MECANISMOS DE NEGOCIACIN

Las operaciones de los ttulos inscritos en la Bolsa de Valores de Colombia, se realizan a travs del
tradicional mecanismo centralizado de negociacin de valores, Rueda de Bolsa, en el cual la oferta y la
demanda de valores pueden efectuarse utilizando los procedimientos de Rueda de Viva Voz ,el Sistema
Electrnico Burstil y Mecanismos de Subastas:
* Rueda de Viva Voz: Se refiere a la reunin que diariamente se realiza en el local de la Bolsa, con el
objeto de que en ella los Operadores de Valores concierten las operaciones de compraventa de valores.
Dentro de este mecanismo se introdujo un sistema de entrada de valores con el fin de automatizar la
negociacin en el piso. Los operadores llenan sus posturas en formularios legibles por un lector ptico,
las cuales son ingresadas simultneamente al sistema electrnico de la Bolsa.
En esta rueda la negociacin de papeles de Renta Fija y de Renta Variable, de mayor y menor presencia
burstil, se lleva a cabo todos los das hbiles de 11:30 AM a 2:00 PM.
* Sistema Electrnico Burstil: Es un sistema de negociacin continua en el que las ofertas, demandas,
calces y cierres de operaciones se efectan a travs de una red de computadoras. En esta rueda la
negociacin de papeles de Renta Fija y de Renta Variable de mayor presencia burstil se lleva a cabo
todos los das hbiles en el horario: de 9h30 a 16h00 horas.
*
* Mecanismos de Subastas: Es un mecanismo serializado de posturas en el piso, para promocin de
ofertas pblicas y venta de paquetes. Las subastas se efectan en el local de la Rueda en un horario
especial de 15h00 a 16h30. Se pueden efectuar varias subastas al da y cada una tiene una duracin de media
hora.

Tcticas de Negociacin Internacional

La negociacin, como estrategia ms til para la gestin del conflicto, es una situacin donde dos o ms
partes interdependientes, reconocen divergencias en sus intereses y deciden intentar un acuerdo a travs
de la comunicacin. Las partes cuentan, por un lado, con sus propios recursos, pero necesitan los
recursos de la otra parte, y estn dispuestos a intercambiarse entre s estos recursos. Adems, ambas
partes reconocen que el acuerdo es ms beneficioso que la ruptura de las relaciones y estn dispuestos a
ceder algo a cambio de algo (Munduate et al. 1994).

La negociacin consiste en el acercamiento de dos partes opuestas, hasta que alcanzan una posicin
aceptable para ambas.

Diferencias culturales

El conocimiento del idioma, las tcnicas comerciales, la empata con la contra parte, entender la cultura
y otras, son parte fundamental de la gestin del mercado internacional.

La Cultura De La Contraparte

Es un paso fundamental para el xito. Se estima que ms del 50% de los negocios internacionales no se
concluyen por el desconocimiento de las diferencias culturales.


Mercado Asitico
Es un rea identificada por culturas milenarias (como India, China y Japn), con extrema diversidad
entre ellas y donde vive la mitad de la humanidad.

Negociar Con Los Hindes

La cultura empresarial india est muy jerarquizada. Esesencial realizar las negociaciones al ms alto
nivel. Los mandos intermedios no toman decisiones, aunque canalizan las propuestas y orientan sobre su
inters.
La armona entre la partes es un requisito para el xito de la negociacin. Utilizar tcticas agresivas, de
confrontacin o presionar para la toma de decisiones es contraproducente.
Los negociadores indios nunca dicen no directamente ya que se considera una falta de cortesa. En
su lugar, utilizan evasivas, recurren a la expresin lo intentaremos o tratan de prolongar las
negociaciones. En ltimo caso encomiendan a un subordinado la tarea de finalizar los contactos con los
negociadores extranjeros.
Durante la negociacin, los indios suelen balancear la cabeza de derecha a izquierda. Este gesto no
tiene significado negativo sino que indica que comprenden lo que se est diciendo; tampoco debe
interpretarse como un signo de asentimiento o aprobacin.


