GESTIÓN COMERCIAL:

Estrategias de penetración y mantenimiento de los mercados

de exportación.
¿QUÉ ES UNA EXPORTACIÓN?
• Es la salida de bienes del territorio aduanero nacional
hacia el exterior o hacia una zona franca habiendo
cumplido todas las formalidades de ley.

2
 RAZONES PARA EXPORTAR
Para acceder a un mercado
mayor
8%
Para compensar una crisis Para diversificar el mercado
del mercado interno interno
8% 25%

Para ganar prestigio en el

mercado interno
10%

Para diversificar el riesgo

13% Para ocupar la capacidad
ociosa
21%

Mercado natural, por

escasez mundial del
producto
15%

3
Primera Parte

PERSPECTIVAS DE LOS MERCADOS

DE EXPORTACIÓN
4
• El emprendedor interesado en exportar debe realizar una
evaluación de sus capacidades y la rentabilidad potencial
que le ofrece el negocio de exportación.
Especial importancia tiene la ejecución de un estudio
exploratorio y el respectivo estudio de mercado que permitan
establecer si existe el potencial de mercado en el exterior,
cuales son los países donde hay posibilidades reales de colocar
el producto o servicio y cuales son las condiciones de:
• Envió
• Comercialización
• Distribución

5
 ¿QUÉ MERCADOS EXTERNOS SON LOS
APROPIADOS PARA INICIAR UN PROYECTO
EXPORTADOR?
• Por lo general, las empresas suelen iniciar su expansión
internacional en los países vecinos, ya sea por la cercanía
física o los ahorros en los costos logísticos.

• Sin embargo, no es descartable la alternativa de comenzar

por aquellos países con los cuales existe cercanía sicológica
como la identidad cultural, costumbres, idioma y practicas
comerciales.

6
La estrategia debe centrarse en la capacidad de asumir una
posición proactiva respecto de la exportación, desarrollando
mecanismos que permitan establecer con claridad aspectos
como:
• En que países vender
• Las necesidades de adecuación de la oferta exportable
• Definición de la política de precios
• Fijación de las condiciones de venta aceptables

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 ¿QUÉ CRITERIOS DEBEN UTILIZARSE PARA
SELECCIONAR LOS MERCADOS DE
EXPORTACIÓN?
• Población
• Extensión geográfica
• Nivel de vida
• Aspectos socio culturales
• Idiomas
• Condiciones de acceso
• Políticas comerciales imperantes
• Acuerdos de integración suscritos
• Competencia nacional y extranjera
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OTROS CRITERIOS
• Barreras arancelarias
• Restricciones cambiarias
• Composición del mercado
• Estructura y características de canales de distribución
• Practicas comerciales vigentes
• Hábitos de compra y consumo

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¿CUÁL ES EL OBJETIVO PRINCIPAL EN
ESTA ETAPA?
• Seleccionar el producto o servicio a exportar
• Seleccionar el o los mercados de exportación
• Iniciar el diseño de una estrategia de exportación
competitiva.

10
¿QUÉ INFORMACIÓN DEBERÍA PROPORCIONAR
UNA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS?
• Estimación de la demanda potencial y real
• Determinar que cantidades de producto se puede exportar
de acuerdo a la capacidad de producción
• Precio de mercado y el margen de rentabilidad que
proporciona
• Estrategia de comercialización y distribución de la oferta
exportable
• Costos asociados para el objetivo de ventas proyectado

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¿CUÁLES SON LOS FACTORES QUE MAS
INFLUYEN EN UN ESTUDIO DE MERCADO?
• Reglamentaciones del mercado de destino
• Condiciones de acceso físico
• Derechos de aduana y otros gravámenes
• Restricciones cambiarias
• Reglamentaciones sanitarias
• Factores políticos
• Volumen, estructura y composición del mercado
• Importaciones
• Hábitos de compra
• Demanda directa y derivada

