TRABAJO EN EQUIPO: TODO EL GRUPO

ACTIVIDAD 11

SUBRAYAR LAS CARACTERÍSTICAS MÁS IMPORTANTES DE LAS FOTOCOPIAS ENTREGADAS POR CADA PAÍS Y ELEGIMOS DE FORMA
CONSENSUADA, POR TODO EL GRUPO, CINCO CARACTERÍSTICAS DE CADA PAÍS. LAS INCLUIMOS EN EL CUADRO.

ALEMANIA ARABIA SAUDÍ

1. Mercado saturado 1. Depende de proveedores extranjeros

2. Orden 2. Necesario utilizar servicios de un agente o socio.

3. Utilización de agentes comerciales 3. Los negocios se establecen sobre la base de las relaciones

4. Puntualidad, claridad y precisión personales.

5. Los desacuerdos se tratan fuera de los tribunales de justicia. 4. Negociación amistosa de precios.

5. Se establece todo con un mes de antelación.

ARGENTINA AUSTRALIA

1. País inestable. 1. Amplia oferta productiva y de recursos naturales.

2. Utilización de un representante. 2. Necesario un importador/ distribuidor (managing directo)

3. Negociación amistosa y distendida. 3. Comportamiento amistoso.

4. Puntualidad. 4. En las negociaciones se ha de ser directo, concreto y tratar de

5. Contratos claros. buscar el equilibrio entre las partes.

5. Importante asegurar el suministro de forma estable y puntual de

los pedidos que se realicen.

BRASIL CHILE

1. Necesario trabajar a través de un contacto local o despachador. 1. Economía estable.

2. Importante cubrir todos los riegos comerciales antes de 2. Es aconsejable utilizar un intermediario con bancos o gestores.

comprometerse. 3. Toma de decisiones jerarquizada

3. Cultura individualista y jerárquica. 4. Establecer las citas con dos semanas de antelación.

4. Necesario contratar a un abogado local antes de firmar algún 5. Las negociaciones con limpias y conviene tener claro hasta donde

contrato. se puede llegar.

5. Indemnizaciones altas que protegen a sus agentes locales.

CHINA COREA DEL SUR

1. Gran potencia económica 1. Necesario un agente.

2. Necesario contratar un agente o socio en el ministerio de 2. Necesario averiguar quien va a representar a la otra parte para

comercio exterior y cooperación económica. incluir en el equipo negociador alguien del mismo rango.
 3. Negociaciones en grupo. 3. Son muy emotivos, modestos, repetitivos y marquistas.

4. No se debe hablar en primera persona. 4. Decisiones lentas pero impacientes con los plazos de entrega.

5. Negociaciones serias, directas y largas, y contratos de 5. Aconsejable utilizar intérpretes.

larga duración.

EGIPTO ESPAÑA

1. Puente entre la cultura árabe y occidental. 1. Alto sentido del honor y el orgullo.

2. Necesario contratar un agente. 2. Hay que tener cuidado para no herir sensibilidades.

3. Negociaciones largas, informales, descendidas y el uso del 3. Las citas deben establecerse con al menos 10 días de antelación

regateo es lo habitual. y reconformarlas.

4. Los contratos se consideran guías de las relaciones 4. Ambiente formal pero distendido y negociaciones lentas y

laborales. jerarquizadas.

5. Retrasos, inspecciones y normativas distintas según en que 5. No conviene utilizar tácticas de presión.

instituciones se negocian.

EEUU FRANCIA

1. Se consideran el centro del mundo. 1. País centralizado.

2. Empresas accesibles y profesionales. 2. Ambiente formal y reservado.

3. Lenguaje directo y claro. 3. Argumentos analíticos.

4. Se sientes cómodos en situaciones de confrontación y suele 4. Negociación punto por punto y decisiones jerarquizadas.

utilizar técnicas intimidadoras. 5. El precio es lo último que se negocia.

5. Contratos detallados, negociaciones rápidas y la decisión final la

toman el CEO.

HUNGRÍA INDIA

1. Conveniente hacer hincapié de las experiencias internacionales 1. Mercado de oportunidades con ofertas competitivas.

que se tengan. 2. País protegido comercialmente

2. Necesario un agente o representante local. 3. Imprescindible contar con un colaborador e ingeniero local.

3. Negociaciones directas, cortas, sin regateos y es costumbre 4. Es preferible una sociedad nueva antes que adquirir una empresa

invitar a visitar las instalaciones del país extranjero con el que se existente y que haya conflictos.

ha cerrado el acuerdo. 5. Negociaciones lentas, contratos en inglés y en el idioma local y

4. Contrato0s detallados con cláusula de jurisdicción de su país. negociaciones jerarquizadas.

5. Tratar de compensar su dependencia con el idioma.

 INDONESIA ISRAEL

1. Puntualidad importante. 1. País de contrastes.

2. Habrá que desembolsar cantidades extra para llegar a las 2. Necesario un agente comercial.

personas adecuadas. 3. Valores capitalistas.

3. Las relaciones personales son previas a las relaciones de 4. Negociaciones proactivas, cortas, directas y el precio se deja para

negocios. el final.