Negociar Con Los Chinos

En lo que se refiere a este pueblo primero que nada se tiene que decir posee un monopolio comercial
dentro de su propio pas o en otras palabras centralizada y lo segundo que se puede decir es que como
tpico comunista enfrenta una serie de problemas como por ejemplo la gran cantidad de superiores a la
que tiene que consultrseles para tomar una decisin, o sea la burocracia es grande, y el otro problema es
la escasez de moneda fuerte.

Tener bastante paciencia por la gran burocracia.
Estar preparados por el arduo regateo de los precios por los negociadores chinos.
Los negociadores chinos suelen ser muy exigentes en las garantas de cumplimientos.

Negociar Con Los Japoneses

En relacin al tipo de relacin que se establece con los negociadores del Japn podramos decir que
existen algunas peculiaridades muy importantes, y que podramos decir que son comunes a todos ellos,
producto de su cultura y que es la gran condescendencia para con sus colegas, cuando estos se
encuentran en su pas para llevar una negociacin adelante.

Japn tiene un comercio internacional muy fuerte, por lo que se tiene que tener presente que ellos
saben negociar.
Se recomienda en tratar de esforzarse en actuar como ellos, ya que ellos son muy cordiales y
voluntariosos.
Tener presente que ellos son organizados en base a la cortesa.
Tratar de ser lento en las negociaciones, en otras palabras no tener prisa.
Se recomienda aceptar y entregar regalos, se tiene que tener porque ellos son por excelencia corteses.
A los negociadores se les recomienda ofrecer lo que pueden cumplir ellos le dan mucha importancia a
la seriedad en el cumplimiento ofrecido.
Se recomienda tener precaucin cuando demuestran prisas de ltima ya suelen utilizarlos como tcticas
para poder presionar.
Se recomienda no tener fecha de partida, yaellos podran ofrecerse para reservar el pasaje y tambin
para sea un punto en su contra que pueda ocluir tomar la decisin correcta.
Deben los negociadores prepararse de la manera ms adecuada posible, ya que ellos trataran de obtener
la mayor informacin tcnica, ya que as sabrn sobre su solidez tcnica y tctica al responderles.
Desean que el negociador sepa sobre la estructura financiera de la empresa que uno representa y
participacin de esta en el mercado.
El negociador debe tener presente que los negociadores japoneses y en general a las empresas
japonesas la participacin de nuestra empresa en el mercado y no la acumulacin de los beneficios.
Tambin se deber tener presente que ellos trabajan con prstamos bancarios de los intereses de los
prstamos.
Todo negociador deber tener presente que ellos negocian con quienes los tratan con respeto.
Es de importancia saber que ellos en el contrato no incurren en procesos ilegales, ni engaan a los que
comparten negocios con ellos.
Los negociadores japoneses insisten y le dan prioridad a la clida, cantidad, entrega y especificaciones
de lo que ellos adquieren
La negociacin est dada en dos fases:
Primera fase
Aspectos tcnicos.
Segunda fase
Aspecto comercial.
Suelen ser muy lentos en la toma de decisiones, por lo que se recomienda paciencia.
Ellos se sienten en ventaja por su posturamonoplico por lo que presionan a nivel de los precios o sino
ellos recurren a la competencia extranjera para poder ejercer presin sobre el negociador extranjero, que
somos nosotros, en conclusin buscan cualquier alternativa para poder ejercer presin.
Tambin ellos pueden ejercer presin dndoles informacin a nuestra competencia.
Suelen ser adictos a la utilizacin de clusulas en los contratos.