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OTROS FACTORES QUE INFLUYEN
• El clima y las condiciones geográficas
• Factores socio culturales
• Competencia relevante
• Estructura y aptitudes de la competencia
• Factores de éxito en el mercado:
• Precios competitivos
• Optima calidad del producto
• Capacidad económica de la empresa
• Estrategia de comercialización
• Distribución
• Publicidad y promoción

13
Segunda Parte

LAS COMUNICACIONES Y LA
PROMOCIÓN
14
ASPECTOS COMERCIALES DEL
NEGOCIO EXPORTADOR
• ADAPTACIÓN CULTURAL
Es la capacidad de vincularse con personas de otras
nacionalidades y saber adaptar los recursos de la empresa
(humanos, materiales y financieros) a sistemas económicos y
culturales distintos a los propios.
El conocimiento de otros idiomas, el manejo de otros idiomas, el
manejo de nuevas formas hacer negocios y la capacidad de
adaptación a nuevas culturas son requisitos indispensables para
el éxito de un proyecto exportador.

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ASPECTOS A CONSIDERAR
• Practicas socialmente apropiadas
• Uso de colores
• Sexo
• Idioma
• Tiempo
• Lenguaje corporal
• Costumbres
• Cultura
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ALGUNOS EJEMPLOS
Los brasileños
✓ es común el uso del primer nombre
✓ la informalidad y el buen humor son valorados
✓ difícilmente dicen no en forma directa
✓ son extremedamente creativos y optimistas
✓ la venta de productos (especialmente los alimentos)
usualmente requieren de tramites previos
✓ los paulistas son muy trabajadores, son excelentes aliados
comerciales

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Los estadounidenses
✓ difícilmente hablan otro idioma
✓ Son extremadamente prácticos y objetivos
✓ los encuentros y negociaciones son breves
✓ por lo general negocian bien informados
✓ la franqueza y la sinceridad son muy valorados
✓ los abrazos latinos no son bien recibidos
✓ la privacidad es altamente valorada
✓ buenos temas de conversación son deportes, internet, los autos y
los negocios

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Los mexicanos
✓ el trato gentil y amable es muy necesario
✓ los ejecutivos por lo general tienen una muy buena formación
profesional
✓ su visión de negocios con América Latina es incipiente ya que
durante años han estado orientados hacia el mercado
estadounidense
✓ los títulos académicos son de uso frecuente

19
¿POR QUÉ SON IMPORTANTES LOS VIAJES
DE NEGOCIOS Y LAS MISIONES
COMERCIALES?

• La importancia de ellos radica en el hecho de que resulta

practicamente imposible exportar si no se tiene conocimiento
de las realidades de los mercados a los cuales se exporta.
• Una de las mejores formas de poder acercarse a la realidad
de dichos mercados son precisamente los viajes y las misiones
empresariales.

20
VIAJES DE NEGOCIOS: PARA QUE
SIRVEN
• Perspectivas generales del mercado
• Recopilación de información
• Generación de contactos
• Búsqueda de un representante o distribuidor
• Evaluación de un potencial agente/cliente
• Visita a una feria internacional
• Promoción de los productos de la empresa
• Capacitación de ejecutivos comerciales
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LISTA DE VERIFICACIÓN DEL VIAJE DE
NEGOCIOS
• Recopilación de datos generales del país
• Formalidades de ingreso (incluso de las muestras)
• Ideal si coincide con la realización de una feria
• Planificar anticipadamente un programa de trabajo
• Informarse de los aspectos culturales
• Condiciones climáticas y diferencias horarias
• Preparar documentación de la empresa en idioma local
• Confirmar reuniones antes de viajar
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MEDIOS PARA PROMOCIONAR LA
OFERTA EXPORTABLE
• Catálogos
• Correspondencia
• Campañas de mail marketing
• Showrooms
• Envió de muestras
• Participación en ferias
• Publicidad
• Invitación de compradores o especialistas
23
Tercera Parte

LAS BASES DE LA COMPETENCIA

INTERNACIONAL
24
ANÁLISIS ESTRUCTURAL DE UN SECTOR
EMPRESARIAL
• Es posible una diferencia estructural en
Diferenciación costos?
• Es posible generar economías de escala?
en Costos • Puedo competir con costos?
• Puedo implementar un sistema directo?

