toda la capital, y
 para las tiendas en provincias, cuentan con puntos estratégicos
de repartición y almacenamiento de productos.

4. Cuentan con una escuela de capacitación para los trabajadores

que logran hacer línea de carrera, además que los especializan
en cursos administrativos, seminarios y charlas sobre diferentes
KPI’s para mejorar la rotación y venta de productos.

Responsabilidad Social Empresarial

Estrategias RSE

1. Recoger basura de la playa Cantolao del callao

1 vez cada 2 meses, juntar a un grupo de jóvenes voluntarios que
trabajen para la empresa, a limpiar y recoger la basura que
contamina el medio ambiente y el hogar de muchas especies
marinas.
A las personas que viven cerca a esta playa, estarán encantados
de la labor que ejecutan y tomaran como ejemplo la acción que
tienen. Además, la empresa será reconocida como responsable
social.

2. Donar ropa a niños de albergues

Regalar o donar algunas prendas que ya no usamos o comprar
algunas prendar para donar a ALDEAS INFANTILES –
OQUENDO

3. Brindar seguro privado

Por parte de la empresa, dar a los trabajadores de la empresa un
seguro privado para que puedan atenderse tanto el trabajador
como esposa e hijos, de esta manera ayuda a una mejor calidad
de vida y motivación en el trabajo.

4. Brindar un seguro de vida Particular

 Por parte de la empresa, brindar un seguro de vida particular para
el trabajador, de esa manera incentiva y motiva a tener mejores
resultados de parte de sus colaboradores.

Entorno Competitivo (Porter)

1. Una estrategia Competitiva seria el precio de nuestros productos

de marca propia que son similares a los que el publico en general
compra por tema de marca, solamente cambia el precio del
producto y la marca, es lo que hace la diferencia.
Ese producto es muy aceptado por muchos clientes en nuestras
tiendas y hasta en su mayoría, mas consumido en nuestras
tiendas por los clientes.
2. La atención, cobro y manejo de caja de manera más rápida,
ayuda a diferenciarse de muchas tiendas a nivel nacional.
Muchos clientes, prefieren la atención rápida que la calidad de un
producto.
3. Captación clientes
Promocionando oferta de productos con descuentos semanales y
además con descuento por la tarjeta ágora que esta asociada a
las tiendas que brinda un descuento extra.

Conclusiones

1. Lanzar un producto nuevo o una marca nueva al mercado

muchas veces es un poco complicado, pero en el caso de esta
marca de estos producto que son parte de la empresa,
cogieron captación rápida de muchos clientes.
2. Un costo menor de un producto en un misma tienda con las
misma características pero en diferente marca, llama la
atención y el gusto del cliente. Entonces, la reducción de
costos de un producto ayuda a mejorar a la empresa.
3. Brindar un apoyo social empresarial para que la empresa
obtenga un reconocimiento por parte de un sector en
especifico una cantidad de clientes específicos, ayuda a
ambas parte, tanto a la empresa como a los clientes.