Negociar Con Los Rusos
Se tendra que tomar en cuenta:
Todos los negociadores son profesionales por excelencia.
Los negociadores se preparan a fondo, tratndose de informar los mas bien posible en lo que se refiere
al tema a tratar, incluyndose incluso datos tcnicos, como por ejemplo piezas que componen el bien
que se pretende negociar.
Son obsesivos por los datos tcnicos, siendo esta la primera fase de negociacin.
Son muy rigurosos en las negociaciones relativas a las condiciones en las que usted va a comerciar,
siendo esta la segunda fase de negociacin.
Las explicaciones tcnicas suelen ser muy prolongadas, por lo que se recomienda prepararse
adecuadamente y en lo posible llevar tcnicos especializados, tambin las negociaciones comerciales
tambin suelen durar meses, producto de las burocracia existente.
Se tiene que tratar de prever cualquier contratiempo, ya que ellos suelen incluir clusulas de
penalizacin cuando uno les vende pero estas mismas clusulas sernlas que los protegern en caso de
que ellos nos vendan a nosotros por lo que al momento de negociar deberemos estar muy atentos con
estas clusulas.
Se recomienda llevar los planos de donde se construyen o producen los bienes transados, adems de
los planos del producto, piezas que la componen, piezas que se desgastan, certificados de soldadura, etc.
Al adquirir contratos con clusulas de penalizacin, se recomienda tener la suficiente confianza en
cuanto a la calidad y cantidad producida, con respecto a la lo ofrecido. En cuanto a la calidad podemos
decir que no debiramos preocuparnos ya que debiramos estar familiarizados con l porque calidad es
sinnimo de competitividad.
Asegurar que quede estampado en las clusulas del contrato la inspeccin de nuestros ingenieros a pie
de obra, adems que se necesitan saber las jornadas de trabajo normales, ya que as se sabrn si el
desgaste se debe sobre utilizacin y no a un desperfecto.
Se recomienda incluir en el contrato la revisin de fechas de penalizacin.
Tener presente que el periodo de negociacin puede durar meses.
No dar precios antes de la fase, o sea despus de la negociacin.
Al momento de cerrar el contrato, verificar que quede estampado la forma de pago, ya que los rusos
suelen pagar total, parcial la deuda contrada y lo restante en forma de trueque, para poder as evitar este
tipo de contratiempo que sepodra presentar.
Si parte del pago es a travs del trueque, tratar que ellos ayuden en la venta con terceros.
Por ltimo se recomienda no beber, ni aceptarles trago dando justificadas respuestas, ya que este es un
sistema que utilizan para extorsionar, o a veces para obtener informacin de forma extraoficial.


Mercado Europeo

No existe el consumidor tpico, debido a las profundas races culturales de los diferentes pueblos. S hay
algunos puntos en comn, ya que son un estilo reservado y conservador en general, y orgullosos de sus
propias tradiciones.
Al referirnos al gentilicio europeo existen caractersticas comunes y otros rasgos nicos de cada pueblo
como por ejemplo: los ingleses suelen entregar los productos ya negociados, los italianos suelen
caracterizarse por que las reuniones de negocios suelen dejarlas para maana, los griegos por su
burocracia y por su lentitud en la toma de decisiones, los escandinavos por la lucha de tener tecnologa
de punta producto de la gran industrializacin.
En el sur de Europa normalmente hay una tendencia a mayor creatividad, a no respetar rgidamente las
reglas, a la innovacin y al conformismo. Generalmente es ms difcil llegar a acuerdos con el
negociador del Sur ya que tiene una dimensin de la cultura muy amplia (y compleja debido a
influencias griegas, romana, rabe) y hace hincapi para demostrarlo alargando los tiempos de
lanegociacin.