• Puedo diferenciar la oferta exportable?

Diferencias del • Se puede ofrecer algo único a los
clientes?
producto • Que plus puedo ofrecer?

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 LOS OBSTÁCULOS PARA EXPORTAR

Financieros • Financiación para cubrir el ciclo de maduración del negocio

• Elevada fluctuación del tipo de cambio

• Desconocimiento de los mercados internacionales

Comerciales • Falta de contactos en el mercado de destino
• Desconocimiento de practicas comerciales

• lejanía de los mercados,

Logísticos • ausencia de rutas,
• altos costos de transporte.

• Normas gubernamentales
Legales • Barreras arancelarias
• Barreras para arancelarias,
26
Formalidades Previas en el Proceso
Exportador
27
 1.Estudio
De
Mercado

2.Registro
6.Tramites Único
Aduaneros Tributario
RUT

COMO
EXPORTAR

3.Registro
5.Termino
Productor
Negociación
Nacional
INCOTERMS
VUCE
4.Vistos
buenos
Y
Condiciones
de acceso
28
 1. ESTUDIO DE MERCADO
OFERTA EXPORTABLE
Se deben identificar los productos a exportar
teniendo en cuenta que gocen, por lo menos de una
de las siguientes ventajas:
➢ Volúmenes disponibles para el mercado externo.
➢ Abastecimiento del producto o materias primas
(ventajas en precio, volumen, calidad o
disponibilidad).
➢ Características de calidad del producto superiores
a las de la competencia, y consistencia de la calidad
en el tiempo.

29
 IDENTIFICACIÓN DE LA POSICIÓN ARANCELARIA DE
MI PRODUCTO A EXPORTAR

Es el número de identificación internacional de los productos y se

divide así, ejemplo: Posición arancelaria 06.03.12.10.00 (claveles
miniatura)

Capitulo 06 Plantas vivas y productos de floricultura

Partida Arancelaria 0603 Flores y capullos, cortados para ramos o adornos,

Subpartida Arancelaria
0603.12
Posición Arancelaria
0603.12.10.00
frescos, secos, blanqueados, teñidos, impregnados o
preparados de otra forma.
Claveles
Miniatura

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 ¿DÓNDE PUEDO INICIAR MI INTELIGENCIA DE
MERCADOS?

• http://www.procolombia.co
• https://www.trademap.org/Index.aspx
• http://www.mincit.gov.co/estudios-economicos/perfiles-economicos-
y-comerciales
• https://www-legiscomex-com.bd.univalle.edu.co/

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2. REGISTRO COMO EXPORTADOR:
• El Registro Único Tributario (RUT), constituye el único
mecanismo para identificar, ubicar y clasificar a los
sujetos de obligaciones administradas y controladas
por la Dirección de Impuestos y Aduanas
Nacionales, DIAN.

• Para adelantar actividades de exportación, se

debe tramitar este registro, especificando dicha
actividad.

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✓ ¿Que hacer?
Se debe modificar el RUT y
agregar las casillas como
exportador
✓ ¿Dónde realizo el tramite?
En la DIAN de su ciudad.
✓ ¿Québeneficios
obtengo?
La devolución del IVA y
retefuente.

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3.REGISTRO PRODUCTOR NACIONAL
VUCE
✓ Es necesario tramitar el registro como productor nacional
ante el ministerio de comercio, industria y turismo pues es
necesario para posteriormente solicitar los Certificados de
Origen.
✓ El registro de productores le permite al ministerio conocer el
origen de las mercancías a exportar, el registro de la
producción nacional y la oferta exportable.
✓ Que debo hacer? Registrarse como productor nacional
llenando la forma 02 o 02 A, en caso de ser artesanías.

