PLAN COMERCIAL INTERNACIONAL

Operaciones comerciales internacionales estructuradas

INTRODUCCIÓN

La internacionalización de las empresas peruanas está creciendo a pasos agigantados.

Pero, no sólo internacionalizarse es importante; sino ¡saber rentabilizar esta
internacionalización, ahí está la clave!

El Plan Comercial Internacional en la empresa, debe responder a una estrategia

estructurada y ordenada, enfocada hacia la optimización de las ventajas diferenciales
que posee para adaptarlas en su proceso de expansión y así lograr beneficios
comerciales adicionales, minimizando al máximo los posibles riesgos existentes.

Los motores actuales de la actividad económica peruana se dirigen al desarrollo y

consolidación de la estrategia de Expansión Internacional de las empresas. Los
mercados exteriores son una fuente de oportunidad de negocio decisiva para la
supervivencia y crecimiento de la empresa peruana. El fenómeno de la
internacionalización determina en gran medida la viabilidad actual de la PYME de
nuestro país, en destinos donde los productos peruanos son reconocidos y apreciados
pero que se encuentran, a menudo, con una falta de conocimiento respecto a la
adaptación de su plan comercial en mercados complementarios.

ÍNDICE GENERAL
RESUMEN EJECUTIVO
INTRODUCCIÓN

1. La PYME peruana ante la exportación. Conceptos introductorios.

• Datos relevantes sobre la actividad exportadora de las pymes peruanas.

• Condiciones necesarias para comenzar la actividad exportadora.
• El plan comercial nacional (Planex) y su relación con el plan internacional.

2. Oportunidades y ventajas competitivas a nivel Internacional, ¿qué ofrezco?

• Mi producto, partida arancelaria, merciología.

• Nuestra ventaja diferencial. Ventaja competitiva.

3. Cómo debo elegir el mercado de destino.

• Seleccionar los mercados destino iniciales

• Características principales a tener en cuenta.

• Fuentes de información para saber dónde dirigirme y encontrar mis compradores.

• Ferias, exposiciones y misiones comerciales como ayuda necesaria.

 • Barreras de acceso

• Segmentación de mercado

4. La Fuerza de ventas para las acciones comerciales Internacionales.

• Estructura interna comercial internacional.

• Apoyo externo.

5. Como captar clientes y empezar a vender. ESTABLECIMIENTO COMERCIAL.

• A través de plataformas sectoriales.

• A través de grandes mayoristas o traders.
• A través de jefes de compra (purchasing managers).
• A través de detallistas.
• Acciones con retailers directas.
6. Mi comunicación web: e-Commerce, una herramienta decisiva.

• Diseño y/o adaptación de la web corporativa.

• Dotación de imagen internacional.
• Información clara, comercial y funcional.
• Newsletter (Boletín infromativo).
• E-Commerce.

7. El Marketing Mix Internacional.

• Análisis de la competencia.
• Política de producto.
• Política de precios.
• Distribución comercial.
• Promoción y publicidad.

8. Negociación Internacional y contratos comerciales de compra-venta.

• ¿Cómo negociar?
• Contratos de compra venta internacionales.

9. Logística y distribución Internacional.

• Proceso de distribución física internacional.

• Documentación aduanera.
• Conocimiento y definición de los incoterms vigentes 2020.

10. Presupuesto de dirección commercial, y proyección de ventas.

• Flujo de caja proyectado

• Análisis financiero
• Plan financiero.