La economa es del tipo de capitalismo de estado.
Cada negociador representa al individualismo tradicional de empresa
Los negociadores representan un liderazgo personal.
El proceso de negociacin est en base a la integridad de sus participantes.
Los negociadores europeos suelen ser impacientes, pero nunca como tan impacientes como el norte
americano.
Se considera de importancia saber que los negociadores europeos son muy formales.
Los prembulos en el proceso de negociacin suelen ser cortos, o sea se suele ir al grano en un corto
lapso de tiempo.
Las ofertas y las contraofertas suelen ser justas.
Las concesiones que suelen dar los negociadores europeos son modestas.
Cada una de las clusulas que va a tener el contrato son tratados punto por punto.
Los negociadores tratan de ejercer una autoridad absoluta. O sino al menos considerable que sera el
ideal.
Las tcticas que suelen utilizar los negociadores europeos son persuasivas.
Las discusiones que puedan ocurrir son lgicas.
Los lazos contractuales que resulten suelen ser acompaados de promesas.
El negociador europeo har alusin de que concretar un lazo comercial con l y su empresa significara
para nuestra empresa un buen negocio.
El negociador europeo tratara en lo posible de no perder ante cualquier peticin de que los otros hagan
o cualquier clusula que se discuta.

hacer negocios en arabia saudita
Hacer negocios en otro pas, sobre todo cuando hay influencias religiosas y culturales fuertes, es lo mas
complicado que existe, sobre todo si la intencin es llegar rpidamente a un buen acuerdo.

En Arabia Saudita las cosas no son menos difciles que negociar con Chinos. La cultura musulmana
tiene sus peculiaridades y cualquier hombre o mujer de negocios debe informarse y estudiar muy bien a
su contraparte rabe antes de enfrentar una reunin si no quiere ocasionar un quiebre por no saber que
debe generar una relacin antes de entrar a conversar del negocio.
Dentro de los pases rabes nos encontraremos con gente muy diversa, no es lo mismo hablar con
alguien de Fez que alguien de Kuala Lumpur, sin embargo el factor comn es sin duda la religin.
En Arabia Saud los hombres de negocios son muy cerrados, y dan un valor mas alto a las palabras que a
los documentos, lo que hace que los negocios fluyan mucho mas lentamente de lo que un Occidental
quisiera.
Para los rabes, la posicin y el rango social son determinantes, es necesario establecer primero una
relacin de confianza con su otra parte, tener varios encuentros, almuerzos y visitas de camaradera
antes de cerrar.
Estas costumbres y cultura de crear primero la confianza con el potencial socio de negocios, genera
mucha molestia, por lo lento que avanza todo y ms an porque hay que involucrarse con familiares y
amigos del rabe. Al final, el negocio se transforma en una sociedad donde no participa uno o dos, sino
varias personasmas dando opiniones aunque no tengan ninguna competencia en el mbito del negocio.
Los musulmanes son bastante austeros con su nivel de consumo y gastos, por un asunto cultural que
difiere bastante del occidental, orientado a acumular cosas no siempre tan esenciales, sino ms bien
superfluas y solo por moda.

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INTRODUCCIN

Podemos apreciar en este trabajo que hay diferentes estilos de negociacin dependiendo de la forma de
negociar con el propsito de hacer una negociacin ms favorable dependiendo de la
situacin.Encontraremos el modelo de negociacin tradicional basada en el regateo, el modelo de
negociacin de Harvard de R.Fisher W. Ury conocido tambin como el modelo de negociacin sin ceder
que es el esquema de ganar-ganar por el lado opuesto encuentra el modelo ganar-perder donde una de
las partes gana y la otra pierda

As como en el mbito cultural encontramos los diferentes estilos de negociacin como el estilo de
negociacin americano, el estilo e negociacin europeo, japons y asitico.

NEGOCIACIN INTEGRATIVA-MODELO DE HARVARD- NEGOCIACIN AMIGABLE

Este principio estaba basado en que los negociadores manifiestas deseos de ganancias mutuas y una alta
cooperacin entre ellas; este es el mtodo mundialmente difundido a travs de la obra de Roger Fisher Y
William Ury,"como obtener l si", el proceso enfatiza en el aspecto comunicacional de la negociacin,
procurando arreglar un resultado beneficioso para todas las partes involucradas en el conflicto, este
esquema el ganar-ganar. No implica que todas las artes obtengan todo lo que deseen, si no que
obtendrn mas de lo que podran conseguir a travs de otro modo que pudiera elegir para la resolucin
de su disputa.