34
35
www.vuce.gov.vo

36
¿Cómo lo hago?

A través de la Ventanilla Única de Comercio Exterior –VUCE-

www.vuce.gov.co

Pasos:
1. Adquirir firma digital ante certicamaras, es valida por un año.
Sirve para firmar digitalmente las solicitudes ante la VUCE

2. Registrarse en http://www.vuce.gov.co, con el RUT y el

certificado de cámara de comercio de la empresa.

3. Mincomercio envía la clave y contraseña.

4. www.vuce.gov.co, llenar la forma 02 o 02 A, según sea el caso

5. Firma digital del usuario

6. Pago electrónico

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CODIGO CERTIFICADO
PAIS DE EXPORTACION
DE ORIGEN
UNION EUROPEA: Alemania, Austria, Bélgica,
Dinamarca, España, Finlandia, Francia, Gran Bretaña,
Grecia, Holanda, Italia, Irlanda, Luxemburgo,
Portugal, Suecia, Nueva Zelandia y Australia.
Guadalupe, Martinica y Guyana Francesa.
USA
FORMA A - SGP -
Canadá
Código: 250
AELI : Noruega y Suiza
EUROPA ORIENTAL: Bulgaria, República Checa,
Eslovaquia, Eslovenia, Estonia, Letonia, Lituania,
Malta, Turquia, Chipre, Hungría, Polonia. (C.E.I.
antes las URSS)
Japón
FORMA A - ATPA / En el marco de la Ley de Preferencias Arancelarias
ATPDEA - Código 251 Andinas - ATPA / ATPDEA de los Estados Unidos.
Para la exportación de productos textiles
Textiles. Unión
colombianos, que no cumplan con las normas de
Europea - Código 252
origen estipuladas en SGP.
ALADI - Código: 255 ALADI. Resolución 252 - Comundidad Andina
G3 - Código 256 México.
Código 257 Acuerdo Alcance Parcial con Panamá.
Código 258 Acuerdo de Complementación Económica con Chile.
Código 259 Acuerdo de Alcance Parcial con Cuba
Código 271 Acuerdo de Alcance Parcial con Caricom.
Código 273 Acuerdo de Alcance Parcial con Mercosur
Para productos colombianos a países que no
pertenecen al S.G.P.
Este formulario no tiene un criterio de origen en
Código: 260
especial, fuera de la certificación de que la
mercancía es originaria de Colombia.
No sirve para reclamar una preferencia arancelaria. 38
4.VISTOS BUENOS
• Deben ser tramitados antes de presentar la solicitud de
autorización de embarque SAE.

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40
41
 6.Tramites Aduaneros
ENTREGA DE CARGA DOCUMENTOS SOPORTE
Factura Comercial
Vistos Buenos
Certificado de Origen
EXPORTACIÓN Tramite directo ante la DIAN Lista de empaque
Documento de transporte
Carta de responsabilidad
Mandato (si hay intermediación aduanera)
Circular 170

SELECTIVIDAD
EMBARQUE
DIRECTO

INSPECCIÓN INSPECCIÓN
TRÁMITE CAMBIARIO FÍSICA DOCUMENTAL

La empresa transportadora certifica

EMBARQUE DE LA
la salida de la ZPA la autorización de
MERCANCIA 42
embarque se convierte en DEX.
43
TRAMITE DE LA AGENCIA DE ADUANA
O EL DECLARANTE ANTE LA DIAN
✓ Planilla de ingreso a Zona Primaria
✓ SAE: Solicitud para autorización de embarque
✓ Inspección de la mercancía
✓ Embarque de la mercancía
✓ Certificación de embarque
✓ Emisión del DEX
✓ Corrección o modificación del DEX si a ello hay
lugar

44