4. Cultura del regateo. 5. Obligado hacer ofertas competitivas.

5. El contrato se considera importante.

ITALIA JAPÓN

1. Negociaciones largas, en un ambiente de familiaridad. 1. Importante establecer productos con algún valor añadido a los

2. No deben establecerse comparaciones con los productos gustos locales.

italianos. 2. Necesario un intermediario de confianza.

3. Estructura horizontal de los organizadores. 3. El material escrito ha de ser impecable y estar en japonés.

4. No es necesario que los contratos estén revisados por abogados. 4. No se deben hacer preguntas de tipo personal, el lenguaje es muy

5. Tanto el material de las presentaciones como estas han de ser ambiguo.

estéticamente impecables. 5. Los contratos son más una guía que un conjunto de obligaciones.

El año contable empieza en abril.

MARRUECOS MÉXICO

1. Al marroquí no le gusta trabajar con alguien que se sienta 1. Es necesario nombrar un representante y evitar darle

superior. exclusividad.

2. Se requiere un importados/ distribuidor de una filial comercial. 2. Es necesario adherirse a las normas oficiales digitales y tener en

3. Las técnicas de negociación agresivas son contraproducentes. cuenta que las aduanas son lentas y conviene contratar un agente

4. El precio constituye el aspecto esencial de la negociación. de aduanas experimentado.

5. La toma de decisiones está jerarquizada. 3. El ritmo de conversación es lento y el tono de voz mas bajo que

en Europa y e las negociaciones hay que buscar el equilibrio y

buscar confianza.

4. El regateo es una costumbre extendida.

5. Conceden mucha importancia a lo que los demás opinen sobre

ellos.

PAÍSES BAJOS POLONIA

1. La competencia es muy dura ya que son racionales y nada 1. No se debe dar ninguna estrategia preconcebida.

impulsivos. 2. Los viajes comerciales deben darse con tiempo.

2. Debe de existir puntualidad, planificación y una cierta experiencia 3. Es necesario contratar un agente local que facilite el acceso

en relación con Reino Unido. 4. Todo el material ha de ser traducido al polaco.

3. Las decisiones se toman por consenso y son irrevocables. 5. Las concesiones relativas a tecnología y formación técnica de los

4. Cuando se trabaja a través de agentes lo habitual es firmar trabajadores es mejor mantenerlas hasta el momento de cierre de

contratos. contrato. El riesgo de cobro es elevado.

5. Es esencial dar respuesta rápida a sus ordenanzas.

PORTUGAL REINO UNIDO

1. Necesario un agente comercial que ha de buscarse en ferias o 1. Es conveniente no tratarlos como europeos.

publicaciones especializadas. 2. Contactar con un tercero que no participe en negociaciones para

2. La puntualidad es esencial, el estatus profesional es importante, llegar a las empresas.

se valora el uso del portugués y la calidad y los aspectos 3. Están mas interesados en los resultados a corto plazo.

intangibles de la oferta. 4. Los tratos son fríos y profesionales, preferiblemente tratar con

3. Los riesgos de cobro son muy elevados y el asesoramiento ejecutivo senior.

bancario es de gran ayuda. 5. Las propuestas iniciales no deben inflarse y suelen guiarse por

4. Conviene establecer las citas con antelación. normas ya establecidas.

5. Conviene mantener un contacto continuo con las empresas

(visitándolas).

REPÚBLICA CHECA RUMANÍA

1. Conviene tener experiencias internacionales con Alemania. 1. Conviene ser precavido y nombrar un representante comercial

2. El trato en los negocios es formal, la puntualidad es esencial. para solicitar las autorizaciones al ministerio de turismo y

3. Hay que tener una charla previa que no tenga relación con los comercio y pagar las tasas correspondientes.

negocios. 2. Las citas han de solicitarse con tres semanas de antelación y en

4. La toma de decisiones es jerarquizada. inglés.

5. Conviene contratar un abogado local. 3. En la negociación conviene tomar la iniciativa y hay que ofrecer

mucha información.

4. La corrupción es habitual.

5. Es imprescindible un abogado local.

RUSIA SUECIA

1. La mafia tiene una fuerte presencia. 1. País muy diciplinado.

2. Se han de reconfirmar las citas. 2. Solicitar citas con tren semanas de antelación.

3. Ha de tenerse cuidad con la información que se entrega y es 3. Las reuniones son rápidas, precisas y formales.

conveniente que este traducido al ruso. 4. Se recomienda invitarles a visitar las instalaciones propias.

4. Es necesario un intérprete. 5. L9os contratos son muy detallados y esperan que se cumplan a
5. Las negociaciones son duras, frías, jerarquizadas, criticas y se rajatabla todas sus cláusulas.

suelen pedir pagos en efectivo.

SUIZA TURQUÍA

1. Son formales, puntuales, minuciosos, orgullosos y serios. 1. No se debe considerar a Turquía como un país árabe.

2. Toman muchas decisiones antes de implicarse en un negocio y 2. Es importante apoyarse en las compañías publicas y los grandes

valoran la tradición. holdings familiares.

3. El regateo no forma parte de la estrategia. 3. Las relaciones personales son muy importantes para acceder al

4. Las decisiones están jerarquizadas. mercado turco.

5. Plantean relaciones comerciales a largo plazo. 4. Los precios se fijan en dólares ($)

5. Ha de tenerse una conversación informal antes de las

negociaciones.