Las razones para dar una orientacin integrativa a una negociacin son las siguientes:

Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua.
Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor estabilidad a la
solucin negociada.
Valoriza la creatividad, la bsqueda de opcionesconstructivas y dinmicas, la movilizacin de ideas y de
acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra parte de trabajar juntos.
En un plano ms general, ella es susceptible y se transforma en un modo cotidiano de solucin de
problemas, de enriquecer la cultura de emprender y completar los modelos tradicionales de "autoridad" y
de "acuerdo".
Las caractersticas para que se pueda dar una negociacin integrativa es la siguiente:

La meta final de cada participante es llegar a un acuerdo,
Las partes confan en las partes negociantes,
Las partes cambian su postura fcilmente,
Las partes hacen ofrecimientos,
Las partes buscan la respuesta que "los otros" acepten,
Las partes ceden para evitar la presin


NEGOCIACIN DISTRIBUTIVA-COMPETITIVA-INTRANSIGENTE

Aqu los negociadores demuestran una dbil cooperacin entre s, a veces esta cooperacin no existe, en
este tipo de negociacin una de las partes gana y la otra pierde.

Para que esta negociacin sea competitiva debe comportarse de la siguiente manera:

Guarde silencio

Mientras mejor sepa su oponente sobre usted es mejor. Usted y su organizacin estn en una mejor
posicin manteniendo secretos sus motivo, limites de poder y presiones de tiempo.

No debe darse informacin que nos debilite y debe cuidarse al mximo la fuga de informacin

No confe en sus suposiciones, clculos o percepciones

En las negociaciones las cosas no son lo que parecen. Sea asptico y reconozca que pudiera estar
equivocado

Tener las siguiente caractersticas:

Lameta final es la victoria sobre las otras partes
Las partes desconfan de las partes opositoras.
Las partes se mantienen firmes e inamovibles de su postura
Las partes buscan la respuesta que "solo nosotros aceptemos"
Las partes buscan presionar al otro
Las partes amenazan


LA NEGOCIACIN COLECTIVA

Es el proceso de negociaciones entre un sindicato y un patrn que intentan resolver puntos de diferencias
como salarios, condiciones de trabajo, prestaciones, etc. De acuerdo al sindicato la razn de la
negociacin colectiva es que una situacin la que se negocia de uno a uno, entre un patrn o un
trabajador es desventajoso para este. Los sindicatos Insisten en que la nica manera que los trabajadores
puedan gozar de una igualdad de poder con los patrones es a travs de una negociacin colectiva.

Sin embargo la negociacin colectiva tiene tambin ciertas ventajas para el patrn:

Un contrato Colectivo liga a ambas partes
Si un contrato colectivo con un sindicato tiene vigencia durante varios aos la administracin puede
ejecutar anlisis detallados de costos con base en el contrato laboral.
El contrato sindical aunque se logra con negociacin colectiva, por lo general libera a la administracin
de los tratos cotidianos con las personas. En cambio, las quejas y las inconformidades se manejan a
travs de un repres4entante sindical.
NEGOCIACIN INTERNACIONAL

Las metodologas establecidas por el derecho internacional para la solucin de conflictos abarcan pasos
tales como:

1) Negociacin directa entre laspartes. En este caso se trata de una situacin de diferendo en el que no
hubo ruptura entre las partes. Ellas buscarn mecanismos para la resolucin de sus conflictos de manera
directa.

En el caso de que haya habido ruptura de relaciones se procede a la va diplomtica, en la que
intervienen terceros:

2) Buenos oficios, orientado a restablecer las relaciones entre las partes y buscar formas de resolucin
del diferendo.

3) La investigacin. Se trata de la constatacin de los hechos generadores del conflicto.

4) La mediacin, en la que un tercero acerca a las partes alternativas de resolucin del conflicto,
siguiendo la documentacin e informacin que cada parte aporta.

5) La conciliacin, que comprende alternativas relacionadas a la mediacin (4) y a la investigacin (3).

Pasadas estas situaciones, la resolucin pacfica de conflictos se realizar por mtodos jurisdiccionales, a
travs de la intervencin de "jueces":

6) El arbitraje, es un mtodo de solucin jurisdiccional.



ESTILO DE NEGOCIACIN AMERICANO

En la negociacin americana, las caractersticas se basan en los valores del individualismo y de la
independencia. Sin embargo, estos valores crean problemas en las negociaciones por haber situaciones
de interdependencia.

Los hombres de negocios americanos generalmente prefieren manejar ellos mismos la negociacin,
tomando la responsabilidad completa de las decisiones tomadas en la mesa de negociacin. Las razones
pueden ser por la valoracin al comportamiento independiente y a laresponsabilidad, o bien por factores
econmicos ya sea por un costo ms bajo debido a un nmero menor de negociadores.

La preferencia americana a la informalidad y a la igualdad en las relaciones humanas tambin refleja
indiferencia hacia las distinciones de los niveles sociales.

El uso de intrpretes da a negociadores extranjeros una oportunidad mejor de observar las respuestas no
verbales del americano, proporcionndose ms tiempo para responder,
Permite que los negociadores extranjeros utilicen la tctica de "comprensin selectiva" como cambiar
comentarios anteriores basndose en supuestos malentendidos debido a las dificultades de la lengua, y
Los americanos asumen a menudo que la persona en el equipo de negociacin extranjero con la mejor
capacidad de discurso inglesa representa el ms inteligente e influyente del grupo. Esto es indebido ya
que puede conducir a menudo a prestar la mayor atencin a la persona incorrecta.
Enfoque en la etapa de la persuasin Desde el punto de vista americano, las primeras dos etapas del
proceso de negociacin son menos importantes que la etapa de persuasin. Por lo tanto, los negociadores
americanos tienden a pasar poco tiempo en las tareas secundarias y prefieren las tareas relacionadas para
centrarse en la discusin de los argumentos lgicos durante la etapa de persuasin.

Ganar o perder la negociacin Los americanos tienen una vista competitiva, en la negociacin esperan
un resultado definido, que determinar un ganador y un perdedor. Algunas veces las negociaciones
seconsideran con un carcter adversario en vez de una cooperativa.

Acuerdos obligatorios Para los americanos un contrato constituye un acuerdo explcitamente escrito que
se espera a que sea honrado bajo todas las circunstancias, de all, la expresin "un trato es un trato".

Estilo de negociacin inflexible La cultura del americano valora la determinacin, la persistencia y la
competicin, conduciendo a un estilo inflexible de negociacin


ESTILO DE NEGOCIACIN JAPONS

El estilo japons de negociacin se basa en el ningensei, en la conversacin, el comportamiento y las
relaciones interpersonales dentro de la negociacin. El concepto ningensei se traduce como "prioridad a
la humanidad" Los factores ambientales tales como la geografa insular y la densa poblacin condujeron
a los valores culturales y a las normas del comportamiento que son solo constantes y homogneos.

Tate Shakai Viviendo y trabajando en una sociedad vertical. Una de las diferencias ms importantes
entre el japons y los otros estilos de la negociacin es el estatus de relacin. En el nivel interpersonal, el
estatus es determinado por la edad, el sexo, la educacin, o la ocupacin, mientras que en las relaciones
de negocio, depende del tamao y del prestigio de la compaa, de la estructura de la industria, y
particularmente del papel (comprador o vendedor).

Los japoneses se sienten incmodos si las distinciones de estatus no existen o no estn claras, no se
establece igualdad interpersonal.

Nagai Tsukiai Relaciones de largo plazo. Elcomportamiento de la negociacin es tambin influenciado
por la importancia de las races culturales, arraigadas de establecer relaciones a largo plazo entre las
partes. Al igual que en las relaciones personales y grupales, las relaciones de negocio se hacen para el
resto de la vida y por lo tanto se hacen de manera lenta y cuidadosa, de una manera social prescrita. Se
puede mencionar dos implicaciones importantes de este aspecto: (1) El negociador japons invertir ms
esfuerzos en preliminares y rituales de negociacin (2) La estructura y la presentacin del negocio
acordado reflejarn la importancia de una comisin a largo plazo que beneficia ambas partes. Aunque
los beneficios a corto plazo tambin se perciben como importantes, son solamente secundarios en una
perspectiva a largo plazo.

Shiny La intuicin La negociacin japonesa tpica implica el requerido aisatsu (saludo formal), la
hospitalidad y el regalo ceremonial que da as inicio a una reunin muy larga. Esto sirve para establecer
una relacin armoniosa entre ambas partes, que es muy importante para ellos.

El concepto de amae asegura que el comprador tomar con cuidado el inters del vendedor. As, el
vendedor no se opone a la decisin del comprador y sus dudas.

Se pueden mencionar tres caractersticas de la dificultad universal en conseguir la retroalimentacin del
lado japons: (1) El japons valora franqueza interpersonal (wa), (2) Los negociadores japoneses
podran no agradarles el siguiente paso, y (3) las seales claras son exigidas por losextranjeros.

Wa Mantener armona. Para mantener la armona superficial, los japoneses evitan decir un directo "no"
usando otras maneras de expresar su negativa. Esto sirve para no cambiar la cara de la otra parte y
reflejar el concepto japons de tatemae (forma, postura oficial, cara, frente) y de honne (sustancia,
esencia, intencin verdadera). Los negociadores japoneses comunican cortsmente el tatemae, mientras
que evitan ofender, pero con un informativo honne.

La homogeneidad tnica, el aislamiento, y la tradicin en Japn de las relaciones personales durante la
vida, permiten este estilo muy sutil de la comunicacin (haragei) que sirve tambin para mantener la
armona (wa) y para proporcionar la informacin necesaria para desarrollar las relaciones personales
cmodas (shinyo).

Shokai-Sha y Chukai-Sha Presentador y mediador. En Japn, las relaciones y las negociaciones son
establecidas siempre por un shokai-sha llamado tercera parte neutral. Las funciones del shokai-sha y del
chukai-sha son institucionales y esenciales para comenzar una relacin del negocio. Las relaciones de
negocio se establecen inicialmente a travs de conexiones apropiadas. Si una parte no conoce a la otra,
los terceros pueden arreglar una reunin inicial, estos generalmente son ejecutivos, banqueros o de una
compaa. Particularmente, si el shokai-sha tiene una relacin personal con el comprador, l ser muy
influyente porque el comprador no desea daar la armona y la relacin con el shokai-sha.

Tambin sirve como fuente valiosa de lainformacin. Si surgen problemas serios durante el proceso de
negociacin, el chukai-sha es una opcin de ayuda.
ESTILO DE NEGOCIACIN RABE

Nunca rechazar abiertamente una peticin. La etiqueta exige dar siempre una respuesta afirmativa, que
no implica necesariamente que la peticin se vaya a realizar, sino que es una simple declaracin de
intenciones y una muestra de buena voluntad.
Para poder ser considerado sus amigos y as, hacer negocios, el rabe necesita situar: saber quin es y
cmo es la otra parte: su origen, su familia, antepasados, estudios, trayectoria laboral. No obstante, l
estar dispuesto a corresponder con la misma o mayor informacin.
El rabe medio es muy susceptible y posee una frgil autoestima. Cualquier crtica hecha de modo
directo ser tomada como un insulto personal. La crtica ha de estar siempre maquillada, precedida de
elogios y muestras de aprecio personal y nunca debe ser hecha en pblico.
En una sociedad donde las relaciones son tan importantes, la figura del intermediario es vital. Casi
siempre ser til ser presentados o introducidos por alguno de confianza de ambas partes.
El fatalismo es una pieza fundamental de la cultura rabe. Se basa en la creencia de que slo Dios
controla directa y unvocamente todo lo que acontece en el Universo. En consecuencia, las excesiva auto
confianza y seguridad en uno mismo, en el control de los acontecimientos, del entorno, etc. est
considerado como un signo de arrogancia prximo a la blasfemia. Esto se refleja en el frecuente uso de
laexpresin insh'allah (si Dios quiere), equivalente a "ojal".
Los rabes se acentan en el factor humano cuando toman decisiones o analizan asuntos. Se considera
que los rabes creen en personas, no en instituciones.
Las negociaciones se realizan a largo plazo. No les importar invertir mucho tiempo (meses o aos) en
construir una relacin personal de mutua confianza (principal condicin para hacer negocios).
En el mbito profesional y laboral, la interaccin entre hombres y mujeres es aceptada con cierta
naturalidad, pero en situaciones de carcter social est profundamente limitada y regulada. Si se percibe
un comportamiento de excesiva familiaridad y confianza con una mujer, se obtendr una imagen muy
negativa que puede arruinar el esfuerzo comercial y personal. La ms mnima muestra de intimidad en
pblico est estrictamente vetada en el cdigo social rabe, incluso entre esposos.
Es esencial hacer gala de una excelente hospitalidad y generosidad con los huspedes. Por lo cual,
esperarn recibir la misma hospitalidad y generosidad de la otra parte.
ESTILO DE NEGOCIACIN EUROPEO

Es imposible establecer un estilo de negociacin europeo propio debido a la diversidad cultural que hay
en esta regin. Quizs esto cambie con el tiempo debido al fenmeno de la unin econmica y social
entre los pases europeos, pero esto no se tomara en cuenta. Las caractersticas de los negociadores
europeos que a continuacin se establecen, son generales, es decir, pueden variar en algunos pases.

Son puntuales y responsables,si se acuerda una cita no hay necesidad de confirmacin.
Se le suele dar un trato caballeroso a las mujeres. Los detalles son importantes, como por ejemplo
saludarlas primero, cederles el paso, estar atento a sus necesidades.
En cuanto a la comunicacin no verbal, en funcin del interlocutor, pueden ser mucho o poco
gesticulantes. De cara a los extranjeros, el comportamiento gestual y ocular es muy parecido, aunque no
as el hptico: hay menos contacto fsico, los besos o el acogerse de la mano entre varones es tab. La
mirada directa e intensa es una seal de honestidad y franqueza.
Ser directo. Se debe explicar el motivo de la visita, los objetivos, quin es quin de una manera breve
pero precisa. En entornos profesionales y de negocios se valora la contencin, las demostraciones de
carcter y emocin exageradas no son bien recibidas. As mismo, un exceso de retrica y de lenguaje
florido puede resultar contraproducente.
La relacin profesional es fra. No se consideran aspectos personales como el origen, la familia. Siempre
se exige formalidad.
Aunque est cambiando, el estilo tradicional de direccin es autoritario, burocrtico y compart
mentalizado. Las organizaciones tradicionales estn construidas sobre el concepto de jerarqua personal.
Los organigramas suelen ser piramidales y la comunicacin es vertical y descendente.
Debido a la diversidad de idiomas existentes, se debe acordar con anticipacin cual ser el oficial. Si las
dos partes no dominan un mismo idioma, se suele recurrir al idioma ingls. Enalgunos casos, por
cuestiones de soberana u orgullo, el europeo prefiere hablar en su lengua natal, por lo cual es necesario
un traductor